目前公司在专科学校、独立学院图书馆等渠道领域超越竞争对手，授权合作出版社及杂志社数量位居全国第二，正版数字内容数量位居全国第二。历史和预计财务收入(单位：元)年份2008年2009年2010年预计2011年预计2012年预计集团客户数2005001 5004 000 10 000个人用户数10 00003 000 00010 000 00030 000 00050 000 000收入7 000 00040 000 000200 000 000500 000 0001 000 000 000净利润2 000 00012 000 00055 000 000125 000 000300 000 000
融资计划及用途：
计划募集1000万元。主要用于研发、市场营销、购买数字资源及运营流动资金。
管理团队：
林××，总经理，15年的IT传媒和互联网经历，擅长市场营销，曾供职于人民邮电出版社、曾任国家信息中心某网站副总经理、赛迪网市场总监。还曾创立两本期刊并任总编。
商业计划书的那些事（12）
刘××，CTO，12年Unix操作系统、数字版权保护技术（DRM）、电子商务等领域的软件开发经验。曾任A公司技术总监、B公司总经理。35推荐（自荐）信怎么写
找人推荐是创业者联络VC最好的途径，一个推荐可以吸引VC的注意，如果再能配合一份出色的推荐信，就可以得到一个会面的机会。
对于推荐人的邮件，通常VC会有兴趣看完推荐信的内容（当然其中大部分内容可能是你起草的），如果顺利，VC会查看随信附上的商业计划书执行摘要（executive summary），执行摘要决定VC是否愿意给你面谈的机会。如果推荐人名声不错或者推荐信很诱人，很多VC也会直接给你面谈的机会。
创业者的推荐信可以通过推荐人发给VC，也可以自己写邮件发给VC，还可以当面交给VC，比如，在某次论坛或俱乐部活动时，找机会跟VC聊上几句。更有甚者，你还可以将浓缩简介写在名片的背后，直接跟VC交换（据说51com就是这么做的，结果获得跟红杉面谈的机会，并最终拿到了他们的投资）。
当然，电子邮件的方式是最常用的。你需要给推荐人发一封简单的邮件，以便他看完之后，非常乐意地转发给VC。下面是杜撰的一封浓缩简介的范例，ABC公司创始人林××想向IDG融资，寻求百度CEO李彦宏的推荐。它具体好在什么地方呢？让我们一边阅读，一边剖析（说明文字为粗体）：
主题：推荐ABC公司给IDG（很实用的主题形式！）
彦宏，你好！
谢谢你能够答应把我们推荐给IDG。附件是我们ABC公司商业计划的执行摘要。（提醒对方注意查收附件！）
简单来说，ABC可以帮助用户通过互联网免费获得海量的优质电子版的图书、杂志内容，用户可以自由下载和使用这些内容。（产品是什么？解决什么问题？）就像使用搜狗和百度一样简单方便。（形象说明产品的易用性。）网址是：http://wwwabccom。（让VC方便试用。）
ABC在保护知识产权的基础上，突破了传统出版模式的传播、成本、用户互动、商业模式等方面的瓶颈，是出版行业的一次重大革新及发展趋势。（巨大的市场机会！）
创立两年来，我们已经与国内90%以上的出版社及杂志社建立了长期内容合作关系，获得了1000多家集团客户，个人注册用户超过500万，网站页面访问量每天5000万，并且每月以10%的速度在增长。（发展速度、市场地位、客户认可度。）之前公司除了我个人投资500万元之外，还接受了阿里巴巴老板马云的100万美元的天使投资。（投资人认可。）
在做ABC之前，我做过X公司（被雅虎以1亿美元收购）和Y公司（被微软以25亿美元收购）。（团队背景！）
我一直很欣赏IDG的投资理念和成就。（找该VC的原因。）我们准备从下周开始跟VC洽谈融资的事情，我希望能有机会给IDG展示一下我们在ABC所取得的成绩。（推进VC尽快行动，并造成竞争气氛。）
祝好！
林××
zxx@abccom
1398888888 （方便VC直接联络）
上述电子邮件方式的浓缩简介是不是很吸引人？当然，把它改写成其他形式也是一件很容易的事情。
好的VC每天会收到很多推荐的邮件和执行摘要。因此，对于每个项目，他们通常只会给几分钟的时间评估。这一点创业者也明白，有些“聪明”的创业者就会玩一些小技巧，希望能够提高自己的“曝光率”。比如，有些创业者在邮件中会提到公司还在跟其他哪些VC在沟通，或者贴上媒体对公司的报道，有些还会给VC寄“完整版”的商业计划书、产品样品、创业者写的书等。
商业计划书的那些事（13）
这样做的目的无非两条：一是让VC能够看看附件的“执行摘要”；二是让VC对公司产生兴趣，并希望对公司有更多的了解。对于第一条，也许有些技巧管用，但最管用的还是创业者将邮件发给那些有针对性的、有声誉的VC，只有适合你的VC才能保证会看你的执行摘要。对于第二条目的，就需要有一份看起来专业的、完善的执行摘要了。
通常情况下，上面的一些技巧不但帮不上忙，有些还会起到反作用。寄一个产品样品有时会有用，因为可以帮助VC更好地了解你的产品；而寄一份打印出来的“完整版”商业计划书、创业者自己写的书之类的，好像对VC的决策就没什么影响了，甚至破坏创业者在VC心目中的印象。跟VC说你同时还在跟其他某些VC谈也是有一定风险的，也许会让VC觉得你很诚恳，但一旦VC跟你提到的其他VC联络一下，而恰好那些VC并不看好你的公司或者已经放弃了，那这家VC估计也不会在乎你，毕竟你的公司是被别人挑剩下的、淘汰的。引用最新的新闻报道是有用的，这表示公司有一定的影响力，VC也可以通过报告对你的公司有更多了解。
总之，在发送浓缩简介的邮件之前，要做点功课，通过合适的渠道，把它发给合适的VC。36融资演示文件
一旦你的推荐信邮件或执行摘要起作用了，VC通常会要求跟你见面，以便多了解一些公司的情况。创业者跟VC见面必须要做的一件事是：作融资演示，这个时候就需要融资演示文件了。
融资演示其实是把执行摘要的内容丰富、完善一下，再通过PowerPoint幻灯片（PPT）的形式，由创业者面对面解释给VC听，并在演示的过程中，接受VC的质疑、解答VC的问题。一份好的演示文件是简练的、高度针对性的，包含的内容和幻灯片页数最好按照下面的要求来做：
一两句话介绍公司价值定位（1页）。
公司背景介绍（1页）。
管理团队介绍（1页）。
产品或服务要解决的问题（1~2页）。
产品或服务的介绍（1~2页）。
用户/客户情况（1页）。
商业/收入模式（1页）。
市场规模及竞争分析（1~2页）。
市场营销策略（1页）。
公司发展规划（1页）。
财务状况及预测（1页）。
融资需求（1页）。
演示文件内容的次序可以调整，不一定要完全与上面说的一样，但需要讲出一个精彩的故事，这也是VC愿意让创业者本人面对面演讲的目的，而不是拿着一本厚厚的商业计划书让VC自己读。
通过演示文件的要点，创业者需要讲给VC一个什么样的故事呢？一旦你知道故事怎么讲，面对VC的时候你也就能抛开电脑、抛开PPT文件，应付自如了。
对于创业者而言，你要说服VC，你的项目是他看过所有项目中最好的。换位思考一下，假如你是VC，一个创业者给你作如下演示：
版本1：“您好，很高兴见到您。我经营的是一个有很大潜力的伟大公司。看看我的PPT吧，我们要融资500万美元。我们认为您如果投资我们可以给您很好的投资回报，比如5年5倍回报。我们合作会很愉快的，我们的团队很棒。您认为怎么样，有兴趣吗？”
你认为怎么样？能打动你吗？看看这一周另外一个创业者给你做的演示：
版本2：“您好，我们以前没见过，但是您认识张三。您知道吗，我以前跟张三共事过，我们一起赚了一些钱。我现在为我的新公司融资，我想知道您是否有兴趣了解一下？”
商业计划书的那些事（14）
听起来是不是好多了？下面这个更棒：
版本3：“您好，我们以前没见过，但是您可能听说过我们公司，它现在运营很好。您可以从我们几个客户那里了解一下，我们的客户数量现在是爆炸性增长。您有兴趣了解一下吗？”
还有更好的：
版本4：“你好，最近好吗？还记得上次我们一起赚大钱的事吗？至今我还感到难以置信。我现在搞了一个新公司，又要大干一场了。我们的老朋友张三投了一些钱，以前的老客户也开始采购我们的产品，客户数量看起来很不错。我现在是在融A轮，你有兴趣看看吗？”
如果你是VC，在一周时间内看到上述4个融资演示，你会把哪一个摆在第一位？
美国著名VC盖伊·川崎（Guy Kawasaki）曾为圣诞老人写过一份融资PPT，内容如下。这样的项目和演示文件是每个VC都梦寐以求的。
解决什么问题：
父母需要一种方法来引导他们的孩子，这是从三岁到十几岁的孩子都面临的普遍问题。
解决方案：
给听话的好孩子糖果和玩具，给淘气的孩子大煤块。
商业模式：
（1）跟玩具公司和糖果公司进行收入分成，卖形象经营许可给零售商，从电影、音乐和出版物收取版税。
（2）由飞行的驯鹿带着，在一个晚上将玩具送给全世界的小孩，通过烟囱进入家里，知道每个小孩想要的东西，知道每个小孩是好孩子还是淘气包。
（3）超过50项专利，完全环保，售后100%保障。
市场营销：
（1）通过搜索引擎优化，搜索页面可产生15700000次点击。
（2）跟玩具厂商、糖果厂商及零售商合作，增加品牌认知度。
（3）入侵西方文学领域。
（4）跟老年人合作，创立长期的品牌认知度。
竞争：
没有，或者算上耶稣也行，这取决于你的世界观。
团队：
有几百年成功经验的CEO，另外，还有会飞行的驯鹿，他们是全部免费工作，没有期权。
预测：
面对20亿儿童，保守计算，1%的市场份额是2000万儿童。一个人每年贡献10块钱，就是2亿美元的收入。
37 什么样的商业计划书不管用
经济危机是一个创业的好时机！这听起来很荒谬，但是仔细想一想：成本更低了、被解雇的人才更多了、潜在客户更愿意更换供应商以降低成本或增加竞争力、市场上企业也将精力放在降低成本而不是扩大市场份额上。
这些因素为创业者扫除了一些障碍，但是，创业者还需要写出一份清晰、有说服力的商业计划书（见图36）。因为，有意向看这份商业计划书的人——投资人、债权主、家人、朋友，任何有钱可以投资的人——都对当前环境下的投资风险非常警惕。
图36你得有一份好的商业计划书创业者辛辛苦苦，好不容易拼凑出了一个“完美”的商业计划书，他们往往期待着他们的努力能够得到回报——得到VC的投资，但是，最近美国的两位教授和一位博士生这三个人通过对商业计划书的研究，发现商业计划书的好坏跟融资成功与否没有关系。
他们研究了1999年到2002年期间的700多份互联网公司的商业计划书，对比了每份商业计划书——包括内容、团队、商业模式以及是否成功融资。他们的结论是根据商业计划书的内容，无法预知哪家公司能获得VC的青睐。当然，这并不表示写一份商业计划书完全是浪费时间、没有意义，因为它还可以作为公司日常运营的指导文件。但是，它并不能带来钱。
商业计划书的那些事（15）
如果商业计划没有用，什么才有用呢？这些教授表示，“关系”网络才是关键。那些融到资的创业者都是在之前就认识VC或者天使投资人的，相当于他们融资的时间比写商业计划的时间要更早一些。
这些教授的研究也许书生气太重了，但这个研究结果其实并不太出人意料，甚至还有一定道理的：VC不是通过看正式的、几十页的商业计划书的方式来筛选项目的。
其实，创业者在向VC融资的时候，通常有两个简单的目标：
与VC见面会谈。
说服VC开始对公司进行尽职调查。
如何找人向VC推荐你，要比写商业计划书重要得多。
当你得到介绍之后，你要向VC作融资演示，最好简短些，因为VC太忙，不会看80页，甚至100多页的长篇大论。
但是，如果那几个研究者能够看到提交给VC公司合伙人会议的最终的商业计划版本，他们的结论可能会不同。通常，具体负责某个项目VC合伙人会在VC公司内部合伙人会议之前，跟创业者一起完善商业计划书，以及在合伙人会议上演示的PPT。这很重要，不仅仅是规划企业的业务，也设立一些未来合作的预期。最终版本的商业计划书会比VC看到的第一份商业计划书质量好很多。
当然，有人会对教授的研究结果持怀疑态度：如果你找人要几百万或几千万的资金，他怎么能不花时间好好看看你的商业计划呢？
通常，创业者在商业计划书模板的帮助下，很容易将自己的创业企业分解装入到模板之中，形成一个初步的商业计划书，但常常会出现一些问题：
过于强调产品的功能细节。创业者常常担心VC会不了解自己的产品，在商业计划书中，写得非常具体。对于一个每天平均要看10份左右商业计划的VC来说，这样的“产品介绍”很难使他们有兴趣再看下去，他们更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题。
对竞争对手的描述不够。我一直坚信创业者永远比VC要了解自己所从事的行业，虽然VC也要做深入的行业研究，但相对于创业者在他从事的行业里“游泳”，VC只能算是在河边走。创业者可能不太愿意在商业计划书里将竞争对手一一罗列，甚至不太愿意承认他们的竞争优势，似乎只有这样VC才不会被竞争对手吸引走。但是，如果VC认为你对行业内竞争对手的描述都不正确的时候，他们会非常怀疑你对行业的理解力，当然还有创业企业的前景。
财务预测不会做。创业者对公司的历史财务一清二楚，每分钱是怎么挣的、怎么花的了如指掌，可是要做未来3年，甚至是5年的财务预测，别说是创业者，就算是CFO都很少有会做的。财务预测是创业者对企业未来发展的预期，也是VC对企业进行估值的基础，其重要性不言而喻。其实只要创业者能将收入、成本、费用等的构成因素及驱动因素真正搞清楚，然后再配合公司的发展规划，最后这种基于财务模型的财务预测也是水到渠成的。
融资多少不清楚。很多创业者不是按照公司发展需求来融资，而是多少都行；有些则是看到其他公司融资情况，比如，某某公司还不如我，都融了1000万，我最少也要融1000万。其实，企业的融资额一方面要符合公司未来一年左右发展对资金的需求，另一方面要符合公司估值和创始人对股权出让比例的计划。以最小的股权出让比例，获得足够公司一定时期发展需要的资金，这才是合理的融资额度。等公司发展壮大之后，融资渠道会更为畅通，公司价值会更高，而后续融资的成本也会更低。
商业计划书的那些事（16）
说实话，大部分商业计划书都没有给潜在投资人留下什么印象，大部分甚至都没有被完整看过。这些商业计划书都有明显的不足，即便是一份只有两页的执行摘要。这主要是因为创业者在写的过程中，还没做出什么实质性的工作。有5种常见类型的商业计划书会很快被扔进垃圾桶，不会被多看一眼。371我们公司是这个样子的，不要担心客户面临的问题
在这种商业计划书中，创业者很迷恋他的技术优势。计划书一开始不是指出要解决潜在客户面临的问题，而是详细解释他的技术原理、为什么会领先、这个技术是如何比目前的其他方案更好、更快、更便宜。
这种商业计划书通常只有那些已经对特定的技术领域很熟悉的人才看得懂，但遗憾的是，经验老到的投资人知道，更好的技术并不是总能在商业上获得成功。
这种自以为是的商业计划书给VC表达了一个清晰的信号：创业者把优先次序搞混淆了。因为，比伟大的技术或创意更重要的是该技术或创意能够解决客户面临的问题或麻烦。
有一个更好的方式。好的商业计划书一开始就明确定义公司的产品或服务要解决客户的什么问题——真正麻烦或引人关注的问题，并有市场研究、购买意向等材料证明，来说明这种问题是真实存在的。
如果你能说服投资人这个问题是真实存在的，他们会被吸引住，至少是暂时被吸引，他们也想看看你是否找到一个解决的方案。如果这个问题是不存在的，那你就不要写了。
下一步，确定哪些客户面临这种问题，即使初始目标市场的容量很小。投资人知道，如果在初始目标市场能够站稳脚跟的话，随着公司的成长，细分市场的成功可以成为进入其他市场领域的平台。
我们以领先的运动鞋品牌耐克（Nike）为例，创始人菲尔·奈特(Phil Knight)和比尔·鲍尔曼（Bill Bowerman）分别是一个长跑运动员和田径教练。他们把产品定位于解决长跑运动员的脚踝扭伤、胫骨损伤及其他由于穿着跑鞋或长期在野外粗糙道路上训练导致的损伤。Nike的新乳胶鞋底就是为了缓解运动员的痛苦，Nike最初的鞋是定位于专业的长跑运动员，这绝对不是一个大市场。但是，当长跑运动员穿着Nike鞋赢得奥运会金牌的时候，其他项目的运动员就跟着他们学了，纷纷穿上了Nike运动鞋。372每个中国小孩一瓶可乐
这种商业计划书常常拿出一些二手的数据，想展示出一个巨大的、高速发展的市场。然后，创业者会假定公司将获得一定的市场份额——比如1%、10%、30%等。商业计划书上会这么写：“当然，由于市场中巨大的客户基础，我们很容易就能获得足够的客户。我们只需要很小的市场份额就能成为一家很棒的公司。”
这样的计划书表明创业者并不确定自己的初始市场定位。但相对于要在一个容量巨大的市场中获得一个小的份额，还不如在一个清晰定位而容量不大的市场获得一个较大的份额，比如Nike。
而且，要进入一个新的市场，就需要获得客户的认知，并要有配套的销售系统。“每个孩子一瓶可乐”的计划忽略了这些环节，这些商业计划都忽略了最困难的工作——制定策略提升市场认知度、获得客户购买意愿、建立销售系统等，更不要说对应高昂的费用支出了。
商业计划书的那些事（17）
这种商业计划书给出的一个信号就是创业者不愿意从公司的电脑后面走出来，去跟潜在的客户沟通。跟客户沟通是很辛苦的事情，但是这不仅可以给商业计划书的写作带来各种好处和认识，这还对于公司的业务本身也有很大好处。这种沟通可以发现客户的真实需求，并有利于公司对产品进行针对性调整。
也许你可以找到一些二手数据来支持你关于市场容量、市场发展走向等方面的观点。并且所有这种数据要注明来源，以证明数据本身和你本人的可靠性和可信度。但这只是开始，你还需要从你跟客户的沟通和调查中获得的一手数据，两者综合得出的结论才能证明客户购买你的产品的可能性。
你还可以做些试验，比如市场测试。在你写商业计划书之前，验证的假设越多，你的商业计划书就越有说服力。但是要注意：如果你要把所有的东西都验证了。才开始写商业计划书，机会可能就错失了，有人可能赶在你的前面占领市场了。
商业计划书中每一个陈述都要有证据支持，如果没有，就删掉它。373看看我们的（预测）利润
这可能是最难发现问题的一种商业计划书。它的原型是失败的互联网公司“petscom”，这家公司在网上卖宠物食品。简单来说，一次一袋地销售配送狗粮的经济效益，是没有办法跟把这些狗粮大量堆放在超市或折扣店并让客户自己配送的经济效益竞争的。
这种商业计划书通常有一个详细的Excel表格，说明这些数字是怎么来的。这也是为什么这种计划书很难被发现——因为这些数字看起来是可行的。有个创业者跟我说过：“几瓶啤酒和一个Excel表格，你就能迅速挣很多钱，”或者说看起来是这样。
老练的投资人不仅仅会把你的Excel表格撕得粉碎，还会用一堆问题考验你：收入模式是大量小额交易（比如Amazoncom）还是少量大额交易（比如汽车制造）？净利率是依靠高毛利来抵消高额研发成本（比如Microsoft）还是低毛利低成本运营（比如Costco）？需要大量固定资产投资（比如生产设施）？运营资金周转是否有利（可以预收吗）？需要维持库存和应收账款并占压现金吗（生产和分销业务）？上面这些因素的某种适当的组合会有吸引力，但是有些组合则从一开始就是有缺陷的。374我们的团队很卓越
投资人不会被创业者的顶级文凭以及过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们主要关注的是你从事的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有能力应付这样的挑战。
每个行业都有关键的成功因素，概括地说，通常都会有两三条，如果处理好了这些，其他不重要的因素即便处理不好也不会影响你成功。比如，对于零售行业来说，地理位置就是一个关键的成功因素。
在商业计划书中，确定行业的关键成功因素，并展示出团队成员的专业能力和经验跟这些因素是匹配的，这样就很有可能吸引投资人的注意，至少也会让他们多看几眼你的商业计划书。
在这里，实话实说也对你有帮助。
很奇怪，商业计划书中指出管理团队缺少的关键技术或能力也没问题，告诉投资人你的团队的不足，可以让投资人推荐一个他喜欢的、合格的人来弥补这个缺陷。
能够成功融资的商业计划书中，通常包含有一个或多个团队成员曾有过失败的创业经历，如果从这个失败经历能够学到一些经验教训，那对于投资人来说，这个过程会被看做是别人帮助你交了学费。375什么都很好
商业计划书的那些事（18）
在那些最常见的和最先被扔进垃圾桶的商业计划书中，创业者写的全是好话，找不到自己的公司和业务的任何问题。
投资人知道，在现实世界中，大部分的商业机会，即便是很好的机会，也有一些缺点。通常，对于早期公司，客户是否愿意购买或者是否愿意承受你设定的价格你是不清楚的。另外，在当前全球经济产能过剩的背景下，大部分行业并不是到处都有机会。
有经验的创业者对于创业机会有深入了解，他们知道在市场和行业中有很多潜在的陷阱。
大部分的创业机会有很大的不确定性，大部分的创业公司会失败。那些成功的少数公司——获得资金、客户和正现金流。通常都不是因为他们最初那份写出来的“A计划”，而是因为一份还不知道的“B计划”。
这里，实事求是还是关键。你的商业计划书中也许会包含一些没有得到解决的问题。你的解决方案可行吗？客户会买账吗？他们愿意花多少钱购买？竞争对手会如何对付你？创业团队有需要的专业能力和经验吗？
在商业计划书中不要试图掩盖那些不足和不确定的地方，要明确提出来并坦率的应对。不要把这些都当做投资风险，并想方设法阐述为什么这些风险将不会发生。38关于商业计划书的常见问题
前面讲了各种形式商业计划书的写作方法，但创业者在写作的时候还是会遇到一些问题。381留下修改和标注的痕迹
曾听一个VC讲过一个真实的故事，他收到过一份电子版的演示PPT文件，内容超过10M，足足有115页。这份演示文件中有很多修改的痕迹和各种标注，看得出来，创业者是很认真的，他应该是把演示文件改了好几遍，然后发给融资顾问提建议后，再做了更多修改，最后保存。最后才发送给VC，但是不幸的是，他在发送之前，做了一件最傻的事情——忘记去掉所有的修改痕迹和标注了。
因此，在这份演示PPT上，就留下很多好玩的东西，节选如下：
VC合伙人××在微软工作过，不要对他提及雷蒙德。而下午的会谈中就可以大谈特谈，因为下午的那个VC不认识雷蒙德。
在演示到这一页的时候，可以讲那个犹太人的笑话，这个VC合伙人是犹太人，他能理解的。
我认为要删掉这一部分，因为我们的产品没有这些性能，而且暂时还不知道如何实现，除非你确信VC不会抓住这一点。
删掉“竞争对手××对内存的占用就像疯狂的吸血鬼一样”，改成“竞争对手××在特定情况下，会占用较多的内存”。
删掉“所有的竞争对手都比我们落后10年以上，并且永远都不会赶上我们”，改成“我们面临一定的竞争”。
“在讲到这部分内容的时候，以VC的脑子，他们通常是会犯傻的，所以，要有心理准备，他们可能会提一大堆愚蠢的问题”。
删掉“测试版6个月之后即可推出”，改成“测试版已经完成”。
很有趣吧。这个故事告诉创业者，在将融资演示PPT或Word版商业计划书发给VC的时候，一定要确认所有的修改痕迹已经删掉，所有的修改已经完成，并最好将文件转换成PDF格式。382过度包装
有些创业者在写商业计划书的时候，流于形式，从网上找一个所谓“标准”的模板，然后走过场一样地往里面塞内容。他们把写商业计划书当成了文字游戏，好像是为别人写的，这种生搬硬套的写法，创业者是很难将公司介绍清楚的，当然也很难给VC留下印象，纯粹就是自欺欺人。
商业计划书的那些事（19）
内容的“格式化”包装是一个问题，内容真实性的包装也是一个问题。为了打动VC，有些创业者不惜在商业计划中大肆吹嘘、无中生有、掩盖问题、虚报业绩，VC即便看到商业计划书之后热血沸腾，但他也会到公司去慢慢作尽职调查的，到那时，你蒙他的假话十有*会露馅儿，不但这家VC不会投资你，别的VC也会离你远远的，而你自己还要搭上大把的时间。
更有甚者，找设计公司或美工对商业计划书的插图、封面以及装潢进行设计。简单一点的是搞个塑料的资料夹，把打印出来A4纸的商业计划书装上；复杂一点是做一个漂亮的封皮，永久性地装订成册。我遇到最离谱的是做成压膜、硬质的封皮，彩色文字及图片，做得跟历史年鉴一样。这种外包装有什么用呢？有助于VC保存吗？不会的，VC没有保存商业计划书的习惯，不感兴趣的直接丢进碎纸机。能让VC多看几眼吗？那得看具体内容，包装再漂亮的垃圾还是垃圾。VC更看重的是计划中所提供的信息，而不是花哨的外表。
当然，在商业计划书，通过一些图、表的展示，辅助说明也是有必要的，目的是让VC更简便和直观了解公司。
无论是执行摘要、PPT演示文件还是Word版的完整商业计划书，用A4纸打印，并编好页码，用订书机订上就行了。装帧精美豪华的商业计划书会给VC一个印象：这个家伙的成本意识太差，乱花钱，而VC在决定是否投资的时候，很看重创业者是不是大手大脚花钱，因为这可能决定你以后会不会乱花他们投进来的钱。另外，如果装订豪华的话，修改起来会很麻烦，因为你的融资过程可能会超过6个月，这就又给VC传达一个信息：我们公司短期内不会有太大进展，产品、客户、团队、市场等方面都不会有太多诱人的变化，因此我们包打天下、无所不能的商业计划书不会有什么修改和补充的了。383要VC签保密协议
有些创业者会要求VC先签保密协议，之后才发出商业计划书；有些创业者直接把保密协议内容写在商业计划书的首页上，并且要求签字画押之后，才能翻开看。这样做是否明智另当别论，但至少会过滤掉许多VC，其中不乏是正在寻找你的VC。
大部分的VC不会接受你的“无理”要求，有些甚至明文规定，在看商业计划书阶段不签任何保密协议。这些VC直接不看你的商业计划就完事了，免得以后出现问题，说不定哪天你去告他泄露了你的商业机密、剽窃了你的创意，这样不但过程繁琐，而且还会损坏他的名声。当然也有一些VC会跟你签，但是签的是他们的标准版本保密协议，保密范围要比你的律师或者你自己起草的那一份小很多。
保密协议：Non-Disclosure Agreement，简称NDA。不管VC是否品行端正，但绝大部分VC是不会窃取你的商业机密或创意的。那为什么这么多VC都不愿意签“保密协议”呢？其实原因很简单：VC的面前可能还有5份跟你一样的项目！跟任何一家签了，就不可能去投资其他家的了，但没有看完商业计划书之前，他如何决定跟谁签呢？最好的做法当然就是跟谁都不签。
创业者不应该把需要“保密协议”保护的细节写在商业计划中，如果你需要保密的东西是技术性的，并且准备申请专利，那么VC也不想知道细节，也没有兴趣知道细节——他们想知道你如何通过技术挣钱。如果是非技术的创意，那么可能有两种情况：①没有其他人竞争者，你的创意非常新颖，别人还没想到，在这种情况下，你对于VC来说，可能还太早期了；②有其他十个、八个竞争者在做同样的事，那么这种创意就没有什么秘密可言了。
但有一种保密协议VC是愿意签的，有些知名的、成熟公司，是VC眼里的热门项目，为了获得投资的机会，他们是愿意签保密协议的。
尽管大多数VC是诚信的，但也有少数VC不守信用，我们在第一章中《VC的十大黑暗》一节中已有披露，他们可能会窃取你的商业秘密或创意，即使签了保密协议也不管用。扫MPS，发排98%
沟通、谈判博弈进行时（1）
与VC正式接触后，沟通、谈判阶段说明企业已经有了获得投资的希望。这是一个博弈的过程，最终能否取得双方皆大欢喜的结果，就要看创业者的本事了。41 怎样跟VC接上头
很多VC的网站都提供一个可以投递商业计划书的邮箱，通常是“info@xxxvccom”或“bp@xxcapitalcom”之类的。写好商业计划书之后，创业者常常就迫不及待地开始联系VC了。创业者在网上搜一搜就能找到很多VC名录，并且还有很多创业者按着上面的邮件地址开始准备邮件轰炸了。但是，这真的有用吗？创业者投递了商业计划后，能够得到反馈吗？答案是“不能”。我知道，有些VC会质疑我的看法，我也相信这种方法也有成功的故事，但是，这是一种最糟糕的跟VC接触的方式。第4章
创业之初你不可不知的融资知识
ReachVC
为什么这个方法不好？大部分VC公司每天都会收到大量的商业计划书，而他们要对这些商业计划书都认真处理是很困难的，因此，VC都会采用某种筛选机制。大部分VC会认为，如果你是一个真正的创业者，你会找到一个认识VC的人，跟这个人搞好关系，想办法让他把你介绍给VC。如果你做不到这一点，你很可能不是一个真正的、合格的创业者。
这话听起来有点糙，但道理是对的。如果你不能够找人把你推荐给VC，你怎么能够找到客户推销你的产品或者跟他们合作；如果你不够执着、没有办法走进VC的大门，你怎么才能让最受欢迎的记者来给你写你的创业故事？或者让最多疑的客户掏钱？VC希望你有能力在薪水不够吸引人、常常需要加班、公司现金只能维持几个月的情况下，游说员工加入公司。一句话，创业者在大多数情况下“脸皮需要足够厚”。
我的一个朋友让我将他的项目介绍给几个熟悉的VC，我建议他不要着急，等公司的一些产品定型之后，那时的机会能更好一些。但他自己比较着急，要先试试VC的反馈，于是他给大约10家VC的合伙人或投资经理发了邮件，结果有1家VC合伙人当天回复说不感兴趣，有1封自动回复，其余没有回音。第二天他就逐个给没有回音的VC打电话，得到的回复基本是：“收到邮件了，正在让相关的人看，有兴趣会联系的。”一个星期之后，仍然没有回音，他再次电话沟通，得到的答复与之前一样的套话。然后他知道这几家VC基本不用期待了，并得出一个让人啼笑皆非的想法：“我觉得发的太少了，你觉得发200份够不够？”
真的没有必要！国内VC就那么几百家，1年能投资5个项目左右的活跃VC估计不会超过100家，而这些VC中投资领域、单笔投资额度、投资地域等都能跟早期创业企业匹配的，可能不足30%。企业首先要找到这些适合自己的目标VC，如果一次将同样的故事给所有的目标VC沟通，一旦失败，就没有机会再次获得融资了。所以，创业者每次最好只跟少数几家VC沟通，比如四五家沟通，看看他们的反馈，如果每家VC的关注点都集中在某个问题上，那可能你需要解决这个问题之后，才适合继续接触新的VC。另外，每次跟VC的沟通，对你讲故事的能力也是一个提高，有利于提高你跟后续VC的沟通效率和效果。
对VC而言，如果你的创业企业真的是个好机会的话，他们也不希望看到全中国的VC都在讨论和争夺这个项目，毕竟这个时候，价格会被抬得很高。而一旦多数VC不看好（前提是他们真的看了你的商业计划书）你的创业企业的话，可能你需要再过几年才能融资了。
沟通、谈判博弈进行时（2）
我在公开谈论这个话题的时候，会提醒听众，“我当初融资的时候，要找出谁是VC的朋友是很困难的，但是现在，你有很多社会关系工具，比如，LinkedIn、VC博客、新浪微博甚至MSN。”除了这些，我还可以给你几条建议。
411公司律师
VC时刻都会跟律师打交道，律师可能会协助VC募集资金，也会代表VC投资过的公司处理法律事务。VC在出售公司或者实施公司期权计划的时候，也需要跟律师合作。实际上，大部分出色的早期公司的代表律师跟VC的圈子是重叠的。他们通常是VC最好的早期项目来源之一，因为通常创业者要做的第一笔业务是让律师帮他们注册公司。
有些聪明的创业者会给熟识的律师打电话，问他们在北京、上海或者广州地区的VC情况。他们会提供一些有用的信息：当地哪家VC公司最好、哪家很有趣、哪家很无聊，甚至更详细的关于合伙人的问题：谁有影响力、谁没有，谁做了大量项目、谁把时间花在玩高尔夫上；谁懂SaaS和云计算、谁不懂。我还问他们谁会积极参加董事会、谁只参加“电话董事会”。当然，不是每个律师都会告诉创业者这些细节，但是如果你能够花足够多的时间跟足够多的律师在一起，并且给他们提供帮助（比如给他们介绍客户），那你就能获得一些信息。大部分做VC业务的好律师，在你做好融资准备之后，把你介绍给VC还是轻车熟路的。
412专注创业企业的猎头
我一直都愿意跟猎头交流，因为他们认识很多人，如果他们在这一行干过足够长的时间的话，他们对人的了解有更多的渠道。好的猎头一定认识VC，因此，你需要找到这样的猎头。怎样找呢？很简单，跟本地的创业企业CEO联系，问问他们。
413VC投资过的公司
假如你已经挑出了想接触的VC公司，并且收集了他们的一些信息，但是你还没有找到合适的人给你作推荐，那么最好的办法就是找到被这些VC投资过的公司的CEO。我很困惑的是很多人都不这么做。每家VC都会在网站列出他们的投资项目清单，很容易就能找到认识这家VC的一些CEO（被投资公司的网站通常会列出董事会名单，这样你甚至可以知道哪个合伙人负责这个项目）。当然，当你联系这些CEO的时候，你需要节省他们的时间，并最好能让他们觉得认识你对他们也有帮助。问他们能不能抽出30分钟跟你喝喝咖啡，向他们学习一点融资的经验。如果他们答应了，你不要超过约定的30分钟限制，跟他们建立联系，他们会对你的融资有帮助的。
如果你觉得跟那些CEO打电话不方便，也可以跟他们的其他创始人联系，这些人的名单在公司的网站上也有。一旦你按照上面的方法见了四五家公司的CEO，至少可以跟其中的一位建立友好关系。在适当的时候，礼貌地请他们把你推荐给投资过他们的VC，因为来自被投资公司的推荐是所有VC最好的项目来源。
414其他创业者
另外一个渠道是尽量广泛地联络其他创业者。创业者通常深深地陷入在销售产品、融资和招聘员工这些事务中，他们通常没有时间去联络其他创业者。要得到如何创办公司（当然包括融资）方面的建议，最好的办法就是跟这些创业者沟通。
