自于恩惠的爱，只限于接受恩惠的期间。过分相信这些而疏忽其他对策的君
王将会灭亡。制定法领要严而快，威势如果像熊熊燃烧的火焰，人们害怕火
焰不敢靠近，因此就不会烧死：如果像平静无波的水面，人们疏忽而去接近，
许多人往往因此溺毙。凡事只要开始时严格，后来再宽松，人们会戒慎不致
受罚：开始时宽松，后来才严格，将会造成不得不因小事而处罚人的事情。
那些妇人之仁的批评者，其心浅薄根本无法理会英雄的心胸。大凡治理
天下，都需要一定的法则，扰乱此一法则的人，不论亲疏都要惩罚。
企业内不用说是总经理，连一般刚就任小小管理职务的人，为了博取周
围的欢心，往往超乎必要地迎合部属，认为这是让自己以后工作能顺利进展
的一种手段，殊不知这样只会换来浅薄的人缘与不被尊重。而且即使一时能
受人欢迎，也可能因为纵容部属的过错，不久就自己断送了自己的前途。
统治国家必须要有武力，即使是多么有人性魅力的人，一旦没有武力，
就会失去统治者的资格。
行善是件好事，然而在恶人横行的世界中，尽行善事的人将会灭亡。身
为君王，必须明白扮演善人应有的分寸。
君王有时要行善，有时不得不行恶，不得不和恶人妥协。
君王为了维持国家，如有必要就得行恶。在乎世评而行恶有所迟疑的君
王，必然会灭亡。
世上的君王最容易犯的过错，是做出足以亡国或和国家存亡无关的恶
行。
看起来像是君王的美德的行为，有时会导致亡国；看起来像是恶德的东
西，有时会使国家繁荣。
较诸不能行恶的人，能行恶却不行恶的人更能成功；不能行善的善人没
有任何魅力，能行善的恶人反而更具魅力。
理论上，君王气度好，世评也就好，吝啬的话，世评就差，但是现实上
却未必如此。
吝啬是君王的必要恶德之一。唯有吝啬才能保住国家，可以不向人民夺
取（不苛以重税），纵然贫之，也能习以为常，因而既不会被人轻蔑，也不
会陷于贪婪中。
与其为博取气度好的佳评，却失去财物又遭人轻蔑，或陷于贪婪招来怨
恨，不如被批评为吝啬，不遭人轻蔑、怨恨。后者较为聪明。
君王对于自己和本国的钱财，应该要吝啬，但是对于自己和本国不会心
痛的钱财，就要把握时机，大大方方地花用。例如战利品，要大方地分送给
部属，千万不可错失良机。西塞罗（Cicero，MarcusTullius 前106～前43
年）、凯撒、亚历山大等古代名将，慷慨别人的钱财，不但不会危及自己的
地位，反而只会获得好评。
舍弃工作的确难办，要找出问题点虽然也不容易，不过“明知道有缺陷
却无法实行”才是舍弃的痛若所在。
整理商品、舍弃亏损部门、废止事务处、降低红利等，是经营革新的表
象，但同时也是企业没落的征兆。也就是说，它可能看起来像是业务好转的
样子，也可能看起来像业务不振的样子，因此，信用和统御力不足的经营者
的经营革新，很可能导致公司破产。
君王的猜忌心很重，经常担心自己的地位是否遭到部属的威胁。君王听
到派遣至战地的将军大捷的消息，初则以喜，继之则不安。一旦萌生疑虑，
再受到功高的将军骄言做行的刺激，疑虑就更为升高。
君王的目标，本来就是以保持地位的稳固为第一要务，为此可以不择手
段。当他有任何疑虑时，往往会杀掉他应该感谢的功高的将军，或想办法诋
毁他的名声。
我们决不能受到“上司与部属关系一如父子”的理论所蒙蔽而安心，现
在说“公司就是个大家庭”的人，会被看成笑话。
经营者的价值，在于他能拥有多少比自己还优秀的人才，但是他并不会
就以部属的声望为喜，因此，我们必须善加体会“第二号人物”的心理。
上司和部属的关系果真如此，那就太过无情了，但是我们却又不能不尽
全力工作，让上司以我们的成就为荣；因此，不应该夸耀自己的成就和做出
任何骄傲的行为，要懂得自制。例如“专务”的名声不断高涨，“专务”是
公司的代表人物，如果该公司的经营者听到人家对他说“您是某某‘专务’
那个某某公司的总经理吗？”心里必定很不是滋味。
不论军事也好，商业也好，有时候最后的决定权必须由一位权威人士来
掌握，这样才能保证必要的协调和指挥，以达到既定的目标。
兵战：两将争锋，美军被困巴斯特尼
我们再来看看指挥系统的统一，扮演重要角色的实际例子。在战争上往
往指挥系统必须予以一元化，可是这个事实总是不大引人注意。指挥系统的
一元化，遭破坏时远比被遵守时易于理解。有时因指挥系统遭破坏，决定战
局的重大战术一告结束，旋即导致大败。下面就举这样的实例来看。
l944 年6 月登陆诺曼第后，艾森豪威尔将军所率领的盟军，穿过西欧继
续向莱茵河进攻。战线范围极为广泛。艾森豪威尔是欧洲的盟军最高统帅。
艾森豪威尔麾下名将如云，有布莱德雷（OmarN.Bradley）、巴顿、蒙哥马利
等。进攻部队的全部指挥权虽然授予艾森豪威尔，但是艾森豪威尔和蒙哥马
利之间却时起摩擦。蒙哥马利曾要求进攻部队的全部指挥权，但遭到拒绝，
退而求其次，想要拥有自己所率部队的指挥权，也不获同意。在这些将军之
中，艾森豪威尔采取平衡的低姿态而不求个人突出。美国政府不顾想要获得
指挥权的其他将军的要求而选中艾森豪威尔为统帅，其原因在于他那能综合
不同意见的天分。
在性质和作风方面，蒙哥马利和艾森豪威尔刚好相反。脾气暴躁易怒，
在攻击部队的将军之中，最爱出风头的蒙哥马利，享有在北非战线与隆美尔
交锋的英雄盛名。
“守则不屈，攻则不挠，胜则不可一世！”正是他的写照。
布莱德雷跟艾森豪威尔一样采取低姿态，稳重而谨慎。布莱德雷的天分
是他选拔担任指挥官职务的人才，能在战斗时率先领导、执行命令的那些指
挥官。跟其他的将领比起来并不突出，但在战略战术上有他自己的一套看法。
巴顿在性情方面有点类似蒙哥马利，顽固易怒，固执己见，对于失败毫
不容情。腰间老是佩带着一把像是蛮荒西部开拓时代的英雄所留下来的大手
枪。曾因在西西里的医院掌掴士兵耳光而受到处分。巴顿是攻击型的人物，
不管身旁有没有人，大堆脏话就脱口而出，还会把人推开强令其把工作做好，
他就是这种类型的领导人。
进攻一开始，这些将军之间在有关故略、战术及作战行动的问题上便一
直争论不休。蒙哥马利主张通过狭隘的走廊地带，笔直穿过欧洲，对希特勒
的德国心脏部位集中兵力，其目标是柏林。蒙哥马利主张的是突破作战。
艾森豪威尔抱持不同的意见。艾森豪威尔认为，应把所有的部队在广阔
的全线展开，一面巩固一个个攻占的据点，一面以较蒙哥马利所主张的还要
保守的速度前进。
后来，蒙哥马利以自认最好的意见未受到公平的对待而流露出不满之
情，他曾说：
我无法说服甘冒危险的美国人——那样的冒险终究等于零。因为这样，
我的建议不被采纳，战争拖到1945 年，结果我们战后的政治问题变得更加复
杂，而可悲地虚耗了宝贵的青春生命。
艾森豪威尔的看法是，巴黎解放非实现不可。巴黎一解放，报上便会大
书特书，欧洲各国与部队的士气将会提高，苏联将会振作精神，而美国也可
以充分享受拯救老友的满足感。
布菜德雷虽然也采取跟他一样低姿态的作风，但同蒙哥马利一样，对于
为了解放巴黎而匀出攻击德国的力量一事，怀有不满。布来德雷希望更迅速
地攻击德国。他说：
“我们还要有足足两周的汽油才能到达莱茵河⋯⋯关于巴黎，我的看法
只是这样。我不愿因巴黎而失去两周时间。而我们就因为这样而虚耗了两
周。”
对于过多地把物质用在解放巴黎而使得汽油不够一事，巴顿一如往常大
发雷霆。在等待补给汽油的期间，他坐在停歇的战车队前头，脸色铁青，破
口大骂。
到了11 月，盟军的战线沿着德国的休尔特坚森林延伸。英军和加拿大部
队在北方形成盟军的左翼，美军位于南方充当战线的右翼。盟军首先占领位
于德国边境内侧的德国城市亚琛（ Aachen ） 。这个城市有查里曼
（Charlemagne）古城，这是盟军冲进德国境内的第一个城市，成为战史上有
名的“突出部之战”（theBattleofBulge）的舞台。
希特勒耗费数周时间拟订计划，准备重整旗鼓对盟军进行大规模反击。
盟军领导部门之间意见对立，这个消息通过情报活动传到柏林希特勒的地下
指挥中心。而侦察的结果，得知向亚耳丁（Ardennes）森林突出约13O 公里
的前线部署着美军五个师，其中三个师是新兵，还没有战斗经验。
对希特勒来说，幸运的是，这里也是盟军两个军团会合的地点。盟军战
线的罅隙就是亚耳丁森林。希特勒慎重拟订计划。其作战是属于古典的。就
是：集中兵力对盟军的罅隙展开直接攻势，予以突破，到达比利时的港市安
特卫普（Antwerp），从而把联军的战线切成两段，使南部的美军和北部的英、
加部队分别陷于孤立。盟军统一的指挥因而受阻，孤立的部队不得不各自为
战，这样将可削弱盟军的力量。
12 月16 日，克鲁吉（GunthervonKluge）元师趁着亚耳丁森林起了大雾
而阻挠盟军的空中支援之机，命令麾下的部队开始行动。于是，后来以“突
出部之战”闻名的战役开始了。
艾森豪威尔和布莱德雷都猜不透德军行动的真意，艾森豪威尔立刻派遣
装甲师前往救援。布莱德雷认为，德军的攻势只是为要牵制巴顿的战车军团
在南部战线展开攻击而采取的声东击西之计。
蒙哥马利接获军情报告后未与艾森豪威尔磋商，蒙哥马利便径自命令自
己指挥下的部队，退往列日（Liege）和拿慕尔（Namur）之间的慕斯河
（R.Meuse）西岸，等候渡慕斯河而来的德军。
12 月19 日，在艾森豪威尔不知情的情况下，蒙哥马利在凡尔登（Verdun）
与布莱德雷及巴顿会合，基弗特——赫法利兹——普鲁姆之线以北的美军尽
纳入蒙哥马利的指挥之下。蒙哥马利令巴顿向巴斯特尼（Bastogne）移动。
德军以战车团团围住巴斯特尼市。
那是德军突出部（Burge）的界限。天气突然转好，盟军开始实施空中攻
击。另一方面，德军战车燃料已经耗尽。巴顿的战车部队在巴斯特尼冲开一
道缺口，激战持续了一周。蒙哥马利坐立难安。他令部队由圣维多（sanvito）
撤退，撤走美第七军作为预备兵力。1 月3 日，蒙哥马利开始对德军展开反
击。
在那之前，克鲁吉的核心部队已经耗尽了力气。1 月8 日，德军撤退，
突出部之战宣告结束。
到达安特卫普的最终目标虽然没有达成，但希特勒部队激烈的反击，仍
给英军和美军指挥系统的切点（PointOfcon-tac，）以痛击，从而彻底切断
了盟军的战线。希特勒不仅成功地把两大司令部暂时予以切断，而且还巧妙
地利用了各司令官种种不同的脾气。盟军的司令官们采取互相矛盾的行动，
因而无法采取迅捷而强有力的措施以拯救众多的生命。
蒙哥马利最快稳住，充分掌握情势并展开行动，然而他的行动没有跟艾
森豪威尔联系，因此统帅部猜不透蒙哥马利的意图，不知道他想要做什么。
结果，困难的局面和低效率长期持续下来。
军事作战的指挥系统如不能形成一元化，而由一人负责，则成功的机率
将显著降低。
这当然产生了问题。问题是，是否可使权限成为横向结构，而不是纵向
结构。这种事实际上有可能，而且例子也有好些个。在前面所检讨的情况下，
身为统帅的艾森豪威尔位居指挥系统的顶点，其下面有数位将军。这几位将
军由艾林豪威尔分别授予权限。艾森豪威尔直属的各将军麾下拥有庞大兵
力，有时因指挥系统分开，而使权限转到横向，而不是纵向。
这种水平结构的问题是，具有权限分散而变得含糊不清的倾向。权限不
分明，比无效率更糟。军队在其性格上，必须行使明确而决定性的权限。这
样，层峰（top）所发出的命令，才能不被变更而明确地由指挥系统的上一个
层次，传达给次一层次。
军队唯一可行的合理做法是，采取权限可纵向移转的体制。
我们把话题从军事上的战斗转到企业的战争。在企业的战争中，真理仍
然一样。对于在一家公司服务的所有员工，由上至下，指挥系统必须予以一
元化。
诚如杜鲁门在新闻记者面前常说的一句话：责任由首脑来负责。
商战：“矩阵管理”，德州自行“死亡接吻”
下面我们将举出这种新形态联合大企业经营的实例，来看这种制度下会
有什么问题。这里指挥系统的一元化，遭破坏时也比被遵守时易于理解。
1982 年4 月，美国成长最快而获利也最多的电子企业之一，德州仪器
（Texaslnstumemts）公司的总裁弗列德·巴希，在年度股东大会中语惊四座。
他宣称：“矩阵管理归于失败。”听了巴希这句话，股东之间引起震惊。
接着又说：“矩阵式的做法使人才和资源分散，更使权限分裂到各部门经理
未能有效地执行各自计划责任的地步。”
依巴希的说明，随着公司业绩提升及产品种类和销售额增长，矩阵体系
的规模和复杂性也日益增大，使权限过于分散这一点存有问题。换句话说，
为有效地推展工作而建立的制度无法支援本来的目的——有效率的专案小
组。计划的实施反而受到阻挠。以往有助于达成企业目的的体系，出了毛病。
迫于需要，体系本身必须予以改变。
随着公司的扩大而出现营业上的问题。各个组织一旦大起来，使用的资
金也随之增加。其规模使负责处理资金和资材的经理人员无法胜任。
“在各部门之间进行交涉，成了经理的工作。”巴希解释说。
必须放弃矩阵体系，再度回归该公司在短期间内成为电子业界大公司的
经营战略和经营哲学的地位。
承担战略计划的副总裁迈克尔·罗德对问题做了如下的说明：
“我们所犯的错误之一是，具有不是思考而是机械地推展工作的倾向。
照格式填写，误以为就是战略。恰似靠翻查食谱来拟订战略。”
总之，巴希保证将大幅改革德州仪器的经营组织，放弃矩阵管理方式，
并在企业组织、产品、开发的各层次上提出新的观念。
所有产品部门的经理跟别家公司的总裁一样，在自己的产品线上分别拥
有权限。在矩阵管理方式下，产品部门的经理必须与同样纳入矩阵中的别个
经理交涉才能拟订自己产品的生产、装配、研究及销售计划。但在这次改革
之后，将可负起全责。
矩阵管理险些致使德州仪器破产。南加州大学企业管理学系有位教授
说：“未经充分准备就贸然采用矩阵管理，对于企业而言，如同‘死亡接吻’。”
管理顾问兼麻省波士顿广场企业总裁的约翰·韩弗利对矩阵管理有如下的看
法：
矩阵管理在一家企业中两个或两个以上部门经磋商而运用同一资源这一
点上颇有成效。同时也适合于必须把焦点调到一个以上的方向且必须收集大
量情报以迅速因应情势变化的公司。
可是，矩阵方式也有问题，它造成了双轨的指挥系统，而使不同的、有
时互相对立的要求趋于表面化。即使职务的分担业已明白确立，但人们如不
遵守也是枉然。由于经理对实际做事的员工没有直接指挥权，因此无法下令
使计划付诸实施。
企业过于轻易采用矩阵方式，是我们常有的现象。员工不能不熟悉新的
角色，而新的角色和优先顺位是需要时间慢慢形成的。可是，在这新而暧昧
的机构中做事的人，往往灰心沮丧，生气发怒，结果新的机构反而显著扯住
了企业的后腿。
德州仪器及其他采用矩阵管理的一部分公司所面临的问题是，这套体系
恰恰违反指挥系统一元化的概念。换句话说，负责人互相辩论，或者可能与
CEO 争论而无法立刻下最后决定以获得成果。
给已经确立纵向指挥系统的企业添上横向线，会造成可怕的结果。因为
那样会导致这样的情况发生：任何部门的负责人，虽然对自己承担的产品负
有责任，但对有效地推销该产品和服务的销售部门却毫无权限。
谋略十一活用战术
小变化引起大变化，大变化带来大收获。
理性探微：所谓战术，在兵法上指的应是行动的技巧，其关键在于能在
挑战中找出活路而取胜；对企业而言，这是指如何掌握各项可操作变数或可
使用资源，有效组合而制胜。
各种战术中，像战力自乘法则、局部优势主义、先下手为强、背水之阵
等，都是兵法或商战的黄金定律；而对于防御、攻击、游击、追击、撤退等，
也都各有其运用要诀，为取胜所必需。
兵故：五驹殉战，拿破仑革新战术尽荡奥军
1796 年4 月从意大利北部追逐奥军的3 万名拿破仑军队，自5 月下旬以
来，就一直在包围攻击固守孟特霸要塞的1 万名奥军。
奥地利政府为连连战败而惊慌，便免除败将波留，起用曾担当莱茵军团
总司令的资深将军72 岁的乌龙泽（Alvinczy），给予兵力5 万，令其从契罗
尔方面南下，策应孟特霸要塞的1 万名守兵，以便夹击拿破仑。但是，拿破
仑使用了名扬欧洲的“革新战法”。
7 月下旬，拿破仑陷于奥军的集中包围圈内，他不但不惊慌，反而决定
乘敌军分离之际予以各个击破。于是便断然解除孟特霸的围攻，转进于加达
湖东南侧地区，将主力集结此地以伺机行动。此时他要求部队行动迅速，沉
重的大炮在转进之中几乎陷入土中。
8 月3 日，拿破仑在沙龙附近袭击加达湖西岸的2 万名敌军，将之击破，
然后再调师回头，在卡斯提略涅附近歼灭迫近后方的敌军主力中央军，全欧
为之哑然。
·山地中行军非常困难，对方只要以一部分军力就可以阻止全军的前进，
因此，奥军采取分进合击（前进时分离，战斗时合一）的战法，它的致命弱
点是相互赴援异常困难。
·拿破仑在此战役期间，来回奔驰累垮了5 匹名驹。
此场战役，是拿破仑在该年扬名于世的杰作。他利用新战法击垮兵力为
其1.5 倍的军队。以优越态势集中进击而来的奥军精锐部队，令全欧惊叹不
己，名将拿破仑的声誉传遍世界，构筑了不朽的金字塔。
奥军原本固守于敏丘河线，但是，5 月30 日拿破仑军在波尔格托附近强
行渡河进击东岸，于是顿失斗志而往奥地利境内撤退。拿破仑占领爱奇河线
以及加达湖东西隘路口附近以防备敌人反攻，同时想在其掩护下，攻略残存
的1 万名奥军所据守的孟特霸要塞。
拿破仑希望先攻略孟特霸要塞以获得行动自由。但是孟特霸要塞以固若
金汤驰名、位于敏丘河下游的湖中央带，周边为沼泽地，从外部只有5 条堤
防可以进入，要塞的结构亦极为坚固。拿破仑在6 月中旬倾全力围攻，丝毫
不能使之动摇。
就整体来说，面对6 万名奥军，法军虽只有4.2 万名，但是在罗纳特决
战场上却略占优势，而且奥军跋涉险峻的山地后己十分疲惫、而法军经过充
分的休养，主将拿破仑还以身作则，亲临阵前指挥，更是气势如虹。法军集
中有形、无形的战力，在决战场上发挥出优于敌人的威力，可说是以寡击众
的“局部优势主义”的典型范例。此场战役的成功，我们不可遗漏拿破仑的
参谋在幕后纵横驰骋于战场的辛劳。
在柯罗那战胜而气势高昂的乌龙泽，率领湖东的奥军缓缓趋至平地，由
于在敏丘河畔不见敌影，他以为法军畏惧其声威与兵力之强大，已不战而退
至波河南岸，8 月1 日遂命令其主力沿敏丘河（东）岸扎营，等待湖西奥军
的捷报。这段期间，他以一部分兵力封锁贝席拉要塞，一部分兵力活动于敏
丘河下游一带以为警戒；孟特霸守备军的部分兵力则尾随谢耶师团退却，抵
达马卡里亚（在奥格里欧河畔）和波尔格托，获取大量的攻城兵器材料，气
势为之一振。然而，8 月1 日晚，乌龙泽却接获“拿破仑倾其全军攻击卡斯
达诺威兹军，分别在萨罗、罗纳特、布雷西亚将其击破”的急报，大惊之余，
乌龙泽决定在翌日引全军向柯伊特（在敏丘河畔）前进，便命令前卫急趋卡
斯提略涅。
8 月2 日午后，前卫击退奥日罗师团留置的守备队（兵力1500 百名，由
将官巴雷特指挥），占领卡斯提略涅。
8 月2 日夜，拿破仑决定以主力攻击湖西的奥军，于是发布以下的命令：
（1）苏尔师团以部分兵力夺回萨罗，接着由东方攻击葛巴朵。
（2）德斯比涅师团掩护苏尔师团的部分兵力攻击萨罗，然后与其协力攻
击湖西的奥军主力。
（3）达雷马朱兵团在苏尔师团和德斯比涅师团中间北进，随时援助此两
兵团。
（4）赫尔邦兵团为了与德斯比涅师团协力攻击湖西奥军，由圣欧塞特方
面迂回以攻击葛巴朵。
（5）奥日罗师团和基迈恩骑兵师团往卡斯提略涅前进，阻挠乌龙泽军西
进。
（6）马塞纳师团在罗纳特附近，随时准备援助两方。
8 月3 日上午，苏尔师团的部分兵力（古约兵团）夺回萨罗，但是因为
没充分理解军令，故未能协力攻击葛巴朵。
德斯比涅师团和达雷马朱兵团为攻击葛巴朵在北进当中意外遭逢南下的
湖西奥军主力，一时恐慌而退至布雷西亚。
奥军的湖西军总司令卡斯达诺威兹获知己方的乌龙泽军前卫已于昨日下
午占领卡斯提略涅，为与其联系，便于3 日凌晨3 时自葛巴朵出发，途中连
续击破法军（德斯比涅师团、达雷马朱兵团），以主力向罗纳特前进，一部
分兵力朝德森札诺前进。往罗纳特前进的湖西军主力则击败由庞德圣马柯调
头至罗纳特的法军马塞纳师团的前卫。
此时拿破仑正好统率马塞纳师团主力至此，他毅然采取大胆的中央突破
策略，大破湖西奥军主力，逼其往加达湖和德森札诺方向撤退。
湖西奥军却又遭到先一步赶到德森札诺的拿破仑亲率的部队、由后追击
的马塞纳师团、自萨罗南下的古约兵团等三方面夹击，蒙受极大损伤后往葛
巴朵方向退却。此时在东方，奥日罗师团与乌龙泽军的先头师团交战于卡斯
提略涅，经过一番激战后。日落时将其击退。
拿破仑一心想接近乌龙泽军的主力，由此展开他拿手的各个击破战术，
实行“局部优势主义”。
葛巴朵的卡斯达诺威兹军突然在意想不到的方向（南方、东方、北方）
上遭到奇袭，战意顿失，只好往加达湖北端的里巴退却。拿破仑决定于5 日
调师回头，以主力攻击湖东乌龙泽军，于是发布以下的命令：
“谢里耶师团于4 日夜自马卡里亚出发北进，经过古伊吉柔洛，参加此
战役。”
5 日清晨6 时，谢里耶师团抵达敌军背后的古伊吉柔洛（卡斯提略涅东
南下20 公里处）。
奥日罗师团在卡斯提略涅前面采取二线队形；基迈恩骑兵师团担当打击
部队，部署在右后方；马纳塞师团以一半兵力摆开阵势，一半兵力仍然维持
纵队队形部署在左方；德斯比涅师团分成数大队逼近战场。
乌龙泽军2.5 万名，左翼在梅多累圆丘上，右翼在索费利诺的市街上（这
是由索费利诺西侧标高206 公尺高地，流向南方梅多累的制高地带）呈二线
横队摆开。
拿破仑以奥日罗、马塞纳两师团的部分兵力作势攻击，然后诈败退却诱
敌，乌泽龙果然中计，逐渐将重心移至右翼，以包围进击马塞纳师团的左侧
（北翼）。
拿破仑抓住此机会，用推进至梅多累平地的12 门重炮，进行猛烈的支援
射击，然后以近卫步兵三队、骑兵一连队向敌军最左翼的角面堡突进，将其
攻陷。同时，基迈恩骑兵师团则向敌军左侧背突进。
谢里耶师团悄俏经过加布里阿纳到达敌军背后，奇袭其司令部，胁迫乌
龙泽总司令，乌龙泽一看情势不妙便急忙逃离，奥军阵势因之大为动摇。
拿破仑眼看机不可失，便命令正面师团开始攻击，于是奥日罗师团往敌
军中央，马塞纳师团朝敌军中央及右（北）翼队的中间，展开猛烈的突进；
德斯比涅师团则派遣第四、第五旅团逼近索费利诺塔附近的高地。
奥军遭受来自西北、西南、东南三方面的集中攻击，损伤惨重，便往东
方溃走，又受到基迈恩骑兵师团和谢里耶师团的猛烈追击，好不容易才逃到
敏丘河东岸，并将桥梁毁坏。总计死伤2000 人，被俘1000 人，大炮失去20
门。
参加第二次卡斯提略涅战役的兵力，奥军有2.5 万名，法军3 万名，而
且采取绝对优势的集中攻击态势。表现出战略、战术的真谛。
罗纳特、卡斯提略涅战役期间，拿破仑几乎不眠不休地东驰西奔，骑垮
5 匹名驹便在此时。
8 月6 日——
乌龙泽军以主力部署于巴烈吉欧，一部分兵力部署于罗贝尔贝拉和贝席
拉；卡斯达诺威兹则部署于加达湖北部。
拿破仑不给予分散的奥军有再度集结、重整态势的时间，决定在6 日上
午继续展开攻击，他发布了下列命令：
（1）奥日罗师团往波尔格托附近前进，炮击巴烈吉欧，做出要在此附近
渡河的声势，以绊乌龙泽军主力。
（2）马塞纳师团利用奥日罗师团虚势攻击时，在贝席拉渡河，攻击敌军
正面。
乌龙泽唯恐贝隆纳至特伦多的道路会被截断，不敢全力交战，他率军渡
过爱奇河谷，往北方退却，同时在孟特霸要塞加入1.5 万名新军，以更替原
来的守军，并且补给数月份的粮秣。
8 月7 日，马塞纳师团占领黎波里。拿破仑与奥日罗师团转进至贝席拉，
渡过敏丘河，朝贝隆纳前进。晚上10 点过后，占领贝隆纳要塞。谢里耶团调
头至盂特霸，围攻要塞。
8 月11 日，马塞纳师团夺回柯罗那。奥日罗师团的一部分兵力北进爱奇
河左岸河谷予以支援，并将敌军击退至阿拉附近。
8 月12 日，苏尔师团占领伊多罗湖西岸的安佛。
以上的战果，使拿破仑获致卡斯提略涅的完全胜利，同时确保了下次战
役的据点。
曾经夸耀6.2 万名优势兵力的奥地利名门军队，如今一败涂地，战场上
不复见其一兵一卒，也算是另一种奇迹。
商战：奈奎登场，韦克斯反副为主折桂品牌
在行销战场中，战术的一个恰当的定义是“以消费者的认知为基础，找
出一个有竞争性差异的切入角度”（赖兹与屈特）。战略则是“一致性的行
销方针”。
“想想小的”（thinksmall）——50 年代末期，德国福斯汽车（vw）小
巧的金龟车登陆美国，打出了这个广告，事实证明，这个“thinksmall”却
是个“bigidea”。
在当时的新大陆，通用汽车生产的又大又重的旗舰级汽车似乎才是市场
的主流，连其他品牌的小型车，也纷纷大谈它们的小车本身的“宽敞舒适”
——大家（制造商）都相信“大即是美”。福斯这个反其道而行“小”战术，
却毫无阻力地进入了消费者的脑海，成为他们心目中的“第一部”小型车，
轻而易举地打下了美国的小型车市场。
可惜的是，福斯未能将这个战术发展成战略，过没多久，它变得自大了。
“针对不同的顾客，我们提供不同的车子”，福斯的广告如是说，8 人座客
车、4 门的411 型与412 型轿车、达许跑车、西恩吉普车，一辆一辆开上战
场。福斯汽车拉开了战线，消费者却纷纷投入他人的怀抱，3 只日本小老虎
——丰田、日产、本田，从此取代了福斯在美国小型车市场的地位。
福斯曾经在美国进口车市场的占有率高达67％——销售量是进口车第
二名的19 倍。“因大失小”之后，市场占有率竟然滑落了60％。一个伟大
的战术就是这么值钱。
韦克斯（Vicks）公司就比福斯公司聪明多了。这家制药公司的研究人员
开发出一种能兼治喉咙痒与流眼泪的感冒口服液；不幸的是，它同时有一种
副作用——让人昏昏欲睡，对服用后要继续工作或开车的人而言，确是一大
困扰。
韦克斯并没有因此取消这项研究，它在公司内征求创意，希望能解决这
个麻烦；最后，它想出了个“反劣为优”的主意；如果产品本身“帮助”你
入睡，那么何不“反副为主”，将其定位为晚上服用的感冒药——也就是采
取“第一种夜晚用感冒药”作为广告战术？
根据这个战术，韦克斯引导出一个战术：推出一种名为“奈奎尔”的新
感冒药。如今，这个“第一种夜晚用感冒药”已成为该公司有史以来最成功
的产品，并且成为目前美国感冒药市场的领导品牌。
赖兹与屈特在《逆思考行销》中对此一兵法有极为精辟的见解。他们认
为，战术的切入角度就是能使行销计划有效进入消费者脑海的关键。但是，
只依靠战术是不够的，要在消费者脑海里建立地位，你必须能将战术转换成
战略。韦克斯做到了，福斯没做到，于是，成败立现。
“如果战术是一根铁钉，战略就是一把铁锤”，每个行销人员都应该深
思：你手中握有什么样的铁钉，什么样的铁锤？
只有战术上的大成功，才能造成战略上的效果。因此，在用兵上，最重
要的是战术上的成功。
谋略十二勿忘追击
只从狐狸身上抓一撮毛，你仍然得不到它的皮。
理性探微：击破敌人之后，不可给予喘息的机会，必须展开猛烈的追击，
取得最后的胜利。然而，必要撤退的时候，务必果敢、快速，以免延误时机，
造成无可收拾的局面。
不可以在能赢三子的时候，心想只赢一子就好，必须彻底赢下去。否则，
敌我形式一逆转，自己最后反而沦为失败者。
“与敌交战，在形式上即使我方获胜，而对方只要存有战斗力，表面败
了内心也未必服输。这个时候，就必须乘胜追击，根绝敌人的斗志，从力量
和斗志上让敌人从心底服输。这叫做‘斩草除根’”。
“斩草除根”就是乘胜追击，虽然令人觉得残酷无情，但争斗的本质确
实是残酷无情的。如果纵虎归山则后患无穷。因为给敌人机会就是对自己残
忍，当然，中国是个儒教传统的国家，凡事讲中庸，但是否对敌人也网开一
面，那就根据具体情况或具体心情而具体对待了。
但是，决定胜负的时候，攻防两者都极为疲惫，要部队强行展开追击，
指挥官必须具备强烈的意志。指挥官的心志一旦有些微的松缓，会立即反映
至部队，追击的步调势必缓和下来，敌方可以趁这短暂的空隙逃离险境，重
新振作。古来人们一直强调追击的必要，但之所以少有追击成功的例子，是
因为在这个重要时刻，指挥官绝少有铁石心肠的。一旦追击失败，将会再出
现和前面相同的损伤，必须再重复攻击才行。
光只是在股价上涨时将买进的股票卖出，无法获取大利。股票上涨时，
应该增购展开追击，所需要的资金，不妨卖出跌价的股票来筹措。
棒球如果赢了二分、三分就松懈下来，情势很快就会逆转过来。必须彻
底利用机会，塑造出对方无法追赶的截然差距才行。只是胜过同业、站在同
业前面就满足，是很危险的。
作战如果仅击破敌人，是无法收取大战果的。假如比较攻击与防御的损
害，攻者在攻破防御阵地之前蒙受较大的损害，但从防御阵地被攻破的瞬间
开始，防者的损害便骤增，一旦转为退却，情况逆转过来，损害便产生决定
性的差距。因此，击破敌人之后，不可给予喘息的机会，如果不继续展开猛
烈的追击，就不算胜利。
兵战：盟军猛追，拿破仑穷途末路终失势
1813 年10 月，败于莱比锡战役的拿破仑，撤退途中在哈瑙（美因兹东
方50 公里）被3.5 万名的拜亚伦兵切断了退路，但他用炮火将其击溃，11
月2 日到达美因兹，滞留数日整顿态势之后，11 月初旬，率领四五万兵力渡
过莱茵河，向法国境内撤退。
如果拿破仑在1813 年的战役中，避开哈瑙战役，而想从曼汗或科不林斯
渡过莱茵河，他将无法率领哈瑙战役留存的三四万兵力渡过莱茵河。
拿破仑于1813 年11 月初渡过莱茵河时，所率领的兵力只有四五万，以
这么少的兵力要防御自曼汗到尼姆威根（荷兰属地）的莱茵河，是不可能的。
不但防御正面太广，而且盟军从任何一处都可以渡河。因此打算先撤退到法
国领地的马斯河畔，整顿态势后，再试图展开正式的抵抗。但拿破仑预料即
使法军在莱茵河驻足搭营歇养，盟军也必定会渡河追击，更不用说撤退至马
斯河畔。所以他决定在莱茵河做“伪装防御”。将部分兵力配置在莱茵河岸，
让敌军误以为他要展开防御会战，再以主力集结于后方2000 公里的马斯河上
流，一边恢复战力、一边准备反击。这项计划在没有任何危险的情况下成功
了，只有在尼姆威根守备的2 万马克南多军因为没有掌握撤退时机，而没能
赶上布莲会战，这一点算是失败。马克南多军一直待在原处，直到第二年1
月上旬俄国的温吉哥洛德军出现于阵前为止。
在莱茵河畔的伪装防御，使盟军延缓了前进的速度，拿破仑因此赚得宝
贵的6 星期。如果没有这场伪装，莱比锡会战胜利的盟军必然挟着余威直趋
巴黎，战争胜负会立即揭晓。
拿破仑军在莱茵河西方的配备：第一线———比克特军2 万于斯特拉斯
堡。马尔蒙军2 万于史拜尔：莫兰多军1.5 万于美因兹；马克南多军1.5 万
于库恩；迈逊军1.5 万于安特瓦布。第二线———奥日罗军1 万于里昂；莫
