第13节：谈判的学问

谈判的学问——充分准备，勇于说NO

缘于中美文化的差异，由此形成的谈判风格也有所不同。谈判之前，请大家先看一个简单的表格：

中美文化差异和谈判风格比较

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比较内容美国人中国人价值观和思维方式对外标榜个人英雄主义，但是在做事上具有极强的团队合作精神表面上追求兄弟情谊、集体观念，但内心深度的个人主义情结极端强烈，各有想法追求人与人之间的平等，官职爵位观念淡漠等级观念根深蒂固，崇尚权力做决定以事实及数字为基础，人情味淡漠做决定要考虑关系、人情、面子，信息及数字往往只是相对的直接的、现实的利益更为重要往往对长远的、模糊的利益追求更感兴趣顺序及逻辑是行动的方针感觉、氛围、礼数更为重要搞清楚所有事实，方能行动边走边看续表

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比较内容美国人中国人谈判风格事先准备充分，设定各种结果的可能，谈判往往直截了当是个长期的周旋过程，委婉、回避，甚至逃避一些尖刻的问题就事论事顾及各方因素及关系可以通过电话谈正事，电话会议极端普遍电话上谈大事是不当的信息交换透明、直接、信任保密、试探信任度先信任，一旦失信，生意将无法进行双方的信任需要时间慢慢建立，需要彼此共事才能够得到彼此的信任目的性目的性极强，不愿意随便耽误时间、漫天谈事做事先做人，慢慢积淀共同寻找商机正如大家所看到的，由于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来的有别于中国的特点尤为引人注目。这些在Simon上面所列的表格中可见一斑。从总体上来说，美国人的性格通常是比较外向的，Simon将美国人的性格特点归纳为：感情外露、热情、自信，追求物质上的实际利益。

Simon回到国内后，见到朋友时问：“最近在干吗？”很多人都回答说：“谈项目。”其实在美国人眼里，项目不是死谈出来的，是策划、分析、写作出来的。美国人办事很讲究计划性和前期资料准备工作，因而与美国人谈生意，你一定要有很具体的目标，而且资料准备工作越细越好，项目可行性论证报告一定要实在、可信，经得起检验，提供的数据不能凭估计弄出一串神仙数字，要经得起对方用计算机检索和数学模型分析。美国人是不会轻易相信你的资料。你提供的数据一定要有出处，他们通过计算机互联网络和公司的数据库很容易查到各种资讯，包括中国市场的信息，并拿来进行比较。如果发现你的数字有水分，他们就会认为你没有信誉，不想与你再谈下去了，尽管事实上你并不是有意将数字弄错的。

正如Simon所说，美国人是相当开放和直接的，尤其在专业上的讨论，往往会因持不同的意见而争论。谈判前，你必须要充分地调查了解对方的情况，分析他们的强项弱项，分析哪些问题是可以商量的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是关键的，以及这笔生意重要到什么程度等等。所谓知己知彼，百战不殆。

Simon知道，美国人做生意时考虑得更多的是生意带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以国内的很多商人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意，不注意在洽谈中培养双方的友谊，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。在谈判中，他们表现急迫，喜欢开门见山，答复明确。他们在谈判时只简短寒暄几句便会进入正题，坦诚地探讨业务问题，不愿等待和拖延，言辞也很直接。

中国人往往会有一种“中国式的承诺”，遇到事情爱用“ＹＥＳ”作答。有些人为不失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后而实际上迟迟未见行动，都会导致纠纷的产生。

事实上，与美国人做生意，“是”和“否”必须截然分清，这是一条基本的原则。直接进入主题，不要拐弯抹角。谈判时，也要直截了当。如果我们提出的建议老美不能接受，老美会毫不隐讳地直言相告，因此当我们无法接受对方提出的条件时，也要明确地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。

跟Simon一样，很多人都认为美国人性格外向、坦率，平常幽默风趣，但你不一定知道，他们到了谈判桌上会变得一板一眼。多数美国商人比较好打交道，他们谈生意比较诚实，说一是一。而我们国内很多企业家同美商谈生意，也像对付港台商人一样，堤坝筑得很高，这一方面可能是长期养成的习惯所致，另一方面也是因为谈判前没有做好充分的准备。比如说报价，美国人一般不会漫天要价，他们认为那样会吓跑客人，他们报的价一般都是实价。可有的中国公司不问市场行情，也不管三七二十一，上桌就先砍价。Simon听说，曾经有个中国经济考察团与美国公司进行谈判，中方三个代表都重复同一句话：“项目很好，可你们的报价太高！”美国人听后面面相觑，原来人家的协议草稿里压根没写报价，闹了一个笑话。

当然，Simon并不是说美国就没有奸商，关于这个问题，Simon已经“真假美猴王”一章中做了说明。只要摸透市场行情，心中有数，就不会那么容易吃亏。

另外，Simon还要强调一个小细节：美国的政府和企业均是5天工作制，星期六、星期日休息。法定节假日有元旦、华盛顿诞辰纪念日、阵亡将士纪念日、独立纪念日、劳动节、哥伦布日、退伍军人节、感恩节和圣诞节等。切记不宜在这些时间（特别是圣诞节前后）找美国人进行商务洽谈。