高气扬的谈判者逐渐锐气顿消，企业经营者观察到对手精疲力竭、头昏脑胀
的时候，即可迅速出击，反守为攻，亮出自己的观点，敦促对方接受自己的
各项条件，取得商战谈判的胜利。
【商战赢家范例】
“闭目养神”谈判术
日本人以精明著称，不论是在谈判场合，还是在生意场上。他们善于出
奇制胜，也善于各个击破对手，但他们更善于采用蘑菇战术，拖延时间，消
耗对方的人力、财力、精力，趁对方不加防备时，打个措手不及，让对方目
瞪口呆，但又无可奈何。
一次，日本的一家公司去美国就一个双方都关心的贸易问题与美国公司
进行谈判。美方代表打算速战速决，在短时间达成协议。于是，美方在谈判
中滔滔不绝，而日方则是惜语如金，轻易不发一言，只是一个劲地挥笔疾书，
记录下了美方代表的全部发言。第一轮谈判就这样结束了，美方一无所获。
六个星期后，日本又派一代表团来美国与美方进行第二次谈判。这批新
到的日本人仿佛根本不了解以前讨论过什么，无奈，谈判只好重新开始，美
方代表照样滔滔不绝，而日方代表照样一言不发，记下大量笔记后回国了。
又过了六个星期后，日方第三个代表团又来到谈判桌前，于是，谈判活
动又照样演了一遍。
第四个、第五个也是如法炮制。
美方公司终于沉不住气了，他们一方面抱怨日方没有诚意，一方面心灰
意懒，对谈判的成功所抱的希望简直为零。但就在美方代表毫无思想准备的
情况下，日方公司的决策代表团突然来到美国，突然表态，作出决策，弄得
美方措手不及，十分被动。而日方则是大获全胜，因为他们正是采用了“拖
延战术”。
等到签字那一刻
一次，一位美国商人去日本谈判，为了谈判保险起见，他带了一大堆分
析日本人精神及心理的书籍。他到达日本后，受到了日方的热情接待，为他
办好了一切该办的手续，让他住在舒适的宾馆中，吃着高级的饭菜，不加戒
备的美商认为日本人真是体贴周到，以致于毫不犹豫地掏出回程机票，说明
何时离开。至此，日本人已知对方的期限，而美国人还懵然不知日本人的底
细。
于是，日本人采用蘑菇战术，来拖延时间，日方安排来客花一个星期的
时间游览全国各地，从皇宫到神社，从温泉到各大超级市场，甚至还安排他
参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，每天晚上，日本人用丰盛的饭菜
招待这位美国商人，以致美商一跪就是 4 个小时，厌烦透顶却又不得不连声
道谢，但是，只要一提出谈判，日方便说不急不急，时间还多着呢。
就这样，时间一天一天过去了。第十二天，谈判终于开始，然而下午安
排了高尔夫球，第十三天，谈判还没谈出个眉目，便要出席盛大的欢送宴会，
第十四天，谈判再次开始，但是美国人马上就要启程，于是在无可奈何之中，
谈判只得在轿车中继续下去，所有的关键条件均在轿车中谈就，谈判的结果
也就可想而知了。
谁是赢家，这是不言而喻的。
43．蛇打七寸 擒贼擒王
● 兵战计谋／善于抓住主要矛盾
● 商战韬略／善抓大事，狠抓关键
【毛泽东名论】
《毛泽东选集》合订本第 301 页中阐述道：“对于矛盾的各种不平衡情
况的研究，对于主要的矛盾和非主要的矛盾、主要的矛盾方面和非主要的矛
盾方面的研究，成为革命政党正确地决定其政治上和军事上的战略战术方针
的重要方法之一，是一切共产党人都应注意的”。
“任何研究过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用
全力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而解了。”
（《毛泽东选集》合订本第 297 页）
【浅 析】
作为伟大的无产阶级军事家，毛泽东也是位军事辨证法大师。他认为，
无论是政治斗争，还是军事斗争，抑或在一般工作中，能否认识、掌握和抓
住主要矛盾，是关系到能否制定正确的战略和策略的关键问题。
现代战争中，战争样式发生了根本变化。再加上科学技术日新月异的发
展并用于军事，武器装备的进步、更新，作战方式比过去发生了很大变化，
擒贼擒王的谋略思想也可理解为打击敌人的指挥机关。即在特定条件下，把
握关键，在配合正面战斗中，以奇袭手段捣毁敌人的指挥机关。敌人运筹决
策、发号施令的首脑机关一旦被摧毁，整个敌军就会群龙无首，乱成一团。
【兵战实例】
奇袭白虎团
1953 年夏季，为促使朝鲜停战的早日实现，中国人民解放军和朝鲜人民
军决定在金城前线发起一次强大的反击战役，全歼“白虎团”。
“白虎团”的全称是南朝鲜首都师第一团，因其团旗和各种车辆上都印
有白虎图象而得了这个“雅号”，它配备的有装甲兵、炮兵、步兵，武器装
备先进，是南朝鲜的王牌部队之一，占领着金城以南、上甘岭以东的突出部，
阵地坚固，并有美军五个榴炮营和大量坦克、航空兵的直接支援。要砸碎这
块硬骨头，最好的办法是智取。
为了确保这次反击战役的成功，我军决定以一个营的兵力穿插作战，用
化装奇袭的手段，插入敌人心脏，打乱敌人部署，歼灭李承晚伪军的精锐—
—首都师第一团（即白虎团）团部。这个任务交给了第 607 团侦察排副排长
杨育才。
7 月 13 日夜里 9 时，浓云密布，大雨欲来。我军乘此时机，突然发起进
攻。我第二十兵团各部及第九兵团在 1000 余门火炮支援下，向敌展开了猛烈
的攻击，经 1 小时激战即全部突破敌前沿阵地。我右翼第 203 师在歼敌一个
营后，即向芳通里方向进攻。先头分队 12 名侦察员在杨育才的带领下，身着
李承晚伪军的服装，肩挎美式枪械，沿着事先选择的路线，猛穿插，巧迂回，
神不知鬼不觉地摸进了敌人的第一道防线，他们越过数道铁丝网，沿水沟前
进，巧妙地绕过了敌人的雷区，直插对方腹地。途中，侦察员抓住了一个掉
队的伪军，经过审问，查明了李伪军的当夜口令。于是，小分队前进中对哨
兵的查问对答如流，连闯敌人几道哨卡。在离敌“白虎团”团部还有二、三
里地时，又遭到敌人向北开进的增援车队。杨育才率小分队一阵猛打，冲过
了公路，向敌团部猛扑过去。敌“白虎团”团部设在二青洞山沟里。小分队
赶到后，立即投入战斗准备、杨育才把侦察员分为 4 组：第一组 3 人，首先
干掉敌警卫排；第二组 3 人捣毁敌团部指挥机关；第三组 2 人打掉敌炮兵指
挥所；杨育才带领其它几名侦察员从北门打向南门。部署停当，小分队马上
行动，战斗很快在各个方向打响了。枪声、爆炸声在“白虎团”指挥机关里
响成一片。敌“白虎团”团长、机甲团团长、榴炮营营长，以及美军军事顾
问和其他一些李伪军官一举就歼。由于敌团部被消灭，其部队失去指挥，很
快便发生动摇。我迂回支队当即乘机进攻，迅速歼灭了敌团部附近的美第 555
榴炮营大部和乘车增援的李伪军首都机甲团第二营大部，为其他部队的进攻
创造了条件。杨育才率领的侦察小分队奇袭“白虎团”，擒贼擒王，猛虎掏
心，为夺取金城前线战斗胜利发挥了重大作用。
【商战点语】
在现代企业竞争中，“擒贼擒王”可以理解为抓主要矛盾。如：商战少
不了谈判，谈判也是不流血的战争，如果能在谈判中抓住对方的关键人物和
核心问题，亦是“擒贼擒王”谋略的应用。
企业的竞争，实质上是人才的竞争，因此，人才的争夺战，已成为各企
业家决策中的首要问题，为赢得商战的胜利，必须拥有商战所需要的各种人
才，如何得到人才，便是“擒贼”（指商战）“擒王”（指人才）在现代商
战中较为普遍运用的谋略了。
企业在新产品开发时，面对强手如林的产品市场，应着力研制生产集众
人之长于一身、技冠群雄的王牌产品，以增强产品的适应性和竞争能力。
在销售对象上，应善于抓住主要消费者群，并针对他们的消费心理和需
求，改进产品的质量、功能、式样和包装。
另外，擒贼擒王的谋略思想在商战竞争中应用，也表现“打蛇要打七寸”，
也就是要抓住竞争对手的要害，进行攻击。或者对手产品定价较高，或者对
手产品质量较差，或者对手技术落后等等。
一旦抓住了竞争对手的要害地位，就要集中全力地攻击，不能留给它喘
息的机会，更不能不疼不痒地捅他几下，要一举而置对手于死地，让其彻底
失败。这如同打蛇一样，若打不着七寸，手法不狠，还会被蛇反咬一口。
【商战赢家范例】
茅台酒的“命根子”
产品质量是企业的命根子。茅台酒厂制定了“以质量保荣誉，以质量保
发展，以质量求效益”的经营方针，及时出台了五条保茅台酒质量的决策：
注重和坚持茅台酒传统工艺与现代科学管理相结合，继承与创新并重。提出
酱香型、浓香型、清香型的划分，得到全国同行业的认定，为全国白酒香型
的划分及评酒，勾酒珠科学化、稳定茅台酒的质量奠定了基础；制定完善茅
台酒的标准，为科学指导生产提供了依据；完善质量管理，狠抓一个“严”
字，严格执行“三检二评一控制”制度，“三检”即原料进厂一检验制，半
成品专职检验员与中心化验室检验制，成品包装质量检验制。“二评”即新
酒品评制，出厂酒评质。“一控制”即成品包装前必须由检验中心向酒库车
间签发合格用酒通知书，产品出厂前由包装车间向检验中心分别抽检控制；
建立健全产品内控技术标准和各工程操作规程及原辅料内控标准、工艺流
程、技术要求等，实现产品规范化控制，将“精心选料，精心制酒、精心勾
兑、精心包装”贯彻生产全过程，以保证产品 100％合格。建立厂长领导下
的全面质量管理委员会及其领导下的分析控制体系，实现“数据说话，科学
管理，预防为主”的方针，加强方针目标管理，每年将厂长提出的方针目标
层层展开；实行质量否决权；开展质量审核，建立厂长、车间、个人的岗位
质量责任制，把质量指标作为职工奖惩的主要依据，实行按质量论奖，优奖
劣罚，与工资奖金紧密挂钩。
医生的秘诀
美国有个培斯莱姆海姆·斯切尔公司，一天，在经理休瓦普的办公室来
了一位医生。这位医生声称打算向该公司介绍一件可以使该公司取得划时代
发展的秘诀。经理休瓦普当着这位医生的面很不客气地说：“我在这个公司
搞了几十年的经营，也没有发现什么秘诀，象你这样的门外汉能有什么秘诀？
对不起，我今天很忙，也请你不要浪费给病人治病的时间”。
这位医生说：“给有病的公司开处方，也是我的职责，我对你很可能就
是机会之神，您就权当受骗挤出 20 分钟如何？”休瓦斯经理只好耐下性子请
他讲出自己的秘诀：“请你按轻重缓急的顺序，依次列出做为一名经理必须
要做的六项工作，然后顺次去认真完成，其余的请交给下级去做。”休瓦普
很不以为然；“难道这就是你要告诉我的秘诀吗？”医生看出了休瓦普经理
的心思，便说：“请你在实际中试一下，如果觉得毫无价值，可以不付钱；
如果觉得有效，您可根据对它的相信程度自己看着付钱好了。”说完就告辞
了。
休瓦普经理就试着用这个秘诀去改革工作方法，结果取得了令人吃惊的
工作成绩，不出几年，公司取得了很大的发展。
这一年的圣诞节，那位医生收到了一分礼物，即一张二万五千美元的支
票和一封休瓦普经理亲笔写的感谢信。
44．关门打狗 瓮中捉鳖
● 兵战计谋／断敌退路，围而歼之
● 商战镭略／全方位占领区域市场
【毛泽东名论】
毛泽东在《目前形势和我们的任务》中写道：“再战集中绝对优势兵力
（两倍、三倍、四倍、有时甚至五倍或六倍于敌人的兵力），四面包围敌人，
力求全歼，不使漏网。在特殊情况下，则采用给敌人以歼灭性的打击的方法，
即集中全力，打敌正面及其一翼或两翼，求达歼灭其一部，击溃其另一部的
目的，以便我军能够迅速转移兵力歼灭他部敌军。力求避免打那种得不偿失
的，或得失相当的消耗战。”
【浅 析】
从毛泽东的军事思想中可以看到，在战场上应用“关门打狗”的方略，
须着力把握三个要点：其一：造成关门之势。如果没有造成关门之势，就谈
不上“关门打狗”。这个“势”，就是要在兵力和作战态势上都处于优势，
使敌处于我绝对优势的包围中；其二：选准必关之门。这就是要求抓住作战
枢纽，明确主攻方向；其三：抓住要点去打。把“狗”关住之后，就要抓住
“狗”之要害去打“狗”，把“狗”打死。
【兵战实例】
蒋介石痛失东北
在东北战场上，卫立煌集团军遭到解放军 1947 年夏、秋、冬三次强大攻
势打击后，其十四个军四十四个师约 55 万人分别龟缩于长春、沈阳、锦州三
个孤立地区。而我东北野战军已发展到 12 个纵队及若干独立师约 70 万人，
另有东北军区武装 33 万人，合计 103 万人，在数量上、质量上均占有优势。
对此，毛泽东和中央军委审时度势，当机立断，及时抓住敌人想收缩兵
力而尚未收缩、举棋不定之际，发动了辽沈战役，就地全歼东北敌军。
辽沈战役怎么打，这是战役指导的关键。毛泽东纵观全局，经过周密分
析，决定先打锦州。这是因为：从局部看，长春孤敌，为我久困，是东北三
处最弱之点，但敌却以长春兵力牵制我军，以改善沈阳、徐州之敌的态势。
如我攻打长春，沈锦之敌会乘机撤回关内，增加我华北战区的压力。而北宁
路是敌人连结关内外最重要的陆上通道，锦州又是这条交通要道上的咽喉，
战略地位十分重要。如攻克锦州，就拦腰切断了东北之敌与华北之敌的联系，
关闭了东北的大门，这既能对东北之敌形成“瓮中捉鳖、关门打狗”之势，
而且可控制北宁路，有利于东北野战军向两翼展开，机动作战，并由此掌握
战役主动权，调沈阳、长春之敌来援，歼敌于运动之中。为此，毛泽东和中
央军委说服了东北野战军领导人林彪，命令林彪、罗荣桓置长春、沈阳两敌
于不顾，主力迅速南下北宁线，攻克锦州。
1948 年 9 月 12 日，东北野战军在林彪、罗荣桓的指挥下，以 5 个纵队
以及炮兵、装甲兵、工兵的密切配合和阻援部队的有力保障下，向锦州地区
至山海关各点发起了强大攻势，战至 10 月 19 日，我军攻克锦州，歼国民党
军第六兵团等部，俘虏东北“剿匪”总司令部中将副司令兼锦州指挥所主任
范汉杰，第六兵团中将司令卢浚泉。锦州既克，北宁铁路被我军切断，封闭
了东北国民党军向关内逃窜的道路，也截断了华北傅作义集团向东北增援的
通道。处在东北我军久围下的国民党长春守敌，相继起义和投诚。我军攻占
锦州，解放长春，沈阳、营口之敌更加惊恐不安，东北我军以南北夹击之势，
将东北之敌全部歼灭于关外，胜利地结束了辽沈战役。
【商战点语】
当前，我国蓬勃发展中的第三产业，乡镇企业的联手经营，国营企业的
兼并，都是市场竞争中关门捉贼谋略的拓展。他们采用的就是组合成包围体，
把消费者包围起来，占领市场，一举实现商战获胜的目的。
捉贼之所以必须关门，目的在于断其退路，四面包围，不使其漏网，一
举全歼。商战的“关门捉贼”是指在这个人划定的市场内，应全力以赴，不
留空隙，全方位占领市场，不给竞争对手以可乘之机，也不让消费出现空白
地带，以点连片，以片带势，形成强大的销售网络，即采取强化广告宣传，
建立销售网络，积极展开促销活动，迫使对手退出市场竞争，最终达到控制
市场之目的。
当然，市场的界定并非易事，全面占领也各有妙法，企业经营者只能用
心体会其中奥妙，方可运用自如。
【商战赢家范例】
三角商法的启迪
曾经有一个时期，在东南亚商界广为流传着一则经营趣闻——三角商
法。
名称很特别，作法也很有些占怪，许多人都觉得难以理解。日本商人通
口后夫在大版市开了一个小药局，生意很清淡，只能维持生计，通口为此很
苦恼，久久想不出解决的办法。
有一天，他偶然看到一本日本军队进攻大陆的书，书中说，日军前景令
人优虑，那些大大小小的进攻据点多数腹背受敌，随时有被包围消灭的危险。
这本书突然间启发了他的思维，他想军事格局如此，商业竞争也不应例
外。如今，自己的一个小店势单力薄，首尾不能相顾，实际处于腹背受敌的
局面。如果用几家小店密切联合，形成三角或四边形的包围体，把消费者包
围起来，使别的药商无法插足，这样就能形成较大的生意面，连在里面别的
药局也受到包围，即使不能消灭它也能压倒它。
这就和围棋一样，孤子很弱，而几颗棋子连起来就有力量，如果能再多
几颗就能形成坚固的地盘。
于是，通口决定以现有小店为起点，全力攻下大阪府，作为扩充的棋盘，
然后再向全国进攻，他把自己的这一做法通俗形象地称为“关门捉贼”。
经营大计订好，通口开始奋发努力，先后收买或租赁一些小的药店，这
些小药店互相支援，形成一体。
大阪市的药局老板见通口这样热衷于小店经营，感到很可笑。通口却毫
不理会，越干越起劲。
不久，这些小店便发挥了威力，它们彼此呼应，同心协力，形成一个特
定的“包围圈”，包围圈内便是通口的控制市场，既能控制消费，又能控制
竞争对手。“三角商法”大获成功。
二十多年来，通口的连锁店如雨后春笋在日本各地出现，形成了规模宏
大的连锁组织，称得上生意兴隆通四海，财源茂盛达三江。
通口雄心勃勃，还要将连锁店增至一千家，进而控制整个药物市场。
许多商家从通口的“三角商法”受到启示，占领市场不能孤军深入，必
须形成一个既能保护自己又能控制市场的相对空间和交叉力量，而且一定全
方位的出击，一鼓作气，方能“关”上市场之门。
45．用兵在活 用计在果
●兵战计谋／临机指挥，见可而进
●商战韬略／改革旧制，大胆放权
【毛泽东名论】
《毛泽东选集》合订本第 404、406 页中道：“应该集中的不集中，在上
者叫做失职，在下者叫做专擅，这是在任何上下级的关系上特别是军事关系
上是不许可的。应该分散的不分散，在上者叫做包办，在下者叫做无自动性，
这也是在任何上下级关系上特别是游击战争的指挥关系上所不许可的”，同
时又告诫道：“一方面反对绝对的集中主义，同时又反对绝对的分散主义，
应该是战略的集中指挥和战役战斗的分散指挥。”
“如果是一个集中行动的部队或兵团，其内部指挥关系，适用集中指挥
的原则，因为情况是明了的；但是如果该部队或该兵团一旦分散行动，便又
适用一般集中、具体分散的原则，因为具体的情况无从明了。”（《毛泽东
选集》合订本第 406 页）
【浅 析】
对于军队的指挥问题，毛泽东要求军事指挥员从战场的实际情况出发，
根据部队所担负的战役或战斗任务，正确处理好指挥权的集中和分散的关
系。在战争年代里，每当战略方针一经确定，毛泽东总是放手使用和尊重前
线指挥员。他不但在作出重大决策时反复征求下级的意见，而且高度重视下
级的不同意见，使下级特别是前线指挥员保持独立思考战事的自由。
两军交战，情况千变万化，如果将帅无机断处置、机断指挥的能力和权
力，就会贻误战机，铸成大错。尤其是指挥员受命在外，如事事均需左请示、
右汇报，就不可能做到因敌制胜仍
随着科学技术的高度发展，现代战争条件下，侦察、观察、通信工具大
大发展。战争的突然性及其深度、广度远非古代战争所能比，因而战争的指
挥，战略、战役的决策和行动必须高度集中统一。借鉴将权贵一、机断指挥
这一谋略思想，就是要指挥员在瞬息万变的战场上，做到随机应变，因敌制
胜，切忌死板，机械地执行命令。
【兵战实例】
抓住机遇，果断决策
1946 年 9 月，胡宗南纠集 10 余万兵力企图打通津浦路，歼我晋南地区
的主力。为粉碎敌人的企图，晋冀鲁豫第 4 纵队在陈赓司令员的率领下，准
备在临汾、浮山歼敌一部。为此，我军隐蔽于洪洞东南地区。胡宗南部跟踪
20 余日，仍未发现我军主力，便命第二十七、第一百六十七旅贸然进入浮山，
落入我军包围中，胡宗南第一旅便杀气腾腾的赶去援救。9 月 22 日，敌第一
旅先头部队被我歼于官雀村。该旅是美式装备，武器精良，技术水平也较高，
胡宗南称该旅是“天下第一旅”。该旅旅长黄正诚曾留学德国，受过法西斯
的军事训练，非常狂妄。黄正诚得知我军包围其先头部队第二团时，便亲率
第一团及直属队向官雀村驰援。为歼灭该敌，我军以第十三旅阻击浮山西援
之敌，第十旅在孝养村进行防御，以第二十九团在太阳村以北待机。敌第一
旅第一团进至陈村附近，向我第十旅发起攻击，遭到我军顽强阻击。这时，
坐镇临汾的敌第三十八集团军指挥官董钊亲自赶来督战。我第四纵队司令员
陈赓获悉这个情况，立即派第二十九团寻找战机，歼灭董钊的指挥所。9 月
23 日黄昏，黄正诚第一旅直属队及第一团东援受阻，被迫退守陈堰村，我军
决定以第三十、第二十八团两面夹击，将其歼灭于陈堰村。这时，董钊率指
挥所仓皇逃往临汾后又返回，第二十九团在山坡上发现敌向陈堰村收缩，当
即决定乘敌疲惫和立足未稳之时，冲进陈堰村，打他个措手不及。于是，第
二十九团团首长一面派人向上级报告，一面命令二营分别从西面、北面向陈
堰村冲击，另一营在村西南占领阵地，防敌突围。战斗打响后，我军攻势凌
厉，一举突入村内，与敌展开巷战。此后，我第二十八团、第三十团也相继
赶到加入战斗。战至拂晓将敌大部歼灭，残敌仍在顽抗。9 月 24 日凌晨，我
第十一旅全歼官雀之敌后向北转移，敌第二十七、第一百六十七旅由东南方
向前来解围。我第十旅立即组织兵力，加入陈堰村攻击战。清晨 6 时，陈堰
村之敌被我全歼。此后，歼敌 2900 余人，俘敌中将旅长黄正诚，胡宗南的“天
下第一旅”全部覆灭。
【商战点语】
企业领导好比三军主将，是生产经营的直接指挥者，而企业主管部门是
企业的上级，如果主管部门不给企业权力，过度干涉企业的生产经营权，就
会严重影响企业的经济效益和正常的生产。同样，企业领导也应该学习毛泽
东“集中与分散”辨证运用指挥权的思想，正确处理上下级关系。
在市场上，机遇常常是经营者腾飞的转折点。只有抓住机遇，企业经营
者的策略才能奏效。作为企业的主管部门，作为企业法人，只有在自己统一
的口径之内，充分放权给下属，才能给经营者抓住机遇的机会。因此，现代
企业要想率先占领市场，不仅要有寻找机会的意识，认识机会的慧眼，而且
还要有把握时机果断决策的能力。
【商战赢家范例】
卡尔森放权赢利术
1981 年， 41 岁的扬·卡尔森出任北欧航联的总经理。两年的时间就扭
转了 1981 年财政年度亏损 800 万美元的局面，到 1982 年 9 月份就创下了收
益 7100 万美元的收获。
在此以前，北欧航联的总经理紧握大权，事事由他把关，每个雇员的录
用都得由他批准。公司要增加一名机械师，可能花三个月的时间。客机维修
部门的主管，甚至连购买一辆卡车的财权都没有。
卡尔森到职后，把个整个公司划分为好多规模不等的“利润包干中心”，
并使主管一条航线的经理是个有职有权的独立企业经营者，可以自由决定往
返于两大城市之间的班机的时间和航次。
卡尔森还鼓励副经理们：如果能揽到一笔赚钱的好交易，跨出北欧航联
的圈子也行。譬如：欧州民航营业部就绕过公司总部，自行将几架飞机租借
出去。技术部由于本公司任务不足，四出包揽修理业务。部门层次重迭，有
职无权现象绝迹，不仅提高了效率，而且还为公司每年减少了 2300 万元的行
政管理开支。
“请示”未完失良机
几年前，某市一家中医院，发现了一种中药配方能起解酒作用，他们打
算按方制成一种饮料，投入市场搞点创收。可是院方领导瞻前顾后，反复讨
论和向上级领导请示，足足拖了半年有余，才确定了生产方案，而此时另有
一家饮料厂已堂而皇之地登出了销售广告：隆重推出新型健胃解酒的饮料冲
剂。院方只好捶胸顿足，慨叹痛失有利时机，反让人捷足先登。
46．集中兵力 各个歼灭
● 兵战计谋／以十当一，以众击寡
● 商战韬略／凝聚合力，各个击破
【毛泽东名论】
《毛泽东选集》合订本第 1093 页中阐述道：“集中优势兵力，各个歼灭
敌人，这一战法的效果是，一能全歼，二能速决。全歼，方能最有效的打击
敌军。使敌军被歼一团少一团，被歼一旅少一旅。对于缺乏第二线兵力的敌
人，这种战法最为有用。全歼，方能最充分地补充自己，这是我军武器弹药
的重要来源。全歼，在敌则士气沮丧，人心不振；在我则士气高涨，人心振
奋。”
“先以自己局部的优势和主动，向着敌人局部的劣势和被动，一战而胜，
再及其余，各个击敌，全局因而转成了优势，转成了主动。”（《毛泽东选
集》合订本第 458 页）
【浅 析】
集中兵力，这是一个普遍性、常识性的道理、原则，以少击众、以弱击
强，在战术上是错误的。毛泽东在指导中国革命战争的长期实践中，始终坚
持，并反复强调“集中优势兵力，各个歼灭敌人”的军事指导原则。在井冈
山时期，毛泽东就指出“红军以集中兵力为原则，赤卫队以分散为原则”。
到了 1936 年，毛泽东又把集中兵力明确地作为一条作战根本原则。解放战争
开始不久，毛泽东代表中央军委起草了“集中优势兵力，各个歼灭敌人”的
作战指示。并指出：“这是战胜蒋介石进攻的主要方法。实行这种方法，就
会胜利，违背这种方法就会失败。”
在战场上，敌人是害怕我们集中兵力的。蒋介石就曾深有感触地说过，
共军的特长，一是他们数量多，他们常常集中五倍甚至十倍的兵力，来消灭
我们一个师或一个团；二是他们行动快。“这个长处是我们大多数的部队所
最耽心的、最害怕的。”（台湾国民党中央委员会党史委员会编印《总统蒋
公思想言论总集》卷 22 第 391 页）。
【兵战实例】
“活捉张辉瓒”
1930 年 10 月，蒋介石以鲁涤平为总司令，张辉瓒为前线总指挥，先后
调集 11 个师另三个旅约 10 万人的兵力，采取“分进合击”作战方针，向中
央根据地发动第一次“围剿”。
张辉瓒率领的十八师，兵员充足，装备精良，战斗力强，曾有“铁军”
之称。他奉蒋介石、鲁涤平之命，负责前线指挥。但是当张辉瓒率部由永丰
向东固方向推进准备同公秉藩师、谭道源师会合攻击东固根据地时候，和公
秉藩发生了误会，公秉藩一怒之下，折回富田“休整”去了。张辉瓒孤军深
入，不得不实行分兵，留下一个旅看守东固作后方阵地，而他率师部和两个
旅 9000 人马于 12 月 29 日到达了龙冈。
次日向东行进，钻进了红军为他们早已准备好的“口袋”。五十二旅刚
走到表湖以东的小别大拱桥时，就遭到担任主攻任务的红军的迎头痛击。
敌人陷入重围，仍然垂死挣扎，作困兽之斗，仗打得异常激烈，敌五十
二旅实在支持不住了，就向张辉瓒告急，张辉瓒派出一个团增援，又被红军
截击，死伤大半。张辉瓒见大势已去，急命五十二旅抢占龙冈西南的万功山，
掩护师部向东南方向退却。但是，我红十二军抢先占领了万功山，把敌人压
在了山下。
下午，红四军和第三军团的大部分队伍，分别从龙冈西北和东北方向包
抄过来，把张辉瓒紧紧地锁在“口袋”里，形成了关门打狗、瓮中捉鳖的形
势。
下午 4 时许，红军指挥所发出了全面攻击的信号，主力部队和地方武装
从四面八方冲向敌群，顿时，枪声、炮声、军号声、喊杀声，响成一片，震
耳欲聋。红军仅有的一门早先从敌人那里缴获来的大炮，这一次大大地派上
了用场。
这一仗，敌前线总指挥张辉瓒被活捉，他率的师部和两旅人马死的死，
伤的伤，俘的俘， 9000 余人，无一漏网。
【商战点语】
经营现代企业，如同指挥员在战场上打仗一样，要战胜对手，就要靠实
力，靠优势。因为，身处经济竞争之中，需要有人力、物力、财力。但是任
何一个企业所拥有的这些资源是有限的。只有集中主要力量，才能强化自己
而取得胜利。
在我国，现在 80％以上的企业都是中小型企业，这在发展过程中更应抓
住机遇，抓住关键，集中力量，重点突击，在某一局部形成自己的优势，短
兵突击，突破一点，也是可以取得胜利的。就拿资金来说，在社会主义市场
经济条件下，企业的经营和发展，对于资金的依赖和运用更加突出，有钱可
以高薪聘请人才，有钱可以提价争购生产原料，有钱可以引进国外先进生产
设备，因此在集中兵力上，重要的是在集中财力上做文章。把资金投放到正
在开发而能为市场接受的新产品上，投放到紧俏畅销的产品上，投放到经济
效益显著的技术改造上，投放到经济效益比较好的项目上，挤出存储积压的
占用资金投放到市场中，周转生利。在某种意义上说，资金运行的速度就是
资金增值的速度，集中资金有方，就可取得一本万利之效。
【商战赢家范例】
统一归口，优先保证
兰州炼油厂 1982—1984 年连续三年被国家经委表彰为“全国工交企业经
济效益显著单位。”他们的经济效益好，与他们加强资金管理集中财力办大
事有直接关系。首先他们建立了以财务为中心的资金管理体系，设立了内部
银行，对全厂各类资金实行“统一归口、逐户核定、分级管理、有偿占用”
的管理办法。接着，在全厂组织了资金攻关、资金咨询小组，采取多项有效
措施，充分挖掘内部资金潜力，提高资金使用效益。在资金紧张的情况下，
千方百计增加科技投资，做到四个优先，即优先保证科研经费；优先保证重
大技术改造的资金；优先保证推广应用“四新”所需要的资金；优先保证新
产品开发和老产品改造的资金。仅 1983—1986 年，全厂的科技投资总额就达
209 万元，平均每年递增 31．5％。1984—1987 年共开发出 33 种石油、化工
