而且，在地面上的反击不管多么有效，目的地的汉城也远在釜山以北320
多公里处。为了到达在朝鲜军队包围下遭受蹂躏的这个国家最北的汉城，而
与北朝鲜军队历经数百公里的战斗中，部队和物质两皆耗损，这到底有什么
意义？汉城接近北纬38 度线，在命运的播弄下，位于南韩的北缘。而且，这
个地方无论如何非夺回不可。
因此——
麦克阿瑟的战略，用美式足球的术语来说，就是迂回敌阵的右翼或左翼
而突进的战术。不，事实上是让接到球的球员往前冲，把球长传到汉城地区
的“前传”。如果这次作战成功的话，不仅可将汉城夺回，而且可切断朝鲜
军队的补给线。
目标虽是汉城，但麦克阿瑟选的攻击点，却不是汉城。麦克阿瑟选择靠
近汉城的临海港湾都市仁川为第一攻击目标。如果让部队登陆仁川，确保桥
头堡，再从那里东进而夺回汉城，那将“逆转”战场形势，而麦克阿瑟也将
居于可粉碎朝鲜军队的地位。而且，不必付出在敌阵中迢迢进击到汉城的代
价，即可达成任务。
这次作战既非完全的地面作战，也不是航空作战。而将是联合陆海空三
军，攻打敌军后方的古典水陆两栖登陆战。麦克阿瑟向五角大厦的美国国防
部报告这个计划，美国政府为之一惊。
联席参谋会主席布莱德雷将军，原就讨厌两栖作战，因此强烈反对登陆
仁川。不用说，登陆仁川必须采用两栖作战。
布莱德雷反对登陆仁川，有如下三点具体理由：
1.仁川的潮差为世界第二大，满潮时和低潮时的潮差为8.7 公尺，有时
竟达11 公尺。而且潮流湍急，根据调查结果显示，登陆艇在仁川港外的浅滩，
仅短短1O 分钟内就势必搁浅。
2.登陆部队必须攀登市中心的海堤。朝鲜军队要防守这道海堤，是轻而
易举之事。
3.仁川有月尾岛扼守湾口，控制此地的朝鲜军队已在该岛筑垒设防了。
月尾岛距离水面的高度有159 公尺，这个地区海拔最高。岛上安装的火炮，
可能会对企图穿越岛旁航向仁川的舰艇以浓密的炮火予以痛击。
五角大厦的一位高级官员说：“我们列举了可以想象得到的所有天然及
地理上的恶劣条件，这一切都适用于仁川。”
于是，联席参谋会在东京与麦克阿瑟会晤，想要说服他放弃仁川登陆作
战。
“仁川（登陆）根本不可能”，来自参谋会的一位代表，斩钉截铁地说
道。
正因为这样，才拟定了这次作战，麦克阿瑟反驳说：“敌军司令官可能
也万万想不到我们敢攻击此地而予以轻忽。”麦克阿瑟引用英国渥尔夫
（JamesWolfe）将军的事例说，1759 年法军的蒙卡伦（MarquisdeMontcalm）
将军认为要攀登魁北克（Quebec）市的断崖是不可能的，而英军却攀登上去，
而攻下该市。同样的道理岂不是也适用于有潮差和海堤守护的仁川？
“我们一定要登陆仁川。把那帮人击灭！”麦克阿瑟坚决地说。
联席参谋会终于让步了。
作战的大纲拟好了。接下来，一定要使这次作战获得成功。仁川登陆战
完全出人意料，但麦克阿瑟不能仅靠奇袭。登陆时，必须设法让敌军措手不
及才行。
在日本，间谍和共产党的同路人蠢蠢欲动。在东京的新闻记者们，以充
满调侃的语气，称仁川登陆战为“人人皆知的作战”。作战开始一周前，一
个朝鲜的大间谍被捕，这个人的口袋里竟装有一份极机密的进攻作战计划！
此外，如果在日本，那么谁都可以看到舰队为进攻作战而集结着。麦克
阿瑟的想法是，必须设法欺敌，让对方信以为进攻作战要在仁川以外的地方
展开。
麦克阿瑟认为字典对“作战行动”所下的定义，是如此正确，便依照那
样，周密而明智地进行。
麦克阿瑟拟定了一项佯动作战：在开始登陆仁川的同一时刻，以美国军
机对南方的群山和北方的镇南浦两地加以攻击。在拟定对这两地攻击计划的
阶段，计划内容泄漏给在日本国内的一定人士，这项情报再流入敌方——这
是麦克阿瑟刻意安排的。
登陆几乎一如预料那样——至少照麦克阿瑟所预料那样地进行。对群山
与镇南浦加以佯攻的空袭，使朝鲜军队信以为对这两地的地面攻击迫在眉
睫。
与此同时，在仁川，为制压月尾岛，舰炮开始射击。9 月15 日，陆军部
队和海军陆战队排除了微弱的抵抗，登陆仁川。抵抗的据点，在联军从空中
的攻击和舰炮射击下，遭到彻底打击。
登陆部队直到当天夜晚才抵达仁川市中心，第二天晚上，联军进军仁川
东方，开始向朝鲜军队进攻。从最早的登陆算起。1O 天后，联军把急遽投入、
想要击退登陆部队的朝鲜部队逐一击破。9 月底，朝鲜军队溃不成军，开始
向北方逃窜。北方的退路，完全在联军掌握下。
9 月25 日，对作战目的地汉城加以攻击。历经3 天的激战，终于夺回了
汉城。9 月29 日，韩国总统李承晚以国家元首身份，重又回到首都。
仁川登陆是查明敌军的部署，接近之，而予以击溃的军事作战的一个古
典实例。联军其实并没有“击灭”敌军。这是事实。朝鲜军队被撵出仁川和
汉城，也被逐出南韩的残余地区。可是联军并没有立即追击，予以击灭，任
由朝鲜军队退却。等它喘了一口气之后，又重新整编队伍，因强劲同盟军的
参战，而以更强大的火力重又投入战斗。
要是朝鲜军队这时候被击灭的话，可对南韩再度举兵攻击的朝鲜同盟
国，将只有苏联而已。
正因为不可能才实行作战，并展开声东击西的战术而使作战获得成功，
这种心理因素，是麦克阿瑟战略天才的重要的一部分，也是仁川登陆作战成
功的基石。借用李德·哈特（B.H.LiddellHart）的话来说，麦克阿瑟是在“最
不如意的状况下”，以击破兵力、火力及部署俱优的敌人此一古典的作战行
动，而大获成功的。
更接近现在的历史——越战，对作战行动的原则，提供了另一个典型的
事例。这不是如麦克阿瑟所构想出的那种作战，而是越共司令官所展现，把
“棋局的战略”和“战争的战术”结合起来的一个非常实际的例子。
1975 年春，北越军把南越军追逼到首都西贡附近。北越军总司令武元甲
想一举攻占西贡来结束越战。
依美国一位退役军官的说法，武元甲是个“军事天才”。武元甲曾击破
法军，1968 年和1972 年曾对美军予以痛击。他是后勤补给和通讯联络的专
家，他的军队由上至下纪律严明。在甸边府一役中大败法军的，不是别人，
正是武元甲。武元甲有个习性，喜欢慢条斯理、按部就班地做好攻击准备，
在与富于机动力的南越军交战中，这不见得会成功，但他却能排除不利的因
素，而获得胜利。
武元甲的第一目的地是西贡。武元甲通过情报收集活动，对高文园的南
越军司令部被美国制肘并在政治上陷于困境的情形了如指掌。美国强烈要求
对北越军做更坚决的抵抗。如不这样的话，美国便抽开支援的手，而南越就
要崩溃了。
武元甲知道高文园为死守西贡，已经把主力部队集结在了那里。
高文园要对付武元甲来自北方的攻击，必须守住两个重要据点。
·一个是西贡以北略微偏东3O 公里外的一个小城镇——边和（BienHo）
的重要机场。由西贡向北延伸的公路，通过边和，在此折向东方，通往第二
个重要据点——春禄（XuanLoc）。
·春禄位于西贡以东略微偏北约40 公里外的地点。首都的北方有一片丛
林，南越军的主要补给路线，在春禄与边和街道衔接，由于这个特异的地形，
春禄形成西贡北方的入口。
要占领西贡，武元甲必须先攻击春禄，封锁街道，再从那里进军边和。
这样一来，即可沿着边和——西贡街道进击西贡。为了阻止这项行动，高文
园把野战军集结于春禄，投入一整个师团，企图抵抗自街道南下的敌军猛攻。
武元甲调动重装备部队投入战斗，与布署在春禄的高文园部队交锋。继
而展开一场决定战局的激战，其结果不需多久时间即告判明。面对来自北方
的北越军压力，高文园增派一个机械化装甲部队，以加强春禄脆弱的南越军
据点。尽管南越军增强了，武元甲仍采取从两翼迂回包围春禄的作战行动，
使该市的南越军陷于孤立。
如今，武元甲完全不把在春禄陷入重围的高文园军队放在眼里，他集结
自己的部队于春禄——边和街道，已可一面占领介于两市之间的一个个农
园，一面开始发动怒涛般的攻击。可是，高文园仍有余力与之对抗。高文园
匀出一部分预备战力，从西贡向春禄——边和街道急行，还击北越军，以誓
死的决心试图阻止武元甲取得机场。
由通往西贡最大机场所在地边和的街道，北越军新增的四个师团朝西南
方向进军，迎击高文园的增援部队，予以击退。另一方面，武元甲派炮兵部
队向街道北方推进，对边和机场加以炮击。
高文园因恐北越军占领这个机场，而自行纵火爆破贮藏在跑道周边的
300 吨炸弹和弹药。这个机场因而宣告报废，武元甲的部队控制了边和全城。
由于边和机场封闭，而得不到空中支援的高文园增援部队，在野战中一个接
一个依次被各个击破。
北越的运输部队由街道南下而至，获得了补给的武元甲战力，如今对于
高文园的部队，已站在3：1 至4：1 的优势地位，便举全军直驱西贡。武元
甲以棋盘上下棋般的战术策略，和卓越的统率力，研判棋局，步步为营，导
致高文园全盘皆输，而获得胜利。
武元甲称西贡作战为“驱虎出山”战术。
南越军失败的最大原因，在于作战行动。武元甲作战行动的灵巧，远远
凌驾南越军的指挥官。春禄沦陷后，在西贡市郊和市内展开游击战，只要发
现合适的突破口，即可攻占这个城市。这种作战，武元甲最为拿手。
在春禄的战斗中，当南越军停止最后的抵抗时，战争事实上已宣告结束。
武元甲脑海中所构想出的棋局，已决定了胜负，高文园被“将”死。
军事上的概念也可应用于企业上而在商场上获得成功。
仁川和春禄的教训，的确有助于分析某种形态的企业战。下面我们来介
绍特定的产品为了要在市场上获得大幅的市场占有率，应用攻击作战的概念
而成功的企业的具体目标和战略。
这企业战的战场，便是数家公司各自拥有市场占有率做为支配地盘的整
个市场。取得“朝鲜半岛”或“南越”一事，则相当于“百分之百支配市场”。
商战：筑堡桥头，贺卡公司一战一捷
赫尔唛（Hallmark）执圣诞卡和生日卡等贺卡业界之牛耳长达数十年之
久。几乎仅以一个公司之力，创造了具有特色的商品而开发了有巨大潜力的
市场。竞争对手相继投入这个市场，但所获得的成功，堪与赫尔唛相比拟者，
却一个也没有。
只是，这家公司压倒性的领先，并没有永远持续下去。中小竞争企业中，
一家叫做美国贺卡公司的厂商出来竞争，开始销售比赫尔唛的产品更新颖，
而又不落俗套的贺卡。尽管有美国贺卡这个企业投入，赫尔唛仍然顽强地固
守美国中产阶级极为保守的品味。中产阶级对于这家公司来说，正是他们多
年的老友和顾客。
赫尔唛君临贺卡业界，支配着百货公司、书店、文具店、礼品店、流行
服饰店等收益颇丰的销售网。赫尔唛专靠这种销售网，而美国贺卡公司则以
智胜，开拓了杂货店（Drugstore）、超级市场、食品店、廉价商店等独占色
彩的行销渠道。赫尔唛的贺卡是传统的，而美国贺卡公司则致力于更引人注
目的新颖设计。
美国贺卡公司拟定了与赫尔唛直接交战的方针。它打入赫尔唛独占性的
市场，企图取代这个贺卡业界的巨人。其目的在于：尽量扩大有利可图的贺
卡市场占有率。
在这个时刻，美国贺卡公司所处的地位，跟决定登陆仁川前的麦克阿瑟
将军，基本上是一样的。这家公司知道自己在追求什么，但还没决定采取什
么作战行动以达到此一目的。首先该做的是，也跟麦克阿瑟一样，在赫尔唛
长期支配控制的独占市场上构筑桥头堡。如不能确保桥头堡，则美国贺卡公
司依然是二流企业。
这家公司另有一个问题，跟麦克阿瑟当时所面对的问题一样，当决定打
入独占色彩浓厚的大宗市场时，他们担心成为自己公司基地的市场——即己
军的“釜山阵地”——会失去，害怕会因赫尔唛的反击而被击溃。
首先，美国贺卡公司知道必须在中低级的贺卡商店和廉价商店巩固属业
界第二位的地位。如果巩固了这个地位，将可阻止对本公司根据地的奇袭攻
击。
但这样还是不够。必须让人留下印象什么的，好让大家能记住美国贺卡
公司的名称。
美国贺卡公司所要解决的问题，比麦克阿瑟的还要难以处理。麦克阿瑟
知道敌人在什么地方。美国贺卡公司却不知道该怎样做才能突破战线，让一
般大众留下强烈的印象。
美国贺卡公司最后采用的作战行动虽然没有使用声东击
西策略，但却发挥了巧妙而明智的经营管理。那就是：推出深深留在一
般大众眼里而萦绕不去的产品。这家公司开发的，不是比其他竞争公司还要
好的贺卡，而是与贺卡有关但完全不同的产品——名叫草莓酥饼的小玩偶。
麦克阿瑟选择因潮差、要塞、海堤等而被认为“不可能进攻”的仁川为
桥头堡，实在值得玩味。而美国贺卡公司也从处理惯的贺卡领域向外迈出，
挑选开发小玩偶这种“不可能的事”，来构筑桥头堡。
草莓酥饼小玩偶头戴粉红色的童帽，身穿镶有圆点花纹和草莓图案的西
服。美国贺卡公司把这商标的使用权授予各种厂商。草莓酥饼人偶出现在任
何场所，并被印在各种产品上。美国贺卡公司拜这草莓酥饼之赐，一举成名。
突破口一开，恰似麦克阿瑟切断北朝鲜军补给线那样，美国贺卡公司因
攻入赫尔唛的阵地，而转为追击战。
美国贺卡公司针对百货公司和高级服饰店，增列广告宣传预算。大幅增
加电视节目和电视广告，除卡片和玩偶外，还扩大宴会用品的货色。
如同麦克阿瑟在扫荡战中的追击，美国贺卡公司使产品多元化，从当初
的贺卡业界远远扩大了战线。
美国贺卡公司的“登陆仁川”进展由销售额的数字充分显示出来。60 年
代，赫尔唛占有贺卡市场的5O％。1984 年，这家公司的市场占有率绵小为
37％。60 年代的美国贺卡公司等于零，但在1984 年竟至占有了市场的28％！
虽然还未赶上赫尔唛，但已在急起直追中。
面对不按牌理出牌的竞争对手，赫尔唛不得不重新检讨它的行销战略。
这家公司开始生产以前不大去碰的低价位卡片。它缓和了中产阶级取向的传
统态度，以再婚夫妇为对象，推出更轻松的“给妈妈和她先生”及“给爸爸
和他夫人”的卡片，同时还扩充到阳光地带住民的“西部式”卡片，以及画
有温驯糜鹿在槲寄生树下吻贺耶诞节图案的有点俏皮的贺卡。而且，甚至制
出“衬衫下摆”这种小动物形象标志，跟草莓酥饼玩偶唱对台戏。这是住在
中空树木的动物们身穿T 恤，尾巴露出来的设计图案。广告预算增加两倍，
扩大在杂货店和廉价商店的贺卡销售，并拟妥计划准备扩充到CATV（有线电
视）广告、节目制作、电脑软体，甚至直播卫星。虽然这样，赫尔唛的市场
占有率仍降低了17 个百分点，面美国贺卡公司的占有率，却从零发展到几近
30％。
前面所举的实例显示，企业把作战行动的原则应用在商场上，就能充分
发挥独创性及其本身拥有的战力，击败竞争对手，扩大市场占有率。
谋略三排除万难
欲“渡人世”，须有心超“渡”大事。
理性探微：当你面临险处、难关等紧要关头时，必须全力以赴。如果能
够渡过难关，将会海阔天空，有助于状况的展开，接下来就会一帆风顺。相
反地，如果挫败的话，就会连连败退，而陷于万劫不复的泥沼中。当然在这
关键处，要施展气力并不容易，所以要“拼死以赴”。
的确如此。以排球赛为例，如果双方实力相当，你来我往，有时甚至转
移了十数次的发球权，都很难得分。这便是面临了所谓的“难关”。
如果预测“这个时候能抢先获得一分，就可以赢得这一局球”，其结果
往往是不出所料。换句话说，只要能突破僵局，渡过难关，就可改变战况；
甚至，就可掌握整个胜败。
因此，在关键时刻，绝不可松懈，死也要熬过去。而所谓的杰出人物，
其之所以杰出，就因为在关键处能不惜拼死以赴。如果这时轻敌懈怠，认为
“要赢回这区区一分，岂不容易”，那么往后你可能费尽全力，也很难取得
这一分。在关键之时，这区区一分，很可能就是强心剂或致命伤，如果失了
分，接下来就没戏唱了。
兵战：迎向难关，丰臣秀吉绝处逢生
而平民英雄丰臣秀吉也是一个明证。
当织田信长横死于本能寺之时，秀吉正对高松城发动水攻，与前来救援
的3 万毛利军对峙。
秀吉接到噩讯，愕然跌坐在地，接着放声大哭；一方面是为了疼爱自己
的主子之死而悲伤，另一方面则以为自己从此完了。而当时毛利军正好提出
和谈的要求，主要是因为毛利军只得到织田信长亲征的情报。如果毛利军知
道信长身亡的消息，一定会转而发动攻势；此外，明智军也会从背后胁迫而
至；而以前一直服从信长权势的各诸侯会采取什么行动，也不得而知了。秀
吉面临了强大的毛利军，动弹不得，不久他的军队可能会在孤立的情况下，
受到四面八方的攻击而溃败四散。
对秀吉来说，这是最重要的生死关头。在牵一发而动全身的紧张时刻，
他使出浑身解数，所做的决策令人拍案叫绝。为了捕获通风的毛利军密探，
他快速截断陆路、水路，一面展开戒备，一面重提和谈之事；为了不显露弱
点引起对方怀疑，还要求高松城主清水宗治切腹，其他的条件则甚为宽大。
于是和谈成立，秀吉立即撤退，其行动迅速如风，演出战史上赫赫有名
的“大返中国（日本地名）”之行。两天后，回到姬路城；第四天则进入尼
崎。撤退后才一周，就在山崎与明智军会战；费时一日将其击灭。此外，他
还留心四方动静，策动近邻的诸侯反对明智。这段期间真可谓临渊履冰，战
战兢兢。
秀吉终于得以超“渡”，掌握了自己的将来。假设秀吉先和织田家的头
号家臣柴田胜家，或同盟的德川家康展开复仇战，他的前途必然没有如此顺
利，更无法取得天下。
在社会生活中，一生难免有二三次会面临关键时刻或紧要关头。这个时
候如果轻易妥协、气馁，或任凭摆布，人生必将转入黯淡。不管再怎么苦，
都要尽全力超“渡”。
商战：一念之差，青井忠治终获成功
“如果当时逃走的话，我大概就一事无成了！我的一生将和现在完全不
同，可能会沉寂许多。”
“0101（商店名称）”丸井创业者青井忠治感怀往日时，如此说道。
忠治一离开高冈工艺学校，便就业于东京新宿的“丸二商会”，这是一
家家具分期付款贩卖店。忠治以家具修护人员的身份进入公司，原本以为会
和一般的职员不同，而当个高级干部。没想到却被当做学徒看待，早晚任人
差遣。而且，丸二商会被爱媛县出身的人把持着，店员尽是一些小学毕业的
人。忠治是富山县出身，再加上刚从学校毕业，所以被排挤得很厉害，经常
受到欺侮和作弄。
忠治每日饮泣，心想“我怎么会进入这种鬼公司，简直是地狱！”他在
写给堂兄夫妇的信中也曾说：“不如死了好！”由此可见苦不堪言。
他曾想过要逃出这个地方，也曾气馁地以为“这就是人生！”而想混日
子了事。但后来又想，这是他人生当中最大的“关”，于是决定咬紧牙关、
全力以赴，使自己成为“店里最顶尖的人物”。他说做就做。
有一天，忠治毛遂自荐要做收款的工作。收款工作一向吃力不讨好，人
人敬而远之。别人也乐得说：“是吗？那就拜托你了！”忠治就这样出门了。
但是，到了晚上他仍然没回来。店员们都纷纷议论说：“忠治这家伙一定卷
款潜逃了！”“外人（外县市）信不得！”一直到店员都上床之后，忠治才
回来。他表示“有一些地方很难收，跑了三趟才收到钱。”主管听了大为吃
惊。因为催款这档子事就算是资深老手，跑十家也未必能收到十家的款。可
是，忠治第一次收款就全部收齐，这当然引起大家的注意。
由于忠治十分卖力，店员们也没什么话说了。社长等人对他的期待也越
来越大。忠治在“过关”之后，接下来便一帆风顺。进入公司的第5 年，忠
治晋升为最高干部，不久获准独立另开分店——“丸二商会中野支店”。当
时，他才28 岁。
相扑选手二子山亲方（初代若乃花）曾如此说道：“面临重要关键时，
最重要的就是拼死克服它，除此之外别无他途。因为这关头如果失败，就会
掉进绝望的深渊中。这时再怨天尤人或自怨自艾，为时晚矣！”
人生就是战斗，面对重要的难关挑战时，惟有拼死克服一途。只要能够
“过关”，一切就海阔天空。
谋略四定准目标
他只欲喝一口酒。酒到唇边突然想到酒对肝有害，对胃有害，对脾有害，
对肾有害，对性有害。结果他无法断定喝还是不喝。洞悉一切便无法下决断。
理性探微：依军事课本的说法，在战争的原则中成为主要支柱的是：目
标的原则。军事的终极目标，在于击灭敌人的军队，从而击溃敌人的战斗意
志和战斗力。
在军事用语上，目标通常以“任务”（使命）来表现。任何一个军队，
任务都由指挥官对其麾下各部队命令的形式来传达。各个任务，往往与一个
部队、一个司令部或整个国家的目标息息相关。
然则，最后击破敌人的部队，挫败敌人的战斗意志，这个坚定不移的原
则必须坚决达到。如果使典型的军事目标与典型的商业目标成对比来运用的
话，将容易导致事情更加混乱，而且有修正的必要。
在军队，“目标”一词，通常严格下定义，不容做广义解释，可是，甚
至在极常见的战况之中，要分辨真正的目标，有时候却不容易。翻开战史，
常可看到这样的事例：仅击破敌军，挫其战斗意志，并非军事目标。
自古以来，战斗的目标通常在于占取地理上有利的位置，或阻止对方占
取地理上比己方有利的位置，现在也是如此，但有时候这种解释也并不正确。
比如说，战争的目标在于开拓通商路线，确保原料，在这种情形下，占取地
理上优势地位，未必能说是真正的目标。
军事的征服，不一定在确定地理界线时即告结束。居民的迁移和整个社
会的残破，有时是军事行动所导致的结果。社会的残破，有时与本来的战争
目标毫无关系。有太多的战争中的战例造成了大面积的伤残和破坏，但却与
军队突破或通过某一地点的主要目的决然不同。
战争的目标之一是，征服敌人迫使其无条件投降。另一种形态是，以操
纵贸易、农业、水利权（waterright 航行及用水）等特定的条件和权益来征
服敌人。
19 世纪的名将兼军事战略家克劳塞维兹认为，战争对国家利益而言为必
要的手段。克劳塞维兹留下一句名言，他说：“使敌人意志屈服乃是战争的
目的。”
策定作战计划时，必须明确决定想用战争达成什么，这当中又想要获得
什么。前者为目的，后者为目标。基于这个基本思想，订定所有方针，决定
手段的范围、能量（战力），规定各个行动。
歼灭敌方的野战军之后，占领敌方首都才能媾和。只要敌方野战军存在，
占领敌方的领土或首都，都不能结束战争。因此，先击灭敌方野战军，再占
领其首都！
目的和目标不可混为一谈。目标是为达成目的的当前所欲完成的指标。
上班族的目的是获取高薪，改善生活，目标则是增加公司的利益。如果公司
的目的是一年赚取1 亿元的利益，今天的目标就可比喻是生产3000 个商品。
订定计划最重要的是确立目的和目标，实行计划当中，想修正计划以适
应现实状况时，必定要回想最初所定的目的与目标，这是很重要的。
一国的作战计划，是集合该国最优秀的智囊团，绞尽脑汁，投注时间才
研商出来的长期计划。然而一旦开战，军队进出国境附近之际，往往不得不
立即修正或变更。战史就显示了这个事实。
经营者也应该确立长期计划（作战计划）。然而像如果经济情势的转变
趋于激烈，10 年的长期计划，可能在10 个月后就得做大修正。虽然这是实
情，长期计划还是必要的。
不能决定的事情，不可勉强决定。将来的事只要决定大致的方针即可，
现在要决定细微的事项，只会徒劳无功。何况立刻做大的变更，也会失去部
属的信赖。
有人认为“所有条件未齐全之前，不可订定计划”，这种观念有待商榷。
学者和技术者便容易犯下这种缺点。就如“情报有四分之三是不明确的”。
在现实上，通常条件不明的情况下，事态却一分一秒地进展着。等到全部条
件都明朗时，已经失却时机了。我们必须在条件未齐备之前做判断、下决定。
下决定之前，想要完全洞悉一切的人，就无法下决定。
所谓好的经理人，是指能安然忍受暧昧事物的人。
但是，却不能说既然条件无须齐全，就全凭直觉，毫无计划地行事，这
便缺乏科学精神了。我们应该使用“兵法的数学”。
兵法的数学即代数。它不像算术，一开始就想求出答案，而先做出含有
未知数的方程式，然后再努力搜集情报，逐次将未知数换成已知数。也就是
说，长期计划应该是时间性连续的东西，应该因当时的状况，不断修正、补
充。
因此，延长时间对被征服者较征服者有利。
反观经营方面，不管工作做得再漂亮，最后如果不能获取利益，就不具
任何意义。对职员的评价，必须看他所做的事情最后对公司有何贡献。
《战争论》中有一句切不可忘的名言：“名将的价值不在于名战，而在
于他能否达成目的。”
在战场上，一开始就明确知道敌人在哪里。在商场上，则往往不知道敌
人是谁，有的甚至认为没有敌人存在。在许多情形下，由企业本身来选择谁
是敌人。产品和服务的市场，通常范围非常广泛，竞争上彼此各具不同优缺
点的产品，何只几十种。
在市场竞争的企业有大有小，干劲十足的企业可以攻击的公司对象有三
个层次：
1.规模小于自己的公司
2.规模同于自己的公司
3.规模大于自己的公司
当选择一家或数家规模小于自己的竞争对手为攻击目标时，企业指挥官
可以彻底打击对方，或与其他竞争对手联系，使成为攻击目标的公司渐渐衰
弱，进而加以吞并。
当选择与自己同等规模的竞争对手为攻击目标时，企业决策人必须找出
对方处境上明显的弱点。竞争对手也可能行销不顺利，也可能产品已不受市
场欢迎。另一方面，优势较强的企业决策者，在企业竞争的决定性阶段，必
须肯定竞争对手不具有足以击倒自己的财力。
当选择在市场上独占鳌头的公司为竞争对手时，企业决策者必须明白自
己正在进行一场危险性极大的游戏，虽然如此，这种战略如能将竞争行为给
以巧妙而正确的实施，则可以扩大市场，并带来很大的利益。
兵战：连布四阵，克拉克仅取蒙地喀昔诺
由“目标”原则扮演主角的蒙地喀昔诺（MonteCassino）之战，于第二
次世界大战中在意大利战线发生。其终极的战争目标是，使希特勒崩溃。此
即表示要攻入欧洲要塞，把纳粹的领袖埋葬在战壕之中。
在这条战线上，许多屋宇化为废墟，丧失了许多人命，到处呈现无数悲
惨的景象。蒙地喀昔诺之战，在最后的目的地柏林与联军之间，不外是自然
和人类设下的障碍物，而在人们的记忆之中，这是为一个战争目标而战的、
近代史上最激烈、损害最大的一场战役。
在北非的激战中，第二次世界大战战线转移到意大利，盟军由西西里岛
沿海岸前往罗马，进而趋赴德、法两国，一面继续苦战下去，一面缓缓挥军
北上。当意大利向盟军投降时，德军立刻掌握指挥权，将意大利置于占领下。
从1943 年到1944 年的冬天，美军和英军由意大利的西海岸北上，前往
罗马。在通往罗马的路上，德军在那不勒斯（Naples）设下格斯道佛防线
（Gustavline），准备过冬。形成这道防线中心的，是坐落于峻峭断崖上，
可上溯6 世纪的圣本笃（St.Benedict）派一座古老的修道院。
这座修道院虽然成为蒙地喀昔诺之战的表征，但跟横阻在进攻的盟军前
面的可怕自然障碍物比较起来，它根本算不得什么。“蒙地”是山岳的意思，
喀昔诺是平地拔起500 公尺峭壁上的山——更正确的说是高地。这巨大断崖
的山麓，有一个以山名来取名的市镇——喀昔诺镇。国道6 号与公路（罗马
时代的喀昔纳利街道）通过镇内，在断崖这一边向左急转，迂回约莫1.6 公
里，然后通过风光明媚的莉绿（Lire）溪谷、再度转向罗马。
由东南方位向蒙地喀昔诺接近的道路，是平坦的平原，殆无遮蔽物防扩
炮火的攻击。第勒尼安海（TyrrhenianSea）岸上，绕过喀昔诺镇的国道7
号公路（ 古时候的亚匹安街道Ap-pianWay） ， 跨越加里葛利阿诺河
（ GariglianoRiver ） 而行。加里葛利阿诺河是莉绿河和拉匹度河
（RapidoRiver）汇流而成的河流，拉匹度河流经喀昔诺。
军队如要向北进入这个地区，则喀昔诺为可怕的障碍物。
·第一，道路跨越拉匹度河。河宽仅18 公尺，但水深却有2.7 公尺，无
法涉水过河。而且两岸又形成高约1 公尺到1.2 公尺的悬崖。流水一如其名
（在意大利语中的Rapido 意即“急流”），十分湍急，以时速约13 公里的
速度流过。
·其次的问题就是喀昔诺镇，它已落在德军手中。市区与其说是平民居
住的市镇，不如说已是德军的前哨阵地。
.第三个难关是俯临溪谷的断崖，在那上面设有炮座和监视哨。
·修道院本身可能也已经被德军利用为炮座和监视哨。
在克拉克（MarkWayneClark）将军指挥之下，盟军为攻下喀昔诺而拟定
了从三方面发动猛攻的作战计划。1944 年1 月17 日，英军第十军团涉加里
葛利阿诺河而过，转至内陆，威胁由喀昔诺西、北向莉绿溪谷接近的道路。
三天后，美军第二军团在喀昔诺南方涉过拉匹度河，冲入莉绿溪谷。同年1
月20 日，自由法兰西义勇军由右翼通过山岳地带，要与来自左翼的英军会
合，而开始两翼迂回作战。要制压高地，由东方的最右翼攀登而上，比由喀
昔诺镇中心爬上去，可要轻松多了。
这是相当于“OneTwo”攻击中One 的部分。相当于Two 的攻击，还包括
对敌军的奇袭。正可谓古典的、采迂回运动的登陆作战，预定在罗马南方56
公里外，位于喀昔诺西北方的安济奥海滩（AngioBeach）登陆。
安济奥是张王牌。为了转移主力部队对安济奥攻击的注意力，计划中也
配合一项佯动战术，隐瞒德军的耳目。
左翼的英军好不容易才渡过加里葛利阿诺河，却在那里碰上了德军四个
师团的预备队。在右翼，自由法兰西军以迂回行动深入山岳地带，但在到达
峰顶附近的平地时，遭到抵抗，只好后撤。因此未能到达战线的中央部。中
央部的美军，在喀昔诺南部难以渡过拉匹度河。
最初投入的一个师团被击退。第二个师团与自由法兰西军联手采取迂回
行动，逼近修道院，但遭到德军强有力的反击而退却。
在安济奥，德军受到突袭。凯赛林（AlbertKesselring）元帅在美军登
陆安济奥两天前，预料喀昔诺会受到攻击，而从安济奥地区移两个战车师团
过来备战。可是，登陆的美军部队却不知道这个事实，为准备1 月30 日预定
的前进，而把时间耗在巩固宽24 公里，从深11.2 公里的桥头堡上。
然而，在那之前，德军在喀昔诺击退盟军之后，折返安济奥，开始对桥
头堡发动猛攻。
于是，喀昔诺的第一战，盟军这一方终告失败。
关于喀昔诺第二战的作战计划是，第一战由美军负责对中央部的攻击，
仍持续下去，并使其变得更加周密。其构想是，从北方和东南方同时进攻，
夹击喀昔诺。接着，当美军控制山顶，以此为据点时，由印度师团（英军）
攻击修道院及修道院所在的山丘，再从山坡往东南方向下去，到达国道6 号
公路，而确保此地。
与此同时，纽西兰师团（英军）沿着铁路从那不勒斯向罗马进击，占领
德军已筑垒设防的喀昔诺南方约1.2 公里外的车站。这两项攻击成功的话，
喀昔诺将受到夹击。纽西兰师团和美国第一机动装甲师团将冲人莉绿溪谷。
不过，为了削弱德军死守的蒙地喀昔诺山顶和修道院（有一部分人认为
德军也据守修道院）所做的抵抗，在攻击准备的阶段下了一个决定：如有必
要的话，炮击修道院，使其化为一堆瓦砾。
2 月15 日，对修道院发动攻击，修道院彻底遭到炮火轰击。可是，那里
没有德军戍守。修道院遭破坏后，德军立刻折回这座废墟，筑防御工事。盟
军的情报部队却无法证实修道院是否已筑垒设防。
战争一开始，纽西兰部队便成功地渡过拉匹度河，到达铁路的车站，但
在那里遭到强有力的抵抗，而被击退。在山岳地带，廓尔喀（Gurkha）兵、
拉其普特（aRajputs）兵及皇家萨西克斯（RoyalSusseX）师团（三者皆属英
