7. 运用“内在一致性”法则
“内在一致性”法则之所以恰当，还因为它符合期望法则：即我们的行为
与我们对自己的看法保持一致。结合前面的章节，到目前为止，我们已经看到
了自我的威力，也看到了自我概念与行为间强烈的内在一致性需求。照此逻辑
推论下去，如果改变你了一个人的自我概念，那么你就改变了他的行为。那
么，自我概念是怎么改变的呢？
有关记忆与行为的研究结论很有意思：某方面的信息在大脑中越容易获
得，搜索起来越便捷，人们就越容易形成与该信息相一致的自我概念。即自我
概念的改变受回忆时难易程度的影响。举个例子，如果有人要你回想一下曾有
过的卤莽行事的经历，你能回忆得出相关事例，那么你就会觉得（至少是暂时
觉得）自己是个卤莽之人。但是，如果你很难想起来自己什么时候卤莽过，也
就是说，记忆中根本就找不到“卤莽信息”，这样的话，那么自我概念又怎么
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可能与“卤莽”快速取得一致呢？所以此时，不管是意识还是潜意识层面，自
我概念都只能下这样的结论：即你是个三思而后行的人。
以上研究告诉我们：人们基于“好找的记忆信息”作出对自我的评价。如
此一来，改变他人自我概念的技巧不就有了？有了这个技巧，后面的问题也将
迎刃而解。因为他会自动调整自己的行为，使之与修正过的自我概念保持一致
的。该技巧的威力怎么这么大呢？因为它也用到“一致性”法则，简单点说，
人类潜意识里存在一种使人们的行为与自我概念保持一致的强烈欲望。举个例
子，如果你觉得自己是个挺注意细节且充满爱心的人，那么你就不大可能会做
出粗鲁无礼、让人反感的行为。
不过，这个“弦一直绷得紧紧”的家伙，他沉着冷静的次数就不多，要让
他回忆这样的经历恐怕很难，那你怎么让他冷静放松下来呢？研究显示，你可
以让他描绘一下自己冷静时的某个片段，暂时把自己想象成一个冷静的人，这
样便能达到你想要的结果。为什么呢？因为他给自己画了幅心理图像。看来，
“千言万语还顶不上一幅话”，此言不虚啊！很多次类似的经历回想起来要花
那么长时间；回顾该片段也要花那么长时间，两者不是一样了嘛！
插播幻灯片
有人会对自我有歪曲的认识。尽管他们的功劳远远大于过错，但他们仍然
觉得自己是个失败的人。为什么会这样呢？因为他们的大脑在搜索生命中那些
错误、失败的经历时，犹如一台电脑，又快又准，这让他们觉得自己是失败
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者。看到了？只有我们能回忆起的那个部分（成功抑或失败），才会支配我们
对自我的认识。
该技巧，可以让你轻而易举地获得人们的帮助。因为人们的行为得符合他
们的自我概念，所以如果你能改变一个人的自我概念，那么你就能立即改变他
的行为。
8. 借助榜样的力量
知道别人“做了一件好事”之后，我们也会受潜意识的驱使做同样的事。
Irwin Sarason与他的同事(1991)做了这样的研究。他们选取了一万名高中生作
为被试。被试分两组：实验组和对照组。其中，实验组同学在被请求献血前，
观看了混有三十八张高中生献血场景的幻灯片；对照组同学在请求被献血前，
则没有观看献血场景的幻灯片。结果发现，实验组同学中同意献血比率比对照
组高出十七个百分点。很显然，观看其他高中生献血场景的幻灯片，刺激了同
学参加献血的欲望。从献血到捐钱捐物，到帮人换只瘪轮胎，无数的研究都证
明了“榜样”的力量。不言而喻，正面的社会榜样确实能促进利他行为。
不过，你常常会碰到这样的情况：你希望别人做某事，可你却没办法让他
亲眼目睹其他人正在做那件事。这倒没什么，因为就算没让他实际看到别
人帮你的场面，你照样可以运用该条法则。事实上，这种情况下使用该法
则只会更加有效。还记得前面第三个法则提到的“旁观者效应”吗？你得
防止他帮你的责任感被分担了！所以，其实如果他知道别人都在帮你，可
能会适得其反。那我们该怎么办？你可以用隐喻或故事，这一威力强大的
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说服工具替代啊！罗列曾在类似情况（不必正好就是该该情况）下提供过
帮助的“榜样”们，以激发其产生热切相帮的心理效果。
9. 别威胁到他的自我
研究发现，只有在朋友的成就未对我们自身造成威胁时，我们才更愿意帮
助他们。所以，与熟悉的朋友相比，我们可能更愿意帮助一个陌生人。
如果你想让对方帮你，那么你得确定你没给他造成威胁，或者别给他造成
“某种意义上说你正同他竞争”的感觉。还有，任何程度的羡慕或嫉妒之情，
都会抑制合作氛围的形成。所以，试着消除存在于你们之间的任何竞争的因
素。别让他感到“噢，我在帮你获得你想要的”，你要激发他产生这样的感觉
“我和你，我们俩，正共同对抗别的什么事情”！
10. 坚持到最后
大多数人说“不”，是因为他们抗拒改变。不要被人拒绝个一、两次就放
弃了，你要一直请求下去，要求满“六次”才能罢手。研究指出，“六”是个
魔术数字。一般来说，大多数人在被请求六次之后，往往都会欣然应允的。当
然，只请了几次，离“六次”还早着呢！也会有人立即就说“好”的。不过，
谁知道对方的心什么时候被软化呢？一次两次，还是五次六次？所以你得不停
地请求，一直坚持到最后，直到他点头！
插播幻灯片
很显然，对方得关心你及你的处境才行。如果能恰当地运用一些策略，应
该可以做到这一点。不过，要是他仍然对帮忙之事提不起兴致，那怎么办
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呢？研究表明，在彼此情感共鸣较少的情况下，人们会对报酬、代价之类
的东西更感兴趣。所以，如果直到最后，他还是一副“事不关己，高高挂
起”、不咸不淡的样子，那么你得明确向他解释：如果假以援手，他将获
得什么好处；并且，慷慨相帮的结果是利大于弊。
策略大盘点
如果近期之内，你必须完成某项工作，那么你该在对方手头没别的活时，
向他提出相帮的请求。如果事情不急，那么你最好尽早提出请求，越早越
好。
运用互惠原则为他做点事。你的“礼物”可以有不同的形式，比时间、心
思，甚至不经意的一个小动作、简简单单的溢美之辞。
谨防责任分散。让他知道：除了他，没人帮得了你。
你的请求必须包含三个要素：一、让他明确：你希望他做什么；二、帮你
之后，从某种程度上讲，他的感觉会很好；三、他要完成的任务相对比较
容易。
如果你的处境是源自你的无能，那么他对你产生的将不是同情，而是无
情。问题的焦点是，使你陷入窘境的因素不是你自找的。
重塑其自我概念，让他认为“帮你”的行为符合其自我概念。
知道别人“做了一件好事”之后，我们也会受潜意识的驱使做同样的事。
让他亲眼目睹，或只是转告他类似情况下人们慷慨相帮的场面。
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研究表明，如果你的成绩对他造成威胁，那么你将得不到他的协助。跟他
讲明目前的处境：你们俩正为一个共同的目标努力，该目标让你们实现双
赢。
重要的是，不停地请求。大多数时候人们说“不”，是因为摇头比点头更
方便，他们过去常常这么做。与本节其他法则取得一致的情况下，一直请
求，坚持到底，就是胜利！
