生产；在服务对象上考虑到多用户；在销售业务上考虑到多渠道。这样，“有
备无患”，“东方不亮西方亮”，企业经营风险适当分散，能在激烈的市场
竞争中有较大的回旋余地，不至于在一棵树上吊死。
【商战赢家范例】
多元化经营
广东健力宝集团有限公司原本只生产饮料，随着产品销路看好，逐渐形
成规模后，便经营与饮料生产有关的制罐、印刷等行业，这些行业组建入集
团，不仅降低了产品的成本，更重要的是产品形成了一条龙生产线，使大批
量生产成为现实，给健力宝集团插上了金翅膀。健力宝集团还利用自己在运
动员中的优势，利用明星效应，把体操王子、奥运会三块金牌获得者李宁聘
入集团，建起了“李宁”服装公司，涉足于服装行业。健力宝集团广结善纳
成了南粤大地上一艘“航空母舰”。
有备不败
近年来国际航运业困难重重，然而原联邦德国的汉沙航空公司却事业兴
隆，蒸蒸日上，成为国际上经营最有效的航空公司之一。“汉沙”的策略就
在于改变以往单一经营为多元化经营。除了正常的航运业务外，其触角伸向
了各个领域。首先是兼营维修，该公司每年要为世界各国的航空公司维修 50
多架飞机，培训各种专业人员；其次是兼营制造，从飞机上的座椅、座垫，
到旅途中欣赏音乐用的耳机、餐具，凡与航运有关的产品它都制造。另外，
它还兼营旅游，仅沙公司兴建了许多旅馆、游乐场，甚至还有自己的旅游专
线、专车、专机。类似这样多元化经营，在西方世界俯拾皆是。
如在日本，松下电器公司是著名的家用电器商，但现在正在生产大型集
成电路和精密陶瓷；丰田不仅制造各种汽车，还生产各种预制房屋，继而经
营房地产；精工集团除继续大力提高在钟表商业中的地位外，还跻身于机械、
电脑、半导体行业，把经营的触角伸向一切可以伸向的领域，索尼公司的经
营范围也逐步由电子产品扩展到保险业务及体育用品。日本许多综合商社的
业务活动都是包罗万象，甚至到国外合资开发石油、森林资源或从事香蕉种
植等。
16．兵家之道 攻心为上
●兵战计谋／围而不打，隔而不围
●商战韬略／情有独钟，取悦顾客
【毛泽东名论】
毛泽东在《关于平津战役的作战方针中指出：平津前线人民军队在一定
时间内的“基本原则是围而不打（例如对张家口、新保安），有的则是隔而
不围（即只作战略包围，隔断诸敌联系，而不作战役包围，例如对平、津、
通州），以待部署完成之后各个歼敌”。（《毛泽东选集》第 1257 页）
【浅 析】
“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”的谋略思想，一直为历
代兵家所推崇。在中国革命战争中，毛泽东也非常重视对这一谋略思想的运
用，对敌军坚持军事打击和政治瓦解相结合，收到了很好的效果。
纵观中国革命战争史，就不难看出，毛泽东在指挥我军作战中，一贯主
张利用反革命内部的每一冲突，从积极方面扩大他们内部的裂痕，推动敌人
内部矛盾的爆发，与敌营垒中可能与我们合作的成份或今天还不是我们的主
要敌人，建立暂时的联盟去反对主要敌人。毛泽东特别注意“进行公开的广
大的政治宣传和政治攻势”，来扩大敌人内部矛盾。
毛泽东善于攻心，其作用可见一斑。
【兵战实例】
和平解放北平
1948 年 11 月，大决战首战辽沈战役刚刚结束，第二大战役淮海战役打
的正酣，毛泽东随即又发动了第三大战役——平津战役，出其不意地对华北
敌人实施战略包围，此时，国民党华北守敌傅作义集团成了惊弓之鸟，毛泽
东和中央军委看到北平“不战而屈他人之兵”的形势已经到来，更觉得这是
一次难得的机会。
毛泽东调集了我东北野战军、华北野战军的两个兵团及地方部队共一百
多万人的强大兵力，对华北守敌形成了大军压境之势。
北平是我国的文化古都，为使这座千年的文化古城能完好无损地回到人
民手中，并使北平二百万人的生命财产免遭损伤，毛泽东和中央军委对华北
之敌采取了军事打击和政治争取双管齐下的方针，一方面做好抑制华北之敌
就地消灭的充分准备，一方面通过各种渠道与傅作义进行谈判，争取和平解
放北平。
傅作义凭借着手中还掌握着 50 万军队，起初与我软磨硬抗，他一面固守
北平井打算在万不得已时西逃或南撤，一面在谈判中讨价还价，心存观望。
为了打掉傅作义的幻想，我军先后解放了新保安和石家庄，并坚决彻底
地消灭了拒不投降的天津守敌。至此，傅作义南逃无路，西撤不成，完全陷
入了孤立之中。
1 月 16 日，我平津前线以司令员林彪、政治委员罗荣桓的名义，向傅作
义发出了最后通牒，要他限期将部队开出城外，否则，我将象对天津顽敌一
样全歼不贷。在我强大的军事压力和各种条件的作用下，傅作义始明大义，
于 l 月 20 日接受毛泽东发表的“11 项和平条件”，率北平守军 25 万人全部
开出城外，接受我军和平改编。至此，北平宣告和平解放，我“不战而屈人
之兵”的目标得以圆满实现。
【商战点语】
商战之攻心，其实质就是掌握消费者的购买心理，去取悦顾客。现代心
理学研究证明，虽然人心难测，各有各的特点，但仍有一些共同之点：如好
奇心、自尊心、虚荣心等都是人皆有之。企业经营者可以利用这些共同的心
理，来进行“攻心”活动。
在商品的销售活动中，企业经营者，有些广告的制作完全可以利用人们
的好奇心、自尊心、虚荣心等。有人预测，不久的将来，社会将进入“感性
消费时代”。所谓“感性消费”，就是指消费者购买商品，是为了一种感情
上的渴求，或是一种心理上的认同。这就要求企业经营者，在生产、销售过
程中注意与消费者感情沟通，以达到促销的目的。
企业经营者如果在商战中，能够正确地掌握顾客的心理，采取适当的心
理价格策略，在产品销售中往往会起到意想不到的作用。
可以这样说，只要经营者把握消费者心理变化及其规律，统筹企业的经
营决策和市场竞销策略，就能打一场漂亮的“攻心战”。而在商品销售过程
中，购买心理存在着以下几个环节：注意力—→购买兴趣—→购买欲望—→
购买行为，这些是“攻心”的要领。
【商战赢家范例】
“好奇心”招来众顾客
在泰国首都曼谷有家酒吧的主人，在自己门口放着一个巨型酒桶，外面
写着醒目的大字“不准偷看！”许多过往行人十分好奇，偏偏要看个究竟。
那知道，只要把头探进桶里，便可闻到一股清醇芬香的酒味，还可看到桶底
酒中隐显的“本店美酒与众不同，请享用”字样，不少大叫“上当”的人，
在嫣然一笑之后，却因酒瘾顿上，也都进店试饮几杯，“酒吧”的生意可想
而知。
在香港，一天突然一群人围在一家专营胶粘剂的商店门口，原来该店推
出一种最新的“强力万能胶水”，为了使这种胶水被人们所了解，这家店主
人用该胶把一枚价值数千元的金币贴在墙上，并宣布谁能用手把这块金币掰
下来，金币便归其所有。一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而
许多习武的“壮士”费了九牛二虎之力，却只能“望钱兴叹”，徒劳无功。
有位自称“力拔千钧”的气功师，专程前来“牛刀小试”，结果也空手而归。
于是，这种胶水的良好性能名声远扬，商店做了一笔大生意。
怕吃亏——“定心丸”
“成功者都能抓住消费者怕吃亏的心理”是香港人写在《生意经》上的
一句话，它启迪了无数企业经营厂长走向了成功之路。
河南参药厂的王厂长就从中受到很大启发。他想，我是生产药品的，我
的消费者怕什么呢？如果能让消费者放心吃我的药，我是不是就能成功呢？
于是，他跑到长春，召开了一个大型新闻发布会，详细介绍了本厂生产的“降
糖舒”治疗糖尿病的效用，并宣布：患者服用三个疗程后，如无效，凭购药
发票和医院证明，可以退款。此招一出，神了，参药厂库存的 40 万盒“降糖
舒”一下子销光了。有没有要求退款的呢？有！王厂长说话算数，患者服药
效果不佳可能有各种原因，但只要有医院证明，吃了参药厂的“降糖舒”没
管事，就退款。最后，“降糖舒”成了“参药厂”的拳头产品而畅销不衰。
后来，他们又创出“风湿圣药”保险的新招。凡是服用了参药厂生产的
“风湿圣药”未见疗效者，可凭购药发票及医院证明，向该厂所在地的保险
公司索赔。有保险公司赔付，患者不是就更加放心了吗？9 月底办的保险，
到年底，“风湿” 圣药”销了 400 万元。付保险公司的款是 2．4 万元，
占销售额的千分之六，索赔的人还不满十个，保险公司也合算。王厂长又成
功了，而成功的背后，却闪烁着王厂长善抓消费者心态的智慧之光。
17．军民一人 天下归心
●兵战计谋／寻求源泉，组织力量
●商战韬略／集思广益，民主管理
【毛泽东名论】
毛泽东在《论持久战》中道：“战争伟力之最深厚根源，存在于民众之
中”。
“要打好仗，不光要干部齐心，还要战士齐心”“群众齐心了，一切事
情就好办了”，（《毛泽东选集》第 213 页）
“蒋介石虽有美国援助，但是人心不顺，士气不高……，我们虽无外国
援助，但是人心归向，士气高涨，……，因此，我们是能够战胜蒋介石的”。
（《毛泽东选集》第 1083 页）
“蒋介石军事力量的优势，只是暂时的现象，只是临时起作用的因素；
美帝国主义的援助，也只是临时起作用的因素……，人心的向背，则是经常
起作用的因素，而在这方面，人民解放军则占着优势”。（《毛泽东选集》
第 1142 页）
【浅 析】
陈毅元帅有过这样一句精辟的论述，“淮海战役的胜利，是人民群众用
小车推出来的。”可见，人民，只有人民，才是战争力量最深厚的源泉。毛
泽东兵民是胜利之本的谋略思想关键在于毛泽东认识到了战争伟力深存于民
众之中，首先在于“民心”“兵心”的倾向，可以改变战争力量的强弱对比。
毛泽东认为，战争是力量的比赛。但战争力量的对比不只是经济力和军力的
对比，而且是人力和人心的对比，军力和经济力是人去掌握的。因此，人力
和人心，特别是人心的向背，往往能决定战争的胜负。其次，战争伟力深存
于民众之中，还在于人民群众中蕴藏了巨大的革命力量。毛泽东认为，只要
克服了民众的无组织状态，广泛地动员了全国的老百姓，就可以造成陷敌于
灭顶之灾的汪洋大海，造成弥补武器等缺陷的补救条件，造成克服一切战争
困难的前提。上述这些是毛泽东同志在领导中国革命战争的伟大实践中创立
的并具有中国特色的人民战争的理论。毛泽东的人民战争思想的基本特点和
主要内容是：革命战争在中国共产党的领导下，一切为了人民群众的利益，
坚决地相信和依靠人民群众，充分动员、组织和武装人民群众，实行彻底的
人民战争。
【兵战实例】
群众力量大无边
抗日战争时期，晋察冀北岳区的妇女，组织起来参加各种抗日救国斗争。
其一、二、四分区，在 1938 年的半年内就做军装 77500 件，军鞋 12 万双，
袜子 2．7 万双，手套 1．1 万副，子弹袋 3000 条。全区 1938 年至 1942 年，妇
女慰劳子弟兵的粮食 27 万斤，钱 1 万元。唐县 1941 年 2 月间，出现 12 个送
郎、送哥参军的事。 1938 年至 1942 年，三个县的妇女动员丈夫、儿子上
前线的达，952 人。唐县王各庄一天查出 32 个奸细，该县妇女一个月破坏敌
电线 30 里、交通 30 里。妇女还参加战场抬担架，各村建立秘密情报网，保
证抗日通讯等工作。在辽沈、淮海、平津三大战役期间，据不完全统计，各
地支前民工达 539 万人，担架 10 多万副，大车 38 万辆，牲畜 100 多万头，
运粮食 95 亿斤。在辽沈战役中，被命名为“支前模范县”的北镇县，全县
74 300 多个劳动力，参加支前工作就达 74 200 多人次。淮海战役中，民
工出动小车 410 900 万辆，挑子 42 000 多副，运送粮食 5 亿多斤，弹药物
资 330 多万吨。上述这一串串数字表明，毛泽东把人民群众是历史的创造者
运用于研究战争，并创造出“兵民是胜利之本”的战略和指导思想，符合了
中国的国情，也成了人民军队以弱胜强，在于民众的拥护和支持的根本原因。
“黄洋界上炮声隆”
1928 年 8 月中旬，毛泽东率领三十一团两个营兵力，在永新、莲花、茶
陵三角地带集结，准备下一步行动。这时，突然得到我军二十九团在湖南失
利的消息，毛泽东当即决定，由他率领三十一团第三营到桂东去迎接战败的
二十八团，命令第一营坚守井冈山。敌人得知消息之后，奔袭井冈山，营长
陈毅安急忙率领两个连队跨过山峰，到达位于井冈山北面的黄洋界，黄洋界
海拔一千三百多米，山峰之间，如万丈深谷，极为险峻，且只有一条荆棘丛
生的小路，可谓是易守难攻。八月三十日，敌人用一个师的兵力，向黄洋界
发动进攻，由于敌仰我俯，草丛里又插上了竹钉，敌人只能一个一个缓慢匍
匐行进，每一个兵又要保持一定距离才能射击。因此，敌虽以一个师人马偷
袭黄洋界，可是由于地形限制，使用在火线上的最多只是一个营。我两个连
的兵力进入阵地后，又加固了工事，做了许多单兵掩体，还拣了些石块，必
要时作投掷用。我前沿壕堑是第一个连的一个排，其余二排作第二梯队。第
三连除向茅坪派出一个排警戒外，其余全部在阵地休息待命，敌人鱼贯式队
形进攻无效，便用机枪射击掩护，然而低射妨碍它的士兵前进，高射则子弹
在空中呼啸，无明确的射击目标。我则弹无虚发，敌人仗着人多，中午便换
了进攻部队，攻击也更猛些。但他们一连发起多次进攻，却未能通过小山梁
的一个隘路，有的竹钉刺脚板，好似触了电，跑也不行，爬也不行，哭的哭，
喊的喊，有的刺破肚皮，有的刺破身手，任凭长官怎么督促，敌人就是无法
接近我前沿阵地。象这样的竹钉防线，不只在黄洋界有，在八面山上，在鹿
寨底下，也布署了，以加强防御力量。事实证明，这种防线在井冈山地区特
殊的地理环境中是十分有效的。下午 4 时许，我红军战士把南昌起义部队留
在茨坪修械厂修理的八二迫击炮抬来了一门，放置在营指挥阵地附近，向敌
人发射了三发炮弹，其中一发正落在敌指挥阵地爆炸了。敌人原以为我主力
部队不在山上，听见我隆隆的炮声后，又以为我主力部队回到了山上，直吓
得魂飞魄散。“黄洋界上炮声隆，报道敌人宵，遁”。夜间，敌人乘云雾弥
漫，我无法下山追击之际，溜回郝县去了，困在宁冈新城之敌，则不敢越雷
池一步。此次战斗敌人死伤 300 余人，而我红军仅伤数人，创造了以少胜多、
以弱胜强的著名战例。
9 月 26 日，毛泽东、朱德率红军主力回到井冈山。当毛泽东得知我井冈
山以两连兵力，按照他的指示，坚守井冈山，打退了十倍于我之敌的进攻时，
非常高兴，挥笔写下了《西江月·井冈山》这首光辉词章。词中写道：“山
上旌旗在望，山头鼓角相闻。敌军围困万千重，我自岿然不动。早已森严壁
垒，更加众志成城。黄洋界上炮声隆，报道敌军宵遁”。尔后他在 11 月写给
中共中央的报告（即《井冈山的斗争》）中说：“八月三十日敌湘赣两军各
一部乘我军欲归未归之际，攻击井冈山，我守军不足一营，凭险抵抗，将敌
击溃，保存了这个根据地”。
【商战点语】
相信和依靠人民群众，充分动员、组织和武装人民群众的思想是毛泽东
人民战争的精髓，也是我们各项工作取得胜利的法宝。在社会主义条件下，
职工群众是企业的真正主人，他们有权而且必须参加企业管理。因此，企业
实行厂长经理负责制以后，如何充分发挥社会主义制度的优越性，全心全意
地依靠工人阶级办企业，实现工人群众参与、监督、管理企业的民主权力，
创造宽松、和谐的企业环境，充分调动职工群众积极性，是企业领导者的一
项重要任务。
民主管理是厂长正确决策的基础，通过民主管理，可以发挥职工群众参
与企业重大决策的积极性。大家献计献策、集恩广益，可以补充和完善厂长
经理决策的内容，使厂长的决策内容建立在职工群众充分理解和支持的基础
上，从而避免决策失误，保障科学决策得到有效的贯彻执行。不仅如此，民
主管理更是社会化大生产发展的必然要求。现代企业随着生产技术装备日益
复杂化，劳动分工越来越细，协作联系越来越紧密，只靠少数管理人员进行
强制的、约束性的管理是不能达到提高劳动生产率的目的。
【商战赢家范例】
“三心”换“三力”
1984 年，石家庄市华新包装厂因种种原因，人心涣散，管理混乱，企业
濒临倒闭。领导班子重新调整后，以身作则，依靠群众，用“三心”换“三
力”。即：为人师表，公心换来感召力；政策感动，团结一心换来向心力；
发扬民主，关心职工生活换来企业的凝聚力。为了取得群众的信任，领导首
先为自己定下几条守则，严于律己，廉洁奉公，让全厂职工监督。同时，建
立健全了党、政、工、团等各个职能部门，设立了职工代表大会和联席会议
制度，主动交换思想，主动报告工作，主动征求意见，取得各个职能部门的
支持，在关心职工生活，解决职工后顾之忧的同时，创造使广大职工对所有
重大决策都能充分发表意见的民主气氛，及时向职工介绍党和上级的决策、
主张，通报企业的重大情况和解决重要问题的方案，让职工对重大决策充分
发表意见。厂领导从关心人、尊重人、理解人、爱护人、研究人的个性出发，
开展细致的思想政治工作，调动了全厂职工的积极性，使企业克服了资金短
缺、能源紧张、市场疲软的重重困难，增加了效益，四年迈了四大步，一年
一个新台阶，成为全区的明星企业。
艾柯卡的起死回生术
美国第三大汽车公司克莱斯勒汽车公司，八十年代初再度陷入困境，业
务锐减，成本过高，公司奄奄一息。董事长艾柯卡依靠全体员工对工厂进行
大手术，一方面对有关部门进行彻底改组，另一方面在全公司大张旗鼓地开
展节约运动，并召开一系列沟通经理人员和车间工人的大会，让全公司的职
工都来议论降低成本的事，他要求公司 2000 名高级经理人员，拿出工资的十
分之一作抵押，如果公司顺利地完成第一期削减 10 亿美元开支的目标，公司
就给他们高于抵押工资一倍的奖金，结果第一期削减目标按期完成，艾柯卡
也履行了他的奖金诺言。昔日，克莱斯勒公司的经理人员动辄吩咐手下人做
各种各样可行性的风险分析。一份报告常常周转 9 个委员会，花钱多，效率
低。现在经理人员各负其责，许多事权力下放，公司取消了大量的咨询人员，
裁减了几千白领工人，只保留那些有特殊技能的人，使新产品开发成本明显
降低，LH 系列中型轿车 X，原定开发成本 20 亿美元，后来只用 15 亿美元。
冷汽机润滑油标准过高，无实际意义，经改进更换适用的润滑油，节约成本
210 万美元；零件改小包装，仓库安装传送带，节约工时 87％，每年还可多
盈利 1 亿美元；一位 26 岁的计算机程序员使公司砍掉 1000 万页的多余报告，
每年节约 30 万美元等等；由于全体员工的努力，公司的成本终于降了下来。
18．精兵强将 名牌战略
●兵战计谋／不战则已，战则必胜
●商战韬略／保质争优，开创名牌
【毛泽东名论】
《毛泽东选集》第 220 页曾论述道：“歼灭敌，则对任何人都立即起重
大影响。对于人，伤其十指不如断其一指；对于敌，击溃十个师不如歼灭一
个师。”毛泽东曾强调指出：“在理论上和实际上，无论如何也应提倡主力
军在一切有利场合努力地执行歼灭战”。（《毛泽东选集》第 2 卷第 502 页）
“全歼，在敌则士气沮丧，人心不振；在我则士气高涨，人心振奋”。（《毛
泽东选集》第 4 卷第 1198 页）
【浅 析】
任何战争的目的，都是为了保存自己，消灭敌人。而战争的进程和结局，
归根结蒂取决于敌我双方有生力量的消长，因此，歼灭敌是双方决一胜负的
有效手段，只是实际情况不同，歼灭战的规模和程度也就不同。
毛泽东 1928 年在红军初创时期就提出的“不战则已，战则必胜”的作战
原则，其实就是打歼灭战的谋略思想。
打歼灭战，防止打击溃战、消耗战，是克敌制胜的最佳效果，也是根除
后患的可靠保证。小的歼灭战，是逐步消灭敌人有生力量，积小胜为大胜，
而大规模的歼灭战，则往往能够受到牵动全局，迅速改变战略格局的成效。
正因为这样，毛泽东“集中优势兵力，打歼灭战”的作战原则和方法，在中
国人民军队中已是“有口皆碑”。
【兵战实例】
直罗镇全歼敌一师
红军长征胜利到达陕北，毛泽东首先拟定了一个大的歼灭战计划，这就
是直罗镇战役。
直罗镇位于葫芦河中段，两边是高山，中间是狭道，距敌后方较远，是
较理想的突袭歼敌阵地。 11 月 20 日早晨，敌西路先头 109 师，在飞机掩
护下，沿葫芦河东进。红军在阎家村北山之警戒部队且战且退，诱敌至预定
作战的直罗镇。敌后续部队 111 师主力和 106 师也到达黑水寺。
红一方面军首长迅速抓住战机，于 11 月 20 日晚下达命令，按预定部署，
红一军团从北向南，红十五军团从南向北，拂晚前包围直罗镇之敌，展开突
然的猛烈袭击，敌军立即陷入混乱，指挥机构瘫痪，敌军被夹在两山之间的
一条川沟里。经激战，歼敌 109 师师部及两个多团，红军攻占直罗镇。随即
留下少部围歼残敌，以主力打援，并在击退援敌途中，于张家湾地区又歼敌
106 师一个团，其余敌军退至大自镇。被围的 109 师残部在突围中被红军歼
灭，并活捉敌师长牛元峰。这时红军主力又回师东进，准备歼敌 117 师。在
我东进途中，敌 117 师退回富县。至此，战役胜利结束。
【商战点语】
现代人的消费心理在急剧变化，在崇尚名牌的消费者看来，多花点钱，
买个称心还是值得的。所谓称心，除了使用上的满意外，还有心理上的满足
——显富、示贵。就说我国吧，颇有一些在改革开放中先富起来的人，好以
“玩名牌”的方式向别人耀富、显能；一些玩不起名牌，但好攀比、逞能的
人，也好用一，二件名牌来点缀门面：至于那些“发烧友”，凭着咬牙、跺
脚的横劲，买下标价相当于数月工资的一双鞋或一条裙，也是屡见不鲜的。
例如在八十年代未的“电风扇大战”中，兴起的 800 余家电风扇厂，如今仅
剩 100 余家，这些幸存者，大都是全国性和地区性的名牌产品。也就是说，
非名牌产品，在中国市场已无立锥之地了。所以当今的市场条件下，对那些
拥有相当竞争实力的企业来说，与其不断竞变，以变制变，不如独创名牌，
以“不变”制变！
商场上有这样一个通行的理论，名牌是企业的金字招牌，是市场的通行
证。的确，因为名牌是信誉的象征，因而名牌是畅销的保证。谁拥有名牌，
谁就能货畅如流，财源滚滚；就能够在激烈的市场竞争中占尽优势，稳操胜
券。也正因为名牌产品在市场上如此重要，许多企业才竞相创造属于自己的
名牌产品。产品出名了，牌于打响了，企业经营者更要有处逸而犹劳的战备
状态，狠下功夫千方百计保护它。经营者要善于抓住两个环节保护好自己的
名牌：一个是商标注册，一个是防止假冒。
【商战赢家范例】
保名牌，“抵羊”不联营
生产“抵羊牌”纯毛毛线的天津东亚毛纺厂，他们生产的毛线，多年来
一直享誉海内外，产品的一等品率，一直居全国同行业之首。前几年，由于
经济过热，盲目抢购、集团购买等因素的影响，纯毛毛线在市场上极为抢手。
当时，许多乡镇企业纷纷找到该厂，要求有偿使用“抵羊”这块名牌。厂领
导认为，“抵羊”牌子一旦扩散，就难免鱼龙混杂，毁了名牌。于是，他们
毫不犹豫地谢绝了十几家乡镇企业的要求。最终，他们以自己的名牌和信誉，
长期占据着市场。
创名牌占领市场
美国的三大汽车公司之一——福特汽车公司在创立之初，就清醒地认识
到，要想比其他汽车厂商捷足先登，必须创立自己的名牌产品。早在 1879
年，住在曼切斯特市的乔治谢尔登就着手试验内燃机。13 年以后的 1893 年，
福特引进欧洲人的发明，并加以改良，制造了自行设计的汽车。其后，又不
断改进产品设计，建立连续生产线，成本大幅度降低，福特汽车的特点开始
形成了。到 20 世纪初，福特汽车长驱直入国际市场，并获得良好的声誉。福
特汽车成了名牌汽车， 1932 年，前苏联为建立自己的汽车工业从国外引进
产品和生产技术时，在 100 多种汽车样本中选型定型，最后选中了福特 A 型。
当时，国际上专家们认为，前苏联在吸收西方技术方面是相当精明的。福特
汽车占领了汽车市场后，西德的“奔驰”，日本的“丰田”等名牌汽车也相
继出现。福特公司认为，在这种情况下，必须比别人领先一步，才能获得超
额利润。于是动手改进技术，首先把节油——开车人最大的心愿——放在首
位。 1979 年因石油短缺和油价上升，在美国和国际汽车市场销售量下降的
时候，福特 80 型汽车于 8 月份上市，以其它汽车所不具备的耐用、舒适特别
是节油的特点，销量大增，一时竞使美国汽车工业的生产率提高 5％。
19．首战告捷 壮威壮胆
●兵战计谋／首战求稳，打则必胜
●商战韬略／开门大吉，顺风千里
【毛泽东名论】
《毛泽东选集》合订本第 204 页中说道：“第一次至第五次围剿时期我
军作战的经验；证明处于防御地位的红军，欲打破强大的‘进剿’军，反攻
的第一个战斗，关系非常之大。第一个战斗的胜败给予极大的影响于全局，
乃至一直影响到最后一个战斗”。进而他要求：“初战的计划必须是全战役
的有机的序幕。”并指出：“必须打胜；必须照顾全战役计划；必须照顾下
一个战略阶段，这是反攻开始，即打第一仗时，不可忘记的三个原则。”（《毛
泽东选集》第 206 页）
【浅 析】
在军事学上，所谓的初战，是指战略防御或战略进攻开始时的第一仗，
又称序战。慎重初战，客观上要求指挥员必须精心组织、周密部署，不可轻
战，战则必胜，并能为以后的作战全盘考虑创造条件。毛泽东在领导中国革
命战争中自己能够身体力行并严格要求各级指挥员坚持这一重要军事原则。
我军优秀指挥员，中国人民解放军大将粟裕说：慎重初战，这对指挥员来说
是一条具有丰富内容的原则。从下战役决心到组织战役实施的全过程，甚至
在指挥某些细节，都必须贯彻慎重的原则，以确保关键性战役的胜利。
在战场上，首战告捷，就可打乱敌人的战役布署，破坏敌方的作战意图，
挫敌锐势，鼓我士气，摸索经验，为以后的战役战斗取得胜利打下良好的基
础。所以说，初战必胜，是取得战役胜利的重要条件。当然，战役已经开始，
初战如没有把握，宁可持重待机，也不宜仓促进行，而必须静观待变，另寻
战机才能取得胜利。初战必须是全战役计划的有机序幕，战役初战的胜利，
必须有利于全战役计划的执行和完成。否则，即使初战获胜，不但不能对全
战役产生积极的影响，反而起不良的作用。初战必须照顾下一个战略阶段，
防御时不顾反攻，反攻时不顾进攻，仍未尽到战略指挥员的责任。另外，毛
泽东也十分主张初战口一定要张的小一些，指挥员不能贪心太大，不要一口
想吃成个大胖子，否则会适得其反。
【兵战实例】
首战黄伯韬
正当辽沈战役方兴未艾之时，毛泽东抓住有利时机，又立即部署了中国
人民解放战争中三个有决定意义的最大战役之一——淮海战役。
当时，由于我解放军在全国各个战场的节节胜利，蒋介石在中原不得不
采取以退为守的战略，把部队龟缩成几团，采取一点两线的布署， 60 万重
兵密集排列，妄图守住中原、屏障南京。敌人兵力密集，便于机动和迅速增
援，若要攻歼其任何一部，必须首先拦得住援兵，以赢得时间，保持主动。
针对战局迅速发展，敌军主力都向徐州集中这一局势，毛泽东审时度势，
决定“本战役第一阶段的重心，是集中兵力歼灭黄伯韬兵团，完成中间突破”。
那么，为什么要选择首歼黄伯韬呢？因为其一打掉了黄伯韬就切断了敌人的
海上通道，为我军第二、第三阶段分批歼敌，创造了有利的条件；其二首歼
黄伯韬兵团，可以使山东和苏北两解放区连成一片，统一动用该两区的人力、
物力支援战争，必要时还可经苏北南下，直逼长江下游，威胁敌人的心脏南
京和上海，这样，就可既照顾了淮海战役本身，又兼顾了下一战略阶段的作
战。
我华东野战军遵照毛泽东“中间突破”的方针，根据“攻济打援”的原
则，完成了集中兵力歼灭黄伯韬兵团的部署。总前委也相应调整部署，由陈
毅、邓小平直接指挥中野 4 个纵队出宿县，截断宿蚌路；华野两个纵队于萧
县地区从南面向黄口、徐州线攻击，以便与宿县中野部队联结，如果徐州敌
人向南退却，就集中 6 个纵队将他们歼灭。华野以 3 个纵队由北向南，1 个
纵队由南向北，以全力向李弥兵团攻击，控制徐州运河车站间的铁路，运河
以东的主力则歼灭黄伯韬兵团。这样，就把蒋介石的乓力割裂开来，然后集
中优势兵力，各个歼灭。并占领徐州。
华野与中野主力，根据毛泽东的意图，以迅雷不及掩耳的速度，从徐州
东、南、西、北几个方向同时发动攻击，华野 13 个纵队从山东境内齐头向南
挺进，横扫陇海铁路北侧 300 里宽广地区的敌军阵地，苏北兵团 3 个纵队则
由徐州东南向西北攻击。几个晚上将敌人分割成互不联系的好几块，黄伯韬
兵团被我包围。黄伯韬不敢应战，仓惶西逃，企图靠拢徐州。
经过三天冲击，逃敌被我歼灭近两万人。黄伯韬部逃过运河西岸，准备
继续西逃。殊不料徐州的去路已被我山东兵团截断，而我追击部队迅速渡过
运河。终于在 11 月 11 日这一天，将黄伯韬所率几万逃兵前堵后追，全部包
围在徐州以东的碾庄地区。随即，我军对敌的碾庄攻坚战打响了，拉开了淮
