没什么事会比撬开一颗紧闭的心，更让人泄气了！不过，用了下面这套精
妙的心理策略，相信不管遇到什么人，你都可以让他客观公正地听你说话。不
仅如此，该策略还可以替你铺平道路，让你绕开对方抗拒的“壁垒”，达到改
变其观点的目的。
面对你的时候，他为什么要紧锁心扉？这可能有四方面的原因：
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1.
他对每一件事说“不”。无论观点是什么，他都会说“不”。只要是
新事物，只要他觉得这件事很可怕，只要是他不喜欢的，他都会说：
“改变不好！”，这句话成了他的口头禅。
2.
他同“某人”——也就是你
——有“过结”，他就是看你不爽。你会
发现：无论你的想法多合情合理，多有说服力，但只要是从你口中说
出来的，他统统都不要听。
3.
刚在他身上发生的一件事，让他觉得自己被利用、被操纵了。“他的
伤口还流有泪，他的伤口还滴着血”。现在，只要是偏离他一贯想法
的，不管什么事物，与那件事浑身不搭界也不行，他都不会接受的。
因为，他心情很差，觉得自己没能力做决定，所以要找个安全的地方
躲起来，以免再受别人的左右。
4.
他对某种情况反感。就是说，他并不是针对你，而是观点本身让他不
舒服。该观点让他觉得“他已不再是他”，也就是说：你的观点与他
的自我概念（即：他是怎么看自己的）不一致。
如果你面对的人正处于上述情况，你会发现，同他们辩论绝对是白费力
气。你辩他驳：你声音响，他声音比你更响。逻辑在此碰壁：无论你说什么、
做什么，都是徒劳无功的。当然，如果你能歇会儿，不跟他唇枪舌战磨嘴皮
子，倒是做对了。
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如果你相信人们拒绝的原因，不外乎前面三项。那么接下来，你只要使用
“二步法”，让他们重新评估自己的信念、价值观、以及对人对事的各种想法
就可以了。
两步法
u 第一步：强化“内在一致性”需求
多方研究显示，如果在请对方帮忙之前，让其发表一个与帮忙请求相符的
申明，则更有可能使之改变态度，答应帮忙。所以，你得先让他认可某种想法
或某种思考方式，以抵消他原本所持的异议。
用了这个法子，甭管他是什么态度，你都能迅速彻底地改变其想法啦！例
如，你希望老板能完整地听一回你的新构想。很简单，你只消说：“难道你想
让自己成为一个心灵闭锁、固步自封的人？”。然后等会儿再提你的新构想
时，你会发现，老板将一反常态，对你的建议表现出开放合作的态度。因为，
一旦老板同意了你前面的说法，即他“不想让自己成为心灵闭锁、固步自封的
人”，那么他就会受潜意识的驱使，表现出与其想法相一致的行为。
该策略之所以如此有效，是因为人类有一种让态度、信念及行为保持一致
的强烈需求。如果一个人想的是一套，做的却是另外一套，那么，别人就会觉
得他神经搭错了，骂他“十三点”。我们自己也是这么看自己的。所以，一旦
我们在公开表过什么态，我们也会真的产生与之相符的态度，并影响自己以后
的行为。下面我们将看到，你可以根据实际情况，提出更有针对性的问题，以
强化对方的“内在一致性”需求。
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u 第二步：为他不想做的那件事设限
他不是不想干吗？嘿，你还偏要限制他去干这件事！比如，你可以在达成
此事的方法，以及他办成此事的能力方面加点限制。对，有“欲擒故纵”计，
这里反其道而行之，来个欲“纵”故“擒”！为什么顽固不化、就是不肯配合
着行动？是因为他知道自己“有能力”做，但他就是“选择”不做。现在，你
要挫挫他的锐气：让他觉得自己“没能力”做那件事。这回看他还怎么横？
“做”与“不做”已由不得他，是他“没能力”做，因为没得选才“做不成”
的！情形有了很大的逆转不是？是啊，要是你都“不能”做那件事了，你还拿
什么固执啊？实际上这么做，反而让他更想做那件事了！看到了？“顽石”就
是这样“点头”的！这好比，你告诉一个不喜欢旅行的顽固派：“哦，因为你
不‘能’离开这个城市！你永远都‘没办法’离开！”。这会让他一下子觉得
自由受到了限制，受了自我意识的驱使，在他的潜意识里出现一个热切的声音
“能离开，我能！”。当“能离开”的欲望占据心头的时候，
“认知失调”产
生了。这时他会想：“为什么我希望自己‘能’离开呢？我一定是想离
开。”，瞧，“离开”的念头接踵而来！接下来，他心眼活了，积极地寻思
着：“要用什么法子呢？才能做成那件自己‘一定想做
’的事？”
限制，可以用任何形式呈现。各种有价证券为什么有一个截止期限？“大
甩卖”为什么只在一定时段内进行？“过期作废！”“最后三天！”“限时抢
购！”……，我们常常可以听到这样的话，可是为什么要这么做呢？如果选择
的大门永远向我们开放，我们就不会急着采取行动了。是啊，有什么好急的
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呢？反正早一点，晚一点都没什么关系，我们总归可以挑挑拣拣。不过一旦某
件事物被设了限制，可就不同了。这时，不管我们原先是否真的想要得到，我
们都会对它产生更加浓厚的兴趣！“时间到了！收摊了！”，呵，你有没有为
展销会准备结束的铃声呢？顺便提一下，这里有一点很关键：如果对方作出了
行动的决定，那么你所设定的那个限制要能被化解才行。
现在，让我们接着“第一步”里提到的例子往下说。打个比方，你跟老板
提的构想是：公司应该组织全体员工于下周五在公园举办一次野餐活动。你觉
得老板可能反对，于是，你先做好第一步的
“铺垫”工作，问老板一个很普通
的问题，如：“难道你想让自己成为一个心灵闭锁、固步自封的人？”、“难
道你会喜欢那些连你的话也不肯听完整的家伙？”。接下来，你可以提一些更
有针对性的问题，如：
“要改善一个公司的办公环境，提高员工的士气是不是
很重要呢？”显然，这两个问题都是“其中有深意”，一旦老板同意了你说的
观点，这种观点就会在他的心里生根发芽，促使他产生“一致性”的内在需
求。
接下来，你只需完成“第二步”的策略。你可以这样对老板说：“我相
信，大多数人都喜欢野餐。不过，真要组织这样的野餐活动恐怕有点难度，不
知道能不能办得成。比如：得及时与公园联系，取得他们的许可；还要决定到
时候玩哪些游戏，因为要让每个人都能尽兴；嗯，电话谁来负责呢？……”，
这些已经足够了！现在，看看你都完成了哪些工作呢？你让一个顽固不化的人
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听完了你的构想，并同意“该构想蛮有道理”，还促使他进一步思考“怎样才
能让构想付诸实施呢？从何处着手？”。
运用以上技巧，再结合下面的六大超强秘诀，相信今后即使遇到最保守的
人，你也有机会让他们的内心发生改变。以下的六个秘诀，虽然没必要照单全
收，但你确实可以将其融入“两步法”一起使用。
六大超强秘诀
1. 改变他的生理状态
当一个人固执己见的时候，你唯一能改变的就是其“生理状态”了。一个
人的情感状态，与其生理状态直接相关。如果他是“吃了秤砣铁了心”，死命
地加以否认或者拒绝，那你就想办法移动他的“尊驾”。这么做可以防止产生
所谓的“心灵闭锁”，从而让心理状态的改变来得容易些。如果他坐着，那么
想办法让他站起来，在房间里四处走动走动；如果他站着，那么试着让他坐
下。如果我们的身体一直固定不动，那么我们的心灵可能也会变得有点僵化。
许多研究一致赞同：让人脱离固定思考模式的最容易的方法，是移动其身体。
插播幻灯片
生理的力量何其大也！它对情绪所造成的影响，简直让人咋舌！你可以亲
自试试，比如：皱着眉头蜷坐着，把身体弓成一只虾米，腿缩着，头尽量往
下；然后保持这个姿势几分钟。现在，感觉如何呢？可能你感觉糟透了！好，
站起来四处走走，挥挥双臂，摇动一下你的身体，注意到没有？你的整个情绪
状态都发生了改变！为什么会这样呢？因为活动身体，能让我们的心也变得柔
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软：别人的意见、思维方式因此更容易打动我们。也不知是谁给你灌输的，反
正你相信：年纪越大的人越古板，他们更容易墨守成规。应该说这种想法有一
定的道理，因为随着年纪的增加，我们身体的弹性和灵活度确实会“每况愈
下”。
2. 给予额外的信息
请对方重新考虑之前，提供一些额外的信息。没人喜欢“优柔寡断”的形
象。什么意思？就是说，在没得到任何新信息的情况下就改变主意的行为，与
我们所期望的自我形象相去甚远。再说，就算自己不在乎，别人又会怎么看
呢？我们岂不是成了颗“软耳根的傻蛋”？所以，在征求他同意以前，你每次
都得另外再提供一些相关资料，或者，提醒他一些他或许已忘记的信息也行。
这样做，会让他觉得自己在根据额外信息作出“新”的决定；而不是因为“耳
根软”随便乱改主意。
3. 增强其自我意识
研究表明，自我意识越强的时候，越容易受别人的影响。就是说，我们看
自己（仅指字面意思，比如通过照镜子）越清楚的时候，我们越容易被说服。
所以，在镜墙，或者能照见人影的壁板前交谈，可以增加对方答应的几率。
4. 让他知道你也曾被他说服
Cialdini,Green,Rusch(1992)研究发现，在对方曾劝过你改变主意的情况下，
如果当时你遂了他的心意，那么这次你请他改变主意时，他也会听你的，“礼
尚往来”嘛！同样，如果当时你拒绝了他，那么这次他往往会“以眼还眼”，
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也不会改变他的“初衷”。怎么办呢？你可以说：“哦，我后来重新考虑了你
的话（前面那次谈话中他提及的观点），我觉得你的想法很有道理，我很赞
成。我觉得你是对的。”。这等于让他明白，上次他并没输，因为他最终还是
说服你了；那么这次呢？他当然得“意思一下”，也支持你喽！瞧，这样不就
轻松搞定了？
5. 提出正反两方面的观点
研究发现，对付持相反观点的人，你该用采用“正反论证
”。他为什么那
么固执呢？或许我们可以作这样的假设：他的意见至少部分存在事实依据。这
时如果再各执一词，反倒让他觉得你不把他的观点当回事。所以这种情况下，
要是你索性把两方面的观点（根据“先入为主”的法则，你得确定把提你的观
点摆在前面）都摆到桌面上，进行“正反论证
”。这么做，反而会让他觉得自
己的想法有改变的余地。这时，再改变他的心意就会容易得多。
6. 让他觉得那个想法出自他本身
此举有几大好处。其中最重要的是，他将更加认同那个想法。为什么呢？
因为该方法让他相信，自己的行为与信仰体系的某个方面是一致的。现在既已
拂去他心头的抗拒，那么，接下来你只需促使他采取行动就可以了。请配合使
