“不”是个完整的句子，说出来好了。不过要是你觉得，说“不”会给你
引来一场争端，那么使用下面的技巧。这个绝妙的心理工具，会为你省去许多
难言之隐。
“互惠法则”还是挺有说服力的，基本说来，就是“你对我好，我觉得也
该对你好”；“你帮过我，我觉得也该帮你”；反正得还人家的情，得报答人
家，所谓“投桃报李”，是也！该法则在前面的章节中，已有涉猎，只是比较
简单。同样的道理，为什么宗教团体会在机场派送花或别的小礼品？因为他们
知道：大部分人会有压力，非得给他们捐点钱不可。尽管起先的礼品不是我们
自个儿要的，我们知道不是“非得捐不可”，但要是不捐点儿的话，我们就是
会觉得不舒服。如果别人在我们身上有过“投入”，比如：时间、信息，或一
件礼物什么的，我们就觉得自己欠了人家的，往往会背上偿还的义务。所以，
对我们大多数人来说，一旦营业员在我们身上“花了那么多时间”，那么再不
从这家店里买点儿什么东西，都会让我们觉着难。通过某种方式（刚刚的例
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子，是通过买东西）实现了“互惠原则”，会让我们觉得舒服些。很多销售人
员都明白，如果他们在你身上投资大量的时间，比如向你展示产品、详细介绍
产品的工作原理等等，那么即使你不太确定自己是不是真的想要，都会觉得自
己有义务买。
好，这个互惠法则还可以反着用。呵呵，所谓“以眼还眼，以牙还牙”。
比方说：刚刚回绝了对方的请求，再立即请对方帮你的忙，那么对方也将对你
说“不”。所以，请对方帮你一个忙，这个忙是他肯定不帮或不大可能会帮
的，那么等他说“不”吧！只要他这么说，你就不欠他什么了。就好比：买件
衬衫能抵消营业员在你身上投资的时间，恢复潜意识中的平衡感；如果你说
“不”，他说“不”，也会恢复平衡、两不相欠，就跟变戏法似的，让他也没
话说。
举个例子，有个朋友打电话向你借车。你说：“哦，不行，因为我要用。
不过很高兴你打这个电话，下礼拜我出城不在家的时候，你能不能带我的狗出
去遛遛弯儿呀？”。现在，你的朋友只能对你说抱歉，并且找个借口，说明他
为什么不能帮你。即使碰到那些想让你在拒绝时产生内疚感的人，这招也很管
用。因为拒绝了你的请求之后，他们很难再跟你争辩什么；他们觉得非常尴
尬，常常不好意思再硬要你帮忙。注意，你得确定你请他帮的这个忙，是他没
办法帮下去的。尽管你让他帮的这个忙对他真的很冒犯，但要是他同意了呢？
这时，我想，你很可能也不会介意帮他那个忙了。
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该技巧中，还加入了一个神奇有效的成分。不知大家注意到没有，上述例
子中，我们用了“因为”这个词，用它来做挡箭牌解释原因。Langer,Blank,and
Chanowitz（1978）研究发现：
“因为”这个词有着惊人的力量。
研究人员假装想“加塞儿”使用复印机。他们对排在前面的人说“对不
起，我可以用复印机吗？”，这时，有略超过半数的人表示同意；但如果他们
对排在前面的人说“对不起，我可以用复印机吗？因为我要复印。”，这时，
有意思的事情发生了：几乎所有人都表示同意。瞧这“因为”的，简直废话一
句！用复印机当然是为了复印，顺理成章的事嘛！还用得着解释？可为什么就
“因为”得那么有效？因为潜意识里我们相信：“因为”后面的解释总归有
效。所以只要听到“因为”，潜意识的“接受神经”，就会被触动。呵呵，简
直跟巴甫洛夫的实验狗产生条件反射没什么两样儿。不管“因为”后面的句子
是不是有意义，我们都会假设其有效，而且，我们绝对不会操那份闲心，去管
什么“解释的过程是不是真的有效”。
所以，很简单，想说“不”时，就说“不”。用“因为”这个词，之后再
请对方帮你一个忙。这种谈话不仅不会出现“不欢而散”的局面，不仅不会使
彼此的感情受到伤害，恰恰相反，还会使你的感觉嘣儿棒！
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如果你不确定自己是不是能帮人家，那么别说“我不确定”或“我考虑考
虑”。在对方刚开始请你帮忙的时候，最聪明的回应是：“好！”。帮成了，
一千多好；就算没帮成，对方至少也觉得你尽力了，因为当初你答应得那么爽
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快。而且，你之所以无法实践承诺，不是因为你不想帮，而是因为你没能力继
续帮。记住，要在对方一开始请你帮忙的时候，就立刻说：“没问题，包在我
身上。”。这样即使最后你不能帮，对方也不会觉得你在找借口搪塞。
策略大盘点
拒绝对方的请求之后，立刻请对方帮你一个他无法帮的忙。一旦他拒绝了
你的请求，那么你也就不欠他什么了。
拒绝对方请求，或请对方帮忙之前，在你的借口里使用“因为”。“因
为”这个词能触动潜意识的“接受神经”，使我们相信随后的解释有效。
