关于商业计划书，你可以翻到本书第三章。那里有你想知道的更多更好的答案。.3
上面的情况是一个简化得不能再简化的投资过程，任何一个成功的投资都会比它复杂得多。比如，天使投资人通常可能是几家而不是一家，很多人都会要求坐到董事会里去，这样在真正的VC投资时，董事会已经变得很庞大。在这种情况下，VC通常会以当时合理的股价从天使投资人手中买回股权，并把他们统统从董事会中请出去。否则每次开董事会，坐着一屋子大大小小的股东，大家七嘴八舌，还怎么讨论问题？大部分天使投资人也愿意兑现他们的投资收益，以降低自己的投资风险。
上面这个例子同时也是一个非常理想的情况，同福客栈的发展一帆风顺，公司每一轮估值都比前一轮高，实际情况可能并非如此。不少公司在某一轮风险投资资金用完的时候，业绩上并没有太大的起色，下一轮融资时估价还会下降。同福客栈的竞争对手——怡红楼的创业者花掉了近几万两白银的投资仍然不能使公司盈利，但必须继续融资，新的VC给的估价只有前一次估价的十分之一，但是创始人和以前的投资人不得不接受这个估价，以避免公司关门，那样他们的投资一文银子也拿不回来。24VC的钱有什么不同
对VC来讲，最梦寐以求的情形是这样子的：自己找一个公司，把钱投进去，不闻不问几年之后，拿回来几十倍的利润回报。这种好事也时有发生，有不少影视明星、体育明星通过朋友或理财顾问，把钱投给一些早期项目，也稀里糊涂地挣到了一大笔钱。
对于VC来说，这样的美事也只能睡觉的时候想想，现实中很少发生。大多数创业者的经验总有局限性，大多数是技术出身、销售出身，在战略、资本运作、企业管理、公共关系等方面没有太多经验，VC一旦投资进来，就必须帮助这些创业者把公司做得更好。
VC投资到一家公司之后，毫无疑问，他首先带来了现金，这正是很多创业企业最急迫需要的。对于不同的VC，他们的钱都是一样的，同等数额的现金，这家VC的不可能比别家VC的值钱。那对于创业者来说，不同VC之间的区别在哪里呢？这就是VC这个词背后另外一个解释了：Value Combined，即附加价值。241 VC在经营上出谋划策
谁需要/适合VC（8）
VC一旦投资了一家公司，就相当于上了创业者的“贼船”了，他的角色通常就是给“船老大”做参谋，做他的创业伙伴。这个参谋不仅需要在大方向上给予建议，而且还要在很多小的方面帮助创业者少走弯路——帮创业者掌好舵，让船能在正确的方向上往前航行。通常，VC在被投资公司的董事会上坐一个席位，并与其他决策者一起为公司的经营、管理提供指导和建议。创办和运营一家公司会遇到各种各样的问题，而创业者常常缺乏处理这些问题的经验，他们也需要有一个参谋在旁边给予指点。
最直接的是两个方面，一是战略方向上，公司的（3年、5年）发展规划、市场定位、商业模式、产品等；二是企业内部管理上，VC进来之后，公司的管理上要正规化、制度化，尤其是在财务管理上，更是如此。242扮演销售员角色
创业企业最困难和最重要的事可能是推销产品、赢取客户了。而一个默默无闻的小公司在向大客户推销产品的时候，可能找不对门路。而对于VC来说，他们的“关系”非常广泛，可以帮助自己投资的小公司牵线搭桥，联系客户。越是大的、知名的VC越容易做到这一点。因为这些VC整天都在跟不同的公司打交道，哪家公司的产品适合谁、哪家公司需要谁的产品，他们心里有数，而且这些都是最前沿的信息。另外，他们自己也投资了大量的公司，很多公司也可以直接成为商业伙伴。
当然，VC的关系网对被投资公司更重要的帮助是吸引后续融资或者帮助找到买家。被VC投资过的公司，是经过专业投资人评估和审查过的，只要在接受VC投资后发展正常，后续融资应该相对容易。前期投资的VC一方面可能会追加投资，另一面可以联络其他VC，让他们补充投资进来。这样，对于后期投资的VC，他的投资流程会简单一点，风险也会小一些。另外，在VC投资的不同公司之间，可能也会存在并购重组的可能，并且操作起来也很方便。比如，KPCB早期成功地投资Sun公司后，就一直担任其董事，利用这个便利，KPCB把它自己后来投的很多小公司卖给了Sun，这些小公司对Sun是否真有价值就不得而知了，但是，VC的钱是收回来了，创业者的努力也得到了客观的回报。243人才发掘
“VC是不是要控制公司？找个CEO来换掉我？”这是很多不了解VC的创业者最为关心的问题。
VC为了保证自己的投资安全，首先他们是愿意给公司找一个新的财务总监（CFO）的，他们看着公司是怎样花钱和怎样挣钱的，这个人如果是公司原来的财务人员，那么他会让VC感觉不太放心。其次，VC还会为公司聘请非常成功的销售人员，这些人可能是创业者眼馋很久，但没有钱、没有面子请到的。而VC进来之后，对很多职业经理人是很有吸引力的。VC行业经过几十年的发展，就形成了一种马太效应。越是成功的VC，投资成功上市的企业越多，它们后面投资的公司相对越容易上市，再不济也容易被收购，而此时，这些公司的管理者，通常会获得很好的回报。因此，大多数想去小公司发财的人，选择公司很重要的一个原则就是看它幕后的VC的知名度。
小公司的创始人可以管理好一个三五十人的公司，那是否能做三五千人公司的CEO呢？这很难说。如果VC觉得公司的创始人有希望成为合格的CEO，一般会同意由创始人兼任CEO的职位。但如果创始人自己感觉力不从心，或者VC觉得创始人能力不够，VC就有必要替公司找一个职业经理人来做CEO。当然，每家VC会投资十几到几十家的公司，要给所有的公司找到合适的CEO也不是一件容易的事。因此，有影响力的、大牌的VC实际上手里总攥着一大把CEO候选人。这些人要么是有经验的职业经理人，要么是这些VC以前投资过的公司的创始人和管理者。VC把钱投给有能力的创业者，不但可以期望有一个客观的回报，还可能与创业者维持长期的合作关系。当然创业者成功最好，万一失败了，VC也可以在合适的时候、合适的机会下会把他派到自己新投资的公司里作为管理者。所以说，好的VC不但需要有充足的资金、敏锐的眼光和判断力，还要储备大量的管理公司的人才。这也是“著名VC”比“非著名VC”容易成功的原因之一，因为前者手中攥着更多、更好的管理人才。244研发支持
谁需要/适合VC（9）
有人认为，从根本上来说，VC通过其宏观调控的功能，把研发资金分配给最有前途的技术创新企业（至少是应用开发，而不是基础研究）。在我看来，这一类比是不太贴切的。即便是VC中那些技术背景出身的人，比如，做CTO、工程副总裁什么的，他们也不会把有效分配研发资金作为最终目的。他们当然是给创新企业提供资金，可是这既不是他们的存在理由，也不是他们的运营方式。他们对于某些领域具有独到的眼光，可以辨识出哪些核心技术具有颠覆性前景，这对于VC投资人来说是无价的。这就是为什么很多在生命科学领域投资的VC大多拥有硕士或者博士学位。245品牌效应
VC是创业企业的朋友和帮手，因为它们和创始人的基本利益是一致的。但是通常也有利益冲突的时候。任何一个公司的创办都不是一帆风顺的，当一个被投公司前景可能不妙时，如果VC是控股的，可能会选择马上关闭该公司或者将其贱卖掉，以免血本无归。这样，创始人就白忙了一场，因此创始人一定会倾向于继续坚持下去，这时就要看是谁控制公司股权，更准确地讲是谁的投票权更大。当一家公司开始盈利有了起色时，VC会倾向于马上上市收回投资，而一些创始人则希望将公司做得更大后再上市。VC和创始人闹得不欢而散的例子也时常发生，投资人会威胁赶走创始人。
VC可以为创业企业增加或创造多少价值？这很难讲。一个公司在生命周期内的大部分决策都有VC或者董事会成员的参与，而且VC在招聘高管和促成战略收购等重大事件上常常是值得信赖的。当然，从无到有建立一家大公司所需要的日常工作则是由公司创立者和管理团队来完成。这就像是球队的教练，当年芝加哥公牛队那么牛是因为菲尔·杰克逊还是因为迈克尔·乔丹？这个问题无法找到答案。实际上毫无疑问，两者都是成功的因素。不过我个人还是一直认为乔丹要比杰克逊重要得多。
创业者和VC的关系对于成功的创业至关重要。首先，创始人总是在前台扮演着主角，VC在幕后是辅助者。如果VC站到了前台，要么说明创始人太无能，要么说明VC的手伸得太长，不管是哪一种情况，公司都办不好；其次，创业者和VC的关系是长期的，甚至是一辈子的。对VC来讲，投资的另一个目的是发现并招揽人才。创业者能一次成功当然是最好的。但是，非常有能力能干事的创始人也会因为时运不济而失败，这时VC如果认定创始人是个人才，将来还会为他的其他项目投资，或者将他派到新的公司去掌舵。因此，对创业者来讲，虽然VC的钱不需要偿还，但是，拿了他们的钱就必须尽力将公司做好，以获得VC的青睐。一些短视的创业者把VC公司当作一次性免费提款机，只拿钱而不承担应尽的义务，实际上这样的创业者永远地切断了自己的后路。和很多行业不同，不同公司的VC们一般会经常互通消息，一个人一旦在VC圈子里失去了信用，基本上一辈子就失去了获得VC投资再创业的可能。25 你的公司适合VC的胃口吗
笔者最近遇到两个创业者：其中一个创业者做的手机端应用的产品尚未完成，但公司资金快顶不住了，他从网上搜索了满满一页的VC名单，让我帮他挑挑哪些合适。我告诉他找VC基本没戏，找朋友筹钱吧，但还是应他的要求，硬着头皮给他挑出了三五家VC。另外一个创业者开了一家精品服装店，1年销售额40万左右，利润率50%，问我什么时候可以去找VC。我说等他开了20~30家店、收入达到千万级别、管理模式成形之后，VC才会感兴趣的。他说了句：“那我还要他的钱干什么？”
谁需要/适合VC（10）
我想这应该不是少数现象，很多创业者都面临着这样的问题：“我现在适合找VC吗？”251你能给VC想要的回报吗
假设某小公司，两个创始人各持有40%的股份，公司的产品有一定的客户基础。公司以前融过150万的天使资金，天使投资人占20%的股份。他们想找VC融资2000万，用于发展客户和提升品牌。
对于创始人来说，如果他们马上将公司以3000万的价格卖掉，这样他们每人可以拿到1200万，这对于才创业几年的创业者来说，已经很不错了。
如果他们向VC融资2000万，投资前估值3000万，并给未来的管理团队留下15%的期权池，这样，公司的股权结构为：VC为40%、两个创业者各为18%、天使为9%、期权池为15%，如果创始人还要挣1200万的话，公司必须以7000万左右的价格出售。要获得这个级别的估值不是一件容易的事，这样的公司通常需要有一定的品牌、完善的商业模式和一定的客户基础。
另外，对于VC来说，他们对7000万的收购是不会有兴趣的。他们只能拿回2800万，对VC来说这样的回报情况可以忽略不计。由于有很高的投资失败率，所以VC对每个投资项目，都会期待有10倍以上的回报率。因此，VC倾向于推动公司继续发展，拓展市场、研发新产品等，这些都会增加风险，需要更多资金，并会对股东的股权进一步稀释。
这家VC给公司投资了2000万，占40%的股份，那他期望退出时他的股份能值2亿，对应的公司的价值就是5亿。这是最简单的情况，而通常情况下，下一轮的VC融资会对他的股份产生稀释（假定他不追加投资），所以在最终退出的时候，这个VC的股份很有可能已远远不到40%。假设是20%，那么，公司很可能需要值10亿才行！那你的公司能成为价值10亿的公司吗？价值10亿的公司要到达什么财务指标？每年需要至少3000万或5000万的利润，销售收入很可能是3亿或5亿以上，并且公司收入及利润还是每年50%以上的高速增长！创业者需要掂量一下，这样的标准你能做到吗？
很多创业者会明智地选择，Yahoo收购了Jumpcut，Jumpcut只拿过天使投资，没有VC的钱。创始人的这种做法比拿自己股份换VC的钱获得的回报更为丰厚。
有一个寓言故事：狮子可以捕食羚羊和田鼠，抓田鼠随时都可以，但是消耗的能量比吃田鼠获得的能量还多，所以靠捕食田鼠的话，狮子会饿死；只有捕食羚羊，狮子才能存活下去。绝大多数企业，就好比是田鼠，都不是VC眼里能够卖掉或上市的对象，而Youtube、百度这一类的公司，就好比羚羊。252你能承受VC带来的压力吗
VC的工作是给出资人（LP）创造回报，要实现这个目标，他们就要去发掘能成为羚羊的企业。所以，对于一些有出色技术和稳定团队的公司来说，不要轻易接受VC的钱。假如公司只需要很少的资金就可以起步、成长，或者由于产品的特性面临的竞争、商业模式的限制、市场容量的限制，如果被并购是一个更可行的出路，那么远离VC，而找周围的朋友筹一点钱才是更好的选择。
创业者如果拿到VC的钱，至少会面临以下几个麻烦：
公司小规模退出的可能性没有了，即便有，创始人也不太可能挣到什么钱。比如上面那个例子，即便公司最后以1亿的价格出售了，创始人18%的股权能够得到多少呢？是1800万吗？错！因为VC通常在投资协议中会要求优先清算权、参与分配权和最低回报倍数，假如VC要求的最低回报倍数是3倍，并且有参与分配权的话，VC先拿走投资额2000万的3倍，即6000万。对于剩下的4000万，包括VC在内的全体股东按照股权比例分配，所以，创始人最后只能得到720万，而VC（40%股权）还可以分配到1600万，合计获得7600万。
谁需要/适合VC（11）
幸福的日子没有了。VC的钱就像是火箭燃料，希望能够尽快把你的公司送上“太空轨道”，使得公司快速发展，收入规模大幅提升。但是，这可能跟你的经济利益并不一致（你原本每年可以有百八十万分红的），或者超出了你的能力范围，在VC的助力下，公司可能会朝着一个不一定合适或者最佳的方向“飞”去。
被VC绑定。公司的未来通常是维系在创始人团队身上的，VC一旦投资，一定要给创始人带上三副“手铐”和一个“紧箍”。（1）业绩对赌：达不到既定经营目标，股权要被VC稀释；（2）股份锁定：VC通常会要求创始人把股份锁定，需要3~4年才能逐步兑现（Vesting），如果创始人提前离开公司，尚未兑现的股份就被公司收回了；（3）竞业竞争：如果创始人跟VC合不来，执意要走人，股份也不要了，但是竞业禁止协议也不允许创始人去做类似的、竞争性的业务；（4）董事会席位及保护性条款：VC对公司经营上的监督和决策。带上“手铐”和“紧箍”的创始人，只有华山一条路了。253你愿意放弃一部分股份和控制权吗
真的要做VC融资吗？这好比是开车上高速公路，中途没有出口，出口在遥远的地方，叫做“IPO上市”或者“被并购”。创业者只有在这条路上一直开下去，要么顺顺利利开到底，要么人仰马翻地冲破高速公路护栏，公司破产清算结束。
在这条高速公路上开车是有规则的，走上VC融资道路的公司也是有规则的。
首先，你要给VC一部分股权，可能是比较大的比例。比如，第一轮VC就出让超过30%，第二轮、第三轮融资之后，你剩下的股权就不到50%了。这很正常，不要说不想放弃公司的所有权，不愿出让太多的股份，可是除此之外你还能给投资人什么呢？投资人不需要你的“好创意”，他们只希望能从自己投下去的钱里获得合理回报。如果你现在就在抱怨他们抢夺了你的利益，并且你有把握融到钱的话，那就别向VC融资。
把蛋糕做大才是关键，创业者只有把公司做大了，股份比例才有意义，一家长不大的小公司100%股权又能怎么样，还不如换成一家大公司10%的股权有价值。
第二，公司以后重大决策不再是你一个人说了算了。你可能习惯了自己在公司“一言堂”，但VC也是股东，通常是“优先股东”，他们拥有一些特殊的权利，用来保护自己的利益。最直接的就是董事会了，他们通常会在董事会上占上一两个席位，对公司的重大事情有举手表决的权利，可能很多事情他们还拥有一票否决的权利。你会发现有人管着你了，不能“为所欲为”了。
第三，财务规范化和透明化。你不能再偷税漏税了，该补的补、该交的交，免得以后有大麻烦。报表要正式编制了，不能只找个会计记记流水账，而且每个季度还得给VC看看报表，年底还要给VC作下年度的预算。公司的每一笔超过一定额度的资金支出都需要VC点头。更有甚者，VC可能直接派一个财务总监过来，把持公司的财务，以便清清楚楚地知道公司的每一笔钱是怎么挣的、每一笔钱又是怎么花的。这是公司走向正规和做大做强的基础，你要做好这个准备。254我为什么现在不能融资
很多创业者并不太清楚需要钱的时候该找谁融资。当然，他们都知道银行这条路是不可能的。我曾经被很多创业者问到同一个问题，当然也包括我的这个朋友：“马云当初被软银投资的时候，什么也没有，我现在比他当时的情况好多了，为什么不能找VC融资？”这个问题我无法回答。我只能说，马云当时一定有他独到的值得投资之处，一个单独案例的成功，不能掩盖成千上万初创企业融资的失败。正如买彩票一样，有人中一等奖，并不表示你也能中。
谁需要/适合VC（12）
据最近几年的统计数据，目前国内风险投资逐年升温，无论是VC基金数量、VC管理的资金总额、投资额度还是投资案例数，都不断创出新高。但是，投资早期项目的VC却越来越少，越来越多的创业者发现找VC融资更难了。
一个残酷的现实是：没有几只田鼠能够长大成羚羊。国内的VC越来越倾向于投资成熟的公司，关注发展期甚至是Pre IPO的项目，VC与PE的投资界限越来越模糊。而天使投资人的群体在国内尚处于萌芽状态，只有零星的投资案例。对于找不到VC投资或不适合VC投资的创业企业，投奔天使投资人的怀抱似乎更难，因为基本上创业者连天使投资人在哪里都不知道。要在国内找VC融资，创业者要先审视一下自己：
你的团队是不是曾经让VC赚过钱，如果是，那么你再创业的话，会有VC关注的，甚至你一个新的创意也有可能获得VC投资。
你的商业模式是不是在国外或国内已经有成功融资、并购、上市的先例，如果是，那么只要你的公司在行业能排名靠前，融资的机会就会有很多。
如果你从事的是传统行业，而收入已经达到千万人民币级别，甚至上亿，那你具备了VC融资初步条件。
如果上面几个问题都是肯定的，你可以精心筹备一下找VC融资的事，也许会有VC向你伸出橄榄枝。
一般来说，下面四种情况下的公司，不要向VC融资：
还只有想法、专利、产品原形等，而没有成形的产品或服务。
市场容量太小，没有市场的延展性。
融资额太小，只需要两三百万。
创业的目的不是为了赚大钱、收获名利，而是为了社会公益、闷头挣钱。
找VC融资是一件“请神困难，送神更难”的事，创业者在决定找VC之前，要先了解VC的需求，还要对着镜子审视一下自己，掂量掂量公司能不能做到万里挑一、满足VC的胃口。绝大多数公司，从商业模式、发展阶段、行业、团队等方面就先天决定了它们是无法满足VC的回报要求的，也有一些创业者是不愿意接受VC的控制模式的，这些企业就不应该浪费时间和精力找VC。但这绝对不代表这些企业不好或者不能挣钱。而是他们应该寻找其他融资渠道。26公司需要找VC要多少钱
“我能融多少钱？”这可能是创业者找VC融资前最想知道的问题。一旦VC问到他们想要多少钱的时候，常常会有3个答案冒出来：
“不知道”。
“××公司融了500万美元，我也要融500万美元！”
“我觉得公司值1000万美元，我只能出让20%股份，就融200万美元吧！”
通常来说，在创业企业的发展过程中，存在很多的风险和不确定性，可能是业务层面的、政策层面的等。而随着公司的发展，这种风险会逐步降低，甚至是跳跃性的降低。导致风险“跳跃性”降低的事件，可以称之为公司的下一个发展里程碑。这个里程碑有很多种，可能是“产品上线”、“第一步订单”、“新产品上市”、“盈亏平衡”，等。
VC的梦想是入1000万到一个投资前估值为2000万的公司，并因此持有下一个苹果公司的33%股份，最终获得超过100倍的投资回报。VC非常看重回报的数额，同样也以回报倍数来衡量投资的质量。如果某VC一直持有上面这家公司33%的股份直到上市，如果公司市值是30亿，那么VC股份的价值就是10亿，他就赚到了100倍。假如当初投资的时候，公司估值为4000万，他还要占33%股份的话，就要投资2000万，那么在公司30亿市值情况下，VC的回报只有50倍。很显然，两种情况下，VC都赚了约10亿，这是千年不遇的情况了，但回报倍数却相差很大。
谁需要/适合VC（13）
其实，VC一旦决定投资，他就认为项目有很大的把握成功，在这种情况下，多投100万仅仅只会让最后的回报总额降低一点儿而已。即便是看走了眼，导致投资失败，也只不过再多损失100万而已。可是VC仍然会在投资的时候，尽量压低公司的估值，告诉你“估值太高对公司没有好处”，以便能在获得同样股份比例的情况下，尽量少投资，这样可以获得更为可观的回报倍数。
对于VC来说，在什么情况下投资，他们所面临的风险和期望的回报是对应的。因此，公司所处的不同阶段，VC的报价也不一样。如果公司没有发展到下一个重要里程碑，公司的风险水平就没有太大变化，VC给公司的估值也不会有太大提高。
对于创业者来说，向VC融资一次，相当于是经历一次磨难，要花费大量的时间、精力和资金。另外，融资的时机不是什么时候都有的，一旦能够抓住一次融资机会，企业还是要把估值尽量抬高些，尽量多要些钱，省得以后还要受一次罪。另一方面，创业者要把公司带到下一个里程碑，才能找下一轮VC融资。问题是达到下一个里程碑，需要多长时间？需要多少钱？创业者要作一个详细的规划和预算，这样自己心中有数，把所有需要花的钱加起来，基本就是你需要向VC融资的额度了。
但是，这可能不是你的最终答案。因为几乎所有的创业者都会对前景非常乐观，直接的后果就是对困难认识不足，对资金需求认识不足，通常的预算会比实际小很多。另外，即便你的预算差不多，但还要给下一轮融资预留时间，目前VC融资的一般周期是6个月左右，最快也要3个月，不要在下一轮融资过程中公司的资金链就断了。所以，通常你需要把上面计算出来的融资额度乘以15~2，这才是你要的答案。
如果计算出的数字太低，比如，只有三五百万人民币，那祝贺你，这说明你的商业模式看起来很省钱，因此，你不妨多融一点，保证公司发展更远的一个里程碑。一是因为创业者的时间宝贵，融一次算一次，并且一次多拿点。对于创业者来说，融一次资，就要脱一层皮。另外，对于几百万人民币数额的融资，大部分知名VC基本是不会感兴趣的，他们财大气粗，这种小项目是看不上的。况且，这么点钱，估计公司出让的股权比例也不会超过20%，对于第一轮融资来说，这样的股权比例对于VC也没有什么吸引力。但是如果计算出的数字太大，就会造成创业者需要出让更多的股份，这是非常不划算的，创业者甚至可能会失去公司的控制权。创业者可以减少本轮融资的额度，在公司达到里程碑并且估值大幅提高后再进行后续融资，这样可以少稀释自己的股份。但是如果刻意降低这个融资数额，导致公司达不到里程碑，下一轮融资会有很大的问题。所以，创业者要尽可能找到合适的里程碑。27向VC融资的一般流程
很多公司融资失败，不是因为这些公司没有吸引力，而是创业者不了解VC，不知道VC是怎样运作、怎样判断项目等。而且，最重要的是，他们不了解向VC融资的流程。
向VC融资是很费时间的，快的3个月，慢的要1年以上，通常6个月是比较常见的。因此，对于创业者来说：
至少要留好6个月的现金余量，不要融资过程刚进行一半，公司就没钱了。预计年中需要钱的话，年初就要开始融资。而且，VC知道你现金流有问题的话，会拼命压低价格的。
谁需要/适合VC（14）
要做好思想准备，融资是很艰苦的过程。创业者需要分出很大一部分精力，所以导致创业者对公司业务的管理时间会减少很多。
VC融资的基本步骤和时间，平均2个月进行前期准备，4~8个月实际操作。这个时间和流程只是通常的情况，实际情况可能会有所不同，如表29所示。表29VC融资流程步骤事项时间周期1确定目标VC4周2准备融资文件6周（可与1同时进行）3与不同的VC联系6周4给VC作融资演示05 - 1小时5后续会谈和尽职调查10周6合伙人演示及出具Term Sheet4周7Term sheet谈判2周8法律文件准备4 - 12周9资金到账1天
第一步，确定目标VC
第一步的目的是挑选出那些可能会投资你的VC，不是每个VC都合适你，你也不会合适所有的VC。
VC融资的第一步是非常重要的，一旦你知道哪些VC是可能跟你匹配的、值得花时间沟通的，你就不必要在不相关VC身上浪费时间，而要集中全部时间和精力，定点“轰炸”真正有机会的VC。
通过以下四个步骤，就能挑出你的潜在VC：
（1）通过网络，搜索出过去两年内在国内有过投资项目的VC清单。
这个工作很容易，网络上有很多VC投资项目清单可供查询，比如，在清科集团（zero2IPOcomcn）、创业邦（cyzonecn）、Chin*enture等网站都可查到。在过去两年都没有投资项目的VC可能不是好的选择。当然，新成立的VC除外，他们虽然没有开始投资，但优先级应该最高。
（2）从上面的VC清单中，挑出有计划在你所从事的行业进行投资的VC。
依次访问这些VC的网站，或者收集相关的介绍材料，你可以看到每家VC对哪些行业有投资兴趣，把那些不打算投资你正在从事的行业的VC从你的清单中删除，他们跟你没什么关系。
（3）剔除那些已经投资了你的竞争对手的VC。
在VC的网站上，看看他们都有哪些投资案例，是不是有你的竞争对手在其中，通常不要去找这些VC。原因很简单：
大部分VC不会投资互相竞争的公司，这样会带来很多麻烦。
有些VC如果觉得有用的话，会把你的所有材料给你的竞争对手。
（4）找出有钱投资你的VC。
我见过很多创业者把大把的时间花在不会投资给他们的VC身上。VC没有钱投资你可能有两个原因：
VC的基金里真的没钱了。
创业者要融资的数额跟VC的基金不匹配。
所以，为了搞清楚，创业者要看看VC掌管的基金的情况：
最后一笔基金是什么时候募集到的？
基金的总额有多大？
因此，对于上面的VC清单，你需要搞清楚：每家VC最后一笔基金是何时募集的？总额有多少？然后再跟你公司目前的状况进行比较，五六年前募集基金的VC要删除掉，基金总额大的话，VC的每一笔投资的金额就会比较大，反之也是一样。如果VC的基金跟公司的资金需求不匹配，也要将这些VC剔除出去。
等你最后形成了一份这样的VC清单，你就知道该去向谁融资了。
但需要强调一点，当你问VC，他的基金中是不是还有钱投的时候，如果VC觉得你最终有机会被VC投资的话，他的答案一定是“有”。即便是他们不感兴趣、没钱投资，他们也希望看到你的商业计划，听你当面作融资演示。这是因为，一方面VC需要自己的项目来源不要断；另外一方面，VC需要让想融资的创业者和他们背后的LP投资人知道他们有项目源、有知名度。
谁需要/适合VC（15）
所以，VC想看你的商业计划书，给你作融资演示的机会，但这并不表明他们有兴趣投资你或者有钱投资你，而可能仅仅是想让人知道他们的存在而已。
第二步，准备融资文件
你在为向VC融资准备文件的时候，常常会听到很多建议，但他们都会提到的一点是你需要一份“商业计划书”，用Email发给或者直接送给VC看。
我认为，最好不要这么做！商业计划书是有用的，如果一开始你就直接发给VC看，是非常不合适的。因为：
VC通常不会看那些冗长、无聊的商业计划书。
第一次接触，商业计划书无法取得良好的沟通效果。
商业计划书只是泛泛而谈，没有针对具体的VC。
融资文件不是一次性的，通常随着融资的进程，你需要准备不同的文件：
（1）初次面谈之前：一两页篇幅的“执行摘要”，也可以叫做“鱼饵”文件，用来吸引VC的目光，引发他们的兴趣。
（2）融资演示：PPT演示文件，用于面对面跟VC演讲，加深VC对公司的印象。
（3）尽职调查：让VC对公司进行详细摸底。
（4）法律文件：公司章程、销售合同、以前的投资协议（如果有的话）等。
你需要把这些文件都准备好，并且按内容分成单独的小文件，这样既能满足VC的需求，又能有很好的保密性。另外，你应按照次序及时提交VC所需要的文件，这样也能给VC留下好印象。
“执行摘要”和融资演示文件是最重要的两个文件，他们决定VC跟你是“一面之缘”还是“深入交往”。
第三步，与VC联系
跟 VC联系的关键在于三个方面：与谁联系？怎么联系？什么时候联系？
与谁联系？
我们曾在第一章中提到过，VC公司通常是合伙制的，合伙人主导项目的投资，通常会配备投资副总裁、投资经理、分析员等来帮助他们。
VC公司的合伙人各自找项目、看项目、评估项目，但真正要投资的话，需要VC公司内部集体决定。所以，创业者要想获得VC的投资，就得先说服VC公司里的某个恰当的合伙人，由他来负责推进你的项目，并说服其他合伙人。
比如，某VC公司有6个合伙人，1个负责通信行业，2个负责半导体，3个负责软件和互联网行业。如果你是一家通信相关的公司，你需要说服那个负责通信行业的合伙人。一旦说服他了，他在作尽职调查的时候，会验证你的公司是不是真的有价值，并说服其他合伙人。但通常，其他合伙人也会有很多项目需要推进。大部分VC公司是一票否决，只要有一个合伙人不认同，任何项目都要放弃投资。
拿出第一步整理好的VC清单，他们是可能会投资你的VC。针对每家VC，找出你需要说服的合伙人，这项工作难度很大。当然有些VC并没有分得这么细，有些VC由投资经理、副总裁来跟项目初次接触。
怎么联系？
找到相应的VC联系人（合伙人或投资经理）之后，跟他们联系的最好方法是找人推荐。看看你的朋友圈，有没有可以做推荐的人。如果你找了融资顾问帮你的话，这项工作就简单多了。如果你的“鱼饵”文件能够“钓”起VC的兴趣，他们会让你作面对面的融资演示，如图25所示。
如果你聘请了一些有头有脸的人物做公司的董事、顾问的话，你会发现这个时候，他们会给你很多推荐。另外，参加一些风险投资的会议、论坛也可以认识一些VC。
谁需要/适合VC（16）
图25融资推荐
什么时候联系？
前面不是提到有些VC没有钱投资你，但他们还会看项目吗？正好，如果可以的话，找2~3家这样的VC演练，看看你的融资演示文件准备得怎么样，你的演讲水平如何，他们有什么样的问题等。
演练完后，再对你的融资文件进行修改和完善，然后去找真正有可能投资你的VC。跟这些VC联系要在尽可能短的周期内集中2~3个批次完成，一次10~20家。不要这周联系几个，下周联系几个，下个月又联系几个。集中联系的好处是，VC的投资意向书也会集中到来，这样你就可以比较哪家的条款好，哪家的报价高，也可以在VC之中形成竞争。但如果同时一次跟全部合适的VC沟通，你会花很多时间。而且，如果很多VC都跟你谈过，但他们对你的项目都没有兴趣，那你可能会在VC圈得到个坏名声——你的公司没人要，这样的结果会很糟糕，因为VC是喜欢跟风的。
第四步，给VC作融资演示
很多人可能认为只要给VC作个完美的演示，就会得到投资。但这是一个很值得怀疑的观点，因为VC比创业者更擅长从演示中找出问题。决定你跟VC第一次亲密接触的结果不在于你的演示有多么好，而在于你给VC演示了什么内容。
那应该怎么样演示？演示些什么内容呢？
怎样作演示这个问题包括：PPT的结构、PPT的页数、每页的主题、每页的内容量、演示者的演式方式、演示文件的重点内容等。如果你不太熟练的话，最好抓紧时间练习。
演示的内容当然要比演示方式更重要。要知道演示内容是否能成功，那你首先要知道VC想通过你的演示了解什么。当然，无非就是规模巨大的市场及行业、完美的产品、独特有效的商业模式、诱人的财务状况及预测、梦幻的团队等等。
如果你的PPT中包括了上述全部内容，也许真的够了，但这并不是VC想了解的全部内容。一个VC的合伙人一年可能只投资一两个新项目，你给VC作演示的时候，相当于在跟他说：“忘掉你正在看的、已经看过的所有其他项目吧，我的项目就是你今年最好的投资机会。”
对于任何VC，决定他们对项目判断的是两样东西：对公司管理团队的信任度和公司能成功的客观证据。VC越信任你，并且公司运营良好的信息获得越多，你就很有可能从VC桌上的一大堆项目中脱颖而出。如图26所示。 图26VC评估
你需要向VC展示你是一个值得信赖的人，你的公司将会走向成功。VC并不是眼光短浅、不愿意承担风险，他们只不过是投资给他们能看到的最好的项目而已。
第五步，后续会谈及尽职调查
一旦创业者给VC作了一个成功的融资演示，博得了VC的兴趣，后面就是更多的会谈和VC对你公司的尽职调查。有些VC这个时候只作一些简单的调查，在签订Term Sheet之后再进行详细的尽职调查。
在VC投资过程中，尽职调查的主要内容，我们已经在前面的文章中叙述过。尽职调查工作通常由VC的一个合伙人及投资经理来实施，详细的尽职调查就会请第三方的会计师和律师介入。
通常只有在你跟VC签了排他性的Term Sheet之后，VC才会请第三方的会计师和律师进场作财务调查和法律调查。
在尽职调查期间，你跟VC的接触会非常频繁，也许每周2～3次，会跟VC公司不同的人谈公司方方面面的事。但目的只有一个，就是验证VC对你的判断。
谁需要/适合VC（17）
VC在对你作调查的时候，你也最好能抽时间查查VC的情况。最好的方式就是跟这家VC投资过的公司的CEO谈谈，比如，VC的合伙人都有什么特点？他们投资后的增值服务如何？他们是不是在投资后会更换现有管理团队？把很多你关心的问题搞清楚之后，你也可以决定是不是接受这家VC。
第六步，合伙人演示及出具Term Sheet
给VC的全体合伙人作的融资演示，决定你能否拿到VC的Term Sheet。这个演示比你给那个在过去几个月一直跟你密切沟通、正在调查你的VC合伙人的演示更重要，但是重点不太一样。创业者给全体合伙人演示的目的不是不让他们挑出毛病，对你说“No”，而是让他们发掘你的投资价值，对你说“Yes”。
合伙制的VC，内部决策通常要一致通过，一票否决。只要有一个合伙人对你的项目有异议，无论其他合伙人怎么看，这个项目VC通常是不会做的。
因此，在尽职调查时，你要让那个负责你的项目的合伙人认可，并有信心，他才会积极推进你给全体合伙人作演示。为了促成投资，他在某种程度上甚至跟你是一伙的。另外，VC内部的其他合伙人对你所从事的行业不一定熟悉，他们不会轻易提出异议，除非从你的演示中，真的发现了什么重大问题。
在你给全体合伙人作演示之前，负责你的项目的VC合伙人已经跟其他合伙人沟通过多次，他们可能已经很认同你的项目。因此，当你做演示时，你没有必要过分强调项目有多好，而是尽量别出错，以防节外生枝。
合伙人演示中，记住下面几个要点：
