与此同时，要开拓客户，必须学会如何做人。只有学会做人，才能做好事情，所谓“先做人，后做事”。做人首先要有无私的精神和为他人、为集体、为社会奉献的意识和公益意识。我见过有的律师将桶装水中最后一杯倒在自己的杯子里而视空桶于不顾，不将咫尺之外的桶装水换上；有的律师离开办公室总是记不住关灯、关空调；有些律师为人小气、喜欢占小便宜；有些律师为人刻薄，“事不关己，高高挂起”；有些律师与人交往时高傲自满；还有些人急功近利，过河拆桥；有些律师为追逐个人“膨胀”的价值，不停地跳槽，肆意贬低之前就职的律所；有些律师“情商太高”，为蝇头小利，为了讨好客户，对于想利用的人，竭尽阿谀奉迎之能事，甚至丧失做人的基本准则，而对于自认为“没有价值”的人，冷漠无情，漠不关心；有的律师“聪明过头”，还没有和别人合作就要先谈价钱，对自己的业务收入，挖空心思偷逃税赋；有的律师赚了点小钱，便周游世界，买豪车，打高尔夫，养马、登山、下海，做文物收藏，上电视、上头条，并通过微信微博等社交媒介炫耀，无节制招摇，而把自己的专业抛到了脑后，最终使得律师这个“弱势群体”引起了社会的“公愤”。凡此种种细节，反映了这些人在做人、处事上缺乏基本的道德、诚信与忠诚。这些人不可能赢得朋友、客户的长期信任。做人需要有善良、宽容、豁达、平衡的心态，需要不断加强自身的修养，做人是方方面面综合素质不断提高和展示的过程。学会做人、做好人并不容易。
关于性格的培养。正如很多人都同意的，一个人在事业上的成功，在很大程度上取决于其性格。不是所有的人都能够既懂业务，也能够开拓和管理客户。我经常简单地将律师分成四种类型，最好的一种是，既能开拓客户也能做业务；一种是能做业务，但不会开拓客户；一种是非常会开拓客户，但业务不精；最差的是业务不精，客户也没有。做业务是一个人不断钻研、不断积累的过程，只要把律师职业作为事业的追求，只要态度积极、端正，只要用心、不懒，不断地实践和融会贯通，应该不难。但是，在客户开拓方面，并不是所有律师都能随心所欲，这一方面的能力跟律师的专业能力、阅历、接触的人文圈子、生活环境、个人兴趣有关系，但最主要的是和律师的性格有关系。一个人性格的形成和其民族、家庭、生活环境、所受的教育、所处的朋友等密切相关，但通过自己的不断感悟，应该能培养出律师职业所需要的基本性格，即诚实、稳重、开朗、进取、能言善辩。
开拓客户的过程实际是一个和不同的人交往，取得别人/客户认同、信任的过程。有不少律师，法学功底扎实，业务能力很强，但或因不与潜在客户接触而不为客户所知，或因才能“展示”不当而不为潜在客户所信任，或因“不自量力”而“高不成，低不就”，或因“势利”而为今天的小客户但将是明天的大客户所摒弃。造成这样的结果，与律师的性格有很大关系。个人认为，在正确认识自己的基础上，平常、开放、谦逊、乐于助人的心态是开拓客户的基本性格要求。本人认识一个律师，国内名牌大学法学院毕业，留过学，人很好，但始终很“腼腆”，从业二十年，换了三四个律所，现在还是每年创收十几万。本人还认识一个律师，他学习成绩很优秀，曾经是某省高考的前几名，他从业后喜欢自己关在房间里，很少和同事沟通和交往，以致所里有大的并购、上市业务需要大量人手做尽职调查时才想到他，几年下来，他被称为“DD”律师（即只会做尽职调查的律师），最后因业务素质落伍而黯然离职。我还认识一个律师，因为他是一般的法学院校毕业，律所招聘他时，只是希望他作为协助客户办理工商登记的“助理”，而他敏锐地观察到，其所在的律所在某个专业长期有职位的空缺，于是他潜心努力，刻苦钻研业务和专业英语，现在成了这个所负责这个业务领域的合伙人。
作为律师，我们常常被客户赋予教授、演说家、演员、导演、高官等多重角色。客户的这些“期求”，需要我们具备高尚的道德情操，综合的、全能的业务能力，我们不能太张扬，也不能太拘谨。客户是我们的上帝，我们又要体面地销售自己的服务，这些真的很难。我们需要克服我们性格上的所有缺陷，需要具有客户期待的素质。律师应该有自信，通过完善自己的性格，将自己真实的水平恰到好处地展示给客户。在性格的培养上，应该学会并善于观察同行。多学习成功律师的长处，吸取“失败”律师的教训，不断完善自己的性格，为成为优秀的律师打下优良的“性格”基础。
关于用心与勤奋。和做任何事情一样，客户的开拓和积累，同样需要用心和勤奋。有些律师缺乏一种敬业向上的精神，宁愿睡懒觉，上网聊天，虚度时光去“enjoy life”，而不肯花时间专注自己业务能力的提升、维系和开拓自己的潜在客户。也有些律师在处理人际关系时，平时不联系，临时抱佛脚。要用心和勤奋地跟人沟通，而不是只在“有事时”才想到别人。在人脉资源的积累和扩展上，要有积沙成塔、集腋成裘、孜孜不倦的精神。需要不断地整理、更新你的各种通讯录，不断地通过各种途径和你的朋友、熟人、客户保持着联系。
常怀感恩之心，永做“老实人”。律师的价值基于团队，基于律所的平台。有不少律师，能做一些事情了，能协助合伙人创收了，就飘飘然，就感觉已经看破了“红尘”，过高地估计自己的价值，而不断向合伙人、律所“要价”，不能满足就跳槽走人。这些人，看不到合伙人几十年的积累，感悟不到律所创业和“守成”的艰辛，而是不断地抱怨，“为什么合伙人拿那么多钱，而自己的收入却很少”，感觉自己被“剥削”了。曾经有一个律所的合伙人，市场能力有余但业务能力有限，但也能年创收几千万。他总认为所里给他的回报太低，于是出去自己开设了一个律师事务所。殊不知，其当年的客户并没有跟随他，而他自己也因为太“霸道”而被自己创办的律所赶了出来。我们注意到，凡是能坚持修炼自己，不为一时的利益所动，能耐得住“寂寞”，甘愿吃亏的人，最终都能顺利地成为合伙人。而那些自以为聪明，喜欢高估自己的价值，会“算细账”、追求利益上的所谓“公平”的律师，离开一些大的律所平台后并没有成什么气候，而是默默消失在日益壮大的律师队伍中。我们有一个合伙人，当年为了能加入君合，甘愿从秘书做起，现在成了我们合伙人中的翘楚。实际上，对同事、对合伙人、对律所平台的尊重和感恩，是律师必备的素质，此所谓以“感恩之心做人，敬畏之心做事”。因为律师的成长和事业的发展，需要一个良好的氛围和能供给多重营养的土壤，年轻律师“过河拆桥”，“忘恩负义”，大概是我们国内律所数量不断膨胀，规模却越来越小，优秀律师不见增加的缘故吧。
业务水平拓展与提高是根本。开拓和管理客户的根本还是不断提高的业务水平。对律师来说，专业知识和技能永远是根本，而律师专业知识和实践经验的积累，更多地靠的是不断地学习、感悟和实践。事实上，随着社会经济的发展，律师业务也不断地更新，这就需要我们律师持之以恒地学习和实践。不少律师从业几年，就自以为已经“得道”，成为不接地气的“油条”律师，就不再进取，这是律师行业的大忌。
三、客户的开拓
我的观点是，在一个律师事务所，律师开拓客户的第一步是向你的同事、特别是级别比你高的同事（包括合伙人）推销自己。可惜，这一点往往被很多人所忽视。其实，能让你的律师同事、合伙人赏识你，愿意和你沟通，给你的业务提供指导和帮助，放手让你实践和学习，直至和你在业务上合作，和你分享业务的收益，是每个律师成功的必由之路。
业务开拓的过程部分是人际关系积累和拓展的过程。据说斯坦福大学有人统计过，成功人士12.5％是靠自己的技能，87.5％靠的是人脉资源。那么，如何进行人脉资源的积累与整合呢？其实，每个人在社会上，都有亲戚、朋友、同学、同事、搭档、客户等等，这些是我们拓展人脉关系、发展客户的基础。
开拓客户的基本方法是以现有的人脉资源为基础，做纵/横方向的拓展。举个例子，如果你有个朋友是做媒体的，认识这个朋友后，你可以通过他接触到他的“上下游”朋友，如广告、演艺、出版的朋友；如果你有一个医生的朋友，你可以通过他认识他的病人、供应医院药品的制药企业。如此逐渐扩大、深入，借助别人的效应放大自己的效应，通过这种方式来扩大圈子。再比如说你高中的同学和你就读于不同的大学，通过他，你可能接触到另外一个大学的朋友，等等。
客户开拓需要最大限度地维持与一定数量的人的紧密联系，与一定数量的人、“潜在”客户定期联系，以巩固和加深和他们的关系。如果不经常保持联系，你会发现生活的圈子越来越小，生活得也越来越“孤独”。反之，生活圈子的扩大可以增加一些生活的乐趣，也能增加对相关行业的了解。做律师应该做个“全能人才”，尽可能多地对不同行业都有些了解。
关于现有客户的开拓，关键是要关注现有客户的潜在“需求”。国外律师事务所有“Create Job”之说。我们应想客户之“未想”，比如说设立WOFE（Wholly Owned Foreign Enterprise），欧美的客户一般想当然地认为设立一个公司很容易，殊不知，WOFE涉及房屋租赁、劳动、知识产权、税收、外汇、海关等问题，其中的问题他们可能没有意识到，因此要适时提醒他们关注这些问题。这个一方面是控制我们自己业务“风险”的需要，另一方面也涉及客户和项目的管理问题，但更重要的是我们开拓了为客户服务的范围与内容，这本质上也是客户的“开拓”。
要学会推销自己，当然推销自己需要注意时间、地点、对象、气氛。要“顺其自然”，而不要夸夸其谈，强制推销，因为你这个律师、你这个律所到底如何，明眼人其实都能知道。举个例子，我们的一个客户引进三个私募投资者，其中一个是一家很大的企业集团，在我们参加的一次股东会休息期间，该企业集团的总经理抱怨其现在聘用的常年法律顾问，晚上会议结束用餐的时候，我就寻机花了几分钟介绍一下我们君合，并介绍了君合与这个集团相关的业务和业绩。回来以后我们还把这个客户加入我们的法律通讯的寄送人清单，不断让这位总经理收到君合的信息。后来这位总经理给我打电话，请我们竞聘他们的常年法律顾问，最终我们“拿下了”这个客户。可见，择机推销自己很重要。
在推销自己方面，事先的准备工作非常重要，这不仅有利于你克服与客户见面时自信心缺乏、紧张的心理情绪，而且如果你事先对客户的行业、股东结构、历史、业绩及特色、面临的问题等有充分了解，还有利于显示你对客户的尊重，拉近与客户/潜在客户的距离。事先的准备还要求你根据客户的特征和联系人的喜好，在穿着、与客户会面的时间、地点、持续时间、交流话题等方面尽可能做好准备。
谈到客户开拓，不少律师就想着要请客、送礼、给回扣。固然，现代商业社会里，人们的交往多有商业利益驱动的情况，但律师业务和客户的开拓绝对不应该是靠“金钱”铺垫的。开拓客户和业务不靠过硬的专业素质及优质的服务，而是走“金钱交易”“利益交换”之道，是极其危险的，迟早会让你丢掉饭碗，甚至走向犯罪。如果采取不正当手段拿业务，不仅不利于你本人、你所在的律所的业务的提高，还会损害你本人和律所的声誉，损害行业的整体利益。本质上说，律师的业务开拓是寻求“价格认同”的过程，就是客户通过你的“展示”，信任你，认可了你的服务并支付他认为合理的价格。君合这个平台很好，比一般的律所有优势，因此我们容易赢得客户对我们的价值认同。但我们仍然要专业、得体地推销自己，并通过我们的努力，不断夯实、拓展我们的平台。
四、客户的管理
在管理客户时，首先需要了解与认识客户及客户方的联系人与负责人。要注意跟我们打交道的是客户的总法律顾问（General Counsel）还是他们的高级管理人员（Business Executives）或是其他什么人，他们的要求是不一样的。总法律顾问往往强调法律风险的防范和控制，而高级管理人员总希望交易能快速成交，以完成其业绩。在管理客户时，我们首先需要和这些人建立起互信，结下深厚的“友谊”。
在承办业务的过程中要始终关注客户的目的、意图。与此同时，我们要清楚我们的职责与服务范围，既不可以在客户要购买“桑塔纳”时，送给客户“奔驰”的“冤大头”，也不可以在客户要购买“奔驰”时，只供应“桑塔纳”的“傻帽”。在服务客户的过程中，还要了解其他中介机构。有些情况下，无法或不便直接向客户了解情况的，可以通过中介机构了解。客户管理的另一个很重要的方面是对客户需求的快速反应。律师反应迟钝，对客户的要求不及时反馈会让客户“大光其火”。在合伙人依赖中高级律师帮助其料理邮件的情况下，律师应及时提醒合伙人对客户的要求做相应的处理。另一方面，律师也不能把自己当合伙人，越俎代庖。因为对于有些客户，比方说英国人，如果由低年级律师回复客户总法律顾问（General Counsel）的邮件，后者会觉得一个低年级律师（Junior Lawyer）不够“档次”而反感。
在应对客户的需求时，我们要给客户提供增值（Value-added）、切实解决问题（Solution-oriented）、价有所值（Cost-effective）服务。很简单的一个问题你写一个很长的备忘录（Memo），就没有必要。有一些律师在解答客户的问题时，非但没有给答案，反而问客户很多问题，或在提出解决方案时，提出几个解决方案，但未陈述几个方案的利弊，使客户阅后如坠云雾，因此很容易引起客户的反感。客户要的是问题的答案或解决问题的方法，而不是要客户解答你的问题。这些问题在对客户的管理上都必须注意。
说到增值服务，我们要注意增值和“免费服务”的区别。做律师应该有基本的商业头脑，要有时间价值观和成本意识。律所为了开拓客户，免费提供一些服务也无可厚非。但是，有的律所为了推广自己的业务，利用微信推送某个热点法律问题的解答，然而，唯恐自己不专业，写了详细的分析、给了具体的答案还不过瘾，将问题的历史发展和未来展望及对策编辑成书稿，“白送”给天下大众，这种做法好比魔术行业的某个害群之马，向公众披露魔术的秘密，让同行“尴尬”至极。得到这些信息的受众，可能除了感到可笑外，并不会敬重这样的“无私”奉献。在上市项目的法律服务中，不少律所为了显示对客户的“忠诚”和服务的“周到”，不论项目大小，不论是否有必要，开工即安排一两个初级律师长期“驻场”，“坚守”项目阵地，这种不计成本的服务，不仅没有必要，而且“娇惯”了客户，还害惨了律师。因为，一个初级律师，长期蹲守在客户的现场，就无法得到所里系统的培训和高级别律师的带教。在我经历的不少法律服务项目投标中，我们同行的报价是“没有最便宜，只有更便宜”。一些律所、一些年轻的合伙人，为了积攒业绩，经常甘愿做“赔本赚吆喝”的不计成本的“傻事”。这些没有“行业底线”的做法，实际上给整个律师行业都造成了巨大的伤害。
在客户管理的过程中，还要学会风险控制（Risk Control）。对客户的要求要有风险识别的意识，学会保护自己。如果不了解问题的背景，想当然地答复客户的问题，有可能一封e-mail就砸了你一辈子的饭碗，砸了律师事务所的牌子。律师应该了解律所因执业过程中的失误可能面临的诉讼，并为应对此类潜在的诉讼长期保持警觉状态，做好充分的准备。风险意识是长久的，有些问题现在可能还不是问题，但是十年、二十年之后可能就是很大的问题。
另外，关于客户的管理还要强调两点，一点是随时查看e-mail，一点是始终保持手机开通，现在还有涉及客户的微信群。有些律师不是24小时开手机，也不经常看e-mail，甚至不用微信，这有可能给客户和项目（特别是项目的有关方和你所在的地区有时差的情况下）的管理造成障碍和被动。我的经验是，很多业务和项目不是工作时间拿到的，而是周末或晚上拿到的。因为，很多公司的领导、创业公司的创始人能够召集公司高管和相关中介机构讨论公司投融资问题的时间多数是在周末和晚上。可以想象，保持你手机的开通，让客户时时感到有依靠、能求助，是何等的重要。
我们在和客户打交道的过程中难免有失误或招致客户的误解或不满意。这种情况应该如何处理呢？有的律师会造假、撒谎、“死不认账”，有的能主动地给客户道歉。我们的建议是要诚实、真诚、实事求是地应对。真心更容易得到客户的理解和宽容。说到“道歉”，需要提醒注意的是，道歉很有“讲究”。在道歉之前一定要弄清造成错误、过失的原因。有时造成律师工作失误、拖延、律师发表的意见不当、作出的判断错误的原因是客户的过错，例如指示不明，提供的背景情况不完整，等等。因此，遇到客户的投诉、抱怨一定要迅速和有关的合伙人联系，切不可胡乱“道歉”。
做律师的一个难题是拒绝客户的要求，因为不能满足客户的要求，你可能拿不到客户的业务或你提供服务后客户不支付你的费用。对客户的非分要求，要坚决拒绝。比如说，客户让律师掩盖事实，出一个法律意见以达到非法目的；有的客户要律师倒签文件，篡改有关的事实。凡此种种，一旦涉足，将会使律师本人和律所面临巨大的职业风险，甚至要承担民事和刑事责任。而有些律师，不能识别客户的信用和为人，为客户给出的利益所诱惑，应允甚至主动满足客户的非分要求，将自己的前途乃至职业生命置于危险境地。
五、项目结束后的后期管理
我们承办的客户委托的特定的事项完成后，应继续和客户或客户的负责人保持联系。在现代社会里，企业人员的流动性很大，因此这种持续沟通非常必要。这种沟通有时能给你带来新的案源或客户资源。
业务上的后续跟踪和人员的持续跟踪相辅相成。比如说，做完了一个并购项目，这个客户未来可能要上市，和客户的相关人员保持联络，把握其动向，对未来投标这个客户的新业务会有“事半功倍”的效果；再比如，我们帮助客户设立了基金，基金会有后续的一系列的投资活动，这些投资活动均需要法律服务。还有帮助客户设立合资企业，其后续在人、财、物、供、产、销、知识产权保护、税收等方面都需要法律服务。因此，要有“以点连线”和“以线带面”的意识，巩固、拓展对客户的服务。
我们开拓客户还应想到和竞争对手“联合”。有些项目，例如IPO项目中，你只能做一方的律师，而如果项目中，各中介机构的选择你有话语权，你可以推荐有相应资质和能力的、你的竞争对手作对方的律师，除非你的竞争对手太不懂“礼尚往来”，作为“回报”，你的竞争对手将来在其他项目中就可能会推荐你。
在法律服务的过程中，你常常会和你的竞争对手同台。这时如何专业、得体地“表演”非常重要。有的律师依仗自己的“大客户”，不可一世，傲慢狂妄；有的律师因为自己是外资所的律师，“满口外语”，在自己同胞面前，中文都不会说了；有的律师认为自己的律所名气大，或在某些专业方面有优势，对来自“小所的”同行不屑一顾。实际上，你和对方的律师“过招”时，如果你在专业、为人、处事、专业精神等综合素养上能胜对方的律师一筹，对方公司将来就有可能请你作为律师，这种情况我有幸遇到过多次。大家应该能感受到，很多情况下，这种综合素养和你的客户的身份或你所在的律所的大小并没有多大的关系。
六、客户管理的忌讳
在我们管理客户以及和客户打交道的过程中，有些问题要特别注意。根据我的经验，主要有以下几个方面。
不要过度关注客户的商业利益。律师的作用无疑是为了维护客户的合法利益，但不少律师在和客户的交往中，过度关注客户的商业利益，甚至在谈判中为交易的对价、折扣、支付时间等“纯商业”条款和条件与对方争执不休。这其实是律师与客户交往中的大忌。商业条款主要是客户自己的事，其商业目的可能是多重的，就算客户全权委托你去谈价格条款、和解条件，你都要严加注意完全依照客户的指示，以免吃力不讨好，甚至被对方所利用，因为受专业、行业、知识和阅历等条件的限制，律师并不具有最佳的商业判断能力。
不应参与客户内部的人事与政治斗争。各类公司，不论大小，或多或少都有“政治”斗争。有些律师为了讨好公司的某些人，参与公司里某个派别的活动，甚至充当“马前卒”。这种做法不仅不专业，而且可能置自己被“当权”的一派解除聘用的风险。因此，千万不能参与客户内部的“政治斗争”，遇到这些情况时要始终保持中立，而不要“旗帜鲜明”地支持某一方。
始终牢记保密的责任和义务。执业律师的保密责任范围不仅涉及业务上的事情，还涉及客户联系人个人的隐私问题。如果你不经意泄露客户联系人的健康状况、生活习性、家庭状况等，都可能会失去客户对你的信任。
在和客户的交往中，切不可贪小便宜，更不可收受客户的贿赂或向客户索要任何好处。这不仅仅是职业道德的问题，还有可能构成犯罪。因此，要倍加小心，防微杜渐。
在与客户的交往中，时时处处都要讲究“专业”精神。简单地说就是说话做事要得体，要与你的职业要求相适应。无论面对的是对方当事人还是对方的律师，无论是在国内还是在国外，都得注意自己的言谈举止，注意修炼执业修养。任何一个不得体的言谈举止都可能断送律师的职业前程。
12
如何代理民事诉讼
张雯（合伙人） 费宁（合伙人）
合伙人
张雯
* * *
张雯律师1987年毕业于北京大学法律系国际法专业，获法学学士学位。2001年获北京大学法律硕士学位。
张雯律师从1995年起从事专职律师工作，主要承办民商事诉讼、仲裁及公司法律业务。
张雯律师在多年的执业过程中，代理国内外客户承办过以下多种类型的诉讼、仲裁案件：知识产权侵权纠纷及反不正当竞争侵权纠纷；产品质量纠纷；出资转让、联营合同、股权转让纠纷；涉外投资纠纷；房地产纠纷和建设工程合同纠纷；融资租赁、信托产品、财产保险、贷款及担保合同纠纷。
张雯律师在长期代理诉讼、仲裁业务中，积累了丰富的争议解决经验。同时，在公司法律事务等业务方面亦积累了丰富的从业经验。
合伙人
费宁
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费宁律师在加入君合律师事务所之前，在海问律师事务所上海分所工作，并担任管理合伙人。1989年至1993年期间，费宁律师曾在中国国际经济贸易仲裁委员会（CIETAC）工作。其后费宁律师作为外国律师在一家瑞士律师事务所和一家英国律师事务所工作过三年。费宁律师于2008年至2013年在君合所工作。
费宁律师擅长商事仲裁、诉讼方面的法律实务，现为中国国际经济贸易仲裁委员会的仲裁员。费宁律师曾先后在中国国内外仲裁机构和中国各级法院进行的一百多起商事仲裁、诉讼案件中代理过中外客户。费宁律师亦曾作为仲裁员和法律顾问参与过在香港、新加坡、斯德哥尔摩、伦敦等地国际仲裁机构提起的仲裁案件。此外，费宁律师还为国外客户在中国的外商直接投资、并购、房地产开发等业务提供法律服务。
费宁律师被推荐为中国最优秀的诉讼律师之一。Chambers Asia评价“他是一位经验丰富的诉讼律师，因其高标准的专业水平受到尊敬。他致力于提供高效、明智的商业意见”。
本章旨在就律师接受当事人委托代理民事诉讼案件的一般工作流程和技巧作基础性的介绍，并针对诉讼业务的特点阐述诉讼律师最重要的业务素质。
一、接受客户委托
律师代理民事诉讼案件的第一步是由所在的律师事务所“接受当事人的委托”。当潜在客户表达一个委托意向之后，我们应首先在律师事务所内部进行“利益冲突查证”（这个查证程序适用于所有的案件，不仅针对民事诉讼案件，也包括所有的非诉法律业务）。如经过查证确认承办该诉讼案件在律师事务所内部不存在利益冲突，我们即可以与潜在客户进行下一步工作，与潜在客户洽商委托代理协议（习惯上也称“法律服务协议”）的签订事宜。
在与潜在客户正式签订“法律服务协议”之前，需要做一项非常重要的工作，即向潜在客户全面了解拟委托代理案件的基本事实情况，以及潜在客户对案件的预期目标或者对律师工作要求达到的具体目标。因为诉讼类案件比较特殊，客户对诉讼的结果往往会有明确要求，如：作为原告的情况下，客户要求法院裁决支持其全部的诉讼请求；而作为被告的情况下，客户则要求法院驳回原告的全部诉讼请求；或者最低限度应当保证其获得或者保留哪一项或者几项权益或利益。因此，在这个阶段，我们需要对潜在客户的预期目标或者其对律师要求达到的诉讼目标做一个初步的评估和判断，即，潜在客户的预期目标或者其对律师要求达到的诉讼目标是否存在法律基础、是否具有合理性，以及我们的律师代理工作能够达到什么程度，是否可与潜在客户对案件的预期目标基本符合。在进行上述的初步评估和判断后，我们再就是否接受潜在客户的委托作出决定。
如果我们认为可以接受潜在客户的委托，接下来还需要与潜在客户就承办案件的相关具体事宜进行协商，如：接受委托的具体事项和范围、律师费收取的方式等。根据国家发改委、司法部2006年4月13日颁布的《律师服务收费管理办法》，律师服务收费可以根据不同的服务内容，采取计件收费、按标的额比例收费和计时收费等方式，计时收费可适用于全部法律事务。如果采取计时收费，我们将根据客户的具体要求，根据以往承办类似案件的经验，对承办案件需要的工作时间进行预估，以便客户可以根据预估的工作时间确定律师费的预算。亦可以视案件的具体情况和客户的要求，与客户协商确定其他的收费方式。
一般情况下，我们会按照客户的要求提供一个书面建议书（通常为“项目建议书”的形式）。在建议书里，我们会对案件作一个初步的法律分析意见，如：就案件实体和程序上所涉及的主要问题进行初步分析，并在此基础上就我们代理案件的策略提出初步的方案或建议，并对我们在相关专业领域的业绩、承办案件的优势条件、律师团队的组成和收费标准及方式等内容，逐项进行简要介绍或说明。
在接受客户委托的阶段可能存在一个竞标的程序，即在潜在客户向多家律师事务所招标的情况下，我们会视案件的基本类型并根据我们自身的专业特长决定是否参加竞标。如果决定参加竞标，我们需要按照潜在客户提供的基本信息和要求，在其规定的期限内准备并提供一份“项目建议书”。“项目建议书”与上述的书面建议书的形式和内容基本一致，包括对律师事务所的基本情况、在业内的表现、专业特长和相关业绩、律师团队组成的概要介绍；同时还包括对案件的初步分析意见以及律师费收取方案的说明。之后，将根据潜在客户的要求，参加对竞标的多家律所的遴选。
经客户对上述基本事项认可或确认之后，我们会与客户正式签订“法律服务协议”。签订协议以后，我们首先要做的是，根据客户的具体要求和案件的特点，即案件涉及的专业、领域以及律师的业务专长和经验情况，组成承办案件的律师团队。此后，我们才正式进入向客户提供法律服务的阶段。
二、研究案件事实及相关法律
这个阶段是非常重要的一个阶段，包括两方面工作内容，一是了解、研究相关事实，二是在前述工作基础上研究相关法律规定。
（一）了解案件事实并发现证据
第一个步骤是需要与客户进行充分的沟通、交流，即对案件的背景情况以及案件涉及的基本事实进行全面、详尽的了解。主要方式为：首先是听取客户对案件涉及的背景和事实进行口头介绍和说明；其次是审查客户初步提供的书面材料或证据材料；最后是将客户所作的口头介绍和书面材料相结合，发现、归纳需要进一步澄清的问题及相应的证据材料。
第二个步骤是根据前一步骤的初步工作，向客户提出一份“问题和文件清单”，请客户根据前述清单对不清晰的事实做进一步说明或澄清，并补充提供相关证据材料。而后，我们应仔细研究所有的证据材料，此步骤的工作非常重要，因为我们将视研读书面材料的情况初步确定其是否应当作为案件的证据使用。
第三个步骤是进一步发现证据，即我们可能会视上述工作的情况，根据案件的具体特征，辅导客户进一步搜集证据或者在客户的授权范围内自己做一些调查取证工作。
［例1］ 在我们承办的一起涉及三方当事人之间的土地置换纠纷的案件中，经过研究该案基本事实和相关法律规定，我们得出的结论是，该案的土地置换合同因未经相关政府主管部门的审批未能生效，且此后亦不存在经审批生效的可能性，因为，原定进行置换的两块土地中的其中一块土地已经被该案中的一方当事人开发建设完毕，且与该块土地有关的物权已经归该案以往的善意第三人所有。为此，我们需要确认该案中的哪一方当事人应当对合同未生效以及此后亦无法生效的后果存在过错并承担相应的法律责任；此问题与我们代理的客户在该案中的诉讼策略紧密相关。但是，根据客户提供的现有证据材料和相关参考资料无从对上述问题进行判断。在此情况下，根据对该案背景情况和基本事实的了解，并根据以往的经验，我们认为，与已经归善意第三人所有的物权有关的登记文件应当可以显示该物权形成及变更的过程或基本环节。有鉴于此，我们建议客户向与此物权登记有关的多个相关政府部门调取相关资料；并且，在相关政府主管部门不予配合的情况下，建议客户向受理案件的法院申请调查取证。在我们与客户的共同努力下，最终获得了能够证明上述问题的关键证据材料。在该案中，由于发现了上述关键证据材料，使得客户从不利的法律地位（诉讼地位）转变到有利的法律地位，并据此制定了全新的诉讼策略。
［例2］ 在我们代理的客户意大利某公司提起的知名商品包装装潢保护的侵权案件中，证明知名商品成立的证据材料大多在七八年之前形成；且根据相关的司法解释和司法实践的惯例，商品的知名存在地域性。换言之，虽然客户的商品在国外已经是知名商品，但我们需要证明客户的商品在中国是知名的以及知名形成的时间。而因为该公司在中国的所有商品均为进口，且在上述商品进入中国的早期一段时间，中国还在适用外贸代理制（当时国家对进出口贸易的管制非常严格），因此，证明客户商品知名度状况的一些主要证据，如在中国的进口销售量、市场占有率、广告及其费用等，大多通过当时与客户存在合作关系的中国的进出口公司形成，并由其记录或保留相关资料（如代理进口合同、广告发布资料及相关财务资料）。基于前述情况，收集、调取相关证据材料的难度很大。但是，代理律师通过拜访早年参与上述工作的进出口公司的业务人员（知晓相关情况的人士已经退休），了解到了相关代理进口合同、广告发布的一些线索和具体信息，调取了一些有关客户商品进口信息的证据材料；在此基础上，为了收集到客户商品早期在中国进行广告、推广宣传的资料，代理律师查阅了当时的诸多报纸、杂志，并通过多方努力调取了在各大图书馆均未查询到的相关行业出版物的原件。上述证据在证明客户商品已经构成知名的关键问题上发挥了非常有效的作用。
总之，发现证据是律师在代理民事诉讼业务中需要特别注意培养的一项技巧，而较好地掌握该项技巧则要求律师具备以下基本条件和能力：第一，具备良好的法律功底和基本的法律感觉；第二，有意培养缜密、逻辑的思维方式和能力；第三，积累一定的相关经验。
（二）进行法律研究
在法律研究的阶段，我们要全面了解这个案件所能涉及的相关法律法规。特别是诉讼案子，一定要注重研究相关的司法解释和地方性法律规范，因为相关的司法解释通常很繁杂，在做法律研究的过程中还要从中重点筛选最适用该案件的法律规范来作为法律依据。
法律研究阶段，主要包括以下几方面的工作：
1．仔细研读案件涉及的法律（包括实体法和程序法）、法规以及案件所属行业或领域的部门规章、规范性文件
实体法方面，如合同纠纷涉及的《合同法》《民法通则》《公司法》等；侵权纠纷涉及的《反不正当竞争法》《产品质量法》和知识产权的相关法律。如在董事责任侵权的案件中，我们需要确定案件适用的法律体系，即仅适用《公司法》关于董事责任的规定，还是同时适用《公司法》和《民法通则》关于侵权责任的规定；二者关于侵权责任规定的不同之处是，《民法通则》规定的范畴是一般侵权行为，而《公司法》规定的是特别侵权行为，即“法定的侵权行为”。再如在案情涉及商标侵权和不正当竞争侵权的案件中，应当以适用《商标法》为主，还是以适用《反不正当竞争法》为主。因为，适用上述不同的法律，将直接影响客户在制定诉讼策略时作出不同的判断和决定，并进一步影响法院对案件的审理结果。所以，在正确选择适用的法律体系后，我们才有可能对客户在案件中所处的法律地位进行有效的研究分析并在此基础上作出正确的判断。
针对实体法的研究结果，需研究相关的程序法，如作为原告应如何运用程序法（财产保全、证据保全等程序制度）以充分实现自己的权利主张；作为被告应如何利用程序上的权利（反诉、管辖异议等程序制度）以实现自己的抗辩主张。
2．针对疑难复杂以及新型的案件，需要研究并借鉴一些国内外相同或近似的案例
我们处理的民事诉讼案件很多为疑难复杂或新型的案件，如：知识产权（涉及不正当竞争）侵权纠纷、产品质量侵权纠纷、土地及房地产开发纠纷、董事责任侵权纠纷，等等。该类案件在事实和法律关系上相对复杂，有的是没有明确法律规定可遵循且很少见司法实践中已经形成案例的新型案件。上述情况下，我们需要详细查阅研究国内外相同或近似的案例，希望可以发现可供参考的相关案例或判例。参考相关案例或判例具有两方面的意义：其一，作为代理律师，可参考借鉴相同或类似案件中的权利人是如何提出权利主张，并证明该主张符合相关法律原则、具有公认的合理性，以期获得法院的支持；其二，虽然中国不适用判例法，但是对新型案件的审理，法院一般会参考已经形成的少数案例，而对疑难复杂的案件和知识产权等领域的案件，法院也会参考相同或近似的国外的判例。对于国内的案例，我们主要查询、研究最高人民法院和各地高级人民法院发布的案件；如难以查询到上述法院的案例时，也可研究一些中级人民法院的案例。因为，上述法院的案例一般比较典型，审判水平相对较高，具备较高的参考价值。
3．就专业性较强的案件，可视具体情况向有关技术领域的专家进行咨询，并根据案件需要出具专家证言
针对专业技术问题较为突出的案件，如产品责任纠纷案件，无论是汽车产品还是医药产品，均会涉及相关领域的专业技术问题。具体而言，在汽车火灾引发的产品质量纠纷中，我们需要汽车领域的专家对火灾事故发生的原因进行分析、判断，即，是汽车本身存在质量缺陷导致的火灾事故，还是汽车所处的外部环境或者驾驶者的错误操作导致的火灾事故。搞清上述问题至关重要，它将对我们所代理的客户在诉讼中采取的策略或应对方案起决定性的作用。又如在软件产品销售及售后服务的合同纠纷中，由于软件产品售后服务的特殊性，如登录卖方内部网站进行浏览、下载、版本更新等，其中涉及较多的令代理律师甚至法官难以理解的技术服务手段或方式；此种情况下，最好有相关领域的专业技术人员对上述情况进行说明，以便有关技术环节的事实能够清晰地展现在法官面前；而前述工作对法院查清案件基本事实或关键事实非常重要。在上述情形下对相关专业、技术人员（专家）的咨询，可视案件的具体情况决定是否出具专家证言，并安排相关专家出庭以接受各方的质证。
4．就疑难复杂的案件咨询法律专家，并视情况出具专家论证意见
如我们代理的网络游戏著作权侵权纠纷的案件，涉及的疑难法律问题是，就网络游戏的著作权问题，当时适用的法律并无明文规定，但经过我们研究分析，它应当属于著作权法保护的一个范畴。在这种情况下，我们会考虑向著作权领域的法律专家进行咨询，并视案件需要请他们出具法律专家的论证意见。
（三）起草备忘录——法律分析意见
在完成上述两阶段的工作之后，我们一般会起草一份备忘录提供给客户，备忘录会对案件涉及的基本事实、法律关系、各方当事人在案件中的法律地位、起诉或者应诉的策略进行全面的分析（根据客户要求也可就某一方面的问题提供分析意见）。此类备忘录的体例或结构一般包括以下几方面内容：
1．关于案件事实的概述
经听取客户对案件情况的介绍并在审查客户提供的相关书面材料后，在“备忘录”中应首先将案件涉及的基本事实进行归纳描述，并对其中的关键事实进行重点说明。上述基础工作非常重要，即我们需要从案件涉及的所有事实中归纳出案件的基本事实，在此基础之上对其中构成法律事实的相关事实进行甄别、判断，而法律事实是我们对各方当事人在案件中所处的法律地位进行分析判断的基础。
2．关于案件涉及法律问题的分析
备忘录对法律问题的分析主要从以下几个方面着手：
（1）案件实体方面的问题。
首先，需对案件适用的实体法律进行甄别确定。做民事诉讼业务的律师，应当熟悉各种不同类型的纠纷，如我们经常遇到的纠纷是合同纠纷、侵权纠纷或者权属纠纷案件，除此之外还有不当得利、无因管理纠纷案件。确定了纠纷类型即可确定案件适用的法律法规，并在此基础上进行法律分析。例如，在某个案件被确定为侵权纠纷后，还需就案件涉及的领域进行甄别，以确定所应适用的专门法律，如《著作权法》《商标法》《反不正当竞争法》《民法通则》《物权法》等。确定案件适用的实体法体系，区分案件的事由（案由），对于把控案件的整体诉讼策略也很重要。
其次，根据已经确定的实体法体系，对案件涉及的实体方面的法律问题进行分析，即具体分析案件中各方当事人的相关权利请求或诉讼主张，以及它们在案件中各自所处的法律地位。例如，原告的诉讼请求是否具有事实和法律依据，被告答辩的抗辩主张是否有充分的事实基础和法律依据；在此基础之上可以对各方当事人在案件中所处的法律地位的优劣进行分析和判断。
