家，他一面向蒋介石呼救求援，一面调动各地民团增援昆明，此时的蒋介石
则一面急忙调军队增援昆明，并亲自赶到昆明督战，一面派飞机在金沙江一
线侦察红军的行踪。毛、周两人经过深思熟虑，认为此时敌人的兵力已被调
动，敌人也已被迷惑，云南境内兵力空虚，我们渡江的时机已经成熟。于是，
两人下令红军向西北方向的金沙江急进，准备过江。
周恩来是渡江的总指挥，他一方面协助毛泽东制定红军进军、渡江的路
线，一方面派遣突击队，抢占绞车渡渡口，当突击队过江后；他又派出一支
部队沿金沙江北岸西进，迅速到达龙街渡口，阻击沿昆明经川康大道向北追
击的敌人，掩护大部队过江，同时下令一军团火速赶到绞车渡渡江。
在当地群众的帮助下，红军在渡口附近找到七只小船，因为船小水急，
加上时间紧迫，红军渡江日夜不停。夜晚，两岸燃起照明的熊熊火光，把江
面映得通红。红军就靠这七条小船，经七天七夜，全部安全地渡过了金沙江，
过江后，便把江边的渡船全部烧毁。当敌人发现赶到时，红军早已远走高飞。
从此，红军跳出了几十万敌人围追堵截的圈子，取得了战略转移中具有
决定意义的胜利，由于毛泽东的神机妙算，红军终于转危为安，变被动为主
动，为胜利完成二万五千里长征奠定了基础。
【商战点语】
对于经营者来说，要上马某个项目，就要事先做好可行性研究，究竟这
个项目是不是必要的、可行的、产品有没有销路、原材料有没有保证、设备
是不是先进的、后勤工作是否有保障、能否招到素质好的员工、竞争者的行
情如何、消费者的消费能力如何、成本效益和盈利情况、项目回收期等等，
都要事先详细的计算，从多种方案中选择最佳决策。稍有不慎，轻则亏本，
重则破产倒闭。
当然，“算”完之后也要冒一定的风险。
经营者如有百分之六十的把握就要敢于拍板决策。风险越大，成功后获
取的利益也就越大。一点风险都不敢冒的决策，不是高明的决策。但不经任
何“算计”的决策是决不能干的。经营者在决策前“打算盘”，算细帐，不
应只停留在算“明帐”、“帐内帐”上，而且要善于算“暗帐”、“帐外帐”。
经营者只有“善算”、“巧算”、“妙算”，才能在竞争中技高一筹，战胜
对手。
【商战赢家范例】
赞助出效益
被称为“中国魔水”的健力宝，如今在中国家喻户晓。它不光名气大，
经济效益更令人吃惊：从 1984 年开始投入大规模生产，到 1991 年，健力宝
总投资 4000 多万元，而它的产出，不但已收回全部投资，而且累计创造了近
5 个亿的资产总值，上缴国家近 5 亿元税金，还向社会公益事业、体育事业
提供了上千万元的各种赞助。经济效益上令人叹服的原因，则是健力宝公司
总经理李经纬的经营韬略。他深谋远虑，先算多算，在赞助上搞了“三级跳”。
第一跳： 1984 年美国洛杉矶奥运会上，健力宝以实物赞助的形式，作
为中国体育代表团的首选专用饮料，在世界体坛上亮相，从而获得国外一些
新闻媒介捧出的“中国魔水”的美称。这一举动，使这个原本只有几百万元
产值的小酒厂，产品在国内供不应求，很快引进了两条全自动化生产线，产
值一下子上升到 5000 万元，跃入了现代化大企业的行列。
第二跳：以 250 万元的赞助，换取了 1987 年在广州举行的第 6 届全运会
的“运动饮料专用权”。此后，年销售额一下就从当年的 1 亿元增长到 3 亿
元，并出口到 9 个国家和地区。
第三跳： 1990 年北京亚运会召开，要不要再给予赞助？亚运会究竟能
开出个什么样儿来？当时众说纷纭。还是李经纬，大胆拍板，一下就敲定了
600 万元的赞助。正为亚运会费心劳神的张百发自然是连连夸奖，可当地各
界却颇有微词——“钱太多了没处花是不是？”李经纬索性一不做，二不休，
又为亚运会火炬接力赞助 260 万元。满耳的责言并没有阻止李经纬的决策，
他自有他的大谋大略。亚运会终于获得空前成功，而健力宝的效益也终于又
一次腾空起飞。
有人说李经纬走的是“钱换钱、名换名”的路子，其实，只有真正的企
业家才会懂得商品牌子的价值，如何为商品开一张过硬的“通行证”，这不
是突发奇想，而是一套经营战略。
8．知己知彼 百战百胜
●兵战计谋／心如明镜，百战不殆
●商战韬路／明察对手，主动竞争
【毛泽东名论】
毛泽东在《中国革命战争的战略问题》中指出：“中国古代大军事学家
孙武子书上‘知彼知已，百战不殆’这句话，是包括学习和使用两个阶段说
的，包括从认识客观实际中的发展规律，并按照这些规律去决定自己行动克
服当前敌人而说的；我们不要看轻这句话。”
“指挥者对敌、我、民情及地形要熟悉。了解敌人的一般情形是容易的，
了解具体情况就不容易，了解我情也是如此”。（《陕北九个月作战的基本
总结》）
“孙子论军事说：‘知彼知己，百战不殆’。他说的是作战的双方。唐
朝人魏徵说过：‘兼听则明，偏信则暗。’也懂得片面性不对。可是我们的
同志看问题，往往带片面性，这样的人就往往碰钉子。”（毛泽东《矛盾论》）
【浅 析】
毛泽东的超人之处，就在于他善于根据敌我双方不同的兵力、武器装备
和战场条件等因素，科学地加以分析、判断和预测，从而做出正确的战略决
策，为我军赢得各个历史阶段战争的胜利创造了条件。
知己知彼之所以重要，在于它是正确估计敌我双方力量的关键，是探索
战争客观规律的基础，是判定战略、战役和战术原则的主要依据。因此要想
在战争中立于不败之地，就必须在知彼知己上下功夫。
【兵战实例】
“论持久战”
1937 年 7 月 7 日，伴随着北京西郊芦沟桥隆隆的炮声，日本帝国主义发
动了全面的侵华战争。一年零三个月后，中国半壁河山沦于日寇铁蹄之下。
“日本太强大了，中国战必败，再战必亡”。以国民党汪精卫为代表的
一些人如是说。
与之相反，国民党中另一部分人则受 1938 年 3 月血战台儿庄，歼灭日军
万余人之鼓舞，认为日本也没有什么了不起，中国能够迅速打败日本。
就在“亡国论”和“速胜论”甚嚣尘上之时，毛泽东一语惊人：“抗日
战争是持久的，最后胜利属于中国”。历史的发展雄辨地证实了毛泽东的英
明预见。
毛泽东不是神，可他的预见却神乎其神，其奥妙之一，在于毛泽东知彼
知已。
毛泽东的以下论述充分表明了这一点。他认为，中日双方存在着相互矛
盾的四个基本点：
一是敌强我弱：日本是帝国主义强国，中国是半殖民地半封建的弱国。
当时日本年产钢 580 万吨，拥有作战飞机 4000 多架，海军舰艇 126．8 万吨；
而中国的钢产量只有 9 万吨，作战飞机 305 架，海军舰艇 5．6 万吨。日本在
军事、经济力量等方面占有明显的优势，所以速胜是不可能的。
二是敌退步，我进步：日本侵华是退步的、非正义的、野蛮的侵略战争；
而中国人民所进行的是进步的、正义的民族的反侵略战争。
三是敌小国，我大国：日本地小，领土面积仅 37 万多平方公里，物少、
人少、兵少，当时仅 7000 余万人口， 100 多万军队，因此，经不起长期战
争的消耗；中国是大国，当时领土面积相当于整个欧州的面积，资源丰富，
人多兵多，能够坚持较长期的战争。
四是敌寡助，我多助：日本是失道寡助，只有德、意法西斯与其狼狈为
奸；中国是得道多助，苏联以及全世界热爱和平的人民都站在中国人民一边。
这四个因素告诉人们：敌强我弱，决定了日本能够在中国横行一时，中
国的抗日战争将是一个艰苦的持久战，不可能速胜。然而，由于敌小我大，
敌退步，我进步，敌寡助，我多助的特点，又注定了日本侵略者不可能在中
国横行到底，必然要遭到失败；中国决不会灭亡，必然要取得最后的胜利。
【商战点语】
每个企业都有不同的情况和特点，不仅不同行业的企业有各自不同的特
点，而且即使同一行业的企业，也在规模、人员、技术条件等内部因素方面
存在着很大的差异。因而，正确的战略决策是不可能脱离本企业的实际来进
行。
同样，一个经营者欲想在市场较量中取胜，也必须充分地了解竞争对手，
使战略决策有的放矢。如果在制定经营战略的过程中，缺乏对竞争对手的了
解，或掌握的是一些片面的、虚假的情报信息，就必然导致决策的盲目性。
现代企业，正处在一个信息时代。不仅要知道本企业和同行的技术水平、
生产能力，更重要的是要洞察经营的外部环境，以便判断正确的经营方向，
从而掌握经营主动权。
【商战赢家范例】
王建华市场逞“凶”
企业经营者决策前，只有看看以往的经历，判定将来的发展，考虑过去
的情况，了解现在的形势，才可以有把握地决定自己应当如何行动，才能在
市场竞争中获胜。在有关资料上刊摘这样一个事例就是很好的佐证。
1986 年，在常州市潞城乡有一荣一衰两家企业：潘振新的新河发电设备
附件厂欣欣向荣，王建华的潞城电器厂一片冷清。潘在一次发言中说他生产
的补偿导线是替代进口产品，至少有 5—10 年的生命力，如果谁愿上这个产
品他将给予支持。王建华知已知彼决心一试。恰逢军转民技术力量雄厚的机
电部 201 所寻找合作伙伴，王一提出， 201 所立即拍板投资 80 万元，从北
京派出三名高工驻厂联合开发补偿导线。
王建华制定了相应的战略对策，绕开潘振新在上海华东一带的“根据
地”，到外地开辟新的战场。潘心中焦急，也立即派人向外地市场进攻。王
不甘示弱，转战深入敌后向华东渗透。短兵相接，一场商战由此打响。
价格上——你低我更低。一家正与某大电厂谈判 300 多万元供货合同，
另一家立即低价插入，你低我更低，针锋相对。一场无声的价格战最后打成
平局，用户同时从两家进货，价格跌至 260 万元的保本水平。
服务上——你优我更优。你信守合同，我送货到家；你听取用户意见，
我逐户登门拜访。 1989 年春夏之交，山东一用户急需一批导线，但由于学
潮运货受阻，王干脆派出 6 名彪形大汉，肩挑背扛把 400 公斤导线如期送到
用户手中。
质量上——你高我更高。一家通过市级鉴定，另一家报请省级鉴定，最
后双双报到国家级，一个是农业部部优，一个是机电部部优。
产量上——你翻番我也翻番。一个起点高，一个势头猛。1986 年，潘的
产值 86 万元，王 15 万元；第二年，潘翻了一番多，王翻了三番多；第四年，
双双跨过千万元大关，又一个平局。
但是对于国家就不是平局了，这两个 3 年前加起来产值才 100 万的小企
业， 1989 年上缴利润竞双双超过 200 万，潞城补偿导线一举占领全国新电
厂市场的 80％，不仅给国家节约了外汇，还漂洋过海，进军国际市场。
试想，不知彼，不知已，不明了敌情，王建华能从“冷清”走向“繁荣”，
与潘振新打成平局吗？
9．多方收集 慎思明辨
●兵战计谋／去粗取精，去伪存真
●商战韬略／注重信息，科学决策
【毛泽东名论】
毛泽东在《实践论》中道：“要完全地反映整个事物，反映事物的本质，
反映事物的内部规律性，就必须经过思考作用，再将丰富的感觉材料加以去
粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的改造制作上下功夫”。
“指挥员的正确部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判
断；正确的判断来源于周到的和必要的侦察，和对各种侦察材料的联贯起来
的思索。指挥员用一切和必要的侦察手段，将侦察得来的敌方情况和各种材
料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的思索，然后将自己方面
的情况加上去，研究双方的对比和相互关系，因而构成判断，定下决心，作
出计划——这是军事家在作出每一个战略、战役或战斗的计划之前的一个整
个的认识情况的过程”。（《毛泽东先集》第 2 版第 1 卷）
【浅 析】
在漫长的中国革命战争历史上，毛泽东同志不仅注重知己知彼，了解各
方面的情报和信息，而且更加注意科学地认识和分析这些情报和信息，善于
综合、联想、判断，从而作出正确的战略决策。当然，战争的计划或方针必
须根据情况的变化和战争的流动而适时加以变化或修改，这也是科学完整地
认识事物必不可少的环节。
【兵战实例】
敌人书报成“向导”
1929 年初，当毛泽东率领红军向赣南、闽西进军时，急需判明尾追的敌
人和瑞金城内敌人的动向，以制定下一步作战计划。在当时没有健全、得力
的情报系统的情况下，于是决定派宋裕带领一个连到瑞金县城“抢”报纸，
弄到一批《国民日报》、《中央日报》和广东、上海、福建、江西的地方报
纸，经过分析，印证了关于敌人的实力、动向和企图。他同朱德、陈毅商量
后，决定利用大柏地以南 10 公里左右的麻子坳山高坡陡，竹茂林密，谷地两
头窄，中间宽，易于隐蔽埋伏的有利地形，把死命追赶红军的敌人透入“口
袋”阵，速战速决。结果这一仗打得特别漂亮，歼敌两个整团，活捉匪团长
肖放平、钟桓，俘敌 800 余人，缴获枪械 800 余件，这就是著名的大柏地之
战。粉碎了湘赣反动派对井向山革命根据地的所谓“会剿”。
1935 年秋，红军长征突破甘南的天险腊子口，翻越岷山，9 月 18 日，占
领哈达浦。毛泽东亲自率领的中央红军一、三军团，原计划要经过甘肃东北，
以游击战争打通国际通道，在接近苏联的地区建立根据地。现在占领了哈达
浦，怎么办呢？红军指向何方？真是个重大的战略问题。
毛泽东 9 月 21 日下午到达哈达浦，不顾长途跋涉的疲劳，找到所有弄到
手的报纸，聂荣臻、叶剑英也派通迅员送来报纸，各中央其他同志一起进行
翻阅，查找信息，发现《晋阳日报》报道，陕北有红军 5 万余人。《大公报》
也报道关于陕北，甚至陕南农村“赤化”问题，还报道陕北红军占领着延安、
延长、保安、安塞等县城。从而了解到，陕北确是和敌人周旋的好地方，又
是刘志丹的根据地，红军的力量还不小；还知道了徐海东的二十五军也在这
里。他们所建立的根据地，是红军长征后唯一的一块完整保存下来的根据地。
毛泽东认为，陕北地域辽阔，群众生活艰苦，又是穷乡僻壤，还有几万红军，
是中央红军长征落脚的好地方。
于是毛泽东与周恩来、彭德怀等研究，作出重大而英明的决策，改变初
衷，到陕北去！并立即召开干部会议，他说：“我们要北上。目前日本帝国
主义侵略中国，我们要北上抗日，首先到陕北去。到陕北只有七百里了，那
里有刘志丹的红军，那里就是我们的目的地。我们现在改称陕北支队，由彭
德怀同志任司令员，我兼任政委。”红军改编，继续北上， 10 月 19 日，
抵达陕北革命根据地吴起镇，与陕北红军会师，胜利结束了长征。
【商战点语】
信息，是现代商战取胜的至关重要的因素。由于市场需求量受到各种因
素的影响，如购买力、文化程度等变化因素，所以变化也快。经营者调查市
场，分析信息进行决策，一定要注意研究各种市场动态；并考虑相应的对策，
使调查不仅可靠准确而且可行。
当代商战首先就是信息战，谁能准确、及时地获取信息，谁就有较大的
优势进入和占领国际市场；谁就能获得超前的预测、经济形势比较科学的展
望，谁就能使企业合乎政府的经济韬略。
【商战赢家范例】
信息比财富更贵重
1987 年元月，河南安阳市糖业烟酒公司经理高永贵，根据东北甜菜大面
积遭洪水浸淹、广东甘蔗受台风灾害严重、国家外汇紧缺，决定大幅度减少
食糖进口，而全国食糖市场供大于求，竞相低价倾销二年了，每吨白糖批发
价由国家定价 1390 元下降到 1250 元左右等情况，苦苦思索，反复测算，最
后决定立即从广东、广西购进 2 万吨白糖。
当同行们还在犹豫之中，高永贵和他的助手们己购进了 24000 多吨白
糖。4 月全国食糖市场价格果然大幅度回升，公司仅此一举获毛利 300 多万
元。
1990 年 11 月国务院调高计划内食糖价格之后，市场发生了巨变，出现
了价格严重倒挂，每吨计划内白糖调拨价为 2630 元，每吨计划外价格却逐渐
降为 2500 元、2400 元，2300 元、2200 元……于是，食糖大战四起，各地企
业纷纷跑到糖产区购买，然后又以每吨比计划内食糖低 100 多元倾销。“多
渠道”堵死了“主渠道”，迫使许多国营公司降价赔钱销售。全国各地经营
食糖都严重亏损，有的企业亏损达数百万元。
高永贵拍板，多购销计划外价格便宜的食糖，薄利广销，以其利润弥补
了经销国家计划内调拨食糖的亏损，而且，他还积极与糖厂谈判随行就市适
当调低了计划内调拨食糖价格，巧解了 1991 年困境。
11 月中旬，食糖价格实行单轨，由于全国食糖市场供大于求，食糖价格
直线下跌。高永贵又带领业务人员赴广西、广东考察，每两天与公司用电话
联系一次，询问河南市场动态，11 月中旬至 12 月中旬一个月内，河南食糖
市场价格每吨下浮了 300 元。他们在“两广”糖产区以每吨 1979 元订货 2000
吨的合同书立即注销了，避免亏损 70 多万元。
10．明了敌情 巧于用间
●兵战计谋／知彼——无所不用间
●商战韬略／明访暗察，科学对策
【毛泽东名论】
毛泽东同志为第一次全国部队情报工作会议题词是：“知已知彼，百战
百胜”。他在《中国革命战争的战略问题》中也曾阐述道：“中国古代大军
事学家孙武子书上‘知彼知己，百战不殆’这句话，是包括学习和使用两个
阶段而说的，包括从认识客观实际中的发展规律，并按照这些规律去决定自
己行动克服当前敌人而说的；我们不要看轻这名话。”
【浅 析】
毛泽东在军事战略决策中，十分注意获取并搜集战争对手、战场环境等
各种因素的情报，作为科学决策的重要依据。他认为，为了夺取战争的胜利，
最主要的是要通过一切手段获得敌人的情况（当然最主要的是用间了）。另
外，他还十分重视从各个方面、不同侧面了解敌人的情况。我军成长的历史
上，有许多深入虎穴、深入敌后、机智勇敢的侦察员，有时他们打入敌人内
部，出色地搜集到敌人的机密情报，为我军指挥员正确决策提供了保证。在
中国战争中有许多重要的战略决策，都是建立在对作战对手详尽了解的基础
之上，从而做到有的放矢，百战不殆。
【兵战实例】
钱壮飞智救中央
钱壮飞是一位富有传奇色彩的中共党员。他曾打进国民党的最高特务机
关——中统，曾机智巧妙地躲开敌人搜捕，屡次送情报给中共中央，也曾担
任军委二局副局长的重任，为建立红军无线电军用事业作出重大贡献，虽然
他刚满 40 岁就在长征途中第二次南渡乌江时光荣牺牲，但直至解放以后，周
恩来还念念不忘：要是没有钱壮飞，他和许多领导人早已不在人世了。
大革命失败了，钱壮飞根据党中央、周恩来的指示，深入虎穴，打入了
中统，担任该组织调查科科长徐恩曾的机要秘书。徐恩曾对钱壮飞十分信任，
公函、私信任其代拆代办，只有一样不放手，即少数高级官员用的密码本总
是带在身上。来了密电，徐恩曾总是亲自翻译，不漏出丝毫痕迹。钱壮飞想：
得不到密码本，许多重要机密就得不到。一次，钱壮飞利用徐恩曾的家庭纠
纷巧妙地拿到密码本，掌握了密码。
从此以后，不管徐恩曾是否亲自翻译密电，只要涉及共产党，钱壮飞便
有一个译稿，送到地下党手里。在蒋介石向红军发动的三次军事“围剿”中，
钱壮飞都及时地将这些重要的军事行动情报，秘密转送到周恩来手中。这对
粉碎敌人的“围剿”起了重大作用。
1931 年 4 月 25 日晚，恰好是星期六，徐恩曾照例离开南京到上海去度
周未。钱壮飞正在办公室读书，晚十时，电台接连收到武汉来的加急密电。
钱壮飞译出密电一看，顿时震惊：顾顺章叛变了！
顾顺章原是中共中央政治局委员、中央情报保卫机关具体工作负责人。
他叛变后，出卖了武汉地下党和红二军团十几位同志，他还向国民党献计，
如能到南京，三天之内可将上海的中共中央机关一网打尽，并报告徐恩曾身
边有共产党要注意等等。
情况十万火急，钱壮飞决定当晚就把情报送出去。他还想到另一种可能：
会不会是国民党用计试探他？若中了计，将丢失一个极其重要的战斗岗位。
然而，如果这一切是真的，那么我党中央机关就会被破坏，无数同志就会倒
入血泊之中。他最后下了决心，宁可信其有，不可信其无。于是，他不顾个
人危险，火速赶往上海报信。国民党特务也立即向上海拍发特急密电，严令
封锁上海北火车站，搜查钱壮飞。钱壮飞机智地在真如车站提前下车，直达
市区，向周恩来作了汇报。周恩来在陈云等协助下，机智果断地采取了一系
列应急措施，切断了顾顺章所知道的一切线索。当天晚上，就将中央机关安
全转移，通知一些同志连夜搬家，躲开敌人魔爪。徐恩曾、顾顺章追踪到上
海，直扑周恩来住所，赶到地下印刷厂，又到钱壮飞家中，但都处处扑空。
就这样，钱壮飞充分运用自己的机智，利用自己所处的有利地位不断地
获取机密情报，靠这些情报，钱壮飞救了党中央。
【商战点语】
现代商战中，尤其是国际商战之中，工业间谍到处存在已不是什么秘密，
而被许多人推崇为参与竞争的必要手段。
目前，世界上面临着日新月异的开放格局，伴随着高技术产品的不断问
世，工商企业生存竞争中，用间活动日趋“高级”。就其发展进程看，有两
种发展趋势：其一：对信息的争夺日趋激烈。信息争夺的激化，折射了产品
中所含的物质与信息比，也可表达为材料与知识之比，后者日重于前者。也
就是说，凭信息和知识可生产出低耗、高质的产品，其中的投入与产出比可
达几十倍、上百倍。与此相应，信息在企业中的地位也与日俱增。在经济信
息时代，信息已成为比资金、物质更为重要的资产。其二：争夺信息的手法
日趋公开化。一些经济大国的大企业，已在高层领导中设置“信息主管”的
职位，开发、处理、运用信息资源已成为企业日常活动的重要组成部分。
面对这种发展趋势，国际上一些大企业除了利用已有的情报机构收集情
报以外，多采用一些合法的、被允许的方法在国际商战中猎取信息情报。他
们的情报机构常采用的秘密用间方法有：
（1）潜伏刺探或暗中重金收买——用以了解竞争对方的各种重要情报资
料。
（2）利用色情、诱使对方上圈套，以抓住对方把柄，迫使对方就范。
（3）采用苦肉计，打入竞争对手内部以获取情报。
（4）采用金钱进行贿赂，或精心准备抓住竞争对手某要害职员的把柄加
以要挟，帮助你、掩护你潜伏下来，或迫使你为他提供情报。
（5）迷惑竞争对手，造成竞争对手之间的错觉；凭空捏造，栽脏陷害；
制造竞争对手之间的矛盾，让他们自相残杀，然后趁火打劫，就势取胜。
他们曾采用公开允许的方法有：
（1）剖析法：工商企业不断购卖竞争对手陆续推出的新产品，对其进行
分析、检验，研究其性能及设计、工艺上的变化，进而谋划对策。
（2）贴近法：工商企业让自己的专家与竞争对手的专家混在一起或合作
研究一些问题，或者在对方设立“子公司”。
（3）剪辑法：工商企业可以成立自己的“剪报公司”，订阅世界各地出
版的报刊杂志，剪报后用电子计算机进行整理、分析，为企业提供信息服务。
（4）呼吸法：公开发表信息，终因尽人皆知，价值有限，要力求寻觅那
些尚未公开，即尚未凝固于报刊上的信息。这类信息象空气似地充塞于国际
性学会、展览会、联谊会等社交场合，供与会人士漫不经心地交谈或针锋相
对的论争中自由呼吸。
（5）观察法：交谈、论争中获得的信息，也有其局限性，易引起对方的
警觉而有所保留。所以，在某些情况下，观察比“呼吸”更为有效。
（6）调查法：在某些情况下，与其转弯抹角地观察，不如直截了当地调
查。
（7）淘金法：查看竞争对手丢弃的垃圾有时比正面市场调查更有效。从
竞争对手的垃圾中，淘出“金灿灿”的宝贝来。
【商拨赢家范例】
无孔不入的幽灵
1973 年，前苏联放风说打算挑选一家美国飞机制造公司，为其建造一个
喷气式客机制造厂。为此，美国飞机三大制造商——波音、洛克希德、麦克
康纳闻讯后，都想抢这笔生意。波音公司为了第一个抢到生意，同意让 20
名前苏联专家到飞机厂参观、考察。前苏联专家仔细地进行了一番“考察”，
满意地走了。谁知，这些专家一走便杳无音信。
后来，美国人发现苏联利用波音飞机公司的技术自己设计制造了伊柳式
巨型喷气运输机。波音公司感到纳闷，因为，公司进行了严密的保密措施，
从未向对方提供任何资料。
原来，“考察”波音公司的专家穿的是一种特制的鞋，其鞋底能切削并
吸住飞机部件上的金属屑。正是借助这丁点金属屑，苏联专家分析研制了波
音公司的合金材料，从而成功研制出了新式飞机。
1979 年 9 月，美国一家公司的技术代表团来华，应邀到我一家机械厂参
观。原计划只参观 100 分钟，观看部分项目，但由于厂方急于签订合同，便
让他们参观了一整天。美国人边看边问，边拍照边录像，不费吹灰之力便将
该厂的整个生产过程和正在实验的项目了解得一清二楚。参观结束后，当我
方提出技术合作时，美方直言不讳他说：“我们不希望再培养出一个竞争对
手！”
浙江 A 公司生产出一种新型的建筑材料，为该公司赢得了市场，他们将
此视为看家本领，谢绝任何外人进入车间。B 公司获悉此事后，由总工程师
出马扮成装卸工，经亲友介绍来做临时搬运工。这位总工和 A 公司工人打成
一片，一月后就可随便出入车间，技术弄到手后就称病回家。有天，A 公司
一位职员去 B 厂联系业务，发现坐在总工程师办公室的主人竞是那位装卸
工，赶紧向领导汇报，但为时已晚。
11．兵贵机密 严守不泄
●兵战计谋／军机贵于密而败子泄
●商战韬略／严守机密，常存戒心
【毛泽东名论】
毛泽东在《论抗日游击战争的基本战术——袭击》中道：“必须保持袭
击计划的秘密。袭击敌人虽有好的计划，若此计划一旦被敌人知道了，则不
但一钱不值，还有遭受损失的危险。所以袭击计划之严守秘密是最要紧
的。……应该注意下列事项： （1）袭击计划不应全部告知部下，只告部下
以应知之事或分段告之（如在出发前，行军中以及到达目的地以后）； （2）
对驻地人民及所请向导，均不应使其知道游击袭击的企图； （3）可能时，
在出发时先向假方向走一段路然后折转向袭击目的前进，这在敌人耳目众多
之时可采用之”。
“必须十分注意保守秘密，九分半不行，九分九也不行，非十分不可。”
【浅 析】
在中国革命战争的进程中，毛泽东历来重视保守军事机密。他在 1940
年给中央军委机要处的题词中，曾写下“保守机密、慎之又慎”的话。他在
总结土地革命战争时期反“围剿”战争经验时，就明确提出要在战争准备阶
段清除政治异己分子，以防止失、泄军事机密。要求在对群众进行政治动员
时，防止泄露军事机密，他在关于我军的政治工作中曾强调，锄奸保卫和保
密工作，为巩固部队所专设，是反间斗争所必须，务必特别注意。
军事行动特别是战争行动，关系作战成败、部队乃至国家安危，因而，
始终是敌方间谍所刺探的对象和目标。对军机大事任何微小的不慎，或发生
失泄军事机密的事件，部可能招致严重的损失。因为军事行动特别是作战行
动一旦被对方掌握，那就危险临头了。
【兵战实例】
小布设伏何未成
1930 年，蒋介石调集 10 万兵力，开始了第一次“围剿”。
敌人气势汹汹，妄图依靠兵力、武器的绝对优势速战速决，因而急于寻
找红军的主力作战。但我红一方面军遵照毛泽东制定的“诱敌深入，后发制
人”的方针，就是不与敌人交战，几次使敌人扑空。 12 月 1 日，红军主力
已全部集结于宁都县的黄肢、小布地区，养精蓄锐，待机破敌。
12 月 24 日，红军总司令部发现敌谭道源五十师于午前 11 时到达源头、
上潮、芦峰岭一线，有继续入侵小布之势，当即由总司令朱德、政治委员毛
泽东签发了红字第十九号命令，决定“明（二十五）日先歼灭来犯小布之敌”。
但是，由于小布地区肃清反革命分子的工作未做彻底，潜伏在当地的一
个反革命分子发现红军在此设伏，便化装潜出，向敌人通风报信。源头谭道
源部正从阵地向小布前进，谭道源接到这个反革命分子的告密，立即命令部
队撤回，红军在那里一连等了两天，就是等不到狡猾的谭道源，只得撤回来，
另待战机。此后，红军同根据地党政机关一道，加强了纯洁内部、肃清反革
命的工作，保证了红军的行动秘密不被敌人掌握，从而诱敌成功，连续在龙
岗、东韶设伏歼敌，打破了敌人对苏区的第一次反革命“围剿”。
【商战点语】
西方一位颇有威望的经济学家曾说：实业界的间谍活动不是什么道德问
题，而是竞争手段。经济间谍的出现，就警告每一位企业经营者，既要善于
收集和捕捉情报信息，又要学会妥善保护自己的机密。
企业间用间与反间是现代企业必须重视的问题。就拿开发一项新产品来
说，对各种技术资料企业必须严格保密和加强管理，防止泄密，否则，就会
陷入被动而失去竞争优势。
面对着无处不存在幽灵般的商探在刺探他人的技术绝招的竞争环境；面
对着谁掌握了技术绝招，与此相关的产品谁就可以雄踞甚至垄断市场；“保
密防谋，人人有责”，就成为经营决策者把握的重要原则。
【商战赢家范例】
神秘 的 “T—X ”
