第四章 成 长.2

我听着，只有佩服。

不行，今天你得干到11点。

无论他言辞如何激烈，他的部下总是愿意服从，并雷厉风行，所以，他的公司的销售量与别家截然不同。

是的，这是一个好方法，可是把这种方法经代理店普及又该怎样做？

这是一个大难题。如果推销对象都是大宗买主，那么每天上午跑两家、下午跑两家也就足够了。可是

跑小宗买主推销普及型机器就远远不够了。于是，我试着亲自去跑到户推销，并一点点向川崎请教。直到我认为已找准了方法时才在理光公司正式推出新的到户推销方式。

当然，要由我来做前线总指挥。我知道，如果我只是坐在办公桌前指手划脚，嘴里空喊：好好干！好好干！下属是绝对不会如我所要求的那样去干的。我不同于川崎，首先他本人就是行家里的行家，周围

无人不服，哪怕它一言不发，也自有一种说服力。而我是初试锋芒，总还会有搞错的地方。

我们这边是这样搞的，你们怎么样？

我的部下们经常这样互相协调着，以水平推进的方式开展着他们的工作。

在川崎出任近畿理光公司社长之后，他的公司也搞起了新的到户推销方式，可最初，公司却招聘不到员工。于是，他命令所有已在公司的推销员们到山区去走走看，命他们走遍四国岛山区的所有高中，结果招来了100名员工。人是有了，却又没有了IO0名员工可住宿的地方。

反正也是花钱租地方，咱们索性找个好地方。他给所有的需住宿的员工每人租了带空调的单间，这比那些新职工在乡下时的条件要好得多了。川

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价首先解决的是福利生活方面的问题，之后就开始对他们进行彻底的培训。从向客人出示名片的方法到机器演示方法、与客人客套的方法，他都一掰碎了教给他们。这些偏远乡村来的纯朴的年轻人，自然是如饥似渴地学习。

开始进入实战了。最初，他规定每人每天要跑50家客户。100人，一天就是5000家。其中也有碰到真心想买的主顾，这些地方再由我去跑或由我的副职们去跑，上下总动员。在年轻职工们看来，原本可以坐阵动嘴的有管理职务的人都出来跑推销，自己岂能不好好干。下属们的眼睛是看着上级的。只要我们这些人站在最先头，充满热情地去干，下属自然会跟着一块拼的。只知喊口号，不伴以内容是不行的。

现在，到户销售已成为理所当然的，可当时的人们还并不知怎样扩大销售数字。这就是销售之王理光这一美名诞生时的全部故事。

创意出自投入

我学生时代曾体验过的置于死地而后生的精神给我的事业带来的益处。

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就这样，我自进入公司后不久，就一直领衔头号推销员，成为理光公司的火车头。我时而大胆、时而周密地制定着工作计划，每一次都有每一次的点子和窍门。

不过我的点于并不是像烧开水，一次又一次的翻水花。而是每每山穷水尽之时，仍不认输，一头扎进去，于是好主意有了，真是置干死地而后生。现在想起来，这种精神，该是在我学生时代养成的。

讲讲我的学生时代。

我小时候是祖母的掌上明珠，她总是护着我、宠着我，使得我非常任性骄纵。

读佐贺中学二年级时，社会上动员我们参加土木工程或参加制造鱼雷。可我从小做惯了少爷，身子骨十分单薄，干力气活儿是狼狈不堪。同学们大都出身农家，连女孩子也能挑得起一百来斤的担子。我的肩膀磨破了皮，似乎碰不得担子了，根本无法再坚持，没少一个人半夜里偷着哭。而且，住宿是在饭堂里，简直是与虱子、臭虫同居。还要受成年民工的欺侮，挨他们的打。饭不够吃时，当然是凶悍之徒抢在前面，我这弱小者自然是常常饿饭了。

想想我在家里仆役成群，连去幼儿园都有女佣给我撑伞遮阳的生活　与这睡在饭堂里的生活

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比，多大的反差啊。我困惑、痛苦，进而懊恼之心不断膨胀。不过，凭着我的不服输的个性和年轻的生命力，两个月之后，我便习惯了这一切。经过体力劳动的锻炼，我的身子骨也壮实起来。

两年后，我家里发生了不幸，父亲客死西伯利亚。失去了顶梁柱，全家只好靠变卖财产为生。首先变卖掉的便是田中家族所有的15处房产中的5处。真是坐吃山空。

也就是在这个时候，我因学习不用功，没能考上高中①，又闲在家里补习了一年。当时我家乡的照明是靠蜡烛，因我家已破败，没钱买蜡烛，我就从早到晚地钻在图书馆里补习功课，一直到图书馆夜里11点关门。家庭的变故给了我危机感，这危机感逼我奋发。

第二年，我顺利考入西南学院大学。过了这一关，又是学费关，我必须自己挣学费。于是，我于过住宿的家庭教师、为黑市米贩子挑过米担子。我的母亲也回过一点黑市米，我从佐贺花两小时把它运到福冈卖给那里的餐馆，一升②可赚2O日元。我每次运

①当时日本的学制为高中毕业后先考大学预科，学制一年，之后再考人大学。这种大学预科称高中。

②一升约合两立升。

二斗①过去，这样一次就可赚400日元。当然，这种贩运一旦被抓住，当局就会没收所有的米。可是为了活命，也只有豁出去了。

在大学，我是准硬式棒球俱乐部成员，打过许多角色还当过领队。我至今忘不了九州联赛中的一场决赛。九州大学队以1比0领先我们1分时，正当我方队员跑到了一垒、二垒，轮到我击球了，这本是一个得分的绝好机会。突然我听到对方球员席上有人呼叫着给左场球员支招道：再往前站位！我这不服输的脾气上来了，偏要往左后场打一个球，还发狠地念念有词道；看球吧！可别后悔！

对方投手投过一个坏球，本不该击球，可我已冷静不下来，抡棒击球，一击便中，远远击出左场界外，丢掉了一个好机会。我虽懊悔却仍不服输。赛场上那一瞬间的情景至今刻在我脑海里。

我在准硬式棒球俱乐部任领队的同时，还担任我自己一手创办的准硬式棒球联盟的理事长。理事长是要亲自出面策划组织棒球大赛的。比如，大赛定在佐贺市举行，那么大赛筹委会由联盟组成，而后援则要拜托佐贺市政府和每日新闻社承担。我要自己

①一斗等于十升。

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去四处奔走募集捐款、征订广告。搞来搞去，似乎对于我来说票房收入倒比比赛更重要了，只要能保证1500名观光到场看球、就高兴的不得了。那时，一张门票是30日元，1500张票就是4．5万日元。除去1000日元场地使用费外，其余全留给联盟作经费。我为了给联盟筹集经费，甚至还组办过舞会，把舞会票分派给联盟事务人员让他们去卖。开始他们并不大好好卖，我许愿说：这些都卖了，就奖你们每人相当于一张门票的现金。一听说可拿到现金，大家也就都肯卖力气了。

既是售票的活动，那就得上税。我们向税务署申报比如说是30O张票，实际上却卖出500张票，结果漏掉200张票的税金进了联盟账上，这笔钱就是赠送几十名联盟成员每人一张票也还是大有富裕的。

因联盟举办活动而得的款子，一部分留做联盟基金，余下的大部分给各加盟的大学棒球俱乐部，用于添置球、球棒等。其余一小部分用于与那些义务帮忙的联盟成员喝酒。当时，在联盟里为我管财务的是现在的三爱石油公司社长、我的结拜兄弟伊东义晃。

大学时代，我凭着兴趣干的这些事，却也是身先士卒并想得出许多点子来。走上社会后，我仍然希望自己喜欢自己的工作。智力的高低和实力的强弱固

然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分地投入你所喜欢的工作时才会产生。

杰出经营者的高明之处

员工是企业的合作者，市村社长贯彻了这一精神。

1968年12月16日，市村社长故于癌症，终年68岁。

在我的人生道路上，市村社长是对我产生过巨大影响的人，没有他就没有理光公司。他的去世对于我来说，其悲哀是无法用语言来形容的。一股强烈的失落感和哀痛向我袭来，比父亲去世时有过之而无不及。我怀着深深的悲哀，以最快的速度在大阪分公司的办公室里布置了市村社长的灵堂。每当我凝视着市村社长的遗像时，泪水就会不断地涌出，仿佛我身体的一部分也随市村社长去了一样，我是那样地无助。我跪坐在市村社长灵前，沉浸在对他深深的缅怀中。我想到的一点一滴，似乎都是市村社长留给我的无形的财产。

还是我在福冈分公司当推销员的时候，那时，福冈分公司的最大客户是当地三菱集团的所属企业。一天，市村社长决定亲登三菱重工业公司的大门。

三菱重工业公司上下慌作了一团，打扫卫生安

排接待，恭候市村社长的光临。

三菱集团各企业的晒图室是我们最得意的客户，仅理光公司的感光纸，每月就要进30万日元的货。在6O年代，30万日元就是一个不小的数字了。于是，市村社长在会见三菱重工业公司领导之前，首先来到了该公司晒图室。

他对晒图室全体职工说：我是市村，一直蒙各位多方协助，今后还请多关照。之后，又平身低头地向晒图主任致谢。总而言之，他是百分之百地放下了架子来做这一切的。

无论哪家公司，大凡晒图室主任一职多是给那些平庸的老职工的安慰职务。可市村社长发自内心地热爱理光公司，所以照样把他们当作上帝看待。看到大名鼎鼎的市村清低头向自己致意；晒图室主任激动万分，这位主任一直珍藏着市村社长亲手递过的名片，无论其它感光纸公司如何来推销，他一直不为之所动，只进理光一家公司的货。

他对晒图室主任如此恭敬，对三菱重工业公司的要员们却严厉陈辞，并无所顾及。世人大多是对上小心恭敬，对比自己弱小之人则另一种态度。可市村社长从未这样做过。

还有一事可以为证。过去福冈分公司的感光纸46

制造工厂是家规模不大的工厂，只有15名员工，搞点小批量的生产。就是这样一个小地方，市村社长还曾亲临慰问。

各位辛苦了，为公司做出了很大贡献，谢谢，谢谢了。

说罢，他拿起一张感光纸铺在地上，打开一瓶清酒，和员工们一起席地而坐，轮流着对嘴喝着这瓶酒。

1965年2月，理光公司出现亏损，市村社长召集了所有公司部、课级干部对他们说：因为我经营无方，招致如此恶果，十分对不起大家。今后，我一定励精图治，全力以赴，也请各位努力。当时，市村社长已绝症在身，到会的部、课长一级的干部已都知道。听到他抱病仍豪言壮志，我的泪水不禁夺眶而出。

我调到大版分公司一年半以后，把原来月销售额从未超过1．3亿日元的该公司的销售成绩一举提高到月销售2亿日元。市村社长流着眼泪，向分公司社长我和副社长岛田忠（现三爱不动产公司社长）表示谢意：谢谢你们，田中，岛田。你们干得真好。大阪分公司本无效益，你们干到这一步，难能可贵，谢谢你们了，我很高兴。

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我们还有什么好说的呢，只有一个念头：干！再加把劲儿！这已不是利害关系，这体现了一种现代的经营关系。

我忘不了请东洋办公机器工业公司的川崎出任近畿理光公司社长时的一件事。我为了向市村社长报告这件事，安排他们二人见了面。和市村社长见面详谈了以后，连川崎这样的能人都觉得：为这样的

人干，值得。他提出把他自己的东洋办公机器工业公司和近畿理光公司合二为一的建议。

令人意外的是，市村社长拒绝了他的建议。

川崎君，我和田中只要都还在，就请先不要搞合并。近畿理光公司是理光集团里的一家公司，理光集团的经营若顺利倒还好说，不过早晚组织机构还会发生变化。东洋办公机器工业公司是你个人所有的，你还是把它作为自家公司去经营吧。你的心意我领了，只伯将来会有对不住你的事发生。

原来如此，我佩服已极。市村社长忘不了理研感光纸公司时代的辛苦，深知经营自家公司的种种甜酸苦辣，他十分理解川崎这样做的苦衷。听了市村社长的一番肺腑之言，川崎感动得流下了眼泪。

出言不恭的人不会有出息

应充分掌握与上级、与年长者的交往方法。

近年来，上下关系淡薄了许多。父亲也好、师长也好、上司也好，都没有了往日的威严，不再像从前那样受到尊敬。我提起这些，并非要赞叹横向社会的发展，更不是要作什么古板的说教。在过去的那种纵向社会中，上面的人说出的话无论怎样不尽情理也必须服从，很是束缚人们的手脚。只有横向社会才会产生民主主义。

可是，无论民主主义如何地值得沤歌，对上级、对年长者则是不可不恭的。

往往有这样一些人，他们的工作总不顺利，或者是虽很有能力就是得不到提升。原因何在呢？问题大多是出在他们对上级、对年长者的态度上。首先，他们不懂得使用敬语，出言不恭，所以在处世态度等方面出现了问题。

为上级和年长者喜爱，这与被他们讨厌在各种意义上说都有着天壤之别。不会有人无条件地、一味地为一个刚刚相识的部下说话，他们更要遵循的是对部下一碗水端平这一永恒的原则。不过，人是感情

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动物，对喜欢的人自会充满好感，对感到讨厌的人无意之中就会有种抵触。起码在向重要岗位举荐人选，或者选择自己的合作对象时，任何上司都会选择有礼貌、有协调能力的人。既是生活在各种组织机构当中，就不可能仅靠实力取得成功。

我最拿手的本领之一，就是总能得到比我年长人的欢心。

在大学搞棒球联盟时，拉后援、征广告，没有一些年长者的帮助是搞不起来的。也正是由于有了市村社长的宠爱，我才能够在自己能力所及的范围内尽情发挥，并做出成绩。我在客户当中，也往往更受年长者的欢迎。也许，这和我从小跟祖母长大有关系。祖母对我这个宝贝孙子不大严责、管教，只是一味地宠着我，任着我的性于把我养大。这样从小和老年人朝夕相处，也就懂得了他们的心理，同时学会了对他们应有的礼节。

现在的家庭结构已变为核心家庭，与祖父母共同生活的孩子越来越少。在家里只同父母打交道，在外周围也只有同年级的伙伴。过去，住家较近的几个孩子总在一起玩儿，男孩女孩在一起踢毽子捉迷藏有时高年级学生或是中学生也会加入进来，这样年龄最大的自然就成了小头领。有的孩子还会把弟弟

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妹妹带来一起玩，于是孩子们一边玩，一边还要照顾小弟妹。这是一个完全由孩子们组成的小社会。

可是现在，这种情景不人多见了，孩子们一放学马上又要去各种补习学校。补习学校里的伙伴也都是同样大小的孩子。所以，现在孩子们的成长环境中，已经没有了纵向关系，他们因为不适应、不了解纵向关系，一旦走上社会也就都不大会处理各种人际关系。他们往往不懂得自己的上司或者周围的年长者在自己并未见识过的环境中积累了什么样的人生经验，经历过什么样的艰辛。年轻人往往只看眼皮底下的一块天地，发泄些诸如那位课长不动脑子，部长怎么不接受我的建议等等对上司的不满，一点点事情就会带出一肚子牢骚来。

我想忠告这些年轻人适可而止。

以我的经验来说。不考虑年龄差别，毫无顾及地责难长者的人绝对不会有大的发展。无论如何与上司意见分歧，如何自信自己的意见正确，上级的意见不正确，都绝对不可以不给上级留面子。

我说这些是因为我有过教训，我是在现身说法。对于上级和年长者，你起码要把他们当做你人生的先辈来交往。

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我顶撞政客出身的新社长说：你懂什么！

不懂得捧人家的面子是因为我高看了自己。

市村清病逝后，馆林三喜男出任理光公司第二任社长。馆林和我一样，都出身佐贺县，曾长年在内务省供职，做过议员和佐贺县副知事。我在福冈分公司工作时曾见过他几次。那时，因我是佐贺人，在佐贺县人头熟，所以市村社长每去佐贺，必带我同去，算是他的随行秘书。当时，馆林是众议院议员，曾请求市村提供政治资金。因为他们二人都是佐贺人，年龄上市村为长，所以馆林在市村面前很是客气。

谢谢社长，总是给您添麻烦。

有一次，市村社长甚至说：馆林，你太书生气了。

他是东京大学毕业的骄子，才思极为敏捷，也十分精细。他任佐贺县副知事的，曾得到过一个快刀馆林的绰号。

曾有人对他说；别过于精细了，不妨愚钝些，又不可能变成傻子。你喝了酒唱歌的时候，太在意别人的目光，唱着唱着一下子就转过身去了。这么抹不开

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脸怎么当议员。他听后十分不好意思。

就是这个馆林成为我们公司的新任社长。坦率说有点难以接受。他不仅缺乏经营经验，在民间企业工作也是毫无经验。公司内外议论纷纷。

这位社长不知道怎么样，为什么要从外面找社长？干过官僚当过议员，所以看上去那样盛气凌人，做生意的事反倒一点不懂。

他与豁达谦恭、人情味十足的市村相比，虽同样才学出众，却又大不相同。前社长重感情，而在我看来馆林只知道摆架子。

现在回过头去想一想，当时我对市村的崇拜已是无以复加，在这种情绪下，无论谁来接任社长一职，我也许都会不舒服，因为除了市村以外，我不知道身边还有谁具备同等能力。何况我和市村社长是伴着理光公司走过它的发展道路的人，对于我来说，市村是我衡量一切的标准，是一位要么被誉为经济界的弄潮儿，要么被尊为销售之神的奇人，一切以他为标准。这件事本身，实际上就是我犯下的一个大错误。像市村这样的奇才绝非遍地可见。

馆林就任社长伊始，就计划引进全面质量管理方式（TQC）。TQC（Total Quality Control）是美国的迪米谷提唱的一种管理方式，意即全面的质量管

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理，这种方式已在欧美许多企业取得了成功，并逐渐被介绍到了日本。只是当时，这种管理方式不过刚刚被大多数企业用于生产现场。

我不知道什么叫全面质量管理，只知道没有实际工作经验的人是什么也不懂的，做什么都是纸上谈兵，政客转业搞经营就是不行。

全面质量管理原理对我来说似乎只是个光环，我对自己的经验和感觉更有自信，因为我是靠实干一点点地做出成绩的。现在突然遇到一个毫无实践经验的人拿出一张完全由曲线构成的图表，作成套的理论分析，试图以合理为由改革现有的一套做法，我针锋相对地表示了反对。

社长，把这套理论拿到经营第一线去的话是一点好处也不会有的。

可是，馆林社长断然行使了权力。我拒不服从，充耳不闻。一种曾亲临战场冲锋陷阵，对理光做过贡献的自负和自己在奋斗中得出的经验之谈，得不到馆林社长的重视而滋生出的对馆林社长的不满，在我心中一天天地膨胀起来。

实践还是理论一与上司的争执

在经营第一线，存在着许多仅靠纸上谈兵解决不了的问题。

对于我这个实践派，通过论理的手法搞全面质量管理，无论如何也太勉强了。直到我经历过种种变故进入三爱公司后，才终于率先搞起了全面质量管理，因为我在后来的种种体验中看到了它的益处。

就全面质量管理本身而言，现在仍可断言馆林社长是正确的。可客观地说，馆林社长往往把任何情都教条地施以理论，整齐划一地去看待，却不愿实事求是地去认识实际工作中随时发生的各种问题。

有过这样一件事。

前面说过近畿理光公司招募了 100名推销员，我们对他们进行了特训。当然，他们都非常努力，可终归是新手，不是一下子可以做出成绩的。我曾对近畿理光公司的社长）川崎说：开始时没有效益也没关系，别担心。不过一年要亏进去多少呢。

大约得5000万日元。

明白了。那么每一年我把价格给你压低5000万日元就是了。

像这样的事，市村肯定会理解我，可馆林社长却发了火。

田中君，你到底要干什么！无论你和川崎多么亲密也不能这样随随便便！

我原来就一直认为，应在交易方面放宽些，让各种交易方法充分发展，这最终会给理光公司带来效益。我在工作中也一直遵循这一条。可是无论怎样解释，馆林社长仍不能理解。

说到销售，从事这一工作的人并非都有相同的条件。同样是代理店，拥有大宗客户如市政府、厅、局等的店推销起来就会轻松得多，也用不着招募很多推销员，同时经营能力的优劣也就不大体现得出来。可是，针对一般客户进行普及型机器的到户推销的话，推销员的数量和实力就是十分重要的了。并且同样的机器，卖给大宗客户和卖给一般客户所花费的工时也不一样。工时就是卖一台机器所花费的人力和物力。

和大宗客户打交道，只要定期去走几趟，就可以保证订单。人手少照样提高销售额。可到户销售就不同了，跑来跑去一个人一月也就能卖掉三四台复印机。按每台30万日元到40万日元算，卖掉3台的销售额也不过100万日元左右。何况IO0万日元之

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中，劳务费要除掉10％，还要压价给代理店一些优惠，还要花点交际费。把这些费用都扣除之后，每名推销员可能创造的利润也就不难得出了。

除此之外，推销员分管的地区也因其条件直接作用于销售成绩。如果分管的地区原本是理光公司的地盘或市场占有率较高的地区，推销工作当然来得轻松。而若是需要打入别家的地盘或地区时，就必须打价格战，打出特价的招牌吸引顾客，于是本来可有三成的毛利变成了一成，这种情况经常出现。一般来讲，在条件不好的地面上搞推销的代理店效率都极其不好，这时，如果制造厂家不宽容一些，代理店也就坚持不下去了。

所以，不问条件将批发价格整齐划一是不公平的。可馆林社长只推崇美国式的销售，就是说卖出数量多则优惠多，于是只给销售量大的代理店降低批发价格。而我以为必须把推销所需的经费、工时等成本考虑在内来确定理光公司的批发价格，否则行不通。以往也曾有一些公司实力人物与我意见不同，主张数量为要。可市村在世时，我的方式方法总占上风。馆林时代来了，他本人坚决反对我的做法，所以在公司销售领域里，我的战略战术渐渐行不通了。

这种销售思想上的意见分歧，无疑是我与馆林

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社长直接冲突的最大原因。馆林社长才思敏捷，是位善于读书钻研的学问家。他为了当好理光公司的社长，上任前后一定是花了大量时间读书学习的。引进全面质量管理方法、坚持美国式的数量为主销售法，看来就是他的学习成果。可是人生在世，许多事必得亲身经历，工作也是同样道理，只有经历过了才可算真的懂了。人们往往是看着别人做事似很简单，一旦自己动手就冒出了冷汗，也才觉出不易来。人应该着重实干，有时发生些意想不到的问题也是不可抗拒的。

近年来兴起的迪斯尼乐园等设施给社会带来了彻底的人工操作式的教育，于是出现了一种被称为机械人的社会现象，这种现象在商战中拥有不特定多数的对象。尽管如此，我仍认为复印机的销售必须与顾客血肉相关才行。销售就是通过人与人间的信赖关系开花结果的。

馆林社长如果是有过销售经历的人，事情的发展可能会是另一样。可我对他纸上谈兵、全盘理论化的馆林式的领导作风实在不能接受，反而越加有一种此人一窍不通的情绪在心底作怪。我与他的争执愈演愈烈。

有能者才更应注意不要浮游于群体

我只有长驱直人的营业感觉，却少有公司职员的群体意识。

还是1968年时的事了。那年的3月31日，我突

然被告之去市村社长家里一趟，正好是市村社长去世前9个月的时候。

我听说，你们专雇女孩子来一起玩儿？市村社长怒不可遏。

你想干什么就干什么1 虽然说你做出了成绩，销售方面也有一套，可是刚刚当上个分公司总经理就敢花钱请女孩子来玩儿，成什么体统！

社长，没有这回事。

我矢口否认。可到底发生了什么误会？或者是有谁想中伤我，无论怎样说，这是公司内部有人告我。

没这回事嘛，那好我相信你。可是，对你的这种议论张扬开来可不是好事，我这里也不好办。实话告诉你吧，我是打算在今年6月召开的董事大会上提名体任公司一级领导，要是公司上下纷纷扬扬地议

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论这种事可就没法提升你了。

我细细品味着市村社长的这番话。他是说，这种议论本身便足以说明我的不正派，从他的立场而言，也就不宜再举荐我。可对于我来说，公司内对于我的这种莫须有的中伤和挨市村社长写都是打击。话说到这之后，市村社长从他身穿着的和眼油子里拿出一个小纸包递到我手里。

你总得用几个零花钱，雇女孩子要不得，其它的娱乐总是要有的。

小包里装有30万日元。

要是当上了常务董事，花高价请几个女孩子来伴宴热闹热闹也就不为过了，哈J 哈！哈　

因为公司内有议论，我的提升的人事变动也就就此搁浅了。市村社长似乎十分过意不去。

这可有点对不住田中了，没能把他放在领导班子里总是我的一块心病。

他临终时对夫人田中幸惠女士讲的这番话成了他的遗言。

有此前因，在1970年6月召开的董事大会上我顺利地被提升为有法人代表权的董事。我时年40岁，是理光公司有史以来最年轻的高级领导。紧接着1972年，我又被任命兼任理光集团中的理光教育机

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器公司的社长。我开的是一条不折不扣的平步青云的顺风船，如此发展下去的话，常务董事、专务董事，人人都说我会一步一拍地升上去。

可是，我有一个致命的弱点，就是缺乏协作的自觉性。

年纪轻轻便崭露头角，所做之事无一失败。我根本不知受挫的滋味。在市村社长强有力的庇护下，我有不必通过总公司核准就可动用大额资金的权力，我可以按照自己的设想去安排工作。

可以说，我虽身为公司职员却从未受过什么约束，甚至在我头脑中也从没有把自己看成是公司职员。我似乎不是在一定组织机构中工作，而是像个独家经营的老板，笃信只要有能力定会被承认，所以毫无避免人为摩擦啦，顾忌他人面子啦这等有组织的人应有的基本概念。更有甚者，我身在其中全不识自己的弱点。现在回过头来看，才明白，这只能说是一种发自内心的清高。

还有，我的言行时有过于直率简单之嫌，有时甚至极为不过脑子，难免不伤人家的心。比如，我没少喝斥部下：你是怎么回事！怎么一点都不会！还常常当着一些职工的面毫无顾忌地责骂、出脚踢另一些职工。不往心里去的人倒也罢了，可有的人恨得私

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下骂我王八蛋。问题是我对此很是麻木。特别是那些在实力上无法超越我的人更容易对我怀有敌意。遗憾的是我对这些没有一点应有的认识。

我对馆林社长的态度也说明了我的弱点。

现在回过头来想想，正因为馆林社长没有销售经验，才不能勉强他理解我的做法。可是，我只能按我的思维方式判断事物，就是说，我在心里从来认为没有在民间企业工作经历的人是不配当社长的。从一开始就怀有抵触情绪，总觉得人家是哪儿来的外行，所以产生裂痕也就不可避免了。如果我多一些有组织的人的自觉与常识，能够主动设身处地为别人想想的话，就会形成完全不同的结局。偏偏我不止一次地胆大包天地对他说过：社长，你总说这种外行话可不行。这话谁听了都会不舒服，何况馆林社长还有他身为社长的尊严。他肯定会想这家伙把我当成什么了。

我这脾气呀，不知该说是敢于直言还是该说是不会扯谎。在接受新闻记者采访时，我竟无视馆林社长的存在，只是一遍又一遍地盛赞公司创始人市村清的伟大，搞得第二任社长馆林无地自容，肯定是对我恼得要命了。时至今日我才终于认识到，馆林社长当时该多么厌恶我。

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忠言逆耳利于行

忠言逆耳利于行。常有人提醒是福。

全面质量管理法引进问题也好，价格政策问题也好，总之无论什么问题我和馆林社长都有分歧，两人始终保持一定的距离，像是两条平行线。

人们之间互有好恶的感情是不可思议的。比如说偶然一件事对A有了好感：于是对A后来的所作所为就都以积极的态度去解释，就会越来越有好感。反过来，如果不喜欢B，那就会处处从坏处着眼看待B的一切。至于我，只愿意从一个侧面去认识馆林其人，对馆林社长提出的建议也就不愿客观地分析、接受。

有一次，馆林社长问我：田中君，以己修证者述，万法以实行修证之则悟，这话什么意思你懂不懂？

他在研究禅学，他告诉我这是先师道元的警世之言。

“不太懂．”

我嘴里吞吞吐吐说着，内心却气愤地说：什么先师道元，用不着什么话都说得像和尚那么高深。

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以己修证就是说，自己想做什么要什么，于是为了达到目的不惜一切，什么都可以不顾，都可以豁出去。万法以实行修证之则是说，本人并无所求，可周围多有赏识，人心所向，于是你便顺其自然地去成就某件事，这才叫有悟性。

他对我引经据典，谆谆施教，可对于当时的我来说，这些太难懂了。

还有一次，馆林社长这样说：

梵高说：在创作蔷薇这幅画时，决没有要如何画好这幅画的包袱，否则绝对画不好。如果放开一阵不画，直到周围不断地有人求你的画时，你趁着热乎劲儿一挥而就，反倒容易画出好画。田中君，这其中的意思你能明白吗？

可我只会嗤之以鼻，心里说着：你这家伙装什么深沉。

1973年7月25日，馆林社长把我叫去，递给我一张小纸条，写着下面一段话：

当前最紧要的是确保干部人才。我最近的心得为健康第一、修养第二、经营第三。

这是我读书学习得出的总结。就是说身为高级领导干部要具备以下要素。第一是自身修养，第二是对理光公司整体的认识，第三是人性。人是了不起

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的，为能成为优秀的人要学点宗教，懂点艺术。不懂这些不可能成为真正的经营者。

具备了第一、第二要素，即自身修养以及对理光公司的整体认识，就可以成为一名干将。

馆林社长开口说了起来：田中君，最后一段是针对你写的。我承认你是一名干将，而且是别人比不了的。可遗憾的是你不具备第三要素，即人性的非之处。你没有宗教心也不懂艺术，所以你这个人没有深度，这样是不能够成为一名真正的经营者的。

我就讨厌这种高谈阔论式的说教！

市村对我也十分严格，可他知道在严责之后再加上一句能温暖人心的话。而馆林社长的说教全是大道理，不是读书心得就是什么要素，从理论到理论，听起来枯燥乏味。

你呀，眼睛总是朝上翻着，总是责骂下属这也不行那也不行，我希望你作点努力看看自己的内心深处。要想成为一名经营者，得不到最广泛的支持是不行的。可你呢，人家要是喜欢你能把你捧上天，可另一方面树敌又太多。所以对于你来说最重要的是搞好人缘。

说我树敌多，我怎么不知道。

我的任何一名部下在我面前都是顺从的。也许

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有的只是口头顺从，因为他们知道拗不过我，也就是、是地表示服从，可也许背地里却不是那么回事。我没有余力考虑部下的情绪，只是一股劲儿地摔打他们。不知从什么时候起，我那鬼才的绰号被人叫开了。这鬼字决不仅仅是对我销售实力和能力的称赞，也许还有一点对我的鬼一般的严格的一点惧怕。

现在想来，馆林社长那时对我可说是用心良苦，不惜一切也要改改那家伙的秉性。可我丝毫也没有搞明白馆林社长的一片苦心。

周围的人都高升了

无视再三再四的忠告终于带来了应有的报应。馆林社长还曾就一件事严厉地提醒过我。他告诉我不要对人事问题表现出异样的关心。

社长，你要是起用那家伙可让人受不了。

像这种不知天高地厚的话，我说起来总是理所当然的。我不过是名董事，并非社长顾问，这样说话显然是越权。有时，我无非是为了表示周到提醒同事们说：你们可别如何如何干！这也被馆林社长看作是拉帮结派的行为。

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你应通过正常渠道行使指挥权刀。这是他对我此种行为的忠告。

人常说枪打出头鸟。这话在有能力的人看来更应铭心刻骨。就馆林社长而言，我的能力不容忽视，可态度和行动又实在成问题，我一定被他看成是身上的瘤子，总想设法治好它，却最终失去信心，不得不下决心根治。而且他疑心我要另立中央，在拉反对社长的小帮派。

像我们这样有组织的人如果做事太出格了，总会有人出面把出到格外的这点砍去。馆林社长最终判断，如再不削弱我的实权，对于理光公司、对于实施他的工作方案都是不利的。于是，他开始一点点地打掉我的锐气。

首先，他提升了我当大阪分公司总经理时的下属岛田忠（当时任大阪分公司电算计事业部长），并且是越格提升，让他一下子升到常务董事，高我一级。岛田很是顾虑，甚至提出不能接受这一提升。可岛田是无辜的，我极力劝他干吧干吧，一定要干！听我这样说他终于放心地接受了破格提升。还有几个人也都升到了我的上面。

终于，馆林社长又把我私交最深的近畿理光公司社长川崎贬了下去。听到这一消息，我的脑袋轰的

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一下，也总算是明白了自己的路途上阴云密布。馆林社长认为，在近畿理光公司压价 5 00O万日元问题上，我与川崎狼狈为奸。

可是，无论自己的处境如何困难，我都从没迎合着说过什么我错了，今后我一定服从您之类的话，我的自尊心不允许我这样做。

我进行了自我调整，并仍然是认为只要工作成绩出色，社长无论怎样也不好多说什么。所以我的工作成绩比以前更好了，更有所增加了。销售鬼才田中道信为了排解内心的不安，更加像魔鬼般地疯狂工作。可我生就藏不住事的性格，终于有一天，一位熟识的夜总会女老板像看透了什么似的说：田中，有什么发愁事了吧。那是1976年4月时的事了。

我猜该不是出了什么无法挽回的事了吧？

无论我怎样装得若无其事，可关于我的种种猜想仍是满城风雨。

我的朋友里有一位十分灵验的算命先生，你就找他给掐算掐算吧，啊，田中。

人在走投无路时，都喜欢寻求一种明确的解释。我以往对掐字算命概不感兴趣，这次我终于拜托老板娘带我去找那位算命先生。

算命先生看过我的手相开口便说：今年一年你68

将动荡不安。

说来有些残酷，但你可能会失掉目前的职位的。

我怯生生地对算命先生说：我可是社长，并特意掏出了理光教育机器公司的名片交给对方。

社长是社长，可这手相上带出来了　这话深深刺痛了我的心。

突然被免职

你虽是实干家，但不懂得人情事故。事关我命运的6月13日来临了。

你明天起可以不来公司上班了。馆林社长宣判了我的命运。

田中君，你是我工作上依靠的对象，你的作用无可替代，这是事实、你的缺点在于不懂为人之道，不懂人情事故。我为这些没少批评你，可你似乎总也不明白。这样下去，最终还是成不了大器，再这样放任你，总有一天你会成为公司机体上的毒瘤，我对你的忍耐已经到了极限。

尽管我对这种事态的出现有一定的思想准备，但仍感到强烈的刺激。

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你可以在家里冷静一段时问，虽然暂时离开工作但待遇尽可不必担心，你的功绩非同一般，工资自然是照发，这一点我可以保证。

馆林社长说着，拿出一本名为《禅宗要典》的小册子递给我。

经营者没点宗教心是干不好的。这书送给你，请你一定读一读。

翻开小册子，扉页上赫然写着：谨呈田中道信学兄 昭和五十一年?6月13日 毅堂，下面是馆林三喜男印章。

首先，你应该每天早晨高声朗读修证义中各项。同时集中精力坐禅30分钟以上、颂颂经也是不错的。

明白了。

我极力保持冷静，作出这样的回答已是尽了最大的努力。

只有一件事我还不大放心。我们已经定好于本月20日召开理光教育机器公司推销员评比发奖大会。我不出席大会怕不合适。

对，你还是出席一下，你可以工作到发奖大会

①即1976年。7O

结束，20日以前咱们都不要把这事说出去。

好的，一言为定。

出了馆林社长的家门，我跌跌撞撞地上了路。完了，这下被人家整惨了　

我反复地小声自言自语。

这就是公司职员的世界。我可能是大单纯了，太没手腕了，到底还是被馆林整了。

我怒火中烧。突然我想起馆林社长刚刚说过的话：没有点宗教心是干不好的。

不知是谁也曾对我这样说过。

对了，两个月以前，夜总会的老板娘带我去算命时，算命先生曾对我说过同样的话，他似乎很抱歉地说：

说这话您可能不高兴，今后十年您将进入人生休整时期。田中先生，您要建立起信仰，您必须要有信仰，只有这样，必会迎来柳暗花明的那一天。

说实在，还曾有一个人对我说过类似的话。那是我算完命回家，把算命先生的话告诉妻子后，她告诉我的。

哟，我听有人对我说过这话，怕你往心里去一直没好告诉你。

她说，我家用的一位女佣曾对我妻子说：您家

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先生这一辈子已经过完一半了，不过要是一点宗教心都没有的话，先生的后半辈子可不好过。他脸上挂着这种相的。

我走在回家的路上，回想起这一切，琢磨着大家怎么都这样说呢？看来命运是存在的，现在这一切都是我命定的　我从不信命、信巫术，这回我终于对命运论给予了肯定。