关于商业计划书，你可以翻到本书第三章。那里有你想知道的更多更好的答案。
17VC的十大黑暗
十年前，活跃中国的VC大多是国外机构的中国办事处，这些“海派”或“海归”的VC都会遵守很多VC行业的基本准则。但随着更多海外VC的涌入以及大量“土鳖”VC的崛起，加上在中国市场环境的耳熏目染后，这个群体中有些个体（注意：是个体，不是整体）已经开始出现变质和病态。有道是：卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭。
风险投资是怎么一回事（27）
171剽窃商业机密
很多创业者在寻找VC融资时，最担心的是自己的商业机密泄露出去。所以，他们会在商业计划书的首页上罗列出保密条款，更懂行的一些创业者会要求VC签保密协议（NonDisclosure Agreement, 即NDA）。VC通常是不会签的，除非是这家VC觉得这个项目真的很好，需要深入了解，才会跟创业者签一份VC拟订的NDA，这种情况不会超过5%。
VC不愿意签NDA是有原因的，他们每天会看大量的项目，很多项目都是雷同的。创业者可能觉得自己的创意是独一无二的或者自己的商业模式是独创的，但VC很可能在听到你这么说之后，又见了5家跟你做同样事情的竞争对手。所以，如果跟每家创业企业签DNA，VC就会面临巨大的法律风险，没有秘密可言的东西，VC怎么给你保密！
VC通常会标榜自己会守信用并且不会泄露你的任何秘密，如果你相信的话，那你就是一个天大的傻瓜。因为有些VC可能很喜欢你的创意，但却想资助别的人去做。在VC公司里通常有一种合伙人，叫做创业合伙人（Entrepreneur in Residence, EIR），他们以前就是创业者，现在窝在VC公司参与评估项目、发掘投资机会。一旦他们看到某个创业企业不错，可能就会游说VC投资，之后就加入这家创业企业重新创业；或者，他们看到好的创意或商业模式，就挽起袖子照搬来自己做；还有，他们也可以先投资一家公司，然后再把几家竞争对手的商业模式及计划全部复制过来。
在中国目前的商业环境下，就算你去起诉这家VC并且最后赢了官司，你又能获得多少微不足道的补偿和精神胜利？你的公司可能已经濒临破产，而剽窃你创意的那家创业公司可能做大上市了，并且给VC赚了很多钱。更糟糕的情况可能是，创业者根本就没有时间或足够的证据去起诉VC，只能眼睁睁看着人家拿自己的东西去赚钱。
VC对于任何关注的领域，都会看一大批公司的创意或商业模式，这些公司彼此之间可能在市场上是直接竞争对手。VC都是学习能力很强的人，他们是以投资回报为目标的，所以，创业者在跟他们沟通交流的时候，一定要多留个心眼。
172制造泡沫，扼杀行业
本来是大家能赚钱的行业，只要被VC看上，肯定要乱套。比如Web20的代表——视频网站，在商业模式还处于摸索的阶段时，几大视频巨头就打得不亦乐乎。但他们之间的战争，本质上就是几大VC之间的血拼，少的能搞到几百万美元，多的几千万美元，大家能够做的无非是花钱买服务器带宽、拉高网站的Alexa排名、积累资源量……花了上亿美元，除了让盗版更为猖獗之外，还真没有为这个行业的发展探索出一条明路。
再比如新媒体，分众传媒成功的海外上市，让十多家VC赚得盆满钵满。于是，有更多的VC和创业者在这个领域继续挖金矿，几十家新媒体公司拿到VC的超过10亿美元的投资。现在只要是有人的公共场所，统统都被挂上广告牌了：机场、车站、广场、商场、餐厅、酒店、楼顶、墙面、公路沿线、飞机、火车、地铁、公共汽车、出租车、厕所等，甚至连手机都不放过。这些媒体的竞争，导致了租金的水涨船高，媒体公司成本也大幅提高了。但作为商家的广告主人，在新媒体上的投入并不会增加太多。这样，泡沫自然就出现了。目前，包括老大哥分众传媒在内的很多新媒体公司，已经出现了运营危机。
风险投资是怎么一回事（28）
其他诸如太阳能等清洁能源、餐饮、连锁、电子商务等行业，都已经或正在经历被VC吹泡沫的危险。
VC不仅以拔苗助长的方式扼杀某些行业，创业者也被他们惯坏了。没有VC，创业者会勤俭持家、量入为出，一旦VC把真金白银投进来，这些勒紧裤腰带的创业者马上就把那些最纯洁的商业品质抛到九霄云外了，首先先找个高档的办公室，再给员工大幅加薪，然后再招一堆闲人，反正有钱买单了，花钱似乎是一件很光荣的事，花得越多，反而越牛，拿到VC的投资和上市圈钱也成了很多创业者的成功的标志。
173不择手段抢项目
通常有90%的融资项目没有VC感兴趣，有1%最好的项目VC反而蜂拥而至，“抢单”在VC圈是非常常见和普遍的事情，试问天下VC谁人不抢单？一方面是因为VC的数量这几年确实是比较多，据说仅仅江浙一带的人民币投资公司都有几百家；另外，大部分VC没有专业的团队，对投资领域缺少深入的了解，因此导致自己没有发掘项目的能力；还有，创业者通常不会在一棵树上吊死，他们融资的时候，恨不得一口气跟所有能联系到的VC见面。
VC“抢”项目，主要有这么几种方式：第一种是价格，对于钱多的VC，价格不是问题，他们可以用更高的估值、更多的投资额从其他VC的手里抢项目。如果你对企业的估值高，别人投500万，你投1000万，在其他条件相同的情况下，你基本可以胜出；第二种是品牌，有些VC投过很多知名公司，并且在资本市场有很大的名气，他们通常可以在相同，甚至略低的价格条件下胜出；第三种是速度，有些VC从第一次接触项目，到最后签署投资协议，中间需要6个月，甚至1年的时间。他们这样花时间作详细的项目调研是可以降低风险，但有些胆子大、动作快的VC，可能用3个月就抢先投资进去了；第四种是关系，通常VC喜欢广交朋友，通过朋友的网络，拓宽项目来源。有些地方性的VC，对于当地的项目，会有很多信息来源和人脉资源。有些政府背景的VC，通过项目所在地的政府，可以抢在其他VC的前面获得该项目。有家本土VC号称可以从高盛手中抢到一个PE项目，因为这家VC有项目方当地的政府关系，因此创业者不敢不让他投资。还有，有些VC会一方面通过跟创业者一起吃吃喝喝、洗桑拿等方式搞好关系，另一方面，他们把其他VC的一些或有或无的不良记录给曝光，吓退创业者。还有些VC，通过跟大牌VC搞好关系，跟着他们玩。
能者多劳，有项目挖掘能力的VC就满世界找项目，没能力的VC就蹲在别的VC门口，创业者一出来，就拉过来聊聊。VC跟创业者见面的时候，会问很多业务上的问题，但有一个问题基本上是所有VC都会问的：“还有哪些VC在跟你谈？”如果你告诉他“我们跟红杉、IDG、赛富、鼎晖这几家初步接触了一下”，那这家VC会密切关注红杉他们的动向，不时跟你打探消息，如果红杉要给Term Sheet了，这家VC可能会给一个相对更“友好”的Term Sheet，因为很多VC对红杉的眼光还是信赖的。如果这几家VC跟你初步接触之后，没有下文了，你也不要指望这家VC会感兴趣。所以，好的项目，创业者手里可以拿着五六份Term Sheet（投资意向书）对比是很正常的。
不仅是二流的VC会抢项目，就连最知名的一流VC也会这么干。在美国最牛气的VC之一，其中国团队曾对一个小家电企业，在没有作尽职调查的情况下，投资了上千万美元，因为如果你花时间作尽职调查的话，项目就会被其他VC抢走了。另外一家也是美国最牛气的VC之一，为抢项目被其他VC起诉，索赔上亿美元，一时间满城风雨。
风险投资是怎么一回事（29）
所以，当你的公司哪一天做到几亿销售额、几千万利润，并且还在高速成长的时候，你就会发现，公司门口排队要求跟你见面的VC打起来了。
174投资公害项目
如果说VC之间抢项目，只不过是“鹬蚌相争、创业者得利”的话，那这一条就是VC和创业者一起合伙坑害社会了。
有家医药中间体的企业，其生产的产品既可以作为普通药品的原料，也可以是毒品的原料。企业对于客户拿该原料做什么用途，根本不关心，只要愿意拿钱采购，来者不拒。不管他是黑社会、走私犯，还是制药厂，不论他是签合同开发票，还是一手交钱一手交货，都无所谓，只要企业挣到钱就行。这家企业年收入能够做到近一个亿，利润也有几千万，很多VC抢着往里砸钱。
还有某人胎素生产企业，从死婴的脊髓里抽取原材料，加工成有去皱美肤功能的针剂。死胎是几十块一个，从乡镇小医院和街边私人黑诊所里收购，制成针剂后，一针就是上万块。这种见不得人的生意，创业者和VC还试图包装成高科技生物医药，上市圈钱。
现在在中国医药研发外包很受VC追捧，这些公司是承接外国医药公司的医药化学成分合成和临床测试。其实这里面有巨大的问题，化学物合成会产生大量的有毒气体和有害废物，外包企业通常直接排放，环境被严重污染。而临床药物试验更是触目惊心，只要这些公司愿意付出很小的代价，就能找到大量的中国老百姓给他们做临床药物试验，最后即便药物对人体造成损害，也不会有太多的赔偿。
互联网上VC支持的公害项目就更多了：视频网站做成了盗版基地、*站做成了“*”联盟、网络游戏做成了诱惑青少年沉迷的毒药、私人的电脑被流氓软件绑架成赚钱的工具……
唯利是图是商人的本质，而VC更是商人背后的商人。当去年底的金融危机来临时，美国红杉资本的老板曾对其所投资的公司说：“现在，现金流比任何东西都重要！”我想，对VC来说，任何时候，钱都是最重要的。
175拖死创业者
很多创业者在融资的时候，最痛苦的是很难从VC那里得到一个痛痛快快的说法：我的项目是好还是不好？你有兴趣还是没兴趣？对于公认的好项目，VC当然就一个字：“抢”。但如果他对你不怎么感兴趣，或者是还拿不定主意，那你就不会得到明确答复。VC很狡诈，他们不会明确对你说“不”，那样的话，你就去找别的VC了，他们最希望的就是你一直吊在他这棵树上。VC有时还抱着“等着瞧”的态度，就像时尚流行趋势会经常改变一样，技术人员也会不断地完善自己的产品，或许过一段时间你的产品或商业模式会变得更好一些。
如果VC知道你还有其他选择，他们往往会有很多托词勾住你，比如：“我很想投资你，但我需要一些时间去找到跟我一起投资的VC。”“我还需要花点时间咨询专家的意见。”“我们非常希望对你投资，但现在我们正在募集一个新的基金等忙完这一阵子再说。”“过几天我给你打电话吧。”
投资之前如此，投资之后也不例外。有些被VC投资的公司，过了好几年，VC仍然看不到退出（出售、IPO）的机会，这一方面可能是因为当初VC的估值太高，找不到冤大头买家接手VC的股份，另外公司自身发展也不太理想。在这种情况下，VC也不能一直陪着创业者耗下去，VC基金到期是要清算的，那这种公司通常只有一条路：关门大吉。即便公司有机会低价被收购或者跟其他公司合并，但VC也不会给创业者这种机会。VC宁愿选择让公司彻底死掉，是因为失败案例是被允许的，他们可以说是市场环境不好等原因，而VC的投资决策并没有错。但如果VC抽身之后，项目反而做好了，那就是VC的责任，要么是VC当初的估值太高，要么是创始人的素质不行，这些都可以说是VC投错了，这些对VC名声都很不好，他以后还怎么寻找新的基金来源？所以，VC宁可把你“做掉”，也不会给你翻身的机会。
风险投资是怎么一回事（30）
176抢班夺权
VC通常宣称他们只参股，不会控制公司的日常经营，只在董事会占少数席位，听取管理层汇报。事实看起来也是如此，VC通常在第一轮投资时，只要求获得公司30%左右的股份，在3个席位或5个席位的董事会里，VC也只占1席或2席，的确，看起来一切都由创业者领导的管理团队说了算。
不过，在董事会里，VC席位虽是少数，但他们有一个尚方宝剑——“否定权”。当翻开VC的投资协议，你会发现，有一大堆跟企业经营相关的事情，VC都拥有一票否决的权利。这好比是创业者在开车，但VC却可以在关键的时候踩刹车。如果公司有后续项目，原来的VC通常会追加投资，来保持股份比例，而新来的VC也会要求20%左右的股份。这样一来，创业者幸运的话，还能成为单一大股东，如果一开始公司有多个创始人，而且股权比较分散的话，VC就有可能成为单一最大股东了，他们可能只需要成功游说一个创始人股东就能控制董事会。
另外，VC投资的时候，一般都会要求对赌协议，如果公司经营没有达到既定目标，VC会说“我们投资时的估值偏高了，需要给予更多的股份补偿。”但如果公司的发展比VC投资时预想还要好，VC是不是应该将一部分股份返还给创业者呢？只可惜这种情况基本是不存在的。一旦VC拿到更多的股份补偿，他就会将创业者的股份稀释。我见过一个创始人在经过几次VC融资之后，只剩下5%股份的情况，但最严重的案例莫过于“太子奶”创始人被投资人净身出户了。
很多VC公司都储备有一些管理人员（创业合伙人），他们通常有丰富的创业和企业运营方面的经验，平时主要是做VC的顾问。当VC准备向你的公司投资时，他们会详细了解你公司管理团队的经验，如果他们觉得你的团队不够好，VC会给你配备必要的人员，比如他们有时候会给你派一个新的CEO，让创业者以股东的身份做一个技术总监。这些VC派来的CEO当然会跟VC一条心，他通常会要求一定的公司股份或期权，董事会上当然也要有席位，这样创业者的地位就岌岌可危了。
177拉人下水
先讲个假设的小故事：一家小服装店，一年赚10万。老板成功引入VC，投入300万，占10%的股份，那这家小店的市值立即飚升到3000万。一年后这家店有能力做到每年赚20万了，还开了3家分店。于是，老板和VC一合计，又出让公司10%的股份，引入另外一家VC，融资额为3000万，此进，服装店（连锁）的市值变成了3个亿。可是这个时候，因为运营成本增加了服装店整体的利润还是每年10万，又过了一年，两家VC又拉来全球知名的投行，他们承诺只要给3%的佣金，就可以把服装店包装到中国香港上市，市值可以做到300个亿！最后，创业的老板、VC、投行都赚翻了，服装店的利润还是每年10万。而公司变成了股民的了。可以看到，这家服装店的股份价格一路飙升，VC要想赚钱，就要拉新的VC来哄抬物价，最好拉投行进来临门一脚，以最高的价格把股份交给最后一棒——股民。
当然，上面的故事结果是美妙的。国内某知名服装连锁集团的真实经历，99%跟上面的故事雷同，它拿到了超过1亿美元的投资，有国际知名的投资人和投行参与。但其结局比较惨，这家公司由于上市失败，倒在中国香港证券交易所门口，公司经营状况也随即被大白于天下。我不认为这些投资人和投行是无辜的，他们只不过是在传递一个商业模式的谎言，上一棒坑下一棒，只不过最后没有成功交给最无辜的股民手里。创业者可以忽悠VC、VC可以忽悠新的VC、大家一起忽悠散户股民，如果达到目的，就是成功的案例，伟大的创业者和伟大的VC们又多一笔伟大的投资案例！
风险投资是怎么一回事（31）
通常来说，被VC投资过的企业，在融资时会容易一些，因为前面的VC已经作过尽职调查、公司治理、财务规范等工作了。但有一种情况下会比较麻烦：先投资的VC不继续追加投资了。这种情况，后面的VC会担心是不是企业出现问题了，导致先投资的VC不愿意追加。为了拉新的VC进来垫背，先投资的VC会采取“舍不得孩子套不着狼”的策略，继续追加一点投资，忽悠更大的资金进来。只要投进来了，大家一笑泯恩仇，一起忽悠下一家。
即便企业最后上不了市或者没有上市机会，VC也可以通过并购的方式处理。一般VC都会投资大批企业，找一家可以控制董事会的公司，收购那家没有退出机会的企业，这样就实现退出了。
178捞取个人利益
早期项目融资很难，这些公司最需要的是天使投资人，可是对于创业者来说，天使投资人没有什么好的渠道可以找到。其实，他们不知道，很多VC会做天使投资。一个项目要想获得VC的投资，首先要说服某个VC合伙人。一旦他真的觉得不错，可能就先投点钱，拿走20%~30%的股份。然后拉身后的VC投进来或者买走他的股份。
还有一种更为无耻的做法，某个VC合伙人偷了创业者的创意，找几个人攒个公司，然后让自己身后的VC投进来，故意产生投资失败，最后VC基金的钱就直接进了这个合伙人的口袋。
更为常见的是VC向创业者要好处。VC公司投资后，企业除了出让股份给VC基金之外，有时候VC合伙人还会要求个人无偿拿走一两个百分点的股份。有的VC不要求部分的“返点”，他只要现金。VC公司投资1000万，企业给VC个人“返点”100万。
还有一种利益可能没有直接表现在金钱上，而表现在友情上。VC有大量的朋友，有些可能是老同学、“发小”什么的，彼此交情很深。如果他们创业的时候需要资金支持，作为VC的朋友，有时候也是愿意“有求必应”的，反正钱也不多，又不是自己的（是LP的），就做个顺水人情，给朋友投了也够“仗义”。
179投资协议陷阱
即便是最老练的创业者，在其创业生涯中，很难有超过10次的VC融资经验。相反，一个普通的VC，每年都会直接或间接作5~10个项目的投资。因此，创业者在跟VC进行投资协议谈判的时候，VC是有压倒性优势的。这种不平等的地位，最常见的结果就是VC会对一系列的投资条款精心设计。
对于创业者来说，绝大多数投资条款都很陌生，如果你自己不懂，VC不会跟你解释太多的。
举几个有风险的条款的例子：
（1）比如前面提到“业绩对赌条款”，信心满满的创业者如果经营上没有达到预期，可能又要被VC搜刮走一部分股权，最狠的当然就是净身出户了。
（2）如果“优先清算权”是要求一定倍数的投资回报保底的话，那么创业者要小心了。比如VC投资1000万，但要求优先拿走3倍回报。而最后公司以2000万被卖了，这些钱只好全部都给VC，创业人就两手空空了。
（3）如果公司在四五年之后还没有退出，VC通常会通过“回购权”让创业者回购其手上的股份。回购价一般是VC投资价格的某个倍数，因此很少有创业者能够拿钱回购。
（4）VC如果想把自己的股权出让给第三方，通常会拉着创业者一起卖，因为VC的股份一般比较少，并购方是没有兴趣的，这个时候VC就会通过“强售权”捎上创业者。有些VC为了早点变现，可能会这样强迫创业者出售公司，也有VC会通过这个条款，将一个有前途的公司，低价卖给自己控制的另外一家公司。
风险投资是怎么一回事（32）
（5）VC通常会要求创业者签署“独家协议”才会正式对公司进行尽职调查和投资协议谈判，“独家期”通常要求1~3个月，在这段时期创业者是不能跟其他VC沟通的。但独家期不约束VC，VC还可以继续看这家公司的竞争对手，如果VC发现竞争对手更好，就会抛弃这家公司。
还有很多条款，背后都有潜在的风险，创业者只有真正掉进陷阱才会发现，但为时已晚。
1710骗子VC
创业者融资时最大的一个问题其实是不知道去哪里找到真正适合的VC，因为市场上有太多虚假的VC投资公司了。据不完全估计，北京是骗子VC最为集中的地方，其数量可能超过500家，甚至比正规VC还多。
有不少创业者，融资时接触了几十家投资机构，创业者对这些VC各种名目的费用花了几十万，但是最终因各种原因被他们一一拒绝。那些一见面就让交什么商业计划书制作费、评估费、律师费等各种名目费用的公司，他们有99%的可能是一家骗子VC。他们行骗的方式很简单：要来实地考察，费用要你付；去他指定的评估公司作评估，评估费你付；要帮你作包装，费用让你付；去他指定的律师事务所作意见书和尽职调查报告，费用还让你付。我曾经听说过最离谱的一件事是：在一次投资大会之后，某家公司收到13家所谓VC发过来的投资意向书，当然，最后没有一家真的投钱进来，但公司却实实在在花了很多钱。
上面这种骗子VC的手法很卑鄙，但被骗的创业者还很难掌握证据去告他，或者说有时间和精力去跟他打官司。但最近闹得沸沸扬扬的红鼎创投和汇乐投资非法集资的主角，就要受到法律的制裁了。他们违背了VC募资的根本原则，违反国家规定，以承诺高额回报的方式向大量不明真相、没有VC投资经验和风险承受能力的出资人募集资金，涉嫌构成“非法集资罪”。红鼎创投最后落得资金链断裂，可能导致出资人的上亿资金会打水漂。
还有一种按项目募集资金的骗子VC，这些骗子拿着五花八门的“项目”，描绘出眼花缭乱的财务回报前景，然后就开始民间融资，从那些有钱但没有投资经验的民营老板、煤矿主等手里骗取资金，如果操作得漂亮，他们甚至可以把银行贷款、政府担保和无偿资助搞到手。
18VC的十大忽悠用语
创业者在向VC融资的时候，会面临VC对企业、对创业者，以及对企业所在行业和市场的质疑和调查。有些创业者会耍小手段，忽悠和欺骗投资人。但更多的创业者在跟VC的接触中，常常被VC忽悠了。下面就列举VC常用的十大忽悠用语，以备创业者在融资时参考使用，明白自己的处境，不要被VC忽悠之后还说句：“谢谢！”
181保持联系
这句忽悠用语的频率是最高的，一个活跃的VC也许一天就要用这句话忽悠10个创业者，这句话几乎可以成为他们的口头禅了。
在某个会议论坛上，一群创业者将某个大牌VC团团围住，VC逐一分发名片之后，有一两个幸运儿拉住VC要沟通一下他们的商业计划，3分钟之后，VC为了尽快摆脱，跟创业者握手及挥手：“保持联系!”然后一路小跑溜之大吉。
在VC的会议室，你和你的创业团队给VC作融资演示，1个小时之后，你们兴高采烈地迈出VC大门，依依不舍地跟VC道别，VC握着你的手说：“保持联系！”
风险投资是怎么一回事（33）
这个忽悠用语极具迷惑性，初次接触VC的创业者通常会非常兴奋，以为VC真的还会跟他保持联系，其实这纯粹就是一句礼节用语，跟“再见”一个意思。如果VC对创业者的项目真的非常感兴趣，他们会马上查一下级别更高的“领导”的时间表，并尽快安排下一次会面，要是跟VC演示完之后，他们说：“张总，我们基金的主管合伙人本周五下午有空，到时候我们再详细沟通一次，您看时间方便吗？”VC送创业者离开时，一定不会说“保持联系”的。
跟这个忽悠用语类似的话还包括：“我们研究一下再跟你联系。”“稍后给你电话。”通常情况下，潜台词是：“有多远走多远，以后别再来烦我了！”
182我还有个会
VC做得最多的一件事就是开会，他们的日程通常被各种会议塞得满满的，而跟创业者见面、沟通项目的会则是最多的一种，也是他们用来忽悠创业者常用的一个借口。
还是在VC的会议室，你和你的创业团队给VC作融资演示，当你把100页的PPT激情澎湃地讲到第30页时，对面的几个VC却开始面色呆滞了，两个资深的VC打断你的话，说：“抱歉啊，张总，我们后面还有一个会，先过去一下，你们继续。”于是只留下一个投资经理、分析员之类的小角色陪你们继续后面的演示。
如果真的是好项目，VC撵都撵不走。VC要是这么忽悠你，证明他已经对你的项目失去兴趣了，这要么是项目本身的问题，要么是你演示得太烂。在作融资演示的过程中，要是VC不断提问，根本不让你有机会按部就班演示PPT，甚至两三个小时还意犹未尽，到吃饭的时间就叫外卖盒饭边吃边聊，那你就离成功拿钱不远了。
跟这个忽悠用语类似的话还包括：“我出去打个重要的电话。”“好……嗯……不错……行……再见。”通常情况下，潜台词是：“什么烂项目嘛，浪费我时间！”
183我们内部讨论没有通过
VC要看大量的项目，但通常只会投很少的项目，比例可能小于100∶1。所以要拒绝99%的项目，对于VC来说，就是要让99%的创业者不高兴。按说一天到晚拒绝创业者，那VC的口碑和人品应该遭到很多创业者的唾弃才对，但通常很少有VC会让创业者因此而憎恨自己，那他们是怎么做的呢？
很简单——推卸责任。即便是某个VC自己觉得某个项目不好，当他拒绝的时候，也会跟创业者说：“我很喜欢你们公司和你们的团队，但是我们内部讨论没通过。”这样拒绝，会让创业者觉得他人不错，认可你的公司，但VC公司的“其他人”不认可，所以不要怪他。当然他们还有其他理由，总之，VC会让创业者觉得，不是某个VC让你受委屈，而是背后的VC公司的项目决策机制未能让你通过，要怪就怪VC公司吧。因此，常常会听到很多创业者骂VC公司，但骂具体某个VC合伙人、投资经理的却不多。真正挨骂的VC可能是两种人：一种是VC圈最善良的人，他们愿意告诉你VC拒绝的真实理由，并给你提出一堆建议；另一种是确实啥也不懂的一帮人。
跟这个忽悠用语类似的话还包括：“这个项目太早期了。”“我很喜欢你们公司，但合伙人投票3∶2没通过。”“你的融资额度太低了，我们不投1000万美元以下的项目。”通常情况下，潜台词是：“这是个烂项目，我根本就看不上！”
风险投资是怎么一回事（34）
184如果有人领投，我们跟
众所周知，VC都是非常贪婪的，他们整天都梦想着能够投资下一个梦工厂，获得几百、上千倍的投资回报。可现实是，真正获得超过10倍回报的项目都可以被VC称之为“明星”案例了。既然VC是贪婪的，那么当他们遇到好项目的时候，只有独享才能保证利益最大。VC说愿意跟投就如同是婉转拒绝，这种忽悠话，比“保持联系”更加*和讨厌。
VC还有一个特性，就是在投资前尽量做足工作，避免出现投资风险，对拟投资项目作尽职调查就是VC避免投资风险的一个惯用手段。但有很多懒惰的、水平和眼光很差的VC也有自己的方法，那就是跟着大牌VC走或者随大流。像红杉资本、鼎晖投资、IDG、赛富投资等大牌VC都看好的项目，他们一定哭着喊着要跟投，但是就怕人家不会带他玩。所以，如果有VC跟你说“我们还需要讨论一下，但是如果你能够让红杉资本领投，我们愿意跟投”，你就可以直接跟这家VC说再见。
对于创业者来说，如果某家VC知道你同时还在跟很多其他的VC沟通，但是这家VC愿意独自投这一轮，并且创业者的融资额度他可以独自消化，那么创业者才有理由相信这家VC是有诚意的。或者有VC说“如果你们还没有人领投，我们愿意。”这样的VC也是真正认可你的公司的投资人。
跟这个忽悠用语类似的话还包括：“我们对这个领域很感兴趣，但是想跟一家更了解这个行业的VC一起做。”“我们的单笔投资额度没有这么大，你要是能找一个联合投资者，我们就投。”通常情况下，潜台词是：“你这个烂项目，能找到VC投资，那是活见鬼了！”
185我们最看重的是团队
每家VC都有自己的投资准则，而他们也有各自的评判项目的标准，包括投资领域、投资额度、投资阶段等。可是，几乎所有的VC都会声称自己评判项目的标准中，最重要的是“团队”。
这句忽悠话不知道让多少创业者误入歧途，很多创业者为了以后便于向VC融资，创业之初就拼凑所谓的“梦幻团队”，但这样的团队绝大部分很难产生公司经营方面预期的效果，当然这也对融资没有帮助。现在VC基本都一窝蜂地看传统行业的成熟项目，在这些项目的创始人团队和管理团队中，很多人甚至是农民创业者，没什么学历，不懂什么管理学，但有的是一身的市场打拼经验、胆量和魄力。他们在5年前、10年前创业的时候，没有人会说他们“团队很强”。甚至像腾讯、百度等成功企业，在当初创业的时候，又有谁说过他们的团队很好，在VC投资的时候，这些创业的毛头小伙怎么看都不是“团队很强”。
所以，“团队很强”其实有点儿“事后诸葛亮”的意思，对于一个成功的企业，如果你说不清它怎么成功的，就可以归功于“团队很强”。另外，从那些成功的企业里出来的人，在VC眼里，也可以作为好的团队的必要条件。可是这些所谓“团队很强”的团队，除了比较成功地拿到VC的钱之外，到底有几个团队把公司做成功了呢？而连续创业成功的创业者又有几个呢？
VC说“我们看重的是团队”，其实这不是一句完整的话。尽管他们确实是想投资这个团队，但创业者千万不要以为VC不会抛弃你，也许VC是因为你和你的团队才决定投资，似乎没有理由抛弃你，但VC隐去的后半句是：“如果公司运作良好，我们是投资你们的团队，否则，我们会抛弃你，因为没有谁是不可缺少的。”
风险投资是怎么一回事（35）
VC说看重的是团队，就像姑娘说看重的是小伙儿的人品；VC说你的团队不错，就等于姑娘说小伙子“人好”。可大家都知道，只有没钱、没好工作、没好家境、没长相、没学历……什么都没有的人，才会被姑娘用“人好”来“夸奖”的。因此，当VC真的这么“夸”你的时候，你也就知道他其实是想说什么了。
跟这个忽悠用语类似的话还包括：“我们不会干预创业者对企业的管理。”“我们评估项目主要看三点：第一是人、第二也是人、第三还是人。”“我相信你们的团队可以带领公司成功上市。”通常情况下，潜台词是：“你们这帮傻帽儿，要是能把公司做大，算我瞎了眼！”
186我们的基金投过×××等很多成功的项目
几年前，VC在国内还是新鲜事物的时候，拿着大把美元的外资VC是大爷，融资的企业得求爷爷告奶奶才能找到机会跟VC见上一面。现在的世道反过来了，在国内A股和创业板的推动下，满世界都是投资公司、VC基金、个人投资者。只要是好项目，就轮到项目方说了算了，该投资人、VC做自我推介，说服创业者来接受他的投资、拿他的钱。
这个时候就是投资人之间的竞争了，他们比拼的是什么呢？除了投资价格之外，主要就是所谓的“实力”和“业绩”了。说到实力，对VC来说最重要的就是资金规模了，这个外资基金有优势。一般的外资VC基金动辄三五亿美元，超过10亿美元的基金也绝不在少数。而本土的大部分人民币VC基金则没有这么大的盘子。于是，VC在各种场合鼓吹自己的时候，开口就会说自己手下管理着几只基金、合计有多大规模。可是这家VC管理的基金是面对全球投资，还是专注中国市场？真正可以投资在中国市场的比例有多少？单个项目能够投资额度有多大？这些才是创业者关心的。
另外，VC的业绩不是表现在管理多少钱、投了多少项目，而是成功了多少个、投资回报情况怎么样。很多VC就靠着5年前、10年前的某个成功项目赚足名声，满世界忽悠，可是从此再也投不到一个像样的项目了；还有很多VC就靠着“傍大款”，跟着大牌VC屁股后面投，也能侥幸拣点漏；也有很多“成功”的VC，只做两三轮投资，甚至只做preIPO投资，一两年之内没有上市可能的项目根本不看。创业者不要看VC吹嘘自己的投资业绩有多么成功，只需要问他几个小问题：“您公司上一个成功的项目是几年前上市的？是在第几轮投资进去的？投资后多久上市的？您本人有过成功的项目吗？”
跟这个忽悠用语类似的话还包括：“我们有20家公司IPO了。”“我们正在募集一个20亿的人民币基金。”“目前为止，我们还没有投资失败的案例。”通常情况下，这类忽悠的潜台词是：“这么牛的VC，怎么听起来不像我们自己啊！”
187我们能够给企业带来很大的帮助
看到这里，你也许稍微有点印象，因为我之前告诉过你VC的真相。VC的钱其实跟别人差不多，比如山西煤老板、江浙富二代，但VC自己绝对不会这么看，他们常常号称他们的钱更有价值，除了钱之外，他们还会附上“增值服务”。
VC公司的一个合伙人往往需要“照顾”10个左右的“孩子”——做企业的董事会成员。VC合伙人要是能够为每家企业每月花5到10个小时去了解企业经营状况，帮助企业出谋划策，就算是尽职尽责了。这些VC每天还要忙着见一大堆新项目，能够带来的“增值服务”可能仅仅是为企业省了一点儿广告费而已。
风险投资是怎么一回事（36）
当然，也有少数真的能够提供增值服务的VC，但数量少得可怜，应该不超过十分之一。如果某个VC刚好了解企业所处的行业，或者认识某个不错的职业经理人，也许还真的会给企业提供一点帮助。这些有价值的VC通常有过多年创业并创业成功的经历，但他们中的大部分远离企业管理岗位多年，对市场的感觉已经与实际脱节。绝大部分VC所谓的“行业经验”，真实情况是这样的：你是做新能源的，他也认识一个煤老板；你是做医疗器械的，他投资过保健品公司；你是做B2C电子商务的，他看过十几家垂直B2B网站。最可怕的是那种投行出身或VC公司成长起来的VC合伙人，他们毫无企业经营管理经验，却可以拿被投资企业做试验田，给企业提供所谓“战略规划”方面的“增值服务”，因此，他们常常会把企业整到沟里去。
跟这个忽悠用语类似的话还包括：“我们在这个行业有很多经验。”“我们能够给公司带来战略价值。”“我们跟红杉、鼎晖这些VC也很熟，跟摩根、高盛这些投行的人很熟，以后的融资、上市我们很容易搞定。”通常情况下，这类忽悠的潜台词是：“我们其实都是MBA出身，做过几年投行券商，没有经营过企业，什么行业发展、战略、市场、营销、人力资源我们统统不懂！赶紧上市捞一笔就好了。”
188这是标准的条款
VC通常有一套所谓“标准的”的投资文件，包括“股东协议”、“股份购买协议”、“公司章程”等，这些文件是他们VC行业长期形成的，但是：
这些文件通常是对VC有利的。
这些文件通常非常冗长、啰嗦。
这些文件是对Term Sheet的细化，并采用法律语言来表述。
所以，创业者要亲自与VC谈判Term Sheet，落实具体条款的用途和目的，然后由律师将你的真实意思转换成法律文件。
创业者在拿到VC的Term Sheet的时候，是既高兴又发愁的。高兴的是，终于得到VC的一个书面的投资承诺（尽管没有法律效力，并且还有一些前提条件），融资成功就近在眼前了；发愁的是，Term Sheet里的条款稀里糊涂的，搞不明白其中的奥秘。
自己搞不懂那就请律师帮忙吧，可是律师的费用对于创业者来说实在是太贵了，动辄几万美元或者几十万人民币。于是VC就说了，“其实这些条款都是标准条款，也没什么好谈的，让我的律师给你解释一下就行了。”有一些对法律语言本来就感觉无所适从的创业者，稀里糊涂就答应了。VC说得没错，他给你的条款基本都是标准条款，但是这只是VC保护自己的标准条款，这些条款都是大量的VC通过大量的案例，并且经过费用昂贵的律师设计出来的，这样的条款确实是可以“标准化”地维护VC的利益，可是创业者的利益呢？这也是为什么创业者也需要自己的律师。
跟这个忽悠用语类似的话还包括：“我们所有项目的投资协议都是这么签的。”“这个条款绝对是不能修改的，这是行业惯例。”通常情况下，这类忽悠的潜台词是：“我们就指望这些条款保护自己的利益了，你千万别找个高明的律师来帮忙，不然就露馅儿了！”
189现在估值太高对公司没有好处
估值问题通常是创业者在向VC融资时，最为关注的一个问题，也是他们最为迷惑的问题。一方面他们不懂估值的方法，另一方面对于VC提出的估值结果，他们也不知道是否合适。尽管VC有自己的一套估值方法，但估值通常是一件艺术性和科学性相结合的事情，对初创、没有利润、没有收入的企业，更是艺术性大于科学性，也就是所谓的“拍脑袋”。既然是拍脑袋，VC拍的和创业者拍的一定是不同的脑袋，双方的结果也会相差十万八千里，通常，企业估值的最终确定是双方协商的结果。
风险投资是怎么一回事（37）
VC即使确定对所准备投资的企业比较有信心，但是他们还是会想方设法地降低估值，以更好的达到“低投入，高产出”的目的，来降低风险。VC通常比较讨厌企业方聘请的融资顾问，因为顾问是按融资额度拿佣金的，所以他们才有动力帮助企业炒高价格。
跟这个忽悠用语类似的话还包括：“现在估值低有利于后续融资。”“现在的P/E倍数最多只能做到5倍。”通常情况下，这类忽悠的潜台词是：“你要的价格也太高了，我还怎么赚100倍啊！”
1810我们投资以后咱们就是一家人了
谈判结束了，文件也都签署了，VC和企业双方得庆祝一下，VC免不了要拍着创业者的肩膀，语重心长地说：“以后咱们就是一家人了。”真的就是一家人了吗？当然不是！
