天有不测风云，人有旦夕祸福。某种情况下，你不得不传递一些坏消息，
此时该策略将帮你一个大忙。你将发现：不管什么噩耗，只要改变其传达的方
式，就可以戏剧性地改变他人对其所产生的反应。
听到某信息之后，我们会作何理解，接下来会有何感受呢？那要看信息在
传递过程中，使用了什么样的语言，因为语言有着不可估量的影响力。所以，
优秀的推销员都知道，他们不该说“签合同”；而是该建议您“批准这份文
件”。尽管您干的事儿一样，但“签合同”的说法总让人觉得不大舒服，因为
打小，我们就牢记着“没经过律师审核，啥合同也别签”。不过，“批准这份
文件”，这份活儿干起来倒是没啥，用不着担惊受怕。
邪教的头头们知道语言具有强大的影响力。一九九七年，“天堂之门”教
派的三十九名信徒集体自杀。回顾一下信徒们自杀前拍摄的录像带，从中我们
听到信徒们不断地把自己的身体叫做“容器”。消灭一个“容器”，当然要比
消灭自己的身体容易得多！时间一点点过去，教徒们也渐渐开始接受这样的观
念：即他们的身体不过是个“容器”，所以无足轻重。此时，再让那些信徒们
“处理掉”容器、集体自杀，简直易如反掌嘛！
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政客们也深深地懂得和明白：言语会对人的态度、行为产生极大的影响
力。尽管“军事行动”和“战争”是一个意思，但前者，会让老百姓们听起来
觉着舒服些。我们更愿意听到“附带的损失”，而不是“百姓的财产遭到意外
摧毁”。“友善的开火”听起来没什么大不了，但要是知道了其代表的真正含
义呢？要是知道
“我方士兵射杀了自己人”，我们还能坐得住吗？收看早新闻
的时候，听到“事故”这样的字眼，我们不会有什么触动；可要是主持人说出
“事故”的真实含义，说出“死亡”这个字眼了呢？我们大部分人都知道一些
字眼所代表的真正含义，但是再重申一遍：那无关紧要！重要的是我们如何领
会信息，重要的是语言在其中的核心地位。
语言改变了我们对现实的看法，因为我们是透过语言文字来观察世界的。
语言是思维的基础，而思维是感情的延伸。所以，选择适当的字眼，可以大大
减低人们对某情况的消极反应。那么，什么是“适当”的字眼呢？
你要避免使用刺耳的语言，千万不要使用具有强烈负面含义的字眼！这么
做，可以避免一些反射性的回应。例如，“签合同”就让我们觉着“刺耳”，
一听到这个字眼，我们就要跳起来拒绝。就好象我们的身体如果痛得太厉害
了，就会失去知觉，变得麻木；心灵也是一样的，超过其负荷范围，就会产生
“休克”，什么也听不进，什么也谈不成了。但是，说“批准这份文件”，就
不会遭到对方的反射性回绝。因为，软和点的、循序渐进点的字眼，可以使信
息加工、内化的速度放慢，其震撼的浓度被“稀释”，冲击力当然也就大大降
低了。所以，最终，我们还是会签下合同，尽管有点硬着头皮的味道。我们常
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说：“时间是最好的疗药”。这是因为坏消息来得太突然，所以才加剧了伤
痛；另外，时间的推移，也会让我们看待事物的眼光变得更加地适当。所以，
第一次发生某事时，我们会懵，会不知所措，因为那是当时。不过，时间将磨
平一切。
举个例子，你刚发现：九岁的儿子把家里的车子开去兜风，被警察遣送回
家。也许你心里挺不是滋味，这很好理解。不过，换一下，要是你刚发现十九
岁的儿子十年前曾把车开出去兜风，此时，你又作何感想呢？两种情景，都是
刚发现儿子开车兜风的消息，但你的反应却截然不同。为什么？因为时间！时
间是强大的心理武器，可以使我们的认知发生戏剧性的转变。
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语言也会改变我们对记忆中事物的认知。1979年，Loftus针对目击证人
的证词做了项研究。结果表明：提问时所用的短语，会对细节的回忆造成很大
影响。举个例子，涉及到一场意外的交通事故时，你可能会这样问目击证人：
肇事车辆“猛撞”另一辆车时，速度是多少？也可能会这样问：肇事车辆“撞
上”另一辆车时，速度是多少？前一种提问方式下，目击证人估计的车速要高
一些。
我们的信仰体系也会对信息的处理产生影响。我们对某特定情境所持的信
念，不管该信念是什么，都会支配我们在该情境下的应对方式。举个例子，有
些文化相信：“出生”是件欢欣鼓舞的事，所以有新生命诞生，他们便要庆
贺；他们相信“死亡”不好，所以葬礼上，他们就很悲伤。不过，有些文化相
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信：“死亡”是涅磐，是一次辉煌的蜕变，是件值得庆贺的事，所以葬礼也让
他们很高兴。注意，不是事件，而是我们对这件事的信念，决定了我们的感
受。就是说，在一整套特定信念的作用下，所有的信息才被分成了好消息和坏
消息。
人们为什么会为生活中的某件事而烦恼呢？下面介绍三种认知信念，原因
就在其中。
1) 认为该处境是永久的。
2) 觉得事关重大，就是说，此事的重要性被放大。
3) 觉得此事不仅浪费时间，而且还会入侵并渗透到生活的其他领域。
以上三种认知信仰的任何一种或几种，都会戏剧性地提高我们焦虑、沮丧
的程度。相反，如果我们把问题看成是暂时的、独立的、无关紧要的，我们就
一点也不担心了。所以，可以通过人为淡化以上因素的方法，立即改变人们的
态度，使他们变得更加积极。当然，能不能最大程度的运用该技巧，还受到消
息类型的影响。不过，如果你能用到其中的，哪怕是一个因素，也能有效减低
对方的不愉快反应。
还有一点很重要，你也得谨记在心：即当信息摸棱两可，或者有模糊的暗
示时，我们往往会不知如何应对。这时，我们一般会从别人身上找提示。什么
意思呢？比方说，在一个满是人的电影院里，有人喊：“失火了！”，此时你
会如何应对呢？研究指出，如果电影院之中的其他观众都安坐在位子上，那么
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很可能你也会坐在位子上不动；但要是人们疯狂地向出口涌去，那么很可能你
也会开始逃命。
当我们不确定信息究竟意味着什么时，我们会把目光转向周遭的世界寻找
信息，以决定自己应该具有何种“心烦程度”。所以在说到那个消息，如果你
表现得越放松，越有把握，那么对方的反应也就越平静。
另一个的心理技巧也可作为整体策略的一部分，它是以“对比法则”为基
础的。“对比法则”显示：考虑看待一件事物时，我们并不是就事论事，光看
这件事本身；而是将其与其他事物做比较、对照。从本质上来说，该事物与其
