----------------------- Page 94-----------------------
察到了这一点，心中颇为得意，继续他的演讲。 “美国的民众，也许对这些只能笼统地了解一些而已，可是我却可以凭 直接的体验察知这一切。如这次，我决定认购的英国布尔战争公债，后来也 极其成功地消化掉了，我认为，这或许是美国民众们的莫名其妙的第六感觉 所致。即使菲律宾、波多黎各、墨西哥等地，情况难道不也是这样吗？那些 国家和领土的债权，都可以在认为最合适的时候卖掉！你说是吗？” “是的，盖兹想必也应该知道……” “盖兹嘛！他拥有像钻石、火柴或国家饼干一般的公司，可以精心地做 各种策划，但饼干和钢铁完全是两码事！像他这种人，完全没有资格来支配 世界！”对于摩根来说，盖兹根本就是一个跳梁小丑，不足挂齿。 “是……” “对，你知道匹兹堡……不，第五街的那个小苏格兰人吗？”摩根突然 发现，加利似乎对关于盖兹的评论颇为过敏，便话锋一转，将目标移到别人 身上。 “是安德鲁·卡内基吗？” “不错，你知道卡内基一年的收入吗？” “不知道。” “3年前净赚700万美元，去年是4000万美元，今年一定又加倍了。” “就是说，去年是6倍弱，那么今年是12倍了。” “是净赚呢！” “是……” “我想，对我而言，世界上再没有比卡内基更令我讨厌的人了。不过， 也只有他的事业，我才注意。”像摩根这么狂妄的人，能值得他称赞的人固 然是难上加难，能引起他讨厌的人，也只有卡内基这样的人了。 “想买吗” 摩根未置可否，一笑置之。肥厚的双唇之间，紧紧地衔着一根粗黑的雪 前。从雪前的尖端吸入再猛吹出来的烟，在加利看来，如一种妖气。这大概 是一种心理作用吧。在这屋内的史登松及加利，此刻才了解，原来摩根心里 想着的，是和钢铁大王安德鲁·卡内基对决的事。 最后，加利接受了摩根的任命，成为摩根麾下的一员干将，而盖兹却因 此元气大伤。
----------------------- Page 95-----------------------
8.谨防暗算 多留一个心眼 西格尔同博斯基脱离关系后，他又同另一位电话朋友弗里曼进行内幕信 息交易。当时，弗里曼警告西格尔说，有传说他同博斯基关系不正常。西格 尔同弗里曼的关系不是受需要现金的动机驱使，而是受基德尔一皮伯地公司 需要现金的目的所驱使。 尽管表面维持的还可以，但是基德尔一皮伯地公司仍然是一家处于困难 之中的公司，它主要靠酋格尔赢得利润。该公司的传统收入来源 （经纪业和 保险业）快要枯竭的时候，它仍不重视新的挣钱机会。基德尔一皮伯地公司 没有设立自己的套利部。实际上它和其它华尔街公司都不一样，它做买卖不 是因为它自己的缘故。艾尔·戈登，还有德南齐谱都认为，只为了一家公司 做买卖，有损于公司对其客户利益所承担的义务。没有这仲顾忌的公司也在 获得一些最大利润，如高盛公司，它总是在做大规模买卖公司的活动。又如 摩根一斯坦利公司，它最近抓住了这类市场机会。 基德尔一皮伯地公司里的一些年轻的银行家给德南齐诺取了个绰号叫 “驼鸟”。当有人提出新的经营方针时，他通常会问：这种方针是否为基德 尔一皮伯地公司”所需要的”那种为客户股务业务？同时，该公司的资本增 长停滞，而竞争对手却在飞速发展，使它们能够从他们资本金中拿出钱来为 许多项目提供资金。基德尔一皮伯地公司仍然依靠零售经纪业网络和销售能 力，而且筹集资金的方法也越来越陈旧过时，无利可图，零售经纪业网络实 际上每年亏损大约300万美元。 如果这还不算糟糕的话，基德尔的小心维护声誉在1984年3月遭到严重 玷污。起因是彼得·布兰特承认了有一个内幕交易计划。布兰特是一个油腔 滑调，野心勃勃的年轻股票经纪人，善于写吹捧基德尔一皮伯地公司的杂志 广告，他成了几年来最耸人听闻的内幕交易案件中政府的主要见证人：即对 《华尔街日报》记者R·福斯特·怀南斯的审判。怀南斯曾为这家报纸很有 影响的 《道听途说》专栏写文章，并把这篇专栏文章的内容事先透露给布兰 特。 这个案子引起公众的广泛注意，它揭开了一系列耸人听闻的丑事；如一 位专业律师嗜酒如命，同性恋以及在奇克饭店和在马球俱乐部举行的秘密会 议搞内幕交易等等。基德尔一皮伯地公司没有受牵连，而且该公司千方百计 使这件事大事化小，但是罗伯特·布兰茨成了站在证人席上的不幸人物。基 德尔一皮伯地公司只得乖乖合作，显得笨拙可笑。审判和伴随而来的大肆宣 扬使基德尔一皮伯地公司寻找新业务的工作变得更加迫切。 ●秘密行动 早些时候，德南齐谱和戈登见过面并喜欢上了一个个子高高的带有一点 孩子气的年轻英俊的罗岛学者，他的名字叫蒂莫西·泰伯。泰伯有些会计经 验，而且是一个对他们两人有吸引力的牛津大学优秀学生，于是他们雇佣他 当了一名顾问，负责直接向德南齐诺汇报。他的头衔是负责规划工作的副经 理。 在检查了该公司的经营和盈利情况之后，泰伯得出结论说，基德尔一皮 伯地公司能否生存下去在很大程度上取决于它能否抓住新的盈利机会。他认
----------------------- Page 96-----------------------
为，该公司除了放开手脚大力为它自己本身利益做买卖之外，别无选择。它 将必须设立一个公司买卖套利部、泰伯自愿亲自参加这项新的活动，他主张 必须作出为自己做买卖的选择，但遗憾的是，他在套利方面没有什么经验， 而且对生意也一窍不通。 德南齐诺尽管不愿意但还是接受了泰伯的意见，同时又设法避免让外人 知道他这样做了。他把这位年轻人派给一位名叫理查德·威格顿的高级交易 员顾问。此人也是机构营销部的挂名头头。威格顿以前当过信贷分析家，他 毕生中的大部分时间是在基德尔公司度过的，默默无闻地做完一件又一件工 作，既没有引起别人注意，更没有招来什么麻烦。他的举止庄重，对人和蔼， 但他的脑子反应比较迟钝。公司里大家都叫他 “威作为一名交易员，威格顿 已开始跟一些精明的客户做搭车交易，即看人家怎么做他就怎么做，而且也 获得了一些利润。根据不那么令人放心的工作表现，德南齐诺叫他开始筹建 基德尔一皮伯地公司的套利部。公司资料室的一位职员被派下去当办事员。 德南齐诺把西格尔叫到办公室，向他说明作这种安排的原因，并告诫他 不要让外面的任何人知道有这么个部门。德说，他担心公司的客户知道后将 会有所反应。 西格尔逐渐认识并且喜欢上了威格顿，但是认为威氏几乎一点套利能力 也没有。对于泰伯，西格尔除了知道他完全没有经验和刚来到公司之外，其 他的一无所知。不久，德南齐诺又扔下一颗炸弹，他要西格尔当他们的 “顾 问”，对其负责，也不要让其他人知道。西格尔不情愿地答应了下来。 ●天才不再 1984年3月，西格尔代表科尔伯格·克拉维斯·罗伯兹公司参与了对海 湾石油公司的投标购买竞争。当时，反对索卡尔购买海湾石油公司的反托拉 斯情绪已在全国表面化，因此套利者和其他投资者开始紧张起来，这又促使 海湾石油公司的股价下跌。 西格尔决定测试一下他的新的套利顾问地位。他给威格顿和泰伯打电 话，叫他们开始买进海湾石油公司的股票，他说，根据他对海湾石油公司的 收入和科尔伯格·克拉维斯·罗伯兹公司的财产所作的研究， “买进该公司 股票定能赚钱”。他对反托拉斯威胁不予理睬。“这家公司将会被人收购”。 按照基德尔一皮伯地公司的标准，威尔顿和泰伯已算是积累了大量的股 票——20万股。博斯基已拥有大约400万股，皮伯地标准相形见细。当索科 尔交易最后拍板成交后，西格尔被称赞为是个套利天才。基德尔一皮伯地公 司的利润达到270万美元。德南齐诺非常激动，大力赞扬西格尔的洞察力。 西格尔也感觉非常好，套利买卖不过如此！他过去曾怀疑自己是否有能力做 这种工作，现在他觉得自己又为公司作出一次重要贡献！ 谁也没有意识到西格尔在违反套利者不得参与投资银行的其它后动的规 定方面到了何等危险的地步。在海湾石油公司这笔交易中，西格尔没有使用 他作为科尔伯格·克拉维斯·罗伯兹公司的金融顾问所收集到的任何秘密信 息。但是，他已接近于这样做了。 一天下午，罗伯特·弗里曼给西格尔打电话 （正如他在前几天每天所做 的那样）提到他喜欢沃尔特·迪尼斯公司的股票。接着他又说，他已用他自 己的交易帐户购进它，公司收购者索尔·斯坦伯格也已购买了大量的迪尼斯
----------------------- Page 97-----------------------
公司的股票，而已套利业有人推测斯坦伯格将会进行投标。以饥敏的投资而 出名的得克萨斯·巴斯家族同样积累了大量的股份。弗里曼强烈暗示，他已 同理查德·雷恩华特进行过直接接触，这位金融家相信巴斯 家族多半会取得 成功。 西格尔认为，这就是在 “俱乐部”里如何进行套利的方法的一次泄露。 暗示、点头、互相联系和建立在互利基础上的关系，所有这一切只差一点没 有传递内幕信息，大家既能够确认所透露出来的信息是可靠的，而又无须说 出情报是如何得到或者从哪儿来的，这有什么担心的呢？ 西格尔给威格顿和泰伯打电话，叫他们大量买迸迪尼斯的股票。过后不 久，即1984年6月，市场上到处流传着“绿邮”谣言。这些谣言说，迪尼斯 公司将买下斯坦伯格公司的全部股权，而不是标购整个公司或者使它继续运 转，西格尔立即给弗里曼打电话，弗里曼倒叫西格尔放心。弗里曼说， “绝 不可能”。因此，基德尔一皮伯地公司继续大量买进股票，而西格尔急急忙 忙离开办公室去赶飞往克里夫兰的班机，他要在那里同一位客户举行预定的 会谈。 他一抵达克里夫兰机场，就给办公室打电话。结果传来一个使他丧气的 消息：实际上斯坦伯格已经妥协，他们的收购威胁已经无用了。迪尼斯公司 的股票暴跌。更糟糕的是，威格顿和泰伯被打个措手不及，基德尔一皮伯地 公司在买进迪尼斯公司的股票中遭到的损失，已经超过它在买卖海湾石油公 司股票中所赚的270万美元，西格尔傻眼了，他们套利 “天才”的神话也结 束了。 第二天早晨，西格尔经弗里曼挂电话。西格尔愤怒至极。当弗里曼告诉 西格尔他在这则消息公布之前就把自己的股票抛售出去了的时候，他感到更 加愤怒，西格尔气冲冲地问： “你为什么不告诉我？你让我买这家公司的股 票。你得到了情报，又为什么不让我知道呢？”西格尔表示怀疑，他不相信 弗里曼会对他这样无情。 弗里曼看来真的上心了。他说，他并不知道西格尔买了这么多股票，此 外，他曾试图给西格尔打电话仍把这个消息告诉他，但是西格尔正在飞往克 里夫兰的飞机上。西格尔略微平静了一点，但是损失仍然给他带来了很大的 打击。他不知道将如何跟德南齐诺解释，特别是因为一直有许多谣言说，绿 邮即将到来。但是，基德尔一皮伯地公司按照西格尔的意见保留了它的全部 股票。
----------------------- Page 98-----------------------
9.技术创新 小鱼也能吃大鱼 收购大企业需要大量资金，筹资自然比收购中小型企业难，因此大企业 在某种程度上有一定的免疫力。大企业的管理人员相对来说较少受到市场的 制约。如果他们业绩平平，吃亏的还是股东。但是到了80年代这种局面改变 了，这要归功于一个名叫迈克·米尔根的金融家。 美国市场上的各种债券有穆迪和史但达及普尔公司根据它们的偿债能力 和信用度予以评级。债券的投资风险大小取决于发行债券的政府或公司支付 利息偿还本金的能力。优秀的公司如通用电气公司，美国电报电话公司 （AT&T）等发行的债券能得到债券评级公司的最高打分。稍次一点的公司债 券打分也稍次一些。如果某个企业发行的债券被认为风险很大而不及格，则 一分也打不上，只好属于无评级，债券的利率取决于其风险的大小，故而评 级低的债券不得不付较高的利率来吸收投资者。 70年代中期，评级低的债券或无怦级的债券在市场上流通很少，一般投 资者根本不沾边。投资银行对它们也不感兴趣，因为承销后推销不掉会影响 自己的名声。 早在念大学的时候，米尔恨就对低债券感兴趣了。他认为人们对低级债 券偏见甚重，担心过分，造成其价格低廉，收益率相对提高。他的观点得到 了一项研究的证实。 这项研究分析了从 1900年到 1965年发行的每一种非投资级公司债券 后，得出结论说：这类债券的收益高过风险。唯一的缺点是它的流通性不强， 万一投资者想出售低级债券，不一定马上能找到愿意购买的人。 米尔根决心把这项理论推广到实践中去。他首先对发行低级债券的公司 作彻底的分析，了解一切有关发行公司的情况，判断其偿还债券本息的能力， 然后决定债券究竟值多少。当时的低级债券票面额往往打上30％到90％的折 扣，米尔根认为购买低级债券比股票有意思。因为股票的价值取决于所有投 资者对企业将来收入的集体性预测，不管你对股票的分析如何透彻，你没有 一份合同写明股票将来某月某日的价值将为多少，但是公司债券却有归本还 息的固定日期。如果你对公司作过分析，确证它有偿债能力，就可以肯定到 时收到本息。并且如果你分散投资低级债券，就能降低风险却不降低收益， 就像分散投资股票一样。 从70年代早期开始，米尔根在德雷塞尔·兰伯特证券公司成立了专门买 卖低级债券的高收益 （高风险）债券买卖部。 米尔很有超人的记忆力和广博的知识。谁有什么低级债券，债券发行者 是哪家企业，债券何时到期，利率多少，谁愿意买，他都了如指掌。他经手 买卖的低级债券年收益率达 50％。一些胆子大的集团投资者先被米尔根说 服，后来更多的保险公司、退休金管理公司也觉得米尔根的论点不无道理。 随着购买低级债券的投资者增多，债券的流通性问题迎刃而解。凡有人想脱 手低级债券，只要找米尔根都可以卖掉。于是原来几乎没有流通市场的低级 债券有了流通性。凡从米尔根处购买到这种债券的投资者都获得了巨利。当 时华尔街其它证券公司对这种低级债券不屑一顾，所以米尔根主管的德雷塞 尔公司债券买卖部本身就成了一个低级债券的交易市场。米尔根本人在1977 年已是华尔街公认的高收益债券市场执牛耳者。
----------------------- Page 99-----------------------
●更上一层楼 米尔根起先只是买卖市面上现成的低级债券。80年代初，他从单位买卖 现成的低级债券来了一个飞跃。他开始为中小型企业承销低级债券，以及为 收购企业的投资集团包销收购企业所需的低级债券。在美国 2万多家企业 中，只有800家大企业发行的债券能够上投资级，其余的企业只能发行低级 债券。尽管如此，低级债券期限比银行贷款长，代价比股本资金低，限制性 条款较少，因此中小型企业爱用它。一般投资银行向来不爱过间此君，于是 德雷塞尔证券公司就成了这些发展中企业的财神，为它们的成长助了一臂之 力。因米尔根之助而得以成长壮大的公司中，最著名的有现在与美国电话电 报公司分庭抗礼的MCI电话公司，以及从小小一家亚特兰大的地方电视台发 展为拥有LNN等5个电视网的世界级电视公司——特纳通讯公司，米尔根认 为美国经济的成长和就业机会的创造主要靠的是中小型企业。他的观点持之 有故。 本来收购企业者最难筹措的，是夹在股本和一级贷款中间的次级贷款。 由于米尔很的帮助，这层困难给解决了，为买卖企业带来了无穷的方便和自 由。 这样，一方面有一批极欲收购企业的投资家，另一方面又有一批尝到了 甜头，愿意购买低级债券的资金提供者，这两批人通过米尔根的枢纽中介， 掀起了席卷全美的企业收购热潮。米尔根左右逢源，几乎控制了全局。 年复一年，米尔根的部门为德雷塞尔公司创造的利润比任何一家投资银 行都多。他的成功，使原来看不起低级债券的别的华尔街公司重涎三尺，因 此他门群起效法，为企业收购的热潮推波助澜。但是德雷塞尔公司始终占据 低级债券市场的袭断地位，米尔根债券买卖部的经纪人个个成了百万富翁。 此时，米尔根已在储蓄银行、退休金管理公司、保险公司有了一批忠实的信 徒。他一个电话就能为收购企业的投资集团筹措到上亿的债券资金。那些先 前购买米尔恨的低级债券获了大利的投资者，对米尔根的判断力深信不疑， 自然热情购买德雷塞尔证券公司包销后的新债券。米尔根曾夸下海口说，他 要收购通用汽车公司也能办到。 1986年企业收购高潮时，德雷塞尔公司包销了1250亿美元的低级债券。 米尔根的固定周薪为1000美元，从未变过，但那年他的奖金高达5.5亿美元。 借债收购企业虽然不是米尔根的发明，但是他提供的低级债券对企业收 购热起了巨大的推动作用。因为一则以企业资产为担保的银行贷款有限，再 则收购企业的投资集团不愿或不能投入过多的股份资本。于是低级债券发挥 了桥梁作用，为企业收购填补了空白。垃圾债券的威力很快受到重视。可以 说没有垃圾债券就不可能有80年代席卷全美的“企业买卖热”。米尔根当之 无愧地得到 “垃圾债券大王”的称号。 德雷塞尔公司企业合并买卖部帮助客户收购企业，当然必须有米尔根的 债券部的配合默契。如果米尔根同意为收购项目包销垃圾债券的话，德雷塞 尔公司就给客户一封信声明： “有高度信心”为收购企业提供必需的资金。 这封信的威力无比。此信一出，没有一家在证券交易所上市的公司可以幸免 被人收购。股东看见有人愿出高价收购股票，自然愿意卖掉股票。即使公司 经理不喜欢也没有用。股东的利益先于一切，公司的董事会作为股东权益的 代言人没法拒绝出高价收购者的要求。因此，不愿被人收购的公司的管理人
----------------------- Page 100-----------------------
员对米尔根的 “有高度信心”的信，莫不胆战心惊。低级债券的威力使得小 公司有了收购大公司的能力。 ●力大无穷 露华浓化妆品公司是美国最大的保健用品和美容化妆品公司之一，有 10 亿美元的净资产，营业收入稳定。 1985年，一家名不见经传，资产仅有1.5亿美元的超级市场公司的所有 主宣布有意收购露华浓公司。露华浓公司的总裁伯杰赖克根本瞧不起这家名 叫潘特里的公司，断然拒绝了潘特里公司总裁佩尔曼的收购建议。。 70年代早期，伯杰赖克曾任国际电报电话公司欧洲部总经理，3年内使 营业额增加了一倍达到50亿美元。以后又应露华浓公司创始人查尔斯·赖弗 逊的聘请担任露华浓公司的总裁。他接手后，在4年内将营业额增加了一倍 半。但到80年代中期，露华浓的业绩有所下降，股价经常徘徊在30来元不 肯上去。分析家认为股价低于拍卖资产的实值价，因而引起了企业收购者的 兴趣。连伯杰赖克自己都曾想联合同事收购露华浓，只是担心董事会不同意 而作罢。 佩尔曼宣布他有意以47.50美元一股的价格收购露华浓公司的股票。当 时露华浓股票为30美元一股。佩尔曼一开始就声称收购后将只保留美容化妆 部，而把其它的部门卖掉。卖价预计可达19亿美元，正好相当于露华浓公司 的价格。等于让佩尔曼白白得到露华浓公司的美容化妆部。 伯杰赖克一开始以为像潘特里公司这样的小角色企图吞掉露华浓公司， 简直是痴人说梦。他第一次见到佩尔曼就讨厌这个人。他宁可让别的公司收 购露华浓，也不愿让潘特里公司收购。露华浓公司采取了一系列的防御措施， 企图挫败佩尔曼。他们用每股57.50美元的价格收购了1000万股自己公司的 股票，相当于总发行量的1/4。但佩尔曼有米尔根撑腰，不甘罢休。露 华浓 公司又暗地里与纽约一家专门收购企业的投资集团福斯特曼。文持尔公司达 成以50美元一股的代价出售公司股票的协议。协议中还规定万一外人以高价 竞争而使福斯特曼公司买不成露华浓公司的话，福斯特曼公司有权在外人控 股达到40％时以5亿美元的代价买下露华浓的两个分公司。 协议公布的翌日，佩尔曼宣布愿以56.25美元一股的价格购买露华浓公 司。同时声称已取得5亿美元银行贷款，德雷塞尔证券公司表示将认购 3.5 亿美元的低级贷款并保证将很快筹集到另外3.5亿美元作为收购露华浓的备 用金。佩尔曼又上法院控告露华浓公司在与福斯特曼公司达成协议时，没有 给股东以公平的机会就决定把公司卖给准。因而损害了股东的利益。法院判 决佩尔曼胜诉，宣布原协议无效。福斯特曼公司被迫把购股价格提高到57.25 美元一股。 最后佩尔曼以 58美元一股的价格购下了露华浓公司。伯杰赖克被迫离 职。收购后两星期佩尔曼就把露华浓公司的2个部门以10亿美元的代价卖掉 了。 米尔根资助的企业收购当然远不止露华浓一家。假如没有来尔恨提供的 低级债券，资产达42亿美元的环球航空公司是不可能易手的。华尔街历史上 最大的一宗企业收购项目——售价为250亿美元的RJR纳比斯可烟草食品公 司也绝不希望成交。一些收购企业的投资者原来做梦也想不到能吞掉比自己
----------------------- Page 101-----------------------
大几倍、十几倍的公司，自然对米尔根感恩戴德。 从某种意义上说，米尔根使资本市场民主化了。他给美国的金融市场带 来了深刻的变化，被认为是自摩根以来美国金融界最有影响的人。米尔根推 广的低级债券作为一种金融工具已被广泛接受，成为成千上万中小型企业的 一个重要资金来源，也是收购企业的金融工程技术中不可或缺的一环。
----------------------- Page 102-----------------------
10.引进技术 先进更先进 银行家们到了今天，华尔街依然如故，但其中的奋斗与拼搏绝非偶然。 许多人成功，也有许多人在华尔街上 “死亡”，资本的作用与残酷性在这里 展示得淋漓尽致。许多人终于登上事业的巅峰，其经历和手段正在熏陶着一 代又一代的淘金者。 这方面最为成功的领头人现在是贴现经纪业董事长施瓦布。那些数十年 前或一百年前在华尔街金融业中叱咤风云的人物早已过世，施瓦布在同行中 开始一鹤冲天。他长相英俊，一脸孩子气。他在全国41个州设有163个营业 处，拥有170万活跃的客户户头，而且其经营规模日渐扩大。 1991年，施瓦布独占了全部贴现经纪业佣金的45％，比1986年高出5 个百分点以上。施瓦布公司红火的生意源自整个行业的兴旺。贴现经纪人在 1992年一年中就获得了 11％的证券零售佣金，较之5年前增加了50％。目 前5笔证券零售交易中就有一笔是通过贴现经纪人做成的。 《美国最大500家公司名录》有如下的记载：查尔斯·施瓦布有限公司 1992年的销售额增长名列第20位 （增长27％）；利润增长名列第28位 （增 长 195％）。它目前无需向顾客兜售股票，而且那些顾客自动送生意上门， 因为没有什么比它带给投资者的巨大赢利更能说明问题了。 1992年，施瓦布公司的股份给投资者带来304％的效益，在 《名录》中 排行第二。公司董事长的个人股本是3.08亿美元。 52岁的施瓦布经营公司的方式在金融和证券业中可以作为典范，对任何 企业经理都不无裨益。他把科学技术，推销技巧、顾客兴致所在和服务费用 的精打细算巧妙地结合起来，以满足90年代顾客的主要需求——低廉费用换 取优质服务。即使今天繁荣的股票市场丧失了元气，施瓦布公司仍将生机盎 然。 ●银行羁绊 贴现经纪业从未像今天这样与时代合拍：过去人们习惯于购买由政府保 险的年息为 8％的银行定期存单。如今他们连这利息的一半也得不到了。政 府某些政策的失误和少数别有用心的官员们大做手脚，使人们对政府的信誉 产生了怀疑。结果是前年有将近700万美元的资金从个人储蓄和定期存单中 流失了。其中大部分进入股票和债券市场。 在第二次大战前经济大萧条阴影下成长起来的一代人倾向于比较保守的 像债券这样的投资，而不是新兴的股票。而现在教育费用和医疗费用上涨的 威胁则使得中年就业者非常热切地希望见到自己的积蓄增值。一次由华尔街 纽约股票交易所进行的1990年投资者调查发现，与其他人相比，生育高峰时 期的出生者尤其愿意把自己的积蓄投入贴现经纪公司而非全额佣金经纪公 司。施瓦布为利用这一倾向所做的准备比其他任何人都充分。 施瓦布是个律师的儿子，自幼在加利福尼亚州的圣·瓦金山谷的农场长 大，在童年时期，他捡拾花生并装成每100磅一袋，以5美元一袋的价格出 售。他在后院养鸡，挨门挨户兜售鸡蛋。他还宰鸡去毛做成油煎鸡供应市场， 并将鸡粪作为肥料四处叫卖，施瓦布称自己的这段经历为 “我的第一次一体 化经营”。
----------------------- Page 103-----------------------
同别的成功者一样，他自小经受的锻炼要比别人多出许多。同时，施瓦 布自幼年起就一直与严重的生理障碍——先天诵读障碍症进行斗争。为了跟 上班，他不得不求助于 《克里夫德释读本》和《插图名著》这样的连环画图 书，从某种真实意义讲，施瓦布的学习障碍恰是一种坚毅的证明。它虽令人 痛苦不堪，却被施瓦布转化为一种珍贵的意志品质。 通过顽强不懈的奋斗，施瓦布建立了自己的公司，为投资者加工信息。 他认为，掌握了充分的信息资料，顾客们便可机敏地为自己的钱作出游刃有 余的选择，而不需要提心吊胆的操心。 从斯坦福大学毕业后，施瓦布获得了经济学硕士学位。之后又得到了企 业管理硕士学位，并开始第一次投资尝试。他与两个企业界伙伴合作，开始 发行一种投资咨询简报。这一经营后来发展成包括一笔2000万美元的共有基 金的企业。然而在1969年市场猛烈衰退之后，德克萨斯州命令施瓦布停止接 受来自该州居民的投资仍原因是这笔共有基金井未作为企业投资在该州注 册。根据美国的法律，跨州公司必须在每个州注册后，才可能在注册的非公 司所在州经营。施瓦布没有办法，于是他求助于法院，但遭败诉。令人不幸 的是，由于感情危机，他的第一次婚姻也以失败而告终。 施瓦布很快重整旗鼓。他从一个有钱的叔叔那儿借来10万美元开了一家 新公司，即施瓦布公司的前身——福斯特·科曼德公司。到 1983年底，施瓦 布的公司需要扩大业务的资金，于是他把自己占有30％股权的公司卖给了美 洲银行，换得该银行5500美元的股票外加一个董事的席位，暂时缓解了他的 困难。但这一结合同样未能达到预期目的，1987年，贷款的损失使这家银行 步履艰难，它的股票价格急剧下跌。每当富有企业家头脑的施瓦布想要实施 新的方案时，他总是发现自己处于银行的羁绊之中，这佯极不利于他放开手 脚大干。 ●电话经纪人 借助银行贷款、各种债券、自己的900万美元和来自管理人员及亲朋好 友的1000万美元集资，施瓦布以现金和证券形式付给美洲银行3.24亿美元， 买回整个经纪公司。 6个月后，他公开出售公司股票，开价比他和他的投资者当初付给美洲 银行的钱还要多将近1亿美元。他所拥有的720万美元的股本面值转瞬间变 为1.19亿美元，7倍于他4年前卖出时的盈利。 当施瓦布再度独立时，先前与他一同起步的那些贴现公司早已销声匿迹 了，而施瓦布的公司却以精明的对策走向昌盛。有人建议，投资者面对真名 实姓的面孔能体会到人与人相互交流的动人情感。于是，公司投入大量资金， 不厌其烦地使施瓦布的形象出现在广告牌上、汽车篷上、 《华尔街日报》未 版和除牛奶包装盒之外的任何地方。当年为做广告促销耗资超过 250万美 元。 该公司第二个精明措施是尽最大本钱引进最新技术设备。1979年施瓦布 以200万美元 （相当于该公司的净值）购进一台二手IBM系统360型电脑和 软件。到 1982年，施瓦布公司的技术设备在华尔街各公司中己是遥遥领先 了。施瓦布公司还是首批向顾客提供可以与梅里瑞尔·林奇公司的革命性的 “现金管理帐户”相媲美的服务项目的数家公司之一。这通常被称为“中心
----------------------- Page 104-----------------------
资产帐户”，它把闲散资金自动收集到货币市场基金之中，由顾客用支票或 信用卡支取。根据1982年所披露的材料，施瓦布的营业系统已超过了林奇公 司。它使经纪人可以通过联接交易厅的计算机来即刻执行指令。施瓦布坐镇 一个几乎一纸文件也没有的办公室已有10年之久了，而大多数全额佣金经纪 公司才刚刚进行这种改造。 目前，施瓦布公司服务项目中最受青睐的是“电话经纪人”。这种服务 三年前已遍及全美。它使顾客可以一天24小时通过任何按键式电话来买卖证 券，获知行情和查对帐户余额。整个过程通过一台计算机完成。打电话的顾 客自始至终无须与任何服务人员交谈。在第一年的全国营运中，该电话系统 与顾客进行了1400万次以上的通话。投资者仅用手指就谈成了60万笔交易， 占该公司1991年全年460万笔交易的13％。 为了方便顾客选购股票，施瓦布为客户提供现时市场研究概要和 5000 家以上公司的最新动态。这些报告包括每一家公司的金融史，新闻中出现过 的分析家对该公司的一些评论，已有来自全额佣金经纪商行的售、购股票推 荐要览。 或许，施瓦布所得到的最珍贵的教训来自1987年股市崩溃之际。当时， 客户的惊慌不安的电话汹涌而至，使得经纪人 （从前称为带枪歹徒）无法招 架。为解决客户的抱怨，施瓦布制定了服务质量调查计划来探讨公司在顾客 中的形象。 调查结果显示，公司形象远不如管理部门想象的那么好。于是，包括施 瓦布在内的所有公司成员都参加了课程进修，学习如何更好地关心、接待顾 客。同时，施瓦布改变了大小800个以上的办事程序。例如，在纽约世界贸 易中心分部，以前顾客和经纪人隔着树脂玻璃窗就坐，就像被分开的两条金 鱼。如今，隔离玻璃窗被拆掉了，从而方便了双方之间的交易。 为了给经纪人建立后备通讯系统，公司在丹佛市和印第安那波里市各开 辟了一处电话业务中心，每个中心造价为400万至500万美元。这些中心连 接全国各地的分公司，打电话的人不超过20秒就能接通公司业务人员。 1990年施瓦布在旧金山开设了亚洲太平洋服务中心。公司聘用了讲中国 国语、粤语、日本语和越南语的经纪人。该中心负责处理施瓦布公司的大约 2000个亚洲客户的业务。同样的一个为西班牙客户设立的服务中心刚在迈阿 密州开业。 施瓦布转向发展服务业已产生了令人喜悦的效果。他把工作重心从证券 交易转移到服务业务，从而为平安度过不可避免的证券交易不景气作准备。 1987年年终，佣金收入占施瓦布公司总收入的67％，而过去仅占44％。其 余的主要来自利息 （38％）、本金交易 （8％）和共有基金服务费 （7％）。 在与一位德克萨斯石油商的女儿结婚后，施瓦布仍然兢兢业业地开拓成 功之路，热衷于能够把自己锤炼得更为坚强，更善于竞争。 ●电脑参谋 像许多人一样，勒巴伦本质上也是一个唱反调者，他专门购买那些不受 传统的华尔街分析家欢迎的证券。举例来说，传统的看法认为对收益连续 6 次下降的那些公司不论按什么价格都不应购买其股票，但勒巴伦不这么看。 他认为，这正是那些 “能从有利的收益突增中获益而不会受到不利的突发事
----------------------- Page 105-----------------------
件影响的”公司。传统的经理往往会抛出这些股票，因为它们会成为该公司 下一季度报告中的累赘。勒巴伦很可能将它们视为一种很有利的廉价交易。 掌握这些时机便是获得优异投资成绩的途径。 勒巴伦时常穿着弄皱的西装和有污迹的雨衣，属于漫不经心的教授类 型。他阅读从 《吴里的舞蹈教师》到《禅宗与创造性管理》的各种书籍（禅 宗教他处事从容不迫）。勒巴伦看来似乎很古怪，但他却取得了优异的成绩。 在到1984年为止的14年间，由他的奋进金融管理公司管理的基金的总收益 率超过斯坦达德与普尔公司500种股票指数6个百分点，而且在他的管理下 的资产价值也增至110亿美元以上。 勒巴伦是一个老于此道的价值导向的投资者，他挑选证券的方法是不停 地在计算机上运算，奋进金融管理公司的方法是选择几种主要的投资策略（如 投资于收益极高的大公司），然后由计算机严格按照计算结果作出所有买进 卖出的决定。勒巴伦对计算机的迷恋与其作为搞小机件发明迷的终生业余爱 好是一致的。他有一辆水陆两用汽车，电动帷幕，一条可融雪的电子控制车 道，一架实用飞机模拟器 （他试图通过拥有一架飞机来回避菲利普斯埃克赛 特地区禁止使用汽车的法规〕以及——冒犯严肃的高尔夫球手——一恨可调 节的高尔夫球棒。 80年代初，勒巴伦认为股票市场由于担心许多美国公司的生存能力而患 上了妄想症，这样看来似乎濒于破产的那些公司就特别有吸引力。他指示他 的计算机程序编制员建立一个 “公司复苏”数据库，并通过这一方法以每股 5至10美元的价格买进克莱斯勒公司与曼维尔公司的股票，这些投资仅在12 个月的时间内就获得 100％的收益。还有一次，他深信，决定买回自己股票 的那些公司会了解尚未反映到股票市场上的内幕情况，于是制定了 “金融兼 并”策略。勒巴伦使用的策略还包括价格一收益比率股票，高收益股票，小 公司，资产雄厚的公司以及专门生产消费品的高增长公司。 1984年底，勒巴伦开始采用一种新的策略，购买证券分析家对其未来收 益增长作出特别悲观预测，因而使整个市场价格不景气的那些股票，作为高 收益策略的一部分。奋进公司在80年代初花近4000万美元购买伊利诺斯大 陆银行5％的股权。至1984年底，这些股票的价值不到 1000万美元。这表 明损失了近3000万美元。奋进公司除了看到计算机纸带上列示的资料外，从 未详细审查过大陆银行的资金状况。然而，尽管在1984年有些挫折，但总的 说来收益成绩记录还是颇为优异的。
----------------------- Page 106-----------------------
四、打开金库的钥匙公关与谈判 贾尼尼登报召示股民，成功驱逐华尔街 “恶魔”；利用格兰特总统，古 尔德赚了1000多万美元；米耶信奉 “交际=交易”，建立起全融帝国；摩根 声东击西，轻取西海岸铁路；艾卡恩对症下药，击败洛伦佐…… 任何少付钱的做法，就是拒绝付出 “自由代价”。 ——亚历山大·双密尔顿 人际交往的艺术，就是赚钱的艺术。 ——安德烈·米那 詹姆斯，从银行换些钱来，去把欧洲给我买下来。……我打算把它重新 组合一下，使它建立在有收益的基础之上。……把沙皇、教皇、苏丹以及威 廉大帝都叫来，跟他们说，下个星期以后我们不需要他们的服务了，先给他 们一年的工资…… ——芬利·彼得·邓恩笔下的J·P·摩根 这是个举世无双的谈判行家，他像一架地地道道的电脑，在快速地计算 运转。当他讲话的时候，人们甚至可以看到他的另一半大脑在积极工作。 ——哈利·霍格兰德
----------------------- Page 107-----------------------
