上，它的表现丰富多彩。
但在商战中，尤其是国际商战中，形形色色的骗子，其心怀鬼胎，行踪
诡秘，破绽甚多，不难觉察。要防止受骗，就要在以下几个经营环节上狠下
功夫。①慎重考察资信。国际贸易，皆以资金作经济后盾、信誉为道德保证，
资信不佳，非骗即诈，务必警惕；②慎重签订合同。合同在国际贸易中具有
至高无上的权威，一旦发生争端，据此进行仲裁，正因如此，骗子们竭力在
合同中设置种种圈套，经营者在谈判签约时，要严格把好合同条款关，杜绝
一切漏洞，以防上当受骗；③警惕途中变故。在履约过程中，制造种种借口，
一再恳求变动而行骗，是国际骗子的惯伎，企业经营者要清醒地认识到改变
条款，意味着要出问题，切莫轻易苟同；④及时监察动向。在运输途中发生
变故是常有的事，国际贸易中的海事诈骗就是一种。企业经营者如作为买方，
就更应小心，在国际贸易中最好在货物装船时派人按合同规定逐项检查；在
货船起航时，要不断查询其方位，以防患于未然；⑤严格把审单据。放款或
发货前的单据审查，是防骗的最后防线，企业经营者必须一丝不苟，凡属伪
造的单据，必有破绽，不难发现。企业经营者只要采取以上几项得力措施，
就可在竞争中减少失误，防止受骗。
【商战赢家范例】
苍蝇不叮无缝蛋
1985 年 7 月中旬，广州酷热难当，连日来，有百余人从全国各地云集黄
埔码头提货，手里都持有单据，单据上的印章（深圳市南湖工贸市场）等手
续齐全，但是竞无一到货。“货物在那里呢？”提货的人们百思不得其解，
纷纷赶到广州，直奔该商场的经理室。等到“卖”“买”双方一会面，都惊
得目瞪口呆，方知上当受骗，顿足叹惜不己。原来站在提货人面前的“卖”
方代表——南湖工贸市场经理，已于一个月前以每月 6000 元管理费把商场承
包给一个姓谢的港商。此人承包后，用手中的便利条件，假冒商场的公章、
转帐支票和帐号，以提供廉价的钢材、手表、电视机为诱饵，四处招睐买主，
一些贪利的采购员纷纷上钩，并且分别预付此港商 30％的定金，此港商骗得
700 万元人民币后，即携款潜逃。
作为一个不太知名的企业，部渴望能够名扬四海。就在 1987 年间，西班
牙的国际商业杂志社，给我国的一些企业发来通知，领取“国际优质服务和
质量奖”。凡接到通知的企业无不欢天喜地，但就在他们筹措外汇、打点行
装时，读到《国际商报》的一则文章，披露“这家杂志社就是专门靠发此奖
而牟利的，”“其实这种奖既无影响，也没有什么意义”。由于发现的早，
这些企业没有受什么损失，然而，国外的企业，上这家杂志社当的就不少了。
昆明无线电厂为了购买所用的先进纽扣电池生产设备，云南电子工业局
局长、昆明无线电厂厂长特意去香港作了为期 10 天的“考察”，最后与香港
东洋电子公司以 20 万美元的高价成交，但买得的竞是一套由内地生产、被用
旧了的设备。
24．谦虚谨慎 力戒骄奢
●兵战计谋／满招损、谦受益
●商战韬略／示弱骄敌，卑而骄之
【毛泽东名论】
毛泽东曾多次告诫他的下属们：“稳步前进，不骄不躁，以求全胜”。
（毛泽东《再有一年左右时间即可从根本上打倒国民党》）“虚心使人进步，
骄傲使人落后，我们永远记住这个真理”。（毛泽东《中国共产党第八次全
国代表大会开幕词》）
【浅 析】
“骄兵必败”，此乃千古遗训。古往今来，多少名将之舟，皆倾覆于骄
傲轻敌的险潭之中。如庞涓因骄命丧马陵、刘邦因骄受困白登，关羽因骄败
走麦城、符坚因骄兵败淝水……。
骄兵之所以失败，原因就在于过高地估计自己的力量，过低的估计对方
的力量，头脑发热，麻痹大意，有恃无恐。战则冒进，守则驰备。这样，势
必为敌所乘，导致丧军败旅。
在战场上，对敌人采取示弱骄敌人之略，对己则必须防骄防躁。大凡将
骄，多困修养未成。为此，平日要十分注意加强自己的修养，谦虚谨慎，防
骄破满，兵台勿傲，得胜勿狂，卑辞善辨，忠言善纳，时刻保持清醒的头脑。
【兵战实例】
“御林军”的覆灭
1947 年 3 月，蒋介石在向解放区发动全面进攻失败后，改为向陕北和山
东二个解放区作重点进攻。他把张灵甫这张王牌投进了山东战场。
张灵甫，毕业于保定军校四期步兵科。他为人骄狂暴躁，常视拿破仑、
希特勒为崇拜的偶像。蒋介石特别器重他，让他担任整编七十四师的师长，
他更是神气活现，不可一世，自吹“有七十四师，就有国民党，”并发誓“二
年之内不消灭共产党，死无葬身之地。”这次受命来山东，更是目空一切，
狂妄之极。
也难怪张灵甫这样自吹自擂，骄傲自满，整编七十四师是蒋介石嫡系的
五大主力之一。它原是蒋的“御林军”、南京卫戍部队，后经美国军事顾问
的特种训练，才改装成为第一个全部美式装备的精锐美械师。1974 年 8 月调
出南京，作为进攻解放区的主力。它是蒋介石打内战的主要资本，屡次受到
蒋介石的传令嘉奖。因此，七十四师被国民党吹得神乎其神，什么“七十四
师装备最精良，”“中央军只有七十四师能战，”“有七十四师，就可以统
一全中国”等等，蒋介石把它看成一张王牌。
在这种情况下，陈毅、栗裕领导的华东野战军，根据战场情况和中央军
委的指示，决定投其所好，进一步示弱骄敌，敌人越是骄傲自满，我们取胜
的可能性就越大。于是，我们的主力再后退一步，集结在莱芜、新泰以东，
待机歼敌。
蒋介石得知后，以为解放军怯战而退，便立即命令几十万国民党军队展
开全面进攻，企图一举歼灭我华东野战军主力。
我主力后撤，国民党各部开始北犯，其中以张灵甫的气焰最为嚣张。张
灵甫自恃装备精良，战斗力强，又被蒋介石多次嘉奖冲昏了头脑，严厉催赶
下属加紧北犯，这样，它与左右两翼的部队之间出现了空隙。
陈毅、粟裕及时捕捉住战机，果断决定：歼灭七十四师。我华东野战军
以 5 个纵队 16 个师，采取中间突破的方法，将敌整编七十四师围困于孟良崮
地区，以 4 个纵队 11 个师分别阻击和钳制其他各路敌军。
整编七十四师被包围后，蒋介石刚愎自用，不以为然，认为该师战斗力
强，地形有利，且与左右邻部队靠近，不仅没有危险，且是一次“千载难逢”
的与共军作战的良机，因此，督令七十四师坚守阵地，吸住我军主力，同时
急调靠近七十四师的 10 个整编师，向蒙阴、青舵寺集结，企图内外夹击，与
共军决一雌雄。
陈毅、栗裕一方面要求增援部队坚决阻止住敌之援兵，一方面指挥我主
攻部队向被困的整编七十四师展开猛烈攻击。
5 月 15 日下午一时，陈毅发出总攻令，我军各主攻部队从四面八方向 74
师展开多路突攻，战斗十分激烈。几乎每一阵地都反复争夺，白刃相见。在
解放军连续不断的猛攻下，整编七十四师渐渐不支。张灵甫曾先后三次企图
突围，但均未成功，最后被压缩在孟良崮等几个山头上。战至 16 日下午 5
时，我军打到了七十四师指挥所门前，张灵甫企图逃跑被乱枪击毙。
这一仗，我军共歼敌 3．2 万余人。蒋介石“御林军”的覆灭，给国民党
内部以极大的震惊。
【商战点语】
参与现代市场竞争，采用卑而骄之的谋略战胜对手，也 应防止自己轻敌。
对莫名其妙地称赞自己或对方的谦卑言辞（交谈、宣传等），都要有戒心，
头脑要保持清醒，谨防上当。
企业法人、经营者因骄傲自大，容不得人才，特别是比自己高明的人才
的现象在市场竞争中常常发生。这种现象是每一位想在商战中获胜的经营者
必须克服的。有自知之明，特别是知道自己的弱点、缺点，能虚心听取别人
的意见，并使别人敢于对自己讲真话，以及能够择善而从和从善如流，这是
企业家最难得、最可贵的，也是最需要的素养和品质。
【商战赢家范例】
夏普骄敌占领市场
1962 年，英国隆姆洛克公司和美国威尔公司几乎同时宣布了一项新发明
——电子计算机。这个发明当时没有引起美国企业界人士的重视。美国电动
机械式计算机公司中一些人思想保守，不少技术权威毕生从事该项研究和改
进，使这类产品一度发展到高峰。这些自豪的成就就使他们目光骄傲迟钝起
来，加上威尔公司和其他一些公司发展电子计算机技术中遇到很大的困难，
使其他公司确信电子计算机没什么前途了。而日本夏普公司以卑词厚礼引进
美国计算器样机，于 1964 年仿制成功，同年 9 月开始向世界各地推销。3 年
后，他们采用 MOS 大规模集成电路及数字管，性能有很大改进，价格降低一
半，一时间占领了市场。到 1971 年，日货占美国市场的 80％。
日本公司的飞跃发展，惊醒了美国企业家， 1971 年美国公司发展单片
电路采用二极管显示，再度夺得电子计算器优势。夏普公司迎头赶上，集中
力量在美国技术的基础上， 1973 年推出“单板电子计算器”，把集成电路
键盘和液晶显示都制在钠玻璃基片上，打了一个漂亮的反击。经过 11 年几个
回合的反复较量，优势几度易手，而夏晋公司不断吸收外国技术，不断研究
创新，保持了技术上的领先地位。本世纪 70 年代，在世界市场电子计算器总
销量中日本约占 50％。
25．以弱示强 空城之计
●兵战计谋／兵有深机，虚虚实实
●商战韬略／弱而示强，创造形象
【毛泽东名论】
毛泽东《论持久战》中道：“有计划地造成敌人的错觉，给以不意的攻
击，是造成优势和夺取主动的方法，而且是重要的方法。……我们要把敌人
的眼睛和耳朵尽可能地封住，使他们变成聋子和瞎子，要把他们指挥员的心
尽可能弄乱些，使他们变成疯子，用以争取自己的胜利”。
【浅 析】
以弱示强，盎惑敌人，导演空城计，是示形惑敌军事谋略中的一种。以
毛泽东为首的老一辈无产阶级革命家在革命战争实践中，根据敌人的心理特
征进行示形惑敌，牢牢地牵住敌人牛鼻子，就我所范，令世人赞叹不己。
【兵战实例】
毛泽东导演“空城计”
1948 年秋，解放战争已经进行了 3 年，人民解放军从战略防御转入战略
反攻，蒋介石损兵折将，节节败退。晋察冀野战军在华北地区纵横驰骋，连
续发起正太、清沧、保北等战役，乘势转入战略反攻，使傅作义集团面临困
境。但蒋介石不甘心失败，亲飞北平，与傅作义商讨华北及东北的战事。蒋
介石要傅作义组织一支奇兵，乘中共中央所在地河北平山西柏坡兵力空虚之
机，进行一次突然袭击，妄图搞掉我最高首脑机关。
当时，我华北地区地下党的特工工作很有成绩，不仅傅作义的身边有我
党的耳目，甚至傅作义的子女有的也加入了中国共产党。蒋介石、傅作义奔
袭西柏坡的计划也被我华北局城市工作部了解得一清二楚：傅作义决定派第
4 骑兵师第 2 骑兵旅在保定秘密集结，准备偷袭西柏坡；另派第 94 军和第 101
军的一个师向保定前进；第 35 军由张家口移至满城一带待命，以随时策应其
骑兵部队的奔袭行动，时间是 10 月 28 日拂晓开始行动。
当时，西柏坡只有负责保卫党中央的一个团及部分地方武装，敌我兵力
悬殊，情况万分紧急。但是，毛泽东、周恩来等领导同志得到这一情况后，
表现异常镇静。他们经过商量，决定采用“弱而示强”的谋略，导演一场空
城计，挫败蒋、傅的阴谋。决定让华北第三纵队立即行动，抄近路迎击敌人，
并将沿途地方武装、民兵、群众动员起来，随时准备打击偷袭西柏坡的国民
党军。为了应付敌人提前行动而出现突变情况，毛泽东决定在我增援之主力
未到达前，先通过广播电台把蒋、傅的阴谋向全国广播，让傅作义官兵知道，
我们对他的偷袭计划早已了若指掌，而且早已准备，严阵以待，这样做，敌
军必然会大大泄气，或许就会自动放弃偷袭计划。为此，毛泽东亲自草拟了
一篇新闻稿，由电台向全国广播，10 月 26 日，蒋介石在北平圆恩寺住地听
到新华社广播，气得暴跳如雷，下令傅作义立即追查泄露军事机密的人。蒋
介石决心孤注一掷，命傅作义按原计划执行。蒋认为，其骑兵部队已在保定
集结完毕，而人民解放军从平绥线南下，至少需三五天时间，共军主力还未
赶到，他的骑兵部队行动迅速，即可一举摧毁中央首脑机关，实现他的美梦。
这时傅作义虽也料到这次偷袭很少有成功的希望，但蒋介石在北平督
令，只好让部下按原计划执行。
驻保定的敌第 94 军军长郑挺锋负责这次偷袭计划的直接指挥，他听到新
华社的新闻广播后，惊得目瞪口呆，急忙向傅作义发电询问：共军已知道我
们的偷袭计划，是否还按原定计划出击。傅作义慑于蒋介石的命令，回电说：
总统面谕，按原计划执行。郑挺锋接到了傅作义的回电，暗自思量：偷袭要
出其不意，攻其不备，现在人民解放军已经知道我们的计划，一定有了准备，
按原计划执行，成功的希望很小，他也知道老蒋的手腕，如果抗命，必会大
祸临头，无奈，只得硬着头皮，按照蒋、傅的命令行事。
10 月 28 日，郑挺锋指挥第 94 军、第 101 师一个师约 4 万余人由保定南
下，向石家庄方向进攻。 10 月 29 日，敌进占望都； 30 日进至唐河南岸
定县城北时，被人民解放军华北第 3 纵队截住，激战一日，蒋军伤之 500 余
人。事有凑巧，这天郑挺锋的胞弟、国民党第 92 军军长郑挺笈，在东北大虎
山战斗中兵败被俘，郑挺锋闻讯心惊肉跳，哪有心思再战，便向傅作义请假，
以“探母病危”为由，脱离部队，溜之大吉。主将一定，部下无心再战，也
遂即撤回北平。担任前锋的敌骑兵第 12 旅在唐河一带遭到我地方武装的迎头
痛击，损失一个团，前进不得。后续部队第 4 骑兵师师长刘春芳接到傅作义
的密令，知道前锋兵败，无心恋战，加之人民解放军第 3 纵队一部经强行军
出现在完县附近时，便急急忙忙向完县撤退。蒋介石挖空心思制造的奔袭西
柏坡的阴谋，就这样被毛泽东运用“弱而示强”的计谋挫败了。
【商战点语】
在现代市场上，每一个企业的经济实力是不相同的。然而，在激烈的竞
争角逐中，经济实力的强弱并不是决定胜利的唯一条件，经济实力弱者未必
会失败，那些实力雄厚者也未必一定能胜利。人财物仅仅是生产经营的条件，
而要真正地在激烈的市场竞争中取胜，关键是要善于用谋。尤其是实力虚弱
者要与实力雄厚者较量，单凭实力上的硬拼，不会有好的结果，但是如果熊
认真研究毛泽东兵法中“弱而示强”的谋略，并加以灵活运用，就会收到意
想不到的效果。
【商战赢家范例】
神奇配方 409
相对于美国家用产品之王宝碱公司来说，哈勒尔公司实在是微不足道。
然而哈勒尔公司的主管意识到，在一定需求量的市场中，弱者也有生存、发
展的机会，即使这个市场已被几大公司所瓜分。弱者要扩大市场，首先要进
攻别人已占领的市场，把对手分割，各个击破。强者虽然是市场的占领者，
但它相对处于防守地位，是在明处，必然有弱点可寻。
哈勒尔公司针对宝碱公司在喷液清洁剂市场上的较薄弱区域，购买了“配
方 409”的喷液剂专卖权，大力推出。宝碱公司当然不示弱，为了保持优势
推出了“新奇”喷液清洁剂。哈勒尔公司得悉宝碱公司选择了丹佛市作为“新
奇”的试销市场，哈勒尔的策略是，在一开始并不把“配方 409”从商店中
直接撤走，而是停止供货，造成市面上“配方 409”无货可供的假象，使宝
碱公司确信，只要继续大量推出“新奇”将能保持优势，彻底控制市场。哈
勒尔公司却领先一步，把 16 盎司装和半磅装的“配方 409”一同以 1．48 元
的优惠价出售，使对手认为这是因竞争压力而削价倾销。实际上这一策略使
绝大部分消费者一次购足了约半年的用量，半年内不再光顾市场。当宝碱公
司的“新奇”大量上市时，面对的当然是滞销的局面，宝碱公司的高级主管
在假象上树立起来的信心又被另一种假象彻底摧毁，最后只能从这一市场上
撤了出来。
李嘉诚智胜洋行
弱而示强是摆脱敌人、转移或撤退，完成特殊任务的一种分身之法。香
港富商李嘉诚在与怕和银行较量的商战中，就成功地运用了此法，从而奠定
了他走向香港超级富翁的坚实基础。
李嘉诚是香港 70 年代崛起的地产商，他几乎把港九的每一块土地、每一
幢房屋都思量过了。在他所特有的“挖墙角”的绝技的配合下，他终于掌握
了一项重要的绝密情报：英国在香港最大的英资怡和银行，虽然是九龙仓有
限股份公司的大东家，但实际上他占的股份还不到 20％，这说明怡和在九龙
仓的基础薄弱。李嘉诚获得这一信息后，当即决定：分散吸进九仓股票。从
1978 年起，他悄悄地分散户名，吸进 18％的股份。由于大量吸进股份，使每
股 10 港元飞速上涨到 30 港元，引起恰和洋行的警觉。李的偷袭被迫转入阵
地战。两军对垒，李的实力大大弱于怕和洋行，硬拚实难取胜。在此时，李
若继续吃进，怡和洋行必然会高价回收九仓股票，它财大气粗，李必将惨败。
李嘉诚不愧是一流商贾，他决定以退为进，化险为夷。他想采用弱而示强之
计，而采用这一计最关键是寻找一个代替自己向怡和作战的人，将全部股票
全部卖给他。思来谋去，他找到了财大气粗的世界船王包玉刚，经过一次短
暂而又神秘的会晤之后，李将手中的 2000 万股票全部转卖给包玉刚，包将帮
李从江丰银行中承购英资和记黄浦股票 9000 万股。自李嘉诚被抬和洋行发现
偷袭后，李便洗手不干了，使怡和误认为自己已化险为夷。而包玉刚接上来
吃进九仓股票，怕和又误认为有人盲目从李，顺势抢购而已，还讥笑他们自
找倒霉，料定九仓股票不久便会下跌，等怡和发现九仓股票持续上涨而不回
落，值得警惕时，包玉刚已大刀阔斧，仅用一个季度的时间便吸收了另外 1000
万股，占有 30％的九仓股份了。时值 1979 年初，股票价格已达 50 港元，怡
和洋行方知上当，心急如焚，立即研究对策，准备出高价回收九仓股票，再
行决战，然大势已去，悔之晚矣。再说李嘉诚，他抽身而退后，瞄准了另一
战场，当时在港的头号英资和是怡和洋行，第三号是英资和记洋行。李的实
力虽不敌怡和洋行，但想夺和记银行却很有可能。此时，包玉刚又将手中的
9000 万股黄浦股份有限公司的股票偷偷转手卖给李嘉诚，从而使李如虎添
翼，一举战胜和记银行。从上述例子可以看出，李嘉诚的实力虽较弱小，但
他利用包玉刚的强大力量，弱而示强，同包玉刚联手作战，不仅战胜了强大
的怡和洋行，而且顺手牵羊，把和记银行也兼并了过来，一举数得，可谓神
机妙算了。
第五篇 出奇制胜
毛泽东同志善用奇兵，在敌人疏于戒备或料想不到的地方、时间、地点，
实施突然袭击，出其不意地歼灭敌人，取得革命战争的胜利。它在军事上闪
耀着的不灭的光辉，同样可以照亮今天的市场竞争之路。现代商战不仅是一
场实力之战，更是一场高智能指导下的谋略之战。
谋贵用奇，奇由正生。正是指用兵常法，反映着市场竞争的一般规律。
奇即对手意料不到的行动。奇是指用兵的变法，反映着市场竞争指导的特殊
规律。具体他讲了先出为正，后出为奇；正面强攻为正，侧翼偷袭为奇；明
战为正，暗攻为奇；常规战法为正，特殊战法为奇；堂堂之阵为正，运动游
击为奇……奇正相互对立，又相互联系，正兵合战，出奇制胜，二者相映生
辉。
谋略思考的重心应放在出奇用变上，从灵活变通中去把握，主要应从以
下几点把握：一是正合奇胜。没有“以正合”，“以奇胜”是难以实现的；
二是战术策略出奇。如乘敌之弊用奇，利用不虞之途用奇，利用不虞之时用
奇，借造常用器出奇等。三是技术出奇。这是科学家与企业家的共同杰作；
四是以“方术”出奇。即以各种各样的巧妙方法出奇；五是奇正相生。正奇
是可以转化的，要活用奇正之术，变化奇正之法。
企业家在市场竞争中，需要根据出奇制胜的一般规律去灵活思考。其原
则，一是攻其不备，出其不意；二是避实捣虚，形格势禁；三是避其锐气，
击其情归；四是弱守强攻，怯防勇战；五是用少务隘，用众务易；六是并敌
一向，活用分合；七是扬长击短，扬短抑长；八是兵贵神速，缓兵待机。
本篇内容包括，敢于独创，突出特色；人无我有，人有我优，人优我廉，
人廉我转；光阴似箭，一刻千金；利用优势，竞争取胜；多方觅寻，潜在市
场；抢先一步，敢为天下先；巧避锋芒，间接竞争；伺机竞争，后来者胜；
弱则蓄锐，强则竞争；因地制宜，随机调整共十条商战韬略。
26．奇正相生 以奇制胜
●兵战计谋／出其不意，攻其不备
●商战韬略／敢于独创，突出特色
【毛泽东名论】
《毛泽东选集》中说：“什么是不意，就是无准备。优势而无准备，不
是真正的优势，也没有主动。懂得这一点，劣势而无准备之军，常可对敌举
行不意的攻势，把优势者打败。我们说运动之敌好打，就是因为敌在不意即
在无准备中。这两件事——造成敌人的错觉和出其不意的攻击，即是从战争
的不确实性给予敌人，而给自己以尽可能大的确实性，用以争取我之优势和
主动，争取我之胜利，要做到这些，先决的条件是优越的民众组织。”
【浅 析】
毛泽东在中国革命战争的实践中，创造性地发展了出其不意、攻其不备
的谋略思想。他认为，灵活地使用兵力，是战争指挥的中心任务，是争取战
争主动权的重要方法。而要灵活地使用兵力，其主要方法是出其不意、攻其
不备。为此，要采取种种手段，欺敌诈敌，造成敌人的错觉，然后给以不意
的攻击。
现代战争中出其不意、攻其不备的谋略：如诱敌深入，逼敌人分散兵力；
声东击西，使敌人判断错误；广泛袭击，弄得敌人草木皆兵，寸步难行。
其次要迅速行动，这样，一可避免暴露自己的意图，二可在对手省悟之
前便给予重重的打击。要做到行动迅速，应使部队保持高度的机动性。
【兵战实例】
苏中大捷
栗裕是我军一个著名的军事指挥家，他不仅熟知兵法，通晓谋略，而且
还具有高超的指挥艺术，在指挥战争时，他并不拘泥于书本知识和现成的经
验，而是从实际出发，什么时候好打就什么时候打，什么地方的敌人好消灭
就在那里打，那种战法有效就用那种战法。他所指挥的如南战斗、宣泰战斗，
更是机动灵活地运用了出其不意、攻其不备的用兵法则。
1946 年，国民党发动全面内战，我军实行战略防御，在内线歼敌。在苏
中战场，国民党第一馁靖区司令官李默庵指挥十五个旅约十二万人，企图攻
占如皋、海安，巩固其沿江一线阵地，尔后沿（南）通（赣）榆公路北犯，
策应由徐蚌地区东进的敌人会攻淮，并预定于 7 月 15 日发起进攻。苏中我军
领导人栗裕等为争取时机，打乱敌人进攻部署，创造尔后歼敌的有利条件，
决定发起泰兴、宣家堡战斗，求歼敌第十九旅。该敌是美械装备，美国教官
训练的部队，抗日战争后期曾作为远征军到缅甸作战，战斗力较强。我军一
改常规、常法，不是采用诱敌深入的战法，也不采用拣弱的打的常规，而是
主动出击，在我军前部地区摆开战场，求歼这股美械化蒋军。7 月 13 日，华
中野战军主力第一、第六师以五倍于敌的兵力分别向宣家堡、泰兴守敌第十
九旅发起攻击，经激烈战斗，歼该敌两个团及旅属山炮营共三千余人。栗裕
后来回忆说：“首战打这个强敌是否没有根据？不，这个部队有一个很大的
弱点就是骄做，他们做梦也不会想到我军敢于主动向他们攻击，并且到他们
的进攻出发地去打，我们定将收到出其不意、攻其不备的奇效”。（《栗裕
战争回忆录》第 368 页）
宣泰战斗结束后，毛泽东指示华野我军准备在南线连续作战。此时，李
默庵自恃兵力雄厚，又估计我军宣泰一战伤亡必大，便急调第四十九师从如
皋，第六十五师从黄桥，第八十三师从泰州，企图三面夹击我军。为了打好
第二仗，栗裕、谭震林决定舍近求远，以主力作远距离运动，直插进犯如皋
的第四十九师侧后，出其不意地发起攻击。确定攻击目标后，华野首长命第
一师全部和第六师大部转兵东进；并用汽艇急运第七纵队一个团先期赶回如
皋，协同如皋我军守城。同时设置疑兵，继续围歼泰兴城，给敌以我军主力
还在泰兴的错觉，引诱如东之敌放胆进犯。7 月 17 日晚，我攻击部队在连续
两昼夜激战后，又急行军一百余里，于 18 日晚分别将敌第四十九师包围于如
皋东南鬼头街、田肚里和宋家桥、杨花桥地区，经 19 日、 20 日两日激战，
歼灭该师师部及第二十六旅全部、第七十九旅大部约一万余人。
【商战点语】
商家也可用出其不意、攻其不备的竞争思路，去战胜对手。在企业竞争
史上，大凡善于出奇制胜的企业家，都不拘泥常规。所以，他们能够在异常
复杂的竞争中，抓住那些最关键、最本质之点，来考虑自己的行动决策；处
于进退维谷之际，依然能发挥创造思维。
市场上需要某种产品或服务，别人尚未想到你先想到，别人尚未看到你
先看到，别人看不上眼的事，你能抓住不放，悟出头绪，有所创新；别人尚
未行动，你捷足先登，成果先出。这样做，在生产经营活动中，就能收到以
奇制胜的效果。在五光十色的商品市场中，把握市场竞争的动态变化，认真
分析，筛选市场信息，择善而从；集诸家之萃，扬独家所长，创造出形态新
颖、质地优良、实惠多用的产品，填补市场空白，以智取胜。
【商战赢家范例】
今日售货，他年还钱
1988 年新春，古都洛阳一条偏僻的小街上，有一家小百货店，爆出了轰
动全市的奇招，很不起眼的门市部前挂着一道红布大横幅，赫然写着“今日
售货，他年还钱！购买服装 50 元，6 年退还全部货款，实惠你得，风险我担”。
人们觉得新鲜又有些不解，上前询问，经理高晓歌热情作答：顾客只要在我
们店买 50 元钱的服装，商店一年还款 15％，3 年还款 50％，6 年退完，顾客
可任选一种退款期限。
这一招出奇制胜，果然不同凡响。人们潮水般地涌进了这家平时冷冷清
清的商店，看热闹的、买服装的、探情况的……柜台挤塌了两节，售货员喊
哑了嗓子，晚上一结帐，营业额突破一万元，比平时提高 4．4 倍。
这样经营不等于买东西不要钱吗？既给顾客货又给退款，商店图什么？
人们似乎不可思议，商界同行也认为风险太大。然而，高经理的帐算得与众
不同，令人称奇。当时该店积压服装 50 万元，服装市场日新月异，最致命的
就是赶不上潮流，积压。压一年，如果按削价 20％计算就要损失 10 万元。
另外 50 万资金还要付息 4 万元，一共是 14 万元。如果 50 万元按年周转 8
次算，可做成 400 万元的生意，6％的利润就是 24 万元，一反一正就是 38
万元，这对一个百货店来说，简直是天文数字了。高晓歌认为只要调查商情，
勤进勤销，灵活多样，完全可以化险为夷。
27．机动灵活 游击战术
●兵战计谋／敌进我退，敌驻我扰，
敌疲我打，敌退我追。
●商战韬略／人无我有，人有我优，
人优我廉，人廉我转。
【毛泽东名论】
毛泽东在《星星之火，可以燎原》中道：“我们的战术就是游击战术。
大要说来就是‘分兵以发动群众，集中以应付敌人。’‘敌进我退，敌驻我
扰，敌疲我打，敌退我追。’‘固定区域的割据，用波浪式的推进政策。强
敌跟追，用盘旋式的打圈子政策’，‘很短的时间，很好的方法，发动很大
的群众’。这种战术正如打网，要随时打开，又要随时收拢。打开以争取群
众，收拢以应付敌人。三年以来，都是用的这种战术”。
“游击战争本来是分散的，所以称其为普遍的游击战，且在许多任务，
例如扰乱、钳制、破坏和做群众工作等等，都以分散兵力为原则；然而就一
个游击部队或游击兵团，当着执行消灭敌人的任务，尤其是为着打破敌人的
进攻而努力时，就仍须集中其主要的兵力。‘集中大力，打敌小部’，仍然
是游击战争战场作战的原则之一”。（《毛泽东选集》第 378 页）
“游击战争的根据地，是战争赖以执行自己的战略任务，达到保存和发
展自己，消灭和驱逐敌人之目的的战略基地。没有这种战略基地，一切战略
任务的执行和战争目的的实现就失去了依托”。（《毛泽东选集》第 387 页）
【浅 析】
游击战争是相对于正规战争而言的，它是一种比正规战争具有更大主动
性、灵活性、进攻性、速决性和流动性的、以劣胜优、以弱胜强的群众战争
形式。
在毛泽东领导的中国革命战争的伟大实践中，采用游击战争的时间最
长、规模最大、成效最显著、经验最丰富、影响也最广泛。他不仅能够辨证
地吸收古今中外的经验教训，而且从中国革命的实际出发，冲破历代兵家只
从战术范围运用游击战的历史，首次将游击战争提高到战略地位，创立了一
整套进行游击战争的理论和战略战术，指导中国人民创造了人类战争史上奇
迹。
毛泽东关于游击战的论述主要包括以下四个方面：其一，游击战争的条
件和优势。条件为 1．地理条件，要有回旋余地；2．群众条件；3．领导条件。
优势在于：1．缩小敌军的占领地；2．扩大我军的根据地；3．防御阶段，配合
正面作战，拖住敌人；4．相持阶段，坚持敌后根据地，利于正面整军；5．反
攻阶段，配合正面，恢复失地；6．最迅速、最有效地扩大军队；7．最普遍地
发展共产党，每个农村都可以组织支部；8．最普遍地发展民众运动，全体敌
后人民，除了敌人据点以外，都可以组织起来；9．最普遍地建立抗日民主政
权； 10．最普遍地发展抗日文化教育；11．最普遍地改善人民生活；12．最便
利于瓦解敌人的军队； 13．最普遍地持久地影响全国的人心，振奋全国的士
气； 14．最普遍地推动友军友党进步； 15．适合敌强我弱的条件，使自己
少受损失，多打胜仗； 16．适合敌小我大的条件，使敌人多受损失，少打胜
仗； 17．最有效、最迅速地创造出大批的领导干部； 18． 最便于解决给养
问题，游击战争的十八利，是适应当时战争形势，优于其他作战形式的独特
