场。可以设想，乐凯的拚搏，会造就出与柯达、富士齐名的国家级企业并享
誉全世界。
35．拊背击敌 驾轻就熟
●兵战计谋／主客相符，相机行事
●商战韬略／因地制宜，随机调整
【毛泽东名论】
毛泽东在《论抗日游击战争的基本战术——袭击》中阐述道：“袭击的
基本原则，就是要有秘密而周详的计划，迅速而突然地动作。”
【浅 析】
毛泽东在指导中国革命战争的进程中，十分重视我军指挥员采用近战、
夜战，其谋略思想主要体现在柑背击敌上。所谓拊背击敌，就是突然、神速、
勇猛的行动，突然贴上敌背，使之无法回顾，陷于被动，然后将其击溃和歼
灭。在战场上，拊背击敌的运用能否成功，首要的问题在于是否拊的上，即
部队要突然出现在敌人的背后，近贴其背，使其意欲反身之时，就打他个措
手不及。其次。拊背击敌，也是一种欺诈之术，需要示形、用假，使敌在无
备、不意中受到攻击，这一点就需要指挥员有勇有谋，以惊人的胆略来取胜。
从战机上讲，拊背击敌是主张近战歼敌，近距离攻击的；可随着先进的科学
技术运用于武器、装备、军队的机动性强，武器的射程远，杀伤力大，从而
使拊背击敌的谋略演变为在大的战役上，抄敌后路，端掉其老巢，使远离后
方之敌进退失据的一种特殊战法。我军的成长史是以弱胜强的战斗史，在敌
强我弱的形势下，人民解放军为了弥补武器装备不足的缺陷，就要设法扬长
避短，在战役上调动敌人，在战术上实行近战法乘虚捣隙，就近歼敌。这样，
可以避开敌人的优势，发扬我军的优势，即使敌人火力强，有大炮助战，有
空军支援，但因我方与敌距离近，其优势也无法发挥。同时，拊背击敌，靠
近冲击，距离近，时间短，一跃而进，不仅能够达到突然袭击的目的，打敌
措手不及，而且可以避免我军伤亡，保存有生力量。为达到近战歼敌的目的，
常常需要利用夜间与敌人交战。夜战的特点是敌我双方视线受阻，难以发挥
火力的优势。但由于我军装备、武器不如敌人，又长于近战，因而夜战是利
于我而不利于敌的战法。
【兵战实例】
创造条件，拊背击敌
1946 年 11 月，刘邓率部取得鄄城战役胜利后，挥师豫北，以寻找战机，
歼灭敌人的有生力量。当时，国民党王散久，刘汝明、孙震三个集团分别据
于冀、鲁、豫边界地区。根据敌情分析，认为王散久集团战斗力较强，刘汝
明部虽然战斗力较弱，但与我交锋受挫，已成惊弓之鸟，不易捕捉，相比这
下，孙震部兵力较弱，部署分散，易于我军纵深突入，突然打击。于是，刘
邓决定先打孙震集团。
按照刘邓首长的指示，主攻部队轻装前进，用棉布包扎马蹄，以免弄出
声响，惊扰敌人，暴露我军的意图。主攻部队奉命后，撇开敌前卫警戒点，
置第一线守敌于不顾，星夜奔袭，从敌接合部象尖刀般插入敌纵深上官村、
邵耳寨、朱楼一带，秘密接近敌背后和两翼，突然发起攻击，守敌未料到前
卫警戒和第一线还“安然无恙”，背后突出奇兵，一时惊慌失措，仓促应战。
我军主攻部队敢于近战，发起多次猛烈攻击，在歼敌保安第十二纵队后，趁
夜暗突入邵耳寨、上官村，抵上其背，两面夹击，拂晓前即全歼第一百零四
旅全部和第一百二十五旅大部。刘伯承曾对这次战斗作过形象地描述：“我
们不理会那些伸出来的手，从他们的手边擦过，穿过 他们的小据点，一下子
抱住他的腰，猛虎掏心地打到朱楼、邵耳寨、上官村，一下子消灭了他们的
旅部和纵队部，俘虏了旅长杨显明、副旅长李克源、队长何冠三。”刘邓用
兵如神，出奇兵长途奔袭，从背后抱住敌人的腰，可谓对拊背击敌谋略的妙
用。
夜袭阳明堡
红军改编为八路军后，刘伯承率一二九师全体官兵奔赴山西抗日最前
浅。到达前线后，为了打击日寇的疯狂进攻，他对属下制定了三条作战原则：
一、师部一般地确定任务，具体打法由各级指挥充分发挥主观能动性，机断
行事，根据敌情自行灵活作战；二、行军途中可打则打；三、为了不误战机
和保守秘密，各团有自行决定权，可以打完仗后再向师部报告。师部命令七
六九团由陈锡联率领绕向敌后，挺进原平东北山地，准备伺机侧击南犯敌人
的后方。
陈锡联到达指定地区后，发现代县、阳明堡、崞县等地均驻有日军，并
以阳明堡机场为其前进机场，集中了大批飞机，轮番出动，配合步兵对忻口
的国民党军作战。当时，由于国民党军队的不抵抗和作战无力，日军麻痹大
意，后方戒备相当松懈，虽然阳明堡镇上驻有香月师团的一个联队，但飞机
场里只有大约 200 人的守卫部队。七六九团陈锡联团长了解到这个情况后，
决心抓住有利战机，利用夜暗袭击敌机场，炸毁敌机，打击敌人。10 月 19
日晚，该团十一连悄悄潜入机场，一直摸到距敌机三十来米的地方，敌人还
未察觉，一阵手榴弹爆炸声，敌机迅即起火燃烧。等到敌人增援时，我军已
完成预定任务，撤出了战斗。这次战斗，仅一个小时，击毁敌机二十四架，
毙伤敌一百余人，消灭了日军在晋北地区的一支空中突击力量。
【商战点语】
企业的性质不同，规模不同，存在的优势也不相同。综合一个企业的优
势所在可从几个方面去考虑。其一，雄厚的资金优势。中小企业的资金没有
大企业的雄厚，但中小企业可以利用灵活性大，容易调整这个特点适应情况
的变化，它就是中小企业的优势所在。其二，领先的科学技术或传统而富有
魅力的工艺配方。其三，团结向上，勇于拼搏的企业主人精神。其四，巨大
的宣传优势。
从以上不完全的归纳来看一个企业在那些方面存在优势，对于经营者制
定自己的经营方略很重要。找准了自己的优势，经营者就可在规划时突出自
己的特点，以奇制胜。如，在经营方式上，要坚持走工艺专业化的道路，打
破现行产品专业化和行业的界限，发挥本厂的优势。在产品开发上，要坚持
以填补空白为主，保证产品的独特性和领先地位，不与同类产品竞争。在经
营策略上，诸如以快制胜、审时度势、以变制胜、趋利避害、以长制胜等均
可使用，一般突出某一策略，同时适当用好其它部分，以形成自己的优势。
【商战赢家范例】
因长设事
解放军某部的家属工厂是个一百多人的集体企业，其职工主要是随军的
干部家属。在电器产品抢手的八十年代中期，该厂组建，并瞄准了电风扇这
项产品。尽管部队派了可靠的管理人员和技术人员，但由于职工的文化程度
太低，技术素质太差，而且都是人到中年，接受能力较低，结果是劳动生产
率低，产品不合格率高，工艺水平差，最后到了连工资也发不出去的地步。
在工厂濒临倒闭的时候，厂领导认真研究了失败的原因，发现由于职工
技术和文化素质太低，接受培训的能力又太差，所以根本就不适合搞电器产
品。但这些职工大都来自农村，身体好，吃苦耐劳精神的，于是他们决定把
“电器厂”改为“食品和冷饮厂”。因为这一地区高温季节长，冷饮需求量
大。而且，在高温季节坚持连续生产是很苦很累的事情，所以，该地区冷饮
厂不多。他们投资一百万建起冷库和制冷车间。由于冷饮需求量高，订户络
绎不绝，所以，在高温四十度的炎热期，需要职工昼夜倒班工作。在这样恶
劣的气候下，工人们居然干劲十足，没人叫苦，没人请病假，他们还说：“活
越多越高兴。”结果一个夏季，工厂就赚回了全部投资。在此后的几年中，
工厂的经营常盛不衰，每年的夏季，人均创利税都超过万元。
第六篇 以柔克刚
柔道谋略是老子最早提出的，他认为，“柔胜刚，弱胜强。”如滴水能
穿石，水很弱，但坚持下去能穿石。柔，软而韧，貌似弱小，却内荫生机，
棉里藏针，具有随势变形，适应环境的能力强，富有弹性、抗压的韧度好和
具有渐进不衰的浸透力等特点。
市场竞争用谋，以柔克刚是上策。柔胜是最经济、最廉价的取胜之道。
特别是在竞争双方力量相比，我处于弱小劣势地位，对手处于强大优势地位
的情况下，走柔胜之路是高明之举。
以柔克刚，以弱胜强是毛泽东兵法的核心和灵魂。正如日本现代军事理
论评论家小山内宏所指出：“毛泽东的战略是弱者战胜强者的战略。”中国
的革命战争面对的是力量强大的敌人。毛泽东同志领导的中国人民革命斗争
的历史，就是一部以劣势装备战胜敌人的优势装备，以弱小军队战胜强大反
革命军队的历史。这一谋略对企业市场竞争具有特殊的指导意义。
柔胜讲优劣转化的规律。柔胜的用谋规律主要有以下几点：一是不企图
靠一两次冲突力搏就改变敌优我劣的局势，而是积极创造消耗对手的条件，
在非直接冲突的过程中逐步造成双方力量彼消我长的趋势；二是养精之时隐
其锋；三是一切现实的努力都是为未来铺平制胜的道路，暂时的退却包含着
日后的进取，开始的让步孕育着获得一个最有利、最理想的结局；四是目的
是一定的，手段则可以灵活改变，为实现既定目标，有时则可以远离来的道
路行走，不断放大选择的 视野，决不死守在一个阵地上；五是力避最大危机
的出现，同时又有应付最大危机到来时如何生存的准备；六是不争一时之得
失，必争对机运的捕捉与利用，赢得机运就赢得一切，失掉机运就失去一切；
七是最好是在双方的力量尚未接触时，让对方从我新的战略策略设计中，已
失去企图赢得对抗的信心。
本篇内容包括：独劈新径，百折不回；有张有弛，灵活经营；投其所好，
谋之于身；分权管理，责任到人；薄利多销，积小为大；利用对手，充实自
己；缓和拖延，伺机出战；善抓大事，狠抓关键；全方位占领区域市场；改
革旧制，大胆放权；凝聚合力，各个击破共计十一条商战韬略。
36．艰难曲折 玉汝于成
●兵战计谋／以迂为直，迂回进攻
●商战韬略／独劈新径，百折不回
【毛泽东名论】
毛泽东在其《实践论》中论述道：“人们经过失败之后，也就从失败取
得教训，改正自己的思想使之适合于外界的规律性，人们就能变失败为胜利，
所谓‘失败是成功之母’，‘吃一堑长一智’，就是这个道理”。
“失败是成功之母。失败如果没有好处，为什么是成功之母？错误犯得
太多了，一定要反过来。这是马克思主义‘物极必反’，错误成了堆，光明
就会到来。”（毛泽东《我们党的一些历史经验》）
【浅 析】
中国共产党领导的革命战争，敌我力量对比异常悬殊，这决定了中国革
命战争通向胜利的道路是异常艰难曲折的。毛泽东认为，这种战争的一个特
点，是“围剿”与“反围剿”，包围与反包围的长期反复。在这种情况下，
敌人必然处于战略上外线的主动地位，而我军处于内线的被动地位，怎样从
根本上扭转这种态势，变被动为主动？毛泽东的这种变内线为外线的道路选
择，从战略上讲，走的正是一种“迂”的道路，但对于中国革命敌强我弱的
特殊情况而言，却不失为一种达到战争目的的科学抉择。
作为一名成功的指挥员，在战场上不仅要懂得曲中有直，直中有曲，善
解迂直之理，而且要能够以迂为直，迂回发展。毛泽东为中国革命战争创造
的武装斗争策略，其基本精神是：在敌强我弱的中国革命战争中，党和军队
不能企图通过不停顿的进攻而速胜，而必须通过农村包围城市逐步占领国土
空间，通过积极防御逐步歼灭敌人，通过战略的持久作战去实现战争目的，
这一斗争策略正是从以迂为直、迂回发展的基础上发展起来的。
【兵战实例】
巧迂回 粉碎围剿
蒋介石第二次“围剿”惨遭失败后，仍不死心，再次纠集 30 万重兵，自
任总司令，对中央革命根据地进行第三次“围剿”。面对当时敌强我弱的情
况，红军在毛泽东亲自指挥下，采取了“避敌主力，打其虚弱”的方针和“迂
回战术”，大胆穿插于敌人重兵之间，一周之内，连续三战，三战皆捷。敌
军始终扑朔迷离，不知我军主力之所在。
起初，红一方面军在毛泽东、朱德指挥下，以主力从闽西等地区出发，
绕道千里回到赣南兴国一带集结。敌人进入中央苏区二十余日，一直找不到
红军主力决战。7 月底，敌人发觉红军主力又回到兴国地区，判断红军有西
渡赣江的可能，于是分路向西南急进，妄图压迫红军于赣江边而消灭之。7
月 31 日，一方面军总部得到情报，各路敌军正向西南急进，其右侧后富田、
陂头、新安一带仅有三个团防守，由富田往东的敌后方联络线上的防守力量
也比较薄弱。于是决定以红军主力迂回敌人侧后，由高兴圩隐敝北移，首先
求得突破富田一点，然后由西向东，向敌人后方联络线上横扫过去，置深入
赣南苏区的敌主力于无用之地，待敌发觉，其主力回头向北时，我军再乘敌
疲惫，寻机打其虚弱者。7 月 31 日晚，红军主力开始向富田开进，当进至石
陂以北地区时，发现敌第二路进击军两个师已先我到达富田，毛泽东、朱德
判断敌人已发觉我军企图，随即改变计划，率领红军主力部队于 8 月 4 日折
返高兴圩地区，另寻战机。此时，国民党军主力已逼进兴国城附近。红一方
面军以一部兵力将敌向万安、良口牵引主力于 5 日夜从兴国、崇贤敌之空隙
东进，并于 7 日歼孤立之敌第四十七师一个旅十一个营于莲塘，随后又歼敌
第五十四师师部及两个旅， 11 日攻克黄肢，歼其孤立无援之敌第八师约 4
个团。蒋介石发觉红军主力东移，从 8 月 9 日起令其所有向南主力掉头向东
开进。但敌在崇山峻岭中来回奔波已达两个月，受尽苏区军民的不断袭扰及
坚壁清野的困苦，疲惫不堪，士气沮丧。红军则以一部向东安方向行动，牵
引敌人，主力返兴国隐敝休整。为进一步调动疲惫之敌，于 9 月初进至兴国，
万安一带均村、茶园岗地区休整待机。及至蒋军发觉再向西进时，红军已休
整半月有余，国民党军则饥疲沮丧，无能为力，蒋介石被迫下令撤退。敌军
由强变弱，我军士气高涨，毛泽东、朱德当机立断，趁其退却之机，于 9 月
7 日在老营盘歼其一个旅，在高兴圩对其第六十师、第六十一师以沉重打击。
9 月 15 日，又在方面岭歼其炮兵团和一个步兵营。至此，第三次反“围剿”
作战胜利结束，我军歼敌三万余人，缴获大批武器装备。
【商战点语】
参与现代市场竞争，企业往往要受资金、技术、人才等条件的限制，有
时不可能一下子直接达到目的，而要通过迂回战术，寻找战机，改变自身状
况，改变与市场需求之间的矛盾，改变与对手之间的力量对比。以迂为直的
对策思想，实际上是一种把长远和当前结合在一起考虑的思想，只有眼前的
“短”而看不到最后所费时间的“短”，在竞争中急功近利，结果，恰好是
欲速则不达。管理者的责任就是创造条件，促成事物向有利方向发展。谁能
抓住矛盾转化所需要的具体条件，适时创造这种条件，谁就能变迂曲为直近，
转患害为便利。
【商战赢家范例】
谈僵了绕个圈
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一
事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局，我方的部分
引进方案，美方无法接受。
这时，我方的首席代表，虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势。他
巧妙地改变了战术，由直接讨论变为迂回说服。他赞扬了欧文斯公司的一流
技术，一流设备，一流产品，表达了对欧文斯公司的帮助的真诚希望。同时，
又指出对意大利、荷兰等几个国家的代表团正同我国北方省份的玻璃厂谈判
引进生产线事宜的现实。恳切分析谈判失败将给双方，尤其是欧文斯公司方
面带来的巨大损失。他承认我方的确存在资金困难，不能全部引进的问题，
但恳切希望美国同事们理解和原谅，并希望今天的努力成为将来合作的基
础。这段话，诚恳而又如实地称赞了美国的欧文斯公司，解除了对方心理上
的对抗。对双方利益的中肯分析更是通情达理。面对这种情况，美方也很知
趣，经过一场迂回战，僵局终于迎刃而解。协议迅速签订了，并为我国节约
了好几百万美元的外汇。当然，使用迂回法的时候，要做到心中有数，不能
信口开河，无论怎样迂回，都不要离开讨论的主旋律。
高永贵的迂回术
1989 年，由于国家政策关系，国家名酒逐渐滞销。为了促进销售，名酒
厂一再降价出售，但库存积压仍急剧上升。这时，河南安阳糖酒公司在自己
库存积压严重的情况下，一反常态，率先购买大量名酒，为酒厂排忧解难。
国酒茅台，酒中珍品，从前茅台酒完全由副食品公司调拨，供货寥寥无
几。 1990 年春节刚过，高永贵派人带上《市场报》、《消费时报》、《中
国消费者报》等报道安阳市糖业烟酒公司与 8 家名优酒厂联营联销名酒的消
息，赴茅台酒厂搞公关。酒厂领导看完报纸欣喜若狂，决定以最低出厂价每
瓶茅台酒 57．30 元，比从省公司购货便宜 20 元。1990 年茅台酒厂优惠供给
茅台酒 1320 箱，使这个公司盈利 30 多万元。
3 月，茅台酒厂，郎酒厂技术改造工程急需大量资金，两家名酒厂 领导
向公司求援，高永贵分析了市场趋势，慷慨援助两家名酒厂各 200 万元，从
1991 年 1 月份起分期分批用酒偿还。两家名酒厂大喜过望。随后，又以同样
的借贷形式分别支援四川全兴酒厂 200 万元，江苏双沟酒厂 50 万元。
1990 年后半年，全国名酒市场供不应求，公司优惠购到大批名酒， 1990
年销售 330 吨， 1991 年销售 229 吨，名酒销售量占全国地市级糖烟酒公司
第一名。
37．以退为进 走为上计
●兵战计谋／打得赢就打，打不赢就走
●商战韬略／有张有驰，灵活经营
【毛泽东名论］
《毛泽东选集》中阐述道：“在许多情况下，‘走’是必须的”。“但
是不限于这一种方法，往往在敌人十分起劲，自己十分困难的时候，正是敌
人开始不利，自己开始有利的时候”。“有利的情况和主动的恢复，产生于
‘再坚持一下’的努力之中”，可见，“走是脱离被动、恢复主动的主要方
法”。
“天下没有只承认打不承认走的军事家，不过不如我们走的这么厉害罢
了。对于我们，走路的时间通常多于作战的时间，平均每月打得一个大仗就
算是好的。一切的‘走’都是为着‘打’，我们的一切战略战役方针都是建
立在‘打’的一个基本点上”。
【浅 析】
我军创始人，十大元帅之一的徐向前曾说：“在敌强我弱的条件下，我
军主要靠什么作战形式去争取主动、消灭敌人呢？不是靠别的，靠的是运动
战。‘打得赢就打，打不赢就走’，诱敌深入，声东击西，‘肥的拖瘦，瘦
的拖死’，出敌不意，飘忽击敌，等等。这是我们的拿手好戏，是变被动为
主动，以寡击众，以弱胜强的重要法宝”。徐帅的这段话是他对毛泽东策略
的“打得赢就打，打不赢就走”的运动战的通俗的概括。
“应走不走，反受制时”，这方面的教训实在太多了。红军第五次反“围
剿”时，左倾冒险主义者一味“御敌于国门之外”，结果遭到重大损失。不
过需要告诫指挥员的是，如何走，怎样走，都需要随机应变，现代条件下，
军队机动能力、反应能力、获取情报能力都大大提高，能否定脱是一个很重
要的问题。毛泽东在指挥我军的伟大实践中，就曾指出在以下四种情况下，
我军可不打而走：第一是当面的敌人多了不好打；第二是当面敌人虽不多，
但它和邻边敌人十分密接，也有时不好打；第三，一般地说来，凡不孤立而
占有十分巩固阵地之敌都不好打；第四是打而不能解决战斗时，不好再继续
打。
【兵战实例】
中原突围战
1946 年 6 月，蒋介石以重兵围攻我中原解放区，挑起了中国近代史上空
前规模的全面大内战。蒋介石撕去和平的面纱，下了一道密令调遣 30 万的兵
力，计划在 48 小时内消灭李先念的主力。
当时，我中原解放军只有兵力 6 万人，面临多达 30 万的敌人和解放区周
围层层构筑的工事，多达 6 千多个的碉堡群，我军如果硬打硬拼，其结果是
可想可知的。在这种情况下，李先念根据党中央“生存第一、胜利第一”的
指示，决定以走为上，率军突围。
为使突围成功，李先念采取了以下几项措施：出敌不意，向西突围；巧
施疑兵，迷惑敌人；神速行动，甩开追敌。
蒋介石原估计，我军可能向东北方向突围，与山东的解放军会合，于是，
蒋介石在其他方向尤其在西面的平汉铁路，更是布以层层重兵。为了达到出
敌不意，我军选择了与敌人估计正好相反的方向，主力向西突围，突围前几
天，李先念命令皮定钧率领中原解放军第一旅 7000 多人向东突围，用以迷惑
敌人。于是，皮定钧布置军队故意在东北前沿阵地上繁忙地加固工事，并不
断频繁地调动部队，佯装主力要向东转移，主力突围开始后，他们又在极端
困难的情况下，向东袭击蒋军的封锁线，吸引敌人的注意力。
6 月 26 日晚，我军主力分三路开始突围。为了隐蔽我军的行动，当晚李
先念还故意在宣化店安排军调部三方代表看戏，制造一片热闹气氛，以隐蔽
我军的突围行动。我军突围开始后，各部队趁黑夜，秘密、迅速地按事先侦
察的路线前进，7 月 1 日，我军突破了敌人的严密封锁，全部越过了平汉铁
路。蒋介石发现后，急忙调其主力对我军进行追击、截击、堵击。我军则以
每日 180 里的速度前进，很快将敌人甩在了后面，分别到达陕甘、陕甘宁两
个根据地，与此同时，东线的皮定钩部也经过一个多月的艰苦作战，跋涉千
里，然后抵达苏皖解放区。
中原部队的胜利突围，是一次成功的战略转移，它牵制了国民党的大量
兵力，从战略上配合了其它地区解放军的作战。蒋介石想吃掉李先念，结果
自己却赔进了 5000 人。
【商战点语】
在市场上处于劣势的企业经营者面对激烈竞争的市场，应冷静、客观地
分析形势，当发现企业实力不及对手时，千万不可硬拼，应果断实行退却，
并积极主动地调整自己的经营方向和产品结构，寻找新的市场，使企业摆脱
潜伏的危机。
企业面临着市场的千变万化，竞争的各方所处的地位也在不断的变化。
经营者固守一种策略、一种模式是行不通的，要随时研究市场变化，掌握其
中的规律，发现有利于已的因素，找到有利于已的战机。这样，无论本企业
在市场竞争中的地位如何，都能找到针对性强的竞争方略，避免失误，立于
不败之地。商业谈判是经营者参与市场经营管理的一个重要环节。在商业谈
判中，有时，双方条件相当，谈判很快成功。而有时，甲方要价太高，条件
苛刻，使乙方难以接受。此时，如果无休止地纠缠下去，势必闹的更僵而毫
无结果。如果乙方中止谈判，撤身而退，则还有柳暗花明另避蹊径的希望。
聪明的经营者在生意谈判中采用退让策略，在一定情况下，可以赢得时机，
能得到退一步、进两步的成功。
【商战赢家范例】
“美钢”的多元经营
美国钢铁公司是全美最大的钢铁企业， 50 年代钢产量占全国三分之
一，居世界第一。 60 年代后被日本钢铁公司赶上而名列第二。就是这样一
个数一数二的大企业，由于生产设备老化，管理不善，外国钢铁涌进美国争
夺市场等等原因，致使“美钢”的业务困难重重，面临着倒闭的危机。新上
任的美钢董事长罗德里克及时调整自己的经营方向，以退为进，寻找新的市
场。从 1980 年起，“美钢”关闭了 150 座工厂，减少了 30％的钢铁生产能
力，同时售出了 20 多亿美元的资产，由于手头有了周转资金，他用 50 亿美
元收购了一家石油公司。该石油公司每年有 10 亿美元的利润收入，所以在西
方钢铁业不景气浪潮袭击美国时，“美钢”不仅没有倒闭，而且取得了新的
发展。在 1984 年赢得 5 亿美元， 1985 年一季度营业额为 45 亿美元，石油、
天然气收入就占 25 亿美元，获利 3 亿美元。“美钢”开始走上了新生之路。
“供不应求”何以转产？
秦皇岛市轻工机械厂，原是制造呻酒生产设备的专业厂家。 1988 年以
前，由于啤酒生产行业发展非常迅速，特别是乡镇企业所建的啤酒厂，如雨
后春笋，纷纷上马，该厂制造的啤酒生产设备更是供不应求，常常是客户盈
门，经济效益非常可观。但在 1988 年，他们作了一次市场调查，发现啤酒已
经出现供过于求的现象，他们预感到啤酒行业不会有更大的发展了。于是，
他们看准门路，当机立断，以退为进，及时放弃销路仍然不错的啤酒设备生
产，马上从国外引进先进设备和技术，转而生产烟草机械设备，并改厂名为
烟草机械厂。果然不出所料，国内其它生产啤酒设备的厂家很快出现了滞销，
但是秦皇岛市轻工机械厂却一直兴旺不衰。
38．将欲取之 必先予之
●兵战计谋／欲取先予，欲擒故纵
●商战韬略／投其所好，谋之于身
【毛泽东名论】
毛泽东曾说：“部分的暂时的牺牲（不保存），为了全体的永久的保存。”
（《毛泽东选集》合订本第 450 页）“关于丧失土地的问题，常有的情形，
就是只有丧失才能不丧失，这是‘将欲取之，必先予之’的原则。如果我们
丧失的是土地，而取得的战胜敌人、加恢复土地，再扩大土地，这是赚钱生
意”。（毛泽东《中国革命战争的战略问题》）
“战胜蒋介石的作战方针，一般地是运动战，因为若干地方，若干城市
的暂时放弃，不但是不可避免的，而且必要的。暂时放弃若干城市若干地方
是为了取得最后胜利，否则就不能取得最后胜利。（毛泽东《战胜蒋介石的
进攻》）
【浅 析】
1946 年，全面内战爆发时，敌我对比，我军处于劣势地位。毛泽东高瞻
远瞩，正确分析了形势，提出为了调动敌人、歼灭敌人，不计较一城一地的
得夫的战略思想，而这种以歼灭敌人有生力量为主的放弃就是为了更牢固、
更长久的占领。我军根据毛泽东这一战略思想，沉着应战，并主动放弃了一
些城市，这在形式上把一些城市让给了敌人，实则给敌人背上了沉重的包袱，
分散、削弱了敌人的机动力量，尔后我军才能集中优势兵力，在大踏步运动
中歼灭敌人的有生力量，先后粉碎了敌人的全面进攻和重点进攻，并恢复了
很多失地，为战略大反攻创造了条件。
现代人学习并运用这种谋略思想，就要善于用哲学的头脑，辨证的思维，
分析擒与纵、取与予的相对立、又相统一的关系。将欲取之，决不予之或放
纵了敌人，却没有擒敌的谋略，打仗是不能取胜的。
【兵战实例】
让开大路，占领两厢
1946 年全面内战爆发。为了同共产党争夺东北，蒋介石在美国的支持
下，从陆、海、空三路把主力运进了东北，当时苏联也将根据据《中苏友好
同盟条约》，准备将长春铁路（中长铁路）沿线城市交给国民党政府。在东
北敌强我弱的形势下，毛泽东明确指示林彪等中央东北领导：“战胜蒋介石
的作战方法，一般地是运动战。因此，若干地方、若干城市的暂时放弃，不
但是不可避免的，而且是必要的。暂时放弃若干地方若干城市，是为了取得
最后的胜利，否则就不能取得最后胜利”，并且准备在东北建立根据地，而
“建立这种根据地的地区，现在应当确定不是在国民党已占或将大的大城市
和交通干线，这是在现时条件下所作不到的。也不是在国民党占领的大城市
和交通干线附近地区内，这是因为国民党既然得了大城市和交通干线，就不
会容许我们在其靠的很近的地区建立巩固的根据地。这种地区，我党应当做
充分的工作，在军事上建立第一道防线，决不可轻易放弃。但是，这种地区
将是两党的游击区，而不是我们巩固的根据地”，我们应该“迅速在东满、
西满、北满划分军区和军分区，将军队划分为野战军和地方军。将正规军队
的相当部分，分散到各军分区，从事发动群众、消灭土匪，建立政权、组织
游击队、民兵和自卫军，以便稳固地方，配合野战军，粉碎国民党的进攻”。
毛泽东用了八个字来说明建立东北根据地的策略——让开大路，占领两厢，
这实在是个很形象的概括。
为了贯彻毛泽东、中央军委的这一战略思想，东北民主联军一面调整战
略部署，逐步撤出了蒋军必占的交通干线和若干大中城市，把这些沉重的“包
袱”甩给敌人，而以主力深入农村，清剿土匪，发动群众，壮大自己，一面
针对干部战士留恋大城市，不愿意深入农村建立根据地的思想，大作思想工
作，使干部战士明白，“让”与“守”，“予”与“夺”，是为了解放战争
的全局需要，也是敌强我弱的形势的需要。由于贯彻了毛泽东的“让开大路、
占领两厢”的战略思想；东北我军积极主动收缩了兵力，建立了农村根据地，
发展壮大了主力部队，改变了敌强我弱的态势。这种“先予”、“故纵”，
与毛泽东拿“延安”换整个中国的思想一样，是一个伟大的战略决策。这个
决策实施的结果是：东北人民解放军从出关时二十余万人，发展到 1948 年的
一百余万人，并于 9 月，东北人民解放军攻克锦州，解放长春，占领沈阳，
然后雄师入关，窿战天津，解放北平，与其它战场上的人民解放军一道，为
打败蒋介石，建立新中国作了重大贡献。
【商战点语】
在商场上，企业经营者们生产出的产品，尤其是直接与消费者见面的产
品，一定要投其所好。怎样才能促使消费者由犹豫徘徊的心理变为满心欢喜
主动地“掏腰包”？包装精美就是其一。美国杜邦化学公司曾提出著名的“杜
邦定律”：有 63％的消费者是根据商品的包装装潢进行购买决策的。用新颖
的款式、美丽的装潢、优美的图案，来取悦于顾客，以激发他们的购买欲望。
这也是“欲取先予”，叫顾客掏出口袋里的钱，先给予他们心理上的满足。
欲取先予，“予”是为了达到“取”之目的，“予”是手段，同三十六
计中欲擒故纵一样，以“纵”为手段，以“擒”为目的。其谋略应用于商战，
是在掌握了主动权的情况下，决策者既看到顺利的一面，又充分估计到可能
遇到的困难，主动创造条件，选择取胜把握较大，容易以相对较小的代价换
取大的胜利的一种谋略。可以这样说，在现代商战中，“擒”是目的，是商
战的最后胜利。另外如：薄利多销，降价促销，与人分利、于己得利等，也
都是欲取先予的办法。
【商战赢家范例】
先予之，再取之
有一次，杭州工艺厂在与美国波尔格苏公司洽谈一笔生意时，美方代表
从包里取出一双深色旅游鞋，说：“这是全美最流行的旅游鞋，贵厂能生产
