上述部分比较简单。还记得吗？本节开始的时候，我们提到顽固不化的思
想背后，存在着四种动机。前面的策略可以克服前三个因素带来的“阻抗”。
不过，如果他的“难缠”是由第四个原因造成的呢？他“难缠”是因为他对特
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定情况反感，是因为你提供的新观点与他的自我概念（即他怎么看自己）不一
致。在这种情况下，我们该怎么办呢？
如果其固执是由第四个因素造成的，那么，你就得采取不同的策略应对！
这种情况下，他固守着某个信念，往往是因为加进了“自我认同”的因素。什
么意思呢？就是说，要改变他的心意，得先让他认同这个新观念才行！不过，
他的价值观、世界观可是早就形成了。那怎么办？让他对它们进行重新评估，
使之与新观点相匹配啰！
这种固执之人将其所持的信念与其“为人”视为一体。此时，如果质疑他
的信念，等于逼着他给“自我”打问号。例如，你们公司计划给一批人发奖
金，名单已经列出来了。不过，你的名字排得很后，照这种顺序你可能会没份
的。所以你想让老板把你的名字往前挪挪，可老板就是不肯。为什么呢？因为
他觉得自己是个公正诚实的人，不能破坏制度。帮你的名字往前挪，等于在向
其自我概念（即他如何看待自己）挑战。所以无论你怎么争取，他都不为所
动。为什么呢？因为问题不在你，而在他自己，在他对自己的看法。
除非从源头入手，否则没什么技巧能影响、说服他。所以，成功的关键不
在于将其“为人处世的态度”从行为中剥离出来，将两者分分开——我们常常
尽力这么做——但殊不知，行为越是偏离自我概念，对方越是焦虑。我们得用
心理学方法，让其自我概念与行为相融合才是！
继续援引前面的例子：你希望老板略施小惠，可他看来“铁了心不帮这个
忙”。因为他觉得自己是“好人”，而好人是不会走“歪门邪道”的。你这种
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“略施小惠”的请求就属于“歪门邪道”。不过，怎样才能让“好人”走所谓
的“歪门邪道”呢？是，我们大多数人都认为自己是好人。“好人”的定义也
很广，比如“好人”不会杀人。但什么情况下，你会认为“好人”也能杀人
呢？当你或你的家人，被人疯狂地用枪指着头，当生命正受到威胁，这时你还
会因为自己是“好人”，觉得不该杀了那个疯子吗？所以，只要改变一下尺
度，即使是同样的行为，也能让人接受，甚至人们还会觉得该行为很有必要
呢！所以，你也得把“光明正道”的尺寸放放大，让他感到“略施小惠”不是
什么“歪门邪道”！
运用人类行为的理想通则，——受每个人推崇的——该策略就会变得非常
简单。此话怎讲？就是说，把你自己跟更伟大、更重要的价值扯上关系。记
住，这个价值得比对方所持的价值更有价值才行！
什么情况下，老板才肯把你的名字往前挪呢？如果你得不到奖金，如果这
件事会带来严重后果，在这种情况下，老板或许能接受你的提议。我想，如果
你真的想让某人做某事，那么你一定自有道理。把你的道理讲给老板听就行
了。你根本不该、也不需要另外捏造什么原因。记住，具体的道理无关紧要，
不过你得用正确的方式去表达。怎么个表达法？把你的愿望整合进他的道德观
念，整合进他对自己的看法中去。看到了吧？不是要去你摧毁其道义感，相
反，你还得借着它的力做支撑，挺简单不是？我们这里挑的可能尽是些棘手的
例子，生活中碰到这些情况的机会也许微乎其微。不过，这样也好，以后就算
碰上再难缠的主儿咱也不怕，因为我们早已“胸有成竹”！
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且慢！要是我们能知道某人对某事的固执程度就好了！是啊，要是你打开
始就知道他是死都不肯改主意的，那咱也用不着再跟他耗下去了，不是？唉，
有没有这方面的好招儿？哈，用了下面的技巧，包你省时省力！因为它不仅能
让你判断一个人的变通性，而且，如果这个人有可变，那么该技巧还可推动其
想法的改变。
心理铁撬
“他会不会同意这么干？他的心胸是不是足够开放呢？他愿不愿意尝试新
鲜的事物？”……很多次，这样的问号在你的脑中盘旋。“或者他只是摆出强
硬的姿态，其实只要向他提出请求，他会很轻易让步。”曾几何时，你暗暗思
忖。现在，请试试这把心理铁撬，撬开他那颗封闭保守的心，看看他到底怎么
想。该“铁撬”实际上是个很棒的测验，可以测出一个人心理的开放程度。而
且，它还能帮你铺平道路：让对方张开双臂，用整个身心拥抱你的想法。
有时候，人们会在前方构筑“固若金汤”的防御工事，因为他们明白，不
这么做的话，自己的阵地将立刻土崩瓦解。所以，据说最好的销售对象，就是
那些在门口挂“谢绝推销”牌牌的人。因为他们深深明白：只要把推销员放进
了门，不管有没有购买的必要，自己都会禁不住对方的劝说，掏腰包的。
如何使用该技巧呢？先说一项难得让人讶异的任务，然后问对方：“如果
我做到了，你能不能答应我一件事呢？”。例如，请一个人在纸上写下一到一
百之间的任何一个数字，然后对他说：“如果我猜中了你写的数字，你能答应
我的要求吗？”。他很可能会同意，因为他相信，你猜中的可能性太小了。如
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果他连这样的条件也不同意，那么说明他很可能就是那种心如磐石、奈何不得
的人。
该技巧的重点不在于你是否猜中数字（你还不至于那么神！），而在于对
方是否答应碰碰运气。这种情况都会遭到对方的断然拒绝，那么可想而知：要
是让他答应别的事，还不得“难于上青天”？不过，如果他答应了，那么你就
已经在着手改变他的信仰体系了。尽管只让他改了那么一点点，不过“醉翁之
意”正在于此啊！因为你把他从“不”阶段带到了“或许”阶段。现在，他要
改变自己的信仰体系。为了降低内心的冲突，他会不自觉地调整自己的想法：
从岿然不动“无稽之谈”阶段，步入好奇“或许这个人真能猜得中呢！尽管猜
中的可能性几乎为零”阶段，这会让他的心灵变得更加开放。
现在，他还认为自己是那种“冒险之人”。既然后面的请求会超出他习惯
的舒适区，那么这种“冒险”的自我形象不是正好？只有那些内心其实愿意答
应你请求的人，才会参加该测验。所以，就某种程度而言，他还是有点愿意
的。知道不？说服他还是有可能的！
策略大盘点
先用心理铁撬测验，确定一下他那颗心究竟有多保守。
因为人类有强烈的“一致性”需求，所以先让他赞成类似的想法或思考方
式，然后他就不会有什么异议了。
如果你想让对方做什么事，那么在某方面限制他做那件事的能力，并且给
他机会让他提解决方案。
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一个人的情感状态，与其生理状态直接相关。改变其生理状态，这一点你
有能力做也最容易做。
在没有得到任何新信息的情况下，对方将拒绝改变主意，因为这么做会让
他产生“不一致”的自我形象。所以，让对方重新考虑之前，请提供额外
的信息！
让他知道，最近你的想法受到了他的影响。张三如果成功地说服过李四，
那么当李四反过来向张三游说时，张三往往也会改变态度以示报答。
采取正反两面论证以增加你的可信度！不过你得确定：支持你观点的那些
论据要摆在前面。
如果可能，那么让他知道，就某方面而言，该想法出自他本身。
