思维中去。
我们每时每刻感受到的刺激是多种多样的，经过感觉处理后，依旧会有
大量互相矛盾的信息困扰我们的思维，造成压力。现在我们要利用它为沟通
服务。沟通技巧的运用最终是为了达到目的，也就是减轻压力。
不妨让困扰思维的压力搅浑头脑。当然，在沟通上表现为搅浑对方的头
脑，让他人处于判断的两难选择中，这样，他人为了减轻压力，会迅速认同
你的选择，让你得以达到目的。处在两难选择中，人的思维混乱就喜欢走捷
径。
比如，伦德公司经理罗基亚尼有一次说：“在很多事情上，故意言语矛
盾地下命令，可以很好地控制公司职员。”他经常上午下命令，下午又改动
命令，让职员摸不着头脑，思维上压力巨大，从而重挫了职员的骄傲自满，
他们做起事来唯命是从。但是，他也有被职员施回压力而放弃自己立场的时
候，有一次，他要求某个职员加班，职员就做出一副马上要回家的样子，但
却认真地工作。他看着那股热情的劲头，头脑产生了混乱，只好让这位职员
回家。为什么？他说：“你忍心让一个已经准备好要出场的球员热心地帮助
边裁到处去拾球吗？他本来可以不加班的。”
现在，比较容易清楚他说明这个搅浑水的技巧，也就是故意自相矛盾，
使他人感受到思维压力，让别人对你的判断无法统一。当人感到混乱不堪时，
很容易妥协。在你的桌上摆一本毫不相干的与你工作相去甚远的著作，轻易
就可以让人觉得你捉摸不透。
3.没有说不出口的事
这个技巧讲究的也是施加思维压力。它用的是中断别人思绪的办法，也
就如同把一条沟渠突然挖断，改变水的流向，让水流到自己的方向上来。人
的思绪也好比是一条沟渠，如果突然被中断，应该发生的事没有发生，他人
就会陷入落空的茫然中，趁他没来得及想出应对办法而备感思维压力大的时
候，立刻提出自己原本不好说出口的事，他人为了减轻压力，很容易顺着你
的思绪走，而顺势达到自己的沟通目的。中断法是很容易找到时机的，因为
人们很容易产生选择茫然的压力。比如说，在会议之中，当主持人正下结论
时，你突然打断会议进程，提出自己的建议，你的建议就会更显突出。
4.疲劳战术
这绝对是一种古老战术。也就是让他人持续地感受着某种状态，从而让
他备感疲惫的思维压力，从而让他人主动放弃抵触情绪，承认现状，并依照
你的思路行事。比如，足球队整天让球员练头球，连续好几周之后，球员们
会被弄得忍无可忍地要求换个训练方法，这时，你让他们一个个去练平时不
愿练习的小跑步，他们也心甘情愿。
罗伯特·阿尔在他成功的推销生涯中最善于运用疲劳战术，他总是请他
的客户连续地开几辆破烂车，客户非常恼火时，他再把他们引到一辆性能较
好的车上，客户们早已被破烂车折磨得疲劳不堪，感觉这辆车很合胃口，往
往当即拍板买下。他用这种疲劳战术每年卖出400 余辆二手车。他的邻居们
老是奇怪罗伯特·阿尔总愿意给几辆破车装饰一新，却不愿改装车内部报废
的零件，他们甚至认为：“罗伯特真是个蠢才，装饰外表的钱足够给破车脱
胎换骨了。他要是懂得表里如一的原则，那些车早卖出去了。瞧他每次努力
让客户买破车的热情样儿，真是滑稽可笑，结果客户只买更好的货。”居然
有这么多人不晓得罗伯特用心良苦。
5.成功地把握情感
在生活中，来自感情的压力最多，给感情施加压力也最容易。因为感情
基本上就是心的外形。人脑袋里不舒服，可能还会靠思维去理清乱麻。人要
是心里不舒服，那就非茫然失措不可。给人心施加压力，令其不安，可以让
沟通的主动权掌握在自己手中。
女孩子们是很懂得感情不安的技巧的，所以她们约会时故意迟到，让男
朋友好一阵心绪不宁，如果突然出现，他早已没有责备之心了。
在某些特殊场合中，当你需要对人心施加压力时，就应该创造出施加压
力的条件来。还可以营造出一些极端效果，达到施加压力的目的。比如激怒
他人，或者把他人逼哭，或者把他人逗笑，或者让他人发愁。
当然，最具有建设性的给人心施加压力的技巧应该是使他人愉快。愉快
怎么也是压力呢？啊哈，这一点不奇怪，当他人被你引向愉快境地时，他心
中的压力是：觉得欠了你什么似的。沟通就意味着和你在感情上持平。
6.在时空中穿梭
谁在时空中穿梭呢？当然是你。为什么穿梭？为了沟通。在时空中穿梭
是一个沟通的技巧，也就是在时间和空间中给他人施加压力，从而在沟通中
把握主动的技巧。无论是时间和空间，看起来都是排列有序的，人们习惯这
一点，若稍加变化，就会产生不适感。林德尔博士的研究报告《空间的人造
性质》中列举了大量事实表明空间对人的影响。比如在狭窄的审讯室，逼供
往往可以获得成功。诸如此类的事实基本上可以证明人能够充分利用空间去
辅助人际沟通。
空间在交际中表现为距离。沟通就是缩短心理距离的有效工具。当然，
除了距离之外，还包括各种位置，但位置也是距离的某种特殊形式。
同样地，时间的变化依旧可以达到给人心施加压力的目的。比如说，在
一场球赛开赛前突然推迟一个小时，球员的心理就会波动，比赛就会变得沉
闷。所以，一般的教科书都强调守时。但是，正因为大多数人都守时，你突
然不守时，就会收到奇妙效果，当然，这只限于沟通技巧，大事情就不容耽
搁了。
7.再次投其所好
人的欲望有很多种。但这里所讲的，绝不是让他人满足欲望，而是要让
他人觉得满足不了欲望，而产生茫然不安的心理状态，从而有效地掌握沟通
的主动权。
有个寓言叫“朝三暮四”，讲的是一个人伺养了一群猴子，每天早上给
猴子吃三颗玉米，晚上吃四颗玉米。但是，有一天，他改为朝四暮三，猴子
大为不安，其中一两只居然气死了。
这个寓言告诉你，只是在食欲方面稍加变化就会产生了不得的后果。在
其他欲望方面，如果能够适当刺激他人，他人会变得不安，而变得随你的思
路和你沟通。
记住，要刺激他人爱好的欲望。否则，别人若不喜好的欲望，你去刺激，
他可能不会感到压力，反而高兴地拍手称快，也就把沟通的主动权朝他移交
了。
8.错误的打击
上面这些小技巧，如果运用得当，就可以在忙碌之中谋求到良好的沟通。
这些小技巧如果能够举一反三，会衍生出很多小技巧来，不妨在实际中操练
一番。
但是，永远要记住，这些都是小技巧，一味地运用就会犯错。错误是会
反击的，人们会觉得你这人狡猾透顶、不诚实。
记住，以下三个错误是常见的沟通之病，你可要克服它们。一、急于指
导别人。这个毛病即使你在给他人施加压力之后，他人也会警惕地防守。二、
没有正确态度。这时候，技巧也帮不上你的忙。三、用心不善。就算一时算
计了他人，他人会断绝第二次上当的，沟通自然就消失了。记住！你的本质
比技巧更能说服人们与你交往。
□让他人有“人”的气息
1.他人不是机器人
不要以为他人是机器人，可以由你想怎样操纵就怎样操纵。只有学会尊
重他人，意识到对方也拥有充分的潜能，能够从他人的角度理解问题，才会
有真正意义上的沟通。
永远没有完美的技巧，但经由技巧却可能有完美的结果。这也是果实优
于枝条的道理。
沟通是彼此的事，一个巴掌拍不响。当你运用技巧时，别人也会运用技
巧。当然，沟通是有目标的，你可以使自己的愿望处于优势，并且尽可能达
到这个对自己有利的结果。但这多少有些一厢情愿，因为别人也运用技巧，
彼此力量的消长有一个合适的中点，那是双方可以接受的结果。沟通能达到
这个目的，双方都应该满意，虽然这个结果跟你渴望的结果有些差别，但也
应该坦然接受。
有时候，达到沟通目的的一半也是幸福的，剩下的另一半可以留给他人
享用，因为他人不是机器人。
2.暗示是一种动力
既然他人不是机器人，他人理所当然应该受到你的尊重。而尊重他人的
妙招应该算是暗示吧？暗示就是为了保全他人自尊时采取一种比较含蓄的不
直接指责、指使他人的方法，也就是间接地让他人做出你希望他人做的事。
暗示可以成为他人行动的动力，他们在接受暗示时，已经感到了受尊重
的意味，就会主动帮你达到你渴望的结果。暗示可以让人心甘情愿地和你沟
通。
3.脉搏就是心跳
与他人沟通，要能够意会他人的心理状态，这样更容易顺应他人思维的
当场状况，从而把握他人的心思的动向。心思能把握吗？我们有时连自己都
把握不住自己的心思，还能去把握别人的心思？岂有此理！
要完全把握他人的心思是做不到的，但可以凭观察，凭感觉从他人的行
为中总结出他人主要的心思。正因为谁都有把握不住自己心思的时候，心思
就可以被诱导，也就可以让他人心思在沟通时顺应你的沟通思路。当他人顺
应你的心思时，他人就容易沟通了。
脉搏就是心跳。你的心思进入他人的心思，也就变成了他人的心思。暗
示正是心思与心思之间达成默契而产生行动的。
运用暗示，必须建立在尊重他人的基础上，因为只有能够尊重他人，你
才能够洞见他人心思的方向。也就是要能够从他人角度看问题，他人的心思
就会显现。看不见心跳，但可以比较容易地摸准脉博。
有人认为应该在人前赞美他人，而把指责留在人后。但有人的观点恰好
相反。这两者都没错，唯一要区别的是，运用时要根据人的不同而运用。人
的不同不是指身体差异，而是指心思的差异。该赞美时赞美，该指责时指责。
基安勒每天入睡前都暗示自己是天下第一推销员，可很多人同样去做，
却不能成功。为什么？当你的心思对自己都持否定意见，你怎么暗示都无济
于事。
4.感觉定位
如果能够，就一定要让他人的感觉定位，这样，彼此的沟通就有了恒定
之感。沟通定式也是这样形成的。感觉定位就是让他人加深记忆的同时，能
够被同一种情形唤起同样的印象。
喜欢某个女孩，每到周末就给她送去一束花，周末和送花划上了等号，
女孩的心里就形成了感觉定位，她就每到周末期待你送去一束花，偶尔不送，
她就担心得要死。当然，每有愉快的事，就约她去河边凭栏倾诉，而且固定
在一段河堤边，这样，河堤就会和愉快的事相联系，每到河堤她就备感愉快。
感觉定位有它的从一性，这一点必须明确。如果某种情绪和许多环境相
吻合，她就会心思混乱，没有突出的体验。现在，很多人谈情说爱喜欢乱拣
地方，还以为自己很会花样翻新，结果很难感觉定位，沟通就会缓慢一些。
所以，感觉定位最好是定位于一点。偶尔变通一下，也会给对方新鲜感。
5.漂亮语法
世上每一种语言都有其特殊的美，其中都有很漂亮的语法。沟通也是一
种语言交流，漂亮语法的运用就很合适。
当然，漂亮语法绝不是指滥用形容词之类肤浅玩意。它的的确确是一种
语法，它将各种词语巧妙地运用，不仅仅限于形容词。
“然后..”“这时..”等等语法可以给人流畅感，他人就容易顺应
你的思路。承启转合之间，沟通已经驱向圆融。使用“因为..”“所以..”
等等语法，则给人很讲逻辑，很讲道理的感觉，他人就会心服，谁愿意跟一
蹋糊涂不讲理的家伙打交道呢？
语法是有玄机的，成功地运用玄机的语法都是漂亮语法。在漂亮语法中，
先尊重对方的态度，然后，说出自己的要求，只要语法得当，就算前后矛盾，
对方也不会觉得伤害，可以接受你的观点和建议，并愿意合作。
6.移动他人的人生观
在沟通时，接纳对方的人生观，然后再削弱他人的人生观，是一个尊重
他人的好办法。
生活中，人的人生观多种多样，纷繁复杂地围绕在你周围。这些人生观
有容易理解的，也有摸不着头脑令人难以把握的。人生观是容易冲突的。人
都不愿放弃自己的人生观，所以，沟通时不要破坏对方的人生观，只能悄无
声息地移动他人的人生观，让它靠拢自己的人生观。记住，移动，不是改变。
移动他人的人生观，可以采用游戏性质的做法，让别人感觉不到严肃的
压力，因为人生观可是个严肃的大问题，而在游戏中，人生观稍有移动和变
化，他人是不会觉察的。
7.动作的暗示
我们的人体是有语言的，我们的动作往往可以暴露我们的心情。同样地，
他人的动作也会泄密，所以，沟通中的人对他人的动作是很敏感的。你正可
以利用它。
如果与人交谈时，你做侧头深思的动作，你的体语就告诉对方，这个问
题你有疑问，这比直接予以打断他的语流更有效，不至于立刻和对方抵触。
他人一定会问：“有什么不懂吗？”这样由他人自己中断语言流程，可以有
效地保证他人的自尊心不受伤害。
如果想中断谈话，急于离开去做别的，你可以不停地偷看手表。手表有
时候可能就是心理时间的外壳。他人会问：“有事吗？你可以先走。”你就
可以很有礼貌地全身而退。
体语的运用，很讲究空间。在宽敞的房间里交谈，彼此可以做到公平。
但要达到亲密关系的程度，还是狭窄房间为好。谈话时中间不隔着桌子更容
易融洽。距离上的靠近也会造成精神上的靠近。
体语也可以保全自己的尊严。迟到时气喘喘地表现着急赶来的样子，他
人容易原谅。
8.给他人两个机会
拉封丹的毛驴太出名了，可惜当初没给它取个名字，否则，它不会比唐
老鸭名气小。这头毛驴面对两堆草料，居然气得饿死，这个故事谁也不陌生。
毛驴为什么会死？不过是有两个草堆要选择罢了。选择可以给人施加压力。
在沟通中，你可以给别人两个机会，让他在选择面前多少有些心绪混乱。
从而掌握沟通中的主动权。当然，不是刁难得把人气死，只要让他人犹豫不
决就行。
比如说：提供设计方案时，最好提供两个方案。提供一个，别人很容易
拒绝，而提供两个，别人就面临选择的压力，可能很容易就选其中较好的一
个。
9.开场五分钟与终场五分钟
喜欢看足球的人，一定晓得最容易进球的时间是上下半场开始和结束
前。因为开场时，对手还没进入状态，结束前，对手注意力松懈，防守就会
有漏洞，所以容易丢球。
沟通时，也是这样的。开始和结束时，对方都可能有所松动，这样很容
易被你的个性所波及，从而遵循你的思路。
语言可以给人留下很深的印象。所以，开始就要准确定位，别人才知道
你强调什么，结束时又予以强调，可以利用重复法让人牢记。
10.乔装弱者
世上总有很多人喜欢表现自己的力量和能耐的，在他们眼中，他人总很
差劲。这种人很可能令你讨厌，但你可以利用他们。他们喜欢表现就给他们
表现的机会嘛。
最简单的办法就是，在他们面前故意表现得笨手笨脚。他们会哼着鼻孔
走过来说：“真是差劲，让我来！”于是，他们就自己动手做起来。这个方
法儿童们都会用，何况成人。
最聪明的办法是询问，表现得很虚心的样子去求教，他人怎么会不理睬，
说不定一边做一边教你怎样做呢。
《长袖善舞——管理者人际关系谋略》
处理人际关系的技巧
在你每天所到之处，留下一些友善的小火花。你将无法想像这些火花如
何点燃友谊的火焰，但当你下次再到这个地方的时候，这火焰就会照亮你。
一个人是否有人缘，是否善于和人打交道，是否可以按照自己的愿望广
交四方朋友，处处受欢迎，这些不只取决于这个人自身所具有的性格、气质，
而且在很大程度上决定于我们是否掌握了切实有效的交往技巧，是否能够坚
持按照一些交往的原则和方法在生活实践中经常练习和运用。很多事实表
明，我们只要怀着改善自己人际关系的强烈愿望，遵循人际交往的一些原则
和技巧训练自己，并且把这些原则和技巧化作自己的交往习惯，那么无论您
现在面临多么糟糕的人际交往状况，相信或许一年、或许半年，甚至几个月
后，您的人际关系将产生令人惊异的变化。
一、善于利用人类的九种天性
在从事管理上，近代的学者已经探讨出一条新路，能够有效地利用人的
天性。这是一桩大学问。自从人类懂得如何应用对方的心理时，人事行政学
便向前跨进一大步了。
我们知道，人毕竟是人，如果把他们当作一部机器来管理，那是错误的。
所以，作为一位管理者，他一定要懂得如何去处理人事，使那些职工安心工
作，同时尽量发挥他们的潜力，把工作不断地改进。这样，我们的事业才会
获得更大的发展。
那么，我们该如何去利用人类的天性呢？
在答复这个问题之前，我们得了解一下什么是人类的天性，然后才研究
如何加以利用，便它变成一种力量！
●自我表现
什么是人类的天性呢？
第一是自我表现。
自我表现在工作上有着极大影响的。人类的生命是在活动的，在发展的，
所以随时随地有自我扩张和自我表现的现象。比方，某甲喜欢别人赞美他，
我们便不妨多赞美他几句，满足了他的自豪感。
这种自我表现有好的和坏的两方面。好的，它能促使一个人在正当事业
上发展，譬如把工作做好，在一群员工中起着模范作用。至于坏的，它会促
使一个人去想着如何捉弄他人或做些犯罪的勾当来表现自己，譬如美国费城
的阿飞领袖庄尼，他就以犯罪和逃避警察的追捕为自我表现的乐事。作为一
个管理者，应该看到自我表现的好坏两方面，加以利用，“导之以正”。这
样，对自己的企业固然是增添了一分力量，就是对员工来说，也使他能够从
好的方面获得自我表现的满足，不致误入歧途，于人于己，都是一件好事。
●创造冲动
人类的第二种天性是创造冲动。
凡是人类都有一种活动欲或工作欲的，这两种欲望，驱使他们去创造更
多新的东西。在没有船的时候，原始人便伐木作船，在一根大木中间挖一个
大洼子作为船仓，开始横渡大河的壮举了！在没有月亮的黑黝黝的夜晚，人
们由点枯枝逐渐发展到使用电灯，这都是创造冲动促使人们想办法改进的。
作为一个管理者，他要重视员工这种创造冲动。我们知道，管理者虽然
有深入各部门去了解工作过程的意愿，但一个人的力量很有限，不能像那些
终日在自己岗位上工作的员工那样了解得很清楚。有时候，他们在工作中发
现了问题，产生了创造冲动，想出一个切实可行的改进方法，但因为得不到
公司和管理者的支持和鼓励，便让这种新的改进计划胎死腹中。如此一来，
遭到损失的并不是那个员工，而是我们的企业！根据奥斯朋博士的调查，在
美国，每年至少有3700-4000 个这样的计划胎死腹中的！这是多么可惊的事！
●占有欲望
人类的第三种天性是占有欲望。
像自我表现一样，这种占有欲望也有好坏两面。如果用之不当，占有欲
望足以成为争权夺利、明争暗斗的动力，是形成社会纷扰的根源。譬如某些
人因为占有欲的驱使，他们会作出贪污吞噬等舞弊事情。美国西岸关税署的
职员范约瑟，是个很好的青年。但他从小便养成了一种占有欲，常常把许多
鹅蛋石子收集起来，作为玩具。这些鹅蛋石子虽然不值钱，但因为占有欲的
驱使他，成为一个最贪婪的家伙。三年内，贪污达97300 多美元！
奥斯朋博士指出，作为一个管理者对于这种占有欲不能不切实注意，使
它作有效的运用。这种占有欲须与人类的其他天性如自我表现和创造冲动等
取得适当比例的调剂，才能发挥它的社会效能与价值。所以，在一定范围内
满足他们这种占有欲，使他们安心做事，他们是会表现得非常良好的。这就
是为什么有些企业设立勤工奖金、改良奖金、年终奖金和各种鼓励提升的规
定的原因了！
●好奇心理
人类的第四种天性是好奇心理。
无论在何时何地，人类对于不知的事理，总爱提出个“为什么？”小孩
子看见汽车在街上走动，总会问：“这汽车没腿，它为什么会走动，而且走
得这么快呢？”人们看到天空出现一道彩虹，总爱问道：“天空为什么会产
生这样美丽的东西呢？”看见一台巨型的电视机，人们总会问：“为什么这
台电视机只能播送黑白的图像，而不能播送彩色的影片呢？”
这种好奇心是人类发明的动力。如果我们发现那台电视机不能播送彩色
影片时，便不断地追索下去，研究了那台电视机的构造原理，研究了它为什
么能播送影片的原理，这时候，我们便可以将电视机改革一番，使它能够播
送彩色影片了。
作为管理者，应该鼓励和支持员工的好奇心理，使他们能够在工作中提
出更多更新的意见，不管这些意见中不中用都应留待分别处理。
●合群
人类的第五种天性是合群。
任何有效的行动，必须依赖三种不可缺少的条件：知识、意志、组织。
知识和意志是属于个人方面的东西，它是由创造欲望、自我表现等天性培植
的。至于组织的产生，则源于人类的合群天性。但这种天性，常常会因为人
类的自私而遭到破坏或损害的。作为管理者，应该密切注意到员工的自私个
性对企业的影响。我们应该鼓励员工以最大的努力来跟别人相处，服从企业
的规矩，同时又得防止他们受了自私欲的驱策，做出对企业不利的事情来。
●公平心理
人类的第六种天性是公平心理。
这种公平心理是一种动力，也是一种阻力，问题是能否把它处理得好。
我们在人事管理上，不但对员工个人的工作程度分配得恰当，没有偏多偏少
的现象，同时对于他们的报酬，也得要公平合理，最忌有偏多偏少的事情，
否则便会随时引起他们的反感。
有很多工厂常常闹出麻烦，使得生产骤然停顿，遭受到无法估计的损失，
这都是管理者忽略了员工的这种公平心理。我们常常可以听到，有许多妇女
不断提出“同工同酬”的口号，甚至闹“工潮”，这都是由于这种公平心理
所驱使，使她们有所表示的。所以，奥斯朋博士郑重指出：
“如果我们的管理者有意或无意地忽视了工人这种公平心理，是很愚蠢
的，他们只知道那些工人很难管理，不听指挥，阳奉阴违，古灵精怪。但他
们从没有想到，这种畸形的现象，到底是怎样弄出来的？不怕开罪他们说，
他们完全忘却了工人的公平心理，自己在工人的平和环境中投下一块石子，
使它起了无数的涟漪，由小而大，渐渐地越来越大了，工潮便在这时候产生
了。人们只会看到工潮的害处，却从没有人会想到，到底是谁引起了这一次
工潮的？如果他们想清楚了，第一个应该受到惩罚的，就是那个完全忽视了
工人的公平心理的管理人。假如他们管理得好，便决不会有闹工潮这回事发
生。”
●审美观念
人类的第七种天性是审美观念。
我们知道，审美标准虽然因人而异，但“耳有同声，目有同色”的通性，
以及“恶恶嗅，好好色”的共欲。我们走进一所清雅干净的书斋，会感到神
情怡然；我们走进一处丑恶污乱的场所，则会感到心灵郁然，顿起不快。
我们了解了员工具有这种审美的天性，就把他们工作的地方搞得清洁整
齐，光线和空气的充足，使他们乐于在这个环境中工作；同时，工作环境宽
敞舒适，便不容易使人感到疲劳，可以加强工作的强度。
英国文豪狄更斯曾经以沉痛的笔触描写过英国的手工业作坊的恶劣环
境，他满含深意地指出：这样恶劣的环境，是制造疲劳、目疾、肺病和严重
的神经衰弱的温床。他呼吁迅速改革。现在，在许多工业国家里，他们都派
有专家指导厂房的设计，使员工们有个好的工作环境。
有一家戏院的办公室，每到下午它的经理回来后，员工的情绪很不好，
心情恶劣至极，甚至会做错事。
这是什么原因呢？
原来这办公室没有隔声设备，同时整个办公室只有3 台风扇，而经理室
呢？则装有冷气机。经理一回来把冷气机开了，那嘈杂的马达声便扰乱了员
工的工作情绪，使他们不能安心地工作。
●是非之心
人类的第八种天性是是非之心。
这是一种良好的天性。喜公平、爱美丽，固然是人所同好，至于好善恶
的“是非之心”，亦是人类所共有的天性。所谓是、非、善、恶的种种标准，
是随着时代的演变，因境域而异趋的。在中国，儿子要对父母尽孝，使老年
人获得安慰。但在某些国家的山区，父母一到60 岁，儿女便要为父母“送老”
了。这种情形在中国看来是“大逆不道”的。在新几内亚中央山脉的土族里，
让他们在那儿自生自灭，等他们死了，将骨头扎好，挂在屋里作护卫神。据
说，只有这样，他们的父母才会保佑他们的。这都是因为境域不同所致。人
类这种天性是随着时代和环境而异的。在社会学上，这就是文化背景对人格
的影响。
我们跟员工同处在一个社会，同一个时代，所以我们跟员工的是非之心
是完全一致的。我们认为“是”的，员工必以为“是”，他们不会以为“非”；
如果以为“非”的，那一定跟他们本身的利益有所冲突；反“是”以为“非”
而已！
作为一个管理者，最忌的是“是非”不分。
我们在某项问题上不能明辨是非，必会失去人心。如果我们皂白不分地
去处理一件事情，势必失去员工们的爱戴。
这时候，我们的管理方法便宣布失败了！
●完整人格
人类的第九种天性是完整的人格。
所谓人格，它是由欲望、冲动、习惯、情感、意志等相互反应所完成。
这是异常复杂的东西。一个人的人格，是各种相互矛盾冲突的欲望、冲动、
习惯、意志等在调剂中所成立的平衡物或中和物。所以，每个人都重视自己
的独立人格。
我们要尊重别人的独立人格，对朋友如是，对下属亦如是。只有当我们
尊重别人的时候，我们才获得别人对我们的尊重。如果我们不尊重别人，我
们便不要抱怨别人不尊重我们。
有人把互相尊重看成是“相对论”。有很多管理者最容易犯自以为是、
自高自大的毛病。这种毛病，造成他们在员工之中失去威信，使得员工对他
们毫不尊重。他们的命令不能贯彻到底，他们的指示不能使员工心悦诚服，
他们的劝告不容易为员工所接受。假如他们是一个带兵司令的话，他们一定
是“无兵司令”。对一个管理者来说，这是相当可悲的！
二、真诚地赞美别人
美国有位哲学家詹姆士说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”
他不用“希望”、“盼望”这个词，足以说明这是人们极为需要的。人们对
于渴望被肯定，绝不亚于对食物和睡眠的需要。人们渴望被肯定的本质说到
底就是：“渴望被重视”、“渴望伟大”。
记得有位大学教授把省教育厅颁发给他个人的“优秀教育工作者”的奖
状挂在屋子最显眼、最醒目的地方，这是为什么？大家心里都会清楚，这是
渴望受到别人的重视。
为什么许多领导人物在集体照相时坐在第一排最中间的位置上？因为这
个位置能显出重要性，能受到人们的尊敬，使人刮目相看。为什么现在的青
年人结婚都喜欢坐小汽车炫耀一番？并不是非常需要，而是通过小汽车来提
高自己的身价。有些人买摩托车、小汽车，除了方便之外，更主要的是通过
高级的交通工具来显示自己的重要性。
在美国，由于渴望伟大，一个未受过高等教育，极度贫困的杂货店员，
争分夺秒地研究他花费五角钱买来的法律书，后来在经过近2O 年，共计17
次的惨痛失败后，他终于成为一名律师乃至总统，他的名字叫林肯。
有些人由于渴望伟大而遭受挫折后精神失常。有位著名的精神病医师承
认：许多人由于不能在现实生活中“被肯定”，因而他们到另一世界去寻求。
例如，有一个女人渴望得到爱情，得到孩子，得到社会地位，可是她的丈夫
抛弃了她。于是她患了精神病，在想象的世界里，她相信自己同一个白马王
子结了婚，她对医师说，昨天她生了男孩。
既然人们渴望被肯定，为了搞好人际关系，我们就应给予他们这些，这
样就能建立起友谊。当然我们没有汽车、金钱、地位给别人，但是我们却能
够给别人我们所能给的东西，这就是：“给予别人真诚的赞赏。”这是促人
向上的催化剂：它能使人朝气蓬勃；它是挖掘人们内在潜力的最好铁锹。
所以渴望被重视，影响鼓舞着人们的心灵；懂得满足人类这种渴望的人，
就能够和别人友好相处。著名企业家厦布说过：“促使人们自身发展的最好
办法，就是赞赏和鼓励..我喜欢的就是真诚、慷慨地赞美别人。”如果我
们真心诚意地想搞好人际关系，就不要光想着自己的成就、功劳，别人是不
理会这些的。而需要去发现别人的优点、长处、成绩，然后不是虚情假意地
迎合，而是真诚慷慨地赞美。
三、尽力满足他人的需要
我们平时总要与人打交道，总要办事情，我们是怎样与别人打交道，又
是怎样办事情的呢？人人都能解答这些问题，就是开门见山先提到我们的需
要。错不错？当然不错！你注意的是你的需要，别人也和我们一样，注意他
自己的需要。但是这能不能影响别人？不能！十次有九次要失败。事实上只
有一个方法可以影响别人，左右别人，那就是先想到别人的需要，提到别人
的需要，尽力满足别人的需要。
我们每天要买菜、买东西，也就是为了满足自己的需要。但是买东西先
付钱，也就是先满足卖方的需要，卖方需要的是人民币——钱。
不知你钓过鱼没有？钓鱼时为了让鱼上钩，就要先了解鱼最爱吃的是什
么？是蚯蚓，好！我就用蚯蚓作诱饵。如果你不考虑鱼的需要，而用铁片、
石头，或其它的东西作诱饵行不行？肯定不行！打老鼠时，为了让老鼠上钩，
必须先在铁夹子上放些老鼠想吃的东西，如瓜子或馍馍等，否则老鼠就不上
钩，你的目的也就达不到。
许多人烟瘾很大，但是抽烟既花钱又毁身体，如果讲大道理让人戒烟，
解决不了问题。想让人戒烟就要迎合抽烟人的需要，使他们自己认识到危害
才行。有个人抽烟很厉害，因为心脏病住进医院，在病床上还是离不了烟。
医生告诉他：“如果你想活下去，必须把烟戒掉。”医生的话对他的触动很
大，于是他毫不犹豫地戒了烟。因为他通过亲身经历，感到一个人的生命比
起烟来重要的多。
有一位女士的儿子喜欢听讲故事，每天晚上都要缠着让妈妈给他讲，这
样就耽误了许多时间，但是不讲又不行。怎样解决这个问题？妈妈想了个办
法。妈妈问他：“你知道我为什么有那么多故事吗？”他回答：“你是从书
上看来的。”妈妈说：“你不会也看书吗？”“可我不认识字呀！”“这样
吧，为了你也能看书，知道更多的故事，我教你认字好吗？”他非常高兴。
从那以后，这位女士讲故事前先教他识字，他一年后认识了上千个字。他妈
妈不讲故事时，他自己也能聚精会神地看故事书了。
通过上面的事例可以看出，影响别人的方法就是处处为别人着想，看他
们需要什么，然后满足他们的愿望，凡能这样做的人就能左右逢源，始终处
于不败之地。当然在考虑别人时，请相信这样的观点：“成功的人际关系，
在于你捕捉对方的观点的能力。”
有的人说：“我当干事20 年了，成了干事元老。”这个人的思想很可能
是因为得不到提拔而发牢骚。
有的人满脸愁容他说：“我欠了一屁股债，何时能还得清啊？”这是经
济上拮据的信号，当务之急是需要钱。
有的人说：“我这个人又当爸爸又当妈，真难呀。”他的思想十有八九
是需要个贤内助。所以我们办事前，就要设身处地为他人想一想，了解别人
心里想的是什么、需要什么，然后热情为他们服务，这样就能左右逢源、畅
通无阻。
四、请把你的微笑留下
越是成功的人物，他们越是注意微笑的效应。美国钢铁大王卡耐基说：
“微笑是一种奇怪的电波，它会使别人在不知不觉中同意你。你的成功与失
败，是跟微笑有绝大的关系的！”
有一次，在一个盛大的宴会上，有一个平日对卡耐基很有意见的钢铁商
人在背地里大肆抨击卡耐基，说了他许许多多的坏话，当卡耐基到达而且站
在人丛中听他的高谈阔论的时候，他还不知道、仍旧滔滔不绝的数说卡耐基。
害得那个当主人的非常尴尬，他生怕卡耐基会忍耐不住，当面加以指责，使
这个欢乐的场面变成舌战的阵地！可是，卡耐基很安详地站着，脸上挂着微
笑。等到那个抨击他的人发现他站在那里，反而是感到非常难堪，满面通红
地闭上了嘴，正想从人丛中钻出去。卡耐基的脸上仍然堆着笑容，走上前去
亲热地跟他握手，好像完全没有听到他在说自己的坏话似的。那个抨击他的
人脸孔顿时一阵红一阵白，尴尬异常。卡耐基给他递上一杯酒，使他有机会
掩饰他的窘态。
第二天，那个抨击卡耐基的人亲自到卡耐基的家里，再三向他致歉。从
此他变成卡耐基的好朋友，常常称赞卡耐基，认为他是个了不起的大人物。
使得卡耐基的朋友都知道卡耐基的笑容永远是那么和蔼，那么安详。
这是微笑的连琐反应。
