他们是VC公司项目投资的主要负责人，维持VC基金的正常运转。他们主要负责寻找及评估项目，作出投资的决定，并代表VC基金，在被投资公司的董事会中占据席位，参与被投资公司的日常管理。
3创业合伙人
创业合伙人也叫“入驻创业者”，他们通常是成功的创业者，赚了大钱之后，需要有个平台来重新调整一下自己的定位。对他们来说，VC是一个很好的平台，他们在这里可以帮助VC对项目进行评估，而且还能帮助VC投资过的公司出谋划策。有些合伙人可能还会进入被VC投资的公司，作为CEO或其他高层管理者再次创业；有些人也许会成为专职的VC投资人。他们曾经是成功的创业者，VC需要他们的经验，有他们的参与，VC对项目判断会更准确些，也会给被投资的公司的帮助更多一些。
132副总裁或投资总监
他们是合伙人的得力助手，有些VC设“VP”，有些VC设“投资总监”，因不同基金而异。他们负责找项目、与创业者会面、筛选项目、参加行业峰会。当他们出去面对创业者或政府部门时，VP或总监的头衔对他们有很好的身份优势。在有些VC公司里，甚至不设置投资经理，VP就相当于投资经理。经历过融资的创业者会发现，手头的VC名片中，头衔最多的可能就是VP了。
133投资经理
他们负责两项任务：一是要四处寻找项目源，二是具体执行拟投资的项目。比如，当合伙人确定了一个投资项目后，投资经理要负责进行尽职调查、准备投资文件、协调审计事务所、律师事务所和创业团队、控制投资项目的进度等具体事务。在投资之后，投资经理还要负责这些被投资项目日常管理方面的一些琐事。
合伙人：Partner。
创业合伙人：Venture Partner。
入驻创业者：Entrepreneur in Residence，简称EIR。
副总裁：Vice President，简称VP。
投资总监：Principle。
投资经理：Investment Manager或Associate。134分析员或投资助理
这些职位通常是大学毕业生进入VC行业的第一个台阶，他们要对VC基金投资的行业作研究和分析，为基金的未来投资决策提供参考依据；另一方面，对于具体的项目也要作具体的行业分析、财务分析。在投资前，这些分析是尽职调查的一部分工作；在投资以后，他们会参与项目日常管理的一部分工作。
135外部顾问团队
不少VC和大学实验室、研究机构、行业协会、知名大公司、科技园区、投资银行等保持密切联系，以便能及时获得最新的技术支持、行业信息和项目来源，并保持与国内外资本市场的互动联系。
风险投资是怎么一回事（12）
14VC如何选择投资目标
VC要投资企业（项目），自然要有项目源。一般来说，VC的项目来源有以下几种：主动寻找、朋友推荐、中介介绍、创业者发邮件、会议论坛交流等。如前面所说，一家活跃的VC，每年要接触超过1000个项目，而这1000个项目中，平均只有10%（100个）能够通过初筛，有机会跟VC在会议室进行面对面的详细交流，在这些通过初筛的10%之中，又只有10%（10个）能得到VC的投资意向书并接受尽职调查，最后只有3~5家能够通过投资委员会的投票，并获得投资。
VC不管是投资什么企业，都会通过初筛、面谈、沟通、尽职调查等手段和方法，对潜在的投资机会进行评估，最后的投资决策是在经过多轮的交流沟通和谈判之后才做出的。那么VC选择投资目标的标准到底有哪些呢？简单来说有如下三点：人的质量、业务的质量、投资的质量，如图110所示。
141人的质量
KPCB是美国最知名的顶尖VC之一，其合伙人约翰·多尔（John Doerr）曾这么说过：“在当今的世界上，有大量的技术、大量的创业者、大量的资金、大
分析员：Analyst或Researcher。
投资助理：Investment Assitant。
项目源：Deal Source。量的风险投资。稀缺的是优秀的团队。”99%的VC在评估企业的时候，会把人的因素作为最重要的考核指标，尤其在早期企业更是如此。甚至有VC开玩笑说评估项目最重要的三个指标是：“团队、团队、团队”。早期企业离成功还很远，还不能像成熟企业那样可以交给职业经理人管理，创业者的特质会决定企业的走向。一个普通的业务在优秀的团队手里可以变成杰出的业绩，而一个绝佳的机会在普通的团队手里会被糟蹋的一文不值。
图110VC选择项目的指标
1人的本质
绝大多数创业者是在兢兢业业做企业，他们跟VC沟通的时候将企业真实的现状，包括存在的问题都告诉VC，毫不隐瞒。这是对的，也是应该的。因为一旦VC愿意投资，双方以后会有长达几年的长期合作，前期的欺骗和隐瞒一定会导致公司未来发展上的障碍。诚信，是双方合作的基础。
对VC而言，要判断创业者是否值得信赖，绝对是个很有挑战性的事。最常见的方法就是通过不同渠道对创业者进行背景调查，一旦发现创业者有过不良的商业、为人处世等方面的记录，尤其是针对VC的不良记录，正常的VC会选择直接放弃投资。比如，前一段时间新闻上频频曝光的上海某新媒体公司、某大型
原文：In the world today, theres plenty of technology, plenty of entrepreneurs, plenty of money, plenty of venture capital. Whats in short supply are great teams.服装类B2C电子商务公司等，如果情况属实，VC以后再跟这些创业者合作的可能性应该为零。
创业是一件艰苦的事情，而且创业者的信念和激情对创业很重要。创业者要有面对困难的勇气和越挫越勇的态度，有人说“成功是小概率事件，只有小概率类型的人才能成功”，“偏执狂才能创业成功”这些说法也是有道理的。创业激情一方面可以从创业者对企业的投入看出来，比如，创业者牺牲时间、金钱、房子甚至家庭，另外在跟VC面谈沟通的时候，创业者的言谈举止也会自然流露出他的创业激情。VC是愿意投资一个对未来充满信心、并愿意为此牺牲一切的创业团队，而不是小富即安，甚至还没做出成绩就开始享受生活的创业者。
风险投资是怎么一回事（13）
2团队经验
一般来说，VC喜欢有过创业经历的创业者，成功的创业经历当然更好，而让VC赚过钱的最佳。当然，失败的创业经历也不是坏事，他们能够从中学到很多经验。另外，创业者的工作履历也很重要，对于有知名企业高层工作背景的创业者，VC会倍加关注，所以微软、百度、新浪等提供了不少获得VC青睐的创业者。
一个相互配合的创业团队会比单枪匹马的创业者更有吸引力，如果这个团队有以下特点的话就更好：①多年的合作，稳定的关系，不是临时组建的团队；②在创业的行业领域经验丰富，有足够长的行业从业时间；③团队成员在战略发展、管理、市场、研发、团队建设等方面的业务能力互相补充；④团队成员有相同的价值观、相互信任、拥有相同的创业热情。
所有的商业计划都会在运营中变化，所有企业都会面临危机，VC要确信他们投资的创业团队能够带领他们走到最后。据统计，有50%~60%非常有可能被投资的项目最终没有获得投资，其原因就是因为创业者的种种问题。
142业务的质量
在了解创业团队之前，VC通常会了解创业企业的基本情况及相应的市场情况。
1公司及业务状况
目前，国内VC的投资定位基本可以总结如下：
绝对不会投资于研发新科学现象、验证科学原理。
很少投资于开发实用新技术、运用技术开发产品。
偶尔投资于改进和完善产品、服务。
常常投资于市场推广、商业模式复制。
如图111所示，VC关注的企业通常处于发展早期、成长期甚至成熟期。
图111企业发展阶段
对于处于成熟期的企业而言，企业规模、研发力量、市场占有率、历史的收入规模及利润水平、利润率与同行对比情况等，都是很重要的考察指标。比如，一个年销售额3亿人民币，利润8000万人民币的传统企业，会有很多VC抢着要看；而对于早期和发展期的企业，商业模式的独特性、用户规模、技术优势、成本控制、成长性等指标是考察的重点。
VC需要知道，企业是否拥有足够的可持续的竞争优势？这些优势是否能保证企业领先于竞争对手？VC从来都不相信没有竞争对手这样的说法，除非是这个行业缺乏吸引力。对于一个有吸引力的行业，很多人会看到、并且进入。
2市场机会
企业所从事的行业是否是VC所熟悉的？这个行业有没有潜在的行业风险？这个行业的市场容量有多大？扩展性如何？持续性如何？VC不会投资一个自己陌生的行业，希望看到的是一个巨大的市场空间，或者是一个成长非常快的市场。在小市场里是无法做成大公司的，市场要么现在就足够大，要么成长足够快并且能够在未来的3~4年变得足够大。
另外，还要看企业所从事的细分行业的容量大小。不管市场容量如何，每个行业总不会只有一家企业在做，甚至会有创业者不断进入这个领域。如果该行业有一定的进入门槛，可能会保证当前企业的既得利益，维持一定程度上的领先优势。但是如果该行业进入门槛很低，比如只是资金门槛、或者是政策门槛、或者是人才门槛，跟随者很容易进入的话，那么VC对于投资会非常谨慎。
143投资的质量
1投资额度
每个VC都管理或大或小的一个或多个基金，VC的单笔投资金额是有上限和下限的。设置上限的目的是为了保证投资组合的多样性，基金能够投资的项目数量足够多，以便分散投资风险，这就是所谓的“不把鸡蛋放在一个篮子里”；设置下限的目的是不至于投资太多的项目，以防VC没有精力管理，没有精力“看好放鸡蛋的篮子”。
风险投资是怎么一回事（14）
通常，可以通过一个简单的公式计算VC的单笔最小投资额度：
最小单笔=基金资金总额VC合作人数量×每个合伙人能够管理的公司数量
假设某VC管理一支3亿美元的基金，并且拥有5位合伙人和10位投资经理（国内比较典型的外资VC），还假设每位合伙人能够管理10家公司，并且投资经理能够管理5家公司，那么，上面的公式可以转换成：
最小单笔投资=3亿美元5×10+10×5=300万美元
如果某企业的融资需求达不到300万美元，上述VC很有可能不会感兴趣。目前国内很多VC基金募资的额度越来越大，超过10亿美元的基金也日渐增多，这就导致融资需求为100万美元左右的早期项目没有太多VC愿意关注。
如果项目融资的额度较大，VC可以通过联合投资的方式来解决。比如，一些成熟项目的融资需求通常超过1000万美元，对于那些资金总额不太大的人民币基金，要想参与只能通过跟其他VC一起联合投资了。
2估值及投资协议
VC投资项目的最终目的是要实现回报，投资时的价格高低，决定了最后回报的多少。考虑到VC投资有一定的失败率，对每个投资项目，他们都会要求尽可能获得最大的回报倍数，那么在投资的时候，VC尽量压低价格就理所当然。目前VC比较流行P/E倍数估值的方式，对于不同行业的项目，VC愿意给出的P/E倍数从二三倍到十多倍，创业者对企业的估值区间如果与VC的要求有差异，可以通过谈判的方式沟通，如果不能达成一致意见，VC通常会放弃。
VC通常会要求获得企业20%~40%的股份（第一轮投资时），以保证企业在经过后续融资，甚者IPO的时候，VC仍有足够比例的股份。创业者在跟VC沟通之前就要明白这个比例，如果创业者只愿意给出很少的股份（比如5%），对大部分VC而言是没有吸引力的。
另外，VC对企业的股权结构和法律架构非常关注。通常，有国资背景、股权过于分散的公司会让VC感觉难以操作。另外，由于外管局75号的申报问题，如果外资VC要做红筹模式的投资，也会是一个障碍。
再者，VC说到底是要规避投资风险，他们通常会通过投资协议，要求对所投资的公司在经营管理上有进行监督、参与的多种权利。比如拥有董事会席位、优先清算权、防稀释条款等。这些投资协议条款都有谈判的空间，但VC也有自己的底限，如果创业者不能让VC通过这些条款获得控制投资风险的能力，VC是不可能投资的。
3退出
VC对项目的兴趣主要在于退出渠道：没有退出渠道，他们的投资收益就无法体现，没有任何VC有兴趣永久持有某个企业的股份。典型的退出渠道有被并购（M&A）、上市（IPO）等。
当然上市退出是最理想的，因为对VC而言这种退出方式使得投资的价值最大化了。通常VC期望在投资之后3~5年之内，企业有实现上市的机会。对企业而言，就要发展到足够上市的规模，财务预测上要达到IPO目标市场的要求。很多创业者，无论是出于保守的原因，还是稳健的考虑，如果在合理的预测条件下，公司财务指标无法达到IPO的要求，VC对此会失去兴趣。
如果目标公司无法实现上市，那么该公司有并购的机会也很好。比如视频网站，尽管在可预见的未来，他们要上市，甚至盈利的机会都很渺茫，但不妨碍VC投资之后将企业卖掉，甚至卖个天价。
风险投资是怎么一回事（15）
不管企业的其他任何条件，VC只有看到投资之后有高额回报退出的机会，才会最终决定投资。创业者必须要审视和分析，自己是否能够提供给VC这样的机会。
144考虑因素汇总
哈佛商学院的马克·欧斯纳布格(Mark Van Osnabrugge)和罗伯特·罗宾逊(Robert J Robinson)曾经对大量VC的项目选择标准进行过分析，并将选择的各个考虑因素进行重要性排序，得出了一个更为详细的结果，如表15所示。表15VC选择投资目标的考虑因素排序
VC选择企业时的考虑因素重要性排名团队创业者的可信赖程度1创业者的行业经验2创业者的事业激情3创业者的历史业绩8投资人与创业者面谈/交流时是否愉快9市场、产品产品/服务的销售潜力5市场的增长潜力6产品/服务的品质10产品/服务的整体竞争保护机制11细分市场13非正式的竞争保护（技术、诀窍、方法等）14行业竞争情况16正式的产品/服务竞争保护（专利）20财务前景可预计的财务回报4期望回报率7高利润率15公司财务状况公司无融资情况下实现盈亏平衡的能力19管理费用低21市场测试费用低22投资额23资本性支出低（用于资产投资）24其他潜在的退出途径12投资人对业务和行业的理解17投资人对业务发展的参与18有跟投的投资人25投资人帮助企业的能力26企业在本地27
15VC的十大英文单词
先听一段VC跟某创业者的对话：
VC：“张总，我们几个partner研究了一下你这个Deal。总体说来，你们Business Model有创新，cash flow和revenue很健康，你们的founder和team我们也很满意。我们打算投3个million，给你的post valuation按8倍forward P/E，稍后我会给你一份Term Sheet。你们研究一下，签了我们就开始做DD，再报IC批准。如果顺利的话，两个月之后就可以close了”。
创业者：“……麻烦你别说英文，好么？”
其实VC是在说中国话！如果他们不装腔作势的话，创业者还是很容易听懂的。上面那段话“翻译”如下：
张总，我们几个高层领导把你这个项目研究了一下，觉得你的业务模式不错，资金状况和收入情况很棒。另外，创业团队我们也很喜欢。我们打算投资300万美元，公司在我们投资之后的估值按照下个年度利润的8倍计算，我会马上给你一份投资意向书的，你们研究一下里面的条款，签署之后，我们就可以安排人对你的公司作尽职调查了，然后报送我们的投资决策委员会审批，顺利的话，两个月之后，钱就可以打到你们账户里了。
现在不仅仅是外资VC会这么夹杂着英文单词说话，就连很多纯本土VC也这么说，哪怕他们其实连一句完整的英文都不会说。所以，要去跟VC打交道，创业者不学点英文是不行的。那我们就从最基本的英文单词开始吧，学会下面10个单词，跟VC对话的时候用上，他就会猜测：看样子这个创业者还懂点行，见过其他VC，因此他们会认为你不太好糊弄。
151Deal：项目
例句：“我们手上有好几个Deal在做。”“我们有很好的Deal资源。”（见图112）
相关词汇：Deal source（项目源），Project（项目）
图112我们有很好的Deal资源VC的工作说到底其实就是中介：一边要去找出资人募集资金、设立基金；另一边要找项目把这些钱投资出去。一旦基金设立完成，VC的工作就是发掘项目、投资项目、管理项目、退出项目。VC是要通过看商业计划书、跟创业者面谈、对企业作详细调查等方式，审查大量项目，并且从中挑选出他们认为最优秀的项目，然后才能把钱投进去。
风险投资是怎么一回事（16）
这些排队等待VC挑选的企业太多太多了，VC就很难一一以他们各自的名字去称呼他们，于是统称为“项目”。这就像电视选秀选手一样，不到最后，评委和唱片公司是不会关心你叫什么名字的，他们都是“选手”。但在创业者心里，自己的企业跟自己的孩子一样，不管这个企业的规模、盈利状况、市场地位等，他们都会全心全力去呵护这个“孩子”。
VC行业有时候跟养猪有点类似，VC在市场挑选最肥壮的“猪仔”，并且把它养肥长大，宰肉卖掉。所以，在VC眼里，创业者的“孩子”，只不过是VC眼里的“猪仔”。当然，他们嘴上也称之为“项目”。创业者可以像电影《赤壁》中的小乔给一匹马起个“萌萌”的名字一样，也给自己的公司取一个好听的名字，但在VC那里，所有的企业其实都是“项目”。Deal的另外一个意思是“交易”。的确，每一次的投资行为，对于VC来说就是一笔交易：一个拿钱买股份的交易。只是对于创业者来说，拿自己的“孩子”做交易，说起来有点儿冷漠和*裸。VC是养猪型的财务投资人，而战略投资人的投资行为更像是收养儿子。他们如果认为一个企业对自己的长远战略有好处，投资后就会像收养一个儿子一样把该企业纳入自己的企业大家庭，而被投资企业能否产生直接的投资回报倒是次要。他们的投资行为更像是一个系统工程，所以他们把被投资企业称之为“Project”。
152Business Model：商业模式
例句：“给我讲讲你们的Business Model。”“我觉得你们的Business Model有点问题。”
相关词汇：Revenue Model（收入模式）
Business Model这个词听起来似乎有点儿高深和陌生，创业者第一次听到VC让他介绍一下Business Model的时候，通常有点晕。其实，这个词可以简单理解成收入模式，就是创业者如何通过自己的产品和服务，让客户从口袋里给你掏钱。要想让VC投资你，创业者必须用最短的时间告诉VC你是怎样从客户那里获得收入的。不同的企业、不同的业务类型，会有不同的商业模式。有的模式较为轻巧，如携程的订房、订票；有的较为复杂，如网上卖书，需要有库存、有运输；有的较为间接，如门户网站，免费很长时间，最后迎来广告的收入；有的较为直接，如电子商务网站。
总之，商业模式越简单、越清晰，越好。
153Cash Flow：现金流
图113充足的现金流例句：“你们的Cash Flow持平了吗？”“不能产生正的Cash Flow,你们怎么活下去？”（见图113）
相关词汇：Revenue（收入），Profit（利润）
21世纪最缺的是什么？人才！创业企业最缺的是什么？Cash——现金！
企业现金的进、出就称之为“现金流”。通常企业现金流入和流出有三种渠道：第一是经营活动产生现金流，比如产品销售的收入、市场推广费用、人员工资等；第二是投资产生现金流，比如购买固定资产、变卖固定资产等；第三是融资产生现金流，比如股东投入、银行贷款、外部投资等。
创始人的投资通常是创业企业的第一笔现金流入，可能在很长的时间内也是唯一的现金流入。可是现金流出却很多，房租、服务器带宽、工资、市场推广、办公用品，哪儿都是往外流现金。就好比一个池塘，只有一个管道往里注水，可是有无数条管道往外漏水。
风险投资是怎么一回事（17）
一个健康的企业，必须要从“经营活动”这条管道往里注水，只有这个“水源”才能保证现金流源源不断。同时，要维持企业正常运转，现金流入的速度要大于流出的速度，也就是现金流不能断。也许公司业务还在经营，但要是没钱发工资、没钱采购原料、没钱交房租等——现金流断了，这就麻烦大了。
找VC融资也可以为企业打开另外一条现金流入通道，但是，很多VC在决定是否投资时，会看企业的经营活动是否能够产生现金流入（收入）。如果是，那么就说明企业的商业模式是被市场认可的，这样VC投资的风险就小很多。完全没有收入的企业，要指望通过VC的现金支持企业走向市场，在目前的环境下，基本上是不太可能的。在找VC融资的时候，企业一定要保留足够的现金或能产生足够的现金，指望VC的钱救急是不现实的，他们宁愿看到你死掉。
另外，VC希望看到公司的现金流出受到严格控制，并且基本都是用在经营活动上，而不要用于购置固定资产、长期投资等资金使用效率低的事情上。
总而言之，收入（Revenue）是企业持续发展中现金的流入源泉，只有产生收入，企业才有可能产生利润（Profit），只有产生利润，企业才有继续发展的资本积累和存活下去的理由。通过VC融资、银行贷款、股东追加投入等渠道只能是一种补充和辅助，在关键时候也是不错的现金流入渠道。
154Valuation：估值
图114VC的估值
例句：“你们的Valuation是多少？”“我们给的Valuation最多pre 6个million。”（见图114）
相关词汇：premoney valuation（投资前估值），postmoney valuation（投资后估值）。
估值就是用某种方法对公司的价值进行评估，以便VC投资后换走公司对应的股份比例。估值又可以分成两种：premoney valuation和postmoney valuation。premoney valuation就是在VC的钱投进来之前，公司值多少钱，通常被简称为“premoney”或“pre”。对应的postmoney valuation就是在VC投资之后，公司值多少钱，简称为“postmoney”或“post”。Post和Pre的关系其实很简单，post=pre+VC的投资额。比如：如果一家公司融资400万，VC给的premoney valuation为600万，那么postmoney就是1000万，VC投资的400万就可以占40%的股份，创始人团队占60%（VC简称为“Pre 6投4”）。
那创业者如何给自己的公司估值呢？通常有下面几种方法：
最保守的方法：成本法。你把公司做到目前这个状况花了多少钱？或者说别人需要花费多少钱才能做到你目前的水平？
最不可接受的方法：净资产法。这种方法完全不考虑公司发展前景、市场地位、团队甚至知识产权等的价值。尤其是对于互联网、咨询公司等轻资产的公司，这种方法的估值结果是非常可笑和令人难以接受的。
最不靠谱的方法：现金流折现法。这种方法可能是书本里介绍最多的，但对于初创企业是最不靠谱的。初创企业的现金流预测太不靠谱，基于一系列不靠谱的现金流折现出来的结果就更不靠谱了。这个方法还是留给投行去给那些正在作上市的成熟项目估值吧。
最常用的方法：P/E倍数法。P/E就是价格除以盈利，叫做市盈率。比如现在国内创业板的上市公司，平均市盈率有100倍，这个倍数是市场认可的。如果你的公司也跟这些上市各方面差不多，理论上你也可以按照这个倍数来给自己公司估值。比如：你公司去年利润100万，公司价值就是1个亿。当然，这是不可能的，因为你没有上市，那VC为了赚钱，P/E倍数上会大打折扣，他愿意给你10倍就不错了。后面我们会具体谈谈这种估值方法。
风险投资是怎么一回事（18）
最现实的方法：可比交易法。跟你差不多行业、规模、收入水平的公司，VC投资的时候，给了什么估值，你的估值就在这个数值附近，不可能高太多，否则投资你的VC会被人耻笑的。就像在菜市场卖菜，一样的品种，你的白菜不可能比别人家的白菜卖得贵很多。
155Option：期权
图115有吸引力的期权例句：“我们要预留一个20%的Option Pool。”“你们的团队现在有Option吗？”（见图115）
相关词汇：Option Pool（期权池），Vesting（期权兑现）
在上文那个“Pre 6投4”的例子中，VC给公司的premoney valuation为600万，投资400万，post就是1000万，VC投资的400万就可以占40%的股份。那创始人能够拿到剩余的60%股权吗？其实不然！因为通常创始人还要被“期权”稀释一部分。
大部分公司在拿到VC的投资之后，VC都会要求公司设置一个Option Pool（期权池），为以后招募的或者是以前的管理团队预留期权。期权就是允许持有者按照约定的价格（通常很低，可以忽略不计），在规定的时间内，购买一定数量的公司股份的权利。发放期权就会稀释其他股东的股份比例，但很多VC会要求在投资之前，企业就把这些期权预留出来。这样，在VC投资之后，管理团队在行使期权购买股份的时候，VC的股份就不会被稀释了。在上文“Pre 6投4”的例子中，如果VC要求期权池大小为20%，那么企业的股权结构为：VC的股份比例仍然为40%，20%的未分配期权，而创始人只持有40%的股份。
当然，创始人也是管理团队的一员，也可以获得一部分期权来提高自己的股权比例。但有一个更好的做法，他可以跟VC说，20%的期权池太大了，我们不需要招聘太庞大的管理团队。如果创始人能够将期权池降低到10%就很棒了，这样创始人的股份比例就增加到50%。
给予期权，是创业企业吸引并留住人才的一*宝。
156Founder：创始人
例句：“你们几个Founder的背景和经验不错。”“你是Founder还是职业经理人？”（见图116）
相关词汇：Entrepreneur（创业者），Team（团队）
图116做创始人
谁是企业的创始人？谁是参与创办了企业的股东？谁是最早进入企业的员工？谁是第一位外部的天使投资人？其实，有人提出了一个非常简单的识别方法，那就是：如果一个企业最后成功了，很多人都可以从中受益，包括投资者和员工。但是一个企业如果失败了，最后挨骂并且承受最大损失的那一个或者几个人就是企业真正的创始人。
创造一个企业是非常冒险和辛苦的事情，这个过程需要很多人的协作。大多数人可以把创业企业当作是一个工作的场所，不满意就换个地方继续工作。但是，创始人不能如此超脱，他得担负起这个企业的全部责任。创始人和其他员工的区别在于创始人要为企业的发展指引方向，为企业提供最原始的资本，并把企业当作自己的孩子，而不仅仅是赚钱的工具。一句话：创始人要承担企业的一切责任。
工作累了、困了可以去度假、去休息，可是创业累了、困了怎么办？作为创始人，他没有任何办法，只能扛！可是，如果企业有几个创业者，每个人的承受能力不一样，这个时候就会出现“有福能同享、有难不能同当”的问题了。对于打算离开的创始人，他手上的股份怎么处理？总不能让留下来的其余创始人给他打工吧？所以，创业之初，创始人之间最好能把丑话说在前面，制定好股份处置方案：谁出钱得到股份、谁出力得到股份、股份如何分配、每个创始人至少为公司干多长时间、提前离开扣除多少股份等。这样才能形成一个紧密的、利益一致的共同体。
风险投资是怎么一回事（19）
对于绝大多数创业企业来说，创始人通常是管理团队的核心。而对于VC来说，“管理团队”是他们考察项目的重点，当然企业所处的市场地位和收入利润水平也很重要。ITAT、PPG、亚洲传媒等VC投资的企业最后失败，最重要的原因就是创始人出现问题，这也给VC行业敲响了警钟。对于VC来说“一流的团队、二流的创意和产品”要比“一流的创意和产品、二流的团队”更有吸引力。
创业究竟为了什么？创始人的原始动力是什么？无论成功与否，创始人在身体、心理、家庭、资金等方面的巨大代价又有多少人关注过呢？有人说，伟大的创业者必须把自己当作一只雄性蜜蜂，要以自身毁灭的巨大代价去诠释自己的理念。中国有几百万、上千万的企业，其中的90%以上都是中小型的企业，每天可能有几万家企业开张，也有几万家关门。他们中创始人的命运如何呢？应该是平庸、悲剧性的占了较大的比重。当然，几个功成名就、一夜暴富的案例就足以掩饰一切的创始人悲剧了。
157P/E：市盈率
例句：“我们只能给10倍P/E。”“创业板的P/E都100多倍了，而我们的估值不能这么低吧？”（见图117）
相关词汇：P/S（市销率），Forward P/E（预测市盈率）
图117高市盈率
炒股的老头、老太太都知道“市盈率”这个东西，但他们不一定知道什么是“P/E倍数”。没错，老头、老太太所说的“市盈率”和VC嘴里说的“P/E倍数”其实是同样一个意思——都是用公司市值（或每股价格）除以公司利润（或每股盈利）所得出的比率，其中这个“P”就是公司的每股价格（Price），这个“E”就是每股盈利（Earning）。上市公司的市盈率可以很容易地被查询和计算，并且拿公司当前的股票价格除以上年度的每股盈利即可。
VC投资的目的是要获得投资回报及退出，而公司上市无疑是最理想的退出渠道。因此，上市公司在市场上的估值水平就是VC在做投资时最好的参照指标，尤其是对于那些处于发展期、成熟期的公司，这样的公司也是国内VC最喜欢的。
VC给这种公司作估值时常用的“P/E倍数”法（市盈率法），计算公式如下：
投资后公司的估值 (P)=P/E倍数×上一个年度公司的利润 (E)
如果某个行业的上市公司平均市盈率为50倍（目标退出市场），对于同行业、规模相当的非上市公司，VC一般认为其P/E倍数应该打折，至多30倍左右。如果这家公司还处于发展期并且规模不够大，那在这个基础上VC还要再打折，就成了15倍左右了。这就是为什么很多做红筹架构并计划在美国或香港上市的公司，VC只愿意给10倍左右P/E。
早期公司的价值主要取决于团队、商业模式、技术等非财务指标，这是根据投资人对公司未来的发展前景的判断进行估值，也可以称之为“拍脑袋法”，这也只有经验丰富的VC才有这个本事。
在2008~2009年的全球金融危机的环境下，全球股市的暴跌让大量成熟公司甚至即将上市的公司纷纷推迟上市，投资晚期项目的VC也纷纷收手。但投早期的VC受外部环境的影响相对较小，这样被融资的公司在估值上反而更符合其内在的价值了。
158Term Sheet：投资意向书
例句：“我们马上给你一份Term Sheet。”“我们已经拿到红杉的Term Sheet了！”（见图118）
风险投资是怎么一回事（20）
图118投资意向书
相关词汇：Term（条款）
也许你已经跟VC谈了很久了，并从他嘴巴里你也学会了一大把英文单词了，跟他一起开过几次会、喝过几次咖啡、K过几次歌，你是不是感觉一切尽在掌握，VC的钞票就在眼前了？其实，只要他还没有提到“Term Sheet”这个词，你离拿到他的钱还远着呢！
Term Sheet是融资过程中一个重要里程碑，VC与被投资企业一旦签署Term Sheet，这就意味着双方就投资协议的主要条款已经达成一致意见，但并不意味着双方最后一定能达成最终的投资交易。据统计，大约有1/4至1/3签了Term Sheet的项目最后没有拿到VC的投资。但只有签署Term Sheet，VC才会推进项目往前走。比如VC开始对企业进行详细尽职调查、报投资决策委员会审批、起草正式投资协议等。
如果VC答应给你出Term Sheet，一般可以看做是他有诚意并且愿意投资你这个项目。从理论上讲Term Sheet，它除了独家条款、保密条款之外，其余条款并没有法律约束力，但一般双方从信誉角度上考虑都要遵守Term Sheet，信誉良好的VC是不会轻易地给你出Term Sheet的。企业可以同时与多家投资公司谈判Term Sheet，但只能签署一份。另外，企业在与某VC的Term Sheet独家期期间，不能跟其他投资公司谈判新的Term Sheet。
大部分的创业者不了解Term Sheet里的那些条款和术语，拿到Term Sheet的第一感觉就是“晕”。像优先清算权、反稀释条款、对赌条款、回购权、共售权、分红权、员工期权、创始人股份兑现等几十个条款，这些够创业者研究一阵子的。在每个条款背后，都有VC精心设计的保护和风险规避措施，如果以后公司发展顺利，创业者是没有什么感觉的。一旦公司经营出现问题，达不到VC的预期，VC通过这些条款，就可以把创业者收拾得狼狈不堪。太子奶的创始人被“净身出户”就是对赌条款的一个活生生的应用实例。
VC跟你签了Term Sheet之后，就要正式开始对公司展开尽职调查工作。如果尽职调查结果让VC满意，同时他的投资决策委员会也批准了，下一步VC就会找律师来起草正式的投资协议。这个过程比较简单，律师要做的只不过是把我们谈好的Term Sheet中的条款变成了严格的、完善的、规范的法律语言。
159DD：尽职调查
例句：“下一步我们会去公司做DD。”“我把DD清单发给你，你准备一下材料。”（见图119）
图119尽职调查
相关词汇：Due Diligence（尽职调查）
VC在跟创业者见面之后，如果他对项目有兴趣，通常他会做些简单的行业和市场方面的调查工作，这个时候VC基本上先相信创业者对公司本身的介绍。一旦VC真的对项目感兴趣，在跟创业者签署Term Sheet之后，就需要对公司进行全方位的尽职调查（DD）了。
VC的尽职调查通常包括这几个方面：市场调查、业务调查、人员调查、财务调查、法律调查等。其中，市场、业务、人员方面的调查可能由VC内部的人来做，也可能会聘请外部的咨询顾问做。财务方面的尽职调查一般要请专业的审计师来做，法律方面的通常是由专业律师来完成。尽职调查的过程一般需要几个星期的时间，当然也有些VC对企业的技术和市场很了解，又有丰富的管理经验，这样只要几天仔细的现场调研就可以作出最终投资决定。
风险投资是怎么一回事（21）
也许VC在尽职调查中发现了一大堆问题，但这有时候并不一定会阻碍VC作出投资决定，VC会要求企业把发现的问题在投资之前逐一解决。如果在尽职调查中VC发现了重大的问题或不可解决的问题，这种“硬伤”会让VC直接放弃。比如：VC发现你的软件源代码是创业者从别的公司偷的或者还有几十家供货商和客户正在法院跟你打官司……
