“如果你不替自己定个价，那么别人就会替你定。”这是生活中最伟大的
真理之一。可是，怎样才能帮自己定价？怎样帮自己赢得尽可能多的利益？怎
样让自己占到最大程度的优势呢？“如果你想摘的是月亮，那么即使你摘不
到，至少你还可以摘几颗星星。”知道么？你就该这么做。前一节，我们探讨
的是如何在恋爱关系中为自己增加筹码。不过，任何一种人际关系中，你都可
以施展这条法则所赋予的力量，获得最大的优势。
生活中，几乎每一件事都是主观的。就是说，大多数新情况下，并没有什
么绝对的真理。而所谓的“主观评价”，倒是很容易变成“事实”。为什么
呢？因为后面的所有其他信息，将被 “主观评价”这个新的信念结构过滤。所
以，不管是立刻为自己定价，还是立刻为其他的任何事物定价，你都得先替他
们塑造一个正确的形象。
谈判的开始阶段，你不妨开出一个天价，尽管有点超出情理。但这很重
要，因为后面的谈判将因此被定下基调。（切记：为了让对方知道你是认真
的，你所开的价码，也不能高得荒谬。）无论何时，当你面对的是价值不明的
的人或物时，谁先定价谁就确立了它的价值。往明白里说，就是当我们谈到一
个人的价值时，我们指的是他在别人眼里的价值，而不是作为人他有多少单独
的价值。所以说，“价值”是一个未知的量，并且这个未知量的概念还会随两
个特定心理原理的运用而改变。
无论何时，如果你处理的是一件无形资产时，那么你就由着你的心意为它
定价好了；只要它没有确立的价儿，就没人认为你开的价码超出情理。比方
说，你是个业余的摄影师，拍照呢？纯粹是一种嗜好。现在有人想雇你做他的
自由摄影师。那么你要价多少呢？是啊，有些摄影师一天赚一万块，你的摄影
水平到那个等级了吗？也许没有，不过要是你一天只开一百块的话，很显然，
别人又不会觉得你是个顶尖的业余摄影师了。那么如果你给自己开了一天三千
块的价码，会不会招来别人的嘲笑呢？不大可能，因为即使你也觉得，三千块
一天太贵了，他们负不起。但现在，你还可以从你自己定的高起点价这里开
始，和他们进行协商谈判啊！最后，你得到的可能是一天五百块的报酬，比三
千块少一些，但也可以了。而对方呢？也得意洋洋，因为他们聘请来的，可不
是个一天只值五百块的摄影师啊！不，他们用一天五百块的价钱，就请了个一
天值三千块的摄影师！
再来看看日常生活中，这条法则对我们造成了什么样的影响。比方说，买
东西的时候，你看到一件夹克衫，标价挺合理：“六十九”。
“嗯，还不赖。”你心想。后来，你却发现刚才看错了，那件夹克衫标价其实“六百
九”。突然，你对那件夹克衫的看法发生了戏剧性地改变。你开始意识到：你
认为这么昂贵的夹克衫一定拥有“相当的品质”；裁缝的做工“如此”精美细
致；你注意衣服的每一个“细节”；这件夹克衫怎么会这么贵呢？你“领会”
着其中的原因。当然，它还是“六百九”的时候，你不大会买的。但如果下星
期“大甩卖”降到“一百二十九”的时候，你可能就要抢着买了。为什么会这
样呢？因为受了前面“六百九”的定价的影响，我们“觉得”这件夹克衫，它值“六百九”
除了“价格”，事物的“可得性”是决定其价值的另一个因素。简单说，
就是物以稀为贵。黄金、石油、钻石为什么会比空气和水贵得多？因为黄金等
物的产量少。是啊，空气和水是我们维持生存不可缺少的东西，但即使这样，
我们还是觉得黄金珍宝更贵重。（当然，什么时候等你缺了一整天的水，水变
得非常稀缺了，这时你就会感受到水的珍贵：哪怕要用整个江山去换，你也愿意！）
在两性关系中，如何为自己定价呢？为了让自己更有价值，你得矜持些，
别太容易让对方“得手”了。性呢？如果一开始就很随便，那么不论是性本
身，还是你这个人，都会被贴上“廉价”的标签。不管是男人，还是女人，都
是这样。工作方面，比如说你的时间，其“可得性”如何呢？如果你整天坐在
饮水机旁，整天替上司、替同事端茶泡水，那么别人会怎么看你呢？你的上司
或同事，他们会觉得你很有价值，还是觉得你一文不值呢？
策略大盘点
“价格”与“可得性”，是决定任何事物（包括任何人）价值的最主要的
心理因素。运用这两大因素，可以戏剧化地增加或降低某事物（包括任何
人）在我们心目中的价值与价格。
