（二）Sight
律师需要坚持自己既定的大原则，按照自己认定的思路走。大局观在诉讼案件中是非常重要的。sight，是指诉讼律师必须具备的大局观。大局观对于一个优秀的律师来说极其重要，锱铢必较的律师不是好律师。处理任何争议，都必须有重点，抓大放小。
决定事物发展方向的，是事物的主要矛盾，因此，在处理争议时，要集中力量处理主要矛盾，不可因小失大。
（三）Sharp
sharp是指诉讼律师应当具有的犀利和敏锐，但是sharp并不是指诉讼律师应当咄咄逼人，好的诉讼律师应当是辩才和风度的结合体。在任何情况下，特别是庭审中，均不可对对方进行人身攻击，这是降低执业素养的做法。诉讼律师的sharp应当体现在捕捉对方漏洞的能力上，以及一针见血指出争议本质的能力上。
有些律师在开庭过程中咄咄逼人，每一句都要反驳，每一点都要纠缠不休。但是作为诉讼律师，很重要的一点不是自己怎么想，而是第三个无关的人，比如法官或仲裁者怎么想。所以咄咄逼人不能体现sharp，sharp是在心平气和的情况下抓住每一个根本性的错误，严肃地表述自己的态度。因为，抓住事实性（fact）的错误往往令对方哑口无言。
（四）Speedy
诉讼律师不能偷懒，当站在法庭的时候，必须所有的资料都牢记在心，只有这样才能在法庭上回答任何人提出的问题。
非讼律师和诉讼律师相比，非讼律师永远有比诉讼律师更为充分的时间去准备、斟酌和修改所需要回答的法律问题。而与非讼律师不同，在庭审过程中，诉讼律师必须在极其有限的时间内对对方提出的问题进行回答，或立即针对对方的观点进行反驳。诉讼律师不可能在这个时候再去进行任何的法律检索，进行反复的论证和思考，并修正自己的观点。所有的法律意见必须要即时。反应速度更多程度上是一种直觉，也就是需要用上sense的能力。
良好的反应能力并不完全取决于天生的反应速度。它同样可以通过非常充分的庭前准备、扎实的法律功底和日常的自我训练予以提高。
良好的反应速度要求律师在庭审过程中厚积薄发，因此，在日常工作中有意识地进行知识积累，是诉讼律师要做的不可或缺的功课。
要勤于思考，多讨论，多研究问题。对工作中遇到的每一个问题，即使不是自己业务范围内的，也要有钻研和解决的欲望。因为诉讼律师永远不知道在庭审过程中将会遇到什么样的问题。这要求诉讼律师在工作中对于各种各样的问题都有所涉及，有所研究，尽可能予以理解和解决。
诉讼律师兴趣要广泛，要对世界充满好奇。故步自封、刚愎自用、拒绝接受新鲜事物，都是诉讼律师的致命伤。
（五）Speaking
这里所说的讲话，并不是普通意义上的讲话，这里的讲话是说，作为一个优秀的诉讼律师必须要“会”讲话。“会”讲话就是要在该讲话的时刻讲出关键的、切中要害的、言简意赅的话。
诉讼律师在法庭上发言、辩论或陈述相关事实，必须要有清晰的思路，简单、明了、重点突出，意思表示要明确。
在法庭上，讲太多无关的话或者该讲的没有讲出来都是诉讼律师的致命伤。有很多律师有很好的文字表述能力，有很好的法律功底和知识，但是到了法庭上，在针锋相对的对抗中，往往无所适从，不知道如何把要讲的话或该讲的话讲出来，这就是我们常说的“茶壶里煮饺子，肚子里有货但倒不出来”。所以说，并不是每个做律师的人都适合做诉讼律师，“会”讲话是一名优秀的诉讼律师必须具备的素质之一。
（六）Psychology
法庭上对方的每一个动作、眼神都是心态的映射。作为一个优秀的诉讼律师，要拥有良好的心理素质。好的诉讼律师同样应该是好的心理学家，诉讼律师的心理学应当分为两个层面：首先，作为诉讼律师，自己应当有良好的心理素质，具有在庭审中进行对抗的能力。其次，作为诉讼律师，也应当具备甄别对方心理状态的能力，在庭审过程中，通过对方的语言和动作来分析对方的心理和弱点，采取适当的诉讼策略瓦解对方。
培养心理方面的能力，可以通过大量阅读小说，或者阅读心理学著作来进行。小说是人类社会的微缩镜，读者可从一粒沙中看世界。小说的内容大量体现人的心理和行为模式。阅读小说的过程，也是对人类心理的了解过程。
（七）Solution
虽然放在最后一个要素来讲，但是solution几乎可以说是整个诉讼过程中律师最需要具备的职业素养之一。
诉讼律师不能为诉讼而诉讼，诉讼的目的是为了有效地解决争议，特别是通过符合客户利益的方式解决争议。
为此目的，诉讼律师要训练自己寻找现实可行的解决争议方式的思维能力。
“将欲取之，必先予之。”当诉讼律师需要法官/仲裁员按照本方想法作出解决争议的判决/裁定时，应当首先考虑的是给予法官/仲裁员作出如此判决/裁定的合理理由：需要哪些证据，需要哪些法律依据，需要哪些符合common sense的理由。
学习从法官/仲裁员的角度思考问题。因为法官/仲裁员的判案基础并不是为了维护一方当事人的利益，而是作出符合法律、公平合理并且可以作为公众守法依据的判决/裁定。因此，一名好的律师为当事人提出的解决问题的方案既要考虑到当事人的合法利益，也要给法官/仲裁员留出合理的思考空间。
13
民事诉讼中法庭陈述及法庭辩论的技巧
李清（合伙人）
合伙人
李清
* * *
李清律师1992年毕业于西北政法大学经济法系，获法学学士学位。1999年至2000年参加中英青年律师培训计划赴英国和香港学习进修一年。在英国伦敦大学和伦敦的律师事务所学习英国法律和进修律师业务。
李清律师自1995年取得律师资格后从事专职律师工作至今。2001年1月加入君合律师事务所，现在君合北京总部执业。
李清律师有20年的执业经验，他的主要业务领域包括：诉讼、仲裁和争议解决、国际贸易和海关法，以及法律合规及风险控制。
诉讼、仲裁和争议解决：自1995年取得律师资格以来，诉讼和仲裁一直是李清律师的主要业务领域。他在处理各种类型的诉讼、仲裁和争议解决案件方面有丰富的经验。他处理过的争议类型包括国际贸易、合资合同、产品责任、知识产权、贷款及担保合同、劳动和建筑等。
国际贸易和海关法：李清律师对国际贸易的各个方面均有深入的研究，在处理国际贸易相关法律事务方面有丰富的经验。李清律师同时还是海关法专家，曾协助多家公司应对海关进行的关税调查。他多次被邀请在国际会议上就中国海关估价规则进行介绍。
法律合规及风险控制：基于在诉讼和争议解决业务方面积累的经验，李清律师对中国法及司法实践有着深入的洞察和理解。从诉讼律师的独特角度，他为许多公司提供过与法律合规有关的咨询和公司运营、重大交易中的风险评估。
李清律师现为全国律师协会会员。
众所周知，法庭陈述及法庭辩论是诉讼律师的基本功之一。由于律师每次遇到的法官（仲裁员）的个人风格不同，对案情的熟悉程度不一，每个案子中对方律师的风格也是千变万化，所以法庭陈述及法庭辩论并无固定规则，更重要的是从实践中总结经验和教训。以下是笔者根据自己的经验和教训总结的进行法庭陈述及法庭辩论应注意的主要事项和技巧。
一、法庭陈述、法庭辩论给谁听
进行法庭陈述/辩论要考虑的第一个问题，也是最重要的问题，就是“陈述/辩论给谁听”。以此为出发点才能组织好法庭陈述与辩论。下面我们可以把法庭陈述/辩论应该讲给谁听按重要性大小顺序逐一说明：
1．法官/仲裁员
绝大多数案件中，律师的陈述及辩论意见只需说给承办案件的法官或仲裁员听。此时律师只要将案件的核心事实及核心法律问题陈述清楚即可。除了下文会提到的特殊情况外，对案件影响不大的小问题和案外内容没有必要提及。这样做的主要原因是，在国内，无论是诉讼还是仲裁的庭审时间都比较短，很少有超过一天时间的庭审。因此大多数法官、仲裁员都不喜欢听律师在庭审中长篇大论，因为这样会拖长庭审时间。虽然多数法官、仲裁员都会在庭审中尽可能给律师发言时间，一般不会阻止律师发表长篇陈述及辩论意见，但是如果律师发言时间过长，多数法官和仲裁员都会失去耐心，尽管表面上像是在听律师发言，实际上注意力早已转移，不再认真听律师的发言了。在这样的情况下，律师说得再多也没有用，还不如言简意赅地把案件的要点和自己对案件要点的意见总结好，趁法官和仲裁员注意力最集中的时候讲明白，尽可能在法官和仲裁员脑子里留下较深的印象。这样法官或仲裁员在考虑案件裁决时才有可能注意并慎重对待你的意见。这样就达到了法庭陈述和法庭辩论的基本目的。
对于只需要将陈述及辩论意见讲给法官或仲裁员听的案件，庭审准备工作相对简单一些，在庭审前一天将案件核心事实问题、证据、法律研究结果准备好即可。庭审中具体的陈述方法将在下文中讨论。
2．客户（代表）
在一些案件中，客户（代表）因为对案子很重视、对案件感兴趣或出于工作需要（比如公司法务），也可能参加案件庭审。有客户（代表）参加的庭审，律师的庭审准备工作和法庭陈述方式就要与没有客户（代表）参加的庭审有所不同。但是，无论是否有客户（代表）参加庭审，案件代理律师首先应注意的还是庭审中法官或仲裁员的态度，因为他们才是案件的裁决者。客户（代表）的态度固然需要照顾，但为客户赢得案子更重要。因此，对于有客户（代表）参加的庭审，律师对于庭审应该按照下面的方式准备：
首先，法庭陈述和法庭辩论的重点还是案件的核心事实及核心法律问题。只是在此之外需多做以下工作准备。
（1）在庭审发言中顾及客户对案件的关注点
大多数客户都不懂法律，对案件仅有一些直观的感性认识。一些大公司虽然有法务部，但多数公司法务在诉讼经验上毕竟不如专业诉讼律师。因此，客户对案件的关注点未必与诉讼代理律师关注的案件核心事实与核心法律问题一致。例如：在笔者代理的一起最高人民法院再审案件中，客户的董事长是非常小心和计较的一个人。无论对方提出什么观点，客户都要求律师必须有反击。特别是该案已经经过一审、二审，客户认为最高院再审是最后的机会，要求律师回应对方的一切言论，不能因为不是案件核心问题就略过。这样就会干扰律师的工作。事实上，这个案子的核心法律问题的有利论据在笔者代理的一方，如果严格按照客户的要求进行法庭陈述和辩论，对方律师就会回避对我方有利的事实和法律问题，集中在案件外围问题上进行陈述和辩论，有可能把法官的注意力导向对我方不利的方向。
在上述情况下，尽管客户的意见并不合理，但律师在庭审发言中也不得不在核心事实和法律问题之外予以适当关注。因为对于律师事务所而言，获得胜诉判决和维系客户都很重要。并且，现实中可能有很多因素干扰案件最终结果。如果案件败诉，即使代理律师的工作没有失误，对法律理解有限的客户仍然有可能将败诉的理由归结到律师没有关注一些案件的“非核心问题”上。因此，在不影响对案件核心法律问题和事实问题的陈述的前提下，律师可以在庭审发言中适度顾及客户对案件的关注点。
（2）适度情绪使用
大多数客户接触的诉讼或仲裁都较少，有些客户甚至一辈子就打一次官司，因此客户都希望代理律师非常重视自己的案件。所以律师在有客户参加的庭审中要适当表达出“自己对案件的重视”。比如，在一些对方无理的事实或法律点上，可以适当提高自己的声调，显示出客户站在正义的一方。这种情绪的利用虽然不一定能影响法官或仲裁员对案件的判断，但是可以使客户感觉舒服一些。
很多客户因为不懂法律，在一些纠纷中没有及时行使或正确行使自己的权利，导致自己处于不利的地位，这方面比较常见的是诉讼时效问题。很多人认为债务人欠债去催款就行，并没想到要留下书面催款证据或取得债务人对债务的书面承认。等到起诉债务人，发现债务人以诉讼时效届满为由进行抗辩时，作为债权人的客户就会很气愤。对于这种法律上走不通但是情理上合理的情况，律师在庭审发言中就应当适度地使用情绪，至少要把客户指责债务人不诚信的情绪表达出来。这样即使败诉，客户的情绪也得到了一定的宣泄，可能因此感谢代理律师，至少因为败诉而抱怨代理律师的可能性会大大降低。
3．媒体
在重大诉讼案件或者容易引起社会公众兴趣的诉讼案件中，经常有各种媒体记者到法院旁听案件庭审。媒体虽然不能决定案件结果，但在有媒体记者旁听庭审的情况下，律师的法庭陈述和辩论也有相应的需要注意的地方。虽然媒体报道案件的出发点和角度与律师的意见不一定一致，但是媒体毕竟可以作为律师向社会公众表达意见的渠道，所以律师在庭审发言中应当对媒体记者的到场予以关注。
律师可以通过庭审发言争取借助媒体报道表达客户对案件的关注点和客户的态度。庭审发言中除了重点说明核心事实及法律问题，还要注意案子有没有合理不合法的情况，客户是否想要把自己的情绪表达出来。媒体虽然不一定如律师希望的方式那样对庭审情况进行报道，但律师应利用这样的机会，尤其是在案子存在对己方不利的“合理不合法”的情况时，可以争取通过媒体把客户的情绪表达出来，在维护客户社会形象上占上风。
多数媒体还是会公允、中立地报道一个诉讼案件的。而案件的当事双方因为立场不同希望媒体传达的观点也不同。例如，在外资企业与国内企业发生纠纷时，外资企业会强调的是“中国投资环境问题”，而国内企业会强调“保护民族工业”，双方都希望媒体多宣传自己的观点，以获得公众的同情和支持，进而给法院造成一定压力。律师在庭审中就要注意这一点。还有一些案件，如果律师因为特殊地方保护等原因，预见到虽然有理但败诉的可能性较大，就应当通过媒体表达对地方保护主义等对案件非正常干扰因素的不满和担心。如果媒体对此作了报道，法官或地方政府感受到了公众舆论的压力，地方保护主义等非正常因素对案件的干扰就可能会减少一些。
在有些公众关注较多的案件中，代理律师还可与公关公司合作，尽可能争取媒体的支持，希望公众舆论能影响法官对案件的判断。
二、法庭陈述及法庭辩论的注意事项
进行法庭陈述及法庭辩论应注意的事项在上文中已经有所涉及，这里再作进一步说明。
1．设定正常目标
很多律师为庭审发言设定了很高的目标，甚至希望通过法庭陈述及法庭辩论一举赢得案件。笔者认为这样的目标有些高，一般在庭审中能做到以下两点即可：
（1）结合证据说明对自己有利的事实。
大部分案件事实都具有两面性，不是所有的案件事实都对己方有利。律师在庭审中结合证据将对自己有利的事实和法律观点展现在法官或仲裁员面前即可。
（2）摆明基本法律观点。
在庭审中说明本案涉及哪些法律问题，自己的基本观点是什么。
以上两点虽然看起来非常简单、基础，但是根据笔者的经历，现实中很多律师仍然做不到。有的可能是因为开庭准备工作不足，有的可能是因为性格过于内向而无法充分表达自己的意见。但无论如何，以上两点都是庭审发言必须要达到的基本目标，实现这一目标后才能以此为基础做进一步发挥。
2．不要奢望通过法庭辩论达到扭转案件局面
很多年轻律师可能看美国法庭剧、电影比较多，对这些电视剧、电影里律师通过法庭辩论、盘问证人使案件峰回路转的情节印象深刻。但这种事情在中国受审判制度和审判习惯限制不可能发生。在国内诉讼、仲裁中，希望通过一次特别好的庭审陈述和辩论达到扭转案件不利局面的目的，进而获得胜诉的效果，是很不现实的。
3．出奇制胜永远是个别案件
虽然律师不应奢望通过一次庭审陈述和辩论达到扭转案件不利局面的效果，但不可否认现实中的确有在庭审中出奇制胜的案例。不过这种案例都需要满足特殊的条件，而现实中能满足这些条件的案子非常少，永远只能是个案。
出奇制胜首先要“有奇可出”。一般的案件到了庭审阶段，当事双方可能不仅交换了起诉状、答辩状，还有可能已经做了证据交换，这样双方对于对方的基本主张和诉讼策略都有了大致了解，导致“无奇可出”。此外，大部分案件都是普通案件，不涉及复杂的事实或法律问题，本身也没有什么“奇”可出。因此，通过庭审发言出奇制胜的条件一是案件本身情况特殊——“有奇可出”；二是对方律师对庭审准备不足，没有对案子做认真研究。现实中符合这两个条件的案件是极个别的。所以律师代理诉讼还是要有平常心，每个案件都从基础开始做，准备好基本工作后再考虑能否出奇制胜。
4．庭审前做好功课
有些案件案情复杂，事实很细碎，涉及的法律问题很多，这种案子的庭审发言不易准备。此外，现实中当事人可能有意或无意对律师隐瞒了一些案件事实，导致律师在庭审中突然面对这些被隐瞒事实时很被动。如果在庭审准备中发现案件事实在时间上有断节、缺环或不清楚的地方，要在开庭前向当事人核实，特别是这些缺环、不清楚的地方对案情影响比较大的时候，一定不要轻易放过，免得庭审时被动。对于案件可能涉及的法律问题，一定要在法理上仔细研究，不要出现没有研究到或研究不透的法律问题。
做好功课首先不是为了把案子做得多漂亮，而是避免庭审时遇到自己没有准备的东西。因为一旦出现这种情况，自己会很尴尬，还会给法官留下不好的印象。尤其是有当事人和媒体旁听庭审的时候，会造成很不好的影响，甚至可能被当事人投诉到司法局或律师协会。所以律师庭审发言不一定要做得漂亮，但一定不能有漏洞。
三、法庭陈述及法庭辩论的技巧
1．庭审中随时注意法官/仲裁员的态度及提出的问题
在很多案子里，法官或仲裁员由于工作太忙，在庭审前可能没有认真阅卷，因而并不熟悉案情。律师因此要注意观察法官/仲裁员在听自己发言时是否注意力集中。同时还要高度重视法官/仲裁员提出的问题。法官/仲裁员为什么问这个问题？提问的角度是什么？这些都非常重要，因为这些问题代表法官/仲裁员对案子的态度、印象甚至基本看法。当法官/仲裁员提出的问题不是自己认为的案件核心问题时，就可以利用回答问题的机会向法官/仲裁员阐述自己的观点，争取将法官/仲裁员的注意力吸引过来。
如果律师的庭审发言只是低头念稿子，不注意观察法官或仲裁员的态度和问题，就达不到上述与法官或仲裁员互动的效果。
2．庭审发言的语速尽量慢一些
律师在庭审发言中语速要慢一些，确保法官/仲裁员听清楚自己的发言，特别是在法官/仲裁员不熟悉案情或注意力不集中的时候，更要语速慢一些，吐字清楚一些。有些律师会担心庭审时间有限，发言语速太慢可能无法在有限的庭审发言时间里说完自己观点。但是根据笔者的经验，庭审发言宁可少说一些也要让法官/仲裁员听清楚。让法官/仲裁员听进去一部分观点也比语速太快，导致法官/仲裁员听不清楚更好。另一方面，语速慢一些也便于书记员记录，在庭审笔录中记下自己的庭审发言越多越好。
3．遇到对方突然袭击型的事实问题不要轻易答复
如上所述，庭审前首先应尽量做好功课，避免对方提出自己没有准备的问题。但如果遇到对方律师提出突然袭击型的事实问题（法律方面的突然袭击一般不会造成严重后果，法理分析可以在庭后提交书面辩论意见），不要为了掩饰自己准备不足的问题而轻易做出答复，因为对自己不了解的事实问题做轻率答复可能导致案件对己方更加不利的局面。这种情况下正确的做法是向法官/仲裁员说明该问题需要核实，请求第二次庭审或在庭后的代理意见中做出答复。
4．庭审时间有限，抓住重点
中国的审判制度尤其是基层法院的实际情况决定了法官没有太多时间听取律师的庭审发言。同时，因为工作性质关系，同等工作年限的法官比同等年限的律师处理的诉讼案件要多出很多，因而相对而言法官的诉讼经验比律师要丰富，对多数律师发言的内容和目的很快就能理解，所以常常认为律师做长篇庭审发言没有必要。这就要求律师在有限的庭审时间内尽可能将自己代理意见的脉络、重点阐述清楚，让法官留有印象。万一法官没有耐心听完代理意见，律师就不要坚持继续发言，还是庭后提交书面意见为好，免得引起法官的反感。
5．充分利用起诉方/答辩方开庭陈述、质证、回答问题等机会陈述自己的辩论意见
律师在庭审中陈述自己的观点不要仅局限于法庭辩论时间，而要充分抓住起诉方/答辩方开庭陈述、质证、回答法官/仲裁员问题等每一个机会发表自己的意见。比如，庭审开场法官/仲裁员让原告方“简要陈述起诉意见”时，作为原告代理律师的陈述不要太过简要，更不要单纯读诉状，可以把诉状内容的重点总结一下，结合己方的观点做陈述；答辩方的开场陈述也是一样，应总结主要的答辩点，结合己方的意见进行陈述。在事实调查阶段，可以一边阐述事实，一边说明己方对关键事实问题的看法；在做举证的同时说明举证目的，并阐述己方的观点；发表质证意见的时候也可以同时反驳对方的观点。另外，法庭调解也是陈述自己意见的机会，特别是法官/仲裁员做背对背调解时，要在说明己方和解条件的同时尽可能说明提出这些条件的理由。因为法庭调解时没有对方在场，无人提出反驳意见，单方陈述对法官/仲裁员的影响可能会大一些。
6．不要试图去说服对方
在诉讼、仲裁案件中，律师都是站在各自当事人的立场上，只陈述对自己当事人有利的观点。对于对方律师提出的观点，即使心里明白是正确的，也不会在庭审中承认。所以律师在庭审中不要试图去说服对方，不要有“这个问题都这么清楚了怎么你还不承认”的想法。在庭审中试图去说服对方律师多数情况下都是浪费时间，还不如把宝贵的庭审发言时间用在说服法官/仲裁员上。
7．充分利用对方的失误
如果在庭审中发现对方出庭律师准备不足，要充分利用对方律师的错误、失误、遗漏打击对方，至少给法官留下对方律师准备不足的印象。此外，有些律师准备庭审文件很随意，有时会发生在庭审过程中找不到某个证据文件的情况。此时就可以适度利用法官/仲裁员对对方律师的不耐烦情绪打击对方。还有一些律师个人修养不够，在庭审中会冒出脏话或打出不雅的手势，发现这种情况要马上向法官/仲裁员提出抗议，在降低对方律师在法官/仲裁员心目中形象的同时争取法官/仲裁员对自己的同情分。
8．控制好自己的情绪
有一些律师在代理案情对己方当事人不利的案件时，因为没有可以拿得出的抗辩理由，会转而采取否定一切的不合作态度（无理否认对方所有证据、对所有案件事实均不承认等），希望用这种方式阻止，至少延缓法院/仲裁庭做出对己方不利的裁决。面对这样的无理律师时要控制好自己的情绪，不要生气，该怎么做庭审发言还是怎么做，不要因为情绪波动影响自己的庭审发言策略。在有些案件里，如果代理律师无法从事实、法律方面找出真正有用的抗辩理由，有可能会故意找茬激怒对方律师，以便把法官/仲裁员的注意力从案子的核心问题引开。这种情况下如果真的生气就上当了。
9．注意仲裁庭审和法院庭审的不同
根据笔者的经验，在仲裁庭审中发言和在法院庭审中发言还是有所不同。简单地讲，法院庭审的气氛比较保守，法官一般不太喜欢律师在庭审中发表惊人的、比较有争议的观点。而仲裁庭审的气氛比较宽松，律师在仲裁庭审中的发言时间相对多一些，发言内容也自由一些。因而在仲裁庭审中律师陈述和辩论的发挥余地更大。
总之，法庭陈述和法庭辩论是一项实践远重于理论的律师基本技能。笔者在这里总结的经验/教训仅能作为律师准备庭审发言的参考意见。年轻律师只有通过不断实践，总结经验教训，同时适当参考他人的经验，才能在实践过程中不断提高自己的法庭陈述及法庭辩论水平。
