海首战总攻序幕。首战黄伯韬，我华东野战军经过 17 天运动战和阵地战，蒋
介石嫡系的第七兵团黄伯韬部 4 个军及其指挥下的第九绥靖区 1 个军，共 1O
个师，约近 10 万人，全部覆灭。
在两大野战军的密切配合下，淮海战役第一阶段作战胜利了。
初战既败，徐州守敌惊恐万分，为预防重蹈黄伯韬的覆辙，迅速将邱清
泉、李弥、孙元良 3 个兵团紧缩徐州，加强防御，不敢轻举妄动。南线李延
年兵团遭到我严重打击后，唯恐被歼，迟迟不敢北进。而这时，黄维兵团已
进入我中原野战军预设的“口袋”中了。
【商战点语】
如同打仗一样，商战也要“慎重初战”。开始的第一仗，最好是选择那
些投资较少，所需人力、物力较少、见效又快的项目，不赔即可，能赚更好，
这是明智可行的。切忌好高骛远，“眼大肚子小”。无论初战是一个什么战
斗，客观上都存在缺乏经验、力量不足或对市场行情、对竞争对手缺乏透彻
了解的问题。第一次行动所牵涉的人力、资金不太多时，才易于做出必要的
调整。如果选择风险较大、投入较多，把握较小的项目作为突破口，万一失
败，连本都赔进去，要想重整旗鼓、东山再起就困难多了，况且开脚就摔个
大跤还会打击自己的信心。第一笔生意做成了，企业以此为契机，可以逐渐
积累起资本、经验和实力，更重要的是增加了竞争取胜的信心，鼓舞了员工
的士气。所以，为确保初战打得响、打得胜，企业应起步坚稳，从小到大、
从弱到强，一步一个脚印，脚踏实地走下去。
【商战赢家范例】
大碗茶起家
你听过著名歌唱家李谷一的《前门情思——大碗茶》吗？这首曲子优美
的歌也许会唤起许多人的情思和回忆。北京人恐怕更不会忘记， 80 年代
初，前门楼子底下，有一个 20 多名待业青年组成的卖茶棚子。时过境迁，这
支队伍在尹盛喜同志的带领下，到 80 年代后期，已发展成拥有四五百名职
工、20 多个营业点，经营百货、服装、家用电器、特种工艺、水产、饮食等
近千种商品、资产六、七百万元，每年营业额五、六千万元。盈利二、三百
万元的综合性中型商业企业。
大碗茶是一个本小利薄的买卖。大栅栏公司的总经理尹盛喜正是看中了
茶摊小的优点：资金需要不多，国家和私人投资都不需太多，而且茶摊也特
别活，了解的信息多。所以，尹盛喜从小处着手，他不怕企业小，资金少，
只要眼光远，魄力大，什么行业都是能赚钱的。
1979 年，领导决定让尹盛喜带领 20 多名待业青年出去自谋生路。当时，
一无资金，二无技术，三无门路，怎么办？前门楼子下，摩肩接踵的外地旅
客渴得饮用路边消防龙头的生水一事使他受到很大启发：摆个茶摊，卖大碗
茶不正是外地客急需的吗。他借了 1000 块钱，摆起了向过往行人供应茶水的
大碗茶摊，同时，又兼做些其它的小买卖。大栅栏贸易公司的“原始积累”，
就是靠这二分钱一碗的大碗茶，一碗一碗地积攒下来的。
大碗茶的摊子小，但它却特别活，善于利用开放的商品市场，打“麻雀
战”，机动灵活，薄利多销，聚少成多。大栅栏贸易公司从前门到八达岭，
从北京到深圳，哪里有买卖，就到哪里设点；顾客需要什么，他们就卖什么。
这样，既受到顾客欢迎，资金周转又快。他们在官商统的过死，尾大不掉的
国营企业的缝隙间，不但生存下来了，而且“游刃有余”，把“弱小”的弱
势，变成“灵活”的优势。凡年的功夫，在国家和私人都没有投资的情况下，
这个小茶摊就发展成为一个中等规模的商业企业，这真是一个奇迹！这样神
奇的增值速度，就连雄心勃勃的资本家看了，也暗暗称奇。
20．百尺竿头 更进一步
●兵战计谋／宜将剩勇追穷寇
●商战韬略／专利产品，称雄市场
【毛泽东名论】
《毛泽东军事文选》中写道：“国民党政权被我们基本打倒了。基本地
打倒国民党，不等于全部地打倒国民党，中国尚有许多敌军等待我们去歼灭，
尚有许多地区等待我们去占领、去工作。轻敌的观念无论何时是不应该有的，
我们决不要使胜利冲昏了自己的头脑。”
“奋勇前进，逮捕一切怙恶不悛的战争罪犯。不管他们逃至何处，均须
辑拿归案，依法惩办”。（毛泽东《向全国进军的命令》）
【浅 析】
“钟山风雨起苍黄，百万雄狮过大江，虎踞龙盘今胜昔，天翻地覆慨而
慷。宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王。天若有情天亦老，人间正道是沧桑”。
这是毛泽东壮丽的诗篇《七津·人民解放军占领南京》。1949 年初，举世瞩
目的三大战役结束之后，我人民解放军兵势正盛，紧接着毛泽东识破敌人“假
和谈，真备战”，试图划江而沽的阴谋，并针对性地分析了当时民主党派和
知识界中，确有一些人主张“和谈”，“划江而沽”，造成“南北朝”，极
力使革命就此止步的局面。毛泽东审时度势，向人民解放军发布了向全国进
军的命令，紧接着百万雄狮过大江，人民解放军乘勇解放了南京、上海、杭
州、南昌、武汉等江南广大地区。毛泽东的“宜将剩勇追穷 寇”的军事战
略思想，旨在中国两种命运的大决战中，必须将革命进行到底，必须坚决、
彻底、干净、全部地消灭一切反动势力，直到最后胜利。
我国古代兵法家孙子在其《孙子兵法·军事篇》中的用兵八则中曾提出
“穷寇勿追”，历史上许多兵家赞成孙武的这个观点，但是现代伟大的军事
家毛泽东同志，却敢于提出与之相反的原则“宜将剩勇追穷寇”，应该敢于
打歼灭战的思想，并以“不可沽名学霸王”的历史教训告诫人们，这是毛泽
东军事思想的重大发展。
【兵战实例】
百万雄狮过大江
1949 年，三大战役的胜利，人民解放军彻底地消灭了国民党军队在东
北、华北、华东、中原的主要力量，人民解放军士气正旺，长江以北基本控
制在人民解放军手中。蒋介石提出和平谈判，实则以退为进。我一方面揭露
国民党“和谈阴谋”，一方面提出和谈条件，同时做好解放全中国的准备。
毛泽东作了如下部署：第二、第三野战军全部二十四军的一百万人的兵力，
加上第四野战军一部，由刘伯承、陈毅、邓小平、粟裕、谭震林组成的总前
委统一领导，在长江下游渡江作战，夺取南京、上海，杭州，围歼对方主力
于南京、镇江、芜湖间的三角地区。
刘伯承、陈毅、邓小平等人根据毛泽东指示，决定以第三野战军第八、
第十两兵团八个军共三十五万人，组成东集团，主力在张黄港至三江营间实
施渡江；以第三野战军第七、第九两兵团七个军共三十万人，组成中集团，
在裕溪口至机阳间渡江。渡江后两集团迅速东西对进，实行钳形突击，力求
在长兴、宜兴地区封闭合围口，围歼芜湖、南京、镇江地区之敌军主力，并
继续向杭州、上海方向进攻。以第二野战军第三、第四、第五三个兵团九个
军共三十五万人，组成西 集团，在机阳至望江间渡江，以一部直出浙赣路，
截断敌东西两集团的联系，主力迅速东进，担任攻占芜湖、南京的任务。第
四野战军先遣兵团及中原军区部队在西集团指挥下，位于武汉正面，牵制白
崇禧集团，配合主力的作战行动。
1949 年 4 月 21 日，国民党政府拒绝在和平协定上签字。第二天毛泽东、
朱德即发布了《向全国进军的命令》。命令各野战军、各游击队“奋勇前进，
坚决、彻底、干净、全部地歼灭中国境内一切敢于抵抗的国民党反动派，解
放全国人民，保卫中国领土主权的独立和完整”。我军早已做好准备，命令
一下，百万雄狮过大江，国民党所依靠的长江天堑防御工事，很快被摧毁。4
月 23 日，南京解放，5 月 23 日解放杭州，5 月 22 日解放南昌，5 月 27 日解
放上海，5 月 16、 17 日解放武汉。渡江战役仅用一个多月时间，便告结束。
共歼灭敌人 43 万，为解放南方奠定了基础。此后，我军分别向南方各地挺进，
以席卷之势，很快把国民党军赶下大海。这段时间战争情况，确能体现毛泽
东“穷寇必追”的谋略思想和气概。
【商战点语】
在现代商战中，经营者都渴望自己企业的产品在市场的占有率节节攀
升，成为独占鳌头的强者。但垄断市场不是一件容易的事，因为要在敌手如
云、竞争激烈的领域里赢得绝对优势，不论是财雄势大的强者，还是机遇独
得的幸运者，皆因相互掣时，力量抵消而难以如愿。只有别出心裁，开发垄
断性产品，在某一方面独树一帜，方能遂愿。德国出口的众多产品，约有 25
％是他们所特有的，以至可随意提高卖价。日本开发的垄断性产品，一旦发
现有人随后而赶，立即另辟踢径，与后追随者拉开距离。在国际市场竞争中，
德国、日本正是凭借这些垄断性产品而赢得巨额外贸顺差的。
面对当今的激烈市场竞争，开发垄断性产品，不仅是最有力，最有效的
垄断，还在客观上促进社会的长足进步。所以不论是从国际市场竞争的需要
上看，还是从有利于社会进步上看，我们社会主义国家及其企业都应当以极
大的努力开发垄断性产品。
要想开发垄断性产品，从而独霸市场，把专利技术引向企业，进行生产
是一条有效途径。在当今专利技术市场群雄逐鹿的国际环境中，谁拥有专利
技术，谁就能在激烈的竞争中处于独霸占有优势。如日本的东芝、日立、丰
田等大公司，为了保护公司自己的知识产权和经济利益，使本企业的产品垄
断国际市场，年申请国外专利往往超过万项，这些公司拥有专利权多达几万
至十几万项。企业是实施专利技术的重要基地，直接面对国内外市场，经营
者应当高度重视专利工作，充分利用专利法保护自身的权益，把专利技术的
实施列入技术改造、新产品试制、技术引进等计划中，以开发出自己的能够
垄断市场的专利产品，去称霸市场。
【商战赢家范例】
垄断技术的奥妙
瑞士一位研究生研制成功了一支电子笔和一套辅助设备，可以用来修正
遥感卫星所拍摄的照片，这一发明引起了世界各国的重视。美国一家大公司
立即派人到瑞士，将这位研究生及其发明买下，回到美国后，这家公司立即
将这一发明投入生产，并申请了生产专利。
某大学物理教授，研制出一种经久耐用、不易烧断的钨丝。美国一灯炮
厂得知这一消息后，立即将这一发明买下，并与发明者签约：未经该公司许
可，不得声张。原来该公司价值上亿美元的灯泡还未出售，新产品一旦出现，
该灯泡厂的损失将不堪设想。隔段时间，待他们的灯泡销得差不多时，他们
便将这一发明投入生产并公布于众。
20 世纪 40 年代，美国一家小厂的厂长威尔逊，看准了知识爆炸的信息
时代各类信息事业对新技术的渴求，使用重金聘请专家潜心研究，发明了新
式复印机。他立即申请并获得了这一发明专利后，便组织塞罗克斯公司大量
生产，然后，把成本只有 2400 美元的新式复印机，以 29 500 美元出售，利
润远远超出法律允许的范围，被当局禁止出售。这下，正合威尔逊的心意，
因为，新式复印机在当时还没有第二家，他正好可以合法向各大公司开展出
租服务。尽管塞罗斯公司一再扩大生产，新式复印机依然供不应求，威尔逊
租赁新式复印机所得利润，比合法出售产品所得利润还要高数倍。短短一年，
威尔逊便成了当时美国屈指可数的亿万富翁，并被人们推为“复印机大王”。
第四篇 示形惑敌
示形是讲欺敌，即出示假形；隐其真形，以假象俺盖真象，以枝节的、
次要的“过场”冲淡主要的“剧情”，给对方造成一种虚幻的错觉，使敌人
难以料定本意。这种有计划、有目的地制造种种假象，以造成敌人的错觉。
示形目的，一是配合造势；起到威慑作用，“不战而屈人之兵”。二是诱敌
就范；三是隐藏自己的企图，即在进攻行动中，为了不让敌人弄清我之攻击
目标、攻击方向，而采取引诱敌人注意力的示形。
毛泽东等老一辈革命家在革命战争实践中，根据敌人的心理特征进行示
形惑敌，牢牢地牵住敌人的牛鼻子，叫它向东就向东，叫它向西就向西，使
其乖乖听我调劝，就我所范，令世人称赞不已。在当代商战中，认真研究毛
泽东兵法中“示形惑敌”的战略战术，运用其高超的谋略艺术，对战胜对手，
赢得市场优势，将大有裨益。
示形可分为战术示形，战役示形和战略示形。在一定意义上说，示形是
一种“取信于敌”的伪装艺术。因此，要掌握好以下六条原则：一是动静相
映；二是反示意向；三是顺详敌意；四是合情从势；五是虚实相兼；六是正
反随人。
示形主要是针对人这个分析判断情况的主体，要把“琢磨”对手这个“活
人”，作为研究问题的出发点和归宿点。示形能否成功，关键在于个“巧”
字。商战中要能牵着对手的鼻子，使其乖乖听我调动，就我所范，应注意三
点：一是摸准竞争对手心理因势利导。只有紧紧抓住对手的心理特征即企图
欲望、思维方式等，才能达到造成错觉，而导致其错误行动的目的。二是善
于示形而又无常形。只会按常规示形欺敌，那就很难“取信于敌”。示形要
成功，就要善于灵活示形，不拘一格，变幻莫测，真真假假，虚虚实实，使
对手难以判断出我真实意图。三是勇于创造调敌新法，除娴熟运用诸如虚则
实之，实则虚之等示形调敌谋略外，还应结合商战实际，创造示形调敌的谋
略新法。
本篇内容包括：制造假形，迷惑对方；弃小取大，避害求利；警钟长鸣，
谨防受骗；示弱骄敌，卑而骄之；弱而示强，创造形象共五条商战韬略。
21．声东击西 兵无常形
●兵战计谋／灵活示形，不拘一格
●商战韬略／制造假象，迷惑对方
【毛泽东名论】
《毛泽东选集》合订本第 459 页中毛泽东指出：“错觉和不意，可以丧
失优势和主动。因而有计划地造成敌人的错觉，给以不意的攻击，是造成优
势和夺取主动的方法，而且是重要方法。”“在优越的民众条件具备，足以
封锁消息时，采用各种欺骗敌人的方法，常能有效地陷敌于判断错误和行动
错误的苦境，因而丧失其优势和主动，‘兵不厌诈’，就是指的这种事情。
【浅 析】
毛泽东兵法，许多内容继承了我国历代军事家的一些著名思想。像“声
东击西”这一战法毛泽东在其《论持久战》中作为造成敌人错觉方法之一，
广为提倡，并将其发展为含有许多新内容的战略战术。毛泽东在每次运用时
都有其特点，常常使敌人摸不清红军“声”的那个“东”，”击”的那个“西”，
结果总是上当受骗。战场上的情况是错综复杂、千变万化的，战争指导者只
有统观全局、驾驭战争的发展变化，审时度势，因敌制变，灵活用兵才能稳
操胜券。而一个指挥员要灵活用兵，“声东击西”不失为一良策。
【兵战实例】
四渡赤水
1935 年 1 月遵义会议后，中央红军在毛泽东、周恩来、朱德等率领下，
自遵义移师北上，准备渡过长江进入四川，会合红四方面军。1 月 29 日，红
军一渡赤水河，进入川南；蒋介石急忙抽调兵力在川、黔边境布防，并封锁
长江，防止中央红军与红四方面军会合。敌薛岳兵团和贵州王家烈的部队也
从贵州向川南追击，云南龙云也派孙渡率其主力向毕节、镇雄地区急进，企
图截击中央红军。毛泽东当机立断，决定暂缓过江，并根据贵州境内敌人虚
弱的情况，指挥红军突然掉过头来，二渡赤水，出敌不备，再克遵义，歼灭
贵州军阀王家烈八个团。蒋介石坐立不安，急调两个师从乌江南岸远道赶来
增援，同红军在遵义地区西南老鸦山附近展开激战。这次战斗，红军在遵义
地区共歼灭和击溃敌人二个师八个团。
红军重占遵义后，蒋介石急忙从重庆飞往贵阳调整部署，妄图围歼红军
于遵义地区。为了进一步调动敌人，摆脱敌人，毛泽东率领中央红军自遵义
西进，第三次渡过了赤水河，再向川南挺进。蒋介石以为红军又要北渡长江，
急调薛岳兵团和四川、贵州等省的部队，在四川、贵州、云南边境大修碉堡
工事，构筑封锁线，设置包围圈，想在长江以南围歼红军。中央红军把敌人
的兵力吸引到四川南部、贵州北部一带后，突然又转过头来，从川南重返贵
州第四次渡过赤水河，把敌人的主力全部抛向后边，并使敌人的碉堡群置于
无用武之地。
这时，中央红军除留红九军团在乌江以北牵制敌人外，大部分红军主力
都迅速地渡过了乌江，向贵阳方向挺进。毛泽东布置了巧妙的阵势，用一支
小部队向东装作东进湖南与红二、六军团会合的姿态，迷惑敌人，而主力部
队则迅速向南移动，逼近贵阳城。当时，蒋介石正在贵阳督战，贵城城内兵
力空虚，他急得丧魂失魄，惊慌万状。他一方面害怕红军东去和二、四军团
会合，一方面又害怕中央红军围攻贵阳。其实，红军既不要占贵阳，也不东
去湖南，而是要经过云南迅速渡金沙江北上。所以，毛泽东在布置这次行动
时说：只要把滇军调出来，就是胜利。敌人果然按照毛泽东的指挥行动。蒋
介石一面急调云南龙云的三个旅到贵阳“保驾”，一面又急忙命令薛岳兵团
和湖南部队东去余庆、石吁等地布置防线，阻止中央红军与红军二、六军团
会合。这时，红一军团包围了贵阳东南的龙里城，虚张声势，迷惑敌人，其
余的主力部队则迅速穿过湘黔公路，向云南方向疾进，同驰援贵阳的云南龙
云部队正好背道而行。
由于云南龙云的主力部队已东调增援贵阳去了，云南境内十分空虚。中
央红军进入云南，龙云深怕红军要抄掉他的老窝，忙调动各地民团救援昆明。
其实，红军并不真要占领昆明，而是进一步调动和迷惑敌人，所以趁敌人空
虚之际，中央红军突然向西北方向的金沙江急进。先遣部队迅速控制了金沙
江边的渡口，先后搜获了 7 只小船，经 7 天 7 夜，全部红军不漏一人一马，
安然地渡过了长江天险。当敌人发现赶到江边时，红军已经远走高飞。从此，
红军跳出了几十万敌人围追堵截的圈子，取得了战略转移中具有决定意义的
胜利。
【商战点语】
参与现代市场竞争，经营者用计的目的在于消除自身所面临的障碍，减
少自我损失，怎样才能做到，需要经营者做的是要设法分散对方力量，迷惑
其视听，才可乘虚而入，达到预期目标。
商场上，经营者运用声东击西之策，可在产品推销和业务谈判等方面施
展。经营者运用此计，关键在于要善于运用“声东”之手段，巧妙地隐蔽自
己的真实意图，达到“击西”之目的，使自己获利。
【商战赢家范例】
“可乐”大战不休
美国有两大著名的可乐公司，即百事可乐和可口可乐，八十余年来，双
方战火不断，但时常平分秋色。虽然百事可乐广告宣传力量强大，但可口可
乐依仗牌子老和那神秘的配方，使较量难分上下。
为了对付百事可乐，可口可乐公司的决策人经过反复磋商，决定采用声
东击西之法。他们在全国各地报纸上大登广告，“可口可乐公司正从市场上
撤回他们的老牌产品，并从即日起，将新研制的产品推出，取名‘新可口可
乐’”。果然，从第二天起，所有的可口可乐均被收回，各大市场货架上所
陈列的都是新可口可乐。然而，喝惯了老牌可口可乐的顾客纷纷打电话给可
口可乐公司亚特兰大总部，要求恢复老配方。这一举动，可乐坏了百事可乐
公司，他趁机大做广告，并在各大报纸大作文章：“可口可乐公司快跨台了，
他们生产的新可口可乐销量大减以后就是百事可乐的天下了等等。”并且抓
住时机，组织力量，大批量生产。如此几个月过后，可口可乐却突然从报纸
上、电视、电台中播出：“为了尊重顾客，同意恢复老牌可口可乐的生产。
同时保持新可口可乐，用以满足年青的消费者。”这一来，百事可乐生产出
来的百事可乐销量大减，产品积压严重，资金周转困难，损失惨重。可口可
乐利用声东击西的策略，不仅击败了老对手——百事可乐，而且取得了可观
的经济效益。
醉翁之意不在酒
有一次，在某个国际贸易洽谈会上，我国解放牌汽车与日本某大公司的
汽车价格竞争激烈。说句心里话，无论是质量还是性能，我国的解放牌汽车
不如日本的好。于是，我方参会人员使用了声东击西的市场竞争策略。面对
当时双方都为了招待生意，一再降价的态势，我方把价格降到了成本以下，
日本公司满以为自己实力雄厚，也冒险把价格降到了成本以下，企图独霸国
际载重汽车市场。这时，我国外贸部门抓住这个机会，委托×国×公司全部
购进了日本的汽车。等到这大批的汽车运到我国口岸，日本的汽车公司才明
白了我方的企图，上了我方外贸人员声东击西的当，但这时木已成舟，悔之
晚矣。
22． 舍轻取重 顺详敌意
●兵战计谋／权衡利弊，趋利避害
●商战韬略／弃小取大，避害求利
【毛泽东名论】
“战争目的中，消灭敌人是主要的，保存自己是第二位的，因为只有大
量的消灭敌人才能有效地保存自己。”（《毛泽东选集》第 450 页、
“关于丧失土地的问题常有这样的情形，就是只有丧失才能不丧失……
不在一部分人民家中一时地打烂些坛坛罐罐，就在全体人民中长期地打烂坛
坛罐罐。”（毛泽东《在中国革命战争的战略问题》）
“只要我军能够将敌军有生力量大量地歼灭了，就有可能恢复失地，并
夺取新的地方”。（《毛泽东选集》第 1095—1096 页）
【浅 析】
毛泽东曾这样精辟地论述过：存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆
失。他在指导中国革命战争的实践中，始终把权衡利弊趋利避害作为军事决
策的基本原则。他一贯强调战争胜负“决定的因素是人不是物”，并以唯物
辩证法的基本观点阐述了人与武器、人与物等的辩证关系，揭示了人在战争
中的决定作用，批驳了战争中的“唯武器论”和“唯意志论”，在尊重客观
现实的基础上，充分地发挥主观能动性，趋利避害，抓住机会，扬长制胜，
化不利因素为有利因素，从而作出科学、正确的军事决策，使我军夺得了革
命战争的节节胜利。
【兵战实例】
延安城里“唱空城”
1947 年 3 月，蒋介石集结了三十四个旅二十三万人的兵力，准备向陕甘
宁革命根据地发动所谓的重点进攻。其中的首要目标是当时党中央和毛泽东
所在地延安。
当时，毛泽东指出，如果以劣势兵力固守延安，最后延安必将失守，因
为当时敌军十倍于我。如果主动放弃延安，同敌人周旋，就如同把一条绳索
套在了它的脖子上，最后不仅会收复延安，还会进而解放南京、上海。事实
果然证明了毛泽东的预见。我军撤离延安，转战陕北，利用地利人和，巧妙
地隐蔽自己；不断地打击敌人，敌军虽数倍于我，但由于人生地疏，后勤供
给又很困难，结果连连失利。经过青化砭、羊马河、蟠龙等战役，我军屡歼
敌军，活捉敌旅长李纪云、李昆冈、代旅长麦宋禹，歼敌 1．3 万余人，把西
北国民党军主力拖在陕北战场上，保证人民解放军顺利转入战略反攻。就在
我军撤离延安后的一年多一点的时间内，我军重新收复了延安。再过一年，
解放了南京、上海。
当时，许多人对放弃延安大惑不解，很不愿意。毛泽东耐心说明撤走的
必要。他说：“我们在延安住了十年，挖了窑洞，种了小米，指挥全国革命，
全中国全世界都知道有个延安，不能不保，但又不可死保”。他反复说明，
作战不在于一城一地的得失，主要是消灭敌人的有生力量。
毛泽东又说：“敌人有二十三万人，我们才两万多。两万多人要消灭二
十三万人，是很困难的。要战胜敌人，要有正确的作战方针。”
【商战点语】
在商场上，利和害不仅相互掺杂，而已往往相互转化，福祸相因，这就
构成了经营的风险性。若取其利，必有其害，百利而无一害的事业几乎是不
存在的。在利害俱在的情况下，经营管理者忧虑重重，却步不前，是无法开
拓前进的。明智的经营者考虑问题，总是兼顾到利和害两个方面。在有利的
情况下考虑到不利的方面，事情就可以顺利进行；在不利的情况下考虑到有
利的方面，祸患就可以解除。企业经营者应借鉴毛泽东辩证地分析利害两个
方面的观点，避免思想上的片面性，在经营中权衡利弊，以达到趋利而避害
的目的。比如进行定量、定性分析，使人们清楚地看到利与害的比例和发展
趋势，以作出明智的抉择。
【商战赢家范例】
抛砖引玉的柯达公司
美国柯达公司设计了一种“自动式”像机，只需你对准景物，然后按下
快门就行了，使照像变得非常简单，又加上价格低廉，所以轰动了世界，很
快在 27 个国家打开了市场。
“柯达公司”为了开发这个新产品，曾经耗费了巨资，成功之后本该利
用独家生产的优势，大大地赚上一笔。但是出人意料的是，柯达公司竟然宣
布放弃专利权，所有厂商都可仿制，人人都对此大惑不解。
后来人们才明白，无论你使用的是那家生产的这种照相机，都要使用质
量优良的柯达胶卷，人们手中持有的照明机越多，柯达胶卷的销售量就越大，
所获得的利益会远远地超过放开自动相机专利而带来的损失。
“一汽方式”
长春第一汽车厂生产的“解放”牌汽车，曾经是全国人民感到骄傲，引
以自豪的。但是由于 30 年来没有换型，无论是外型还是功能，都渐渐地失去
了它青年时代的魅力。进入 80 年代，当外国汽车潮水般地涌进中国的城市和
农村，一汽对换型改造更是朝思暮想，问题就在于怎样去做。当时，四家外
国汽车企业代表分别对一汽进行考察，提出的方案都是全盘引进，预算资金
是 23 亿元。面对这个巨大数额的资金，一汽的同志们进行分析比较，认识到
引进是必要的，但是“全盘子引进”既不符合国情，也不符合厂情，无法实
现。他们对引进确定了以下原则：能引进软件，就不引进硬件；能引进单台
关键设备，就不引进全套设备；能同国外联合设计，就不搞单独委托国外设
计；能几家联合引进，就不搞独家引进，做到既把先进的技术引进来，消化、
吸收，又节省外汇，同时也锻炼自己的技术队伍。在换型改造过程中，一汽
共引进了 14 项技术项目，设备 359 台，仅占新增设备的 4．7％。比如，改造
铸造厂的热风除尘冲天炉，若从国外引进全套设备，需要购买冲天炉、燃烧
室、热交换器、除尘器、控制仪表等。经过与外商反复商量，只引进其中关
键部件热交换器和控制仪表。热交换器需要 3 个，他们只买 1 个，另外 2 个
由自己仿造，并且采取与外国联合设计的形式，分工合作，技术上由对方负
责。结果，这项庞大的工程只花了 40 万美元，就达到了国际先进水平。
23．假形惑敌 兵以诈立
●兵战计谋／兵不厌诈，善策多惕
●商战韬略／警钟长鸣，谨防受骗
【毛泽东名论】
《毛泽东选集》合订本第 459、 460 页中道：“有计划地造成敌人的错
觉，给敌以不意的攻击，是造成优势和夺取主动的方法，而且是重要的方法。
错觉是什么呢？八公山上，草木皆兵，是错觉的一例”。
“我们不是宋襄公，不要那种蠢猪式的仁人道德。”（《毛泽东选集》
合订本第 460 页）
【浅 析】
示形惑敌是指有计划、有目的地制造种种假象，以造成敌人的错觉，其
目的是隐蔽自己的企图，配合造势，迫敌就范。
兵不厌诈是想尽一切办法迷惑敌人，是军事斗争的一个最基本的特性。
不过，诈不是简单的欺骗，而是指军事指挥员运用谋略诱敌入毅。诡诈之术，
小至于战术范围，大至于战略范围，皆可使用。可以这样说，不会用诈，就
难以创造出克敌制胜的奇迹。不会用诈就等于把自己的军队变成一堆死物。
战争史上，众多被称为军事艺术杰作的战例，几乎无一不充满诡诈之木。
特别对于处于劣势一方来说，实施“示形惑敌”“兵不厌诈”的谋略，
不仅能够摆脱困境，而且可以争取主动，打败敌人。在具体实施这些谋略时，
对于指挥员来说重要的还在于隐蔽自己的企图、部署、行动。隐蔽的越巧妙，
欺诈越能奏效。在长期敌强我弱形势下指挥战争的毛泽东，不仅深谙兵不厌
诈之道，在战争实践中还不断结合作战对象、斗争形势的变化，对这一谋略
思想进行概括和发展。为指挥我军从弱变强，最后打败蒋家王朝创造了许多
成功的战例。
【兵战实例】
巧渡金沙江
1935 年 4 月下旬，红军分三路从贵州向云南进军：一路是留在乌江北岸
牵制敌人的九军团，他们胜利地完成任务后进入云南，占领宣威、会泽，渡
过了金沙江。另外两路是红军的主力，沿路翻山涉水，攻城拔寨，直逼昆明。
云南军阀龙云一下子慌了手脚，因其主力部队全部东调增援贵阳，云南境内
空虚，深怕红军乘机抄掉他的老家，他一面向蒋介石呼救求援，一面命孙渡
率部回援，同时调各地民团增援昆明。其实，毛泽东并不真要红军占领昆明，
而是为了迷惑敌人，虚晃一枪，突然向西北方向的金沙江急进，准备渡过金
沙江，以便摆脱敌人。
金沙江属长江上游，婉蜒穿流在四川、云南两省边界的深山狭谷之间，
江面宽阔，水流湍急，惊涛拍岸，令人胆寒，两岸悬崖峭壁，形势异常险要。
红军如果不能迅速过江，就有被敌人压在深谷中歼灭的危险。
这时，蒋介石急调薛岳率第一、第二、第四等纵队向昆明赶来，但红军
虚晃一枪，忽然向西北方向前进。至此，蒋介石才恍然大悟，判明红军渡金
沙江北上。于是，他急命薛岳督师跟踪追击，企图歼红军于金沙江以南地区。
他还密电龙云、川军刘文辉，令其扼守金沙江各渡口。4 月 29 日，中央红军
分左、中、右路纵队连夜向金沙江前进。左纵队一军团进抵龙街渡口时，发
现这里江面宽阔，又无渡船，敌机反复轰炸，架起的桥又被洪水冲击，难以
渡过。但为了吸引、迷惑敌人，红军继续摆出渡江的姿态。右纵队红三军团
乘势进至皎西、杉乐，抢占皎平渡，控制了渡口一带。
为迅速渡江，中央军委派总参谋长刘伯承直接指挥陈赓、宋任穷率领的
干部团首先渡江。在船工的帮助下，红军找到了七条小船，并利用俘虏兵，
诱捕了敌人的哨兵，避开敌区公所和保安队。红十三团在洪口渡虚张声势，
引诱敌人，保证主力从皎平渡渡江，其他部队也相继从树节、盐井坪等地渡
过了金沙江。中央红军佯攻昆明，引诱敌人，继则掉头向西北，调动敌人，
然后以小部分兵力在龙街、洪门一带虚张声势，迷惑敌人，从而保证了主力
部队从皎平渡安全过江。当敌人赶到江边时，红军已经无踪无影了。
【商战点语】
诳骗和撒谎在资本主义社会的交易所里是常见的事，在国际竞争舞台
