此外，律师在考察目标公司的历史沿革（如过去有没有发生过股权转让、股东变更等）时，也应当关注章程中关于股东会与董事会的分权的内容。在审阅目标公司向律师提供的董事会/股东会决议时，律师应当注意这些公司历史上的变更事项是否符合章程的有关规定，即该等事项是经董事会还是股东会批准的。如果章程中规定某一事项应当由股东会批准，而公司仅能提供董事会决议，则该等事项就不是经公司正当授权的；当然如果相关政府部门已经批准该等变更事项，则可能问题不大，但律师还是应当建议由目标公司安排其股东会对此进行追认。
初年级律师在审查章程的时候往往更注意实体性的规定，而忽视程序性的规定。但章程中的程序性规定也并非不重要。如章程并不认可通讯表决的方式，但有的决议却是以通讯表决的方式作出的，律师应当作出法律上的判断——违反程序性规定是否会对相关决议的效力产生影响。
问题3 如何审查公司治理方面的文件
公司治理方面的文件通常包括公司内部组织结构图、公司三会文件（议事规则、工作规程、会议决议、会议记录）、职工代表大会文件、工会文件、高管人员构成、关联机构和关联自然人。
从事对拟上市公司尽职调查的同事可能会对公司治理文件看得比较全面，但在并购交易中有的公司治理文件也是重点。同样，律师必须带着问题审阅公司治理文件。在审查三会文件、职代会文件、高管人员构成时，要考虑有关的约定、议事规则、决议，要考虑其是否会对拟议的交易产生影响。如果审查结束后没有发现该等文件的任何内容会对交易产生不利影响，那么就应当大胆作出结论。
关联交易的问题很重要。律师需要判断：什么样的机构和自然人属于关联机构和关联自然人，哪些交易属于关联交易。针对上市公司、金融机构的关联交易有专门的法律规定，律师应当结合这些法律规定去审阅关联交易文件。
问题4 如何审查公司历史沿革文件
公司历史沿革文件一般包括以下文件：
（1）改制方案及改制批文；
（2）政府会议纪要、批文、核准文件、批准证书；
（3）监管机构批文、登记备案或核准；
（4）资产评估报告；
（5）资产剥离、划转或转让协议；
（6）股权转让协议。
在审阅历史沿革文件时既要判断某个问题是否为历史遗留问题，也要判断该问题会对交易带来什么影响。
问题5 如何审查对外投资文件
公司对外投资文件包括集团公司持股图、合资合同、合作协议、股份认购协议、投资协议、认购意向书或备忘录等文件。尽职调查的重点在于考察目标公司的对外投资是否合法、是否出资到位、是否就该投资或持股有悬而未决的问题、争议或潜在的法律风险等。
在做集团公司的尽职调查时，目标公司往往不愿意提供其子公司的文件。这时律师应当建议客户进一步向其索要并审阅这些文件。
需要注意的是，在尽职调查中，律师不仅要审查公司层面，有时也要审查公司的股东的情况。比如，如果中国境内设立的WFOE或JV，最早的境外股东是中国自然人，这时律师应当审阅有关股东的文件，以便查明是否涉及返程投资、关联并购问题。又如，外商投资企业境内再投资，收购目标是被投资的企业，那么律师在论证目标公司的存续合法性的时候也应当查明其股东在进行外商投资企业再投资时是否符合中国的产业指导目录、程序是否合法。再如，在中国设立的合资企业其中一个合资方是香港公司，但该香港公司也是由境内股东持股的，这涉及典型的假合资问题，应该建议客户对香港公司进行尽职调查。
问题6 如何审查合规经营文件
公司合规经营文件的内容很广，可能涵盖了涉及其合规方面的所有文件。在很多交易中可能问题都是类似的，也很容易发现，关键在于如何提出建议。
审查合规经营文件的目的是为了确定目标公司是否存在非法经营的问题，包括生产经营的合规性（如是否合法取得安全生产许可证、采矿许可证、金融许可证）、建设项目的合规性（是否合法取得项目批文，以及与项目有关的环保、土地、规划、建设、施工批准；建设项目是否经合法竣工验收）。
企业合规方面的主要问题包括：
（1）公司经营超越经营范围；
（2）建设项目未经适当审批的问题或未获经竣工验收即投入使用；
（3）国有资产转让不符合规定；
（4）投资项目超越审批权限；
（5）非法占用土地或土地使用权的取得存在瑕疵；
（6）受到行政处罚，如环保、海关、劳动、税务、质量监督、外汇管理、工商等方面的行政处罚；
（7）违反监管要求或未达到监管指标（主要适用于特殊企业，如金融、保险、证券企业）。
以上问题在很多项目中都或多或少地存在。律师不仅要善于发现和揭示这些问题，还必须考虑深度分析这些问题并给客户提供有价值的建议。比如越权审批的效力如何、有没有补救的可能性、补救的成本有多大、目标公司是否愿意配合、法律风险到底有多大。
比如，外商投资项目中常见的一个情况是，目标公司把需经中央审批的项目进行分拆，分别在地方政府审批，以此来规避中央审批。根据国家发展和改革委员会（下称“国家发改委”）的有关规定，未经核准的外商投资项目，土地、城市规划、质量监管、安全生产监管、工商、海关、税务、外汇管理等部门不得办理相关手续。项目申请人以拆分项目或提供虚假材料等不正当手段取得项目核准文件的，国家发改委可以撤销对该项目的核准文件。此外，国务院颁布的《指导外商投资方向规定》还规定，对违反该规定审批的外商投资项目，上级审批机关应当自收到该项目的备案文件之日起30个工作日内予以撤销，其合同、章程无效，企业登记机关不予注册登记，海关不予办理进出口手续。
但是，律师不应当机械地援引和运用这些规定的内容，贸然断言或得出这样的结论：一旦有违反审批权限的情形，上级发改委将必然会撤销下级发改委已颁发的核准文件。因为法律条文是死的，而法律的实施和司法、行政实践往往是活的，律师应当同时注重研究法律法规在实践中的运用和中国的审批实践情况。在行政实践中，商务部门往往是采取限令限期整顿，把原来分拆的项目化零为整，要求按照项目合并后累加计算的投资总额重新报批。如果项目有实力较强的知名外国投资者加入，再辅以当地政府的大力支持，也不排除项目重新获得批准的可能性。据了解，也确实存在这样的先例。不过，律师在告知客户了解或听说过这样的先例，因而不排除目标公司的分拆项目经化零为整的情况下有获得重新批准的“可能性”的同时，应当提醒客户不能据此认为这是一定能做到的，而项目是否重新获批主要取决于目标公司是否愿意予以补救、当地政府部门是否给予强有力的支持、目前是否正处于国家宏观经济政策的调整时期等因素的影响。
律师除了分析发改委、商务部门对越权审批项目会采取什么措施，还要考虑是否有其他可能的后果。例如，根据国务院办公厅2001年就越权审批某中外合资公司项目发布的文件通报，该项目越权审批导致的后果是有关进口设备不能享受合资企业免征关税政策，其主要生产原料天然橡胶进口配额也无法得以解决。此外，在越权审批的项目中土地使用权的取得也可能是不合法的。因此，律师应当综合、全面地考虑问题，以免漏掉重大的法律问题。
（二）重大合同
1．什么是重大合同
一般而言，除因各特殊行业企业业务的特殊性所决定的特殊类型的合同外，公司的重大合同可能包括贷款合同、担保合同、其他融资合同或文件、战略合作协议、不竞争协议、保密合同、委托代理协议、供货合同、长期供应合同、销售合同、经销／分销合同、采购合同、进出口合同、运输合同、保险合同、融资租赁合同、特许经营协议、技术研发或服务协议、知识产权许可协议、资产买卖或租赁协议、公用设施（如水、电、气）供应协议等等，不一而足。
律师对重大合同进行尽职调查文件审阅的目的是：查明相关合同是否合法有效、是否存在对目标公司设定的特别或过度的合同义务或是否有任何限制性条件，有无其他特殊合同安排；确定合同权利是否可以得到法律保护、对目标公司的合同权利义务的转让是否需要取得第三方的同意、合同的履行状况、是否存在合同争议等。
一般而言，已经履行完毕的合同无需审阅或做摘要。此外，如业务合同大部分采用的是自己或对方的格式合同，则通常无需将同类合同逐一摘抄，仅将格式合同的主要内容摘要即可。但对采用特殊或不同格式或范本的合同，则应当分别做总结和摘要。
2．如何判断哪些合同是公司的主要业务合同
律师应当如何判断哪些合同才属于目标公司的主要业务合同呢？显然，目标公司为其员工租赁150平方米宿舍或自行车车棚的租赁协议不能算是公司的主要业务合同。律师在此方面至少应注意以下几点：
第一，要了解这个公司的经营范围、业务特点到底是什么；
第二，应当对目标公司的管理层进行访谈，了解公司的经营模式，以助于弄清楚与该业务经营模式相关的业务合同；
第三，审阅财务尽职报告和公司审计报告；
第四，与会计师和客户进行沟通；
第五，重视关联公司之间签订的合同；
第六，重视争议标的巨大或可能会给目标公司带来重大风险或支付义务的合同。
3．怎样在法律尽职调查报告中描述和分析重大合同
这包括三个方面：对合同重要条款的摘要，对合同合法性的审查，以及对合同条款进行做全面法律分析。
（1）重大合同摘要
律师在审查各种重大业务合同时，一般应当对涉及以下方面内容的重要条款进行摘要，向客户报告：
合同的基本信息，即这个合同是关于什么事宜的；
对价条款，即经济性条款或有金钱性支付义务的条款；
违约责任条款、补偿条款；
合同的解除条款；
排他性和不竞争性条款，特别是关于产品的销售和投资人进行与目标公司相竞争的投资和业务发展的条款；
控制权变更条款；
保质期、售后服务的条款；
合同转让条款、合同有效期条款；
法律适用与争议解决条款。
需要说明的是，并非所有的重大业务合同均无例外地包含上述内容。律师仍需要对属于特殊行业企业的特殊合同的重要条款作出判断和进行摘要。
（2）关于合同的合法合规性的判断
律师首先要看合同所适用的法律是什么。如果适用法律为中国法，则应当根据中国法律审查有没有什么条款是违反中国法律的。如果管辖法律为外国法，则应当审查法律选择是否违法以及该合同约定是否违反中国法的强制性规定。
（3）对合同条款的分析
律师在对合同条款进行法律分析时，应当着重从以下几个方面入手：
是否影响拟议交易的条款（如控制权的变更的问题）；
并购交易完成后是否会涉及加重并购方的义务；
是否会影响到目标公司将来的权益和义务的承担；
是否为不合规或不合法的条款；
是否为有别于惯常的条款。
问题1 如何审查债权债务文件？
审阅债权债务文件的目的是对负债和或有负债进行描述，确定其风险，发现非常规的安排，评估对公司净资产的影响。
律师审查债权债务文件的重点通常在于如下方面：
目标公司作为债务人，关键的融资、贷款是否能够维持；
目标公司作为债权人，其债权或资产是否无法收回或灭失；
目标公司作为担保人，其债权或资产是否涉及诉讼、被执行；
委托理财是否有重大亏损或存在争议；
是否有职工非法集资等非常规的融资安排；
公司之间是否存在非法拆借（这种情况在中国很常见，关键在于如何评估潜在法律风险的程度，收回利息和本金是否存在法律上的障碍）；如果是目标公司借给他人很多钱，此时就要重点提示法院不会支持利息，而且客户肯定不希望看到目标公司的资金被其他公司占用，那么在写交易文件时也要把相关内容放到先决条件里去；
是否存在向关联人提供借款或担保的情形。母子公司之间或其他关联企业之间的拆借往往没有书面合同、不约定利息和期限，律师应当描述一下事实，并指出对客户而言可能有潜在的风险。
在审阅债权债务文件时，律师还应当重视以下几点：
要有重点地审阅，不必去摘抄所有的贷款合同，因为实际上很多中资金融机构的贷款合同都采用标准合同版本，且往往都约定了借款人发生股权转让、资产转让、重组都必须经过贷款人事先同意。有可能审阅了几百份贷款合同得出的都是相同的结论。
要及时与会计师互动，因为债权债务范围很广，除了已发生的实际债务、或有负债，可能还包括供货商、赞助商的债权，会计师也需要对此进行分析。如果律师能够借助会计师的分析，效率会提高很多。如果会计师发现一些融资文件比较重要，他们可能会提出来，律师就可以从法律上作进一步研究；对一些不正常的贷款安排（如集团内部资金拆借、有优惠条款的贷款等），律师再进行深入审查。
相比较贷款合同中的贷款金额条款，律师更应该关注的是什么情况下会构成违约事件或对陈述保证的违反。当然，现实情况是银行一旦放款就失去了优势地位，即使有一些小的违约情形，银行一般也不会轻易行使其权利。
七、法律尽职调查的成果——尽职调查报告和摘要
法律尽职调查完成后，调查方的律师应当将其发现的问题、其对问题、风险及其程度的分析、建议等编制法律尽职调查报告和重大法律问题总结或报告摘要，并提供给客户。
律师应当在法律尽职调查过程中，及时向客户提供阶段性报告，以便于并购方控制调查进程、确定是否需要调整尽职调查范围和时限、了解转让方对交易的态度以及及时获知重大风险，也便于并购方适时做出是否撤出交易或者改变交易结构或方式的决定。
在法律尽职调查结束时，律师应当向客户提交法律尽职调查报告。法律尽职调查报告的基本框架一般按照尽职调查文件清单对文件所属事项类别的划分而来，即大致分为公司基本情况、资产状况、知识产权、重大合同、劳动和社会保险、环境保护、诉讼仲裁等。而法律尽职调查报告的内容应当包括法律尽职调查中的发现以及问题、对所发现的问题之法律分析、对风险大小的判断以及向客户提出的建议或应对措施。
由于起草法律尽职调查报告的时间较长，而客户往往希望尽快了解目标公司的重大问题，所以需要律师先将重大法律问题总结或报告摘要发给他们。顾名思义，重大法律问题总结或报告摘要是对法律尽职调查中发现的重大问题或发现的高度概括与总结，而不是对尽职调查报告的简单摘抄。报告摘要最好对风险等级从高到低进行划分和分析，突出重点，以便使客户在第一时间了解最重大的问题。
八、法律尽职调查应特别注意的问题
1．尽职调查需尽审慎之责
（1）关于尽职调查的范围
法律尽职调查应当在约定的范围内进行，要有所为、有所不为。不属于法律尽职调查范围内的事项，就一定要和客户讲清楚，绝不能大包大揽。这是因为如果尽职调查超出约定的范围，不但可能会增加客户的法律费用成本（当然这取决于收费方式如何），更有可能由于包揽了并非属于自己专业范围的调查工作而造成失职，导致不必要的执业风险。
（2）尽审慎之责
对于属于法律尽职调查范围的事项，律师则必须尽到审慎的职责。例如，律师在审阅目标公司提供的文件资料和对管理层进行访谈时，应当注意这些文件资料是否足够、能否互相佐证、是否相互矛盾，是否需要发出补充问卷和补充文件清单；关于同一事项的文件资料如存在不清楚或模糊之处，应当进行管理层的访谈。不仅如此，在做法律尽职调查的时候，律师还应当要保持独立的判断，不要被人误导。对公司人员的陈述、说明或解释不要轻易相信，因为很多时候公司有关陈述、说明或解释有意无意地是错误的或片面的，律师应当将访谈结果与基于现场调查以及从其他来源获得的信息相对照，核查是否存在重大差异或不一致。
又如，有的企业提供了税收主管部门的完税证明，但是在尽职调查过程中发现有证据证明该企业实际上有偷漏税行为并且数额巨大。在这种情况下，律师应当及时报告客户并进行法律分析，不能仅依赖相关政府部门出具的完税证明就认为完全没有法律风险，也就是说即便有政府部门出具的证明文件，也不应当影响到律师的独立判断。律师可以先说明该公司与政府部门有良好的关系，因此借助这个优势获得了完税证明，但根据其他证据显示其有偷漏税的情形，这与完税证明是相互矛盾的，然后说明法律后果和实际的风险，建议在交易文件中由目标公司在税务合规方面作出声明和保证，并设计违约赔偿条款来保障客户的利益。
另外，基于审慎原则，律师对于一些重大或关键的文件，如执照、许可、批文等或财产抵押登记文件，应当到相关政府部门进行独立调查核实。
在做法律尽职调查的过程中，地方法规是律师进行法律问题研究和分析所不能和不应忽视的，特别是在进行劳动管理、社会保险、房地产等问题的分析和研究时。
（3）关于范本的使用
作为初年级律师，往往容易仅仅依赖或照抄已有的法律尽职调查文件清单的范本，把范本清单上公司的名字改动一下就发出了。这可能会产生非常不利的结果，因为尽管这些范本总结了许多类型交易或项目所通行或共有的问题类型，但是对某一特定的交易却并非完全适用，甚至可能大部分并不适用。例如，从事某些行业需要取得特殊的行业准入、资质要求、业务营业许可（如电信运营商需要取得电信业务经营许可，金融机构需要取得金融业务许可证，而房地产开发企业需要取得房地产开发资质）或者行业或技术方面的认证（如压力容器生产企业和电子产品生产商），且不同的行业或企业又会涉及不同的法律问题或合规要求（如制造商通常有环保合规问题，保险公司要符合保险监督管理机构的监管要求）。基于上述原因，清单范本最多可以具有某些指导性作用，而不能机械地照搬于每一项目的尽职调查中。律师在草拟尽职调查清单时必须考虑到特定项目中目标公司所处的行业，其业务的特殊性、所有权属性、是否为上市公司等，而不能生硬地把对药品生产企业的尽职调查所用的清单用于对金融机构、加油站或媒体公司的尽职调查。
法律尽职调查报告的范本也仅仅具有参考和借鉴性。即便是对同一行业中企业所有制形式相同的企业的尽职调查，也因每一个企业的发展和业务运营具有其独特性以及客户对拟议交易有特别的商业考虑或架构要求而对尽职调查有特殊要求，因而不能简单依赖和套用以往项目的尽职调查报告。也就是说，根据行业和交易类型的不同，可能需要采用不同的体例或者关注不同的问题。
（4）注重与他人的沟通和交流
审慎原则应当还体现在对复杂的问题进行反复论证和研究，并与有经验的律师一同探讨；对不属于自己专业领域或不太了解的问题，应当请教对该专业领域问题有较多研究和经验的律师。对于从文件资料和相关规定中弄不清楚的问题，需要咨询有权的政府主管部门。
如前所述，律师还应注重和其他中介机构的沟通和信息交流。尽管各中介机构进行尽职调查的角度和方法不同，但是对某些相关的问题却可以进行相互印证和核实。
在法律尽职调查进行的过程中，往往有会计师事务所同时在现场做财务和税务调查。有许多问题律师都应当通过与会计师相互交换有关信息来进行印证。比如说，目标公司以出让方式取得土地使用权，依法应当缴纳土地出让金，但其是否缴纳则需要会计师事务所通过查账的方式核实；某公司适用的税种有所得税、营业税及增值税，并受到了税务处罚，但其是否履行了纳税义务，是否实际缴清所处罚金，同样要取决于会计师事务所的查账结果。同样，环保和劳动事宜的合规也同样需要与相关独立调查机构或客户相关调查团队进行沟通与交流，以免遗漏重大法律问题。
2．重要性原则
通常，律师需要在规定的较短时间内完成对目标公司的法律尽职调查工作。如何在有限的时间内为客户找出重大法律问题，为其作出是否继续商谈拟议交易的决定提供第一手的资料，提供有价值的服务，是对初级律师的判断力的考验。在目标公司提供的文件资料内容繁杂、数量众多时尤其如此。
比如，对于目标公司没有获得土地使用权证的问题，律师需要弄清楚该块土地的大小，该块土地在拟议交易完成后是否不属于资产转让之列，是否构成目标公司核心资产，是否是核心业务所占用的土地，从而判断该等问题对于拟议交易是否构成重大障碍。
在审阅合同时，律师可以将所有合同先进行分类。如果属于有金钱给付义务的合同，律师应当在考虑企业规模大小和业务经营特点和类型以及与客户、会计师交流沟通的前提下，确定在特定合同金额以上的合同为重大合同。涉及目标公司金钱支付义务的诉讼或仲裁案件也可以据此来判断其重要性；而合同如果包含对目标公司设定重大义务或限制性承诺（比如保密协议、不竞争协议、排他性合作协议），则此类合同也应当被视为重大合同。合同有效期限长的相对于有效期限短的更加具有重要性；环保、税务违法也应当根据所造成的后果来判断是否属于重大问题。总之，在重要性的确定上，律师需要基于很多因素来判断，不可过于机械。
3．善于分析法律风险，提出解决方案
发现问题只是法律尽职调查的一部分，并不足以为客户创造完全的价值。因为客户不是法律专业人士，需要律师就其发现的法律问题进行分析，并协助客户评估潜在的法律风险及其对拟议交易或项目的影响程度，有无可行的办法规避或解决，解决的财务成本和时间成本为何，有无阻碍交易或项目发展的致命缺陷或障碍致使交易或项目无法继续进行，或者虽非致命却为重大的风险，如果不在可以接受的一定时期内解决，交割就不能完成。
作为律师，一定要有能力帮助客户作出判断，哪些问题可以用钱解决，解决问题的金钱成本是多少，从而协助客户决定是否愿意承担或与其对手分担该成本，而哪些问题是无法用钱解决的问题，该等问题是否能解决，是否能在客户能接受的时间内解决，是否会构成致使客户决定交易不再继续的主要因素。
比如在房地产并购项目中，目标公司未获得规划许可证，那么这一瑕疵是否构成交易的致命缺陷，需要律师结合具体情况进行具体分析。实际情况为，开发商已经取得了法律要求其应当取得的房地产开发和销售的其他权证。由于建设项目的审批流程环环相扣，公司未获取其规划许可证可能只是因为一些小问题，这个时候律师就可以据此判断实际风险较小，从而建议给目标公司一个补救的机会，即要求其在交易完成之前办理相关手续。所以，律师在作出判断时，一方面要向客户提示问题，另一方面也要对实际风险进行评价并提出建议；既不要让次要问题成为断送交易的因素，也要让投资者得到适当的保护。
另外一个在国有资产转让中经常出现的问题是：没有进场交易、没有评估、没有经过批准；律师通常会援引国有资产管理规定中最严格的说法，即这种情形可能被认定为无效，但投资者往往很不满意这样的回答。例如某国有企业转让下属企业的股权，未进场交易、无评估报告、只有集团作出的关于转让资产的批准，境内外律师都认为这有问题。但是，要求目标公司再去走进场交易的程序不太现实，客户又想继续交易同时要降低或防范风险，这样律师可以建议客户要求目标公司出具一封承诺函，承诺其将对该股权转让无效而导致投资方的任何损失承担责任。
具体而言，在法律尽职调查中，律师需要对其发现的问题作出以下判断与分析：
存在哪些法律风险和法律后果？现有的信息是否足以使其作出判断；如果需要目标公司提供进一步的信息，则须要求其提供相关信息或对其做进一步调查。
相比理论上的法律风险，实际的法律风险如何？对目标公司的生产经营是否会产生实质性影响？
该等法律风险所产生的影响是实质性的、重大的不利影响还是虽有不利影响但影响并非重大？
法律风险是否有可能予以防范？如果可以，有哪些可行的防范措施；
如果有多种防范措施，各种防范措施的优劣性如何？
基于以上，律师应在以下方面协助客户做出决定：
撤出交易；
重构交易；
要求降低交易价格或延长付款期限（在法律允许的前提下）；
接受有关风险，但要求列为交割的先决条件或交易对方交割后的义务；
在交易文件中要求交易对方做出补偿或赔偿安排，或提供令人满意的担保。
09
律师访谈的艺术
沈江（律师）
律师
沈江
* * *
沈江律师1997年毕业于北京外国语大学英语系，获英语语言文学学士学位。1999年入美国威廉玛利大学法律院（College of Willian & Mary），系统学习法律，侧重于公司法、证券法、税法及国际贸易法，获法学博士学位。
1997年至1999年，沈江律师在前Arthur Andersen会计师事务所（现已并入普华永道会计师事务所）从事了两年的审计师工作。曾专门从事制造业、高科技产业、旅游业、石油业等多种行业的年度审计、上市审计及验资工作，具有丰富的财务经验。
沈江律师在美学习期间曾在布朗伍德律师事务所（Brown & Wood LLP）实习工作，参与高科技公司私募融资及境外上市的谈判、材料准备及部分路演工作。
自2003年加入君合律师事务所以来，沈江律师主要从事外商投资、兼并收购、重组上市、银行金融、证券等方面的法律业务。曾参与涉及国有大型企业和上市公司的哈药集团重组、百丽鞋业重组上市、中国银行引进战略投资者、华药集团引进战略投资者及重组、中国民办教育机构并购及上市前重组，以及多家商业企业、制造业企业、高科技企业和农业企事业单位、公司的资产重组、并购、境内及跨境投资、境内外上市及融资等项目并为之提供法律服务。沈江律师曾为多家境内外基金及投资银行的并购业务提供法律服务。
沈江律师具有中国和美国纽约州律师资格。沈江律师能够熟练使用英文进行工作。
律师，古代称为讼师。《说文》中云：讼，争也。……以手曰争，以言曰讼。今日律师的工作早已不限于打官司的范围，但古今相同的是，律师是一个与语言密不可分的职业。言为心声，也是人与人之间沟通的必要工具，律师的工作将不可避免地需要同人打交道和沟通。
无论从事什么行业，每个人每天都会和人打交道，老板、同事、家人、形形色色的陌生人等。但律师的沟通具有一定的专业性和特殊性。换言之，律师的一部分价值将通过沟通来体现，律师的一部分工作需要通过沟通来完成。而更重要的是，这种沟通也构成了律师这一职业收费的价值和基础，沟通的有效性直接关系着客户满意度、工作质量、工作效率和工作含金量的高低。好的沟通事半功倍，而沟通不畅导致的损失和影响可能非常严重。
律师的沟通有多个方面，包括谈、辩、论等等。而初入律师之门，最重要的首先就是关于调查和访谈的沟通技巧。在初期的律师工作中，沟通和访谈往往是调查、咨询、取证或其他工作中不可或缺的方式和手段。
一、工欲善其事，必先利其器——访谈准备
在律师工作中，调查访谈每天都在发生，最常见的包括尽职调查、案件或项目的背景和证据情况了解、与监管机构或第三方讨论或问题咨询等。同样一个问题，有的人5分钟就了解得很清楚，有的人谈了30分钟还没明白。在沟通中，常常可以听到评论说，和一些人非常容易谈话而且谈话思路清晰明白，而与另一些人很难聊起来。无法沟通或者不能获知我们想要得到的信息是什么原因呢？完全归咎于访谈对象的不配合吗？
由于工作原因，我们的访谈对象很大程度上要根据客户的项目或案件、客户的具体需求确定。实际上，律师工作中经常会碰到不配合或不完全配合的访谈对象。在很多情形下，出于多种多样的原因，被访谈方都有可能不提供全面配合，律师的作用就是想办法解决问题，力争最大限度地通过沟通获得希望得到的信息。在这种情况下，充分的准备和背景了解就极为重要。
在进行访谈之前，可以充分准备下面的问题，这对访谈会起到良好的作用：
1．访谈的目的是什么？需要了解的信息范围和程度是什么？
通常而言，律师在进行访谈前对访谈目的都有一个大体了解，例如为尽职调查的目的希望了解公司某一方面的背景，为澄清案件的某一事实或证据，为咨询一项法律问题等等。但只知道表面往往还不够，更重要的是了解访谈背后需要解决或者关注的法律问题。同样一个问题，站在卖方和买方的角度考虑会不同，基于原告和被告的角度也不同，而如果立场是投资人或被投资人就更不同了。而目的不同，对相关信息期待的深度和广度也往往不同。
举例而言，在一项股权收购的尽职调查中向目标公司管理人员了解公司某项不动产状况。作为卖方或公司方律师，很可能是基于对该资产现状的了解和出具法律意见的需要，同时还要为公司出谋划策，主要考虑如下问题：相关不动产是否会对交易造成障碍，公司能否就其持有的不动产做出干净的陈述和保证，是否存在需要披露的重大瑕疵。而作为买方律师，则是需要关注：不动产可能存在的权属和合规问题，这一问题是否影响交易结构，是否影响公司价值从而需要对价格进行调整，是否需要将相关瑕疵或问题的整改列入交割的前提条件或交割后的义务中，并向买方提示相关法律风险。
即使都是作为买方或投资方律师，也需要考虑客户的具体需求。例如同样存在部分资产瑕疵的情形下，对以投资并通过公司上市获得回报为目的的财务投资人而言，最关心的是相关资产瑕疵是否会构成未来上市的实质性障碍，是否可能对公司的业绩造成实质性影响。而对以投资实体获得利润为目的的战略投资人而言，则可能更关心相关瑕疵的合规性、对生产经营活动的影响和受处罚的风险。
因此，充分了解客户，了解访谈的目的和需求，才不会导致沟通的结果文不对题，鸡同鸭讲。
2．在哪里访谈以及对谁进行访谈？访谈对象的身份、背景、个性以及可能存在的顾虑？
通常访谈和咨询最经常发生的地点是律师、客户、对方或被咨询人所在办公地点，在特殊情况下，也有可能根据沟通对象的要求发生在一些公共场所。访谈有可能是当面的，但也有可能是通过电话咨询或电话会议的方式完成。不同的地点和方式对沟通气氛会产生影响，对访谈对象的心理和对话的语境也很可能产生一定影响。
一般而言，当面访谈可以及时看到对方的表情、反应和肢体语言，这有助于调整沟通方式方法、追问和继续讨论。而电话咨询和电话会议，由于沟通双方不互相见面，对语气和语言的要求会更高。
有些访谈很可能是通过客户、对方或者其他中介安排的，对我们而言，提前了解具体访谈对象的特性对沟通的成功与否至关重要。比较经常遇见的情况是，当与公司大股东或实际控制人沟通时，有可能会跑题或沟通内容过于宏观，不能切中要点；而与公司中下层职员或员工沟通时，由于担心说错话或责任问题，普通职员或员工有可能会在回答问题时有所顾虑或互相推诿。当与政府部门沟通或咨询问题（特别是电话咨询）时，也很可能会碰到部门间推卸责任或部分官员担心回答错误而拒绝回答或回答模棱两可的情形。了解到访谈对象的特性和其可能存在的顾虑和担心，有助于设计交流开始的模式和沟通的方式，从而促进访谈的进行，更好地获得所需信息。
如果条件和时间许可，通过公开或私人渠道初步了解一下访谈对象的背景情况，非常有助于拉近双方的距离，避免沟通时的冷场与尴尬。在访谈过程中，我们可能遇到的对象形形色色，因此了解清楚将与谁沟通非常必要，有的时候这会起到意想不到的效果。曾经有过实际的例子，在某一项目中，由于涉及的结构问题非常多，在安排约谈公司领导讨论问题时，公司领导非常不耐烦，只同意给半个小时的时间。而通过前期了解，查到其与律师团队的主要项目负责人为校友，而且其非常喜欢书画。在访谈开始，主要项目负责人以校友身份拉近关系，继而评点其办公室的书画，领导的态度转为放松和愉悦，在访谈中自然提供了更好的配合，同时还安排了后续的沟通。
3．多少人参与访谈？如何分工配合和掌握时间？
在业务实践中，有些访谈和咨询是由单个律师或律师团队独立完成的，而有些很可能是不同交易方配合共同完成的。在这种情况下，就需要提前内部讨论和确定一下访谈由谁主要进行，以及不同参与者的角色和记录的安排。
举个例子，在投资方以并购或投资为目的的尽职调查中，由于通常法律尽职调查和财务尽职调查会同时进行，有时还可能伴随着客户商业团队的调查，为减少对被投资方正常业务经营的影响，相关的访谈通常会由被投资方统一协调安排，在针对某一部门或方面的访谈中，投资方各个中介团队共同参与。显然，在这种情形下，法律团队可能最关心的是合规、资质、审批证照等问题，而财务团队可能最关心的是价值、记账原则等问题，商业团队会关心业务和技术细节等。这些关注点往往是涉及同一事项的不同方面，如果各个团队在同一访谈中七嘴八舌，一个法律问题接一个财务问题跳跃式提问，非常不利于访谈对象介绍清楚整个事项的来龙去脉，也不利于访谈对象保持完整的思路，最后有可能大家都没有问得很清楚时间就已经用完了，或者会浪费很长的时间。与政府机构访谈更是如此。因为与政府机构访谈往往是针对很敏感或对交易至关重要的一些问题，而政府官员可以安排访谈的时间通常是非常确定的，也不一定能够当即给出非常明确的答复。因此，提前规划主要访谈人、访谈策略和角度，以及访谈配合技巧就更为重要了。有些情况下，由于访谈涉及的角度和方面较多、差别较大，也可以由不同的访谈参与者提前分工，分别准备不同的方面，轮流主导沟通，这样有助于对某一访谈方面问题的细化。
在可能的情况下，访谈都应该制作访谈记录。一般为了避免主访谈人的思路被打乱或者因为记录要点而耽误时间，除非是单人进行的沟通和访谈，都应该由访谈参与者从旁记录要点，也可以根据记录的要点提示主访谈人或自行补充提问。
在访谈中时间的掌握也很重要，通常访谈对象不会无限制地持续接受访谈。在很多情形下，访谈时间会被预设好，例如1—2个小时，到时间对方很可能会提醒你时间到了下面还有别的安排。因此，必须要了解的和最重要的问题往往需要排在前面，可能耗时稍长；其次有可能是比较好了解、很快可以解决的问题，这部分有可能大多仅需要对方确认“是”或“否”，而且对方不会有太大顾虑和心理负担。
二、如何发问、引导和聆听——访谈过程
沟通和访谈的过程一般都需要经过开始、访谈和收尾三个阶段，三个阶段各有需要注意的地方。
（一）开始阶段
1．开场（Opening Talk）
访谈的初始阶段一般称为开场。最常见的内容包括：（1）自我介绍；（2）感谢被访谈者能够抽出时间参与；（3）简要介绍访谈的目的。如果对方可能紧张或存在顾虑，也可以在访谈初始就说明我们会简要记录、重申将严格保密访谈内容等。一般而言，开诚布公的态度是营造友好气氛的良好开端。
对于初次见面者，如果时间不是非常紧张，沟通伊始往往可以聊一些轻松的话题，诸如天气、地区印象、彼此情况等等。如果根据前期准备工作，了解到对方的一些背景，自然地将话题引到对方比较熟悉的方面，有时候可以达到将距离一下子拉近的效果，使得之后的访谈事半功倍。
大多数人都会喜欢诚恳热情的态度，喜欢自己的见解、观点和谈话内容被人认可和肯定，谈话开始多给对方一些认可、鼓励和肯定是非常必要的。
2．沟通方式的磨合
通常在沟通开始的十几分钟，是访谈者与被访谈者磨合和了解沟通方式的时期，访谈者可以根据对方的态度和反应及时调整沟通和访谈方式。比较常见的情况有以下几种：
（1）被访谈者滔滔不绝，呈发散型回答方式。这种情况多见于领导者。这种被访者的优点在于我们不太需要担心冷场或者被拒绝，但是通常的问题是回答过于发散和跳跃，被访谈者自我发挥可能跑题或切不中重点，耽误不必要的时间。
针对这类被访谈者，一般建议尽可能地将问题拆分得具体明确，针对性强。同时适时插入，切断对方的长篇大论，把谈话拉回重点。不过，需要注意的是，打断对方谈话的时机要把握好，同时不忘肯定被访谈者所介绍的信息以及谈论观点的重要性，提醒其因为时间有限需要抓紧时间谈论下一个问题，以免导致对方不快。在针对这类访谈者时，也可以注意尽量不使用开放式问题（关于开放式问题和封闭式问题在下文另有阐述），以避免对方洋洋洒洒地发挥。
（2）被访谈者紧张焦虑，答非所问。一般目标公司的中下层职员或者潜在证人都可能出现这种状况，生怕说错话承担责任或者让领导不满意；有些被访谈者也可能会对某些问题推说不清楚或推卸责任。
在这种情况下，营建轻松的沟通氛围，想办法消除对方的顾虑极为重要。可以在沟通开始与对方轻松地多聊一会天帮助其放松，可以开诚布公地告知对方访谈的背景、目的和对方将获得的益处，可以说明访谈内容不属于官方使用、不会用于评价等令其安心。
