第21节：寻求一个好途径(1)

寻求一个好途径

Simon认识一位美国友人，担任美国一所大学商学院院长并兼任当地一家商会会长。他曾先后到中国４次，寻找商业机会，但仍没有找到一种比较便利的与中国相关部门沟通的方式，为此他专门飞到北京，向Simon求教。

这样一件看来简单的事情，但是由于不了解中国国情，令外国商人不知道如何入门。同样的，由于不了解美国国情，国内许多招商团浩浩荡荡去美国招商，到最后往往空手而归。

国内招商团出国招商的时候一般都会通过海外的华人华侨进行联系，但是在欧美，华人进入当地主流社会的其实很少，这一点Simon将在“海外华人中谁是你真正的伙伴”一章中进行讲述。Simon认为，随着中国经济力量的逐渐强大，我们应该改变过去那种与国外交往的方式了。国内政府官员完全可以与外国政府官员、商界直接联系与交往，与国外的主流社会直接交往，他们不会不重视来自中国市场的诱惑。

Simon建议，首先要与各国驻华使馆经济商务处联系。提到使馆，很多人的第一反应就是签证和签证带来的一系列麻烦。事实上，你可以从负责相关工作的使馆人员手里，免费得到很多有用的信息。

其次是通过驻外使领馆的商务外交官来获取信息。外交官们一般都是商业领域的专业人士，而且个个精通外语，他们拥有一个与国外企业联通的网络，可以免费得到很多经济信息。但是你最好不要提出类似“给我们做点招商引资”这样太过笼统的要求，如果能够提出“帮我们了解一下美国光纤领域的四五家企业”这样具体的问题，相信很快就可以得到比较满意的答复。

最后是寻找专业商会或者俱乐部。国外有很多这样的商会或者俱乐部，纺织、农产品、金融保险、房地产、五金等各行各业的都有，他们都是真正的市场专家。绝对不要去找那些小旅行社帮忙联系招商。在美国，有９９％的旅行社是夫妻店，他们和商人社会实质上没有多大联系。但这些旅行社往往比较容易沟通，并且在吃、住等方面安排得比较周到。如果不是冲着回扣和一顿免费午餐，就不要把招商的重任交给这些人，免得被人从唐人街上找个老头老太来蒙事。

在招商具体工作开始的前半年，Simon觉得有必要先派一名了解美国情况的人过去，聘请美国的专业策划机构，就招商工作的内容、对象和目的作一个符合国际规范的商务策划报告。同时，争取在中国政府驻外使领馆的支持和帮助下，提前和美国商会、美国少数族裔商会、中美总商会、美国犹太人商会、CEO俱乐部等商业社团联系。这些商社代表着美国工商界的主流社会，因此要争取在他们商会内同他们联合举办关于招商团所在省市状况和未来经济发展的报告会，并将介绍招商团所在地经济发展的资料分送给这些商社，请他们帮助分发给商社的会员。

等招商团到了美国以后，Simon建议，要迅速同中国驻美国当地的使领馆联系，在当地华人社团的帮助和配合下，邀请当地最有影响的新闻媒体(如纽约的英文报刊——《纽约时报》、《今日新闻》等，著名的华文报刊——《世界日报》)参与和协助。就你们即将展开的招商活动，举办一次记者招待会，通过这些有影响的新闻媒体的宣传和介绍，在美国主流社会引起关注和反响，引起美国主流社会的工商团体对中国招商团的高度重视。并邀请这些在美国有重大影响的新闻媒体参加你们所举办的各类报告会、演讲会。招商演说的内容要非常精彩，大家都知道美国人是一个喜欢演说的民族。然后通过这些媒体将那些感人肺腑、激动人心的演说刊登在这些足以影响美国主流社会的报纸杂志上。切记，一切的工作都要围绕“主流商业社会”展开。