新产品，并且对 50 余种老产品进行了改造，还有 5 种机械、仪表新产品通过
鉴定。其中，有 6 项填补了国内空白，7 种具有国际先进水平。仅 1985—1986
年，投产的新产品就增加新产值约 4000 万余元，增加税金 1100 余万元。1988
年投产的 QC 级汽油、机油，增加效益 1000 余万元。
在资金不足的情况下，他们一方面多渠道地自筹资金，加
紧重点项目的改造，力求投资少，见效快。另一方面加强全厂技措管理，
把起点放在高水平、高效益上，推行项目和资金负责制、分类管理法和招标
与包干等改革措施，确保重点项目的实施。 1985—1987 年全厂技术改造投
资达 12232 万元，先后完成 17 项重大技改， 182 项一般技改。 1987 年又
获全国企业管理优秀奖。
第七篇 驰骋纵横
凡观天下之事，用天下之力，争霸图强者，概须精于纵横之谋。
何谓纵横？“纵”，就是“合纵”，是指多数弱国合作，共同抗衡一个
强国，“横”，就是“连横”，指与一个强国合作，与其它弱国抗衡，各种
各样的商战，在大战略的设计上，虽然五花八门，但概莫超出“连横”、“合
纵”两大类型。其中的奥秘，在于如何分析敌人，选择朋友，认识结盟。
为了夺取抗日战争的胜利，毛泽东同志成功地建立了抗日统一战线，成
为千古佳话。在现代商战中，由于市场垄断渐趋不可能，因而参与竞争的各
方利益平衡显得日益重要。合作与抗衡往往成为决策者首当其冲的问题。该
与谁合作，怎样合作；与谁抗衡，怎样抗衡，以及合作中如何进行抗衡，抗
衡中如何寻求合作？对于这些问题，多是通过“伐交”来实现的。
在充满着对抗势力和利益争夺的国际环境中，外交和军事，都是保全经
济利益的手段。在统一战略思想指导下，“伐交”与“伐谋”相互兼容，交
相使用，方能赢得战略主动权。如果说“伐交”是市场竞争中企业关系的“明
斗”，那么“用间”则属于“暗斗”。二者相互配合，不可或缺。
本篇内容包括：真假虚实，巧妙谈判；合二为一，联合经营；活跃公关，
树立形象共五条商战韬略。
47．双管齐下 谈打结合
●兵战计谋／针锋相对，以打促谈
● 商战韬略／真假虚实，巧妙谈判
【毛泽东名论】
毛泽东对出朝作战曾提出这样的作战的作战方针：“充分准备持久作战
和争取和谈达到结束战争。”（引自《毛泽东大智谋》第 588）
【浅 析】
毛泽东提出的边打边谈，以打促谈，从而迫使敌人妥协，最后实现停战
的策略，就是伐兵与伐交交互运用的军事思想。这一方略在抗美援朝战争中
得到了有声有色的运用。
现代战争证明：在敌我双方势均力敌的情况下进行停战谈判，斗争是十
分艰巨的。敌人在谈判桌上如果达不到目的，必然企图依恃其技术装备或其
他优势从战场上夺取。从而我方如果在战场上不能取胜，要想在谈判桌上取
胜也是不可能的。朝鲜战场上的边打边谈，以打促谈，终于迫使敌人妥协，
实行停战，体现了毛泽东提出的军事斗争要服从于政治斗争这一重要原则，
也是毛泽东军事思想中的典范之一。
【兵战实例】
板门店谈判
抗美援朝经过八个月的战争，中国人民志愿军与朝鲜人民军一道，歼敌
23 万余人，并把敌人赶回到“三八线”，便进入了相持阶段。从兵力上看，
我军兵力已从入朝时的 30 万人增至 77 万人，朝鲜人民军也从 11 万人增至
34 万人，而敌军的兵力则从入朝时 42 万人增至 69 万余人，英、法也不愿再
往朝鲜派兵，敌我兵力对比，我占优势。但从技术装备上看，敌人却占绝对
优势。再加上我军机动及后勤供应也有很大困难，白天部队仍无行动自由；
敌军则是兵力不足，没有后备力量，他们的后勤供应也是困难重重。在这种
情况下，敌军既无兵力长驱直入，也难以突破我军防线；而我军消灭敌人重
兵集团也是困难的，逐步消灭敌人有生力量也需要一个过程。因而，1951 年
6 月，美国政府通过联合国秘书长赖伊透露，表示愿意通过停战谈判结束敌
对行动。志愿军遵照毛泽东“充分准备持久作战和争取和谈达到结束战争”
的指示，使军事斗争与政治斗争双管齐下，打谈结合，以打促谈，也想争取
在公平合理的基础上解决朝鲜问题。同年 7 月，敌我双方进行停战谈判后，
战争便出现了一个边打边谈、军事斗争与政治斗争交织进行、伐兵与伐谋紧
密结合的局面，其时间之长，为世界战争史上所罕见。
谈判开始不久，美方就以所谓“谋求海空军优势的补偿”为借口，企图
将军事分界线划到我方阵地后方，妄图不战而取一万两千平方公里土地。在
遭到我方拒绝后，便发出“让炸弹、大炮和机关枪去辨论吧”的叫嚣，企图
以军事压力迫我屈服。8 月 8 日，便向我军发起夏季攻势。到 9 月 18 日，其
夏季攻势被我粉碎后，美方又不得不重新回到谈判桌上来。之后美方又以沿
海岛屿不受军事分界线限制为词，企图强占朝鲜北部沿海岛屿。对此，我方
予以严词驳斥，并以军事进攻收复了这些岛屿，挫败了美方的无理要求。
1952 年，美方又在战俘遣返问题上进行讹诈，拖延近一年。我方在谈判桌上
揭露敌人阴谋的同时，并于 1952 年秋以全线性的战术反击配合了斗争，并胜
利地进行了上甘岭防御战役。这样，美方在我军事打击和政治揭露下，又被
迫回到谈判桌上来，作出了让步。可是，当停战谈判接近成功，美方又进行
阻挠，特别是南朝鲜李承晚集团公然强行拘留我方被俘人员，破坏停战的实
现。为此，我方发动了 1953 年夏季攻势，把敌人打得走投无路，美方才被迫
于同年 7 月 27 日同朝中方面签订了停战协定。
【商战点语】
商贸谈判是现代商战中一个非常重要的环节。企业要利用谈判这一竞争
手段取胜，也必须以实力作后盾。一个企业如果没有实力作保证，缺乏稳固
的市场和销售渠道，就不能充分发挥谈判这一竞争手段的抗衡作用。
企业经营者尤其是对外公关人员，要善于掌握和运用毛泽东的凭实力来
征服对手的策略、技巧，取得客户的信任、促成双方的合作。要在谈判中显
示出自己的实力和有利处境，让对方明白觉得你想做的事情，对他们最有利，
使对手明白，加果双方合作不成，彼此都将是很大的损失。
企业在与顾客的交往中，一般的广告宣传都说自己的产品质优价廉。但
久而久之会使人们感到厌烦，以致产生怀疑和不信任。作为企业的公关部门，
应站在消费者的立场上，设身处地为顾客着想，披露产品存在的问题，陈述
利害，这样反而可招来顾客对产品的青睐，扩大市场占有率。
【商战赢家范例】
哈默诡售天然气
美国的亿万富翁哈默到晚年才开始进入石油行业。 1961 年，他的石油
公司在奥克西钻通了加利福尼亚州的第一个较大的天然气田，几个月后，在
附近的布伦特伍德又钻出了第二个蕴藏量非常丰富的天然气田。
哈默抑制不住内心的兴奋，匆匆忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，准备
与其签定为期 20 年的天然气出售合同。但是太平洋公司却说他们已耗费巨资
从加拿大的艾伯塔到旧金山海湾区准备修建一条天然气管道，大量的天然气
可以从加拿大管道输来。这番话对哈默来说，无疑是当头泼了一盆冷水，哈
默一时竞不知如何是好，但他毕竟是从事多年经营的老企业家，他想：我何
不用“诡道”，表面上不动声色，暗地里却玩用“伎俩”呢？
于是，哈默立即前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司
的买主、天然气的直接承受单位。他很快找到该市的市议会，陈述自己从拉
思罗普修筑一条天然气管道直接到洛杉矶市的计划，并许诺他将比太平洋煤
气与电力公司和其它任何投标人更为便宜的价格供应天然气。以满足洛杉矶
的需要，而且，由于他将加快修建管道的工程速度，所以也将更快供天然气。
议员们一听便动了心，准备放弃太平洋煤气与电力公司的天然气，接受哈默
公司的计划。哈默的这一“诡计”确实厉害，太平洋煤气与电力公司得知这
一消息后，十分着慌，马上找到哈默，表示愿意接受哈默的天然气，哈默趁
此提出了一系列有利于他的条件，太平洋煤气与电力公司无计可施，只得接
受了哈默的条件。
48．统一战线 合纵抗敌
● 兵战计谋／联盟结友，联合行动
● 商战韬略／合二为一，联合经营
【毛泽东名论】
毛泽东在《论持久战》中道：“一个有纪律的，有马克思列宁主义的理
论武装的，采取自我批评方法的，联系人民群众的党。一个由这样的党领导
的军队，一个由这样的党领导的各革命阶级各革命派别的统一战线。这三件
是我们战胜敌人的主要武器。”
“为了打胜帝国主义的反动统治，必须结成广泛的统一战线，必须团结
不包括敌人在内的一切可能团结的力量，继续进行艰苦的斗争”。
“在中国革命的曲线运动中，又来了一次四个阶级的统一战线，但是范
围更放大了，上层阶级包括很多统治者，中层阶级包括民族资产阶级和小资
产阶级，下层阶级包括一切无产者，全国各阶级都成了盟员，坚决地反抗了
日本帝国主义”。（《毛泽东选集》第二卷第 703 页）
“立刻和苏联订立军事政治同盟，紧密地联合这个最可靠最有力量能够
帮助中国抗日的国家。争取英、法、美同情我们的抗日，在不丧失领土主权
的条件下争取他们的援助。战胜日寇主要靠自己的力量；但外援是不可少的，
孤立政策是有利于敌人的。”（《毛泽东选集》第二卷，第 347 页）
【浅 析】
毛泽东在领导中国革命斗争中，非常注意分清敌友，团结真正的朋友，
攻击真正的敌人，非常注意统一战线工作。统一战线的建立，是中国共产党
在中国革命中战胜敌人的三大法宝之一。在战场上，没有实力是难以战胜对
方的。为了扩大已方的实力，同时减弱对方的实力，就要分化瓦解对方，团
结一切可以团结的人，共同对付一切敌人，这样，就能在战争中占据优势，
就有战胜敌人的绝对把握。
在中国革命战争进程中，以毛泽东为主的中国共产党的领导人曾三次建
立了广泛的统一战线，取得了巨大的成绩。第一次，在大革命时期，中国共
产党就提出，为了实现反帝反封建的革命目的，必须组成“民主主义的联合
战线。”在抗日战争时期，为了抵抗日本帝国主义的侵略，建立起来了整个
中华民族的统一战线。中华人民共和国成立后，毛泽东提出了要把国内外一
切积极因素调动起来，为社会主义建设事业服务的问题，首先同苏联结盟，
抗美援朝打败了美帝国主义的疯狂进攻。
在实施这一谋略，要求指挥员把握以下四点：一是联合不是无原则的，
而是真的朋友，才能联合，当然，朋友与朋友也有区别，但只要不是敌人就
应尽量联合。二是联合中也有斗争，同盟者中也有错误，我们应批评他们的
错误，肯定他们的优点。三是在联合的基础上共同对敌，努力达到共同目的。
四是注意统一战线中的领导权。我们应牢牢掌握领导权，这样才能使斗争不
迷失方向。
【兵战实例】
“国共”两次携手
在大革命时期，中国共产党就提出，为了实现反帝反封建的革命目的，
必须组成“民主主义的联合战线。”1923 年 6 月中共“三大”决定共产党员
以个人身份加入国民党，以此实现国共合作。 1924 年 1 月中国国民党“一
大”接受了中共提出的反帝反封建的主张，确立联俄、联共，扶助农工三大
政策，标志着国共合作正式成立。毛泽东称这个统一战线为“以阶级论，则
是无产阶级、农民阶级、城市小资产阶级、资产阶级的统一战线。”“在 1924
年至 1925 年，扫荡了广东的反动势力，在 1926 年至 1927 年，举行了胜利的
北伐战争，占领了长江流域和黄河流域的大部，打败了北洋军阀政府，发动
了中国历史上空前广大的人民解放斗争”。在抗日战争时期，为了抵抗日本
帝国主义的侵略，建立起来了整个中华民族的统一战线。 1935 年 8 月 1 日
中国共产党驻共产国际代表团以中华苏维埃中央政府和中共中央的名义发表
《为抗日救国告全国同胞书》，号召“集中一切国力（人力、物力、财力、
武力等）去为抗日救国的神圣事业而奋斗。”同年 12 月，在瓦窑堡召开的中
共中央政治局扩大会议，确定了抗日民族统一战线的策略方针。1937 年 7 月
以芦沟桥事变为标志的日本全面侵华战争爆发后，中国共产党提出《中共中
央为公布国共合作宣言》，9 月 22 日由国民党中央通迅社发表，23 日，蒋介
石发表实际上承认中国共产党合法地位的谈话，从而宣告了国共两党重新合
作和抗日民族统一战线的形成。其后，中央主力红军和原留在根据地打游击
的红军合编为八路军、新四军，同国民党军队一样开赴前线，共同打击日寇。
【商战点语】
在商场上，经营者们有时为了达成共同的利益，如维持市场力量的均势，
控制影响力的均势、保护厂商的利益等，集合了财务、行销、生产及技术资
源为一体，以求达到共同的目的而联合，结成联盟。
联合经营可以产生在市场上拥有强盛的竞争力。这是因为：现代企业竞
争，是靠企业的实力进行较量，但企业实力的增强，除了企业自身增加投入，
扩大生产能力，提高产品质量外，更需善于联合、借用和引进外来的力量，
积极利用一切可以利用的力量，来扩大企业的竞争实力。在现代市场上，企
业联合，有同行业、同产品企业之间的联合，也有不同行业、不同产品企业
之间的联合；有大企业与大企业联合、也有大企业与小企业，小企业与小企
业之间的联合；有本地区之间的联合，也有跨地区、跨国之间的联合。借力
有借人力、物力、财力的，也有借科技、影响力的。方式可以多种多样。
在美国实业界经营哲学中有这样一句话：如果你不能战胜对手，就加入
到他们中间去，昨天是商场的对手，今天也可成为商场的朋友。
尤其像我国处在社会主义市场经济体制下，既是竞争对手，又是“密切
朋友”。同行之间各方很可能都有各自的“拿手好戏”，各有所长。有的表
现在技术上，有的表现在人才上，有的表现在设备上等等。倘若能及时地向
弱者伸出援助之手，以自身之长补对方之短，这样不但可以增强企业的外界
压力，推进自我竞争，而且还可以带动一方经济建设的全面发展，这种方式
在我国以前的经营管理中比较常见，有些地方以政府行业名义，经常召开的
企业经验交流会当属于此。企业经营者要善于把握住这些时机，在寻求合作
中发展自己的企业。
在商战中经营者可利用的联合、联盟有许多形式，主要包括：援权、行
销协议、联合行销、联合投资、特许权、私有品牌、买方卖方的联盟、资本
联盟、共同标准的联盟、研究的联盟、技术与进入市场的联盟。
【商战赢家范例】
日联盟赶超 IBM
为了在未来的国际竞争中领先，五十年代末，日本雄心勃勃地选定计算
机行业为新的战略产业，指定其为优先融资的对象，使该产业能够优先取得
低利率的长期贷款，而与此同时，美国的同业厂商在等措资金上却处于不利
地位。
1958 年，日本六家公司： NEC （日本电气）、富士通、日立、东芝、
三菱电器、冲电气开始进入新兴的计算机产业，当时，日本计算机生产落后
美国三十年。
日本政府允许 IBM 在日本设立独立后子公司，以为日本厂商换取 IBM 技
术专利。同时，这六家日本公司不断研究 IBM、分析 1BM，将 IBM 计算机逐一
分解，分项研究模仿 IBM，绞尽脑汁。
在日本国内市场，通产省曾发布“购买日货”的政策，以使政府机构、
大学科研机构以及各个产业都来订购日本生产的计算机，而且日本政府支配
的日本开发银行以及其它银行都以低利率向日本计算机厂商提供信贷，以保
证日本公司在国内市场的竞争力。这样一来， IBM 不仅仅与日本电脑厂家
对抗，它还要与日本政府竞争。自从六十年代以后，羽翼开始丰满的日本厂
商在国内计算机交易的报价上往往都比 1BM 等外国竞争者低 40％，由此不断
地将外国厂商赶出日本市场。日本的电子计算机厂家为了向国际市场扩张，
首先选定了一些中等开发的国家，因为在那里，以 IBM 为首的美国强大的厂
商或者势力较弱，或者尚未染指。例如：雄心勃勃的富士通公司在向国际市
场扩张时，它的目标虽然是美国市场，但是它却首先选择了澳大利亚作为其
试验市场，因为在那里，竞争较不激烈，且它与欧美发达国家的社会文化相
似，所以在那里首次外销电脑。即使发生错误也影响不大。正是有了多年的
国外电脑经营经验，富士通在七十年代中期才敢于进犯美国市场。
随着电脑产业的逐渐成熟，以及 1970 年 IBM 推出了 370 系列大型主机，
使得日本政府更加重视计算机产业，在通产省的领导下，为了集中日本一切
计算机产业的资源，共同对付强大的劲敌 IBM，日本电脑厂商被组成三大战
略集团，即：富士能与日立集团，三菱与冲电气集团， NEC 与东芝电器集
团。并且，各战略集团都有明确的战略分工，即富士通与日立集团的主要作
战方向是开发能与 IBM 兼容的大型计算机主机；三菱与冲电气集团将集中资
源于研制较小型的能与 IBM 兼容的电脑；而 NEC 与东芝集团的主攻领域是设
计出与 IBM 不同的计算机系统，希冀独树一帜，而三大集团又共同形成一个
联盟，试图在国际市场上与 IBM 分庭抗礼。
在合作进行研究时，这三个集团并未成立共同的研究室，相反，研究工
作分别在各公司的实验室进行，在经过开会协调之后，把研究成果与对方分
享。所有的研究成果最后都送到代表六家计算机公司的研究协会，其基本研
究成果可以让每家公司完全分享，再由各公司自行开发出实际的产品，使整
个行业都受惠。
日本这六家计算机厂商在国内市场是互相竞争、势不两立的对手，但是
在国际市场上，特别是在欧美市场上却是密切合作的联盟。因为不合作，单
个独立作战，则根本不是 IBM 的对手，每一厂商都是深刻地认识到这一点。
计算机战略集团在日本政府的大力协助下，在厂商之间的合作与竞争的共同
努力下，到八十年代中期，日本计算机行业的水平与美国的差距由三十年缩
短到了五至四年。
49．外交造势 先礼后兵
● 兵战计谋／粹阖纵横，伐谋伐交
● 商战韬略／活跃公关，树立形象
【毛泽东名论】
伐谁交谁？《毛泽东选集》第 1 卷第 3 页写道：“谁是我们的敌人？准
是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。中国过去一切革命斗争成效甚
少，其基本原因就是因为不能团结真正的朋友，以攻击真正的敌人，革命党
是群众的向导，在革命中未有革命党领错了路而不失败的。我们的革命要有
不领错路和一定成功的把握，不可不注意团结我们真正的朋友，以攻击我们
真正的敌人。我们要分辨真正的敌友，不可不将中国社会各阶级的经济地位
及其对于革命的态度，作一个大概的分析。”
【浅 析】
毛泽东十分重视伐交谋略的应用，并结合中国国情加以发展。如他在战
争指导中十分庄意伸张正义，揭露敌人不可告人的阴谋诡计，以教育人们赢
得人力和人心，就是很好的例证。他还十分注意对外宣传造势。抗日战争时
期，他要求设立专门机关，系统收集一切敌军暴行，制成具体的文书、报告，
宣扬于国外，唤起全世界的注意，起来惩罚日本法西斯。向全国宣布，用以
达到提高民族觉悟，达到激发民族自尊心与自信心之目的。1942 年皖南事变
后，毛泽东严正指出：我们必须坚持尖锐斗争立场，不达我们必要条件决不
与之妥协，各地应将解决时局办法十二条广为传播，使社会各界人人知道，
造成有利于这一事件解决的社会舆论。解放战争时期，针对蒋介石玩弄两面
派手法，毛泽东亲自为新华社撰写了《蒋介石在挑动内战》、《中国人民解
放军宣言》等文章，尽数了其滔天罪行，使全世界和中国人民看清了蒋介石
的反动面目，造成了有利于我军的政治形势，使反动派逐步陷入了孤立无援
的境地。
毛泽东还十分注意宣传我军纪律，及时公布显赫的战绩，用以壮大我军
声威。如在红军初创时期，毛泽东就为我军制定了三大纪律六项注意，后进
一步完善为三大纪律八项注意，使我军赢得了人民大众和社会各界的信赖和
支持。解放战争时期，毛泽东提出了“加强纪律性，革命无不胜”的思想，
把纪律性提到了关乎革命胜利的战略角度来教育全党、全军，使我军真正成
为仁义之师。与此同时，毛泽东还十分注意在关键的时机公布我军的战绩，
以鼓舞人心，打击敌人。
【兵战实例】
重庆谈判，伐谋伐交
1945 年 8 月 15 日，日本侵略者宣布无条件投降。经历了 10 年内战和 8
年抗战的人民渴望建立一个独立、和平、民主、团结的新中国。但蒋介石企
图抢占人民抗日战争的胜利果实，继续其国民党一党专政的法西斯统治。于
是在美国的支持下，蒋介石以军事进攻和政治欺骗交错使用的反革命两手的
策略，积极准备发动内战。但蒋介石慑于国内外要求实现和平民主的强大政
治压力，也为了争取军事上部署兵力的时间，便打出“和谈”的幌子，从 8
月 14 日至 23 日，三次电邀毛泽东赴重庆直接举行谈判。毛泽东、党中央早
已洞察蒋介石和美国当权者玩弄的“假和谈，真内战”的阴谋。也有的人不
同意毛泽东前往重庆。毛泽东分析了形势后认为：我们有巩固的解放区和强
大的人民武装，有全国人民的支持和拥护，国际形势对我们也有利，蒋介石
不能不有所顾忌。从这个形势出发，为了争取和平，推迟和阻止内战的爆发，
揭穿敌人“假和平、真内战”的阴谋，教育和争取中间派力量，动员人民群
众，我们应该去谈判。在全国人民反对内战、要求和平的形势下，我们不去
谈判，就中了蒋介石的诡计，他可以借此诬我方拒绝和平，以便发动战争。
经过反复讨论决定，由周恩来等陪同毛泽东赴重庆与蒋介石谈判。
8 月 28 日，毛泽东与周恩来、王若飞等飞赴重庆。经过艰苦斗争，在不
损害人民根本利益的原则下，中共方面作出了必要的让步，迫使蒋介石在《国
共双方会谈记要》上签字。毛泽东等亲赴重庆谈判，坚持了和平、民主的原
则，博得了国内外进步舆论的称颂，教育和鼓舞了广大人民群众。谈判期间，
为了团结国民党统治区的各阶层人士，联合一切可能联合力量，发展广泛的
人民民主统一战线，也为了澄清舆论，毛泽东等多次会见各方面人士，举行
民主党派和各界人士座谈会，公开阐明中国共产党关于和平、民主、团结的
政治主张，从而争取了广大的中间派阶层和民主人土，揭穿了蒋介石的内战
阴谋，赢得了全国人民和各民主党派的赞同和支持，壮大了革命力量。《双
十协定》虽说还只是纸上的东西，但这个谈判结果使蒋介石承认了和平谈判
的方针，假如他冒天下之大不韪而发动内战，国民党政府就在全国、全世界
面前输了理，我党我军就有充分理由采取自卫战争，粉碎蒋介石的进攻。
毛泽东在重庆谈判期间，以其高超的斗争艺术，以谈对谈，针锋相对；
要求“人民武装，一支枪，一粒子弹，都要保存，不能交出去。”告诫全党
和全军吸收 1927 年党对蒋介石的反革命进攻毫无准备而招致失败的教训，做
好精神准备；明确提出。“人民得到的权利，绝不允许轻易丧失，必须用战
斗来保卫”。对国民党向解放区的进攻，必须站在自卫的立场上进行坚决回
击。毛泽东亲赴重庆谈判及其所确定的方针政策，教育了广大群众，发展了
人民民主统一战线，揭穿了美蒋的内战阴谋，粉碎了反革命的两手策略。同
时，毛泽东提出的上述方针，及时统一了全党全军的思想，为我军投入保卫
抗战胜利果实的斗争，发展中国人民革命的胜利事业奠定了基础。
【商战点语】
现在商场上盛行着一种新的学说，叫企业外交学，社会上也有许多企业
在单位内部建立了公共关系部，其目的就是在于协调领导层与员工的关系，
主要还在于处理企业与外部的关系。以求与外界建立起一种长期的合作关
系，树立良好的企业形象。
当今国际间外交活动中，一位国家领导人出访，不仅有外交、服务人员
陪同，而且大多有一些大企业、大公司的决策者跟随左右。国家领导人之间
所讨论的话题，不仅仅是在外交关系上达成某种默契，也包括一些大的经济
合作项目的最终促成。
企业的公共关系部门在经营中开展对外活动，实际上也是一个影响他人
的过程。成功的企业外交活动，是通过对外部环境施加影响而达到借助外力
的目的，以便在竞争中赢得人力人心。现代企业的竞争主要是围绕争夺市场
而展开的。而争夺市场的实质是征服对手，赢得顾客。其法宝就在于同外界
包括竞争对手保持稳定、协调的合作关系。
企业公共关系部门对外活动另外一项重要工作内容，便是协调内外部关
系树立良好的企业形象。良好的企业形象对于企业来说是一种重要的无形财
富，它可以使顾客对企业及其产品产生信任感，进而采取购买行动；可以保
留和吸引人才，提高企业的整体素质，可以博取人们的好感，求得社会各界
的支持与帮助，从而增强企业在商品经济发展中的竞争能力。
【商战赢家范例】
希腊船王的“闪电外交”
50 年代，世界石油的总产量 6．5 亿吨，而沙特阿拉伯就占了六分之一，
且还以每年 500～1000 万吨的速度增长。西方国家的实业家们都把目光盯上
了这大自然赋予人类的巨大财富，试图通过各种途径来争取在沙特阿拉伯的
石油开采、运输权。但当时世界上最大的阿美石油公司却垄断着这一切，不
给他人以可乘之机，使众多的西方冒险家乘兴而来，扫兴而归。 1953 年的
盛夏，希腊船王奥纳西斯的“克里斯蒂娜”号豪华客轮也驶入了麦加的吉达
港，他亲自去沙特伯首都利亚得，到王宫内进行了一次密访。他与年迈的国
王密谈之后，又与王储阿卜杜勒·阿齐兹作了长谈。外界自然无法得知密谈
的内容。当年 11 月 9 日，沙特国王去世，其儿子继承了王位。两个月后，一
条消息震撼了世界——奥纳西斯与沙特签订了著名的《吉龙协定》。当时阿
美石油公司与沙特订有明确的垄断开采石油的合同，每采一吨石油给国王相
等数目的特许开采费，且用阿美石油公司自己的油舰队运往世界各地。但合
同中并没有排除沙特拥有自己的船队从事石油运输。奥纳西斯就利用了这个
可乘之隙。《吉达协定》规定，成立“沙特阿拉伯油船海运有限公司”，拥
有 5O 万吨的油舰队，全部挂沙特阿拉伯国旗；该公司拥有沙特阿拉伯油田开
采的石油运输垄断权；公司的股东是沙特阿拉伯王国和奥纳西斯。奥纳西斯
从强劲的竞争对手——阿美石油公司手中夺得运输垄断权的绝招，就是抓住
了对手的一个漏洞，以“伐交”借力，壮大了自己，在竞争中转瞬之间由弱
变强，以外交攻势确立了自己的主动地位，最终实现了垄断沙特石油运输权
的竞争目标。
第八篇 为将励士
谋人者使之弱，谋已者使之强。自古以来，能自强方可胜人。中国革命
战争以弱胜强，以小胜大，这与毛泽东同志讲究统御谋略，善于“将将之道”，
善于“激励士卒”，不断提高我军自身战斗力有十分重要的关系。
商战中有什么样的首脑，便会带出什么样的竞争团体，将军的水平高抵，
是战争胜负的关键，企业家的素质高低，也是商战获胜的关键。为将之道：
一是起好表率作用，具有“同甘共苦”的品质；二是善于招贤纳士，巧借外
力，善集众智；三是择人任势，使勇者尽力，智者尽谋；四是善纳谏言，超
越自我；五是善于学习，学而有谋。毛泽东同志在这方面为我们树立了榜样。
在影响企业竞争力的众多因素中，人的因素是个最活跃的因素。同样的
人，其力量功能会随着精神情绪的变化而升降，由此直接影响到企业整个市
场竞争的效益。千方百计调动企业员工的积极性，就是要力求这个不定值增
值。商战中的竞争集团要想有所作为，就要不断地进行激励士气为内容的精
神灌输。通过激励的方式，使人人有乐战之心，献身之志。这样的竞争团体
才可称为士气高昂的战斗集体。企业家要经常地调动员工的积极性和创造
力，就要掌握激励“士卒”的谋略和技巧。
本篇内容包括：精金百炼，智勇双全；爱才惜才，任人唯贤；厂长经理，
将身先人；千人一心，和衷共济；遵纪守法，严格管理；培训员工，提高素
质；激人之心，励人之气；沉着处事，力戒偏急；不分亲疏，合理用人共九
条商战韬略。
50．千军易得 一将难求
●兵战计谋／ 强将手下无弱兵
●商战韬略／精金百炼，智勇双全
【毛泽东名论】
《毛泽东选集》第二卷中道：“我们必须提倡每个抗日战争的指挥员变
为勇敢而明智的将军。他们不但有压倒敌人的勇气，而且要有驾驶整个战争
变化发展的能力。指挥员在战争的大海中游泳，他们要不使自己沉没，而要
使自己坚决地有步骤地达到彼岸。作为战争指导规律的战略战术，就是战争
大海中的游泳术。”
“教育首先是干部教育，只有提高干部的军事政治程度，才能使战斗员
的军事政治程度真正提高。提高老干部的程度，创造许多的新干部，这是大
红军大战争面前的迫切任务。”
【浅 析】
战争是对干部品质最确切可靠的检验，是评定选拔干部的标准。记得许
世友将军曾说：“我们过去常说‘强将手下无弱兵’，兵好兵孬看干部。有
带头冲的官，就有不怕死的兵。部队好的作风，是靠打仗打出来的，是靠指
挥员带出来的”。人在战争中起决定作用，而战争中的人员是以战争的指挥
员为中心，指挥员指挥战争的能力高低是决定战争胜负的前提条件。作为一
名优秀的军事指挥员，必须要具备良好的个人素质，有驾驭战争变化发展的
能力。
在中国革命战争的进程中，我军十分注意军事指挥员要有高的政治素
质。每一战争的政治动机，战争性质，战争目的，军事指挥员要特别清楚。
要明白是为谁而战，为什么而战。毛泽车特别注重军事指挥员，尤其是高级
将领的素质培养，多次提出，军事指挥员要多学习政治理论，掌握马克思主
义的立场，观点，要有坚定正确的政治方向，用以指导中国革命走向胜利。
毛泽东同志有名的《实践论》、《矛盾论》等著作，就是针对党内、军内一
些高级干部政治素质低，由此而产生的教条主义和经验主义，导致 1931 年
1934 年中国革命受到的巨大损失而写的，对提高党内、军内干部的政治素质
