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A 第一笔生意——成功
在《衣食住行》工作了几个月，我渐渐发现，在美国，任何一本华人刊物——无论是生活刊物或文学刊物，其在思想性、哲理性、文学性和可读性方面，都远远不如中国大陆。与中国文坛相比，这里简直是一片文学沙漠，能把人闷死。我的工作主要是拉广告和撰稿，每打一个广告，就要连写稿带拍照。中国城那些从广东、福建来的移民老板对于上报拍照，在中国人中打“知名度”是乐此不疲的。于是我同时成了工商记者、摄影记者、撰稿人、收款人，在每个月提交给杂志老板的几千元广告费中，赚取我仅一千美元的工资和“佣金”。我尽力用自己的“权力”试图将这份刊物脱离中国城的老土味，而向中国大陆的水平进军。这是我由美国向中国的第一次进军。我采访了胡晓平、张建一、王晓东、朱明瑛、詹曼华等一大批来美留学的中国大陆艺术家。同时，我又利用记者身份，参加了各种社交活动，与市长、参议员、共和党、民主党、知名商人接触，也与一批新华社、《人民日报》、《文汇报》、《经济日报》驻美国和联合国的特派记者打得火热。然而我很清楚，虽然身份变了，但我的地位——指经济状况，并没有得到根本改变。我和麦克住的房子是租来的二间一套室，就其气派和质量，还远远不如我在上海住的公寓。我想，住在纽约，起码得够上上海标准吧。美国人是以“钱”来论地位的，你要打入美国上层社会，首先得亮招牌——财产。如唐纳·川普曾是两亿富翁，和老婆闹离婚后正值海湾战事，美国经济衰退，《纽约时报》及时报道他的身价已降为一亿，然后是六千万，然后是一千万，然后是银行逼债，之后电视台又报道说，如果没有银行贷款，这位前亿万富翁的现金帐户是一千美元——和我这个穷记者一样，如此等等。而像麦克这样寒窗六载拿到博士学位，虽然有身份，但却不见有地位。如在大学教书，最多挣三到四万美元，而进入大公司工作，则可拿六七万美元。当了主管拿十万——这就是最高阶层了。我从来不想发洋财，发财当然是件好事，但与我的思维却搭不上线。我只是想有些事做——指自己感兴趣的事，同时希望自己不要太穷。因为我从来不把麦克——我的丈夫的钱当作我自己的钱。我希望住进明亮宽敞的房子，有一辆随时可用、性能良好的小汽车，另外就是在去超级市场买东西时不要被价格所烦扰。当然，最重要的一大愿望是能够有一笔钱周游世界。如此而已。而凭我当这份杂志记者的收入，我必然终日惶惑，而杂志又有随时倒闭的危险。因为杂志老板对我说过不止一次：“自杀的最好办法只有一种，就是办杂志。”有一次，老板娘跑到公司来和老板吵：“小孩钢琴不学了，房子也卖掉，全部用来挡你的大牌。”她把美术员刚设计好的我那份全页广告扔在地上，双眼冒出愤怒的火花，谴责她丈夫不惜牺牲全家利益来办这份倒霉透顶的杂志。
我决定“两条腿”走路，一面继续卖力拉广告，为杂志多赚钱，以避免倒台的命运；另一方面，我开始进行自己最感兴趣的事：做生意。这件事从我一开始到美国，就跃跃欲试了，在选专业时也将比较文学改为读商业管理。可生意怎么做呢？我一无资本进货，二无仓库，三无推销员，而和大陆做生意最重要的是关系，我也没有内线。但我隐隐约约却充满信心：第一，我是在纽约美国商业中心；第二，我的英语已经不错，我有了广泛的社交基础和社交能力。那么，剩下的就是找机会，或者是等机会了。虽然我学的是商业管理，但是真干起来，可真是崭新的一课——课堂上绝对没有人教你的！
一天，在一个偶然的时间，偶然的地点，我碰到了一位许久不见的熟人，这人一看见我就哇哇大叫：“啊呀！像你这么有能力的人，怎么不做生意啊？你没听说人家拉到关系做军火的，赚了成千上万！还有纺织品！只要搞到配额，就是钱，配额你懂吗？Quota！你有关系吗？你能搞到配额吗？”她像连珠炮似的把我轰得头昏脑胀。我当时只是笑笑，作出对“军火”一窍不通，对“配额”也无戏可唱的样子。正准备转身，却被她身边一个人喊住了：“对不起，请留下你的名片好吗？”我这才注意到这位熟人边上还有一个人。他看上去四十六七岁，秃顶，戴一副深度近视眼镜，镜片下是一对小小的三角眼，黑眼珠很小，难怪我没有注意到他。我按礼节匆匆地给了他我在杂志的名片就走了。路上的点头之交一般是不会超过三分钟的，没想到这连三分钟都不到的“偶遇”，却成了我第一笔生意的起点。第二天，有一个电话打到我办公室，自称是彼得，昨天遇到我的那位。他讲要约我见一个面，有“要紧事情找我谈”。我那天很忙，因为晚上还要采访靳羽西，并为海外电视节目制作一个商业采访。但那位先生在电话中坚持要尽快和我见一面，并说他已经非常了解我，并且非常佩服我，等等。无奈，我只好抽了空去曼哈顿中城和他见面。他见到我，蜡黄的脸已变得苍白而又激动，先是一番嗫嚅的自我介绍：“我是从大陆来的教师……不，是教授，不，不，是讲师。但如果我不走，现在可能已评为副教授了。我在大陆吃过许多苦，‘文化大革命’把我害惨了。”然后他突然锋芒一转，用变了调的声音拉直了声带说：“我——搞——到——了——配——额！”他说这话时神经质地朝四下看看，仿佛怕有警察或侦探在通缉他，然后又说：“那个人（指昨天碰到的那个女子），嘴巴太快，像大喇叭筒似的，我没有告诉她，我谁也没有告诉，一直在找可靠的人，找像你这样既可靠又能干的人帮我卖出去。你能帮我卖配额吗？我可以和你签合同！”我的天哪！这不成了演戏一样？我想象中的做生意绝没有这么戏剧化。
“你从哪里搞来的配额？”我问他。他似乎很紧张地掏出手绢，擦了擦满是汗水的额头，又去擦布满蒸气的镜片，说：“对不起，周小姐……这……我暂时不能告诉你……这要保密……不过我可以告诉你，我还可以搞到许多配额！许许多多配额。”讲到这里，他重新戴上眼镜：“我看到你写的文章啦，你都成了大名人了！”那小小的眼睛中发射出光芒。他说：“现在我在手的是３０万码坯布，顶抢手的，２４６４！”我和纺织品唯一的接触是中学里参观纺织厂时，被织布机发出的震耳欲聋的响声搞得透不出气来。后来我盯着一位女师傅接线头，一分钟接几十个线头居然一根不断。我当时想要是我在这样的轰隆声中接线头，恐怕会出全匹次布。后来即使到了北大荒，我也仍然觉得纺织工人比北大荒的农工还要苦！而现在，面前这位先生居然要我去卖３０万码坯布！“什么２４６４？有坯布样品吗？”我竭力装着镇静，脑子里对坯布的感觉是一片空白。彼得急急忙忙地打开皮包，取出一片一尺见方的棉坯布样品。他说：“２４６４的经纬度是２２，密度是４０，布料宽４０英寸，是市面上最抢手的，现在关键是要找买主，找开信用证的人。这个你行，我不行，我的英语有问题。再说，你一定有许多美国熟人，你的先生就是美国人。”天哪，我先生是搞电脑的，与坯布搭什么界？不过，我看出来这位彼得先生确实有配额（鬼知道是哪里来的），也急于卖掉，那么好吧，让我试试看。“我试试吧，”我说，“一周之内给你回音，但你一定要保证有配额。”他把手架在脖子上，做了个杀头的姿态，说：“用这个来保证。”那神情就仿佛３０万码坯布的价值全部悬在那颗光秃秃的脑袋上了。他看上去仍然像个学者，不像个商人，或者说倒像个前途无着的穷人，手中捧着一张无法兑现的百万英镑。他起身道别时，用颤抖的声音说：“谢谢！谢谢！我真是有幸能认识你！你一定能办成的！到时候，我们平分佣金，一人一半！我是说话算数的。”
好了，现在我手中有３０万码坯布，去卖给谁呢？我尽量回想着在纽约州立大学学习商业管理时的市场销售学课程。记得教授曾讲：寻找客户，首先大公司是目标。我突然想起电视中经常播放时装的Burlington公司广告，既然做时装，就有工厂，就需要坯布，那么，去Burlington公司推销吧！我查了电话本，很快拨通了Burlington的电话，讲要见总裁。“你是谁？”秘书小姐在电话中问。“我是Meric公司的。”这是彼得那名片上的公司（那张名片上的地址看来是纽约皇后区的贫穷区域，一般公司均在曼哈顿，但我也只能将就用了，毕竟，我不能讲自己的身份是记者，是业余搞贸易的），“我要和总裁谈一件重要的事，有关中国坯布的贸易。”秘书小姐在另一头把线接通了总裁，约好让我下午三点去会见。我带着彼得那块一尺见方的坯布，走在美国大道（第六大道）中城，终于找到了一幢六十多层高的茶色玻璃现代建筑大厦，大门上是金光闪闪的“Burlington”公司字样。我推门进入大厅，穿着制服的门卫立即迎上来，笑容可掬地听候吩咐。我说明我有下午三点与总裁的约会，门卫告之还有四分钟，让我坐在沙发上等，然后一分不差地把我送进电梯，开到３２楼，一位金发碧眼的小姐（看来是秘书）把我引进会见室。我在此前一个月刚见过纽约市长，因此对见一个大公司的总裁并没有什么紧张，只是感到一阵阵兴奋：“我要打进美国纺织界了！”
总裁马歇尔先生仪表威严，鹤发童颜，一看就知道是一位纺织界的巨头。他和我握了手，交换了名片，又皱着眉头反复地看着手上这张不伦不类的名片，然后很有礼貌地放松，彬彬有礼地问我：“您在电话中告诉我的秘书，你们公司有３０万码２４６４坯布，请问这坯布是从哪里来的？”“中国来的。”我说。“哪一个口岸来的？”总裁又问。“这我不能告诉你，但你可以确信我们的质量。”我递过去那块样品，总裁反复地仔细看着，又让秘书拿来纺织放大镜，细细地有看着经纬密度：“这是一片很不错的样品。”总裁说。我总算松了一口气。“我想留下一片样品，然后再答复您我们是否愿意购买。”秘书拿来一个托盘，总裁将半尺样品剪下，放进托盘，又写了一张条子，吩咐秘书一大套有关调查的事项，然后很高兴地请我喝咖啡。他告诉我，他是第一个随尼克松总统访华的美国商人，和中国贸易已经有十多年了。他们公司的大宗进口业务均由香港公司和中国方面的华润公司做，每年进口几千万美元。但目前遇到不少配额和质量问题，搞得他很头痛，现在既然有美国Meric公司直接上门，样品也不错，他愿意考虑。接着他问：“多少钱一码？”我反问他：“您问EOB中国口岸离岸价呢，还是问CIE美国口岸到岸价呢？”总裁讲：“报CIE吧。”我拿出计算器，立即飞快地算了算早已预算过多次的数字，又临时加了一些码报给他：“一块五角三美分一码。”“嗯，价格还可以。”他欠起身子，又往我杯子里盛满咖啡：“你做多少年纺织贸易了？”“我……”这下把我难住了，我总不能讲这是我的第一天吧？我急忙把话锋一转：“我做的年数不长，但是生产这坯布的工厂已有一百多年历史，以后欢迎您去参观。”总裁又拿出名片，说：“这个Peter（彼得）不是你的名字吧？”我讲：“我叫Julia（朱莉亚），名片上的是我的同伙人，我的名片用完了。”我在心中一阵阵着急，真希望他不要再问了，我真是坐不住了。我望着落地玻璃窗下百老汇大道繁忙的情景，突然向总裁提出一个要求：“您能不能带我参观一下你们公司？”总裁讲：“可以，但是我只有三分钟了，你如果还有什么问题，可以和我的助手谈。”他按了一下桌子上的电钮，马上进来一位蓝眼睛、身材高大的白人青年。他礼貌地向我伸出手，自我介绍叫约翰，然后遵照总裁吩咐带我到公司参观。一层楼和３０楼是样品陈列室及总裁办公室，几十间样品室摆设着各种各样的棉布、坯布、印花布及成千上万套服装。他向我介绍说：“美国人喜欢穿MadeinU．S．A的服装，这就是我们不进口服装的原因，但我们的布料大部来自亚洲国家，尤其是中国。贵公司如果每年有固定的配额，我们将成为良好的合作伙伴。”
告别Burlington公司时，我简直认为这件事一半成功了！样品好，价格好，还需要什么呢？第二天，我的杂志编辑部办公桌上的电话响了，老板请我去接电话，并用狐疑的眼光问我：“你和Burlington有什么关系？”我接过电话，只讲了一声“哈罗”，就听到电话中总裁助手约翰的声音：“很对不起，马歇尔总裁让我打电话给您，我们调查了你的Meric公司，在纽约各大银行和中国银行纽约分行均没有信用。我们很遗憾不能开信用证给Meric公司，对这宗几十万美元的交易，我们无法承担任何小小的疏忽，十分抱歉。样品我们今天已寄回给您，请您原谅，很高兴能见到您。”我马上按彼得名片给他打电话，电话中一片噪音，好像是个住家，一个女人在大声叫彼得来听电话，我怒气冲冲地问：“你这是个什么公司，连一点银行信用都没有？把客户都吓跑了！”彼得在电话中战战兢兢地说：“这不瞒你说，这是我为了卖坯布，临时找律师成立的公司，花了５００美元哪！等生意做成功了，不就有信用了吗？……你有办法！你一定有办法的，再找找吧！”我对彼得的表现无可奈何，看来想把这３０万码坯布卖出去，是不能再找大公司了。找小公司试试吧，如果他们急于要货，是不会在意Meric公司的银行信用的，开信用证取单提货就是了。但是，我一连打了几十个电话，又东奔西跑访问了七八家急于要坯布的中小型纺织品公司，别人一看到名片就皱眉头，仿佛我是个来路不明的人。有一个公司通过我反复说服，终于答应开信用证，但在开证前一天，又叫我到他公司，让我放下一万美元保证金，这真是令人哭笑不得。我哪有一万美元？彼得那Meric公司更不会有，于是白忙了一个星期，又吹了。我仍然不甘心，继续翻电话本，突然发现一家公司名称为“ChinaTextilesAmericaInc”，再一看，是中国政府官方派来的。我想，如果请他们为Meric公司做担保，那么客户不就没有疑虑了吗？我立即拨通了电话，听到一个熟悉亲切的中国人的声音：“你有什么事，请来公司面谈吧！”我跑到位于第八大道和第七大道之间，在４０街上的中国纺织品公司，乘电梯到了五楼。一位姓田的先生热情地招待我坐下，没等我开口，就问：“你是留学生做生意吧？我可要告诉你，许多人一事无成，这么多时间如果去餐馆打工，赚钱也不少哟！”
我告诉他，我是一份杂志的记者兼公关经理，一位熟人托我为他推销３０万码坯布，我找了许多公司，有不少公司急于购买，但又碍于Meric公司没有任何信用，对这么大笔美金的交易，总要有人担保守信才行。我于是拿出了布样及彼得给我的所有详情和报价。田先生认认真真地看后，问：“你要怎么办？”我讲：“请贵公司做信用担保，成交后我们付佣金给贵公司。”田先生哈哈大笑说：“要中纺为你们作担保是不可能的。这批３０万码配额的情况，我们是清楚的，你真是太巧了，回到娘家来了！”我听了莫名其妙，连忙问：“那你认识一个叫彼得的人吗？”田先生讲：“没听说。但你一定知道华鹏公司吧？”“不！”我摇摇头，“什么华鹏？我从来没听说过。”田先生打开电脑，让我看了一行合同号码，讲：“上个月国内某省来纽约访问，带队的拜访了一位老朋友——华鹏公司的老板。在纽约期间，华鹏老板热情接待。你知道，美国人做再大的生意是不讲客套的，生意管生意，有时连一次午餐都没有，对任何客人都是一样东西——咖啡。而我们中国人又不喜欢喝咖啡，那么谁来招待呢，只有中国老乡——中国华侨商人了。华鹏老板把小组招待得非常妥帖，又冒着酷暑把小组带到大西洋赌场、华盛顿白宫，又带他们看５５美元一张票的百老汇歌舞表演。临走时，做茶叶和食品生意的华鹏老板提出：纺织品市场看俏，能不能卖给他几十万码坯布？为了表示对华鹏公司的感谢，带队总经理当场和他签下了３０万码坯布的合同。”原来是这样。“那么他自己不能卖吗？为什么要转这么多人手呢？”田先生说：“这个我就不太清楚了，但我见过华鹏老板，有六十多岁，讲一口福建话，也许是语言关系吧？这里有些华商，通常向香港买货，再卖给华人贸易公司以供应中国城的货源，他们一般是不谙英语的。”原来又是这个原因——英语，使３０万码坯布落到我手中。
田先生站起身，抽了支烟说：“你叫朱莉亚吧？一讲你是记者，我就想起来了，上个月你和市长的照片登在杂志上呢！你们的杂志我常看，你的文章写得不错！……这样吧，我们公司虽然是政府派来的，但也是自负盈亏的经济实体。目前，也有不少纺织商向我们要买２４６４。这３０万码坯布，你有没有出售权？”我立即回答：“当然有！”田先生沉思了一下讲：“这批货源的来龙去脉，我们是了解的，肯定是可靠的，既然你可以全权处理，那我们中纺公司和你立即签合同，由我公司按你刚才的报价买进并负责售出。到货后６０天，我公司将差价支付贵方。”田先生拿出合同纸，很快在Brother电脑打印机上打出合同书，让我在每份Copy上签了名，又给了我一份地址：“这是华鹏公司的地址，请你告诉一下华鹏老板，他的货我们买进了。”
成功了！我拿着合同——同中纺公司的合同书，简直不相信这笔生意终于成功了！我应当马上告诉彼得。彼得接到电话，气喘吁吁地从皇后区跑到曼哈顿中城，我真担心他由于过度兴奋而突发心脏病。我请他到麦克当纳，叫了两份冰淇淋，把刚才和中纺签的合同交给他看，对他讲：“现在是我和你签合同了。”彼得忙从包里取出一叠纸，讲：“都在上面，都在上面，我早就准备好了。你看，３０万码，我们每码赚４分钱，共一万二千美元，一人一半，各六千美元，对吗？”看来他还诚实。彼得在签字前，我突然想起那个呱呱叫嚷“Quota！Quota！”的熟人，便问彼得：“那上次和你在一起的那位女士呢？你可是通过她认识我的呀！”彼得拍着胸膛讲：“这个你放心，我会处理。我们……不是一般关系。”他突然觉得讲漏了嘴，又嗫嚅着补充说：“要不是她，我也不会有幸碰到你。我会感谢她的，我会感谢她的。”说着，他用颤抖、兴奋的手在合同上签下了字。我没有问彼得关于华鹏的事，既然中纺让我通知华鹏，那当然应当由我去办。到了第八大道５１９号，乘电梯到３６楼，在走廊尽头有一间敞着大门的办公室，这就是华鹏公司了。华鹏老板是位看上去文质彬彬的福建人，听我说明了来意，又惊讶又兴奋，搓着手叫道：“彼得天天来电话，讲有许多公司要买，弄了半天，是你在帮他卖啊！……卖给中纺，也好，中纺是自己人，最可靠……唉呀，你怎么不早来呀！”我对他讲，我今天中午才刚听说有他这个华鹏公司，并且很高兴能为他效劳。华鹏老板把我请到公司对面的中餐馆，讲：“你年轻，英语好，大有前途……唉！我们来２０多年了，也早已是美国公民了，可就是讲不了英语，无法和洋人打交道，不然，这么抢手的配额，即使不找彼得帮忙，我也早就卖出去了。……也好，也好，总算办成了，皆大欢喜。”
三个月后，３０万码坯布到美国港口，美方商人付款提货。这笔生意，中纺赚了一万二千美元，华鹏赚了一万二千美元，我和彼得赚了一万二千美元。这一共三万六千美元的利润，是在３０万码原售价基础上，由三方各加４分钱一码，共加了一毛二分，对美商来讲，每码加０．１２元是个小数字，可对我们三方，真是一笔不小的收获！
B 第二笔生意：遇到冒牌美商——失败
第一笔生意赚到六千美元，相当我在杂志社半年的工资。我马上想到是否辞去杂志工作，全力搞贸易，因为信誉的问题太重要了，没有一张使人信得过的名片是不行的。拿着Meric公司这样一张名片，真使我吃够了苦头。有一天我从杂志社下班，去华鹏公司请教华鹏老板如何成立自己的公司。刚出电梯，在走廊上就听到一阵阵愤怒的喊声：
“你给我滚出去！”
“你欠我三千美元，你非还给我不可！”
走进华鹏公司，我惊讶地看到彼得正和华鹏老板在面红耳赤地争吵。彼得见了我便指着华鹏老板说：“他同我有合约，生意做成后，他那一万二千元中有我三千元。我那女朋友天天吵着向我要钱，可他就是赖着不付帐！”
华鹏老板也气得发抖：“你把合同一转手，不费任何力气就拿到了六千美元！你还想从我这里拿！……如果你有本事，自己卖出去，还有话好讲。你找到朱莉亚小姐，全是她下的功夫，我有什么理由再付你钱？”
“你不付，我就找警察！”彼得忿忿地走了。
“你去找吧！警察五分局全是我的福建同乡，当心哪天把你赶走！”
平时看上去文雅的二位儒士，在金钱面前谁也不让分毫。我心里一阵阵抽紧，真没想到贸易还带上这么多污秽的东西。我正想转身离开，华鹏老板叫住了我：“朱莉亚你不要走。我正想找你呢。”他指着彼得的背影，讲：“他这种人来路不明，胃口大，本事小，以后不要和他打交道。他要不是靠我，能到哪里挣这六千块？”他把我带到一张大办公桌前，指着一份刚从香港来的传真，“我现在手头有大生意，香港A＆T公司从大陆搞来一份２０万吨尿素的定单，如果我们能向美商买到，每吨挣０．５０佣金，就是１０万元，我公司和你四六开，你能赚四万美元！”
“尿素？Urea？是化肥吗？”我想，搞贸易新事物新名词可不少！
“是呵，大陆每年向西方采购大量化肥。去年有一个县化肥不够，农民扛着大锄到邻县，硬是抢夺别人的化肥闹出了人命。化肥是农民的命根子呀，现在这２０万吨化肥，关系到一个县，甚至一个省的年产量。你一定要设法找到一家可靠的公司，能按我们的价格卖给我们化肥。”
“在我做这宗生意之前，我最好成立自己的公司，我想租你公司旁边这间空的房间，你能和房东商量一下吗？”“这事我包下来，你什么时候搬进来都可以。”华鹏老板霍诺德说。第二天，我和麦克到州政府商务处登记。麦克出示了证件，我出示了中国护照，交了手续费，仅仅半小时时间，就登记成立了自己的公司。美国是个商业竞争社会，政府鼓励各种私营中小企业、家庭公司实行竞争，获利后向政府交税。每一个人只要你是公民，或者有绿卡，或者持有工作许可证，不论肤色、年龄、性别、贫富，均可以在同一起点向政府申请成立公司，而批准也只是几小时甚至几分钟的事。但据说在大陆注册公司，必须有几十万、几百万资金注册，私人公司当然是凤毛麟角了，不少人连想都不敢想。在美国，注册公司就像登记孩子上幼儿园一样容易。拿到了公司执照，我立即去定做了一块烫金的公司名牌：“JMEAmerica－China International Trading Co．”公司徽号是一个圆形地球。然后又去印名片、印信封。地址一看就令人舒适：曼哈顿的商业中心，第八大道５１９号。然后又去购买传真机、电脑、电传、电话、办公桌椅、会客谈判桌、文件柜、档案柜……再去付办公室租金、押金、保险金……在报上登开业广告。几天之内，公司走向正轨，而我也把刚挣到手的六千美元用得一分不剩。公司成立后的第二件事，就是辞去《衣食住行》记者工作。在美国，一个人被老板开除与一个人向老板辞职，均是平常的事，平均每个人的工作在２～３年内换一次。如果你听说一个人在一个公司干了十年或二十年，那一定有什么特殊的原因。刊物老板沮丧地说：“你在，我们也赔，赔得少些。你走了，我们也赔，赔得多些。所以，结果只有一条出路：杂志关门。你完成的这一期是我们的最后一期。”离开工作了九个月的办公室，心里有些恋恋不舍，也隐隐有一种恐惧感，一种失落感，就像离开了大船的小舟，独自在风浪中扬帆了。我脑子里不断地想着：现在我没有工作了……我没有一份稳定收入了！一切全要靠我自己。六千元已经全部用完，每个月还要面对一大笔帐单，没有人会给我工资，这种感觉真太糟糕了。我能成功吗？我能赚钱吗？我的公司能开多久？如果赔钱怎么办？没有钱赔怎么办？这正如一名年轻的，没有经验的登山运动员，面对一座高耸入云的山峰，咬了咬牙，横下一条心对自己说：“上了！”我始终记得在１９８７年初刚辞去工作时的那份恐惧感，谁也不知道我能不能成功。我自己不知道，麦克更不知道。不过眼下，我的第一个目标，是把这２０万吨化肥做成功。如果真能挣进４万，那么第一年就不愁了！
我跑到纽约公共图书馆，在浩瀚的资料中寻找美国各州生产化肥的工厂。几十卷《Tomes》（《汤姆斯》）搬得我胳膊酸痛。我抄下了几家大工厂的名字。在公司用了整整三天打昂贵的长途电话！那些鬼知道在哪个角落的化肥厂厂长用瓮声瓮气的鼻音说，他们每年只生产少量尿素，而这些尿素已与中国政府有合同，由化工进出口公司纽约公司统一购买。我又翻了许多有关化肥的资料，才知道全世界的尿素生产地主要在欧洲，特别是罗马尼亚、捷克、苏联，美国产量只占百分之十。既然工厂不能直接卖给我公司——这时我已经用JME公司询价、报价了——那么只能找代理商即贸易公司了。我又奔向公共图书馆的电脑房，付帐后要了资料信息号码，吃力地寻找代理尿素的公司。结果发现在美国做尿素贸易最大的两家公司，居然是日本的三井、三菱公司，我立即给这两家公司打了电话。第二天，按约定时间跑到ParkAve的三井公司。日本公司立即给人一种与美国公司不一样的感觉：下级见了上级，一律弯腰鞠躬，人人说话小声，办公室安静、整洁高雅而不豪华。一位叫三浦太子的业务经理，和另一位叫仓平健的副经理一见到我就礼貌地鞠躬，弄得我不知如何是好。我知道自己的打扮得体，轻粉淡妆，头发长而不散，提着公文皮箱，一眼就会给人一种舒适、信任的感觉。而我的英文又使人认为我是在美国多年的女商人，不会使人认为我才来美国两年！我内心拼命鼓励自己：“要沉住气，要稳当。”于是我向三井公司报上我公司所需的２０万吨尿素的规格、包装、交运期和出价。三浦太子笑着对我说：“我接到了不少工厂的电话，现在美国市场上都知道有一份２０万吨定单了！”三井公司讲他们对此非常感兴趣，但是中国方面出价太低，已低于市场价的十分之一，所以只有调整价格后才有可能进一步洽谈。我又去了几条马路之隔的三菱公司，答复也是一样，愿意接单，但价格太低。这是中国进口的特点，用最低的价格买最紧俏的货，成不成功完全凭运气。两周下来，我搞得精疲力竭，而华鹏公司的老板天天跑来催。有一天半夜他打电话到我家告诉我：“好好干吧！朱莉亚，香港那边的定单已经从２０万吨增加到５０万吨了！而且，信用证已经开给我了！”我大吃一惊：“现在连一吨也没落实，你怎么能收５０万吨信用证呢？”华鹏老板胸有成竹地说：“我打听到一家公司，在加州，总裁叫尼古拉，是东欧人，专门经营尿素。”我兴奋得一夜没睡好觉。第二天我立即查找到这家公司的电话号码，一位美国小姐在电话中说：“他出差到东欧去购买尿素了，下周一回来。”东欧的尿素比美国便宜三分之一，那么这笔生意有希望了！这一阵子，尿素把每个人搅昏了头脑，我的公司变成没有一颗尿素的尿素大本营了。电话，源源不断的电话来要尿素。湖北省驻纽约贸易中心来要尿素，中国五金矿产进出口总公司驻美国分公司来电话要尿素，短短几天内，手中的尿素定单已积累到１００万吨！哪怕一吨挣一毛钱，就是１０万美金。可是我连赚一分钱的把握也没有，只是怀着期待和紧张的心情，等待着尼古拉从东欧回来。
星期一下午，我接到了尼古拉从加州打来的电话。他在电话中讲，他已看到了我传真过去的定单，他手中已有上百万吨的尿素，愿意马上来纽约和我们洽谈。
“尼古拉要来了，尼古拉有尿素！”这个消息立即在纽约华人商界传开。首先是纽约中国贸易中心商务处打算好好热情地款待这位农民的救星。然后是湖北部已经准备好一份１０万吨的信用证，打算会见谈妥后立即开证。华鹏老板更是把一份收到多月的５０万吨信用证捏得发热，恨不得立即化为５０万吨化肥！为了慎重起见，中国贸易中心咨询处特地在全美商业电脑资料网中调出了该公司的档案资料：公司在加州洛杉矶，２６人，总裁尼古拉为捷克裔美国人，主要经营化肥、白糖贸易。
星期五下午，我和中国贸易中心的一位先生到肯尼迪机场把尼古拉接到贸易中心大楼。他身材魁梧，一头棕色的卷发，深灰的眼睛，皮肤白皙，手指上戴满了钻戒，拎着一个特制的大号公文皮包，一看就是仪表非凡的殷商。他在会客厅中给在场各位看了他和参议员的照片，在白宫宴会上的照片，表示多年来他一直想和中国建立贸易联系。至于尿素，他一定优先供应。他取出一份事先已准备好的合同，上面已按我报的价格打得整整齐齐：１００万吨尿素，２０００万美元合同金额，信用证在一周内全部开出。信用证开出后由尼古拉公司付５％保证金，即１００万美元信用保证，如不交货，这笔款将作赔偿费用。在热情友好的气氛中，马上与华鹏公司、中国贸易中心湖北部、商务部的代表达成协议。讲好到５月份施肥播种时，化肥一定运到中国。当天晚上，尼古拉解囊，在下榻的希尔顿酒店设宴，招待１００万吨的买主。第二天，又由华鹏公司、中国贸易中心分别设宴招待这样一个“幸运之神”。华鹏公司和中国贸易中心又提出要派员同尼古拉一起到东欧去视察尿素工厂，尼古拉频频点头，胸有成竹。第三天，尼古拉离开纽约之前，在希尔顿和我作最后一次业务洽谈，确定了交货时间和付押金日期。突然，他很不好意思地对我说：“我有一件急事，我的信用卡忘了带来，身边现金不够，你能不能设法借给我１５００美元？”
我和麦克当时新婚不久，１５００美元在存款金额中，也是一笔不少的数字。可是我立即表示，愿意帮助他。我几乎不能找出任何疑点来怀疑他，他是那么雍容高雅，令人信任，手里还捏着我们一百万吨的定单。我立即让麦克去银行取１５００美元现金。麦克居然和我争执起来：
“我不认识他。再说，哪里有第一次见面就向别人借钱的，他到底是什么公司的老板？”
我生气地说：“你没有同情心！你不知道人人都有遇到困难的时候，无论穷人还是富人！何况，他答应立即开一张支票给我们！”
麦克被说服了，他飞快地跑到银行，午饭都来不及吃，将崭新的一叠１５００元现金放在这位东欧巨人面前，尼古拉满意地笑了，迅速地签了他那张作为还给我们的B１５００私人支票。
在我和麦克刚结婚的半年里，麦克经常像这样被卷入我的商业社交旋涡之中。那时他已辞去Group８８公司的工作，他先后曾被派到Mobit和花旗银行电脑部做程序设计工程师。现在他工作的公司EirstBoston是美国最有名气的投资银行，在４９街上第五大道和麦迪臣之间，离中国银行纽约分行只有几步之遥，又靠近华道夫饭店、希尔顿饭店这些商业人常住的一流大饭店。因此，他常常是和我一起到饭店参加谈判，谈判之中立即冲回公司，在电脑上打出合同，用激光复印机复印得精致、漂亮，然后夹在胳膊下冲回饭店，让客人在合同上签字。签好的文件，他又冲回公司，复印成一式几份交给各方代表。他那时管着七八名电脑程序设计师，担负着一项非常重要的、日后在华尔街股市上发生重要影响的电脑软件工程的设计。他一再对我讲：“让我做生意，就像让一位数学家到百老汇的舞台上去跳舞一样。”在谈判中，他永远是瞪大一双蓝灰色的眼睛，全神贯注地听着，偶然一发问就会脸红，尽管他问的问题常常是关键性的。无论何时何地，只要我需要，一个电话他就会冲到我的身边，打合同，复印文件，或者冲向某个客户，冲向一次重要的晚宴……我天天担心着尼古拉能不能交货，这可是我的JME公司成立后的第一笔生意。我不免有些紧张，而麦克总是安慰我，他说即使这次做不成，付一次学费也没有什么不好。有一次我的一本名片本被小偷当作钱包偷去了，我急得快哭出来，麦克立即陪我到失落名片夹的世界贸易中心地铁站大厅找了又找，最后还是没找到。回到家里，他打开电脑，屏幕上展现一排排我客户的名字、电话、地址……原来他已经帮我把所有重要的信息全部输进了永远不会遗落的电脑系统。“我想帮你找到那本名片本，这样你会快活起来，因为那是你的伙伴，可是既然已经再也找不到，那么，你可以立即买一本新名片本，把这些伙伴从电脑中再搬进去。”我展开臂膀，紧紧地抱住他那充满智慧、善良的脑袋。在刚开展独立业务的困难阶段，麦克无形中成了我的精神支柱。周末，我们俩把一切撇开，沉浸在只有两人呼吸的天地里。我们并排躺着，听着巴赫、莫扎特的古典音乐。我抚摸着他那雪白细腻、光滑如瓷的皮肤，这白色的皮肤与窗外射进的阳光相映成辉。我简直不相信白人男人的皮肤有这么高雅、细嫩。特别是那圆滚滚、线条优美的双臀。白人男人圆滚滚的臀峰，和白人女人圆滚滚、雪白的乳峰一样，同样是美不胜收、令人赞叹。麦克性情温和、体贴、幽默，是一个非常聪明的男子汉。和他在一起生活，使我忘记了许多生意上的烦恼。
尼古拉拿着我们的１５００美元走了之后，有一个月没有任何音讯，给公司打电话说他去东欧买尿素了，给东欧他的宾馆打电话又找不到人。他给我的那张支票被银行退了回来，并罚款１０美金，说我们上缴了一张“无效支票”。我立即感觉事情不好。这位带走我们几千万美元信用证的“幸运之神”可能是在行骗！我立即告诉华鹏老板、中国贸易中心和湖北部。第二天，香港开证公司、湖北部立即派人飞往东欧追踪尼古拉，１００万吨化肥连一公斤的影子也没见到。据说他每到一地就拿出他那三张由华鹏公司、湖北部和中国贸易中心开的信用证，但没有人卖给他一两化肥，并且讲他是“白俄”，要撵他出境，等等。他原来私下曾沟通好的一个化肥厂经理被调动工作。罗马尼亚、捷克和匈牙利几个生产尿素的国家，都在首都报刊上登了尼古拉的名字，讲他是一个“无耻的、贪婪的商贩”，而且强调因为东欧和中国有以货易货的化肥贸易协议，号召工厂连一公斤化肥都不要落入他的手中。１９８７年春天，辛辛苦苦了整整三个月，播种的季节即将过去，可是化肥仍然没有一颗到手！整个贸易眼看转眼成空，至少，我本人的１５００美元应当归还吧！我和麦克打了几十次电话，先是秘书接电话，后来说公司关门了，由太太接电话，然后是电话公司用电脑人的声音告诉你，这家电话线已经拆除……就这样，这笔化肥生意连一分钱也没赚进，反而赔出１５００美元现金！
麦克没有责怪我，只是笑着讲了声：“你太轻信了！当初听我的话就不至于如此了！”
那些日子，我简直不相信我是失败了！我无法进餐，无法入睡。我冲进华鹏公司问华鹏老板：“你是从哪里搞来的这么一个叫尼古拉的倒霉公司？！现在砸了！”华鹏老板微笑着、慢吞吞地说：“商场上本来就充满陷阱和泥坑，不要这么沉不住气，这家公司在《纽约时报》上登过广告。不错，我是从《纽约时报》上看来的，能登得起昂贵的时报广告的公司并不能小看吧。再说，中国贸易中心从电脑中查了他的档案，也无懈可击。他也确实是在做尿素，但是遭到了东欧国家的抵制。再说，几千万美元的信用证只是一纸空文而已，他既从中赚不到钱，也捞不到任何名利，那么，频频的东欧之行及公司庞大的开销只有靠他自己掏腰包，最后还是连一颗尿素也搞不到，只好关门宣布破产，演剧到此结束。你说，到底他是牺牲品呢，还是我们是牺牲者？不过，一般商人如果品性端正，是决不会骗去B１５００现金而给予废弃支票的，这也许是尼古拉本人失败的致命要害。他的品行不端，由此可能引起东欧国家对他的反感和联合抵制，１５００美金绝不会是偶然的事件。”
尿素生意就这么失败了，华鹏公司、中国贸易中心、湖北部在无可奈何中接受了事实，而尼古拉连一美元的定金及罚款都没付，就关门了之。几年来，一提起尿素，我眼前就浮现着千百万个农民，伸出双手，在等着粮食般地等着尿素……后来，从香港来的定单仍然不断，尿素、氮肥、钾肥……我下决心再也不接这样的大宗产品了。一有这样的客户，我立即把他们介绍给中化美（中国化工进出口公司美国分公司），我并且和中化美公司的化肥进口权威陈教授交了朋友。他告诉我，不少国内化工公司为了牟利，私自将定单交给非专业性的香港公司，将信用证开给香港公司，到头来却拿不到一颗化肥，苦了农民。他据此亲自撰稿在《人民日报》经济版上登了文章，号召各家化工公司遵从规定，将化肥定单统一经中化美总公司从美国、东欧、日本进口，避免混乱和损失。这样，购买大宗化肥的旋风，在纽约商界终于渐渐趋于平息。
从此以后，凡是像化肥、白糖、小麦、玉米这样的大宗定单，特别是从香港来的定单，我公司一律不接。我开始设法脱离纽约华侨华商的圈子，直接打入美国市场，开辟一条属于自己的经商道路……
C 第三笔生意——诉讼获胜
１９８７年在做化肥失败后，我即着手进行市场研究，找“看得见的公司，看得见的商品”。发现美国大部分家用商品均是MadeinTaiwan（台湾制造），既然台湾可以制造，而台币又增值，劳动力昂贵，那么用中国大陆产品替代，一定能对市场形成冲击。我开始推销家用纺织品，样品是访问美国的国内纺织品公司留下的，有一种１１×１１的全棉小毛巾，在大陆时，夏天人们常买来擦汗用，在美国却是家庭主妇少不了的厨房洗碗巾，又不用配额（后来改为需要配额），市场上到处都有，但均为台湾出品。我查找了经营这种产品的一家很大的公司，叫JayEranro，就上门推销。每当我去一个新的公司，总是要求和总裁或负责进口的副总裁见面。由于我彬彬有礼，又是女性，一般公司均不会拒绝，见面后先交换名片，然后坐下谈样品，谈价格、包装、交货。客人永远是我的上宾，我静静地聆听客人的一切问题，然后细细加以解释。
在推销每项商品前，我都把这项商品搞得很熟，这样，当你推销新商品时，客户会认为是你经营多年的老商品，他们得到各方面都满意的回答后，就会下试定单，然后下连续大宗定单，甚至把一年的灵魂商品全包给你。JayEranro要求用一种很漂亮的彩虹纸彩带来包装他每包一打的毛巾，那种包装以前只有香港能印。为了解决在大陆印这个包装，我找了许多工厂，最后，终于由福建省拿出了美观、合格的彩带，JayEranro公司连续定了好几个货柜，我又开发了几家类似JayEranro这样的专业公司，市场由台湾渐渐移向中国大陆。
