“慢点，慢点！”胡雪岩怯意地笑着，“跟洋人打交道，我还是第一回..”.5
其实，烧了冷灶，能得到日后必可飞黄腾达有人，这固然是烧冷灶者 最希望看到的结局。不过，像胡雪岩这种计谋韬略甚为深远的人，也不尽 指望这些人日后发达，而是出于这样的目的，以低廉的代价换得失意者对 自己的捧。刘不才嗜赌，连自己祖传的药堂也搭了进去，胡雪岩专门拿钱把 他重新打扮过了，只让他一日到晚陪阔少达官赌搏。刘不才见胡雪岩出手豪 阔，待己又甚诚，所以逢人便大讲胡雪岩，无形中就把胡雪岩的名声传到了 四面八方。
江湖上能有这种眼光的人很多。抗战时在香港，杜月笙供给吴佩孚的秘 书杨云史人参、药品和家用，死后为其营葬。杜曾这样自我表白：“人总 是爱捧的，因而也同情捧人的人，我对于这些衰病失意老人何尝有什么报 偿的希望，但是将来得到的将比我目前很方便的付出去的东西多得多。”
“趋热门”
笼络人物的第二种手段是“趋热门”。对于胡雪岩来说，“冷灶”不可 不烧，“热门”尤须要走。因为走热门更加近便，可更快奏效。
“趋热门”的第一条是要舍得花钱。比如胡雪岩一听说某某官员来看他， 就从抽屉里抽出银票，袖着去会客，视来人的声望、地位，多则奉赠万两， 少则三五千两。
何桂清时任江苏学政。胡雪岩听说浙江巡抚黄宗汉有去意，就抛开繁忙 的商业生意，置办了一船土特产，带着美妾阿巧专程去苏州拜访何桂清，劝 说他进京活动，调往浙江任职。何桂清被胡雪岩的分析所打动，就同意早日 动作，胡雪岩则趁机进献一万五千两银子，作为何桂清活动费用。
为了自己一势的人再掌高位，胡雪岩不仅出主意出钱，而且投其所好， 忍痛把自己的爱妾转赠何桂清。
趋热门不但要舍得花钱，而且要花得是时候，花在地方。“花一文钱 要能收到十文钱的效果，才是花钱能手。”历年各地有灾荒，胡雪岩都踊 跃捐赠赈济。山东大水灾，胡雪岩一次就捐出了20万两银子。不但捐钱， 而且捐粮食、捐棉衣、捐药品。胡雪岩知道，天灾人祸时候，每多捐一分钱 就多救一条人命，饥民自然饮水思源、感恩戴德，官府也会因为援救及时， 对你另眼相看。浙江收复后，胡雪岩谒见左宗棠，报告左已经采置粮食万石， 运抵杭州。左宗棠告诉胡雪岩，战火初息，官府财库亏空，恐怕采购粮食的 费用一时不能兑现，需要拖欠。胡雪岩听后，马上表示，购粮所垫的十万银 子，全部报效，不用官府再还，这一着使左宗棠大为吃惊，继而感动和佩服， 在上奏的折子中称胡雪岩“实属深明大义不可多得之员”，语多褒扬，恳请 朝廷“破格优奖”。可见胡雪岩趋热门手段之高超。
趋热门还需要预先探听贵客嗜好，以投其所好。好古玩者则送以金古书 画；好宝物者则投以珠宝玉器；有阿芙蓉癖，则奉赠上好烟土等等。胡雪岩 进京，为借洋债打关节，探明户部尚书定鋆平生甚好古书画，就以三万两银 子，在市场上购得吴道子真迹，捡选了时候送到宝鋆府上。宝鋆得此物，展 转把玩深为欢喜，等再上朝时就变了口风，不再反对借洋款了。
捧场面 笼络人物的第三种手段是捧场面。或者可以称之为“拍马屁”。善于广 为结交各种人物的胡雪岩，精干捧人之艺术。其高超之处在于，捧人捧得不 着痕迹，使被捧的人非常高兴。
左宗棠外放两江做总督，中途要在上海停留。胡雪岩提前安排古应春四 出活动，联络洋人，在左宗棠抵达上海时，上海英、法两租界的工部局，以 及各国驻沪海军，都以很隆重的礼节致敬。经过租界时，派出巡捕站岗、仪 队前导，尤其是出吴淞口阅兵时，黄浦江上的各国兵舰，都升起大清朝的黄 龙旗，鸣放十三响礼炮，声彻云霄，震动了整个上海，都知道左宗棠到上海 来了。
左宗棠不用去问是谁替他挣了这个面子，反正觉得自己如此受人着重， 自然是因为自己功高盖世。
事实上，左宗棠平生一大癖好，就是喜欢听人恭维。胡雪岩平生一大本 领，也正在于捧人手法高超。二人结合，真所谓“棋逢对手，将遇良材”。
下边是借洋款过程中的一段故事。
商量筹借洋款时，胡雪岩带来了泰来洋行和汇丰洋行的代表。款子是借 泰来的，但是还需要汇丰出面。左宗棠不解，就问这里边有什么讲究。胡雪 岩很会说话：“汇丰是洋商的领袖，要它出面，款子调度起来才容易。这好 有一比，好比刘钦差、杨制台筹饷筹不动，只要大人登高一呼，马上万山响 应，是一样的道理。”
话经胡雪岩这么一说，左宗棠感到很是受用，往下谈到借款的数目和利 息来，就爽快起来。胡雪岩深明左宗棠的脾性。所以左宗棠问到“要不要海 关出票”时，胡雪岩响亮地回答：“不要！”
原来，洋人借款，为了商业利益，总是要想办法降低风险，避免出现拖 欠还款的现象。由于当时中国的海关掌握在外国人手中，所以一般借款，总 要中国方面出具海关税票，保证借款能如期归还。这次因为是和“胡财神”
打交道，信誉好了，自然不必担心出现问题，所以海关是否出票一节上，也 就没有勉强。
虽然是看在“胡财神”的面子上，胡雪岩却不这么讲。左宗棠问是否只 要陕甘出票就可以了，胡雪岩回答：“是。只凭‘陕甘总督部堂’的关防就 足够了。”
这一回答使左宗棠连连点头，表示满意，不免感慨系之：“唉！陕甘总 督的关防，总算也值钱了！”
“事在人为”。胡雪岩接过他的话头说：“陕西甘肃是最穷最苦最偏僻 的省份。除了俄国以外，哪怕是久住中国的外国人，也不晓得陕甘在哪里？”
如今不同了，都晓得陕甘有位左爵爷，洋人敬重大人的威名，连带陕甘总督 的关防，比直隶两江还管用。”
这样讲还不过瘾，又让古应春问洋人，如果李合肥要借洋款，他们要不 要直隶总督衙门的印票。回答是：“都说还要关票”。
听得这一句，左宗棠笑逐颜开，他一直自以为勋业过于李鸿章，如今则 连办洋务都凌驾其上了。这份得意，自是非同小可。
胡雪岩这么一捧，左宗棠直觉得自己犹若丈八金刚，奇伟无比。
胡雪岩善捧，而且很有分寸。捧起人来，跌宕起伏，让人觉得面面俱 到，不偏不袒，似乎全是公道话，听的人却又甚觉有味儿。
下面是胡雪岩初见左宗棠时，拿李鸿章和左宗棠比较的一段对话。
“大人栽培，光墉自然感激，不过，有句不识抬举的话，好比骨鲠在喉， 吐出来请大人不要动气。”
“言重，言重！”左宗棠一叠连声地说，“尽管请说。”
“我报效这批来，决不是为朝廷褒奖。光墉是生意人，只会做事，不会 做官。”
“好一个只会做事，不会做官！”这一句话碰到左宗棠的心坎上，拍着 炕几，大声地说。赞赏之意，真个溢于言表了。
“我在想，大人也是只晓得做事，从不把功名富贵放在心上的人。”胡 雪岩说。“照我看，跟现在有一位大人物，性情正好相反。”
前半段话，恭维得恰到好处，对于后面一句话，左宗棠自然特感关切， 探身说道：“请教！”
“大人跟江苏李中丞正好相反。李中丞会做官，大人会做事。”胡雪岩 又说：“大人也不是不会做官，只不过不屑于做官而已。”
“啊，痛快，痛快！”左宗棠仰着脸，摇着头说，是一副遇见了知音的 神情。
胡雪岩见好就收，不再奉上高帽子，反而谦虚一句：“我是信口胡说， 在大人面前放肆。”
“老兄，”左宗棠正色说道，“你不要妄自菲薄，在我看满朝朱紫贵， 及得上老兄识见的，实在不多。”
“雪岩兄，”左宗棠说，你这几年想必一直在上海，李少荃的作为，必 然深知，你倒拿我踉他比一比看。”
“这，”胡雪岩问道，“比哪一方面？”
“比比我们的成就。”
“是！”胡雪岩想了一下答道：“李中丞克复苏州，当然是一大功，不 过，因人成事，比不上大人孤军奋战，来得难能可贵。”
“这，总算是一句公道话。”左宗棠说。
一唱三叹，到了击节相和的地方，自然见出胡雪岩捧场面的艺术来。
胡雪岩处处受人欢迎，无非得力于他那条永远遵循不渝的原则：“花花 轿儿人抬人。”这一原则成就了胡雪岩，捧场面正是在践行这一原则，只要 捧的到家，没有人不满心欢喜。
行贿赂 笼络人的第四种手段是行贿赂。胡雪岩在经营事业的过程中，如果遇到 障碍，就常常用行贿的手段打通关节，解决难题。
依胡雪岩的看法，做官犹如行商，别人总是要有利可图才肯替你办事。
不过，做官有一个面子问题在那里摆着，所以如果有什么开销、做官的不便 自己开口，全靠你识趣，提他一个头，他才肯把话交待下来。
浙抚黄宗汉是这方面老手，每次有事要交待王有龄办时，就有种种暗示 在里边。胡雪岩自是心领神会，听了王有龄的转述后，就赶快回钱庄把黄宗 汉所要的钱款，依照他的暗示，如数拨划去了。
有一次胡雪岩去了上海，赶上王有龄求见巡抚，拜托他给平息新城民变 的嵇鹤龄委以实缺。黄宗汉把话题扯开，谈到了胡雪岩的阜康钱庄，忽然来 了一句，“我有一万两银子，过两天拜托阜康帮我汇到京里。”王有龄不明 就里，诚恳地回话说，“大人只要交侍下来，马上照办。”
黄宗汉谈话至此，把脸一沉，便端茶送客了。一连半月给嵇鹤龄委实缺 的事没有下文。王有龄甚是奇怪，等胡雪岩回来，就一一细讲了，最后加一 句：“照理说，这委缺的事不至于拖这么久啊！”胡雪岩自觉好笑，告诉他 不用着急。回到钱庄后，胡雪岩派人马上汇划了一万两银子到京，又封了二 百两银子和一封信，派手下人送到巡抚门房。
一切办妥后，胡雪岩告诉王有龄：“现在可以去见巡抚了。”
巡抚招见后，谈话很简短，几句话就把王有龄所托之事如言办妥了。
这就见出胡雪岩的善解人意来。胡雪岩不仅对黄宗汉，而且对藩司、 粮道，历来也都是先行此礼，后议公事，所以办事无不顺利。后来胡雪岩 生意做大了，每次出门，必是先购置好整船的特产土仪，到处打点。
行贿赂是我们社会中最为简便易行的打通关节方式。遇到大宗的生意， 行贿使犹如放绿灯，所到之处无不畅通无阻。
抗战期间，杜月笙在香港和几个大鸦片贩子谈生意，一次就接洽3000 万元的定款。戴笠做的坚强后盾，保证把大量烟土护送出口。但他承揽的这 笔生意拖欠了一年多还无法交货，他便去重庆找戴笠，催促他履行合同。戴 笠早把这大宗烟土准备好了，但最后还有一关没有通过。在蒋管区贩毒，戴 笠可以为所欲为，但大宗毒品运出蒋管区，必须有财政部发的证明文件。而 财政部长孔祥熙和戴笠的关系一向不好，所以戴一直没有弄到这张护照。社 到重庆后，得到这一情况，便开了一张500万元的支票派人送给孔祥熙。孔 接过支票一看，一边笑着说“太多了！太多了！”一边赶忙塞入口袋。杜得 孔祥熙收下支票，立刻电话通知戴笠：“货物马上准备起运。”同时与孔联 系，第二天，财政部放行这批烟土的护照就到手了。戴笠派了一排武装特务， 押着这几十辆卡车的烟土安全运送到广西镇南关交货。这便是贿赂的神通！
贿赂在当代社会中也是屡试不爽。有人说贪官可恶。其实我们可以把情 况加以分别：最好是既不收贿又办实事，次好是收一定贿但义办了实事，最 糟的是既收贿又不办实事。最好的状况是理想状况，我们可以期望但不宜期 望过奢，实际上次好的情况最多。许多官员官声较好，不是他清名无纤尘， 而是他收贿尚不过分，办事十分有力。至于既不收贿又不办实事的、多是庸 才，不值一论。
讲义气 笼络人物手段之五是讲义气，义气不是空谈，首先表现在肯花钱上。钱 不仅要花出去，而且要花得无声无息，给外人的感觉是受惠一方应得的。比 如出银一千资助阿珠一家，找的借口却是要阿珠的父亲出面，帮助胡雪岩做 丝生意。这个理由听起来合情合理，而且阿珠一家确实也受了感动，跑前跑 后，尽己所能，为靓雪岩照看丝生意又比如去看王有龄所用的钱名师爷杨用 之，事先就打好了一只金手镯，用纸包了。提前一步到了杨家，趁聊天儿的 功夫把手镯递了过去，并用手就势一捏，不让杨用之打开来看。杨用之自然 明白，这是为了不让他在刑名师爷面前露馅，以免尴尬。
胡雪岩资助嵇鹤龄，可以说是最有戏剧性的一节。
嵇鹤龄本是捐班候补，因为有名士脾气，对一般的人和事都看不入眼， 所以长期没有补到实缺，家境也很不成样子。
正赶上新城民变。嵇鹤龄对平息民变自有一套看法，但是也仅限于堂上 大放高论，并不愿意亲自前往。
胡雪岩得知他新近丧妻，就借了一套官服，硬闯入堂去吊丧。目的无非 是激出嵇鹤龄，以便鼓动他帮忙前去新城。
吊丧前，胡雪岩已经做了不少工作。把嵇鹤龄典当出去的物品全部当回， 并帮他封了两千银子的银票，还私下做了准备，要替嵇鹤龄续弦。
开初，嵇鹤龄感到胡雪岩行为唐突，十分不悦。随后发现胡雪岩颇有战 国策士遗风，又听说他和江湖帮会人物关系甚笃，也就不免改变看法，答应 只身去新城，设法平息民变。
民变是平息了，论功行赏时，督抚却出了难题，暗示嵇鹤龄要交一万银 子，方得委缺。
嵇鹤龄本来就一贫如洗，加上名士脾气一发，这委缺的事就放下了。
胡雪岩从外地回来后，听说了这一过节，就安慰嵇鹤龄，要他耐心等待。
三天后，补缺的委札下来了。嵇鹤龄高兴之余，不胜惶惑，不知督抚何 以忽然改变了主意。
胡雪岩自然也前来道贺。然后又从怀中掏出四千五百两银票。
在胡雪岩看来，嵇鹤龄既然甘冒生命危险前去新城办事，事成后自己就 不能食言。
后来嵇鹤龄也猜出了大概，就对胡雪岩说：“雪岩兄，反正我心里明白。”
这是义气之举的一种。
胡雪岩讲义气还有加外一种，就是在赌场上故意输给对方，以博取对方 的好感。比如派刘不才和庞二赌搏，就叮嘱刘不才一定要放开手脚去输。其 实胡雪岩嘱咐这话的时候，自己手头的款项并不宽裕，但是胡雪岩特别善于 故作镇静，因为这是放交情出去，只要庞二玩得高兴，就不愁下边和他联合 对付洋人的事谈不成。
在和帮会小头目跷脚长根赌搏上，发现跷脚长根表面上做出手面很大的 样子，其实手头甚窘。所以一局下来，周围人都看出是胡雪岩必赢，跷脚长 根必输的牌，胡雪岩却拿起牌，并不翻过来，一张一张地摸，做出十分惊讶 惋惜状，然后把牌往大堆中一摊，说：“和了！”
跷脚长根自然有数，就因为此一举，改变了反叛的主意，同意按胡雪岩 的办法解决自己部下的出路问题。
后来跷脚长根向胡雪岩借钱，写了五千两银子的借条。胡雪岩把银票递 给他后，接过了他写的借条，看都不着，就在蜡烛火上点燃烧掉“老兄，以 后交往的日了还长着呢！”
胡雪岩笼络人的手段，除了上述的几条外，还有很多，如广施恩惠、赠 人美妾等，我们将在其它章节里讲到这些。
善假于物——胡雪岩的用人观 胡雪岩用人的特点 胡雪岩用人的几个特点： 解除后顾之忧； 务察其特长，加以利用； 既要考察才能，更要考察意志力； 通过观察做事的手面，看出该人器量的大小，以此决定该人发挥才能的合适位置； 教会他运用眼光，独立分析和下决断的能力； 不以世俗标准断是非，而以才堪其用断成败。
事业鼎盛时，胡雪岩的钱庄遍设杭州、宁波、上海、武汉、北京等地， 典当行开了二十多家，胡雪岩自身还要兼理丝茧、军火生意，手下分号的用 人自然成了头号问题。
对于这一点，胡雪岩很得意，也很自负。从他陆陆续续所用过的人看， 基本上是特点鲜明，能上台面，有所作为的，对于形成这番乾嘉年间，扬州 盐商全盛时期都及不上的局面起了很大作用。他能识人，更能用人，也有一 套自己的选人观、用人观。
他培养的第一个副手是阜康开业时的第一任档手刘庆生。
第一关是考验耐性。莫名其妙地把他请来，一坐下便海阔天空、滔滔不 绝，空话说了一个钟头，刘庆生毫无愠色。
第二关是考本行。胡雪岩是此中好手，借谈作考问，出的题 目都很难，刘庆生照实回答，大都不错。问到钱庄同业，把全城四十几 家大小同业的牌号，一口气报了出来，足显本事。
属于专业性的考察完了，只要觉得此人理想，准备收用，必细叩问家中 情况，把全家开销全部包算。“我送你二百两银子一年，年底另有花红。”
胡雪岩在这一点上十分细心。人，是块材料，我用定了，可能抓起差来 不要命，“当然，你家里我会照应，天大的难处，都在我身上办妥。凡是我 派出去办事的人，说句文绉绉的话：决无后顾之忧。”
《慎节斋文存》胡光墉篇云：“又知人善任，所用号友，皆少年明干精 干会计者。每得一人，必询其家食指若干需用几何，先以一岁度支畀之，俾 无内顾忧。以是人莫不为尽力。”
第一个特点已经显示出来了。用人先要解除人的后顾之忧。人们缩手 缩脚，无非是奏室儿女父老双亲摆在那里，免不了每事先替他们考虑。搞 政治的人利用这一点来束缚人，防治人，商业上许多老板儿也是利用这一 甫做羁绊，以防店员起贰心。胡雪岩弃防治不用，采用激励的方式，先要 人把担子减轻了。这样子一则心思更专，能把全部精力投入到工作中；二 则产生感恩心理，忠诚激发创造性。
在胡雪岩的时代，儒家传统和佛教轮回观念在民间以一种强烈的信念形 式绝对地影响着每一个人。知报的观念本来就根深蒂固。师傅打你骂你教训 你，尚要知好德、报师恩，师父如果的像胡雪岩这样把你手把手扶持起来了， 居然还会有不知好歹的言行的话，单是社会舆论就足以让你抬不起头。
能够体会到这一点的话，我们对胡雪岩用人的这一特点，只会看重其实 际影响，不会把它看轻了。
而况且，衣食父母。父母生身，提供衣食者养身，后者不亚于父母的主 身之恩。胡雪岩“所用号友，皆少年明干精于会计者。”就是说、都是伙计 出身，从底层冒拔上来的。中国封建社会，只要稍有恒产，就不会舍农、舍 土地位而就工、就商。即便是家中只有三亩薄田，做父母的也会勤苦耕作， 想办法供孩子入塾读书。以圆了他们“朝为田舍郎，暮登天子堂”的夙梦。
像胡雪岩这种刚开蒙几天儿便不得不去当学徒的，定是连三亩薄田也保不住 的。徽州多商。本就是地瘠田少逼出来的。
这样的一批人在外边混，饭碗端的是别人的，一不小心就会摔破，深体 “衣食父母”含量之重，因而对赐予生路的人，保存的只是人格表层上的平 等关系，只要表层不受大伤害，内心总是充满感激。
两点合到一快儿，胡雪岩在那时使出的用人方法，产生的实际功效就不 用再讲。
对于少年人，胡雪岩总会在见面之初交待他们几件事，让他们单独去办 理。一是考察，二是磨练。
考察刘庆生的，先是看他手脚是否放得开，手面是宽还是窄。因为刘庆 生本来是个伙计，一个月不到二两银子的收入，现在一下子每月可有十几两 银子的进项，很有可能一下子适应不了，舍不得花。舍不得花就是手面不阔， 有可能是个好伙计，是本份儿的都能干好，但是做不来大生意。
结果甚幸，刘庆生有二百两银子在乎，先包了一座小院子，作为起座联 络的地方。胡雪岩知道他做事是放得开手的，最后一层顾虑消失。
需加磨练的：去年轻人的骄躁气，增加他们的定力。这一点不需多用言 语指教，而是就事观照，自己采用了克制冷静的态度，年轻人只要是聪明有 心的，自然会看在眼里，和自己的表现相比较。遇事无论好坏，都要沉着， 不轻易形诸于外。
刘庆生自然发觉了自己和先生在待事上的差异，未免惭愧，也就警心自 励了。
在胡雪岩，还要给年轻人树立威信。所以有了抚台黄宗汉的汇票，他专 门派刘庆生去划汇。一省来说，抚台是天字第一号主顾，有这样的大主顾在 手，同行对刘庆生自然会刮目相看。办理几次，身分、资望在别人眼里自然 会大为不同。
刘庆生受了胡雪岩的影响，知道做生意，眼光极为重要，要看得远，想 得深。尤其是做大生意，更需要眼光看到天下，替官府着想，把市面平静了， 生意才会越做越大，越做越好。到了放手让刘庆生自己拿主意的时候，他的 心思突然安定了，一切也都豁然贯通了。刚发行的官票，信用未卜，别人不 愿要，阜康愿意要，而且是主动要。不但要，还要讲出一番道理来。道理就 是：首先，信用是我们大家做出来的；其次，官票信用好了，对于我们每个 钱庄都有利。
从刘庆生的使用，我们看到胡雪岩用人的几个特点： 1.解除后顾之忧； 2.务察其特长，加以利用； 3.既要考察才能，更要考察意志力； 4.通过观察做事的手面，看出该人器量的大小； 5.教会他运用眼光，学习独立分析和下决断的能力。
根据人才短长，决定利用取舍，又附带出了胡雪岩用人的另一特点： 6.不以世俗标准断是非，而以才堪其用断成败。
胡雪岩使用陈世龙和刘不才，是两个切近的例子。若以社会一般标准， 这二人都嗜赌，陈世龙甚至还有点儿花、有点儿滑刘不才则有些痴。同有赌 瘾，搞得家业不继，家庭黯淡，在人们眼中是“败家子”的形象，人人都有 “恨铁不成钢”之憾。
胡雪岩却连眉头都不皱一下，把他们二人的长处都调动了起来。陈世龙 年轻、有耐性，不妨做自己的丝生意方面的帮手，将来还可让他学外语，直 接和洋人打交道。刘不才堪称“赌圣”，投其所好，让他接待阔少、达官、 江湖朋友，只要是赌，刘不才可以自如控制场面。在胡雪岩，只要你能自如 控制场面，我就可以拿钱供你赌。不过需要你输的时候一定不要心疼。该输 的时候，要大把大把往外送钱。而且要做得自然，一切显得顺理成章，不露 破绽。
杭州光复后，胡雪岩寒夜拥衾，听着那自远而近“笃、笃、嘡，笃、笃、 嘡”的梆锣之声，有着空谷足音的喜悦和感激。杭州城什么都变过了，只有 这个更夫没有变，每夜打更，从没有断过一天。
顺着这番感慨往下想，胡雪岩就发现了打更人的可用之处：他尽忠职守。
就连杭州城这么大的灾难饥谨也都捱过了。虽然只是打更，不过想来，世界 上有许多差使，本来是用不着才干的，人人能做，只看你是不是肯做，是不 是一本正经去做？能这样，就是个了不起的人。像这位更夫，如果能让他去 巡守仓库，可真是一位让人放心得下的人选。
胡雪岩对人的意志力有着特别的敏感。你过去如何，我都不计较。不过 要想堪用，我先要看你能否把事坚持做完，能否痛改前非、“尽洗铅华”。
只要有了这份儿勇毅果决，我就敢用你。
使用陈世龙之初，胡雪岩就先给了他五十两银子。你不是嗜赌吗？只要 你答应改过，我就可以用你了。陈世龙自是技痒，带青银子到赌场泡了几个 钟点儿。不过还是忍耐下来，没下赌注。因为有誓在先，犯了誓约就前功尽 弃，也没脸再去见胡先生。不能赌也甚以为憾，买了二斤酒，咕咕嘟嘟喝了， 蒙被大睡。
对于人才，品行上的最大要求，用胡雪岩的讲法，就是：”不可拆烂污”。
这本来是生意上做搭档的基本准则。既然是一条船上共生死，如果有人在那 里做手脚，坏声誉，那这船就设法行驶了。“你最多拆我两次烂污，第一次 我原谅你，第二次对不起，要请你卷铺盖了。如果该剐，也是你去。不过你 要晓得，也有人连一次烂污都不准人拆的，只要有这么一次，你就吃不开了。
再大的摊子也是大家挣下来的，创业艰苦毁业难。后来胡雪岩生意有漏， 问题也正出在自己的档手挪用款项上。
做事的手面，反映的是人的气量。这就好比大家闺秀显示出气度、涵养， 而小家碧王显示出娇媚、可爱。能收能放，调度自如的一个人，可以让他负 起方面之任；缁铢斤两，计算精确的人，就宜司明细，不适于跑外场。像周 少棠那样，登高一呼，应者云集的人才，恐怕方面之任也太亏了他，须得罗 织入幕，引为上宾。“要弄个舒舒服服的大地方，养班吃闲饭的人，三年不 做事，不要紧，做一件事就值得养他三年。”
这一番用人的道理，是听从了他的把兄嵇鹤龄的劝言，逐渐牢固树立起 来的。
胡雪岩知道人手重要，是在他再逢王有龄，有机会开阜康、汇协饷的时 候。那时王有龄每事总得他去出个主意，而他又有私人自立门户去干的意思， “钱是有了，但要事情办得顺利，还得有人。如果是光开家钱庄，自己下手， 一天到晚钉在店里，一时找不着好帮手也不碍。而现在的情形，自己在各方 面调度，不能为日常的店面生意绊住身子，这就一定要找个能干而靠得住的 人做档手。”
这是用人之初！
待他生意开始做大，连朋友们也替他着急：“有句话我早想跟你说了， 依你现在的局面，着实要好好用几个人，牡丹虽好，绿叶扶持，光靠你一个 人，就是三头六臂，到底也有分身不过来的时候。”
还队长远做起：“我说句很老实的活，你少读书，不知道怎么把场面拉 开来，有钱没有用，要有人，自己不懂不要紧，只要敬重懂的人，用的人没 本事不妨，只要肯用人的名声传出去，自会有本事好的人，投到门下。”
胡雪岩光棍抹布心，一点就透。他自己也情知人手不够的苦恼，生意的 茬线一条一条接上，应付这些生意的人却没有，好比有饭吃不下，实在是可 惜。
生意逼着胡雪岩去用人：越是本事大的人，越要人照应。皇帝要太监， 老爷要跟班儿，只有化子不要人照应。这个比方也不恰当，不过做生意一定 要伙计。
依胡雪岩的心思，自己是眼光看到天下，要做天下生意的人，将来的市 面，要撑得其大无比，没有人照应，赤手空拳，天大的本事也无用。
用人到了顺手时，胡雪岩对用人欣然大有领悟，原来一个人最大的本事 就是能用人，用人又先要识人，眼光、手腕两家俱到，才智之士，乐于为己 所用，此人的成就便不得了了。
除了直接投奔胡雪岩，在其门下行走的档手、伙计，胡雪岩还很注重利 用各种特点的社会朋友。
比如尤五，地方漕帮头目，和此人关系好了，生意上的来往多受关照， 一路畅通无阻； 又如古应春，汇丰银行在华的高级协理，通过他，可以和洋人顺利接洽 借洋款、购军火的生意； 再把三人各自的优势拿出来，就可做出一番簇新好看的市面来。
胡雪岩把朋友关系看得很重要： “一个人的力量到底有限，就算三头六臂，又办得了多少事？要成大事， 全靠和衷共济，说起来我一无所有，有的只是朋友，要拿朋友的事当自己的 事，朋友才会拿你的事当自己的事。没有朋友，就是有天大的本事，也还是 没有办法。”
朋友之间和衷共济，优势互补，我做不到的事，朋友可以做到。用人就 好比借梯，借别人之长为梯，帮助实现自己向上攀登的目的。“登高而招， 臂非加长也，而见者远；顺风而呼、声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非 利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假 于物也。”
因人致用 胡雪岩对人的意志力有着特别的敏感。你过去如何，我都不计较。不过要想堪用， 我先要看你能否把事坚持做完，能否痛改前非，“尽洗铅华”。只要有了这份儿勇毅果 决，我就敢用你。
商业活动千头万绪，每一项工作都需要有合适人才承担。在挑选人员时， 注重的应是其能力能否胜任该项工作，而不是与此无关的其它什么标准。用 人的目的是“成事”，用后能“成事”就是用得其人。因此，能力或者说“才”
应当是第一位的。中国人的传统，往往太强调“德”，有时还过于看重资历、 背景、学历，对上级的服从忌识等，其结果常常使平庸之辈位居要津，尸位 素餐、毫无建树，而一些才能之士却因有这样那样的欠缺而得不到任用，怀 才不遇，长期受抑，由压抑而生怨气，怨气生而离心离德。如果实行了这样 的用人政策，商业活动的前景必然衰败。
事实上，德才兼备的人才自然是最为理想的人选，而事情往往如鱼和熊 掌，二者不可得兼。有才之人未必尽德，有德之人未必有才。如果求全责备， 就会选不到人才，事业也会因人才的匮乏而停滞。
况且，每一个人的天资、秉性、爱好和特长是不同的。中国古代兵书将 人分为“智者”、“勇者”、“贪者”、“愚者”四类，四种人都有自己的 志向。“智者”追求建功立业，“勇者”向往实现凌云壮志，“贪者”谋求 利禄，“愚者”不顾牺牲。社会就是由这些人组成的，他们在生活中发挥各 自的作用，关键是能否驾驭他们为己所用。
才德不可兼具，行事特点又各不同，就需要“因其至情而用之”。《施 氏七书讲义》中说：“在人虽有不同之材，而在我则有因任之术。彼之智足 以有谋，吾则与之谋，彼既足尽其智，岂不足以立其功乎？彼之勇足以制敌， 吾则使之应敌，彼既得以鼓其勇，岂不足以行其志乎？彼惟贪也，吾因而诱 之以利，则彼必邀趋其利。彼惟愚也。吾因而用之以诚，则彼必不顾其死。”
胡雪岩在其商事活动中，四种人才皆常兼有。胡雪岩也深谙各种人才的 脾性特点，适时地加以引导利用。
如果就胡雪岩自己的出身和经历来讲，胡雪岩最为欠缺的就是“智”， 也就是知高远、断正误的能力。也许有人会说，胡雪岩那么精明的一个人， 怎么会缺乏“智”？事实上，我们这里所说的智，是“方以智、圆而神”的 “方智”。胡雪岩的精明能干，证明了他在圆而神方面有着过人的发挥，如 果说他有智，也至多是“圆智”。圆智至多是处世的方法技巧，而不是对世 事原则的广泛全面的认识。因为他是学徒出身，自小为生计而奔波，少有学 习的机会，和社会接触的机会和层面也不深，所以他虽能体人情，重义气， 但对学识却一窍不通。不说与经世致用无关的纯粹学识无知了，就连与商业 活动关联较紧的知识，比如官场制度、比如外文、比如西洋各国的基本概貌， 他都所知甚少。这种知识之“知”（即“智”）的欠缺，就影响了他的商业 活动范围。
不过胡雪岩自知其所不知，而且能尽力利用各种人才，以弥补自己在这 一方面的欠缺。这颇类似于当代企业家牟其中。牟也深知自己学识范围有限， 但是他能够厂交朋友，搞商业的朋友，搞金融的朋友，搞教育的朋友，搞经 济的朋友，搞军事的朋友，甚至专业到搞飞机、搞导弹的朋友，他都交。按 照牟其中的说法，我自己虽然没有学到这些专业，但我交了学这些专业的朋 友，我自己也就成了这一方面的专家，不必我自己去学，只需依靠我的这些 朋友，我就可以在这些领域纵横驰骋。所谓“登高而招，臂非加长也，而见 者远；顺风而呼，非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里； 假舟楫者，非能水也，而绝江河。”如此说来，牟其中自己也就成了金融专 家、教育学家、经济专家、飞机专家、导弹专家、桥梁专家、道路专家..， 正是假借各种专业方面的优势，牟其中才能用三年时间坐下来谈判，和化工、 铁路、商贸、外交、军事诸方面人才打交道，完成了几十个亿的跨国易货贸 易，用中国的日用工业品，换回了俄罗斯的大型客饥。
胡雪岩以一个学徒的出身，想要成就一番事业，在各方面的知识需要自 然十分强烈。比如做丝生意，需要有人懂得丝蚕的养护、收购、储运等知识， 要和洋人打交道，需要懂外交、懂外国规矩，要和官府打交道，需要深谙官 场制度、礼议用语。同是一纸官文，胡雪岩只能读出字面事情，换个人就可 能读出轻重缓急，前后的差别足以影响一桩大宗生意。
所以胡雪岩和古应春一见如故，古应春是恰和洋行在华从事经营活动的 早期代理。在洋场混久了，对外国典章制度、工业农业等方面了如指掌，对 于外国人的经商方式、行为特点也都熟透。胡雪岩能得此人之助，和洋人打 交道就不至于言人摸象，一叶障目了。胡雪岩自己不知道的事，古应春知道。
借洋款时，多少钱的利息，什么时间还，以何种方式还，通过古应春，都可 有个大致不差的判断。所以洋人就不大有可能提出过于悬殊的条件。胡雪岩 也不至于蒙着头吃亏。西洋诸国的国内生产情况时有变化，古应春有足够多 的朋友，足够多的渠道及时了解到各国经济起伏，有了这层了解，在西洋人 硬撑着不收蚕茧时，胡雪岩已事先知道，西洋各国这一两年受灾，本土的蚕 丝供应大减，除非他们自己愿意丝织厂关闭，否则他们必须接受胡雪岩这方 面的条件，按胡雪岩的开价收购茧丝。正是由于胡雪岩有了吉应春这样的好 帮手，才、能垄断中国上海洋场的丝业贸易长达二十几年而不衰。
在何桂清打交道时，胡雪岩就发现，他自己对官场上的事，能够清楚了 解的，仅至府县，省里的事，仅能猜出几分，至于京官的各种缺分，他就茫 然无知了。不知道京官的品秩，就无办法参与出谋献策，更不用讲借此谋取 厚利了。有过这种抱憾的经历，胡雪岩就格外着意接近各种人物。比如饱读 诗书出身的嵇鹤龄，宫中行走的小军机徐用仪，户部尚书的弟弟宝森等。和 他们交往，胡雪岩了解了不少官场知识。这些官场知识，既包括死的知识， 比如官阶排列顺序，见面必守的规矩，也包括活的知识，比如礼当某官执首 而宫中实宠某人，由于各宫性情不同而宫中有所调整等。对胡雪岩，需要是 就是这些零碎的官场知识。左宗棠平定西北回乱而调入军机，曾商议再借洋 款，时逢东宫太后崩，按规矩要停议，但是胡雪岩事先已经从徐用仪那里了 解到，此次东宫仙逝，实属西宫下的毒手，既然如此，表面上的礼节固然要 考虑到，稍有越矩之事也不会过于深究。这样看来，借款之事倒不必因为这 个意外而停下来。况且，左宗棠收复西北，威震海内外，朝廷正不知以何作 为酬谢，梢有擅专，自然也不至于引起龙颜不悦，有了这些了解，胡雪岩就 没有任何负担，一心一意地去办借款了。
至于解读官书，胡雪岩更是外行，而且分析官场荣衰，目的是要帮助自 己下定做各种生意的决心。事属隐秘，就不便聘个文书帮忙。所以胡雪岩培 养了几个亲密至好。一个是浙江道台德馨，一个是古应春，一个是尤七姐。
有了内圈人物，而且是懂规矩、善揣测的内场人物，胡雪岩就很少失误，把 他所苦心经营所做成的官势、商势发挥得淋漓尽致。洋人帮助小刀会，引起 两江督抚的震怒，胡雪岩提早得到消息，知道督抚联名上折，要朝廷关闭丝 茶市场，惩戒洋人。消息知道得早，而且是从秘密渠道揣摸而得，就显得既 准确而又鲜为人知。凭着这一判断，胡雪岩第一次放胆屯丝，板价不卖，直 到洋人出高价求售，获利甚丰。胡雪岩通过这些朋友，把官场的消息化成了 商场的利润，颇和国民党时期，四大家族亲眷利用政策，在股市债券上买空 卖空，牟取暴利类似。不过胡是凭朋友、凭本事，后者却是凭地位，凭后台。
后来在胡雪岩生意失败，钱庄生意崩溃时，凭着尤七姐对官文的分析，胡雪 岩知道事情尚有转机，所以才能有条不紊地着手收拾残局，为时人称道：“在 落魄之中，气概光明，曾未少贬抑。”我们不便假定在没有正确分析官方态 度时胡雪夺可能的处理方式，但有一点可以肯定，因为有了预先估计，胡雪 岩的行为更为从容了。
在现代生活中，知识的掌握和对所掌握知识的运用常常不能两全。这不 光是机遇问题，还因为人的注意力总是有限度的，一个人一生能在一两个方 面专精就已经很不错了。基于这种情况，就需要分工，既要有拥有专业知识 的技术人员，又需要有调度各种专业人员使之合理利用的管理者。若按类型 分，胡雪岩属于后者。胡雪岩有了用人的经验，逐渐意识到，原来一个人最 大的本事就是能用人，用人又先要识人，眼光、手腕两家俱到，才智之士， 乐于为己所用，此人的成就便不得了了。
用古应春等，是用其智谋。“彼既足尽其智，岂不足以立其功乎？”而 结交尤五、魏师爷、俞武松、蹊脚长根等江湖之人，则是用其“勇”。
勇毅之人，多讲求一个“义”字。所以使用这样的人才，需要鼓起他们 的侠义之心，让他们自己觉得事情非如此办不可。
在使用智谋之人时，胡雪岩有一个最大的长处是善于听话。凡有智有谋 之人，都喜欢别人向他请教，而他自己亦往往知无不言，言无不尽。胡雪岩 会说话，更会听话，不管那人是如何地语言无味，他都能一本正经，两眼注 视，仿佛听得极感兴味似地。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两句， 引申一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得话题设机而成至 交。
勇毅之人更需要的则是氛围。比如对于尤五，胡雪岩想搬动他去和沙船 帮讲和，以邀沙船帮出人护送粮来到杭州，这时单纯的讲道理，恐怕并不能 促使尤五下定决心。毕竟，和自己的对头讲和，这是一件面上无光的事。但 是，身负重伤的胡雪岩在尤五面前曲膝一跪，情势就大为不同了。于公，整 整一个杭州城的老百姓在盼着这救命粮，早一日运去粮食，就有可能多救活 一人；于私，胡雪岩以爷叔之尊向后生行大礼，事非危难决不至于如此。既 然如此了，也见得人命关天、诚心天鉴。于情于理，尤五都没有了退路，只 能应下这事，把面子抛开不提，非把事情办好不可。
