势战胜对手。记住，这里的策略和第一节“让人家喜欢你！”中的策略是相辅相成，一起发挥作用的。所以，为了备齐你的心理武器，你得同时复习第一节和第三节，这样你就能更周密地设计你的战略了！
如何形成讨人喜欢的第一印象呢？“微笑”是头号策略，也最方便做。
“微笑”成功地传达了四种强有力的信息：信心、快乐、热忱、以及最重要
的——喜爱与赞同。我们认为微笑的人有信心，因为当我们对自己或周围的环
境、事物，感到紧张不安、没什么把握时，我们往往不会有什么笑容。当然，
微笑传达了快乐，快乐的人吸引着我们：我们就是觉得他们更讨人喜欢。
“热忱”具有感染力，是形成好印象的根本要素。你的微笑表明：你很高兴来到此
地，很高兴见到对方；反过来，对方也会更有兴趣认识你。最后，微笑传达了
喜爱与赞同，让另一个人知道不管他是谁你都无条件地接受他。想知道狗为什
么这么招人喜欢吗？因为它们用完全接纳的态度欢迎我们。呵，如果你有条尾
巴，那就摇摇它；如果没有，那就微笑吧！当然，要确保形成好的第一印象还
有更多的策略，让我们继续。
关于第一印象，有种叫“首因效应”的过程：我们对一个人形成的第一印
象，影响到我们对这个人后来行为的理解；理解的方式与第一印象保持一致。
也就是说，我们关于某人的第一印象非常具有决定性，因为我们后来看见听到
的每件事都会受到最初评价的过滤。事实上，你一看到对方就对他产生了一个
印象，然后你就通过这个印象看待他后来的行为。所以，如果你在他面前形成
了讨人喜欢的第一印象，那么他后面对你的评价也往往会更友好。
“第一”的重要性太显著了，甚至关于描述某人的信息呈现顺序也能也能
改变我们对他的印象。看看下面两组词语：
A. 冷漠的人，努力工作的，判断苛刻的，注重现实的，有坚强意志的
B. 热情的人，努力工作的，判断苛刻的，注重现实的，有坚强意志的
该项研究是 Harold Kelley在 1950年做的。Ａ、Ｂ两组词语均是对一位即将
来临的客座讲师的描述。读完Ａ组词语的同学们比读完Ｂ组词语的同学对该讲
师的判断更为严厉些。你也看到了，除了第一个词，其他的词语完全相同。我
们读第一个词，形成了关于该教授的最初印象：冷漠抑或热情，是该印象过滤
了随后的其它特质。
形成绝佳的“最初片刻”，你们接下来的谈话将被它过滤，你也因此给对
方形成了一个极讨人喜欢的印象。这也是笑为什么如此重要的原因。你能立刻
就笑，而且笑替你“说”出了那么多关于你的信息，还全是正面的。
“定势”（accessibility and priming）是戏剧性地影响我们最初感知觉的另
一个因素。这一点，已被清楚地证明。简单来说，即：以前的心理活动很容易
对后来的心理活动形成一种准备状态或心理倾向。如：我们所能回想起来的特
定的概念或思维方式就很容易对我们的感知觉产生影响。
研究显示：背完“鲁莽、自负、冷淡、顽固”这些词语后，给被试介绍一
位虚构人物，被试对其形成了负面的印象：觉得这个人又傲慢又喜欢冒不必要
的险；背完“冒险、自信、独立、坚持”这些词语后，被试会对虚构人物形成
正面印象
(Higgins,Rholes,and Jones,1977)。这是因为这些词语及其对应的概念—
—概念表征的形象——先前已经储存在被试的大脑里了，被试已经戴上了有色
眼镜，所以再介绍从未见过面的虚构人物给他们认识时，形成的最初印象当然
要受到影响。尽管这些词语与这个虚构人物根本扯不上关系，但这些词语所描
述的特质已经储存在人们的头脑中，成为后面将要进行的心理活动的一种“准
备状态”，所以后面再介绍什么人认识时，这些词语便会从潜意识里跳出来，
参与这个人的特质描述过程。
所以，要是你想在某人面前形成讨人喜欢的印象，而如果这个人最近接触
的都是正面的词语，那么你将从中获益。如果你在求职，那么你的简历应该使
用正面的形容词（如那些代表了肯定、有力、明确、热情、机智的形容词），
而不光是介绍你是谁啦你能做什么啦这些东西，你得用明确具体、积极有力的
语句精确地表达你的才华和能力。当面试人员看过你的简历后，再与你面谈
时，这些特质早已被灌注入他的头脑中，并与你联系在了一起。（另一个运用
