盖茨口头语"That's good!"
在中南海盖茨和江主席会面，我在旁边给盖茨说，现在正是中央换届的敏感时期，你要做的就两件事情，一个光听江主席讲就行，不要插嘴；还有一个你的改改你的口头语。你们知道，和盖茨说过话的人都知道他有一句口头禅"That's good!"他想表达的意思是鼓励对方继续讲下去，我在听的意思。盖茨说这是从小的习惯我改不了，我说无论如何你得改，盖茨坚持说我改不了。我就说，你听江主席讲话的时候看我，你看我总不至于会说"That's good"。见着江主席的时候，江主席拉着盖茨的手说：盖茨啊，你知道再过五天我就要辞去中国最高领导人的职位，由下一届领导班子接任。。。。你们知道我那时候最害怕什么吗？就怕盖茨嘴里蹦出一句"That's good！" （全场爆笑）要是这样就闹出世界性的政治丑闻了。
*今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上,见不着后天的太阳。
*最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间。
*30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。
*上世纪80年代挣钱靠勇气，90年代靠关系，现在必须靠知识能力！
*在我看来有三种人，生意人：创造钱;商人：有所为，有所不为。企业家：为社会承担责任。企业家应该为社会创造环境。企业家必须要有创新的精神。
*发令枪一响，你是没时间看你的对手是怎么跑的。只有明天是我们的竞争对手。
1、免费，是世界上最贵的东西。
的确，免费是个很诱人的东西，最显著的例子却不是马云也不是阿里巴巴，而是马化腾和他的**。从98年开始，**就开始提供免费的即时聊天账号和软件下载，并且在功能上不断完善自己，直到有一天，那个胖企鹅说自己要收费了，我们才恍然大悟——你已经离不开他，你身边的所有人都在用**，从警察到****，无一例外。而直到现在，腾讯还保持着这个传统，每个业务初期都是免费的，瞄准现在年轻人爱时尚爱攀比的心理，赚足了票子。当你看见一张几K大的gif图都能卖4、5块钱的时候，你就不能不佩服马化腾真是只老狐狸。
2、要假设你融不到一分钱的情况去做事业。
什么叫没钱？不是说你饭都吃不饱了，如果真是那样，你还不如去救济站领取城市最低生活保障来的实在。如果你做网站就是为了赚融资，准备“花美国股民的钱”，那就也要假设一个融不到资的情况，毕竟你身边的部下你的兄弟都看着你，以你的马首是瞻，你自己爬不好摔死了是你活该，但是砸死一堆兄弟就是你不对了。不要眼高手低，踏实做事的人才有收获。
3、花时间去学习别人失败的经验。
这个没什么好评论的，我认为，等你什么时候能看别人惨败的经验，看得一身冷汗，你就离成功不远了。如今反映成功的例子和书越来越多，我倒是希望哪个出版社出本《营销史上最傻B的100个错误》，肯定卖的好！
4、营销最佳的语言是自己的语言，而不是套用别人的话。
能打动用户的，只有你自己最真实的东西。套话谁都在说，你说的不烦人家听的都烦了，营销需要的是一个人，一个聪明的人，而不是一台3、4十块的复读机。
5、每个企业都会有使命感，但必须要有能做到的使命感！
你改变行业风气了？没有，该骗点击还是得骗，该打擦边还是得打。
你利国利民了？没有，能偷税漏税你一样会去偷，能少一个人干活你还是得开。
你为社会为政府为民族能做什么？什么都做不了。
OK，埋头苦干，别管别人死活了，毕竟你还没成功。
6、最优秀的创业一定是简单的！优秀公司一定是简单的！
看看谁发家了，KFC和大M，连小学生玩大富翁都知道这两家的股票买了准赔不了，而他们卖的是什么？随便一个人都知道是简单到不能再简单的汉堡薯条汽水冰淇淋，但是他们为什么能横行中国几十年搞的人尽皆知，而有百十种甚至上千种珍馐佳肴的国内餐饮业却没一个能在全国各省都开连锁的？虽然原因很多，但是简单是个大问题。其实互联网业跟餐饮业有着惊人的相似，同样是关起门来做内容，打开大门给顾客，但是你不知道你门里走进的顾客是什么样的，有什么喜好。最简单的，才是适合更多人的。
那么企业呢？一个企业开几十个上百个部门，员工分化严重，互相钩心斗角，你怕我不服你管，我怕你告我黑状，能把事业做好才怪。高在郎的eNet就是个很好的例子。我曾经跟公司的每个人都说过，硅谷动力的人事不改革，他就做不到发布奥运会新闻那天。还融资还上市，扯淡！
7、如果你的公司目前只有两个人，你就在名片上把自己的称呼放低一点儿，这样会赢得尊重！
这个情况在很多小企业和小网站太常见了，明明是个4、5个人的小地方，非得告诉说这是CEO，这是COO，这是CFO，这是UFO……哦，UFO是飞碟。讲个小故事，当年刘备落魄之时，创业之初，公司只有两个铁杆员工，关羽跟张飞。而他们俩的官衔一个是马弓手一个是步弓手，连公孙瓒都说：“如此可谓埋没英雄！”此时刘备跟公孙瓒对话时也提及自己不过是“平原县令”，想想如果刘备当时说：“这俩是我兄弟，一起打黄巾的，关羽是骠骑大将军，张飞是兵马都督……”那我估计公孙瓒也不会拉着刘备一起投奔袁本初去了……
8、成功的企业一定要搞清楚为什么成功！
这个很好解释，别把功劳一个人占了，要明白你今天的荣誉和地位是谁给你的，好好对待自己的下属，对待自己的员工，才能让你的威信更高，在企业与企业之间也是如此，毛主席说的好，“谦虚使人进步”……
9、不要在乎别人别人如何看你,要在乎你自己如何看未来,看梦想,看世界..!
10、女性创业是一个挑战，女性创业最大的挑战和突破在于用人，用人最大的突破在于信任人。
11、赵尧你的整个成熟度，以及项目的可行性，我觉得刚才讲了，我们挺认同的。我可能担心的事第一您最骄傲的是你的团队，而你的团队恰恰是最担心的，创业时期不要找明星团队，或者成功者在一起，已经成功过在一起创业很难，创业初期要寻找那些没有成功，渴望成功，团结的团队。等到你一定程度的时候，请到一些人才，对你的投资，非常好。尤其是那种35岁，40岁的话已经有钱了，有成功了，我提醒你，创业要找最合适的人，不一定要找最成功的人。
12、我想很多事自己不想干就会变成任务.任何事如果不是强烈的兴趣都很难做好.创业就是那样的.
13、不要迷信成功学 要多看别人的失败经历(很多时候少听成功专家讲的话。所有的创业者多花点时间学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点，所以我的建议就是少听成功学讲座，真正的成功学是有心感受的，有一天你就是成功者，你讲任何话都是对的。)
14、“我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样，男人的长相往往和他的的才华成反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。”
15、“我认为，员工第一，客户第二。没有他们，就没有这个网站。也只有他们开心了，我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语，鼓励的话，又会让他们像发疯一样去工作，这也使得我们的网站不断地发展。”
“Judge 一个人， 一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard，是不是Stanford.不要judge里面有多少名牌大学毕业生，而要judge这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家。”
我们认为与其把钱存在银行，不如把钱投在员工身上，我们坚信员工不成长，企业是不会成长。
15、“今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你发财，只有你自己才能替你发财，你需要的是投资和投入，spend time，invest time，on the internet，把自己的时间投资在网络上面，网络一定会给大家省钱，但不一定今天就能赚多少钱，赚钱是明天的事，省钱，你今天就看得到。”
16、“看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。CEO 的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。”
17、“任何企业家不会等到环境好了以后再做任何工作，企业家是在现在的环境，改善这个环境，光投诉，光抱怨有什么用呢？今天，失败只能怪你自己，要么大家都失败，现在有人成功了，而你失败了，就只能怪自己。就是一句话，哪怕你运气不好，也是你不对。”
18、“30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。”
＊如何把每一个人的才华真正地发挥作用，我们这就像拉车，如果有的人往这儿拉，有的人往那儿拉，互相之间自己给自己先乱掉了。当你有一个傻瓜时，很傻的，你很会很痛苦；你有50个傻瓜是最幸福的，吃饭、睡觉、上厕所排着队去的；你有一个聪明人时很带劲，你有50个聪明人实际上是最痛苦的，谁都不服谁。我在公司里的作用就象水泥，把许多优秀的人才粘合起来，使他们力气往一个地方使。
＊我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。我们想做什么， 没有必要让所有人知道。
＊网络上面就一句话，光脚的永远不怕穿鞋的。
＊互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。
＊我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于总结我们反思各种各样的错误，为明天跑的更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误。
＊我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。
＊中国电子商务的人必须要站起来走路，而不是老是手拉手，老是手拉着手要完蛋。
＊我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他挖了金矿给我一块就可以了。
＊我为什么能活下来？第一是由于我没有钱，第二是我对INTERNET一点不懂，第三是我想得像傻瓜一样。
＊If not now，when?If not me,who?
＊互联网像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。
＊阿里巴巴的六脉神剑就是阿里巴巴的价值观：诚信、敬业、激情、拥抱变化、团队合作、客户第一。
＊我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样，男人的长相往往和他的的才华成反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。
＊三年以前我送一个同事去读MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限。
＊对所有创业者来说，永远告诉自己一句话：从创业得第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到，但有一天一定会到。困难不是不能躲避，不能让别人替你去抗。九年创业的经验告诉我，任何困难都必须你自己去面对。创业者就是面对困难。
＊ebay是大海里的鲨鱼，淘宝则是长江里的鳄鱼，鳄鱼在大海里与鲨鱼搏斗，结果可想而知，我们要把鲨鱼引到长江里来。
＊一个公司在两种情况下最容易犯错误，第一是有太多的钱的时候，第二是面对太多的机会，一个CEO看到的不应该是机会，因为机会无处不在，一个CEO更应该看到灾难，并把灾难扼杀在摇篮里。(转自网络）
古人讲“一命 二运 三风水 四积阴德 五读书”这五个条件会作为一个人成功的五个关键因素。“天命 时运 风水积德”大多指的是人一生当中的运气或者影响运气好坏的原因。从排名上看，古人无疑是肯定了人的成功运气的成分要多于能力的成分。换句话讲，就是如果想成功，运气要比能力更重要些。
而当前很多人也还在讨论着在通往成功的道路上，究竟运气和能力孰轻孰重？这个命题困扰了一代代人，尤其是一代代自谓有能力的人。
笔者也一直在追寻着一个可以让自己满意的答案。为了找到答案笔者曾经翻阅了《黑天鹅》（纳西姆•尼古拉斯•塔勒布 著）以及《Dance with chance》（Spyros Makridakis, Robin Hogarth, Anil Gaba著）等图书。阅书后，虽然可以理解到作者在鼓励和指导读者在不可预知的事情发生时如何应对，但是依然没有完全解释好运气和能力的关系，以及如何应用这种关系到达成功的彼岸。
近期，由于和李显扬①先生的攀谈以及在参加世界经理人与斯坦福大学合办的高级管理课程时一个教授（Professor Rao）的指导，才让笔者领悟到如何理解二者的关系.
前些日子和李显扬先生小聚时聊到了运气这个话题。李先生把人生的运气比作赌_博，你无法控制自己的运气好坏。但是区别在于如果赌徒发现自己不那么好运，可以离开赌场。我们也不用去羡慕那些中了六_合彩大奖的人，不必羡慕那些生于大富之家的人。这样的运气大部分人不会有。当然十足的坏运气也很少有人会碰到。既然运气无法逃避也无法改变，那么我们就平静一点的接受运气。运气虽然会对我们有些影响，但却不会完全左右比赛的胜负。
请想象一下，击剑比赛拼到最后一剑，对手一个疏忽，露出一个破绽。机遇来了！你是否能把握甚至仅仅看到这个机遇，完全取决于你是否有足够的经验能看到这个破绽，并且用你刻苦训练得来的基本功刺出这制胜的一剑。
在关键点的執行力,往住是成败的分水岭。在平时注意增强自己的能力，才能在好运降临时把握住机遇，从机遇中获取的更多！坏运，对我们来讲并不那么糟糕。只要在处理这些“障碍区”的时候有足够的准备，有足够的执行力改变坏的状况，那么在逆境中我们同样能获胜或者保持实力。况且，经历过逆境生存下来的人往往具有更强的生命力，更强的执行力，更强的技能。这让他们在一旦运气转好时会发挥自己强大的能力。
上述心得，不仅可用于个人，更可应用于企业。在当前金融风暴的背景下，很多企业相继倒闭，同时也有很多企业挺了下来。观察一下那些生存下来的企业，他们在风暴来临的时候，通过超强的执行力，度过了一个又一个难关。
附录：
① 李显扬先生: （Lee Hsien Yang，1957年－），新加坡内阁资政李光耀的次子，现任新加坡总理李显龙的弟弟。
李显扬1976年获新加坡总统奖学金及新加坡武装部队奖学金赴英国剑桥大学深造。1979年毕业获一等荣誉学位后并获美国斯坦福大学理科硕士学位。回国后加入新加坡武装部队，历任新加坡共和国装甲部队连长、营长、旅长和参谋长兼联合行动与策划司长等职务，授予准将军衔。他曾任新加坡电信的总裁兼首席执行长，并于2007年4月1日卸下新电信集团总裁职位。由国际业务总裁及集团首席财务总监蔡淑君出任新电信集团总裁。
② Professor Hayagreeva Rao
组织行为与人力资源Atholl McBean讲席教授；“战略优势之人力资源”高管培训课程总监；“关注客户的创新”高管培训课程联席总监；“领先的家族企业”高管培训课程联席总监；领导力开发和研究中心主任；2008-09年，年轻家庭学者
未来趋势 看微观趋势
星期二市场营销的核心工作是通过大量的市场调研工作，总结出企业的FBA，提炼出产品思想，并将之传达给消费者，最终赢得竞争。
由于历史的原因，我们从计划经济过渡到市场经济的时间比较短，因此绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识，可以说，大多数中国企业目前还停留在推销阶段，很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上，而偏离（忽视）了市场营销的核心工作—产品创新。由于对营销认识的误区，企业内缺乏真正的营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”，大家在推销的层次上“努力拼搏”，艰难度日，即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。
市场营销的三个层次
要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。
只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标（压力）及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数产品都是同质化的阁，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说主买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。
要想提升营销的水平，就要进入下一个层次-卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。
那么，怎样才能达到市场营销的最高境界-“卖思想”呢？
我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面（地消费者最有价值的方面）超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。
卖思想的前提
只为部分人服务
企业要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确本哪部分人服务。在竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。
通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎（至少是容忍）本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人。
提供差异化的完整产品
任何一个产品都是由三层构成的，最中心的是核心产品，第二层是外围 产品，第三层是外延产品；只有理解了完整产品的三个层次，产品同质化的问题才有望解决。
以PC机为例，可以说绝大多数品牌的核心产品是一样的：CPU一样，操作系统一样，主要零部件也一样，所以在核心产品上很难体现差异化。但是从市场销售状况来看，不同品牌的业绩差别却很大，为什么？因为完整产品不同，差异化主要是体现在完整产品的第二层和第三层上面。理解不同消费群体的需求，就能走出产品同质化的误区。这就需要企业花时间、花精力去理解目标客户的需求、经常与目标客户交流、做系统的市场调查。
具备创新的基因和体系
首先要分析企业完整产品的构成，即从众多要素中排出顺序，客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。有了完整产品的构成，企业就可以根据自己所要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的特点和优势，在某一个方面做出特色。
以汽车行业的一个俗语为例：“开宝马，坐奔驰”，为什么呢？因为两个品牌有着完全不同的追求：一个侧重于让开车的人愉悦和刺激，一个侧重于让坐车的人感到有身份和地位。这不是靠策划和口号宣传出来的，而是产品本身内在的特性，是品牌的基因。企业应该组织公司内部有限的资源重点突破，长期专注于某一点，从而使某个特性成为有别于他人的长项，所有加入这家公司的人都认同这一点，所有的产品设计和改进都是围绕着这一点，进而不断强化品牌的个性。
卖什么思想
现在流行的策划是中国式营销的必然产物，因为大多数企业都是在产品问世这后才去“找卖点”，才想起来如何卖，结果只好靠“攒概念”、“忽悠”去激发市场需求，尽管这些概念在策划人的设计下的确非常“出彩”，能打动消费者，好像与我们所说的卖思想差不多，但是确切地说，很多攒出来的概念都没有落到实处，因为产品本身没有支撑、没有内涵，经不起严格的检验。
那么如何在产品问世之前就能知道卖什么思想呢？答案很简单，即新产品定义。在还没有进入研发阶段之前就已经明确了某个新产品的价值诉求，即消费者非买不可的理由，这些价格诉求就是未来卖思想的基础。新产品定义是在产品进入研发阶段之前一项非常重要的工作，属于市场营销的“规定动作”，通过这样一套动作，企业就能够说服自己将要一发的新产品为什么一定畅销，一定赚钱，因为产品的思想已经被设计进去了。当然，如果企业按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了，产品就会有内涵，那时候再让策划人来设计广告词就会如虎添翼。
如何提炼思想
提炼产品思想的一个非常行之有效的方法叫FAB分析法，已经被跨国公司广泛采用了几十年。
当然，要总结出企业的FAB或某类产品的FAB，需要进行大量的市场调研工作，通过这些工作去理解消费者深层次的需求（尤其是潜在需求和未来需求），发现本企业产品创新的源泉，掌握消费者的消费心里、消费模式、消费流程，并把这些发现与本企业的特点进行对比，然后总结出企业的FAB，并在这些基础数据的支撑下去选择对消费者最有价值的若干个诉求点（B）作为广告词。只要你看一下目前市场上的平面广告和电视广告就不难发现，很多企业的广告词都是突出（F），而不是站在用户的立场上，强调给用户带来了什么利益和价值。
“口碑”这个词出自宋-释普济《五灯会元》卷十七：“劝君不用镌顽石，路上行人口似碑” 用于指在众人心目中的形象或者是公众对于某人或某某物的评价。
对于企业来讲，口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和所有评述。中国有老话“酒香不怕巷子深”，这“酒香”就指的是这酒馆的口碑，不管巷子多深只要酒好就一定有市场。这说明中国人自古就知道一家企业的口碑对自身的重大影响。而口碑营销正是是指企业通过各种方式设计自己的口碑，并刺激用户将自己设计的口碑更广泛传播出去的一种特殊营销手段。
口碑营销的三个优势
口碑营销之所以作为一种单独的营销方式被企业所运用，与其自身的特性有着很大的关系。
（一） 用户更信赖口碑传播的信息。
英国的Mediaedge实施的调查发现：当消费者被问及哪些因素令他们在购买产品时更觉放心时，超过3/4的人回答“有朋友推荐”。大量的调查报告均显示，人们想了解某种产品和服务的信息时，更倾向于咨询家庭、朋友和其他个人专家而不是通过传统媒体渠道来进行了解。
口碑营销之所以具有如此高的用户可信度。正是由于口碑传播往往是出现在家人、朋友、同事或者等等关系中间。在这些关系当中的人们具有相对较高的相互信任度。这种之前就产生的信任度不是大笔的广告费用和频繁的广告频次可以取代的。而对于口碑的传播者来说，这些人往往和销售公司或产品本身不具有利益关系，使得他们的言论让人感觉更公正。
（二） 口碑传播具有相对高的针对性
在口碑营销当中，“话题”是营销的主要传播的种子。而对应的“话题”也几乎会出现在对应的群体当中。简单一点说，你应该很少和一个不喜欢听音乐的朋友谈论某个大明星的音乐会。正因为在口碑传播中的用户之间已经有了相对比较熟悉的关系，所以他们自己会为你选择一个准确的口碑传播市场。更重要的是，由于这种熟悉的关系，当传播者再次传播的时候，他会根据自己的接收对象，调整或者改良我们创造出来的话题，让这个话题更容易让接收者接受。
（三） 企业应用口碑营销的成本相对较低
在激烈的市场竞争中，商家投入的广告费用越来越高，而广告效果却一天不如一天明显。口碑营销通过自身的运作特征，发动用户作为自己的品牌传销者，巧妙帮助企业打开思路，找到更有效、成本更低的营销方式，成功实现低成本营销。
互联网时代的口碑营销发展
虽然长久以来大部分企业都很清楚口碑对自己品牌以及产品销售的影响，但是在过去，口碑营销这个词却很少被提及。直至进入了互联网时代，口碑营销才成为一种真正的理论化、完整化、规范化的方式被结合到企业的营销部门的日程上。
互联网的出现让口碑的传播无论是从广度和速度都得到了很大提升。尤其是进入了WEB 2.0的后时代。我个人将Web 2.0分为了前时代和后时代。在前时代中，我们搭建了Web 2.0的平台，让UGC（User Generate Content）成为了一种可能。而在Web 2.0的后时代中，很多用户的行为形态由于互联网环境的变化开始转变。他们越来越喜欢在网络中分享自己的想法和心得。而同时，他们又喜欢在网上搜集别人的看法和经验。分享和获取经验已经成为了一种用户的习惯行为。09年8月尼尔森最近发布的一项名为《全球网络消费者调查》（Global Online Consumer Survey）的报告显示，全球网民中有41%相信网络信息而不是传统媒体。这是多么巧妙的变化！
就是在这样一个口碑传播高速发展的时代，如何做好口碑营销，是每个企业必须思考清楚的一件事。
企业进行口碑营销的关键点
（一） 创建良好的口碑
任何一种优秀的营销方式都无法弥补产品本身的不足。更何况口碑营销更是利用了用户之间的直接信息传播。在口碑传播的方式中，实际使用者的口碑影响力是最明显的。他们很清晰的体验了产品的质量、或者公司的服务，他们也会将自己的感受传播给其他的接受者，不管是好的，还是坏的。虽然大部分人只是传播好的口碑，而不会刻意的传播坏的口碑。但是需要注意的是一个负面的口碑影响力往往会远远大于一个好口碑。
所以企业先要通过良好的质量、优质的服务创造一个好的口碑。之后才需要考虑如何将这个口碑传播出去。
（二） 线上和线下相结合的口碑营销
08年的一份来自“Keller Fay Group” （一家专门研究线上以及线下口碑传播的美国公司）的研究报告证明，90%以上的口碑传播活动依然保持在线下，而不是互联网上。线下的面对面交谈对口碑来讲也有更好的效果，会引发用户对产品更强烈的购买欲望。至今为止线下的口碑效应依然占据主流，线上的口碑推广不能代替线下的活动。而这个观点也并不是说线上的活动对于口碑营销不重要，互联网的优势在于信息的快速传播以及扩散面积的加大。当我们把一个信息种子放到互联网上，我们就会有很多的信息拓展源帮我们进行信息的传递，虽然这种传递未必依然保持在互联网上。
（三） 寻找在口碑传播中的关键传播者
当我们拥有了一个很好的故事需要做传播。那么我们必须选择一个很好的传播介质。这些介质需要快速有效的把我们的故事传到更多的人群中去。这些就是口碑营销中的“意见领袖”。 口碑营销就是要找到这些充满力量的传播者，他们拥有广泛的社交圈，他们拥有强大的号召力，他们喜欢分享自己所接受的新鲜事物。如果企业可以寻找到这样的传播者，那么无疑会让口碑营销的效果事半功倍。
（四） 口碑营销是一个长时间的过程 不能一蹴而就
一个品牌或一个公司的口碑并不是通过几次营销活动就可以创立起来的。公司口碑的创建时通过长时间不懈的努力才能够创建的。这就需要公司对于口碑营销活动有长期的计划和把控。
对于企业来讲，通过一次的活动宣传自己的公司，当用户产生共鸣后，公司要快速的扩大口碑影响的效果。而当这次的活动效果开始衰退时，企业就需要寻找新的传播话题，延续上一次的效果。而长期不懈的努力会让公司在用户中形成一个口碑网络。这个网络也会随着用户基数的增大而产生巨大的力量。
总结
口碑营销的确已经成为和当前任何一种营销方式同等重要的市场发展策略。在互联网出现后，口碑营销必将发挥它更大的作用。口碑营销是一种低成本的长尾广告，他让你的每一个用户都成为你的一个广告发送点，并会将这些廉价的广告加工后发送给更多的人。甚至对于创造者来讲都无法衡量自己创建的话题会传播到多远。
但是我们需要注意的是口碑营销并非毫无缺陷。对于口碑营销这种方式，大部分的传播力量是来自外来用户。这就导致企业对于口碑的传播方向以及口碑在传播时产生的变化很难控制。一旦有坏的口碑产生，对企业会有不好的影响。所以如果想利用好口碑营销，需要预先制定好一整套的营销方案来正确的应用口碑营销，加强对口碑效果的监控，以便在风险发生时可以及时的正确的作出应对措施。
另外，大部分的成功营销方式都不是独立存在的，每家公司需要综合考虑自身的产品、价格、分销渠道、促销等诸多传统营销因素，并结合其他营销方式形成立体式全面营销策略才能取得良好的效果。
口碑营销是一门艺术与科学相结合的学科。良好的口碑营销方案一定能让一个企业更快的抓住自己的用户群从而得到更好的发展。
诺贝尔经济学奖得主Daniel Kahneman和心理学家Gary Klein对直觉带给企业高管的力量与危险性进行了辩论。
Daniel Kahneman和Gary Klein是代表相互对立的思想学派的两位学者，但他们却令人吃惊地找到了大量共同点。Kahneman是一位心理学家，曾因为前景理论在2002年获得诺贝尔经济学奖，该理论有助于解释为什么人们在不确定的情况下有时会做出违反直觉的选择。Klein是MacroCognition的一位资深科学家，他重点研究人在高压力环境中(如消防和特殊护理部门)，直觉对支持良好决策具有的力量。
在2009年9月发表于《美国心理学》(American Psychology)杂志的一篇题为“直觉性专业知识的条件：分歧的缺失”的文章中，Kahneman和Klein辩论了在何种环境条件下，利用直觉可以做出良好的决策。在麦肯锡布鲁塞尔分公司资深董事Olivier Sibony和悉尼大学教授、麦肯锡顾问Dan Lovallo的这次专访中，Kahneman和Klein探讨了直觉带给企业高管的力量与危险性。
《麦肯锡季刊》(以下简称《季刊》)：在您最近发表在《美国心理学》杂志上的文章中，您提出了一个对几乎所有高管都应该有趣的问题：“在什么条件下，专业人员的直觉值得信赖?”您的答案是什么?高管们在什么时候可以信赖自己的直觉?
Gary Klein：这取决于你所说的“信赖”的涵义。如果你的意思是说，“我的直觉告诉我要这样做;所以我可以按照直觉行事，并且我不必为此感到担心，”那我们要说，你永远不应该相信自己的直觉。你需要把自己的直觉当作一个重要的数据点，但另一方面，你必须有意识地、慎重地对其进行评估，以确定在这种环境条件下它是否有意义。你需要的战略应该有助于解决问题。与此相反的说法是，“我的直觉告诉我要这样做;让我搜集信息来确认它。”
Daniel Kahneman：在某些条件下，你必须信赖自己的直觉。当你处在必须尽快做出决策的压力下，你就需要跟着直觉走。尽管我总的看法是，你不应该只看到自己直觉的表面价值。过度自信是幻想的一大来源，主要取决于你能编撰的故事的质量和条理性，而并不取决于其有效性。如果人们能够构建一个简单而条理清晰的故事，他们就会感到信心十足，无论它植根于现实的程度是深是浅。
《季刊》：在某些条件下，直觉会更可靠吗?
Gary Klein：我们确定了两种条件。首先，局势必须有一种确定的结构，有一种确定的可预测性，从而使你有一个运用直觉的基础。如果局势非常、非常动荡，我们认为，它的有效性就很低，而且也没有运用直觉的基础。例如，你不应该相信股票经纪人挑选个股的判断。其次，决策者是否有机会获得对自己判断的反馈信息，从而使他们能够完善这些判断，并获得专业知识和技能。如果这些条件得不到满足，那么，直觉就不值得信赖。
大多数企业决策将难以满足高有效性的标准。但是，其有效性还是会高于我们所担心的有效性极低的情况。许多商业直觉和专业知识将极具价值，他们会告诉你一些有用的东西，而这正是你希望利用的东西。
Daniel Kahneman：这正是我与Gary之间存在分歧的一个领域。我对于专家的直觉很不放心，除非他们是在处理自己过去已经处理过很多次的事情。例如，外科医生要做很多特定类型的手术，他们知道自己在手术中将会遇到什么问题。但是，如果遇到的问题是独一无二的，或者是相当独特的，那么，我对直觉的信赖程度就比不上Gary了。拥有专业知识和技能的问题之一，是人们只在某些领域拥有它，而在其他领域却并非如此。因此，专家们并不确切地知道，他们的专业知识和技能的边界在哪里。
《季刊》：许多高管会争辩说，重大战略决策(如市场准入、并购或研发投资)都是在他们的专业知识和技能所涵盖的环境——你可以称之为高有效性环境——中做出的。他们这种说法是否正确?
Gary Klein：其实，这些都与高有效性环境无关，不过，有足够的结构使高管们能倾听自己的直觉。我希望看到一种心理模拟，它可以考察每一个选项出现发生的方式，或想象这些选项可能出问题的情况，以及发现人们为什么对它们兴奋莫名。
Daniel Kahneman：在战略决策中，我对于过度自信确实非常担忧。经常会有你无法看清问题所有方面的情况——例如，我忽视了竞争对手可能有何行动吗?一位高管可能有一种非常强烈的直觉——某种特定的产品大有希望，但他并没有考虑竞争对手已经抢先开发了相同产品的可能性。我还想补充一点，因为领导人变得非常自信而获得成功的数量并不是特别多。一些人获得了总是马到成功的声誉，但实际上，他们所做的一切只是利用了那些遵循常理的人不敢利用的机会。
《麦肯锡季刊》英文网站2009年12月对463名读者的调查，凸现了高管人员比组织中层级较低的人有时表现出更大信心的程度。在回答“管理层是否会承认错误，并及时地中止执行不成功的举措?”这一问题时，80%的首席级高管表示“会”。与之相比，在非首席级高管中，只有49%的人同意同一表述。
高管们阅读了伦敦商学院Don Sull教授撰写的“提高组织敏捷性，增强企业竞争力”一文后对调查的回复。
Gary Klein：Danny和我都同意，当高管晋升到高层职位时，他们已十分善于使别人在他们的判断中感受到信心，即使他们的判断并没有坚实的基础(请参见附文“过度自信正大行其道?”)。
《季刊》：因此，你会认为，领导人选拔流程倾向于青睐幸运的冒险家，而不是理智的聪明人?
Daniel Kahneman：毫无疑问——如果存在一种偏见，就正是在这方面。除此之外，幸运的冒险家会利用“事后诸葛亮”来强化自己的感受，觉得自己的直觉非常明智。“事后诸葛亮”还增强了别人对这个人直觉的信赖。这是在许多组织中选拔领导人的真正危险之一：过分自信者被选中担任领导人。我们将领导力与杀伐决断联系在一起。对领导力的这种认识促使人们匆匆忙忙地做出决策，以免自己被认为是犹豫不决和优柔寡断的一类。
Gary Klein：我同意。最具可信性的社会典范是约翰•韦恩1 ，他判断局势后会宣布，“我要这样做”——而你就会跟着他走。我们两人都很担心那些处在复杂局势中的领导人，他们没有足够的经验，他们只是一味顺应自己的直觉，而不去监控它，也不去思考它。
Daniel Kahneman：不是约翰•韦恩，就要付出代价，因为确实有一种强烈的期望，要求领导人杀伐决断、行动迅速。我们深切希望，那些领导我们的人知道他们在做什么，他们不必前思后想、顾虑重重。
《季刊》：谁会是你的“非约翰•韦恩”型领导人的典型代表?
Gary Klein：我曾在伊拉克遇到一位中将，他给我讲了一个关于他第一年在伊拉克的精彩故事。他不断地学习他以前不知道的东西。他的做法是，当他意识到自己错了时，就不断挑战自己的假设。到那一年的年底，他对于如何做事有了一种完全不同的看法，而且他并没有失去信誉。我想提到的另一个例子是Lou Gerstner刚去IBM公司时的事。他进入了一个自己以前不了解的行业。他并没有假装了解其中的细微差别，而他却被视为具有聪明而开放的头脑，且很快就赢得了信任。
