第一章步入陷阱.2

1995年，西门子家用电器与无锡小天鹅集团共同出资，在无锡市国家高新技术开发区修建厂房，生产滚筒洗衣机。西门子控股60%，小天鹅控股40%。

进入经济活跃、人口众多的中国，西门子经过了深思熟虑，它规划的中国蓝图绝非仅仅滚筒洗衣机这么简单。它早已将自己灵敏的触角伸至中国家用电器行业的各个角落。

在与无锡小天鹅成立合资工厂以前，西门子就通过产品进口的方式，在上海、深圳、广州、北京等城市试销自己的家用电器产品，产品包括电冰箱、滚筒洗衣机、洗碗机、电烤箱、吸油烟机等。这些进口电器主要在上海东方商厦、北京燕莎、广州华侨商厦等当地著名的高档商厦出售，树立了进口高档商品的形象。逐月递增的销售增长趋势，让西门子确定了自己未来的中国蓝图。

西门子家电的全称是博世—西门子家用电器集团（BOSCH AND SIEMENS HOME APPLIANCES GROUP），总部设在德国的第一大城市慕尼黑。由世界排名第99位的德国罗伯特博世公司和排名第22位的德国西门子公司（《财富》杂志世界500强，2006年排名），于1967年联合组建而成，双方各持股50%。在进行联合之前，两个合作伙伴已经在“白色家电”的制造领域享有盛誉，并在德国及欧洲市场竞争、厮杀多年。联合后，更是强强携手使集团迅速发展成为全球家电领域举足轻重的跨国集团，并引领全球家电的革新潮流。

这样的背景为博世—西门子家用电器集团在全球多品牌经营提供了保障。在世界各地，博世—西门子家电集团成功构建了领导性的强势品牌群：除了在全球范围内使用BOSCH或者SIEMENS品牌外，还在另外一些特别市场使用一些特别品牌，如GAGGENAU、EFF、Thermador、Constructa、Viva、Ufesa等。在一些区域市场，该集团还使用收购而来的更具区域优势的地方品牌，如Balay、LYNX、PITSOS、PROFILO、Continental、COLDEX。这些品牌随着博世—西门子家电跨国战略的实施，陆续被收购并加入进来。它们分布在西班牙、巴西、法国、意大利等共约20多个国家。

吸引扬子管理层的除了西门子携带的巨额资金以外，另一个重要原因是西门子的全球多品牌战略。冰箱是扬子集团多年来的主导产品，是扬子品牌成名成长的基石，也是扬子集团赢利最多的产业。当时，几乎所有的扬子人都对扬子冰箱有着比较深的了解、认识和感情，它是扬子人情感寄托的焦点，也是地方政府重视扬子集团的原因所在。

对扬子集团的领导层而言，西门子的不期而至，就像“天上掉下个林妹妹”。本来依靠股票上市募集资金已经胜券在握的扬子，此刻却权衡起上市和合资之间的收益大小问题。扬子高层清楚，股票上市固然是一个好的办法。但是，如果能将同样的股份卖出一个更好的价格，那将是所有扬子职工和地方政府都希望看到的。如果手握两副牌，岂不意味着胜出的几率更大而付出的成本更低？令扬子高层唯一担心的是，地方政府对待上市和合资的态度以及扬子员工的看法。当招商引资成为当地政府政绩之一的时候，地方政府“支持合资”的态度很快明确。他们提出的唯一条件就是必须保留扬子的品牌，继续生产扬子冰箱。在当时，几乎所有的扬子员工以及当地政府在心理上、思维上和行为习惯上，都不能接受扬子冰箱被“卖掉封存”的事实。而西门子的全球多品牌战略恰恰能解决这个问题。扬子高层决定加速与西门子公司代表接洽，商谈合资的可能和条件。

对西门子而言，与容声冰箱的谈判彻底破裂出乎它的意料，也打乱和暂时阻碍了它尽快进入中国电冰箱市场的设想。西门子带着在国际市场上少有的铩羽而归的失意，孤独地踏上了归程。然而，世事难料，就在西门子的代表即将登机返回的那一刻，扬子的橄榄枝伸到了西门子面前。

一幕好戏即将上演。

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《西门子风云》 企业核心竞争力

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企业生命力就是企业核心竞争力。每一个企业的核心竞争力不同，关键是如何找到自己的核心竞争力。

中国的一些企业往往带有浓厚的机会主义色彩，极少一部分甚至带有更多的运气成分。当环境发生改变，机会或者运气不复存在，那么它的悲剧也随之开始。兔子撞倒大树上的概率确实存在，但“守株待兔”则是中国少儿都知道的愚蠢行为。

许多中国企业生命之所以短暂，是因为它们缺乏核心竞争力，或者根本找不到自己的核心竞争力。企业核心竞争力的形成，往往需要一个较长的阶段。无论是技术还是文化，都绝非一朝一夕可得。

一些超越常规的发展手段和方法，并不值得推广和借鉴。大家学习的榜样，往往在三五年后发现，已经成为历史的云烟。

快，必然减弱稳定和平衡，使动作走形，使自己已经形成的竞争力丧失或减弱。“拔苗助长”的故事人人皆知，但却处处发生。这是中国企业的悲哀。

要做一个百年企业，十年二十年都较短，许多所谓的成功都不值一提。中国企业仍然需要剔除浮躁，克服机会至上的冒进思想，潜心学习更为先进的理念和方法。企业可以失去机会，但不能失去自我。

想要成为一个百年企业，三五年的辉煌太短；若立志成为一个千年企业，一百年又恰如朝夕。

视野决定你的事业，心胸决定你的天空。

管理故事之——贪吃的狗

有一条贪吃的狗，经常到附近的寺庙里去寻找食物。当地有两个寺庙，一个在河的东岸，另一个在河的西岸。

每天，贪吃狗听到东岸寺庙僧人开饭的钟声，便去东岸寺庙里讨食。听到西岸寺庙僧人开饭的钟声，便游过河水再去西岸讨食。

一天，两座寺庙同时鸣钟开饭。贪吃的狗渡河去讨食，当它由西向东游，刚过河水中央时，唯恐西岸寺庙的饭菜比东岸的好，于是就调头由东向西岸游去；再过河水中央时，又担心东岸的伙食比西岸的美味。它就这样犹豫不决，一会儿向东一会儿向西，最后浑身无力，活活地淹死在河水里。

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《西门子风云》 风光出嫁

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风光出嫁

天罗地网

一张无形的网悄然张开。

1996年的扬子、西门子合资谈判过程，就像一场猫捉老鼠的游戏。两个完全陌生的谈判对手，在最短的时间内坐在了谈判桌前。

“我们是半夜被叫醒的。”晏殊说，“我们被吩咐连夜制作一份1995年度扬子冰箱广告投入表，投入总额界定为4500万元。因为在第二天的谈判桌上，需要关于扬子冰箱无形资产的更为详细的补充内容。”

晏殊是当时扬子集团广告部经理。因为扬子集团的资金往往捉襟见肘，他负责的那个“花钱如流水”的广告部门，也成了公司对外主要的欠债大户，前来讨债的人络绎不绝。晏殊时常跑到财务总监那儿躲债。一方面，他需要告知财务总监自己的处境；另一方面，他必须把因为拖延付款可能造成的诉讼及时告知。财务总监也时常跟着晏殊一块儿哭穷：“我手上的付款清单有一大把，单单老板批准的就多了去了，你看生产部门不能缺少配件吧？开工一半的厂房基建不能停工吧？银行的到期债务不能不还吧？总不能让工厂停工、厂房停建，支付你的广告费吧？你那里的欠款能拖就再拖一段时间吧。”

为了减少广告支出，晏殊常常自己做主砍掉许多可有可无的投入，推掉了许多的人情花费，即使是那些手里拿省级领导批条的也不例外。他会对来访者说：“做广告可以，但我没有钱。如果将来你不收钱或者不找我要钱，都没有问题。”来访者往往知难而退。在这种背景下，扬子集团的广告投入逐年下降。1995年扬子集团的广告实际投入金额不足1000万元。

但是，作为一家大型企业的部门负责人，晏殊依旧保持着与全国各级媒体的密切联系，对他们的收费项目单价依然了如指掌。因此，当他接到那个需要紧急资料的电话时，对于接下来要做的事情胸有成竹。

“我叫上一个同事，在办公室仅花费一个小时就完成任务了。因为各级媒体的价格信息是现成的，只需要用单价乘以虚假的投入次数而已。”晏殊说。

今天，已经无法描述当初具体存在哪些项目的临时虚增，但那些虚增之后的各类数据被直接送到了谈判桌前。谈判双方又开始了新一轮的讨价还价。

“西门子对那些虚增数据并不在意。”一位受雇于西门子，曾经参与扬子、西门子全程谈判的人士解释说，“扬子报来的一些数据太过夸大，跟政府公布的信息严重不符。但当我发现那些差异告诉西门子时，他们却说：‘你干好自己的工作，其他的事别插手。’”

据说，当时的德方谈判代表接到慕尼黑的指令是，加速收购进程，不必在细小处纠缠，争取在最短的时间内结束谈判，在1996年3月底之前西门子必须进入中国。经过与容声冰箱耗时半年多的时光消磨，留给西门子的时间已经不多，而这一次，西门子志在必得。

其实，单单从当初谈判心理上分析，扬子在一开始就占上风。它的心理优势十分明显：达到需求就合资，谈不拢再发行股票也不迟，反正“年三十打只兔子——有它没它照样过年”。

扬子的这种心理优势最终得到了丰厚的回报：在扬子冰箱厂估价的过程中，土地、厂房、设备等固定资产的价值，远远低于无形资产。在接近9亿元的成交价中，固定资产最终的成交金额不到40%，扬子冰箱的品牌使用费、员工技能、销售网络、专利技术等无形资产的价格却占了一大半。

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《西门子风云》 成功控股

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成功控股

关于控股权的谈判异常艰难。

按照扬子最初的如意算盘，扬子集团只愿意拿出不超过49%的股份进行合资谈判。扬子冰箱是扬子集团赢利最多的企业，是扬子成长发展的基石，失去它将会对整个集团的经营造成不可估量的损失，因此必须将它牢牢控制在自己手中。

但是，这一次扬子遇到了真正的对手。关于控股权，西门子寸步不让——在未来的新公司里，西门子必须绝对控股，否则收购就失去了意义。

谈判还未开始就已经陷入僵局，这是双方都没有意料到的。扬子集团高层开始意识到问题的严重性。它使出虚晃一枪的招数告诉对手，扬子冰箱的股票上市申请已经获得批复，不日即可上市流通，当然如果扬子愿意那样去做的话。扬子的美梦是御敌于城下，不战而屈人之兵。

但是，西门子不为所动，强硬的态度丝毫没有改变。

自称“绝非等闲之辈”的扬子高层，再次使出“杀手锏”：迅速终止与西门子谈判人员的联系，玩起了“集体失踪”的把戏。

高手过招，比的是耐力，一招半式的领先已无关输赢。对谈判的双方而言，本次合作都是一次千载难逢的机会，因此都不愿意轻易放弃。西门子的谈判代表已经在容声冰箱的问题上跌过一跤，因此再也不允许有半点疏忽和错漏。而扬子冰箱的连年下滑趋势，令扬子高层对谈判也不敢有半点懈怠，虽然股票发行权在手，但是要想真正能扭转市场颓势，却非资金充裕这么简单，况且扬子集团的资产负债率已经高达85%，即便上市，需要解决的问题还有很多。此刻，扬子的心理开始产生微妙的变化，渐渐从“女儿被抢”的激烈情绪中稳定下来。如果“女儿”真的可以嫁个好人家，且有着不菲的彩礼，对扬子来说，未尝不是一件好事。

两天后，双方重新回到谈判桌前。“主权问题”解决后，谈判进程势如破竹，一日千里，连扬子提出的由自己的人“出任合资公司董事长”的要求也很快得到了西门子的认可。至此，扬子高层仍然不甘心将“女儿”拱手相让，他们选择了“曲线救国”的策略，先出任合资公司的董事长，设想通过控制董事会来掌控全局。

经过艰苦的谈判，扬子冰箱厂所有资产被最终确认为1076亿美元。西门子通过现金方式收购其中70%的股份，扬子集团持股30%。

按照当时国家外商投资政策的相关规定，超过3000万美元的投资项目必须报请国家外经贸委审批。为了加快合资进程，扬子冰箱厂采取“偷梁换柱”的方式，将合资项目拆分成四个单体小于3000万美元的小项目，由安徽省外经贸委和安徽省政府联合审批设立。

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《西门子风云》 合资签字仪式

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隆重的合资签字仪式

李纲，仰躺在汽车后座上闭目养神，疾驰的汽车一晃而过。他有些疲惫，连日来紧张的商业谈判弄得他疲惫不堪，谢天谢地，今天一切终于要结束了。

李纲是扬子集团负责与西门子合资谈判的首席代表，他担任扬子集团副总裁多年，一直分管扬子冰箱工厂的事务，对扬子冰箱有一种奇特的、复杂的情感。他是一个“草根”领导，从最基层员工一步一步升到现在的岗位。他曾经率领工人在那块长满荒草的土地上，建造当地最漂亮的厂房；他曾经与技术人员一道安装调试生产流水线；他曾经亲眼目睹第一台冰箱从流水线上诞生，那时他激动得像一个孩子；他曾经见证过扬子冰箱三班倒生产仍然供不应求的辉煌。他对扬子冰箱工厂的熟悉程度胜过了熟悉自己的妻女。而今天，那个曾经啼哭、曾经蹒跚学步、曾经忘我玩耍、已经亭亭玉立的“女儿”就要远嫁了，李纲的心底泛起了父亲嫁女儿般复杂的情感，有些忐忑不安，有些难分难舍，有些莫名伤感。飞驰而过的车窗外，江南水乡已经郁郁葱葱、花香四溢。

对于扬子冰箱来说，1996年注定是不平凡的一年。3月下旬的一天，在安徽芜湖的一家四星级宾馆，西门子公司和扬子集团的代表，邀请包括安徽省委书记在内的当地政府各级高官，聚集一堂，在全国近百家媒体的共同见证下，举杯相庆。西门子公司代表正式宣布：从1996年3月28日起，西门子收购扬子电冰箱厂70%的股份，新的合资工厂将成为西门子在亚洲地区最为重要的冰箱生产基地。

至此，在坊间流传很久的扬子冰箱出售股份一事，终于尘埃落定。西门子从这一天起，正式成为扬子电冰箱厂的主人。

安徽省最大的外商投资企业至此诞生。对于这宗收购交易的促成，李纲后来回忆说，扬子冰箱连年的下滑趋势是主要原因。扬子集团饱受资金困扰已经多年，作为集团传统主业的扬子冰箱从1994年出现下滑，1995年这种趋势更加明显。所谓“姑娘大了莫强留，留来留去留成愁”。另外，西门子家电的多品牌战略也是促成此次交易的另一重要诱因。西门子承诺，将会继续使用扬子冰箱品牌，并为此支付了近一个亿的品牌使用费。至于为什么选择合资而放弃股票上市，李纲说：“事情明摆着，对于扬子集团而言，合资的收益远远大于股票上市，合资可以获得接近7个亿的融资金额，而按照当时的证券行情，如果选择上市最多融资2亿元，因为当时海尔的股票市值也只有6元/股。”

扬子冰箱在走向合资的同时，也创下了中国企业“首家经过中国证监会批准而最终选择主动放弃股票上市”的历史。

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《西门子风云》 挂牌运营

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挂牌运营

1996年3月28日将会被西门子记载于史册。这一天，由西门子控股的安徽博西扬制冷有限公司正式挂牌运营。

西门子终于如愿以偿地在慕尼黑总部规定的时间内，完成了它的杰作。首批的工厂接收者已经到来，在一个春日的下午，员工们被召集起来，召开新公司成立大会。

这是一个简单的不同寻常的会议。从这一刻起，扬子冰箱厂将彻底退出历史舞台；从这一刻起，这里所有人的身份都将发生改变；从这一刻起，这里所有人的命运都将发生起伏。寂静的会场里，在那些相熟的、平静的面孔背后，掩藏着一颗颗忐忑不安的心。

挂牌运营仪式会场设立在冰箱二期工程厂区车间。工人们席地而坐，旁边是扬子引进的尚未竣工的使用日本东芝核心技术的冰箱生产线。会议显然是临时决定召开的，但一反常态，开得低调而短促，既没有邀请上级领导，也没有邀请肩扛摄像机的新闻记者，正式开会的时间不足十分钟。工人们只记得，有个大鼻子、留胡须的老外承诺，收购工厂所需的美元已经准备好，只待新公司的收购手续办理完毕，就即刻从西门子美国分公司划拨过来。

有人拍了张照片，记录下这个历史瞬间。

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《西门子风云》 闹“洞房”

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闹“洞房”

摇滚歌手崔健唱过：“不是我不明白，这世界变化快。”戏剧性的一幕发生在第二天早晨。

大约近1/3没有佩戴员工证的人，被工厂保安拦截在工厂大门外，不得进入。门口的告示说明，拥有员工证的才是西门子的员工，其他人员请立即到扬子集团人事部报到，等待扬子重新分配工作。一夜之间，他们成了合资工厂的弃儿，未经允许不得再跨进曾经熟悉的冰箱工厂半步——他们下岗了。

“很明显我们被戏弄了。事先没有任何通知，一觉醒来突然发现自己下岗了。只有一张白纸黑字的通告，贴在工厂大门口，那更像是讣告，这种做法伤害了员工的心。”一位离开扬子的员工，在多年之后这样评价那次裁员行为。

“你们是扬子集团的一员，只是现在重新被调回集团而已。这个理由听起来冠冕堂皇，实际上我们感觉像吃了一只苍蝇。”多年之后，他仍然为自己的被裁愤愤不平。由于没有跟新公司签订劳动合同，这样的裁员连补偿都无从谈起。

那是西门子进入中国的第一次裁员。准确地说，它几乎不能算做是西门子裁员，那些被裁的人员依旧隶属于扬子集团，他们根本不是新公司的一分子。对员工而言，那更像是一场蓄谋已久的阴谋。裁掉1/3，是谈判时确定的数字，一些跟企业生产无关的部门，如幼儿园、食堂、汽车运输车队被就地解散，所有人员全部归还给扬子。西门子确信，让专业的人做专业的事，不擅长的领域不要轻易触及。

1996年3月29日上午，几辆冰箱加长运输货车，横七竖八地堵在冰箱工厂大门口，紧接着，又有几辆陆续开过来，将进出工厂的大门围堵得水泄不通。那些突然下岗的司机们用汽车堵门的方式发泄自己的不满。这种行为持续了一个上午，一直到武装警察出面维护秩序，才将事态渐渐平息下去。

山雨欲来风满楼。下午的游行示威更让滁州市民们为之侧目。

这种突然而至的裁员，出乎许多人的意料。在扬子冰箱工厂工作了多年的员工怎么也想不明白，自己怎么就莫名其妙地失去了就业的机会。他们将自己今天的命运，归结为扬子集团高层损公肥私、贪赃枉法上，认为工厂之所以被收购，并使自己成为牺牲品，是因为高层管理者贪污腐败的行为造成的。

愤懑的人们自觉地组织起来，组成一行几百人的游行队伍，一路手举标语，浩浩荡荡，宣泄着自己的不满，宣告着自己的抗争。他们沿着市政府大院门前的琅玡大道向西，左转向南进入南谯路（现更名为西门子路），再由新工厂北大门的凤凰路向东，如此往返，历时两个小时。游行队伍最后由紧急出动的武装警察驱散。

在队伍游行的同时，市政府紧急召见扬子集团高层，商讨尽快化解当前矛盾的办法。

第二天，扬子集团对外宣布：成立扬子商用冷柜有限公司，所有被冰箱厂退回的员工都将被重新安排工作。在新公司正式成立之前，所有人员将参加岗前培训，培训基地设在扬子工会大楼，在培训阶段工资照常发放。

这显然是一种缓兵之计的“障眼法”，是出于无奈安抚员工的一种方式。扬子集团将这些人员称为待岗人员，为了圈住那些员工避免他们再“惹是生非”，扬子集团将培训人员分成班组，要求班组临时负责人每天点名考勤。考勤表作为工资发放标准的重要依据。

后来，这些人被陆续遣散，消失在市场经济的汪洋大海之中。西门子的第一次裁员风波就这样在合资工厂之外，渐渐解决了。

飓风掠过满目疮痍。从表面上看，这次裁员风波对新公司没有造成直接的危害，但所蕴含的“寒蝉效应”早已侵入每个人的内心。

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《西门子风云》 心中的磐石

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心中的磐石

每个人的内心都隐藏着一种恐惧。它与生俱来，深埋在人们心底，伴随着人们成长，更多的时候，它躲避得无影无踪，逃遁于遥远的天际，但它像个幽灵，往往在一瞬间出现在我们面前，变得无比庞大，无比狰狞。

人们在孩提时，在父母的羽翼下享受阳光；少年时，高高的校园围墙隔绝了尘世的纷纷扰扰；青年时，书生意气挥斥方遒，欲与天公试比高。但随着年龄的增长，那种深埋的恐惧会慢慢地滋生，生根发芽，而且越来越有力，越来越茁壮。是不是在乎的东西越来越多了，人们就应该越来越谨慎，越来越无助，越来越逃避，越来越不敢面对？

当合资传闻终于成为事实的时候，当裁员风波终于风平浪静的时候，当一切的一切终于尘埃落定的时候，那些留在合资公司看似幸运的人，为什么依然感觉不到幸运，依然觉得有些慌乱，有些担忧，有些恐惧呢？

“这是最好的时期，也是最坏的时期；这是智慧的时代，也是愚蠢的时代；这是信任的年代，也是怀疑的年代；这是光明的季节，也是黑暗的季节；这是希望的春天，也是失望的冬天；我们的前途无量，同时又感到希望渺茫；我们一起奔向天堂，我们全都走向另一个方向……”

出生于中国20世纪六七十年代的人就生活在这样的时代，他们是一个矛盾结合体。既积极地盼望着变革，积极地参与变革，又从内心里恐惧变革。变革，意味着取舍，意味着重新分配，意味着打破安全感。扬子就像冬日里的炭火，温暖着它周围的人群，麻痹和惰化人们的激情和斗志。尽管工资不高，养家糊口足矣；尽管贪污腐败，但心中仍然有真爱。它给予的安全感，足以让这个大家庭里的每一个成员为之默默拼搏，为之努力奉献，它更像人们心中的磐石，化解了世间的纷纷扰扰，给大家定力，让大家觉得踏实，觉得放心。

而现在，那块磐石被搬动了。

给女儿选一个好婆家，是所有父母的期望。这一次，扬子如愿以偿。

当一个家族走向衰败的时候，女儿的婚姻往往被寄托了拯救家族的厚望。给原本单一的爱情，加上许多无关的因素，使婚姻变得复杂，其结果常常是适得其反——既拯救家族无望，同时也葬送了婚姻。这是许多电影镜头里的故事。

中国企业面临发展困局时，通常的选择有两种：上市融资或者招商引资。扬子选择了后者，选择了重复电影镜头里的故事。

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《西门子风云》 狐狸的陷阱

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管理故事之——狐狸的陷阱

狐狸不小心掉进了水井里，无论它怎么努力都爬不出来，只好待在里面。一只山羊因为口渴来到水井边，看到狐狸在里面，就问水好不好喝。

狐狸露出高兴的样子，说这里的水很甜、很好喝，劝山羊也下来尝一尝。山羊一心一意想喝水，就毫不犹豫地跳进水里，喝饱之后，山羊就和狐狸商量如何离开水井。

狐狸说：“只要你肯帮忙，我有一个好办法。是这样的，你把前脚伏在井边，然后把犄角伸直，我踩着你的肩膀先上去，等我上去之后再拉你上来。”

山羊听了狐狸的建议就答应了。于是，狐狸顺着山羊的腿、肩、犄角，慢慢爬了上去，等爬出水井后，狐狸却要转身离去。山羊大声抗议狐狸没有遵守约定。

狐狸回答说：“山羊先生，如果你的智慧和你的胡须一样多，你就应该事先想好离开水井的方法，然后再下来。”

说完，狐狸大摇大摆地走了。

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《西门子风云》 步履蹒跚(1)

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