第6节：目录(1)

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上 篇 老外的到来1

中国已成为全世界瞩目的热土，来自世界各国的老外，都想利用中国的飞速发展，捞上一笔。因此，我们国人应该把握先机，与老外共赢，以图发展。

◎ 1．想象中的中国，现实中的中国 / 3

初来乍到的老外，心中总是忐忑不安，对中国的了解往往是比较滞后的，而我们的国人对他们的了解也只略知一二，以致文化冲突在所难免。我们想象中的美国人大度豪爽，但现实中的老美，却按部就班，计划性极强，他们经常说的一句话就是“We don?蒺t like surprises.”——“我们不喜欢太多的惊奇。”

◎ 2．商务介绍 / 7

如何把你的意图准确地表述出来，并且让老外接受，这是一门大学问。如果你掌握了这个技巧，招商的成功率将事半功倍。

◎ 3．如何写招商书 / 11

要学会让专业人士做专业的事，招商是个专业性极强的工作，要善于运用专业人才。这是制胜的法宝。

◎ 4．如何有效召开招商洽谈会 / 16

中国的规矩及套路，在老外那里未必行得通。要学会站在对方的立场观察、思考问题，调动一切可以利用的资源，切莫闭门造车。

◎ 5．“真假美猴王” / 21

在今天的商务环境中，到处都有“大忽悠”，而且擅长国际“大忽悠”的也不乏其人。凭空的“忽悠”，会给招商工作带来潜在的危害。你必须要学会慧眼识别“真假美猴王”。

◎ 6．意向书的签订和跟进 / 27

“光说不练等于零。”这句老话，在国际招商事务中依旧管用。因此，必须学会超越语言、地域及文化障碍，用你的积极行动去实现你的目标。

◎ 7．谈判的学问——充分准备，勇于说NO / 31

生活和工作中的每时每刻，都有可能涉及到你谈判的技能。谈判无处不在，你可以在任何事情上施展你的谈判才能。在国际招商活动中，谈判显得尤其重要。

◎ 8．翻译特别重要 / 36

无论你是一位多么优秀的企业家或者政府官员，当与外商洽谈时，你的思想、你的计划、你的目标，都只能通过一个人的表述，传达给你的真正听众。你敢保证这个人能把你的思想准确地传达清楚吗？在这里，翻译的好坏，可以决定招商谈判的成败。

◎ 9．参观工厂 / 40

细节决定成败。Simon曾经访问过一家美国的铸造厂，该厂的办公室像医院一样的洁净，地下有一块纸屑，老板都会亲自捡起。如果我们国内的工厂也注意到这些细节，那么，我们将世界无敌。

◎ 10．不要盲目崇拜世界500强 / 45

我们不能搞个人崇拜，同样，我们也不能对世界500强盲目崇拜。事实上，世界500强企业排名并不是固定不变的，而且其评选方法并不能说是完全符合科学及经济规律的。因此要问一下自己，什么才是真正的世界500强？千万不要忽视招商中的其他有生力量。

◎ 11．中外法律 / 49

老美常说的一句话是，我们痛恨律师，但又能奈之如何呢?洋人的法律法规多如牛毛，浩如烟海，稍有不慎，便入陷阱。我们一定要倍加小心。

◎ 12．餐桌上的冲突 / 54

金窝银窝，不如自己的狗窝。必须尊重文化的差异及习惯，否则跨文化的交往及友谊，就很难实现。尤其是体现在饮食习惯方面的差异，切莫忽视。

◎ 13．喝酒的较量 / 59

酒逢知己千杯少，这是中国人的传统。但中国人深厚的感情要通过酒来表现的习惯，未必适合老外。酒桌上的善意，往往会弄巧成拙。

◎ 14．卫生间的学问 / 64

有一位老美曾经说，我的卫生间比某些日本人的整个房子都大。这虽然是一句随心之论，但却表示出西方人对卫生间的重视程度。中国人如果能在“如厕”上面多下点工夫，不但能让使用者感觉舒服，而且也可能会挽留住一个客户。

◎ 15．娱乐时间 / 68

下班后的日本人，如果一早回家，会遭到太太的冷眼，觉得他没有出息。但是，老美却认为，工作就是工作，玩就是玩，工作以外的时间是自己的，是家人的，而不是别人的。

◎ 16．送礼的学问 / 72

礼轻情意重，这本是我们中国人送礼所提倡的准则。事实上，同样适合于洋人的文化。礼物的贵重与否不是关键，礼物选择的得体，才是一门真正的学问。

◎ 17．美国人的住宿安排 / 75

国宾馆豪华的大厅及富丽堂皇的大理石装饰，未必会打动老外，但是卫生间的热水供应及电话中的甜蜜英文，往往才使老外感觉到真正的舒适。

◎ 18．过度的热情 / 79

我们国人过度的热情，往往会让老外感觉到莫名其妙，他的心里会问自己这样一个问题：这个中国人想从我这里得到什么？

◎ 19．如何尊重妇女 / 82

女士优先，这句话似乎永远挂在欧美男士的嘴边，并成为一条公认的礼仪原则。不管它真实还是虚伪，我们都要学会按国际社交礼仪办事。

◎ 20．中国的手机文化 / 86

美国CEO俱乐部主席曼库索博士曾经说：“我非常喜欢中国的CEO们，但是他们的手机发出的声响简直要让我发疯。为什么不设为常见的电话铃声呢？”手机的不当使用，可能会造成对方的极度反感。

◎ 21．“海归”返乡 / 89

衣锦还乡，是很多“海归”的一种内在的心理需求，但是，现实与内心的期待，往往会产生冲突，严重的甚至会失去心理的平衡。切莫忽视之！