8.联合销售 运用 “概念” 1873年，美国爆发金融大恐慌，几乎每小时都有破产的公司。在此期间， 费城的杰伊·科克公司巨大的投资银行永远地关门歇业了。这很令人惊讶。 内战期间因销售联邦政府债券而赢得声誉的杰伊·科克是最著名的投资银行 家，然而，即使他从大恐慌中幸存下来，他的努力也会衰落，因为那时他就 受到了J·P·摩根的挑战。摩根在美国国内外销售债券的能力是无与伦比的。 1864年，J·P·摩根与原邓肯商行的出纳员查尔斯·达布尼一起另组了 达布尼——摩根公司，从事债券、各种商业票据及通货和黄金的买卖。由于 与伦敦的J·S·摩根公司（原皮鲍狄公司，皮鲍狄退休后，由J·S·摩根继 任，改称J·s·摩恨公司）和巴林兄弟公司保持了密切的联系，这个小公司 迅速上升，成为纽约市华尔街的一个相当重要的力量。 1870年7月19日，法国向普鲁士宣战，普法战争爆发。9月2日，普鲁 士军队在色当打败并俘获了拿破仑三世及麦克马洪元帅。10月27日，在梅 兹法军再度被打败。消息传到普军围攻下的巴黎时，无产阶级和市民的纷纷 起来反抗，共同抵抗敌人，但是，曾经高呼要同普军奋战到底的由保皇派和 共和派分子组成的法国临时政府，却同普军在凡尔赛宫签订停战协议，并镇 压民众的反抗，1871年3月18日，愤怒的巴黎工人和市民举行起义，推翻 了资产阶级的反动统治，成立了世界上第一个无产阶级专政政权——巴黎公 社。 为了镇压人民的反抗，夺回政权，法国反动的临时政府首脑梯也尔给了 J·s·摩根发了一封电报，要求与摩根在托尔城会面，商议销售公债。以此 来获取足够的资金镇压巴黎公社。最后梯也尔与J·S·摩根达成协议，由摩 根以年利率6％发行指数为票面的85点承购5000万美金的债券。 吉谱斯·摩根在伦敦宣布承购法国国债的消息传到 J.P·摩根那儿时， 他大吃一惊，数目太大了。他很快接到父亲的电报： “希望在美国能把这5000万美元的国债的一半消化掉。但由你一个人承 担这么大的一笔数目可能负担过重，我想了一个新办法——成立辛迪加 （企 业的联合），也就是把华尔街的所有大规模投资金融公司集合起来，成立一 个国债承担组织……” 于是，摩根很快与费城的第二大金融公司安东尼·德雷塞尔，纽约的利 瓦伊·P·莫顿以及该城几家更重要的银行的首脑结成联盟，出色地销售完 2500万美元的债券。 由于得到普鲁土政府在军事上和亡小摩根在财政上的帮助，梯也尔成功 地镇压了巴黎公社。 由于J·P·摩根在销售债券方面有出色的才能，1871年，他从杰伊·科 克手中争得了财政部发行的2亿美元债券的一部分。 1873年初，财政部准备发行年利率6％的3亿美元国债。在征得父亲的 同意之后，摩恨再次向杰伊·科克发起挑战。由于纽约、伦敦、巴黎的联合 募购组织的加入，德雷塞尔——摩恨银行的势力更加庞大。摩根以年利率 6 ％，票面100点，承购3亿美元的优厚条件，来阻挠杰伊·科克独家承购的 计划。最后，政府放弃了打算让科克独家承购的方法，改由科克及摩根联合 募购组织各承购一半的国家债券，摩根比较轻松地就处理了自己的一半债 券，而杰伊·科克遇上了麻烦，由于不能迅速地处理掉债券，导致他的资金
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周转不灵，最后拖垮了他的商业银行及投资银行，导致最终破产。 ●扭转形象 混乱中，德雷塞尔——摩根公司脱颖而出成为全国最强有力的投资金融 商行。它以这种资格继续在欧洲分配主要证券，统治着美国公债市场。由于 政府还要偿还债务，债券不能经常发行，与此同时，私营经济迅速繁荣起来， 对投资金融的需求也变得紧迫起来了。 摩根在这方面的第一个重要行动是在1879年采取的。当时他被要求为威 廉·范德毕尔特销售纽约中央铁路公司的25万股普通股票，难度很大。因为 他得按商定的价格承担这些股票，而且又要使这些股票不扰乱辅助市场，后 面这条至关重要，这有许多原因。而范德毕尔特在售完股票后还得拥有 15 万股，这件事也给摩根造成困难。他因自己拥有这么多的股票，当然不想看 到它们的价格由于新增加这样大数量而下降。摩根同意了，但他坚持两个条 件： （1）范德毕尔特至少5年保证中央铁路公司的股息维持不变； （2）摩 根的合伙人在该铁路公司董事会要有一个席位以监督其经营。范德毕尔特答 应了，摩根信守诺言，销售了这些股票。 通过这次销售，摩根扭转了华尔街在伦敦金融界的形象。在此之前，伦 敦对华尔街的评价一直很低。从南北战争以来，英国的大部分投资家对美国 寄以厚望，除了政府发行的国债外，他们还冒极大的风险，把美国铁路公司 发行的股票和债券购买进来，由此却发生了许多吃亏的事情。 摩根不同寻常地打破惯例，出人意料地把买卖之后的经营策略和扩充路 线计划发表了。这些行动巧妙地把伦敦的金融家们说服了，以致不再怀疑他。 纽约中央铁路的股票是以119点销售出去的。但立刻，股票就暴涨到132 点。没过多久，股票在135点稳定下来。摩根在这次交易中赚取了300万美 元，利润在10％以上。这还不算什么，更重要的是，摩恨力自己赢得了伦敦 和美国企业界的信任和肯定。 摩恨的地位在1889年发生的第二次金融危机中得到了巩固。这次危机始 于银行破产，很快又波及证券交易所。然而，不像1873年的大崩溃，这次欧 洲的投资者们没有大规模抛售证券，因为作为一个辛迪加首脑的摩根买下了 被惊慌失措的投资者和投机者们倾销到市场上的证券。 到19世纪80年代，摩根的很多时间都花在铁路公司的资金筹措及重组 方面，他一直企图结束他所认为的无益的竞争。1880年，摩根调解了宾夕法 尼亚公司与纽约中央公司的冲突。进而企图创建 “利益共同体”以防止他所 认为的破坏性竞争和修建过度。 摩根和其他投资银行家们为了达到节省目的，经常对铁路公司进行合并 和接管，并为改组后的大小公司调整资本以便降低其固定支出。他们一般都 竭尽全力使其应付自如。这样到19世纪90年代初期，他们已帮助重组了全 国大多数大的铁路公司。 这时，由于经济困难，美国黄金外流，很快，一个谣言遍布华尔街，说 美国将不得不放弃金市本经制。虽然格罗弗·克利夫兰总统作出保证说不会 这样，但拿美国债券兑换黄金之风却盛行不止，致使财政部耗尽财力，面临 无力还债的威胁。总统认识到需要外来的帮助，于是请来了摩根。摩根同意 率一个辛迪加认购1亿美元用黄金支付的公债去向欧洲人出售，以缓解债券
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兑换黄金的风潮，当时，纽约国库分库的黄金储备已降至900万美元，而且 有一张1200万美元的支票尚未付现，形势非常紧张，摩根告诉总统：“如果 今天有人兑现这张支票，那么一切都完了。”幸好，这张支票没有被要求兑 现。 摩恨销售了这1亿美元的公债，而且与欧洲金融界商议达成了一个国际 协定：销售公债的筹款工作完成之前，他们不拿美元兑换英镑或是购买美国 黄金。后来，克利夫兰总统间摩根怎么知道欧洲银行家们会购买这些债券。 他回答道： “我只不过告诉他们，这对于维护公众信誉和促进行业内部的和 平是必需的，他们就买下了。” 到19世纪末，摩很在商业界的声望超过了美国政府。一些评论家认为他 的权力比多数总统都大。他在金融界的声誉是无人能比的，是金融界名副其 实的第一号人物。 ●犬发其财 在60年代中期，美国形成了一个投机狂潮。当时，为争夺客户资金使得 各种互助基金的竞争加强，收益成绩成了新的崇拜对象。这意味着收益成绩 好的基金，即它持有的证券组合中的那些股票，其价值比其竞争对手的证券 组合中的那些股票上升得更快，它比成绩记录不那么好的基金更容易吸引公 众参加。 有一句话叫： “先投资，然后再调查。”这与股票交易所中长期确立的 口号相反，而却是与当时环境的任何标语一样贴切。敢作敢为者根据任何有 用的情况都会购买成千上万股任何一种股票，而且普遍采用一种概念方法， 由于很早就听到一些情况，可以想象会有相当多的人在以后几天内听到这种 情况，使这种股票价格上升或下降，即使这种情况缺乏有力的证据，可结果 往往也会如此。许多华尔街的人士都将这看作是一种激进的新投资策略。 这一策略最终演变到了任何概念都行得通的地步。 利特·w·兰德尔是适合青年人市场的一家青年人公司——全国学生营销 公司的创始人、总裁和主要股东。首先，兰德尔出售的是一种形象，雅皮士 的形象——富裕而成功。兰德尔拥有一架白色的私人喷气式飞机，一套纽约 的豪华公寓，一座位于弗吉尼亚的模拟主塔城堡，价值高达60万美元，他还 拥有一艘游艇，可以容纳12人，长约55英尺，在他办公室的门旁还有一套 价格昂贵的高尔夫球棍，在公众中，兰德尔是个有进取心，知情识趣，富有 浪漫气息的雅皮大。他花很大一部分时间拜访金融界人士或在其白色的喷气 式飞机上与这些金融界名人通电话，井按照南海气泡骗局创始人的传统出售 其公司的概念。兰德尔真正的专长是像个传教士一般布道福音，他在证券分 析家会议上宣布自己的公司正在成为拥有7亿美元资金的营销机构，在场的 证券分析家们都对其投以信任、尊重的目光，以敬畏的神情专心地倾听着。 华尔街向兰德尔购买股票的概念是一家公司可以专门为青年人的需求服 务。全国学生营销公司拥有很多子公司，每一家子公司都和青年人的市场打 交道，一些子公司推销杂志、书籍、唱片、宣传画、服装纸样及各种小手册、 圆领长袖衫等，同时还印制实况转播的文娱节目单等。像 60年代通常的联合 企业所做的一佯，全国学生营销公司采用合并的方法实现了它的早期增长仍 有什么能比一种面向青年人——为青年亚文化群提供全面服务的公司——更
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吸引那些朝气蓬勃的敢作敢为者呢？ 兰德尔的创业步伐越迈越大，尽管中间还夹杂着一些问题，但 “概念” 投资者仍购买大量公司股票并轻率地忽视一切问题。公司总部发布的新闻公 报使投资者感到前途一片光明，兰德尔作出的收益预测变得越来越乐观了。 当杰里·蔡的曼哈顿基金用500百万美元购买其12万股股票时，显而易见， 兰德尔已取得华尔街收益成绩良好的投资者的认可。兰德尔的成绩更为显 著，连一些最保守、最尊严的公司，如银行家信托公司，摩根保证公司以及 波士顿历史悠久的卅道基金也购买了其股票；一些养老基金包括通用企业基 金也购买了大量股票；而美国信托公司，也为其许多帐户买了股票，还有许 多的公司也在追求收益成绩的狂潮中买进全国学生营销公司的股票，使得兰 德尔大发其财。
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9.信誉第一 顾客至上 1971年8月的一天早上，马丁·西格尔，这位年仅23岁，刚从哈佛商 学院毕业的最年轻的学生来到启德·皮伯地投资银行曼哈顿总部报到。当他 徘徊在大厅，注视着墙壁上挂的那些东方式的，还略显陈；日的亨利·启德 ·弗 兰西斯·皮伯地及阿尔伯特·R·戈登的画像时，他幻想着自己也融入了这些 充满金钱与权力的奇特世界的化身之中。 但他并没有更多时间去思考反省。上班不久，马丁和他新婚的太太马不 停蹄地投入到了一项需夜以继日地争取的联邦国民抵押协会的股票包销业务 中，他对合伙人名字是塞俄道·罗斯福四世还是五世，也记不清楚。 马丁寻找的是一种丰富多采而又令人兴奋的生活，只有投资银行业这行 可以在新发行上市及大的兼井收购活动中，给人提供一种能作出迅速的市场 判断的机会。他看重皮伯地公司，是因为这是一个难得的好机会，该公司老 年人偏多，并且有一群运行正常的蓝筹股客户。在这种情况下，他有快速上 爬的机会。同时，皮伯地公司的贵族历史电对他颇具吸引力。它在内战结束 前成立，当时是全美最老的投资银行之一。皮伯地公司实行股权合伙制，现 任管理者戈登拥有公司大部分股权利润。 马丁自然很关注华尔街及投资银行业，正如他自己所描述，他的动力主 要是来自他想在皮伯地公司呼吸一下新鲜 “空气”。德南齐诺先生现在己是 该公司业务的主要负责人，似乎对这个新雇员早有好感。 马丁开始介入在该公司别人愿意介入的收购兼并业务。这种往往是敌意 性的兼并，常包含一些不轨行为，他们彼此存有恶意，尤其是对于代表主动 兼并的一方。这并没有难倒马丁。他处理的第一起兼并案恰好在威廉法案通 过之后。这个法案对保护持股人免遭强制性的兼并损害作了许多程序条例规 定。 这个案子涉及西海湾贪婪的Charles Bluhdore（也是皮伯地的一个长期 客户），出价兼井大西洋及太平洋茶叶公司，该次投标很不成功。Charles 与德南齐诺先生很熟，他表扬了马丁的工作。这样，德南齐诺先生相信可以 派他去负责另一个大客户Penn1entral’s Victor Pa1mieri。1974年，由于 在这一领域专业书籍匾乏，马丁写了一本关于兼并的小册子供皮伯地公司内 部使用，他的同事对之评价甚高。两年之后，他被提升为副总裁助理。 ●信心倍增 西格尔经常每天工作16小时以上，全心全意。戈登当时在名义上仍是公 司的头头，西格尔郊仿他投入到一些体育健身活动中，他的一位同事叫克里 斯蒂，曾是全美的一位拳击手，介绍他加入了纽约体育俱乐部。一次，当西 格尔欧嘘他可以在一分钟做50个俯卧撑时，克里斯蒂和戈登的儿子约翰都在 场。克氏用怀疑的眼光对他说： “来试试吧！”结果，西格尔连衬衣与领带 都未脱，趴在地上一分钟之内连做了50个俯卧撑。 不久，英俊庸洒的西格尔成了公司的大红大紫的人物。他在火岛买了一 辆AHa—Romeo带篷车及一所海滨房子。他成了社交场上的引人注目的人物。 德南齐诺由于本身缺乏社交的能力，认为西格尔是一位赢得客户的极好人 才，这正好弥补他自己的不足。
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于是，1974年任命西格尔为全权副总裁，并且不久西格尔就直接对德南 齐诺负责。当皮伯地的客户Gonld Lni，在1975年圣诞前后提出了一项用现 金收购一个阀门制造公司的计划时，德南齐诺派西格尔与对方的财务顾问罗 哈帝共事。开始西格尔还不太敢发表意见，因他畏惧于罗哈蒂的名声。后来， 在一次会议上，看到罗哈蒂面临棘手问题找借口外出方便时，西格尔想 “天 啊，他也是普通人。”西格尔对自己更有信心了。 1976年4月，收购业务的大律师弗罗姆邀请西格尔参加小组讨论“明确 收购的目的”。尽管他知道专家并不意味着什么。他当时还是感到受宠若惊， 因为任何一个人如果处理过一次威廉法案后的交易案子都会被认为是称职 的。 当西格尔看到其他与会人时，他更感到洋洋自得。瞧！哈里斯是所罗门 兄弟公司的一位著名投资银行家；鲁滨是高盛公司的一位正在升起的新星； 沙德是哈顿公司的头；郎则是一位有名望的委托律师；列文是美国证管会的 执行律师。另外还有坐在西格尔右边的利普顿，一位Wachtell和Rosen＆Katz 律师事务所的创始人，他也是兼并律师弗罗姆的主要对手。 专家们无一例外都谈到了敌对兼并收购这一新兴的领域，在当时他们谁 也没有料到这一领域正把美国改变成另一个模佯，美国的工业已经经历了工 业合并的其他几个时期。最近的是出现在 60年代。当时市场是一派牛市景 象，主要是通过股票运作聚敛钱财。公司多样化经营的热潮使许多大公司进 行兼并活动，大多数是友善兼井。在此之前，摩根时代的垄断公司也经历了 许多兼并 （有些也是强制的），但没有一次在程序上可以真正与70年代中期 开始涌现的80年代大规模兴起的敌意兼并相提并论。只有一点两者是相一致 的，那就是它们均在股票市场上提供了绝好的获利机会。 马丁注意到当其他人讲话时，利普顿在纸之一通乱画。后来，当轮到哈 里斯讲话时，利普顿把纸条推到了哈里斯面前。哈里斯简直就是照本宣科。 西格尔想，大概公司兼并收购俱乐部的工作方法就是如此。 西格尔讲完之后，利普顿捧了几句场。后来，两人频繁低声交流关于兼 并收购战略。他们两人看起来不大配，西格尔光彩照人，而利普顿肥大臃肿， 头发稀疏还戴副深度眼镜，但西格尔明白利普顿在此领域的权威地位，因而 他愿作他的一名虔诚的学生。 ●大出风头 利普顿与弗罗姆给客卢发展出了一项新的、可以赚钱的律师聘用业务， 公司如果一旦变成敌对兼并的对象时，他们就要确保这些通晓兼井法律的公 司可以为之提供服务，这样他们必须每年要付给常驻律师一笔可观的法律顾 问费，一旦有些公司是由利普顿或弗罗姆的客户公司看中的话，那么这个出 击方的客户由于了解律师将为被兼并对象辩护而会提前避免停止利益纠纷。 虽然一些有名望的律师讨厌这种做法，大部分的公司最终还是与利普顿 和弗罗姆签了合约。这些律师严格按小时计价，连意外的一些费用也不包括 在内。利普顿和弗罗姆这种法律顾问费，由于并不真正需要做具体工作，因 此更像一种保险。主流派厌恶这种放弃斗争的行为。然而客户们本身似乎并 不以为然，它倒不失为衡量利普顿与弗罗姆公司影响力的一个尺度。 西格尔开始考虑皮伯地公司该不该也实施类似办法，1976年当小组讨论
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的时候，他认定了兼并之风还要继续下去，并且势头将更烈。大的对手，如 摩根斯但利，所罗门和第一波士顿，也正在发展它的在 M＆H进攻方面的能 力。西格尔想，皮伯地公司应在反兼并方面独树一帜。 他开始走访一些有潜力的客户，推销其所谓的 “皮伯地温和的抵抗策 略”。他鼓吹，仅在7天之内——这是威廉法规定的必须对敌意的兼并作出 反应的期限——公司必须对整个抵制战略作仔细的、通盘的策划。这也就意 味着，如付给皮伯地与利普顿和弗罗姆同样的有利可图的顾问费，那么它就 可以确保公司的此种服务。利普顿将西格尔介绍进入了兼井收购专家圈圈中 的著名人物，并且为西格尔的计划壮威。 1977年5月，西格尔大出风头，《商业周刊》称其为主要的反兼并专家。 在描述他经手的几个成功案例之后，文章还附带提到了他是如此英俊，可以 被称为 “英俊迷人的小生”，并附了他一张照片。突然问，与他约会的妇女 络绎不绝起来。西格尔对这篇文章复印很多份，到处向潜在的客户散发，以 扩大影响。 从1977年开始，仅西格尔个人每年就接待200～300个客户。这些客户 大都是年销售额1～3亿美元的中型公司。这类公司的业务，大投资银行不屑 费劲去做，但它们往往又是较大公司敌意性收购的目标，因此它们十分欢迎 西格尔在这方面提供的专业法律服务。结果，西格尔同250家公司签署了服 务合同，每年收取法律顾问费多达几十万美元。 ●争夺客户 对西格尔的皮伯地公司来说，最大的竞争威胁来自高盛公司。华尔街上 最大的投资银行之一的高盛公司也把反收购业务作为自己的特殊业务之一。 曾经有一段时间，高盛公司有一条不成文的规定，即一般不代表敌意收购者 业务，原因很简单，高盛不想以敌意收购者的代表身份出现，去得罪华尔街 的那些传统的大公司客户，为这些大公司客户服务是投资银行传统业务的精 华所在。 西格尔尤其喜欢同高盛公司争夺客户。 1977年，当时高盛公司的兼并收购部的主任叫彼得·萨克斯。一天萨克 斯飞赴西海岸去会见主营医疗卫生器械生产的伊瓦克公司总裁萨托。这家公 司正遇到另一家大公司敌意收购的威胁。为了赢得这个客户，萨克斯向萨托 大谈高盛公司的声望和权威。 这时西格尔插了一足，他也约见萨托，但采用了完全不同的争取策略。 他先仔细地倾听萨托的公司发展规划的宏论，还同这个日裔美国人一边吃生 鱼片，一边交谈，气氛亲切自然，成了朋友。萨托把公司的代理业务交给了 西格尔，并表示 “所有高盛人都吹自己，可西格尔不一样，他更可靠”。 就这样，西格尔总结出一条对付高盛公司的最有效的策略，每当高盛公 司向其潜在客户保证，如果目标公司被卖掉，它能争取到最好的价格时，西 格尔就介入进来。他会对客户这样说，请聘用我，我会尽最大努力保证你们 的公司不受侵害，并使你成为我的长期客户。事实上，由于本身地位的虚弱， 大多数目标公司最终都会被吃掉，西格尔的保证自然无法同高盛公司的规 模，声望和主导地位相匹敌，但西格尔的信息至少给不少目标公司的经理这 样的印象，即就算公司最终被迫出卖，西格尔也是把我们的利益放在心里，
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而不像有的投资银行那样只关心捞取手续费。 西格尔在工作实践中还想出了另一个高招，即 “金保护伞模式”。这个 模式又使许多公司经理交口称赞他。所谓 “金保护伞”是指在公司收购时， 同目标公司的高层管理人员签订高得惊人的重金聘请合同，从理论上说，这 种合同是为了阻止敌意收购的进行，因为收购费用又大幅增加。实际上这个 模式是使管理层发大财的途经。 皮伯地公司总裁德南齐诺对西格尔在事业上的成功感到震惊，德南齐诺 是以独裁的方式管理着皮伯地公司的，几乎一个人掌握着所有员工的生杀予 夺大权。 1976年，西格尔28岁时年薪是10万美元。第二年，他就升为公司的部 门经理，这确是破格提拔。不久，德南齐诺要求西格尔在自己住宅的对面买 下一座高级住宅，西格尔婉言谢绝了，因为他不想处在总裁的监视之下。他 在另一处买下了一座高级住宅。后来，他搬走时，这住宅卖给了哥伦比亚广 播公司著名的新闻节目主持人拉瑟。
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10.开拓市场 建立网络 在世界上各式各样的发财梦中，最常见的一种，无疑是从股票市场上大 捞一把。出身贫穷的柏那尔，孔菲德就是典型一例。他靠股票发迹，但他走 的是一条较安全的路——卖股票。他进入这一使他发了大财的行当，完全是 一种偶然。正如他的一位朋友所说，当初孔菲德可能连一张股票也没看过， 对股票市场更是一无所知，甚至还是不屑一顾的。但是后来，他却迷迷糊糊 地闯进了这个圈子。当他看了周围的情况后，又不禁摹然惊悟，他这以后的 所作所为，都证明了这是一种百分之百、绝对安全的利用股市赚钱的方法。 这种方法并不是靠股票去投机，而是把 “投机的构想”出卖给别人。 这种方法，只有在股市长期繁荣景况下才能行得通。这时，一般来说， 人们普遍对股市远景持乐观的态度。这种方法对于这种股市环境的需要，犹 如种子对于雨露滋润的需要一样。 本世纪60年代的初期直到中期，正是这样的一个理想时期。孔菲德之所 以能够发了大财，正是因为天时、地利、人和这三种因素相互配合得天衣无 缝、无懈可击。 孔菲德的际遇如蝴蝶一般。最开始的时候，他就像我们大家一样，默默 无闻，毫无特点，每天为衣食奔波，为付税而操劳，在社会中下阶级的底层 挣扎。然而，在60年代，他的 “短暂而光辉的夏天”来临了。他摇身一变， 成了国际互助基金这一行的大王，以及环球喷气客机上的王子。 除了相貌以外，从其它各方面来说，在那个悠闲的引人注目的超级收入 的阶级里，孔菲德都算得上是一个杰出的人。他在瑞士有大别墅，在巴黎、 伦敦和纽约都有宽大豪华和摆设富贵的公寓。他身上穿的是在巴黎订做的西 装，和在意大利订做的最新样式的富人穿的鞋子。他所到之处，都带着一群 五彩缤纷的雌蝶。修长的玉腿、迷你短裙、莲藕般的香臂，……来自各国的 国色天香，大都比他年轻10岁到20岁。 他究竟有多少钱？实在很难说。孔菲德本人也从未露过一点的风声。对 此，有很多不同的猜测，但也都只不过是猜测罢了。取中庸一点的说法，现 在，孔菲德的财产净值大约有5000万美元。在颠峰状态的时候，他的财产至 少也有1.5亿美元之多。详细的数字也许有误，但大致上是不会差大多的。 在他44岁那年，他是非常非常有钱的。 他到底是怎样达到目的的呢？ ●争取机会 孔菲德在1927年8月17日生于土耳其。他的双亲是由中欧移民过来的 犹太人，都受过良好的教育，家道小康。当他念小学的时候，他们迁居美国， 他父亲是位演员，也是个纸上谈兵的投机客，在抵美之后不久就去世了。于 是，家庭生活的担子落在他母亲一个人的身上。她做护士工作，收入只能勉 强维持最低的生活。 与其他许多大富翁所不同的是，孔菲德在学校里是个本份的学生。他以 乙上的成绩高中毕业，在二战期间乃至战后，服役于美国海军陆战队。退伍 以后进入大学，毕业时取得心理学学士学位。 大学毕业后，他漂泊不定地换了很多次工作，这显然是表现出他对于人
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生发展方向的犹豫不决。有一次，他跟一位女友说： “有时，我觉得人生就 是要赚钱，有时我又觉得钱也不过是 一种镜花水月的东西而已。” 一般来说，有这样一个奇特的事实，即一个人一生中大多数重大的改变， 常常是由于无关紧要的境遇所引起的——真的是由于外在的境遇的原因，而 与一个人的强和弱、愿望和恐怖、以及他内心的痛苦和渴望完全无关。人会 在无意之中碰上他一生中最重大的际遇，甚至他连怎么回事都弄不清楚。 1954年，孔菲德就碰上了这样的际遇，他当初离开费城，并没有什么特 殊的理由。他漂泊到纽约华尔街，找了份互助基金 （Mntual Fands）推销员 的工作。没有长远的计划，也不是为了吹嘘炫耀，对于未来的奇遇也完全是 懵懵懂懂，孔菲德就这样开始了他一生的大业。 互助基金是一种组织，由股东收集资金。为了相互的利益。将资金集中 运用——通常是投资于股票。如果投资健全得当，基金渐渐增大，于是基金 的每一股票的价值也随之增加。小额投资者通过基金会，比他自己做股票生 意可以购买更多种类的股票，可以有所谓的 “职业性的财务经理专家”代他 经营财务往来。 孔菲德早朗的雇主是纽约的一家投资者计划公司。他的收入在那年头可 以说是相当不错的了——无论如何，足够他买一部车，住漂亮的曼哈顿套房， 以及交很多女朋友。但他对于推销这项工作，并不想全心全意地干下去。他 对互助基金会有了不少的认识了。他还想了解得更多。他学得越多，对此也 就变得越着迷。 在低级推销员领域之外，他看到了天外有天。有推销主任，他们可以从 其下属的推销员的佣金中抽成，还有地区和全国性的高级职员，他们又从推 销主任的抽成佣金中抽成。高高在上的，则是那些基金的创始人，他们从每 个人身上抽成，孔菲德在纽约的这段时期，花在研究基金的财务、组织和管 理上的时间.差不多和推销所花的时间一样多。 他终于在职业中发现了自己，而不再受环境的支配了，1955年底，在公 司的许可下，他自费前往巴黎，想在那儿试试运气，看看能否在那里推销互 助基金的股票。 通过实地考察，他发现在欧洲很有发展的余地，尽管大多数欧洲国家的 政府，禁止他向当地公民推销股票，但他发现了美国侨民这个市场。这些旅 欧美侨，手上都有很多余钱。他们当中有很多人都读到了关于华尔街空前的 繁荣景象的报道。但由于远居异国他乡，没有一条方便之路可以让他们将自 己手中的资金投资于美国股票市场。如今，孔菲德所做的工作，正好为他们 提供了一条方便之路。 孔菲德在欧洲国家卖掉了很多 “投资者计划公司”的股票。这足以证明 在海外存在着一个广大而富足的互惠基金市场，他脱离了投资者计划公司， 把注意力转移到另一家叫重法斯基金的公司。他认为这家公司的股票销路更 好，更令人感觉到刺激。 孔菲德写信给重法斯基金会，根据他所发现的欧洲市场情况，提出了一 些快速开发的统计报告，并要求重法斯委托他做欧洲代理，他只提取佣金。 重法斯答应了他的要求。 孔菲德成立了自己的公司并给它取了一个响亮的名字—— “投资者海外 服务公司” （简称IOS），开始时，他自己推销重法斯股票，是一人代理， 然后，他又一个一个地沼请了其他的推销员来替他工作。这种安排是互助基
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金的标准组织方式。孔菲德可以自每一个推销员的每一笔交易中，提取五分 之一的佣金。 最初，IOS的推销队伍很小，全班人马可以挤在孔菲德的汽车里。他们 开车到一些城市，找个中等旅馆住下来，白天在美国空军基地推销重法斯股 票，晚上就找家酒吧，喝酒和跟女孩子胡闹，逐渐发展之后，推销队伍已经 壮大到不适于这种开车跑码头式的推销方式了。同时，孔菲德从代理商佣金 中抽成所得收入，已经不需要他自己亲自去推销了。于是，他在巴黎弄了一 问住宿兼办公两用的办公室，开始一心致力于招收培训新的推销员，开始新 市场和健全代理的业务。 到了50年代末期，IOS已拥有了100名推销员，在世界各地替他推销。 推销地区已由欧洲拓展到了其他有美国人集中的地方，如非洲、印度、南美 等地。推销部队也壮大到了孔菲德无法单独掌管的地步。于是，他又增设了 中层的组织。当这些主管人员下面的推销员太多时，他们又可在其下增设中 层的组织。 投资者自认为已经投入了股票市场的资金，就这样经过一层层的剥削， 而最后那一层，当然是落入了孔菲德的大荷包里。到了1960年，他30岁的 时候，在没有投入任何有份量的资金情况下，他已经赚到了100万美元。 ●打 “擦边球” 在这以后，孔菲德成立了他的第一家互惠基金，公司名叫国际投资信托 公司（简称ITT）。ITT股票销售的情况，就如同股票好景时的热门股票一样。 12个月以后，该公司已获得其投资者投入的350万美元，基金继续不断 地成长扩大，直到最后成长到将近7.5亿美元。 长期以来，孔菲德对只允许他向美国公民推销股票的限制，一直感到十 分恼火。现在，他决定要设法使这个限制一国一国地逐渐解除，他以投入一 部分资金去购买一国的股票来换得在该国推销股票的权力。 当他一国接着一国的完成这番交易之后，IIT所购买的股票，真可以说 是各式各样，一应俱全了，从瑞士、荷兰及美国的健全的热门股票，到名不 见经传的小公司的冷门股票，无所不包。他所做的冒险投机，遍布全球各地。 IIT本身的股票，最初的价值是每股5美元，头两年的经营，使其股价跌落 了25％，直到第四年，才爬回到原来的价位。但顾客们仍继续不断地购买新 股票，该基金的资本不断地在增长和扩大。 后来，孔菲德和他的高级助手们又想到，经营一家基金就这么称心快意， 如果再多经营几家，岂不是更加妙不可言。于是在1962年，他们终于推出了 最精采绝伦的妙想，那就是 “基金的基金”（Fund of Fund，简称FOF）。 FOF是以主要投资于其它基金为目的，而设立和拓展的一家基金公司。 FOF在其诸多的著名事业中的第一步行动，就是集中力量购买受世人所 瞩目的华尔街的热门基金股票。第二步行动，是一个绝妙的主意。如果 IOS 可以成立一些属于他们自己的新基金，FOF出面购买它们的股票，这样，IOS 就可收取两次经营费和工作奖金。通过这个想法，又触发了另一个更精采的 主意。IOS公司成立一个只有一个股东的公司。这种私有的基金，既可以在 美国营业，而不受任何干涉。 就这样，一个接着一个的，IOS私人拥有的基金成立起来了。它们对什
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么股票都投资，从热门股到惊险得令人发指的投机股，还投资房地产业，此 外，还有北极石油探测等冒险事业 （在美国，这些都是被公司基金限制投资 的范围），其中，也有一部分较谨慎的。渐渐地，FOF已失去其创立的原意 ——做一个投资于其它基金的超级基金，进而变成一个完全力少数野心勃勃 的首脑分子所掌握和操纵的公司，从事一连串的投机冒险事业。 这时，在 1960年中期到末期，孔菲德的事业已经处于鼎盛时期，IOS的 结构己变得庞大而且复杂。尽管很少有人知道他的财产是如何安排的，也不 知道它到底是怎么组合的，但是，西方社会中每一位读报者，都无一不知他 已经富有得令人难以置信了。
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六、巨富的神奇魔法上市与交易 所罗斯把握时机炒外汇，1月净赚15亿美元，创世界纪录；塔克曼重祝 股票本质， “咬定青山不放松”，纯利润在25％以上；安德鲁双重保险，一 箭双雕，5万变成40万；巴费特只投熟悉的公司行业，炒股使他成为亿万富 翁；林奇投资成长股，麦哲伦基金年收率达29％…… 为客户投资可以，但不应该在投资的当时向容户每事必报。投资不能什 么都叫人指挥。 投资业绩优良的业业，要比购买有问题的企业再加以整顿容易得多。 市价往往受到最容易动感情或最贪婪或最悲观的投资者的行为影响。 希望赚钱，但不能利欲薰心，不能贪心过重，不能性急。 ——沃伦·巴费特 真正有用的是基本分析。 只预见到某种事物会来临还不够，还要能准确地把握住事物变化的时 机。 投资者如果能对明显的事物打个折扣，而把赌注放在别人意想不到的事 物上，则必将获得大利。 ——乔治·所罗斯
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1.善于分析 四两拨千斤 乔治·所罗斯是当今首屈一指的国际超级投机投资家，所罗斯的投资遍 布全球。他管理的名叫“量子基金”的投资基金在1992年9月短短一个月里 赚了15亿美元，打破了任何世界记录。如果你1969年在量子基金刚成立时 投入 1万美元，到 1993年你就有 1000万美元了。所罗斯的个人资产达 10 亿美元以上。 所罗斯，出生于匈牙利的一个犹大律师家庭。二战期间，德国占领了匈 牙利，所罗斯一家用了伪造的证件，化名寄居在友人家中，才侥幸活了下来。 大战结束后，匈牙利为苏军占领，所罗斯逃往瑞士，后来到了英国进入伦敦 经济学院念书。毕业后默默无闻地在伦敦和纽约干了几年股票分析推销工 作。 1969年，所罗斯脱颖而出，成立了取名为“量子基金”的私募投资合伙 基金。以 “量子”为基金命名乃表明他赞成德国物理学家、量子力学的创始 者海森所提出的测不准原理。像微粒子的物理量不可能同时具有确定数值一 样，在所罗斯看来，市场也经常处于不定状态。投资者如果能对明显的事物 打个折扣，而把赌注放在别人意想不到的事物上，则必将获得大利。 所罗斯的投资是全方位的，同时又是多方向的。他投资的对象种类繁多： 有芬兰的股票、香港的房地产、日本的铁路；有债券期货、商品期货，货币 等等。他运用的技巧复杂，套数多变，以少量保证金作大量投机性买卖，如 卖空，期权买卖等样样都来。一般人难以捉摸，更不消说去效法了。 所罗斯并不花费很多时间去研究经济或阅读股票分析报告，他主要是通 过阅读报章来形成自己的见解和判断，又经常与世界各国的权威人士保持联 系。他不相信证券市场有效率，认为证券的技术分析没有任何理论根据，真 正有用的是基本分析。 量子基金的路绝非一帆风顺，却是大起大落。例如在1981年有近半数的 投资者退出量子基金，1982年量子基金收益率却达57％。 1987年，所罗斯虽然预见到股市将狂跌，但错过了退场的机会，在几天 里损失近8.4亿美元，相当于量子基金帐面值的 1/3。所罗斯因此说：“只 预见到某种事物会来临还不够，还要能准确地把握住事物变化的时机。”如 果不知道它什么时候来临，则仍然无济于事。耐心的长期投资者如果真正懂 得所投对象的价值，花 50元买下几年内会值100元的东西，就不用担心是否 能够准确地把握时机了。 ●炒外汇的奇迹 所罗斯最引人注目的举动是1992年那次“炒外汇”。量子基金一下子获 得了天文数字的利润。 欧洲经济共同体在1979年把11种货币的兑换率联系一起，组成一种欧 洲货币汇率连环保，允许各国货币在不偏离规定的 “中央汇率”2.25％的范 围内上下浮动。如果某国货币汇率越出这一范围，各国中央银行就一致行动， 出面作市场干预，以保持欧洲货币汇率连环保的稳定。 然而欧洲各国的经济发展不平衡，政策不统一，货币受到当事国利率和 通胀率的影响或强或弱，连环保的安排不啻迫使各国中央银行买进疲软的货
