关于商业计划书，你可以翻到本书第三章。那里有你想知道的更多更好的答案。.2

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如果把VC与企业的“结合”比作一个男人和一个女人结合的话，那VC跟企业“结婚”的唯一目的是尽快“离婚”，并瓜分家产。他们甚至都不愿意跟企业多培养几年感情，因为他们不是长线投资者。VC基金的生命周期只有8~10年，这就决定了VC不可能跟企业真正成为过日子的“一家人”。他们如果高兴，可能双方能够一起工作三五年；他们如果不高兴，1年都会嫌长。

VC想要让创业者认为自己以后是一家人，无非是想创业者以后不要把他当作外人，公司经营管理、业务、财务等方面的信息不要对VC隐瞒，日常的事务定期汇报、重大事项单独汇报。因为总有一些公司会做假账、欺瞒VC，VC是防不胜防的，VC希望投资进来以后，财务方面的事就不要对他隐瞒了——大不了大家一起做假账！

其实，VC在投资之前，想得最多的根本不是怎么帮助企业做大做强，而是有没有机会退出、怎么退出。VC要是发现短期内企业没有希望上市、被并购，那他就会千方百计忽悠别的VC进来，多个“朋友”多条路嘛！一旦有上市机会，不管他是NASDAQ、香港创业板、英国AIM，还是其他没有融资能力的资本市场，只要能让自己的股份可以流通变现，VC也会逼着企业去上市。一旦有买家感兴趣，VC因为有优先权的保护，通常可以廉价将公司卖掉还能有不错的收益，但这样可能就给创业者剩不下什么了。

跟这个忽悠用语类似的话还包括：“咱们的利益是一致的。”“公司以后遇到困难，我们会尽力提供帮助的。”通常情况下，这类忽悠的潜台词是：“只要公司按照你说的方向和速度发展，就是你好、我好、大家好。否则，别怪我翻脸不认人！”

19几个经典投资案例

可能是美国人富于冒险的精神，他们更愿意去尝试创业，并形成了硅谷这种非常适合创业的环境和土壤，使得很多有梦想、有创意的年轻人找到伯乐，美国因此也成为风险投资最为发达的国家。在VC的支持下，美国诞生了诸如微软、Intel、Yahoo、苹果这样的商业巨头，他们对科技和社会的贡献无法估量。

中国是个新兴的市场，消费基础大、创业者的学习能力强，无论是新的商业模式，还是成熟市场的传统商业模式，在中国都有许多的投资机会。

另外，由于整体上中国VC行业发展水平不高，中国VC更加注重短期业绩表现和规避投资风险，短、平、快为指导方针，导致绝大部分VC的投资区间在后移，VC基金都在投资成熟的项目，甚至IPO之前的项目，2~3年就退出的情况屡见不鲜，而真正需要VC支持的创业企业很难获得VC的青睐。

风险投资是怎么一回事（38）

191著名VC支持的公司

VC在美国的一些典型胜利成果如图121所示。

图121VC在美国支持的部分公司

VC在中国的一些典型TMT类投资案例，如图122所示。

IPO之前：PreIPO。

TMT：Telecom,Media,Techlology。图122VC在中国支持的TMT公司

国内的VC对很多传统项目也情有独钟，比如农业、教育、连锁、服装、医药等。一些典型投资案例如图123所示。

图123VC投资的传统类项目

192失败的VC投资案例

图124失败的投资案例VC界有个流传已久的“悖论”：最耀眼的案子从来都不是成功的案子。下面就是几个当年最为风光的投资案例，而投资他们的VC也有响当当的名头（见图124）。

2000年的亿唐，创始团队里有3个名校MBA，使德丰杰等投资人的4800万美元化为乌有，现在还有几个人知道这件事。

2003年的尚阳科技，其创始人是网通的前首席运营官，还有一拨微软、IBM出来的牛人，花掉了华登国际、Doll资本、NEA等投资商的5800万美元。

2005年的博客网，创始人号称是“中国博客之父”的清华大学博士，从著名风险投资公司Granite Global Ventures、Mobius Venture Capital、软银亚洲和Bessemer Venture Partner那里得到1000万美元，并引发了中国Web20的投资热潮，而现在也落得“解散”的下场。

2007年VC界最为热门和抢手的项目非PPG莫属，号称获得华盈创投、集富亚洲、凯鹏华盈、三山投资等三轮超过8000万美元的投资，掀起了中国电子商务的投资热潮，而目前也是四面楚歌了。

这只是失败案例的代表，更多失败的案例可能永远不会被人提起。而那些成功的企业向VC要了多少钱？思科——200万美元；YAHOO——200万美元；百丽——2300万港币；蒙牛——2600万美元。

193VC投资分众传媒的融资故事

VC每天都在帮助创业者制造神话，同时也期望获得“神话”一样的回报。对于国内的VC来说，第一波互联网时代的VC并没有对这个行业造成多少影响，而分众传媒的成功融资及上市，无疑是VC在中国突破性大发展中最具代表的里程碑。

2005年7月13日，美国东部时间8点30分，分众传媒创始人，32岁的财富新贵江南春，站在纽约纳斯达克证券交易所门前，仰望着那个早已为国人熟识的巨大的电子屏。也就在这一天，分众传媒股票（FMCN）在纳斯达克正式挂牌交易，从此在中国创造了一个传媒帝国。

大学时代，江南春是颇有名气的华东师大“夏雨诗社”社长，并且他还出过一本诗集《抒情时代》。江南春的人生转折点出现在华东师大学生会主席的竞选中。据说，江南春的胜利主要得益于他的口才和事先充分的准备工作。一个广为流传的版本是：当时江南春找了很多系的学生会主席，一顿十块、十几块钱地请吃饭，沟通想法兼拉票。

江南春上任不久，上影属下的一家广告公司到学生会招聘兼职拉广告。由于这家公司的负责人是江南春的校友，并且还是他的前任诗社社长，江南春的应聘自然顺利。他的第一个客户是汇联商厦，并且给了1500块让他作影视广告策划。江南春连夜写了剧本，随后客户痛快地投入了十几万拍广告。第一单的成功，让原本准备只干一个月的江南春打消了回校过惬意生活的念头，于是他把学生会的工作放下，全身心干广告，沿着淮海路“扫”商厦。1993年，江南春所在的广告公司一年收入400万，其中150万来自江南春的贡献。

风险投资是怎么一回事（39）

1994年，当他到大学三年级时，21岁的江南春筹资100多万成立了永怡广告公司，自任总经理。到1998年，永怡已经占据了95%以上的上海IT领域广告代理市场，营业额达到6000万至7000万元人民币，到了2001年，收入达到了15亿。永怡的辉煌持续了几年，终于在中国互联网严冬到来的时候画上了句号。在2001年后，成千上万的网站纷纷倒闭，江南春的广告公司利润一落千丈。为了维持运转，习惯做大买卖的江南春也接起了餐厅的小广告，这一年里他每天都在熬日子。

然而在广告代理业辛苦打拼七八年的江南春，却清醒地意识到一点：在广告产业的价值链中，广告代理公司处于最下游，是最脆弱的一环，赚很少的钱，付出最多的劳动。作为其广告客户和好朋友的陈天桥的一席话，更触动了江南春转型的念头：为什么非要一直在广告代理的战术层面上反复纠缠，不跳到产业的战略层面上去做一些事情呢？因此在2002年，江南春决定另辟蹊径，开创一个新的媒体产业。

其实这个想法源于一次偶然，那天他正百无聊赖地等电梯，他不经意间发现围在等电梯的人都同样无聊，而这时大家眼前的电梯门不就是很好的广告投放点吗！？

2002年5月，29岁的江南春把自己2000万的家底全部拿出来，锁定上海最高级的50栋商业楼宇安装液晶显示屏。但是面对这种全新的广告投放模式，客户们并没有忙着掏腰包，大家都在观望。如果没有客户投放，对江南春来说就等于每天在烧钱。

2003年5月，江南春把永怡传媒公司更名为分众传媒（中国）控股有限公司。

之后不久，先期积累的2000万在公司成立不久很快就花完，于是他就想到了通过风险投资来融资。江南春曾开玩笑说，他的第一笔风险投资是在厕所里撒尿时谈出来的。因为当时他自己对风险投资并不熟悉，也不会做融资方案，幸运的是他的办公室恰巧跟软银中国的办公室在同一层。但平时大家不熟悉，只有在去厕所时大家也许还可以碰上面，于是江南春在每次去厕所时，只要碰到软银的人就跟他们讲分众，讲自己的创业史。

终于，皇天不负有心人，软银上海首席代表余蔚经过一番认真详细的调查之后，决定找江南春好好聊一聊。三个小时聊完之后，余蔚已经和江南春达成了初步融资协议。于是软银中国就帮江南春写了份商业计划书，然后直接转交给软银日本总部。软银原本计划要投1000万美元，但江南春没有同意，因为他觉得1000万美元投进来，公司就会被更换门庭，因此江南春坚持只接受软银50万美元的投资。同时，另外一家VC维众中国也在这一轮投资不到50万美元。这样，分众传媒第一轮不到100万美元的融资搞定了。

江南春获得了第一轮风险投资之后，将其业务从上海扩展到其他四个城市。一年以后，即2004年3月，分众传媒再次获得注资，与CDH鼎晖国际投资、TDF华盈投资、DFJ德丰杰投资、美商中经合、麦顿国际投资等国际知名风险投资机构签署第二轮1250万美元的融资协议。TDF华盈投资的董事总经理汝林琪则说：“江南春是个帅才。他创立了楼宇电视这个商业模式，并且在广告业界有很强的人脉和执行能力。分众能成功，不仅是提出一个新概念，而是让这个模式迅速得到市场认同，并能迅速把概念变成盈利的模式，他有这个能力。”分众第二轮融资的规模原来计划是接受600万美元~800万美元，后来扩大到1250万美元。

九个月之后，即2004年11月，在当时不需要很多资金的情况下，分众传媒完成第三轮融资，美国高盛公司、英国3i公司、维众中国共同投资3000万美元入股分众。高盛直接投资部董事兼总经理科奈尔说：“高盛对分众传媒进行了详细深入的分析，对其取得的业绩感到惊讶和赞赏，看好其创造的商业楼宇新媒体的市场前景和商业模型，完全可以确保其在未来的发展过程中将继续保持极高的成长性。”

后来的发展证明江南春的决策是对的，因为他获得了大量的资金支持，使得其网络规模得以迅速扩张，并且能够配合市场需求的迅速增长，所以这种方式对公司的效益提升很大。

2005年7月13日，分众登上了NASDAQ。上市以后，有了更多资金的支持，江南春把这种商业模式扩张开来，将其新媒体的版图一步一步扩张到涵盖楼宇、互联网、手机、卖场、娱乐场所等。通过兼并收购的方式，分众传媒吃下了框架传媒、聚众传媒、好耶、玺诚传媒等大大小小的竞争对手，其中，聚众、好耶、玺诚甚至都是在上市之前的最后一刻才被收入囊中。如表16所示。表16分众IPO及主要收购

公司名称退出日期金额（美元）涉及VC玺诚传媒2007121035亿上海实业控股、集富亚洲、华盈基金、红点投资、美林公司、住友亚洲、和通集团好耶2007328225亿IDGVC、IDGAccel、橡树投资聚众传媒200619325亿上海市信息投资、凯雷投资框架传媒20051018108亿IDGVC、汉能投资分众传媒20057138亿高盛、3i、维众投资、鼎晖国际投资、华盈基金、德丰杰、中经合、麦顿、软银中国

分众传媒的成功，不仅仅是创造了一个新媒体的帝国，更是带动了中国整个新媒体产业的极大发展，户外新媒体行业在短短三年间，从2005年的8起投资案例，发展至2007年的26起；而涉及的投资金额，从2005年的5660万美元，到2007年上升至374亿美元。一干沿袭分众模式的后来者们，在隐身其后的资本鞭策之下，在各自领域内兴起圈地瓜分热潮。

当然，分众传媒的上市，也让投资分众的VC赚得盆满钵满。同时，投资框架、聚众、好耶、玺诚等公司的VC也收益颇丰。

分众传媒可能是国内涉及VC最多的创业企业，也是让最多VC赚到钱的企业。细心的创业者可能会发现，分众传媒也是被VC用来作为宣传用得最频繁的成功案例。

谁需要/适合VC（1）

创业者对资金的需求是一直存在的，公司初创的时候，需要小钱，公司长大了，需要的钱就更多了。所以，创业者要了解通常可以从哪里获得资金支持，哪些渠道靠得住、哪些靠不住，不要白白浪费掉融资的时间和精力。

另外，在向VC融资之前，创业者要做好充分的准备，知道自己需要的是什么，是否适合向VC融资，在心理上做好面对VC的准备。当然，VC融资通常是比较困难和漫长的，创业者要了解其中的一般流程，并小心上当受骗。第2章

创业之初你不可不知的融资知识

ReachVC21向VC融资之前要知道的小故事

要向VC伸手要钱，创业者要做很多准备工作。比如，写商业计划书、做财务预测、收集VC联系方式等。但在做这些具体事务之前，创业者还要了解VC的钱跟其他渠道的钱有什么不同？能带来什么好处？找VC要多少钱合适？你的公司是不是能够对上VC的口味？VC进来后对公司有什么改变？VC对你的公司没有兴趣怎么办？

国外有一个讲给小孩子听的小故事，叫做“红色小母鸡”，中国的创业者在向VC融资时，其地位跟一个小母鸡差不多，这个故事能反映出很多创业者对VC的普遍感受。

但是很遗憾，大多数“红色小母鸡”型的创业者们不会独自享用他们的面包，因为他们在这个过程中需要VC的资金。

故事是这样的：

从前，在一个农场里住着一只红色小母鸡，它有几个朋友：一只懒惰的狗，一只爱睡觉的猫，一只爱吵闹的鸭子。

一天，小母鸡在地上发现了一些种子，于是它有了一个想法，它要种植这些种子。

小母鸡问它的朋友们：“谁愿意帮我种这些种子？”

“我不干，”懒狗汪汪地说。“我不干，”贪睡猫喵喵地说。“我不干，”吵闹的鸭子嘎嘎地说。

“那我干，”小母鸡说。于是小母鸡自己种了这些种子。

当种子长成后，小母鸡问它的朋友们：“谁愿意帮我收割小麦？”

“我不干，”懒狗汪汪地说。“我不干，”贪睡猫喵喵地说。“我不干，”吵闹的鸭子嘎嘎地说。

“那我干，”小母鸡说。于是小母鸡自己收割了小麦。

当小麦收割完了，小母鸡问它的朋友们：“谁愿意帮我把小麦搬到

红色小母鸡：The Little Red Hen。

磨坊去磨成面粉 ？”

“我不干，”懒狗汪汪地说。“我不干，”贪睡猫喵喵地说。“我不干，”吵闹的鸭子嘎嘎地说。

“那我干，”小母鸡说。于是小母鸡自己把小麦搬到磨坊 ，并把小麦磨成面粉 ，然后把一袋沉沉的面粉搬回农场 。

疲惫的小母鸡问它的朋友们：“谁愿意帮我烘烤面包？”

“我不干，”懒狗汪汪地说。“我不干，”贪睡猫喵喵地说。“我不干，”吵闹的鸭子嘎嘎地说。

“那我干，”小母鸡说。于是小母鸡自己烘烤面包。

面包做好之后，疲惫的小母鸡问它的朋友们：“谁愿意帮我吃掉这些面包？”

“我干，”懒狗汪汪地说。“我干，”贪睡猫喵喵地说。”我干，“吵闹的鸭子嘎嘎地说。

“不行，”小母鸡说，“我自己干。”于是小母鸡自己吃掉了这些面包。

22除了VC，还能从哪里找钱

在了解如何向VC融资之前，让我们花点篇幅了解一下，在VC之外，创业者常用的其他融资方式。

221向银行借钱

说起来，国内目前有国有银行、股份制银行、外资银行的数量也很多，但在4000多万家中小企业中，有几家真的能够从银行获得贷款融资？除非公司的资产规模、收入规模等已经达到相当规模，成为地方上、科技园区的重点企业，否则，向银行贷款基本上就是一个梦。

谁需要/适合VC（2）

中小企业贷款首先是前期评估风险大：一是公司抗风险能力不强，平均寿命只有3~5年；二是信用程度低，企业主素质参差不齐，偷漏税普遍，账目多数有假，真实经营状况难以了解清楚；三是普遍缺乏固定资产等抵押物。

目前从事中小企业贷款的主要是中小股份制银行，这些中小银行原本人手就不够，一个支行通常二三十个人，而辖内中小企业多达上万户，因此他们怎么做得过来？同样是做企业贷款，做一个小企业，一年也就几十万，而做一个大企业一年就是几千万贷款。大企业风险并不比小企业大，而信贷员耗费的精力相同，当然他们愿意选择做大企业。

银行提供给中小企业的贷款（见图21）不仅在时间、风险、管理等方面的成本高，而且经营效益也比不上政府、国有企业的大项目。做政府背景大项目能使银行自身获得快速发展，并且风险又小。

银行本身也是公司，会考虑自身的利益。每家银行的目标都是更大、更强，中小企业贷款做多了，会限制自身发展。虽然目前国家要求银行放开中小企业贷款，各家银行都成立了小企业贷款部门，但真正花费大量精力去做的并不多。图21怎样向银行借钱

银行现在要求责任追究到人，一旦出现坏账等情况，就要处理相关当事人。从实践来看，中小企业不良贷款追究起来漏洞最多，有许多是信贷员难以发现的，所以，抱着多一事不如少一事的想法，信贷员也不太愿意做中小企业的业务，因为做这事可能会吃力不讨好，说不定引火烧身呢。

由于向银行贷款困难，一些公司只能通过地下钱庄或典当行借高利贷，利息可能是银行的10倍。有企业负责人表示：“为了救急，借高利贷是常有的事，高利贷月息5%，借100万元一年还息60万元。不仅利息高，而且不少放款人有黑道背景，风险太高。”

222 向政府要钱

无论是中央部委还是地方省市、科技园区，都有很多针对企业融资及资金扶持方面的政策措施，包括税收减免及优惠、奖励、担保及补贴、贷款贴息、无偿资助、投资入股、专项扶持等，这些政策，如果能够申请下来，基本上都是无偿的，跟白拿差不多。

比如，对于一家北京中关村科技园区的企业而言，粗略统计，至少有如表21所示的政府资助可以申请。表21政府扶持政策政策名称申报部门支持方式1高新技术企业税收优惠北京国税局税收减免2软件企业/产品优惠政策北京市软件协会税收返还(续)政策名称申报部门支持方式3科技咨询专项资金北京市科委无偿资助4工业发展资金北京工业促进局贴息/拨款/投资5高新技术成果转化专项资金北京市财政局税收优惠6支持中小企业发展专项资金北京市财政局贴息/拨款/投资7专利实施资金北京知识产权局无偿资助8专利申请资助奖励北京知识产权局无偿资助9中小企业国际市场开拓资金北京市商务局无偿资助10出口研发资金北京市商务局无偿资助11电子信息产业发展基金工信部贴息/拨款/投资12中小企业发展专项资金发改委无偿资助/贴息13科技型中小企业创新基金科技部无偿资助/贴息14中小企业创新基金小额资助科技部无偿资助15中关村科技园产业发展基金中关村管委会贴息/拨款/投资16中小企业创新基金配套资金中关村管委会无偿资助17瞪羚计划中关村管委会贴息/贷款担保18中关村留学人员创业资助中关村管委会无偿资助19先进标准制定工作专项资金中关村管委会无偿资助20中关村企业专利引擎计划知识产权促进局费用资助

谁需要/适合VC（3）

政府的用心可谓良苦，他们是带有一定的社会性目的，但对于绝大多数创业者来说，利用免费的政府资助进行创业只是个传说，或者说只是个苍白的谎言，我从来没见过有人是依靠政府免费援助创业、把公司做大的。图22怎样向政府要钱

不可否认的是，政府的各种资金每年的确要给企业无偿发放大量的资金（见图22），但却很难对需要融资的创业企业有帮助。这是因为：

大部分的资金项目，数额很少，多则百万人民币，少则几万、十几万人民币，解决不了企业的太大问题。

申请的流程、企业的资质、受理评估等不透明，申请难度很大，可能是白费劲。

企业申请时，可能前期还需付出各种各样名目的成本。

另外，一些政策在实施的时候，就变了味。曾听说某大型企业，根本不缺钱，可是专门设置一个部门，拿着项目四处申请这种免费资金。他们有资质、有门路、有专人负责，每年都能拿回几百、上千万的真金白银，比作业务挣钱轻松多了。

对于贷款贴息或者贷款担保而言，申请的难度就更大了，你必须满足一大堆前提条件。还有，原来那种在科技园区注册，花上几千块钱就能办到的“高新企业认证”，现在也行不通了，所有“高新企业”都要重新做正规的认证，原来的绝大部分“高新企业”将会失去税收优惠的好处。

所以还是忘掉所谓的政府无偿资助，现实面对眼前的资金困难吧。

223找到天使投资人

天使投资人是指富裕的个人（见图23），他们为处于创业初期企业,甚至是创意期的创业者提供最初的资金支持，以帮助创业企业迅速成长。资金额从几十万人民币，到几百万、上千万人民币不等，投资对象主要是VC认为太早期和风险太大的创业企业。图23怎样找到天使投资人

用“4F”形容天使投资人类型再也合适不过了：创始人（Founder）、朋友（Friends）、家人（Family）、傻子（Fools）。这是因为，初创企业的第一笔资金通常来自自己的积蓄或者从朋友和家庭成员中获得。因为早期企业的投资风险巨大，只有朋友、亲人或“傻子”一类的人可能会被你的项目打动，而为你投资。

朋友和家人，只能算作是创业者的天使，严格说来，他们并不能算是天使投资人。从他们那里融资会给创业者带来一些问题：

他们的钱不够多，100万人民币对他们可能是天文数字。

融资之后，创业者的生意和私人生活会混在一起。

他们可能并没有像职业天使投资人或者VC那样好的商业关系网络，对企业的发展没有更多帮助。

而上文所谓的“傻子”，并不是这些人真傻，实际上往往相反。这些人都是独具慧眼，思维前瞻，投钱给一些在他人看来没有好前景的企业。这些人可能在某个领域经验丰富，或者本身就有成功的创业经历，因此他们才是真正意义上的天使投资人。

对于理想的天使投资人，国内知名天使周鸿祎认为至少要满足三个条件：

第一，对产业了解，才能规划方向。

第二，至少干过企业，知道创业是怎么回事，能够给创业者一些很具体的指点。

第三，要有很好的人脉关系，要跟VC熟，给创业企业融到后续资金。

另外，如果天使投资人可以在业务、资源等方面提供帮助，那也不错。比如，一位律师作为天使投资人，这意味着创业企业不需要从微薄的初始资金中分出一部分去支付法律事务方面的账单了。

谁需要/适合VC（4）

当创业者在寻找天使投资人的时候，要牢记网络上流行的一句话“长翅膀的不一定是天使，还可能是鸟人。”23一家VC支持企业的发展轨迹

话说在闻名天下的关中七侠镇，有个叫做吕轻侯的创业者，他是个知识分子——落难秀才，因为找不到工作，所以他在七侠镇镇政府的鼓励下开始创业，开了一家客栈——同福客栈（见图24）。但由于客栈只提供单一的客房服务，再加上吕秀才自身的工作能力也不足，并且团队严重短缺——就他自己一个人，所以生意很一般，都快要关门大吉了。当然作为这家创业公司的唯一创始人及员工，吕秀才对公司是100%控股的，股权结构简单、清晰。图24一家有VC支持的企业

在吕秀才公司经营出现资金周转问题的时候，他的创业伙伴出现了。这就是出嫁到七侠镇的佟湘玉，她可不是一般人，是鼎鼎大名的陕西汉中龙门镖局的大千金。她携带着几大箱金银细软的嫁妆，可不幸的是，他老公——衡山掌门莫小宝还没有见上她一面，就死于同门内斗。佟湘玉在走投无路之际，发现了吕秀才正在寻找创业伙伴的消息，毕竟她是跟她爹走南闯北见过世面的人，佟湘玉一眼就看到这是个不错的商业机会，而餐饮客房服务行业还是个朝阳行业，并且在七侠镇没有第二家。在市场前景和竞争地位上，都不错，于是她答应以部分嫁妆入股，与吕秀才一起创业。

由于吕秀才没有投入新的资金，因此他同意了佟湘玉的股权分配方案：佟湘玉70%，吕秀才30%。两人仍然以创始人股东的身份在客栈工作——佟湘玉做掌柜，吕秀才做账房先生。在资金的支持下，佟掌柜很快补充完善了一个不错的团队：大堂经理——白展堂，小名老白；客服主管——郭芙蓉，小名小郭；行政总厨——李大嘴，小名大嘴。

由于佟掌柜对老白在感情上有点仰慕，并且老白在公司初创期就立下大功——从盗神姬无命手中营救了管理团队的集体性命，还有就是老白的背景，对于公司从事餐饮这种容易受到黑道骚扰的行业，是有很大帮助的。于是，经过商量，佟掌柜和吕秀才两位股东一致同意各自无偿送给老白10%的股份，这样，佟掌柜的股权比例减持60%，吕秀才减持到20%。

于是他们按照这个股权比例正式注册公司——“同福客栈”有限公司。至此，三个人对公司的所有权如表22所示。表22创始人股东股权比例股东股权比例佟掌柜60%吕秀才20%老 白20%

三个创业者确实有一套，同福客栈的生意非常好，这吸引了万利当铺和钱庄的掌柜——钱老板的关注，当然也有一部分原因是佟掌柜的长相。钱老板隔三岔五到同福客栈，以客人的身份实地考察，发现同福客栈的客房服务在标准化、流程化等方面做得都不错，有做大做强的机会，并且餐饮上有特色酒水，菜品有独家配方，而且受专利保护，别的客栈不易抄袭模仿。

融资前估值：Pre Money Valuation。

融资后估值：Post Money Valuation。而此时，同福客栈也有开分店的打算，吕秀才已经起草好商业计划书和未来5年财务预测，正在四处寻找风险投资。但基本上所有的VC都跟他说：“你们只有1个店，规模性还没有起来，我们不投这么早期的项目，你们还是找天使投资吧。”在四处碰壁之后，吕秀才找到钱老板。钱老板倒是觉得可以投资，当然他并不知道自己即将成为同福客栈的“天使投资人”，他和他老婆只是觉得这笔投资是有机会挣钱的。在公司估值上，钱老板认为到目前为止（未融资前）值1500两白银，而佟掌柜他们三个创业者觉得应该值2500两，经过讨价还价，最后商定价格为2000两白银（注：对公司的估值，有两个算法，融资前估值和融资后估值两种，两者的差别就是后者是在前者的基础上，再加上融资额。所以本质上这两种方法是一样的，我们这里的都以融资前估值来计算）。钱老板投资500两，占到股份的20%。

谁需要/适合VC（5）

钱老板股份=投资额公司融资前估值+投资额=5002000+500=20%

另外，按照股权比例所示，佟掌柜、吕秀才和老白的公司股权都很值钱了，佟掌柜的股权价值为1200两，吕秀才和老白的股权价值均为400两。

理论上，钱老板在投资后，佟掌柜等公司原股东等比例稀释，公司的股权结构变成如表23所示。表23天使投资后理论股权比例股东股权比例佟掌柜48%吕秀才16%老白16%天使投资人-钱老板20%

钱老板还拿出了个投资协议，在其中加入了下面几个条件：

董事会由佟掌柜、吕秀才和钱老板组成。

在没有新的投资进来以前，佟掌柜、吕秀才和老白的工资不得高于每月5两白银（当时当地中等水平工资）。

佟掌柜等三人必须在客栈干满至少4年，否则，每少干1年，他就要无偿将1/4的股份转让给其他股东。

如果有新的任何融资行为必须通知钱老板。

在被投资后，佟掌柜担任董事会主席、吕秀才和钱老板任董事。佟掌柜还担任公司CEO，吕秀才任CFO，老白任主管营销的副总裁兼首席运营官，大嘴任首席技术官，小郭任市场主管。

钱老板毕竟是搞金融行业的，他将股东在公司的股份写在纸上，做成股票，各自拿着作为凭证。合计一共设置了15000股，内部核算价每股200钱白银。

在钱老板的钱到同福客栈公司的账上之后，公司的价值已经从2000两（融资前）增加为到2500两（融资后），以每股200钱计算，所有股东的股票共计12500股。

总股票数量=公司价值每股价格 =2500两02两/股=125 000

可是前面提到一共设置了15 000股，那么为什么会多出来2500股呢？这些股票的存在实际上是会稀释所有股东的股权比例的。那这些股票是属于谁的呢？为什么公司自己要印这些空头股票呢？钱老板早就想好了：

由于佟掌柜等人的工资不高，他们将根据自己的贡献，以后拿一部分股票作为补偿。

公司的关键员工——小郭、大嘴，以及以后招聘的核心员工，需要给予股票期权。

钱掌柜的500两天使投资，按照每股200钱的价格，将会获得2500股公司股票，佟掌柜的股权价值为1200两，可以获得6000股，吕秀才和老白的股权价值是400两，也分别可以获得2000股。

现在，公司各位股东的股权如表24所示。可以发现，所有股东的股权价值都有所稀释。表24天使投资后实际股权比例股东股票数量（股）股权比例股权价值（两）佟掌柜6 000400%1 000吕秀才2 000133%332老白2 000133%332天使投资人-钱老板2 500167%418未分配2 500167%418合计15 000100%2 500

有了外部投资人的资金支持，公司发展更为成功，半年后不仅在七侠镇开了5家分店，还在邻镇十八里铺开了2家分店，还在省城开了1家分店。但是，500两投资已经花完了，公司也发展到100多人。预留的2500股空头股票也用去了2000股，分别是给了佟掌柜500股，给了吕秀才和老白各200股，给大嘴等其他员工1100股，如表25所示。表25期权发放后的股权比例股东股票数量（股）股权比例佟掌柜6 500433%吕秀才2 200147%老白2 200147%天使投资人-钱老板2 500167%其他员工1 10073%未分配50033%合计15 000100%

公司发展到这个阶段，他们必须再融资，以满足公司的大规模拓展。由于公司前景可观，终于得到了某知名VC——红树资本的青睐。红树资本为该公司作价15000两白银，这时，该公司的股票就是每股值1两白银了（公司已发行的股票是15000股），比钱老板投资时涨了四倍（钱老板投资时是每股200钱白银）。红树资本同意投资5000两白银，即公司融资后估值为20000两白银，占公司25%股份。这样理论上公司需要给红树资本增发5000股股票，公司的总股数增加到20000股。

谁需要/适合VC（6）

但是，红树资本要求投资后新增5%的股票，作为以后的员工期权，而红树资本的股份不参与稀释，全部稀释由原股东承担。这5%的期权的价值是1000两白银，那15000股老股的价值就只有14000两白银，故公司融资前的每股价格为：

融资前股价=公司价值股份总数=14000两15000股=9333钱/股

因此，红树资本的5000两白银投资应该可以购买公司的股份不是上述的5000股，而应该是：

红树资本的股份数=投资额股价=5000两9333钱/股=5357股

5%的新期权股份数量为：

新期权的股份数=期权价值股价=1000两9333钱/股=1071股

公司的总股份数为：15 000+5357+1071=21428股，算上原来没有发完的500股期权股票，投资后期权总数为1571股。

另外，红树资本将委派一人作为公司董事。佟掌柜等原股东还答应，由红树资本帮助从著名酒店集团寻找一位职业经理人做公司的CEO，佟掌柜改做COO。

这样，现在公司的股权结构如表26所示。表26VC投资后的股权比例股东股票数量（股）股权比例股权价值（两）佟掌柜6 500303%6 060吕秀才2 200103%2 060老白2 200103%2 060天使投资人-钱老板2 500117%2 340其他员工1 10051%1 020红树资本5 357250%5 000未分配1 57173%1 460合计21 428100%20 000

我们可以发现，红树资本现在已经成为了第二大股东了。

两年后，公司总部搬到京城，并在全国各地开连锁分店100多家，同时请到了前龙门客栈集团的COO郭巨侠出任CEO。郭巨侠进入了董事会，并以每股3两白银的价钱获得1000股的期权。其他员工也分配了一些期权股票。其实此时比红树资本投资时，该公司的股价已经涨了两倍。

郭巨侠到任后，公司进一步发展，董事会决定再一次融资，进入国际市场。由红树资本领头协同另两家VC进行了第二轮15000两白银的投资（红树7500两，其他VC7500两）。股份价格为每股5两白银，即：

公司在融资前估值=21428股×5两/股=107140两白银

融资后估值为122140两白银。融资后，公司股权结构如表27所示。

这时，天使投资人及VC投资者的股份已占到444%，和创始人股份446%相当，即拥有了一半左右的控制权。表27VC第二轮投资后的股权比例股东股票数量（股）股权比例股权价值（两）佟掌柜6 500266%32 500吕秀才2 20090%11 000老白2 20090%11 000天使投资人-钱老板2 500102%12 500其他员工1 50061%7 500红树资本6 857281%34 285郭巨侠1 00041%5 000其他VC1 50061%7 500未分配17107%855合计24 428100%122 140

又过了两年，公司成为行业的最优秀的企业之一，利润非常可观，并在知名投行高盛的帮助下在纳斯达克IPO上市，并增发6000股，上市时原始股定价每股25两白银。这样，一个创新模式的传统服务型公司在VC的帮助下便创办成功了。上市后，该公司总股本为30428股，市值大约760700两白银。

上市后，公司股权结构如表28所示。表28IPO后的股权比例股东股票数量（股）股权比例股权价值（两）佟掌柜6 500214%162 500吕秀才2 20072%55 000老白2 20072%55 000

(续)股东股票数量（股）股权比例股权价值（两）天使投资人-钱老板2 50082%62 500其他员工1 60053%40 000红树资本6 857225%171 425郭巨侠1 00033%25 000其他VC1 50049%37 500高盛及股民6 000197%150 000未分配7102%1 755合计30 428100%760 700

谁需要/适合VC（7）

这时，创始人佟掌柜、吕秀才等人变成了充满传奇色彩、家财万贯的财主，大嘴等员工也持有价值万两白银的股票，也成了小财主。但是，佟掌柜等全体公司员工只持有44%左右的股份，公司的所有权的大部分从创始人和员工手里转移到投资者手中。一般来讲，一个创始人在公司上市时还能握有超过20%的股份已经很不错了。

作为最早的投资者，“天使”钱老板的收益最高，投入500两白银，产出62500两，回报高达124倍。红树资本的第一轮获利24倍，第二轮和其他两家VC均获利4倍。显然，越早投资一个有希望的公司获利越大，当然，失败的可能性也越大。一般的VC基金都会按一定比例投入到不同发展阶段的公司，如果公司发展良好，后续还会追加投资。

故事解读：

佟掌柜的创业、融资过程中，对于每一个阶段创始人和投资人的股权比例和股权价值的计算，可以作为那些寻找VC融资的创业者一个参考。从这个例子中可以看到，风险投资必须是渐进的，在每一个阶段需要多少钱投入多少钱，这样对投资者和创业者都有好处。对投资者来讲，没有任何一家VC会在刚开始时就把公司今后五年的开销全包了的，这样风险太大。对创业者来讲，早期的公司股价都不会高，过早大量融资会使得自己的股权稀释太多，自己不但在经济上不划算，而且还会失去对公司的控制，甚至在创业的途中就被投资人赶走。