汽车、房地产和信用卡中的欺骗
正如人类学家知道非洲大裂谷是发掘骨骼化石的好地方，而我们知道哪里利润高，哪里就容易发现欺骗（宰客）行为。1本章将讨论在汽车销售、房地产交易以及信用卡使用中存在的欺骗行为。在这些方面，消费者开销很大，但所得却甚少。我们将看到，我们为房子和汽车所支付的金额里包含了大量的欺骗成分，而房子和汽车是我们生活中最大的消费支出。利用信用卡进行的欺骗则使我们在日常生活中花费更多。
汽车展厅里的欺骗
所有人在去汽车展厅买车的时候，都至少有一点紧张。在很久以前的一个夏天，乔治在强生公司的一位继承人手下打暑期工。这位继承人讲述了他父亲的故事：他穿着工装裤去当地的劳斯莱斯4S店，销售员对他爱答不理，于是他在店里买了两辆劳斯莱斯，销售员的态度立即发生了转变。
我们大多数人没有这么多钱以这种方式让销售员对我们刮目相看。相反，当我们打算去买辆新车的时候，我们还是很关心丰田凯美瑞和本田雅阁的价格的。通常情况下，美国人每8年买一辆新车或者每3年买一辆二手车。2我们还会和经销商讨价还价，以使花费保持在预算之内。
有一些从难以置信的地方得到的数据很好地展示了欺骗行为给我们带来的损失。早在20世纪90年代，两名律师兼经济学家伊恩·艾瑞斯（Ian Ayres）和彼得·席格曼（Peter Siegelman）试图找出新车的价格是否存在由购车者的种族和性别引起的系统性差异。3他们雇来大学毕业生接受测试，受测群体包括黑人、白人、男性、女性。除了种族和性别，接受测试者的其他方面都尽可能相似，例如，年龄都在28~32岁，并且都接受过3~4年的高等教育。他们开着租来的相似的车去4S店，穿着相似的雅皮士风格的衣服，都表示不需要贷款，并提供了相同的家庭住址。此外，这些年轻人都是符合主流审美观的帅哥靓女。测试人员还详细地告诉他们应该如何给出特定车型的初始出价，以及之后怎么讨价还价，并确定最终价格。艾瑞斯和席格曼发现在最后的成交价上，白人女性比白人男性要高出246美元（经过通货膨胀调整后），黑人女性比白人男性要高出773美元，而黑人男性要比白人男性高出2 026美元。4相对于这辆车的价格，黑人女性被多收了3.7%，而黑人男性被多收了9%。5这是否违反了禁止种族歧视和性别歧视的法律，是身为律师的艾瑞斯和席格曼需要关注的，当然，他们通过实验确实发现了不同种族和性别的人受到的待遇有巨大差异。这是因为，该测试表明黑人男性和黑人女性更有可能以更高的价格成交。他们在超市里支付的是相同价格，但在其他对他们的财富水平影响更大的交易上，他们就没那么幸运了。比如买房时，或者对生活更具有决定性的事情——找工作和维持工作时。
为什么经销商对黑人和女性顾客的要价更高呢？艾瑞斯和席格曼考虑了几种可能性。一种可能性是由于单纯的内心厌恶：种族仇恨或性别偏见。但他们发现黑人销售员和白人销售员对黑人的报价同样高。因此，他们得出结论：由于不同种族和性别的人面对不利的交易条件时反应不同，销售员会利用这一点进行区别对待从而获利。例如，非洲裔美国人也许是“在选购新车的时候有车的可能性比白人更小（因此，前往多个经销商货比三家就可能存在更多的困难）”。6换句话说，成交价格存在差别的原因是，销售员会根据购买者种族和性别的特点来增加他们欺骗获利的机会。
但实际发生的欺骗行为比艾瑞斯和席格曼发现的要多。他们仅仅关注了种族和性别所导致的差异，没有注意到表格中呈现的另一个问题。在剔除由于种族和性别造成的报价差异之后，报价之间仍然存在相当大的差异。这些差异非常重要，因为它们表明了购车者在何种程度上支付了更高或者更低的价格。根据一个相当可能的现实假设7，我们估计了购车者所支付的价格与经销商底价的差额。根据估计，差不多1/3的购车者的成交价比底价高了2 000美元（经过通货膨胀调整后）。这就解释了为什么去4S展厅参观的购车者会那么忐忑不安，因为我们中的一部分人将被商家痛宰。一些汽车经销商也证实了这个猜测。他们中有一些人告诉艾瑞斯和席格曼，他们从10%的傻瓜消费者那里赚到的利润相当于其总利润的一半。8
我们的研究助理戴安娜·李（Diana Li）进一步研究了这些发现。她研究了汽车销售员用来欺骗客户的“绝招”。她试图就销售中如何“耍诈”的问题采访汽车推销员，但汽车推销员显然不会在采访时暴露本行业的黑幕。不过其中一个受访者非常坦率，他解释了销售员的三大招数。
第一点，他指出，大多数客户进入展厅时脑海中都有一个理想的车型。他们已经根据商业广告准备好了买什么：车应该是“四轮驱动、有倒车影像，或者有这样那样的功能”。当消费者发现这种升级版的车要比基本款车型的建议零售价高10 000美元，销售员的工作就是诱导客户不要放弃原先的理想配置。“你只需要强调这些东西的好处，至于消费者实际上是否需要，没人在乎。”
第二点，以旧换新。戴安娜的受访者说：“在你谈妥价格前，千万不要提及以旧换新。因为如果你提及以旧换新的话，就会造成回收价高的假象，最后你就守不住最初的出价。”
第三点，欺骗技巧透露了另一个赢利的领域：分期付款。销售员再次拿出了魔术师（和扒手）的绝招：转移注意力。例如，如果推销员能够让购买者的注意力集中在每月支付的费用，那么购买者将不会留意合同的长度。而购买者分摊到每个月的额外费用就轻而易举地被经销商赚走了。
戴安娜还问到了艾瑞斯和席格曼所说的“从10%的客户那里获得50%的利润”的问题。她询问了一系列问题，以避免像她之前采访销售技巧时那样被拒绝。她以完全无关紧要的问题开始采访，但是她在问题中嵌入了她真实想问的问题。从10%的客户那里获得50%的利润的可能性有多大？她的大部分受访者认为这是完全有可能的。但他们在解释这个现象时增加了经销商欺骗行为的另一个维度，而戴安娜在研究销售技巧时忽略了这个维度，那就是售后服务。是售后服务的利润（养护定价远远高于在非4S店服务商处的价格），而不是销售汽车的利润，补充解释了为什么利润的50%来自销售额的10%。
戴安娜的这一发现给我们敲响了警钟。我们都有沃尔沃汽车。在购买新车的时候，我们避开了通常的欺骗，我们当时已经知道制造商内部的建议零售价，所以买车时没有花冤枉钱，也没有以旧换新。并且我们都是现金支付的，所以没有分期费用。但因为我们都比较小心谨慎，所以一直委托4S店进行维护，这样就能保证汽车在整个保修期可以得到持续维护。我们曾对经销商尽职尽责地维护我们的旧的沃尔沃汽车而感到骄傲。但我们现在终于意识到，经销商已经通过每5 000英里一次的检查维护服务狠狠地宰了我们。我们一直认为我们的汽车购买得很谨慎，但多亏戴安娜的研究，我们才知道，我们就是那10%的消费者：在这个案例中，我们之所以上钩，恰恰就是因为我们小心谨慎。
房地产交易中的欺骗
我们现在来探讨购房问题，这是大多数人一生中的主要消费，所以很多金钱和情感待价而沽。9与世俗的偏见相反，美国人并不是一直在搬家，而是居有定所。60岁的时候，超过80%的美国人拥有自己的房屋；平均而言，我们将在所拥有的房子里度过很长的时间。10对于目前拥有房子的人，从他们搬进去的当天到将要搬走的那天，平均间隔大约是24年。11这两个数字意味着绝大多数美国人在他们的一生中至少买一次房，但这也意味着，对于大多数人来说，他们不常进行房地产买卖。
但是购房者容易上当受骗不仅仅是因为缺乏经验。通过拍摄夫妻购买房屋的电视节目《购房人》，我们就能看出其中的好戏。在寻找房子时总是涉及人们梦想和现实预算之间的权衡。买房还涉及第二个问题，那就是偏好不同的夫妻怎么在买房的时候达成一致。
购房者很容易买错房子，但电视上并没有展示购房者是如何被商家通过房地产买卖的手续费这种方式痛宰的。一旦房产交易达成，购房者用于筹钱的时间不会很多：出售者会催促购房者按约定拿出这笔钱。这使得缺乏经验并且正忙于其他事的购房者特别容易被欺骗。
通常情况下，当我们考虑房产转让的交易费用时，我们会想到房地产中介费。在一个关于购房者的样本中（涉及美国联邦住房管理局贷款），标准的费率是6%，有29%的售房者按这个标准付费，约47%的售房者付的要少一些，但有24%的售房者会支付更多。12
一个仅为6%税率的费用看上去相当小，它就像在当地便利店销售一瓶泰诺（感冒药）所付的销售税。但是从另一个视角来看，这个费用是巨大的。购房者通常认为这个费用由售房者支付，与他们无关。但从经济学的角度来看，谁付费都一样：因为根据供需分析的标准逻辑，如果购房者（而不是售房者）支付这笔费用，房子的价格会相应下降。13对于首次购房并使用非常典型的10%的首付的夫妇，那6%也相当于他们首付的60%。14这些款项是否合理？我们不能肯定，但值得注意的是，这些费用在其他国家要低得多，并且那里的人似乎并没有抱怨糟糕的服务。15
但房地产中介费并不是交易费用的全部。根据美国联邦住房管理局贷款的一个大样本，平均而言，额外的交易费用大约是抵押贷款额度的4.4%以上。16因此，对那些首付10%且首次购房的人来说，交易费用总额大约与他们自己所支付的首付款一样多。这些额外的交易费用以不同的名目存在，可以分为两类，对应于不同的目的：一个是交易房产，另一个是启动抵押贷款。在启动抵押贷款的收费方面，一项深入的研究揭示了其中的欺骗行为。这个欺骗行为持续了数年，直到最后被2010年《多德—弗兰克法案》禁止。17我们将掀开这个骗局的一角，看看其中的惊天黑幕。
一对普通夫妻在搬进新家后发现自己资金紧张。他们不仅要应付各种日常开支，还需要购买新家具，并重新粉刷粉红色的厨房。有一种方便的办法能使他们获得所需的现金：向银行贷款，条件是在抵押贷款的期限内支付比“标准利息”更高的利息。但是，贷款通常不是直接给购房者，而是给这项交易的中介——抵押贷款经纪人。这似乎是公平的，如果贷款银行支付给抵押贷款经纪人3 000美元贷款，用于比如利率为5.25%（而非4.25%的标准利率）的抵押贷款，那么，这3 000美元会被用于购房者身上。但是这种情况是真的吗？经济学家苏珊·伍德沃德（Susan Woodward）和罗伯特·霍尔（Robert Hall）获得了贷款从放款银行经抵押贷款经纪人中转后的折扣数据。18他们观察了两个样本，共有近9 000份抵押贷款。在第一个样本中，平均每1美元只有37美分最终到达购房者手上。在第二个样本中，购房者的情况变得更糟糕：抵押贷款经纪人每拿到1美元只会给购房者15美分。在伍德沃德—霍尔的样本中，此类骗局层出不穷：大约93% 19的购房者都选择了溢价的抵押贷款。20有关抵押贷款骗局的研究与艾瑞斯—席格曼关于汽车经销的研究很类似：这两项研究虽然关注的交易物品不同，但是揭露的本质都是一样的。
另一方面，购房者也可以向抵押贷款经纪人支付低于票面利率的贷款。这些付款被称为点（points）。这里也存在欺骗的机会。抵押贷款经纪人、消费顾问卡罗琳·沃伦（Carolyn Warren）描述了一对老年夫妻的房产交易。妻子不愿支付19美元的水灾认证费，但他们被告知这笔费用是法定的。奇怪的是，这对夫妇忽略了395美元的手续费，这些手续费其实是不必要的。然后他们也没在意高达2 000美元的贷款费用。沃伦知道这些费用有问题。这是按照票面利率而非约定利率算的，他们本不应该支付这个点。21这使乔治想起了他于1994年在马里兰州的切维蔡斯购买的房子。他的房产中介告诉他，他必须赶快下定决心购买，因为一对夫妇刚从阿拉斯加来，也即将出价。这位中介为了帮乔治搞到抵押贷款忙得不亦乐乎，乔治也按票面利率支付了点。现在想来，就算那对从阿拉斯加来的夫妻是存在的22，乔治所支付的点恐怕也是一个骗局。
收银台上的欺骗
信用卡的作用人尽皆知，而且因为用法简便而人人皆可无师自通。商场会在成本的基础上加价出售商品。这就像出租车司机，一天份子钱就要100美元。只有在他付清了份子钱和油钱之后，他才能够挣到用以养家糊口的那部分钱。对于商店而言，在成本上加价出售也是同样的道理。最起码，店主要付清商店租金、水电费和柜台员工薪水等固定成本。更理想的结果是，销售额超越了盈亏平衡点，这样，每增加一次销售额都会增加利润。奇妙的是，如果商店能发明一种药丸送给客户，这些药丸会让客户购买更多商品，那么对于增加利润而言，这种药丸是无价之宝。
也许你会感到奇怪，但是我要说，这种药丸已经被发明出来了，并且正在为商家所用。这种药丸的发明者垄断了其使用权，并以此向商店和其他人收费。这种神奇的药丸就是信用卡。我们吞下了这枚药丸，并将其放在我们的钱包里。
信用卡之所以那么神奇，是因为大部分人认为我们只购买自己需要的（或想要的）东西，而且不会受小广告影响，比如，我们不会纠结于使用信用卡支付还是现金支付。但我们完全错了。也许你会问，凭什么说信用卡会影响我们的支出？有间接证据表明，使用信用卡的人会花更多钱。心理学家理查德·芬博格（Richard Feinberg）发现，用信用卡支付的小费比用现金支付的小费要多出13%。23 另一项研究表明，在美国东北部，信用卡持有人在百货商店进行消费时会花更多钱。24但这些支出的差异并不能证明是不是因为持卡消费导致人们花更多钱。信用卡持有人和非持有人是不同的，只有控制住了这些因素，我们才能确定信用卡是导致支出模式差异的原因。25
为了解决这个问题，芬博格进一步开展了两个实验。作为一个受过良好训练的心理学家，芬博格采用了在社会心理学中普遍运用的两个实验。在第一个实验中，他把一个用卡暗示给了一个实验组，并与对照组就花费意愿进行比较，对照组是没有得到用卡暗示的。为了暗示，他把万事达信用卡的符号与标识放在实验组使用的桌子角上。实验组被告知，这些标志也正用于另一个实验。然后实验组的人被询问起，对于7张图片中的物品，他们愿意支付多少钱：两条裙子、一顶帐篷、一件男士毛衣、一盏灯、一台电动打字机（实验是在20世纪80年代初进行的）和一副国际象棋。26对于每一件物品所愿意支付的价格，实验组明显高于没有得到暗示的对照组。差异范围从愿意为帐篷多支付11%到愿意为每条裙子多支付50%。在另一个实验中，实验组的人同样被问到他们愿意支付多少钱，不过物品是在屏幕上展示的。当屏幕的角落里出现一张信用卡时，实验组的人愿意花更多的钱（甚至三倍的价钱去购买一个烤面包机：在考虑通货膨胀因素后，意愿价格为165.66美元，而不是52.90美元）。27消费意愿上的巨大差异可以解释为什么即使信用卡公司向商家收取“手续费”，商店还是更愿意接受顾客用信用卡支付。
与芬博格的结果一样令人惊讶的是，另一对经济学家认为他们也发现了关键的证据。不过，他们并没有考察实际的花费。两位经济学家——德拉赞·普雷勒克（Drazen Prelec）和邓肯·西梅斯特（Duncan Simester）——进行了一个实验。在哈佛商学院的工商管理硕士研究生中，他们对三个奖品进行了一次拍卖。这些奖品各不相同，分别是凯尔特人队的比赛门票、红袜队的比赛门票，还有作为安慰奖的凯尔特人队和红袜队的旗帜。这些学生被随机分配选择信用卡支付或者现金支付。并且，他们还解决了现金支付会面临的微小不便（支付现金需要先去提现，不过自动取款机就在去付款的路上）。在使用信用卡的情况下，凯尔特人队的门票拍卖所得多出了两倍，红袜队门票拍卖所得多出了75%，旗帜拍卖所得多出了60%。这个实验似乎证实了芬博格的发现。28［我们的研究助理维多利亚·比勒（Victoria Buhler）对这一结果评论道：商学院的学生“更应该对消费方式差异带来的价差有所防备”。］
这两项研究并不仅仅表明了信用卡会让你花更多的钱，令人震惊的是，他们表明信用卡让我们多花的钱比我们想象的更多。它们是我们渴望得到的神奇药丸，但要得到药丸也是有代价的。
药丸的代价
这些商店是如何让我们得到信用卡并用其付款的呢？它们耍了一个很大的花招：免费使用。在美国，这曾经是联邦法律的规定。29在1968年实施的《诚信借贷法》规定，如果客户用信用卡支付，商家要价不能比客户使用现金支付时的更高。该法律在1984年就无效了，但这种信用卡的免费使用规定现在已经开始重新被采用，却只有10个州实施，大约占美国人口的40%。尽管商家支付给维萨卡、万事达卡等手续费，但它们通常不会向客户收取信用卡使用费。而且，它们也不会给使用现金支付的顾客提供折扣。芬博格以及普雷勒克—西梅斯特的研究表明了商家这么做的动机。如果人们因为采取信用卡支付的方式而在不知不觉中消费更多，那么对于商家而言，提醒顾客使用现金支付会有折扣显然是不明智的。
让客户免费使用信用卡，就像商店提供了免费的小狗。那些信用卡用户可能真的需要买一些日常用品，但他们也会带一些其实不需要的东西回家。在下个月，这些物品的账单会出现在他们家门前的台阶上。这对于一个良好的信用卡持卡人而言没有什么不好。大约50%的美国人说他们总是全额支付信用卡账单。30 但是我们中的很大一部分人并不是那么谨慎小心。他们会变得入不敷出，从而支付很高的借贷成本。
信用卡的实际使用成本非常高。我们将从三个方面来看一看这些成本会有多高。第一个方面，这里有一个总体的统计数据。在2012年，我们对于信用卡行业收益的总体估计为1 500亿美元。31这就意味着，信用卡支付已经成为一种重要的支付形式，而我们大多数人仅仅将其视为一种便利的选择，认为其仅占相当小的份额。这1 500亿美元超过我们在房屋上所承担的住房抵押贷款利息总额的1/3 32，超过我们在家庭食品上的花费的1/6，超过我们在汽车及其零部件上的花费的1/3。33
让我们再来看第二个方面：信用卡行业收入的组成结构。也就是，他们的收入来自哪些支付行为。我们认为信用卡收入主要来自三个方面：50%来自逾期账单应收利息；33%左右来自交易手续费；17%左右来自杂费，包括滞纳金等。这些信用卡公司的收入其实就是用卡人所支付的成本。34
一个活跃的博客撰写人肖恩·哈珀（Sean Harper），也就是《魔鬼经济学》（Freakonomics）的作者史蒂文·莱维特（Steven Levitt）以前的一个学生，向我们展示了第三个方面。他计算了如果顾客用花旗维萨奖励卡进行支付，商家所要支付的手续费。35在便利商店购买了售价1.5美元的口香糖，手续费是40美分；购买30美元的天然气，手续费为1.15美元；购买100美元的日常用品，手续费为2.05美元。哈珀列举了很多商品。衡量这些费用大小的一个标准就是将这些费用与商家的利润进行比较。对于便利店而言，这些手续费是其年度利润的2.25倍。从另一个角度来看，对于便利店而言，如果手续费的费率为2%，那么信用卡公司拿走了其日常用品销售的平均利润的1/5。36
加州大学圣地亚哥分校的经济学家米歇尔·怀特（Michelle White）已经对信用卡的成本做了进一步描述：信用卡成本是个人破产的主要原因。一些比较常见的发现正暗示了这一点：那些破产的人通常背着大量的信用卡债务。但这并不能明确地指出信用卡滥用是导致破产的原因：因为对于那些负债累累的人而言，就算没有信用卡，也可能由于其他什么原因而破产。但直接的证据有力地指出，信用卡就是主要的罪魁祸首：它不仅导致了大量破产，还导致了在1980~2006年，伴随着信用卡数量增长了7倍，信用卡债务也有显著增长。在一项深入的调查中，1996年的收入动态调查研究小组对受访者进行了采访，询问他们是否曾经破产过；如果有，那又是什么原因导致的。在这些经历过破产的人之中，有33%的人认为“高负债/滥用信用卡”是主要原因37，而因为失业而导致破产的人的比重为21%，因为医疗而导致破产的人的比重为16%。38随后在2006年对寻求过咨询的债务人的调查中也发现了类似的问题：2/3的债务人在咨询中称“糟糕的资金管理/支出过多”是问题的根源。39芬博格以及普雷勒克—西梅斯特的实验告诉我们为什么信用卡容易导致支出管理不善。对于一些人来说，这种情况是完全可能的，信用卡就是一个陷阱。
这些案例把我们带回到本书所关注的欺骗行为上。正如我们所看到的那样，信用卡行业处处是陷阱。它向商家收取大量手续费。商家买了它们的神奇药丸，但是这不过是信用卡总的使用成本的1/3。接下来就轮到消费者了，他们快活地用向他们收取高利率的信用卡购买日常用品、鞋类和其他物品。而这些人对于将如何应对账单，有过于乐观的预期。之后，滞纳金和服务费也会让消费者背上大包袱。在上述的每一个阶段中，商家的逐利竞争就是看谁能最大程度地利用我们的弱点。
