克劳塞维兹（187O 年至1831 年，德国兵学家）说：“防御是较攻击更
有力的战斗方式。”防御较轻松、安全，任谁都会得出这种结论，但古来还
没有过以防御而获胜的例子。
理论和实际会产生不同的结果，原因出在“精神”上。因为防者会有以
下不利的精神因素：
（1）精神萎缩，陷于消极策略，以致自取灭亡。
（2）容易产生游兵，无法将战力集中在决胜点上。
这两大缺点超越了理论，而成为致命性的缺陷。
·防御是较攻击更容易而强大的战斗方式。但其目的是维持现状，属于
消极性的。攻击是较防御更容易失败的战斗方式，但就因如此才能获致更大
的成功。
·虽然有容易失败的危险性，却还要展开攻击，乃是因为就算付出更大
的牺牲，也要达成更大的目的。
·自信只能采取易于失败的攻击方式者，应该利用攻击追求更高度的目
的；缺乏自信者为蒙获更有利的防御方式之保护，目的就必须保守一点才行。
·战争最终目的不能靠防御来达成，因为没有攻击就没有胜利。防者如
想兔于灭亡，就必须利用防御所得的利益，展开反攻。
·攻击力终究会达到极限点，攻击很容易超越它。攻者一旦超越这一点，
事态便为之一变，必然对防者有利。此后，防者的反攻力量将远较攻者的突
进力量更为激烈。
销售商品不能只等着顾客上门，本来就应该主动外出，塑造“自己外出”
的商品，是很重要的。
为确保其某个地域，必须多方考虑敌人的行动，以致处处不安，处处配
兵，因此必须要有庞大的兵力。兵力不足的时候，毋宁制先攻击敌方的攻击
基地（策源地）较为轻松，这便是所谓“攻击是最佳的防御”。
攻击的要诀，是施以突然而猛烈的一击以求速战速决，防者只要能撑住
这一击，可以说已经躲开了最大的危机。
个人或集团突然遭受猛击，必然会震惊，一旦过分感受打击的伤害，心
理上便立即崩溃，于是兵败如山倒。但以常识来判断，像最初一击那么强烈
的攻击是很少的，因此只要耐得住这一击，冷静地观察事态，必然可以发现
重振之途。
纵然受到数国集中攻击，只要能耐住最初的攻击以赚取时间，可以借离
间敌国等方法，掌握制胜的机会。
决战与持久战的关系和攻击与防御的关系，必须明显区分考虑才行。
决战与持久的关系，和攻击与防御的关系，属于不同的层次，决战通常
以攻击为主，但也防御；持久战则以防御为主，但也攻击。换句话说，决战
与持久战是目的，攻击与防御是达成它们的手段。决战通常会思索如何有效
地作战。但以持久为目的时候，不战而能达到目的是最好不过了。
·所谓决战，是“不问攻防，以决定胜负来达成战斗一般目的”的战斗；
所谓持久战，是为使决战变得容易，而争取时间的余裕或欺瞒、牵制、抑留
敌军等，以达特别的目的所施行的战斗。
·所谓决战（攻势）防御，是“为进行决战，一开始就计划伺机转为攻
击”的防御。
·所谓持久防御，是指以持久战为目的所施行的防御。
·所谓专守防御，是指固守一地的防御。
·为争取时间的余裕，或为牵制、抑留敌人，通常会避免决战而改采持
久战。
·持久战有很多时候是站在守势的，但也有少时候除非采取攻势否则无
法达成目的。
攻者可以自主决定决战的场所、时机与方法。因此，拥有将主战力发挥
在自己所希望的场所和时机的自由。相反地，防者不但必须应付对方这些强
求，还经常觉得不安，以致长期处处配兵，而形成游兵（无用的兵力）与疲
兵（疲惫的军队）。而且，防御还有“胜利也是应该”的坏处。
攻击具有使人心向中心集中的（向心）作用；防御则有使人心自中心离
散的（离心）作用。这是群众的一般心理。
不景气的时候，经营者通常会暂停开展新事业、投资设备、采用人员等，
作风转为保守，也就是采取防势。但既然站在统御众人的职位上，便不能始
终采取消极策略什么都不做。
事实上，指挥官在战场上，必须采取攻势，以获得最后的胜利。借由攻
击，才能把自己的意志强加于敌人。那是战斗时的要旨。攻击作战的目的是，
一面确保己方部队的行动自由，同时攻打敌人的弱点。
攻击作战有三种形态：
·正面攻击·突破攻击·迂回攻击“正面攻击”宛似以推土机的推刀向
前推进。像推土机的操作员以长而平的推力直接推开障碍物那样，以正面攻
击敌人使其溃退。
“突破攻击”如同用除雪机穿越积雪的雪壁。像除雪机的操作员把尖锐
的铲刀戳入障碍物那样，冲入“敌阵”，予以分割，向两侧推开，打开进路。
“迂回攻击”则似美式足球的endrun（迂回敌阵的右翼或左翼而突进的
战术）。这种作战行动，是为了避开敌人强固的防卫据点，从侧翼攻击构想
出来的。通常进行小规模的佯动作战，欺骗敌人，以便把敌人的主力引诱到
攻击预定地点以外的地区。
攻击者所以能够成功，是因为攻击者的有形、无形战力比防守者优越。
有时攻击者的战力会随着攻势的进展而增大，不过，通常都会衰减。当攻击
者进展到某种程度时，便无法持续攻势，转而成为防势。在此之前所获得的
故果和当时所维持的战力，便足以用来和谈。这就是“攻势的极点”。
攻击者一旦越过这个极点，防守者便会开始反攻，这时候防守者的战力
将远比持续衰减的攻者的战力还大。
攻击者贸然朝向目标前进，往往会超过攻势的极点。
经营者想完成新的事业，经常会遭到妨碍，因而到达极点时很容易失败。
开始做事业之前，须先预想可能发生的摩擦，想好万无一失的对策，而且要
准备比预想还多的资金。
此外还要注意，阻碍的原因发生于公司内的情况，往往甚于公司外。
攻击则自由，防守则兵散。
“防御是比攻击更有力的战斗方式”克劳塞维兹如此说道。
《孙子》第七项“善战者，致人而不致于人”所解说的，没有防御致胜
的例子。因为防者有以下精神上的不利。即：
一、精神萎缩，陷于消极策略，最后自取灭亡。
二、兵力涣散，容易产生游离现象，无法集中战力于战场。
防御，有“以保存自己的兵力为目的”和“确保地域为目的”二种。不
过，确保地域的防御会为兵力不足而烦恼。理论上因为兵力不足才防御，实
际防御的时候，兵力却益发不足，这真是件奇妙的事。
防御某个地域，如果百般思索敌人出兵的方向，就处处不安，想处处配
兵，如此就需要庞大的兵力。然而如果能使用如此大的兵力，何不采取攻势？
企业有幸得以持续产生利益，如果能将所得的利益拿来投资设备，或充
做新商品的开发费，便是采取“攻势”。如果做法更细致的话，则会以调薪、
奖金、慰问金的方式激励员工的士气。
可是有些经营者在获得利益之后，就变得怯懦，老想到“万一以后情况
不好”，因此转而变得被动，不能活用手边的资产。
例如，好不容易筹借到建设自家公司大楼的头款，却又担心以后无力偿
还，而放置手边的资金不用，任其冻结。
一边心想不开发新产品不行，一边却又不能毅然下决断，在这当中原本
有利润的商品衰退了，只好拿备存的资金抵充。
这时候，也许会想“要是当时不投资就好了”，这很明显是回到防势的
想法。然而这不如说是在“摇钱树”未枯萎之前，仍未能做好应做的措施，
最后自己招来不幸。
总之，在有利润的时候，如果不能以职员能够理解的方式还给他们，而
一味吝惜地抓着钱，这样的领导者任谁都会疏远他。
攻击可以调和众人的自由意志，使之共同朝向一个一定的方向进行向心
性的行动；防守会使众人的自由意志产生离心的作用。
攻击具有使众人的心志集中于指挥官身上（向心）的作用，防守具有使
众人的心志自指挥官身上离散（离心）的作用。这是群众的心理。
不景气时，经营者往往会暂停新事业、设备投资和人事更替，做法趋向
保守，也就是采取防势。不过，既然统率的对象是人，不可以始终无为地采
取消极策略。
经营者如果什么都不做，将会使职员产生不安，以致失去信任，最后职
员离散而去。所以，必须经常张起旗帜，明示将来的目标，时而采取局部攻
击，以防止职员出现离心的现象。
之所以冒着失败的危险进行攻击，是因为纵然付出绝大的牺牲，也要完
成绝大的目的。
兵战：大智若愚，斯大林玩倜傥风流
许多军事战略家认为，从两翼迂回而攻击敌人后方的作战，比从右翼或
左翼的迂回作战较难实施，但成效较佳。从两翼的迂回作战亦优于正面攻击
或突破攻击，这几乎不言而喻。从一翼的迂回作战能在许多战斗中奏效，而
从两翼的迂回作战，则在更多的状况下获得最后的胜利。
两翼迁回作战又称夹击作战，有点类似包围战，但因两翼的兵力集中有
所不同，所以在军事用语上通称两翼迂回作战。
包围战术的事例有包围防御者的阵地，切断补给路线，慢慢断其粮弹的
攻城战等。
这种战略的主要问题点是，以近代战争的速度而言，通常要耗费过多的
时间，才能迫使包围的敌人投降。
近代战争随着技术的进步，速度和火力都大为提升，已非古代所可以比
拟，结果两翼迂回作战遂逐渐成为重要的战略。
斯大林格勒（Stalingrad）在第二次世界大战中为最重要的陆战舞台之
一。许多战略家认为，斯大林格勒是改变整个战争趋势的转换点。直到1942
年包围斯大林格勒之前，德军在小规模战斗中，虽然未能获得完全或压倒性
的胜利，但实际上一次也没有战败过。可是在斯大林格勒之役后，德国陆军
却屡尝败绩，最后不免走上崩溃的命运。
斯大林格勒为德俄双方一个重要的象征。对于希特勒来说，这个城市，
是以苏联人民领袖的名字来取名的都市。希特勒决定不惜任何代价攻占这个
都市。对于斯大林而言，这个城市不仅因为制造牵引机、大炮及战车、同时
也作为自己本身的个人象征，而益显重要。德军认为非破坏这个城市不可，
同样地，俄军也觉得无论如何必须保护斯大林格勒及其5O 万市民。
斯大林格勒的市区，沿着涅瓦河（Volga）迤逦延伸35 公里余，市区最
宽处也仅只5 公里左右。是要塞化的理想场所。德军之所以企图占领斯大林
格勒，有一个战略上的重要理由。因为，如果攻占相当于高加索地区人口的
这个都市，那么希特勒就可以从集中于苏联西南部的油田地带切断俄军。
1941 年远征莫斯科失败的纳粹德国，于1942 年开始再度对苏联发动攻
击。此次的重点目标是斯大林格勒。德军在沿着苏联西境长达3200 百公里的
战线上展开部署，光是这样，情势就够危险了，而德军必须再抽调兵力包围
斯大林格勒，这使情况日趋恶化。这个地区是易遭俄军从侧翼攻击的走廊地
带。虽然这样，希特勒还是坚持攻击斯大林格勒。
负责指挥斯大林格勒之役全盘战略而未实际参战的敌对双方的高级将
领，他们的人品都给人留下深刻的印象，他们是分别代表自己国家的典型武
将。
德国方面的波克（FedorvonBock），系出名门，是贵族阶级出身的军官，
赞赏贵族政治和阶级制度。他那戴着单片眼镜的模样，简直就是普鲁士贵族
的化身。
苏联方面的朱可夫（GeorgyK.Zhukov）则是农民出身，由一介士兵奋斗
起来。他有着俄罗斯农民特有的大脸，显出一付执拗顽强的容貌。
德军的战略是在切断斯大林格勒和黑海的交通路线，并破坏斯大林格勒
和莫斯科之间补给路线及通讯联络线。如此一来，德军将可占领斯大林格勒，
并支配苏联整个西南部。
从技术上来说，战斗的第一阶段是包围。1942 年9 月15 日，德军终于
突破强固的外围阵地，进入市中心，开始进行包围。德军冲入工厂地区，占
领了历称“铁岭”的地区，但是两天后，俄军夺回了这个高地。
到了1O 月，德军的增援部队和战车及轰炸机一起到达，德军企图使斯大
林格勒屈服，而开始有计划地封锁市区。可是红军既不放弃该城，又不投降。
战局于是陷入胶着状态。
赫赫有名的“沟鼠战争”于此开始。这是从建筑物到建筑物，以时与时，
眼与眼，脚与脚作战的血腥巷战。德军的补给线延伸了。天气渐渐寒冷，冬
天的脚步急速接近了。然而，希特勒读过历史，尽管知道拿破仑曾经发生过
什么事，却未下令撤退。反而为了攻占斯大林格勒，而投入将近50 万大军。
德苏两军为该城的支配权而展开殊死战，但双方都没有成功。两军都处
于无法获胜的状态。
另一方面，不利点大半在德军方面，首先，其补给线过于稀薄。其次，
德军在延长战线的四处作战，当希特勒要把兵力投入战线的其他方面时，被
抽掉的德军便深感兵力不足。在两翼迂回作战中分为两支的部队一旦会合而
完成事实的包围时，对于陷入圈套的德军而言，补给的困难就是无法克服的
了。
11 月19 日，红军沿着顿河和涅瓦河开始反击。苏联红军有3 个军投入。
直到11 月22 日，红军在斯大林格勒的周边展开夹击作战。从两翼迂回的红
军，对延伸而变得稀疏的德军补给线加以攻击，切断了斯大林格勒市内德军
的补给及与西方基地的联系。
在这情势下，希特勒不但不下令撤出军队，反而命令坚持奋战到底。巷
战持续到一月，但对纳粹而言，一切都已经结束了。尽管如此，希特勒仍不
许德军司令投降。
另一方面，红军以两翼迂回作战确保了来自外部的补给，并把包围于阵
地内的德军部队分割为小股而开始予以各个击破。在严冬的期间，战斗持续
到1943 年2 月2 日。纳粹军终于投降了。
据估计，在斯大林格勒市内的战斗中，有3O 万名以上的德军丧失了生
命。
两翼迂回战略成功率虽然高，但对于想要采用这种战略的指挥官而言，
还是有问题。要使这种战略获得成功，必须要有优势的兵力、装备，以及近
于完美的部队部署。在斯大林格勒之役，这种有利因素几乎全部在于苏方。
红军确保要塞，熟悉战场的地理。补给线也连结着，剩下的全部红军，至少
在理论上，处于可以支持包围斯大林格勒的德军部队所施加的压力。
商战出奇制胜，精工表显雨态风姿
从5O 年代到60 年代，美国和瑞士的手表厂商支配着全球的手表市场。
美国的“宝路华钟表公司”和瑞士的“浪琴钟表公司”，为中级品市场的顶
尖厂商。美国的“天美时”和“德州仪器”两家公司，则支配着更低价位产
品的市场。
1969 年，日本的“服部时计店”所产销的“精工表”，开始在这高利润
的手表市场上跟美国和瑞士的企业竞争。在日语中意即“精密”的精工社，
推出新的石英表，满怀席卷市场的自信参与角逐。
“精工社”看出瑞士和美国的厂商都具有一种倾向，那就是：在手表和
挂钟的设计上犯有方向错误，在这瞬息万变的世界里，他们仍然注重整只手
表的设计问题。
精工社认为手表不只是用来看时间的工具，该公司集中于表面，即手表
的“脸”，而不是整只手表的设计。手表是一种令人兴奋的商品，有时，在
酒吧间可炫耀一番，在鸡尾酒会中可制造谈话机会，且可引起兴趣。借由石
英设计，只需少量的机械就够了，因此可以用令人赏心悦目的设计款式来制
造一切手表。
精工社从飞机和跑车的仪表板形象中得到暗示，而采用“仪表板型”计
划。其基本观念是，不论制成数位型、新的类比型及电算机型，凡是能使注
意力集中于“特殊的功能”，都值得尝试。
以无限而多样化的设计，“精工社”展开包围美国和瑞士制手表的市场，
它那特定的设计款式受到欢迎而顺利打进市场。
精工社在价位从65 美元到35O 美元不等的中级品中，立刻投入多种不同
的款式开始进攻。精工社甚至为偏爱机械式手表的人士特意设计了数位显示
表、记时器（chronograph）及超小型电算机等各种类型的款式，它们相继登
场。然而，最重要的是设计。这在鸡尾酒会中也可成为话题，甚至以遥控
（remoteSwitch）操作的电算机手表也出现了。
精工社新的中级品一上市，立即获得好评，精工社又简化机件推出既准
且廉、设计精美的手表大量侵入低价位市场，与天美时和德州仪器两家公司
正面展开竞争。同时，精工社还插足高级品市场，跟宝路华及浪琴的最高级
品竞争。
精工社把低价位品和中级品的市场完全包围，这样，便可对竞争对手战
线的几乎所有弱点施加压力。凭着精美的设计、低成本的生产，以及杰出的
销售网，精工社迅即反映了流行和新动向。
精工社目前在美国销售400 种以上的石英表及机械式手表，在全球则已
多达23oo 种。精工社不到1O 年便支配了美国手表市场的一半左右。
谋略七重视情报
把眼睛长在对手的身上。
理性探微：所谓情报，是我们对敌军和敌国的所有知识，也是我们思考
和行动的基础。然而，却没有比它更不确实、更容易变化的了。战争在本质
上是危险的、容易崩溃的。
如果说不确实的情报勿信，任何情报都先要存疑，这是毫无异议的，因
为并没有所谓“确实的情报”或“毋庸置疑的情报”存在。
判断相互矛盾的情报是件苦事，其实却比较安全。所有的情报一概为是
或非才真正危险，此时很容易在毫无判断之下，采用错误的情报，没有反对
意见的决议是危险的决议。
战争中有许多假情报，对危险的恐惧更会产生这种假情报。
在好与坏两种事情中，人类偏向于相信坏的事情，并对其往往过分夸大
地加以想象，因此关于危险敌情的情报，有许多不是虚伪便是夸大，它们像
海涛般拍击而来，原以为会形成高潮，却不想突然崩溃，在使人摸不清究竟
之中又高涨而来。指挥官要像屹立在海边的巨石一样，能经得住波涛的拍击，
坚持自己的信念和见识。
指挥官必须经常看到事物的希望。
要正确地看出事情的真相极为困难，事情有时会如预想般的出现，但是
许多时候往往出乎意料。
商业界的保密，在企业获致成功上常是重要的问题。大多数的企业，都
基于军队的保密体系来拟定保密计划。自从有了战争的历史以来，司令官有
关军队的部署、补给及其他辎重的计划，要是让敌人察知，哪怕只是些许，
战斗也必将败北，这已成了军中的常识。
军事界要求指挥系统的每一个阶层完全遵守保密原则。第二次世界大战
中有一则标语：“饶舌会使军舰沉没”，此语明确他说明了战时的保密是何
等重要。保持机密在维持战力上是必不可缺的。
战斗中，保密工作必须持续进行下去，这样才能阻止敌人奇袭而保持行
动自由，并预防敌人取得有关友军的情报。
保持机密与军队最重要的另一项活动——收集有关敌人情报的活动具有
表里关系。保持机密是在阻止敌人收集危及作战执行的情报。
我们或可认为保持机密是消极的，谍报活动是积极的。保持机密和谍报
活动，在把地争导向胜利上都必不可缺。大部分的司令部中，收集情报和防
止泄密，通常是属于同一谍报部门的两种不同职责。在英国，这个部门称之
为M15 和Ml6，显示两者关系密切。
那么，军事的保密工作如何发挥作用？保密工作由什么人负责？如何调
整保密工作以欺敌？指挥官如何破坏对方的保密工作以便获得敌人重要的秘
密，而抓住它的弱点？
要对保密工作加以研究了解，必须也要对谍报活动加以研究了解。
自从这地球上开始出现文明以来，在任何一场战斗中左右胜负的是，能
否适当地收集有关敌人长处和弱点的情报而予以评估。在人类单打独斗的情
形下，是针对对方的肌肉发达程度，手持何种武器，有什么人在后面支援等
等加以迅速观察、评定而进行情报评估。
如前所见，情报评估在任何军事行动上都很重要。侦察人员牛刀小试的
小部队接触战，来自前线的报告，以及状况分析等等，全都涵盖在情报收集
活动的意义内。
不论军事作战也好，企业经营也好，抑或个人的决断也好，在采取行动
之前，一定要知悉一切情报。
情报收集通常限于特定的来源和方法。要详细了解竞争对手的制造法及
其他当做机密来处理的情报，最直截了当的方法是，雇用拥有所需情报、从
前在对手公司做过事、现在已辞职或已被开革的员工。其次的方法是，仔细
研读竞争对手对于产品所发表的文件和说明书以及法院的纪录等等，综合所
有看得到的部分，描画出尽量完美的构图来。
除此之外，还有其他的收集情报方法。其中有的几近违反伦理，有的则
显然违反伦理。以下19 个项目中，打星号（*）的是我们认为超过了企业伦
理的界线。这里所举的一览表，只是供企业指挥官做参考，而防范有人玩这
些花样，决不是建议他们加以采用。
1.不以耍诈，而以自然的方法从竞争对手企业的员工身上弄到的情报。
2.报纸、杂志及法院的纪录等公文书上已公开的情报。
3.已公开的有关业界趋势的市场调查及顾问的报告等资料。
4.包涵在营业报告书和证券公司的企业调查内的情报。
5.从商展的展示品、与竞争对手的对话，以及竞争对手刊行的小册子中
获得的情报。
6.分析竞争对手的产品而得到的事实（这称为revrseen-gineering）。
7.销售主管和供应主管，从与客户及竞争对手销售主管等的对话中获得
的情报报告。
8.在录用曾经在竞争企业做过事的员工时的面试中得到的相关资料。
9.在技术人员的会议及业界的大会上向竞争对手的员工做诱导询问和伪
装询问而引出的机密。
*1O.若无其事地进入或潜入对手企业，用可能触犯法律的直接观察而得
到的情报。
*11.在装作好像要雇用竞争对手员工的假面试中获得的情报。
*12.装作要与竞争对手签订专利合同，或者给对方留下不久就要签订合
同的印象而取得的秘密。
*13.雇用职业调查员而取得的有关特定的产品或服务的情报*（视调查的
方法如何，恐有违背企业伦理）。
*14.为了解特定的知识和生产上的机密而雇用竞争对手离职的员工，从
而获得的情报。
*15.向竞争对手的转包公司和员工贿赂而取得的情报。
*16.派自己公司的间谍偷偷到竞争企业上班而获得的情报。
*17.窃听竞争对手的电话，或偷拍生产线和装配线而获得的情报。
*18.窃取图样、样品、文件等而获得的情报。
*19.对竞争对手的员工、客户、代制企业加以威胁或强迫而获得的情报。
我们经常说：“情报不足。”但是，实际的情况是，情报过多的苦恼往
往更甚于情报不足。就像许多诉说情报不足的公司，资料库的贵重情报反而
堆积如山，却任其布满灰尘。换言之，没有做好情报整理的工作。
情报如果不在某一主题下予以整理、单纯化，任谁都无法利用。所幸今
日OA（办公室自动化）机器逐渐普及，负责的人只要事先熟悉，把情报利用
起来应该比以前更为简便。我们并非被情报不足所苦，而是因为情报处理能
力，亦即情报参谋的努力不足所苦。
在商业上，掌握有关竞争者在计划及活动方面的情报，与在军事上同样
重要。厂商如果无法掌握有关竞争者的情报，必然对竞争者的强处及弱点所
知有限，更遑论掌握竞争动力，或有效阻挠竞争者的计划了。企业情报系统
与军事情报系统不同的是，前者基本上是以明的方式来收集及解释有关信
息。1982 年，三菱及日立因企图购买1BM 电脑信息的事件，暴露了产业间谍
的的内幕。世界上有名的三所“间谍训练学校”——两所在日本，一所在瑞
士——都是专门为训练产业间谍而设的。
在商业上，所收集的情报主要有三种：竞争情报、市场情报及环境情报。
竞争情报竞争情报是收集与解释真实的或潜在的竞争者动向，并分析其
强处及弱点之后所获得的情报。竞争情报的主要来源有：刊物、公众及贸易
报导、经销商的报告以及公司的年报等。在以技术为导向的产业内，厂商可
从科学期刊及专利权申请的报导中，获得有关竞争者的情报。由于政府干预
商业活动的情况有增无减，厂商从分析有关企业及产业的报导中，亦可获知
某些竞争动向。在60 年代早期，英国的公卖局在其“工业用天然气市场”的
报导中，透露了许多有关该市场大小及区域的情报，并透露了英国氧气公司
（为生产天然气主要厂商）在生产、经销、成本及利润方面的情报，使得新
的竞争者空气产品公司得以成功地进入该市场。
在美国，1966 年所通过的信息自由法案在1974 年加以修正之后，使得
华盛顿地区的信息业得以蓬勃发展，其主要的功用在于将竞争厂商的有关信
息，供应给各大企业。厂商也可以借着参观考察工厂、参加科学及贸易会议、
空中照相、听取设计顾问的简报、挖角、向供应商及顾客打听等种种方式，
来获得有关竞争者动向的情报。
市场情报市场情报所着重的是操纵市场的趋势，以看清未来的问题及机
会，同时在市场状况改变之前，能洞察机先，先发制人。
环境情报厂商所收集的情报中，环境的趋势对企业营运有着很大影响—
—包括社会的、政治的、经济及技术改变。由于石油输出国家在提高油价方
面所造成的影响，再加上社会的改变，使得厂商利用环境情报的程度与日俱
增。
环境情报的价值在于它能够事先对企业提出警告。“生存权利”运动的
澎湃汹涌，以及美国健康、教育及福利部于1977 年通过的海德修正案，强烈
地禁止诊疗所利用联邦的补助基金来从事非法的堕胎。这种情况对7O 年代兴
起的诊所而言，是一项重大的威胁。这些诊所认清了这种威胁，以及考虑到
合法堕胎法令通过的可能性，纷纷改弦易辙，以提供外诊服务来竞争。譬如
说，进行简单的外科手术、性知识辅导、生育辅导、避孕、产前照顾等。出
乎意外的是，这些诊所变成了与性有关的外诊服务业中的先驱者。
企业以技术、生产、财务及行销武器，来打市场争夺战；它们需要有关
敌人（竞争）、战场（市场）、地形（环境）的情报；组
织设计必须考虑到激励因素，才能战无不克，攻无不取；组织必须有良
好的通讯系统，才能善用资源，分配资源；组织必须有有效的后勤补给系统，
才能顺利地推出产品，发挥销售及服务的功能。忽略这些价值的企业，必然
无法有效地发展并实施支援策略，而且很难以武器、情报、组织及领导、通
讯及后勤补给方面的质、量优势，来攻击竞争者。
在战场或商场上，情报总是扮演着一个关键性的角色。正如拿破仑所说
的：“被击败，倒是可谅解的；但被意想不到的攻击所击败，则不可原谅。”
在战场上，情报是致胜的法宝，在商场上也不例外。大多数的商业情报
都是由行销部门所提供的，但除非各个企业功能（如生产、人事、财务）能
共同肩负起情报收集与解释的责任，否则情报的价值就会丧失殆尽。譬如说，
几乎没有任何一家公司能像雀巢一样，指派高级主管从事内外部情报管理的
工作。由于市场占有率的争夺战日趋白热化，厂商是否能比竞争者更有效率
更有效果地收集及解释情报，将决定其生存的命运。
兵战：守门人太蠢，法间谍巧取德军新弹
第一次世界大战中，德军进行了一项利用毒气为武器的实验，以便借助
这种武器进行赌博，夺取战争的胜利。德国人常常迷信新式武器的力量。
此时卓越的化学家哈勃完成了用氮和氢合成氨的方法，这一化学反应成
为最成功的化学肥料制法的基础。德军参谋本部认为即将来临的大战中，必
须使用秘密武器，于是向哈勃求助。
从1898 年出版的威尔斯（H.C.Wells，英国历史家兼小说家）所著《世
界战争》（TheWaroftheWorlds）一书中获得暗示，哈勃构想出氯气。不到6
个月，哈勃就完成了防毒面具，以保护释放毒气的德军部队，这样，做好了
使用秘密武器的准备。
可是，哈勃的行动，被法国政府派去的间谍监视着。查理·卢希特乔装
是住在德国的机械工程师，他以种种传闻为线索，终于查出了设在曼汗
（Mannheim）生产氯气的工厂，在那里，卢希特发现了刚送到克鲁伯兵工厂
的巨大的容器。
来到埃森（Essen）的卢希特，结交了一位在克鲁伯工厂担任警卫的警察。
这位新朋友告诉他，克鲁伯工厂正把氯气装进炮弹。卢希特硬说他根本不相
信有这回事。于是，那警卫说，那么就打个赌吧！就这样偷偷带他去看毒气
弹的发射实验。
呈现在卢希特眼前的景象是，毒气弹从沿岸炮台射向徜徉在半山腰的羊
群。炮弹一爆开，一大片绿云立即笼罩羊群，羊一只只倒下来，几乎当场毙
命。周围的青草也枯萎了。
卢希特打赌输了，给了钱，感叹他说，这种秘密武器真是厉害。“不过，
那炮弹的小碎片可不可以给我当纪念品？”克鲁伯工厂的警卫倒很大方，捡
了一块毒气弹的碎片送给他。
3 天后，炮弹的碎片交到巴黎的化学家手中，很快便被分析出化学成分。
1915 年4 月22 日，哈勃的新武器在伊泊尔（Ypres，在比利时西部）首
次使用于实际战争时，法军和德军都分别生产了各自的毒气。于是，双方掀
起了一场毒气战。
商战：办事处真精，日商社明窃世界商情
兵法云：所谓情报，是我们对敌军和敌国的所有知识，也是我们思考和
行动的基础。然而却没有比它更不确实、更容易变化的了。
依克劳塞维兹兵法加以引申，我们可以这样说：所谓商业情报，是我们
对竞争者的所有知识。然而却没有比它更难以确定、更容易变化的了。
在国际竞争舞台上，如果要票选情报战的高手，日本必定高居榜首。这
并不值得奇怪，在日本人的眼中，现代是一个“商业情报的社会”，为了要
以经济力量“进出”世界各地，情报这个最难确定、最善变的东西，自然成
为她首先要驯服的对象。
既然身处商业情报化的社会，现代的管理者，正如同管理财务、管理人
力一般，也必须开始情报的管理。所谓管理情报，简单地说，就是把情报转
换成智慧并充分活用的过程。
活用情报的第一步，是收集情报。日本称得上是疯狂的“情报机器”，
而其中最重要的天线，非综合商社——尤其是三菱、三井、伊藤忠、丸红、
住友、日商岩井、东棉、兼松江商、日绵这九大商社——莫属。
根据1983 年的资料，日本九大商社的海外单位超过2200 个；仅仅是通
过国际商用电报网，这2000 多支天线每天所输送的商业情报量，就相当于
6000 页以上的全开报纸。加以其他机构及其他管道，日本真成了一只专吃情
报的怪物了。
尽管情报量大得惊人，日本企业却不是见情报就吃的。通常，它们会依
个人、部门与组织的层次设定目标和关心的领域，以充实情报的质和内容为
前提，加以有系统地收集。其中，它们对与消费者需求变化有关的情报特别
敏感。
为了活用，收集而来的情报还必须经过一道又一道的加工手续：筛选、
分类、评估、分析、综合、解释——这是清除情报的不确定性的最重要关卡。
又为了随取随用，以掌握情报的时效性，所以还必须建立“资料库”，让每
个人能够迅速地找到自己要用的信息，不会迷失在茫茫情报海中。
那么，拥有杰出的情报收集力及分析力的企业，除了供自家运用之外，
是否还有其他用途呢？一些日本的企业就想到了一个好方法：定期将情报提
供给客户，如此，可以确保稳定的客源。
事实上，日本在1985 年还出现了第二次情报中心热潮，这些情报中心，
对内是企业的天线，对外则是标准的“情报贩子”，它们或受托调查研究、
或提供各类信息，把情报当智慧卖。
从敏感地收集、仔细地分析到灵活地运用，通过这一层层的努力，日本
终能驯服情报这只善变的巨兽，使它成为构架“日本第一”的一大支柱。
谋略八制定战略
过程中途的胜利再多而结果没有取胜仍然是输。
理性探微：所谓战略，最重要的不在于如何行使引人注目的新战法，而
在于能否达成目的。战略由精神、物理、数学、地理、统计等要素结合而成，
断不可分开考虑。
所谓战略，即为达成战争目的而运用各种战斗。而有关战斗运用，必须
对最能影响其成功可能性及发挥战斗力的理性力量和感情力量有充足的认识
才行。最佳的战略是：A.拥有强大的兵力。B.在决定性的时间和地点拥有强
大的兵力。
战略必须拟定作战计划，并与达成计划所必要的各种行动相结合。
战略的具体方案，要根据战场实地再决定，所有计划也应该不断修正。
因为我们不可能预先知道立案所需的各种条件。
战争和诸多事物都有关联，要顾虑全盘，必须具备非凡的能力。
所谓最高战略，是为达成战争目的而行使必要以及非必要以上的努力。
此时最重要的，不在于如何行使引人注目的新战法，而在于能否达成目的。
最佳的作战领导法，是状况判断与实际一致，所有作战行动自然而平衡地进
