完善本节的心理策略，你得浏览我们在第一章里介绍的技巧。第十四节让人家采纳你建议！
你有个很好的主意，可就是没人听！“嗟夫，人生最失意事莫过于此！”
嗨，别泄气！用了下面为你“特制”的心理策略，相信每个人都会对你“言听
计从”的！人家为什么要纳你的“谏”呢？这主要受情感、策略、后果，三方
面因素的影响。所以，“献计献策”时，你得这样：
1. 动之以“情感”
很多研究清楚地证明：向某人“进言”时，你得动之以情！要是没有唤起
对方的情感，不管你的献的那个计策多合乎道理、多合乎逻辑，都是白搭。因
为你很难影响他。
我们的决定，有百分之九十是以情感为基础做出的。然后，我们才用逻辑
加以证明，说明我们的行为多有道理。所以，如果只用严格的逻辑大道理，那
么说服对方的可能性几乎为零。瞧，你得让“事实”换幅面孔，把它们
“翻
译”成以情感为基调的“谏辞”。用清楚具体的好处，把他的情绪调动起来！
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2. 晓之以“策略”
研究显示，除了唤起对方的强烈情感之外，要是再提出具体策略，清楚说
明行动的具体进程，效果将更佳。热情驱使我们采取行动，驱使我们往前。这
时，了解行动的方向与方法，显得非常必要。如果我们知道行动方案已经设计
妥当，如果我们能清楚地看到行动的具体程序，那么，我们就会觉得安全、舒
适。所以，如果你希望人家纳你的“谏”，那么，别指个让人“垂涎”的目的
地就完事了，你还得给他张地图：他总得知道怎样才能去那儿吧！
3. 诱之以“避祸”
Leventhal,Singer,and Jones （1965）的研究报告指出，要是能针对“怎样避
免消极、不快的后果”，再提一些建议的话，说服对方的可能性将更大。有一
家知名的彩券公司，过去常常使用这样的标语：“你可能会成为大奖得
主！”，很长一段时间里，效果也挺好。不过后来，——我想，一定是咨询了
心理学家的意见之后，——他们把标语改成：“你或许已经是大奖得主
了！”。这回，公司的营业额倍增！什么原因呢？因为现在，当人们收到这个
信封的时候，就开始害怕，因为他们很可能会失去“已经”拥有的东西：这个
信封就是。把不知道装了多少财富的信封给扔了？没门儿！看，新旧两种标语
所暗示的内容显然不同。旧的口号只是暗示：你将赢得某件新东西；而现在这
句新的呢？则暗示了：你正冒着失去某物的危险。这会让人产生更强的动机。
所以，献计献策时，别一个劲地大谈“听从你之后，他可能会获得什么什
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么”；你得把焦点集中到“他将因此受到保护，不再会伤心、伤神、伤
财……”这上面来！
4. 另外四个要考虑的心理策略
. 让他相信“主意是他出的”
如果人们相信“行动方案出自他们自己”，他们往往会对决定产生更加满
意的反应。所以，尽量提醒对方，那个主意是他先想出来的；受了他的引领，
你才步入正轨。
. 让他知道“新主意是他一贯的想法”
让他知道，新的思考方式与他这个人真的很一致！提醒他，他当前的信
念、行为与以前做过的事很符合。还记得吗？前面的章节里，我们曾提到，人
人都有讲究“次序”与“一致性”的先天需求。所以如果他把这种新的思考方
式，当成他一贯的想法，两者并无背离之处，那么，他“从谏”的可能性也会
增大。
. 让他明白“你也不是‘百科全书’”
没人要听一个“百科全书”的建议。所以，“献计”的最佳方法之一，就
是让对方明白，你并不认为自己握有全部的答案。这样，他便会觉得你更诚
恳、更值得信赖。例如“献计”时，你可以使用类似这样不太确定的、甚至有
点语无伦次的短语：“有件事我想，嗯，我知道，并且，对，呃，这件事，我
晓得……”
. 让他感受你的热忱
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还有最重要的一点，就是别忘了：热忱会传染！
“献计”时，要是你说得
越带劲、情绪越高涨，他对你的说辞也就会越感兴趣。按此策略行事，包准能
让对方纳你的“谏”。
5. 最大的错误
等等，游说之前，再来看看人们“献计”时所犯的一个最大的错误。人类
行为方面的研究显示，当我们觉得自由受到限制的时候，我们往往会“更向虎
山行”：更要去做那件不许做的事。呵呵，也许人类的天性，该为此“执拗”
的想法负责。
该现象有个学名，叫“逆反”（reactance），出现在我们觉得自己的自由
受到限制的时候。“逆反”的力量太大了。Rhodewalt Davison(1983)研究发
现，正因为“逆反”，人们可能会跟你唱反调：你叫他朝东，他偏要朝西。
在可能产生“逆反”的情况下，如果你一味地“强买强卖”，可能会适得
其反，遭到更大的拒绝。是的，我知道你得说那些话，因为你“兜售”；但这
并不意味着对方就得听你啊！要是让人们觉得自己受到强迫，他们就不会敞开
心扉听你要说的那些话了！是啊，要是换了你，觉得自己的愿望不受重视，你
还会听你别人的什么“计策”吗？因此，最好的办法是，事先就让对方知道：
最终做什么，他有绝对的发言权。然后再摊开事实：把正反两面都摆在他面前
（我们会在别的章节，介绍这么做的必要性。），并配合使用本节的其他策
略。
策略大盘点
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我们的决定，有百分之九十是以情感为基础做出的。然后，我们才用逻辑
加以证明，说明我们的行为多有道理。所以，要想说服某人，你得动之以
情。
提出具体策略，清楚说明行动的具体进程。
提供“怎样避免消极、不快的后果”的建议。这比向对方解释“听从你的
建议，将获得什么”更为有效。
如果确有其事，那么提醒他，从某种角度而言，是他先想出了这个主意。
让他知道，新的思考方式与他这个人真的很一致！提醒他，他当前的信
念、行为与以前做过的事很符合。
别摆出一幅“百科全书”、什么都知道的嘴脸！如果你想让他觉得你更诚
恳、更值得信赖的话。
记住，热忱会感染！要是你自己都不热衷于自己的想法，别人也不会对它
感兴趣的。
