现代的企业家，借鉴《三国演义》中的这个谋略思想，就应该在"借"字上动动脑筋，作作文章。"借" 是一支小笔，但在谋略家的手中，却可以纵横挥洒，绘制出气魄豪迈的巨画。"借"是以少胜多的谋略，是省力高效的谋略，是发展壮大的谋略。企业家呼风唤雨，才能际会风云，推波助澜，创造出超常的业绩！
一定的资金是企业家起飞的基点，是企业扩大经营的前提。您的资金有限，怎么办?不妨谋划筹借。
技术和人才是开发新产品的关键，您的技术和人才有限，怎么办?不妨也运用一个"借"字。
还应该注意的是，"借"不是"靠"，"借力"不能依赖、等待。
12、“攻心为上”，“心战为上”
--抓住根本，信誉制胜
在失守街亭这一事件中，罗贯中塑造了一个蹩脚指挥员的形象，那便是大话秀才马谡。马谡也因此成为后人常常引以为戒的反面教员。其实，马谡一生，功过参半。比如说，对于诸葛亮开发西南和臣服孟获，他就出过很好的主意。
据演义叙述，诸葛亮率军南征之初，马谡奉后主之命，携酒帛前来劳军。公务完毕之后，诸葛亮把他留在帐中，请他对这次"征南""赐教"。马谡回答道："愚有片言，望丞相察之：南蛮恃其地远山险，不服久矣；虽今日破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服：但班师之日，必用北伐曹丕；蛮兵若知内虚，其反必速。夫用兵之道：'攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。'愿丞相但服其心是矣。"马谡的一席话，正好说到诸葛亮的心坎里。诸葛亮感慨说："幼常(马谡字)足知吾肺腑也！"在以后的实践中，诸葛亮坚定不移地执行这一谋略，对孟获七擒七纵，创造了攻心为上的千古绝作，终于使孟获感激涕零，发誓 "子子孙孙"永不再反，为诸葛亮挥师北上，奠定了巩固的后方。
在这里，尽管马谡的"攻心为上"是针对开发西南的特殊作战背景提出的，但与刘备、诸葛亮的一贯政治见解和策略相一致。刘备非常注意收买人心。他在许多场合，把自己装扮成"爱民惜物"的"忠厚长者"，一位仁德圣明的君主。他刚刚就位新野牧，就造福于民，赢得新野百姓一片讴歌。他一到西川，便"广施恩惠，以收民心"。他文不及孔明，武不及关、张，而能被曹操称作和自己并驾齐躯的"天下英雄"，被周瑜、鲁肃看成是不好对付的"枭雄"，在你争我夺的乱世中平步崛起，其根本原因就在于此。
马谡的议论，刘备的所为，反映了我国传统文化中治国、治军、制胜思想的精华。古人云："得人心者 王"，《孙子兵法》中有"三军可夺气，将军可夺心"，注意民心的向背，赢得民心，治国则可长治久安，治军则可令兵效命，制胜则可实现"兵不顿可利可全"、"不战而屈人之兵"的最佳目标。"上兵伐谋"，这里的"谋"是多方面的，其中谋得人心，则是伐谋中的精髓。
"攻心为上"的谋略，曾经是三国中制胜者的武器，也完全可以成为企业家竞争制胜的法宝。一个企业 家要在时代经济的风云中占据优势，必须努力赢得人心。这里包括两层意思：一是对内赢得企业职工之心， 二是在竞争较量中赢得广大顾客之心。
赢得顾客之心，是企业一切活动的出发点和归宿，是竞争制胜的根本原因。
赢得顾客之心，靠的是良好信誉。良好信誉的树立，需要从多方面努力。
文明礼貌服务
良好的顾客印象，是促成顾客购买行为的重要因素，是良好信誉的标志之一。
货真而价实
制造一个好的"顾客印象"，是成交的第一步，但赢得顾客的根本是靠物美价廉，货真价实。因为顾客购买行为的目标就在于此。
全心全意为顾客
全心全意为顾客着想，为顾客服务，不仅能赢得顾客之心，而且可以扩大企业的经营范围，增加企业的经营项目。因此，企业在经销中，要想顾客之所想，服务尽量周到；急顾客之所急，努力为顾客排忧解难。
13、“善进为能，善退亦为能”
--善败不亡，退中求胜
诸葛亮六出祁山时，联络东吴，两方在东西两条战线统一行动，东吴派30万大军进攻合肥等地。不料诸葛瑾先被魏兵劫营成功；接着陆逊定下了前后夹攻之计，写表奏请孙权，也被魏军中途劫获；加上正值酷暑，人马多生疾病，陆逊打算撤退。但他腹藏机密，不动声色，制造种种假象迷惑敌人。他让众人在营外种豆菽，自己和诸将在辕门外射箭取乐。然后又令诸葛瑾整顿船只，张扬声势，要向襄阳进发。当魏军捉摸不透，不敢轻举之际，东吴的三路大军已经安然撤回。魏主曹睿不禁感叹道："陆逊用兵，不亚孙吴一一东南未可平也。" 宗岗在此批道："善进为能，善退亦为能。"的确，高明的退却，也是一种本领。
当然，导演撤退艺术的大师，依然是非诸葛亮莫属。他六出祁山，六次撤退，各有特色，不落旧套，常常在撤退中变被动为主动，大量消灭敌人。他的这个艺术形象，来源于生活的真实。他曾经说过，欲思其利，必虑其害，欲思其成，必虑其败，并提出"善败者不亡"的至理名言。
在政治军事的斗争中，不失时机，硬攻强取，固然是英雄本色，但审时度势，该退则退，也不失伟人之 举。 由此可见，"成功之道，羸缩为宝"，进退伸缩，皆为成功的法宝。在形势于我不利的情况下，可以投 降，可以讲和，也可以退却。三者相比，投降是彻底失败，讲和是一半失败，退却则可转败为胜。所以，古代兵书认为："三十六计，走为上计。"退却在经济的竞争中，同样是个很有价值的概念。
退却，首先表现为半途而止。
退却，还表现为暂缓前进的节奏，调整部署，积蓄力量。有时发展的暂时受阻，经济效益的一时不佳，未必说明整个决策方案就是错误的。决策的目标与实际的可能存在差距，经营资源的调整和使用不尽合理，目标市场的选择不够恰当，产品结构和重点产品的确定存在问题，都可能导致失利。这时，就需要暂缓经营的节奏，调查研究，找出问题，调整有关结构，重新部署力量。须知"欲速则不达"，退一步却能进两步。
退却，也表现为另觅新路。自觉的退却是一种主动的行为。辩证法告诉我们：有止才有流，有舍才有取，有减才有增。在人力、物力、财力一定的情况下，只有牺牲一部分利益，才能在新的领域获得更大的收益。同时，从无谓的纠缠和痛苦中摆脱出来，才能有更多精力和力量思考新的出路。
总而言之，退却可以减少损失，保存实力；退却可以重整旗鼓，以利再战；退却可以另觅新路，争取更大的胜利。赵云在第一次北伐受挫后的撤退中，独自断后，斩将立功，不曾折一人一骑，诸葛亮不仅称赞他"真将军也"(第96 回)；还赏赠赵云50斤金，可见诸葛亮高度重视撤退的艺术。
退却需要勇气
退却的道理说来并不高深，但实际做起来却很困难。这是因为在此以前，已经投入不少人力、物力、财力，花费了不少心血，一旦抛却犹如割肉剜心，既会担心蒙受损失，还会害怕丢掉面子。然而，如果不坚决退却，就要中途耗尽全力，造成更严重的损失。因此，事业上的退却犹如面临死亡，只有具有舍身忘死工作精神的人，才能真正掌握这门艺术。
退却需要智慧
虽然是"打得赢就打，打不赢就走"，但是何时走，怎样走，走向哪里?这里面包含着临机决断的极大学问。退却同样需要调动一切智慧，做到周密计划，深思熟虑，忙而不乱，退中有进。
14、“强中自有强中手，用诈还逢识诈人”
--防间识诈，因间制胜
在纷纷扰扰的军事战场上，若要选准制胜克敌的谋略，保持自己的主动和优势，必须做到"我能知人，人莫知我"。一方面是"知彼"，随时掌握可靠的情报信息，做到遇事先知，洞悉敌情；另一方面要严守机密，防止泄失，做好识间、防间和除间。实现这个双重目标的最佳所在，便是秘密的间谍战场。纵观古今中外的战争史，胜利有时并不完全取决于正面战场上的厮杀，而是取决于特殊战场上的特殊战斗--间谍战。
按照孙武的说法，军事用间可分为五，即因间、内间、死间、生间、反间。所谓因间，就是利用敌人的同乡等关系从事间谍活动；所谓内间，是收买敌营中的某些人作为自己的间谍；所谓死间，是不惜牺牲自己的间谍，把假情报传给敌人；所谓生间，是派出间谍侦察敌人，然后活着回来报告敌情；所谓反间，是收买敌人间谍成为"双重间谍"为我所用，或者将计就计，利用敌人间谍传递假情报。其中死间，反间，是最积极主动的防间。特别是反间，是最精采、最能反映军事权谋的用间艺术。
《三国演义》的作者，以鬼斧神工的笔力，尽诡秘变幻之手法，描写了一场场扣人心弦的间谍战，展现了古战场秘密角落里光怪陆离的间谍活动。
曹操是用间防间的老手。吕布的谋士陈登，便是曹操埋在吕布身边的内间，他曾连施三诈，助曹操一夜之间连得萧关、小沛、徐州三座城池；曹操能够比较顺利地平定汉中，其中一个原因，就是收买了张鲁的谋士杨松；曹操先后诛杀了董承、伏皇后等人，目的在于除间。赤壁大战期间，当阚泽献上黄盖的诈降书时，书中描写，曹操"于几案上翻覆将书看了十余次，忽然拍案张目大怒"，以此恫吓对方，考察真伪，表现了很高的防间警惕性。另外，曹操之派蒋干说周瑜，是在使用因间；曹操之派蔡中、蔡和诈降周瑜，意在将两人作为死间。至于结局的成败利钝，那应该另作别论。
诸葛亮是用间防间的高手。张松、法正、孟达，都是诸葛亮、刘备夺取西川的内应，是为内间；在平定孟获时，诸葛亮曾得到孟获之兄孟节的指点，是为因间； 他经常派出"细作"、"探子"侦察敌情，然后回营报告，是为生间；在布置战斗任务对，他有时"附耳低言"，有时预设锦囊，嘱咐不到危急时刻不得拆看，是为了严防失密和泄密。第二次北伐开始，为了拿下陈仓这个战略要地，他明里令魏延、姜维三日里去攻城，暗地里却亲率关兴、张苞，暗出汉中，以迅雷不及掩耳之势取得成功，把魏、姜二人一直蒙在鼓里。
风流千古的反间计导演，大概是非周郎莫属了。群英会上，他假痴不癫，就坡骑驴地演出了一场"酒后吐真言，帅案放降书"的假戏，使自作聪明的蒋干如获真情，假曹操之手，除掉了曹军中深得水军之妙的水军都督蔡瑁、张允；为了使黄盖诈降成功，他又以假作真， 维妙维肖地演了一出"苦肉计"，利用诈降的蔡中、蔡和向曹操传递假情报，到底使老奸巨滑的曹操受骗上钩，吞了苦果。
现代的经济市场，可以说是"信息化的战场"，信息的洪水四面八方滚滚而来。一个企业，为了在竞争中立于不败之地，完全应该象在军事战场上一样，一方面要随时随地全面、准确地掌握信息，另一方面要严守自己的经营秘密和科技秘密。这是市场竞争中不以人们意志为转移的普遍规律，我国企业当然也不例外。所不同的是，在这个问题上，我国企业应该实行"内外有别"的政策。对内，重点在于积极正当地广搜信息；对外，则要立足于识间、防间，积极合法地用间。
应该说，故意制造、散布或向敌人传递假情报，以诱敌上当，就是一种诈骗形式。这属于情报诈骗。另一种诈骗形式是通过示形、佯动迷惑敌人，属于战术诈骗。在《三国演义》这部奇迹纷呈的战争画卷中，比比皆是战术用诈的精采之笔，充分反映了谋以诈立、兵不厌诈这条制胜的规律。
因而，害人之心不可有，防人之心不可无；诈骗行为不可有，识诈之术必须通。社会主义企业在遵守经济法规和商业道德的同时，必须正视经济活动中的种种诈骗之术，在讲究信誉、寻求合作的同时，必须别具慧眼，善于识别骗子们的卑鄙伎俩，摸清对方的真正意图，谨防上当吃亏。联系经济竞争中的经验和教训，研究《三国演义》中的诡诈之术，对于提高我国企业的这方面本领，肯定有所帮助。在此择其要者叙述如下:第一，示假隐真
其一是以虚示实，借以吓人。
诸葛亮草船借箭，兵微船少，全赖大雾障眼，猛擂战鼓，虚张声势，吓唬敌人。赵云的"空营计"，诸葛亮的"空城计"，无不借助于设疑造势，以虚示实。在和强魏的长期对抗中，诸葛亮的整个战略就是以虚示实，以攻为守。
军事上在力量不足时，故意显示力量有余，主要是为了震慑敌人；经济竞争中以虚示实，用意在于借以吓人，使对方深信不疑，失去戒备，步步被引入圈套。
其二是以实示虚，释人戒备。
能而示之不能，用而示之不用，卑而骄敌，均属此类。
诸葛亮几次和敌人对阵，故意旌旗杂乱，队伍不整，诱使对手轻敌上当。老将黄忠在攻取汉中时，用骄兵之计，连败三日，然后乘敌人尽皆懈怠，大破敌军。为了偷袭荆州，吕蒙装病辞职，起用一个未有远名的陆逊，陆逊到任后，又极其卑谨地奉承关羽，使关羽完全丧失警惕，结果丧城失地，兵败遭杀。
第二，利而诱之
将士争功，战场争利，这是军事上的一般现象。因此示利于敌，以利为饵，是军事谋略家诱敌克敌的有效手法。这里的利，一是指可能建功立业的战机，二是指财物、辎重、粮草等方面的物质利益。
袁绍的大将文丑，率军追赶曹军。曹操先是故意暴露粮草辎重，然后又令军士尽放马匹。有勇无谋的文丑逢利便争，见什么抢什么，结果队伍大乱，曹操乘机率领将士从土山上冲杀下来，大破袁军，斩杀文丑。而庞统殒命于落凤坡前，该属后者。象庞统这样与诸葛亮龙凤齐名的谋略家，完全应该考虑到敌人可能在险要山路设下埋伏，何况诸葛亮事先有书信告戒，刘备又三番五次劝阻。但是庞统想到的却是诸葛亮"不欲令统独成大功，故作此言以疑主公之心"。正是这种计较个人得失的品质和急于建功的狭隘动机，遮住了他谋略家的眼睛，招致了永远不能挽回的损失。
第三，因利间斗
以小的利益离间对手，使他们彼此争斗，自己坐收渔人之利，这是《三国演义》中一些高明的谋略家经常使用的诈术。如第75回写道，关羽擒了于禁，斩了庞德，又紧紧攻打樊城，曹操大惊，甚至想到迁都避祸。 这时司马懿建议派使臣"去东吴陈说利害，令孙权暗暗起兵蹑云长之后，许事平之日，割江南之地以封孙权"。这一着果然收到奇效，孙权为利而动，从关羽背后下手，樊城之危烟消云散。又如第14回提到的"二虎竞食"之计也是此理。曹操为防刘备、吕布联合起来对付自己，召集手下文武商讨计策。荀彧提出，以实授刘备徐州牧为饵，诱使刘备去杀吕布。事成则刘备没有吕布可为辅助，事不成则吕布必然要杀刘备，曹可以安收 "卞庄刺虎"之利。
第四，移祸于人
关羽被杀之后，吴魏双方在密锣紧鼓的气氛中，力图嫁祸于对方。杀人者孙权先来一着，把关羽"首级" 星夜送往洛阳，想使刘备"痛恨于操"，兵指魏国，他好"观其胜负于中取事"。而老成练达的曹操岂是好欺?他守中有攻，礼葬关羽，意在使刘备"深恨孙权，尽力南征。我却观其胜负。蜀胜则击吴，吴胜则击蜀" (第77回)。真可谓各怀鬼胎，用心良苦。
嫁祸于人，自己得利，在现代的经济竞争中不胜枚举。
第五，反客为主
在老将黄忠攻打定军山时，监军法正曾献上一条 "反客为主"之计。黄忠依计而行，步步为营，向定军山逼进。急躁少谋的夏侯渊见此情景，按捺不住，果然派兵迎战，结果损兵折将，大败一场。
市场竞争和对外贸易中的诡诈之术可恶、可怕，但也可识、可防，我们决不能因噎废食，走闭关自守和自然经济的回头路，而应该以积极的态度，进攻的态势，堵塞奸商骗子们可能利用的各种漏洞，提高自身识诈防诈的本领。
1、 只因诸葛扁舟去 致使曹兵一旦休
--伐交在竞争中的六大作用
若是把一支军队、一个企业比作一个人，那么，决策用谋便是人的脑，左手便是"交"，右手便是"兵"。一旦这支军队、这个企业要行动，决策既定，"交"与 "兵"将相辅相成。可"以交为谋"，可"以交合众"，可"以交为间"，可"以交攻心"，可"以交造势"，可 "以交反间"，从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。
(一)以交为谋，樽俎折冲 --保证作用
社交是一个大概念，凡人与人的接触、交际，统称社交。"伐交"专指以交际为手段，实现自身的目的。走亲串戚是社交，但它的实际意义不大，于事业虽也有一定作用，诸如联络感情、维持生计等，但不是至关重要的。我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交，其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。战略性外交属高层次管理活动，它的成败，关乎前途，牵动全局，涉及根本。战略外交不仅外延广大，内涵丰富，而且有相当的机密性。实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。
《三国演义》中，规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战，最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟，同起兵马，合力抗曹。可以这样认为，刘备之所以能保存实力，孙、刘两家之所以能以弱胜强，以少胜多，赤壁之战不但是孙、刘两家军事斗争的胜利，也是外交上的辉煌成功。
在这场战争中，刘备、孔明的"伐交"是其"伐谋"的重要组成部分，完全服务于孔明提出的战略设想："说南北两军互相吞并，若南军胜，共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则乘势以取江南"；孙权、周瑜、鲁肃的"伐交"，也达到了"说刘备使抚刘表众将，同心一意，共破曹操"的目的。这类战略性的、谈判双方各得其所的外交，即是高层次的成功外交，只有象孔明这样的谈判大师，鲁肃这样深谋远虑者，孙权这等聪明、雄略之主，才有可能在如麻的头绪中理出经纬，结成网纲，留下千古佳话。
现代企业经营管理，是综合治理。在一般情况下，社交只是经营管理的一部分。可是，在一定的条件下，社交的成败也可能决定企业的生死存亡。这时，高层次管理者的主要任务、主要精力自然会集中到"伐交"上。
(二)以交合众，敌不敢谋 --借力作用
物质运动各有各的规律，但有一点是共同的：每一运动都同其他运动相关。管理是一种影响，一种懂得别人的影响同时设法影响别人的活动。善于接受别人影响和影响别人的人，称为善交际者。善交际者，他的视野、能力，他的事业、作用将从有限向无限趋进、延伸。道理很简单，一个人的能力是有限的，在交际中可以借助他人的力，可以转换他人的力，这种借助，这类转换，促成有限与无限的对立统一。所以有人又说，管理之道在于借力。这里所说的借力，对一般管理者而言，是借被管理者之力，借上下组织之力，借通讯指挥手段之力，借规章制度之力；而对高层次的管理者而言，还得借助企业外部之力。"伐交"是借助外力的主要手段，是引进外力通向目标彼岸的桥。
据《三国演义》第58回所记，赤壁战后，曹操担心刘备羽翼丰满，尔后难制。为扼杀刘备于取西川之前，以图天下。他采纳治书侍御史陈群的意见，欲起兵30万，先攻江东，径取江南，再平荆州。孙权得到消息，急教鲁肃发书到荆州，邀刘备同力拒操。孔明看完信说："也不稍动江南之兵，也不消动荆州之兵，自使曹操不敢正觑东南。"果然，此后曹军始终未至。
孔明使用什么法宝镇住曹操，从而消解东吴之忧呢?这个法宝叫"以交代兵，借力御敌"。他让刘备发书 一封，止住了即将南下的30万曹军。
事情是这样的：曹操刚杀了征南将军马腾，而马腾之子马超尚领着西凉之兵。马超同曹操有杀父之仇，切齿之恨。"而曹操平生所虑者，乃西凉之兵也"(第58回)。孔明了解到这对矛盾，就此机会，让刘备给马超写信，唆使马超兴兵入关为父报仇。马超起兵，一举夺下长安；曹操见长安失去，哪还顾得上南征！
(三)以交为间，知彼知己 --沟通作用
信息和信息的即时反馈使企业保持知觉。资金是企业之血，信息流的通道是企业的神经。人类社会的活动，无时不伴着信息。信息断绝，意味着自觉活动终止；信息不准，行为偏轨；企业的兴衰，个人事业的成败，原因甚多，而不善于捕捉信息或者是以错误信息指导行动，常使决策者、当事人遗憾、悔恨。由于科学的长足发展，无论哪个国家，也无论军事部门，经济机构，每天都在使用科学的最新成果，作为获取、筛选、运用信息的手段。然而，外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段，绝不会因科学的发展而淘汰。如果有变化，仅只是手段的更加现代化。所谓"以交为间"就是派专人以使者身份，以交际为方法，通过以下一些合法或非法手段获取情报，以达知彼知己。
合法使者，深度观察
诸葛亮出使江东，直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触，察言观色，耳闻目睹，唇枪舌剑，火力侦察，对江东谁个主和，谁个主战，谁为人杰，谁是迂腐逐一了解。同孙权见面，意义尤为深远。《三国演义》第43回是这样记述的："孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：'此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言语激之便了。'"孔明的这么一瞥，以及这次到江东的整个接触，不仅对赤壁一战关系重大，而且对于战后孙刘联盟的巩固和发展，都具有深远意义。
在当今的经济竞争中，企业通过外交使者，出访人员，旅游伴侣，专家学者在实现他们各自目的的同时，搞点"副业"，捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息，这类事在世界上已司空见惯。
真真假假，巧取豪夺
《三国演义》第45回中的蒋干，"以一童相随，二仆驾舟"，过江为使。原意是借"与周郎同窗之契，凭三寸不烂之舌，往江东说周瑜降曹"，却因周瑜智高一等，谋胜一筹，蒋干偷鸡不着，倒先蚀了一把米：抓了假情报，断送了两个水军都督。但从"以交为间"这一"路子" 看，蒋干以同窗之便，访友作间，实则是"以交为间" 之一类。 在近代企业史中，有一位数不清自己有多少财富的富翁，他就是靠广交际获得信息，断然决策。
(四)兵临城下，以交攻心 --催化作用
用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。攻心和心战是以最小投入换取最大收益；以暂时的局部的牺牲，换取长远的全局的胜利。《孙子兵法·谋攻篇》明确指出，"兵不钝而利可全"、"不战而屈人之兵"是"攻心"、"心战"的最高目标。"攻心"是"伐谋"胜敌的一种谋略，其方法、手段因时而异，因敌而变。"伐交"是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。
以交攻心，对于需求欲极旺的对手，可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者，是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手，可分别采取"太公钓鱼攻心术"和"围三阙一心战法"。
太公钓鱼，愿者上钩
商场上以此为攻心术，其法是投人所好，顺毛拨弄，让对手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到脚下。
围三阙一心战法
形势所迫，对方进退无路，如果再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。此时，最妙方法是以攻心，画龙点睛，网开一面，使其就范。
《三国演义》中的关羽，史称武圣。这位武圣人，也曾向曹操倒旗投降过。张辽说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的"交"胜过程。关羽虽然被困，但准备以死相拼。这给张辽的"伐交"增添了不少困难。张辽是位武将，同时也是一位谈判大师，面对如此尖锐矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地告诉关羽："你不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。硬拼死去，有三条罪状：当初刘备与你结义，誓同生死；现在刘备刚遇挫折，你就战死，假如刘备东山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有负当年结义的盟言?这是罪状一；刘备把家眷托付给你，你现在战死，刘备两个妻子无依无靠，你有负刘备之托付，这是罪状二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎么称得上忠义呢? 这是第三条罪状。"张辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好请教于他："你说我有三条罪状，那我该怎么办呢?"张辽抓住时机，网开一面，开导关公："现在四面都是曹操的军队，你如果不投降，非死不可；白丢掉一条命没什么好处，不如暂时投降曹操；再设法打听刘备情况，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可保护刘备的两个妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。"关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件，可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操。
张辽之所以能说降关羽，有三方面原因：一是"兵临城下"，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一线希望，加快了关羽的心理武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足，曹军阵营增添了一员虎将。
(五)时不我待，以交造势 --缓冲作用
有人说："时间的无情脚步，是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。"事实也不尽然，有效的外交活动能使人赢得时间。
对"以交造势"争取主动的谋略，孙权称得上驾轻就熟。东吴杀了关羽，刘备为了给关羽报仇，亲率70万大军东下伐吴。面对如此险恶的形势，孙权以交为谋，先后两次作外交上的努力。罗贯中是这样描写孙权的外交活动的：先是向刘备"上表求和"承认有过，"悔之不及"' "愿送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪"。但这次外交没达到预期效果，刘备仍怒不可止，宣称：东吴杀羽之仇："不共戴天！欲朕罢兵，除死方休!"随即，孙权把求援之手，伸向许都。向曹丕"写表称臣"，令中大夫赵咨为使，赶往许昌。赵咨不辱君命，曹丕降诏册封孙权为吴王，加九锡。孙权向曹丕称臣，实质是"以交争时"，以屈为伸；"以交造势"，在曹、孙、刘的三角斗争中寻求平衡，减小北面压力，集中精力对付西蜀。以后情况发展证明，孙权外交上的灵活的确保证了当时战略实施。
（六)以交反间，倍而分之 --分化作用
《三国演义》中的吕布，是一位有勇无谋、见利忘义的人物。因他有万夫不当之勇，常常被弄权者看中，设法说动他以为鹰犬。吕布两次叛主，两番弑"父"，唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓，是先骄其心，次以利而诱之：送赤兔马并黄金一千两，明珠十颗，玉带一条，尔后贬丁原，吹董卓，挑逗他"功在翻手之间，公不肯为耳"(第3回)，致使吕布见利忘义，杀了丁原。第二次司徒王允说吕布诛董卓，也是以交际手段，以美女貂蝉为饵，先许嫁吕布，后献与董卓，用"美人计"兼"连环计"离间董卓与吕布，让他二人反颜。随后，说吕布杀董卓。吕布这次杀董卓，萌动于色，假公济私，是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。
以外交手段，反间谈判对手，在现代企业竞争中时有所闻。
2、“纵横舌上鼓风雷，谈笑胸中换星斗”
--《三国演义》中的九大谈判术
(一)孙权立鼎迎蜀使 --环境造势谈判术
《三国演义》第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使张松"使见我军容之盛，教他回去传说：'吾即日下了江南，便来收川'"。孙权接待蜀使邓芝，"先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见"。这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。
外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。
环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意"过了这个村，没了这家店"等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。
与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。
（二）诸葛亮舌战群儒 --因人而异谈判术
因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用"暴露法"、"对比法"，对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷"夸辩、虚誉欺人"；"欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑"；"不思报效，反怀篡逆之心"；"数黑论黄，舞文弄墨"；"笔下虽有千言，胸中实无一策"等逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，刘联盟清除了理论上的障碍。对于江东决策人物孙权，诸葛亮则从他的地位出发，"采取诱导的方式：对他讲明降曹与抗曹的利害关系，并谈古论今，激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短，促使孙权决定"即日商议起兵，共灭曹操"。对在江东最具影响力的周瑜，诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点，采取气激智斗方法，诱其乖乖"上钩"。激得周瑜"离座北指"，大骂曹操"欺吾太甚"，"吾与老贼势不两立"!这一来，周瑜反倒主动求于诸葛亮了："望孔明助一臂之力，同破曹操"。就这样，经过艰苦的外交努力，终于达成了刘、孙两家的联盟，同起兵马，合力抗曹。
因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么?给多少?如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。
《三国演义》第44回，诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，生动地反映了谈判层次的交叉姓和以"需求理论" 为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现"孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患"，与鲁肃商量，"不如杀之"。 鲁肃指出："今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也"，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴；第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量："令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉?先生幸即一行。"诸葛瑾满口答应："瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。"即刻上马，径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说："弟知伯夷、叔齐乎?"孔明暗自思量："此必周郎教来说我也。"回答说："夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说："夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎?" 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说："兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。不识兄意以为何如?"诸葛瑾一听，糟了："我来说他，反被他说了我也。"无言以答，只好告辞。这次谈判很有参考价值。首先，从谈判层次上讲，诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判，但杂有集团间的谈判；第二，双方的谈判出发点都是为了满足某种需要，并以此决定策略，最后，孔明以"高层次，高需求，高阶梯"谈判原则战胜 诺葛瑾的"低层次、低需求、低阶梯"谈判原则。具体表现为：诸葛瑾以兄弟情义为出发点，需求指南是："爱与归属"，谈判方略是"让对方顺从自己的需要"，动情动弟，让孔明弃刘备而事东吴，兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之，需求指南是忠君兼顾个人，即"归属"兼"认识和理解"、谈判方略是"同时服从对方和自己的需要"。终于以"义"胜"情"，以"公"制私，以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷，只好走了。
(三)关云长单刀赴会 --擒"王"'谈判术
"射人先射马，擒贼先擒王"。谈判是不流血的战争，为赢得胜利，切莫忘记抓对方的关键人物。
《三国演义》第66回"关云长单刀赴会"，是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州，关羽是第一块绊脚石，鲁肃为拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，打算伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随，八九个跨腰刀的关东大汉同往，"入席饮酒"，"谈笑自若"，乘风而去，安然而归。关将军参加这次"武装的谈判"之所以能不损秋毫，主要原因是筵席上抓住了对方权威人物-鲁肃，"右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：'公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。'鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。"中国历史上，谈判胶着时，以"擒王"术而成功的范例不少。然而就"擒王谈判术"的哲理论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力(精力）投进去，争取成功，成大功。
