直销员不要仅仅只是推销产品，应该帮助顾客改变一些错误的健康观念，让他们多具备一些健康方面的常识以及一些营养方面的常识，多倡导一种健康的生活方式和饮食习惯。顾客即使不购买我们的产品，但假如通过我们的讲解接受了我们讲的健康观念，对社会也是一个积极的贡献！
如何做好服务并巩固你的消费群体(1)
直销的销售过程不是让顾客直接面对冰冷的货柜挑选产品，而是销售人员与消费者之间的良好互动交流过程。以人为本才是销售成功的保证。
如何在我们已经固有的消费群体中保持存量，避免流失客户群呢？我觉得应该去强化一种正确的消费观念。
服务理念在现代企业管理中已经深入人心，上级为下级服务，管理层为销售一线服务，销售人员为顾客服务。
作为直销人员更要注重自己的服务过程。因为，直销的售货过程不是让顾客直接面对冰冷的货柜挑选产品，而是销售人员与消费者之间的良好互动交流过程。以人为本才是销售成功的保证。当然，这样的后续服务也是要讲究方法的，如果你表现得很刻意就会让你的顾客产生不好的想法，认为你的动机不纯，扭曲了你的本意，反而丧失了这次关爱行动的功效。比如有一个消费者是你的熟人，他用了你的产品之后，你希望跟踪服务一下，就在碰到他之后直接问他“哎，上次我给你的产品你用得怎么样”，给别人的感觉就不好，似乎你终于暴露了推销者的本质。不仅这个客户没有把持住，由他可能带来的销售网络也建立不起来了。换一种做法。比如说和他先谈谈天气、聊聊近况，寒暄一下，利用短暂但亲切的交流打开局面，再顺便提一下“上次我介绍的那个××牌的洗发水你用的怎么样”，对方的戒备心就会消除，就会真正和你探讨使用产品的心得。如果他说，哎呀，我还没用，你也可以回应说，这么好的产品你怎么不用，你看我都用的不错，趁此机会向他强化该产品的概念，或者是提醒他去使用，有时候这样的一些小产品他买回去就忘记了。
我们一定要给消费者带去一种真心的关怀，这就是一种很亲情化的服务方式。因为直销本身就是通过我们的一种服务、一种讲解，带给消费者的一种服务，使消费者获取物质和精神上的愉悦，是物有所值的一种报酬，是通过增加产品附加值提升客户忠诚度，实现业务量递增的经营方式。
服务方式还要求多样化。不一定就是单纯的电话跟踪回访和上门拜访客户，还可以有多种方式，比如约客户出来打球、游泳，节假日发送短信和卡片等等。例如我们可以了解他上过的学校、子女人数（年龄、性别、就读学校）、开什么车、喜欢的休闲娱乐、平时爱看什么杂志等等，只有做足了功课，我们才能针对具体的情形开展好舒心的服务工作。我不赞成单纯的上门拜访和电话跟踪，那样可能会让人觉得很突兀。我们的服务工作就是要给客户一种很舒服的感觉,让客户持续感知你的关心，不仅保持一种礼仪上的尊重，而且还要传递你的真诚。你的销售网络的建立和你平常与客户交流的细节是密不可分的，看起来没有短期效应的一些关怀行为会潜移默化地影响你的客户，帮助你获得长久的客户资源。如果1.他们认识（喜欢）你；2.你们已经建立关系；3.他对你有信心（信任你）；4.他们会回你电话；5.你的推荐销售动作不会受到质疑（虽然他们未必每次都买）。那么，恭喜你，现在他们将成为你未来的资产。
然后讲一下如何通过服务来稳定和巩固消费群体。我觉得这个环节是非常重要的。比如说一个消费者用了产品以后，而我是个直销人，他第一次买后，会不会第二次买，会不会长期消费呢？那我们怎么样让他长期消费，怎么去稳定和巩固这些消费群体？如果谁能够解决这个问题，谁就是赢家。我们很多的销售人员常常一味地去发展新客户，向猴子摘苞谷一样，一路捡一路丢。比如我向20个消费者成功销售了一种产品，但这20个人在使用一次过后就不再用了，我只好再费劲去发展新的客户，一切重头再来，每天面临着很大的压力，这就是
没有形成一个销售网络，没有形成客户之间的良性循环。如果这种产品确实很好，我们的销售人员就应该反省为什么这20个消费者没有持续再用这种产品，因为在这个环节中，我们的销售人员是处于主导地位的，我们必须想办法去稳定和巩固消费群体。
有一个品牌纸尿裤的销售人员曾经告诉我，每向一位女性销售第一包纸尿裤，就很可能意味她将带来7000包纸尿裤的销路。他说，一个婴儿从出生到两岁期间，平均消费的纸尿裤的数量将是7000包，如果能成功培养一个顾客的品牌忠诚度，就能产生一个持续的销量，一个人是这样的，100个人呢？1000个人呢？
所以我就觉得，巩固和稳定消费群体是非常重要的，因为这将会带来持续增长的一个量。
那么，如何在我们已经固有的消费群体中保持存量，避免流失客户群呢？我觉得主要是强化一种正确的消费观念。顾客为什么会有第一次的购买行为，这说明你的产品在一定程度上契合了他的需求。打个比方讲，我们是卖某一种调理肠胃的保健品，通过我们的讲解，或者我们找准了客户的需求，促成了我们的第一次销售。那为什么第二次他不买了呢？最直接的原因可能是我们激发起他们的一种持续消费的观念，一个月过后他可能逐渐淡化了，甚至他自己都已经忘记了这种产品的存在。这种现象提醒了我们在跟今后和客户沟通的时候，不要忘记去提醒和强化客户的消费观念。
举个例子，有些公司生产的保健食品是很好的，可以改善许多症状，所以当顾客处于明显的亚健康状态的时候，他感觉吃了这些健康食品会有很大助益，就会去购买这些产品。而当他身体情况改善之后，他以为不要吃了，也就不需要了。
实际上，他是需要维持的。因为在饮食中我们很难去获取这些东西，所以必须经常性的进行一些补充。因此，在这个过程中，我们一定要正确引导他的消费观念，这就需要我们的服务。比如你可以根据客户的喜好发送给他们一些相关的资料、图片等等，还可以赠送一些书籍，总之是鼓励客户去接触一些让他受益的知识性的东西。
另外一个，除了强化观念以外，我们还可以让消费者将我们的产品跟别的产品做一个比较。不怕比较也能增强消费者的信任程度，他们更愿意在对比中找到一种产品的特性并且认同它。比如我们给他一个洗发水，他不买我们的牌子，买别人的牌子，他为什么不买我们的产品呢？原因可能有很多种，也许有人贪图方便，就在楼下超市购买，也有人单纯对比价格，也可能有人根本不愿意尝试新品牌，这个时候我们可以建议客户将我们的产品跟别的产品做一个比较。按理一个理性的消费者，对于洗发水不仅要看它的量，看它的性价比，还会考
虑它的化学成分长期使用会不会给他带来一种危害等等。所以我们可以通过一种比较的方法，让消费者觉得我们的产品适合，长期用我们的产品可以获得更多的实惠，可以给他带来一种很好的服务。然后我们要好好给他计算一下，通过沟通，通过交流，让消费者觉得可以长期受益，然后可以带动整个消费群体。
最后一点，直销公司通过树立本公司的良好社会形象也可以帮助我们的销售人员巩固消费群体。如果直销公司为销售队伍搭建了一个好的宣传平台，在社会公众面前树立了良好的形象，我们的销售人员就可以在销售过程中去向客户强化这个信息，从而达到品牌效应的扩大。销售人员向消费者传递的信息包括本公司品牌的知名度，公司的良好信誉，公司规模，公司的服务水平的功能等，还可以把公司的一些最新的动态告诉他，比如公司近期研发的新产品，组织了某项社会公益活动等。这些正面宣传可以给直销公司带来很好的社会影响，树立品牌形象，有利于维护消费群体的忠诚度。
作为销售人员，我们出售的不仅仅是我们的产品，更是一种服务，即通过我们的服务让客户愉快地去消费。而怎样让客户保持这种愉快的购买心得并把自己使用产品的过程告诉给别人，就需要我们不断去强化他的购买动机，刺激他的持续需求。
如何去强化观念呢？又回到了服务质量的提升上。有好的服务，由好的关怀策略，才能不断深化客户对于产品的印象。而直销公司的良好社会影响是树立口碑，强化观念的一种手段。如何运用好这些方法和手段，我们的销售人员要不断地去尝试和掌握，从而达到我们的终极目的，就是稳定和巩固消费群体，让消费者增强使用产品的信心，让他们长期使用我们的产品，并且要有很好的心情去使用。
另外，也可以尝试举办一些消费者联谊活动，有些直销团队领导人经常组织此类型的活动，都收到了很好的效果。有时会把活动安排到郊外旅游，有时深入到社区老年人中心一起联欢，人数多以20-30人为宜。这其中有用过产品的消费者，也有没有使用过产品的人，活动形式轻松自由，让他们相互交流、自娱自乐，高兴而来开心而归，这也是强化消费者对产品信心的一种方式。
不能先“拉”进来再说(1)
在他们的头脑中，总是闪现着：直销就是拉人，人拉的越多，业绩就会越大，然后就会有房子，有车子，所以，无论如何，先把人拉进来再说。
记住一点：人才不是拉进来的，而是被你吸引而来的。
直销是个开放的事业，因此直销商很可能是来自社会各个阶层，每个人的成长经历截然
不同，对于直销的认知程度也会迥异，把这群人融入这样一个群体之中，靠什么。很多直销商们，都有自己的见解，现在比较推崇的就是，开大会。这种会议的宗旨就是通过很火热的场面，达到聚集人气、吸引新人的目的，什么人都会“拉”进会场，比如我们耳闻能详的OPP、各类研讨会、潜能培训会、会前会、会中会、会后会……在他们看来，只要能把人拉进会场的人，就一定是适合做直销的人。
动辄几百人挤在一个会场里喊口号，“我要成功”，“我一定行”，“我是最棒的”……不可否认，在那种气氛的感染下，一个再低落、卑微的人都会感觉良好，但是，一旦走出会场，当他们一个人走在漆黑的路上的时候，那样的一种孤独，那样的一种反差，会让人觉得恍惚，甚至更加迷茫。是的，亢奋之后，反而更觉得空虚。因为他们抑制不了自己的情绪，在自己还没有完全弄懂的时候，就满怀激情去开拓市场，一“热”一“冷”，几个回合下来就很容易“感冒”，所以新人的流失率也就高起来了。
我曾经在石家庄看到，某直销团队动辄就关门三天进行一个500人的培训，通过夸大产品的功效、鼓吹发财机会，激情充满整个会场，上面的人讲的神乎其神，下面的人听的热血沸腾，结果大部分的人经受不了所有“机会”的诱惑，掏了四五千块钱，抱回一大堆产品。因为产品销售不出去，几个月甚至半年都囤积在家里。
我一直在思考，为什么一定要通过会议的形式来做呢？很多直销商给过我答案：这样做，拓展速度将会很快，销售快，影响大，容易上级别。于是，在他们头脑中就无形中形成了这样一个概念：直销就是开会。
我们很多直销商，虽然没有那种一下子拉来500人的“威力”，但也总是遇到一个人，就劝说他办卡，先成为自己的下级直销商再说，其实，这两者在思维上的误区还是一样的。从某种程度上说明了，我们太多的人，对直销的理解还停留在几句空洞的理论上，比如“直销能让我们挖到一条财富的管道”、“直销能让我们达到非凡的自由”，那么，如果我反问一句，直销为什么能让我们挖到一条管道呢，直销为什么能让我们达到财务和时间上的自由，直白的说，你凭借什么能让直销成为你一辈子稳定的收入。大部分人都无法正确地回答我。在他们的头脑中，总是闪现着：直销就是拉人，人拉的越多，业绩就会越大，然后就会有房子，有车子，所以，无论如何，先把人拉进来再说。
这种拉人头的形式，让老百姓反感、让社会担心。长此以往，直销行业将走进一个可怕的黑胡同。
我遇到过很多直销商，其中很多都是加入时间不长的新人，他们向我倾诉，他们的上级很喜欢开会，当自己把一群朋友邀约到会场的时候，却并不能帮助自己解决实际的沟通问题。是的，在现阶段中国直销产业大环境中，在很多公司的直销商看来，会议是直销最重要的
支援系统之一，但是，他们都只是关注一些表层化的东西：气氛要好，音乐要劲，人气要旺，邀约的人必须要被我们布置的这种“道具”所感染。
我要说的是，几年前靠这种思维聚集到一起的直销团队，现在无一例外的都散的干干净净了，即使现在他意识到这个错误，想改过，想重新再来，成功的可能性都是微乎其微。
千万别图省事，就把新人盲目地引入会场，并且我还主张，完全没有必要让新人参加大型的培训，这样会让他们头脑发热，而发热的结果就是，严重破坏你所处的直销市场，并且，这种破坏性一旦产生，将是难以挽回的。为什么？我来说说我的看法——
1．对新人本身的伤害
我一直主张的是，直销就应该是一种生活，直销行业需要的是一种和谐，一种融入生活的和谐。如果新人的头脑发热、期望值太高，他在拓展业务的时候，心态自然就不会平和，他会处处把自己搞的很另类，出门就要穿西服、见人就要递名片、走路就要像阵风、开口就要讲机会……难怪很多新人跟我诉苦，直销真的太难了，我沟通一个就失败一个。我说，如果你的上级向你灌输了这种思维，你不失败才怪呢，为什么，因为你背离了生活，你处处都想把别人也“拉”进来再说，不管你学到的邀约技巧如何高明，你仍然是扰乱了别人的正常生活，只会引发别人的反感。
2.“拉”人以后，你所将付出的代价也会是巨大的
我也曾经见过不少的直销商，因为一次会议就拉进不了不少的人，而拉进来的人也纷纷效仿他的方法：通过开大会再拉人进来。于是这些直销商也就自然地经常被这群直销新人拉到各种会场上去讲演，甚至一天要飞几个城市。有的因为为了配合激情的演讲，经常挥舞拳头，结果得了肩周炎；有的一口气就要讲4个小时、7个小时，结果得了咽喉炎、前列腺炎……这是生理上所要付出的代价。而心理上，因为“拉”进来的新人，无法迎对市场的考验，经常是大片大片地“阵亡”，当他看到这种凄然的场景，也无时不受到内心的折磨和一声叹息。所以，他们自然会觉得压力太大，太累了。
3．会阻碍你的市场拓展
他们毕竟是新人，甚至连自己所销售的产品都没有体验过，就大肆宣扬产品的功效是如何如何好，更别谈服务沟通、文化融合这些问题了，如果你刚开始就把他们的脑袋搞热了，很自然的，他们从进来的第一天开始，就对这个行业抱有太多的幻想和太大的期望，然而，直销却并不是那么简简单单就能成功的行业，一旦他遇到接踵而来的阻力甚至打击，第一次失败他会认为是自己不够努力，第二次失败他会埋怨是你没有好好帮助他，第三次失败他会铁定这就是一个骗人的东西。然后，他不仅离开了，还会把这种泄愤带给周围的人，他逢人
就会说，“那人就是一个搞传销的骗子”、“别上当了，我做了几年都亏了”，其实，他才刚刚做了一个星期而已。
严重的说，你如果不纠正现有的“先拉进来再说”的思维，你的这群下级他就会让你丢掉一大片市场。拾起石头砸自己的脚，这不是滋味。
4．对直销公司及整个直销环境的破坏
我这样说，或许你会疑虑“我哪会有这大的威力”。但这绝对不是危言耸听！我曾经说过，一旦新人得不到正确的引导，仅仅是靠“拉”而来的，一旦他们遭遇失败，从“理想巅峰”跌到“现实低谷”的时候，他们就会很容易放弃，并无形中开始怀疑，直至否定：“这家公司的产品太贵，根本不会有人买”、“奖金制度太苛刻，拼死拼活都是为上面的人打工”、“什么直销，还是以前的老鼠会”……是的，这也将成为直销公司乃至中国直销业的“口碑”，这种“口碑”形成了，对直销公司和直销市场的破坏性是相当大的。我们可不能好了伤疤忘了疼，同时，大部分的直销公司也是一味地全盘吸收国外的做法，不顾及中国的国情，很多指导思想至今仍不明确。为什么上个世纪国家政府要实行“一刀切”吗，并不是说直销不适合中国国情，而是那时所流行的“拉人头”的做法，不仅是危害了直销公司，对直销市场环境、甚至国内的社会治安都形成了严重的破坏和威胁。我们谁都不希望看到直销业在中国永久消失，那么，我们就要从根本上反省并纠正自己在思维方法上的误区，从现在开始，从自己开始，爱护好中国的直销环境。
所以，我们应该让新人少接触一些狂热的气氛，让他多融入我们一种和谐的氛围之中。在这样的一种氛围中，真心地把他当作自己的一个朋友，聊聊天、喝喝茶，将一种好的产品真心地带给他，用自己的经历和思维来感染他，引导他去追求一种高品质的生活方式。记住一点：人才不是拉进来的，而是被你吸引而来的。“气氛”，只是一股“气”，天马行空、漂浮不定，“氛围”，则重在一个“围”字，它会包围在我们每个人的身边，直至心灵深处。
不错，我们每个直销团队的领导者，都渴望获得人才，但是，如何吸引这些人才，才是我们真正应该面对的问题，而不要总是想着如何把会场搞的火爆一点，把音响的声音开的更大一点。
第二部分
心怀感恩就会愉悦地拥有这个世界(1)
心怀感恩，你就会愉悦地拥有这个世界
你感恩生活，生活将赐予你灿烂的阳光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最终可能一无所有。
感恩不是为求得心理平衡的喧闹的片刻答谢，而是发自内心的无言的永恒回报。
当你准备阅读这篇文字的时候，我想给你一些时间，仔细想想，每天从早到晚，你对多少人做过隐性或显性的指责批评？你是否经常埋怨自己的出身，步入社会的起点太低？你是否面对客户拒绝以后暗暗地流露不满甚至诅咒？和朋友聚餐时，你是否就会很自然地开始表达对上级或者下级做法的鄙夷？你是否还在痛恨这个世界的不公，竞争的激烈让你时而感到窒息？……
我相信，你曾经这样过；我也相信，团队里很多伙伴，仍然自缚于这种由“指责”、“批评”、“埋怨”、“不满”、“诅咒”、“鄙夷”和“痛恨”交织起来的态度之中，所以他们走的很艰难、走的很痛苦。
这个时候，我想谈到一个态度，“感恩”。
或许“感恩”这个词，你觉得现在太泛滥，甚至你都会觉得我书写这些文字，有点落于俗套。确实太熟悉了，熟于口、熟于耳，可惜的是，我们常常也就仅此而已了。
我曾经看过一篇从国外翻译过来的短文，作者已经不详，但这几行短短的文字，却能始终帮助我调整对一切事物的“态度”：
我年纪愈大，愈能体会“态度”对人生的冲击。
对我来说，“态度”甚至比“事实”还重要，
“态度”远比你的出生、学历、钱财、现况、失败、成功，以及他人对你的评价，都来的重要；
“态度”也比你的外表、才华和技能重要。
“态度”可以左右一个公司的成败、一个家庭的美满，
但最特殊的事实是——我们对“态度”完全可以有所选择。
我们每天从一早起，就可以选择将用什么“态度”去拥抱今天。
我们无法改变过去，
我们无法改变已经发生的事，
我们惟一可做的，就是打我们惟一的一张牌。
那张牌就是我们对一切事物的“态度”。
我相信，人生只有百分之十是那些发生在我们身上的事，
而人生有百分之九十全是我们对这些事的“态度”。
感恩是一种态度，埋怨指责批评也是一种态度。感恩不是为求得心理平衡的喧闹的片刻答谢，而是发自内心的无言的永恒回报。
时时怀着一颗感恩的心，不只可以祛除自己心中抱怨的种子，更可以让自己的事业、生活甚至生命变得更加温馨、快乐和充满行动力。学会去改变自己，从放弃指责埋怨、学习宽恕，到开始寻找快乐，进而掌控自己的生命走向。
在我看来，直销应是一种推崇“感恩与互助合作”精神的事业，它有利于团队产生巨大的凝聚力。比如，表现的最明显的就是，上级和下级的关系。我所倡导的应该是这样的：
上级引领下级进入直销，除了提供他一个公平、公开的成功机会，教授他成功的知识和技巧外、上级更担任良师益友的角色。所以上级会尽力尽责，帮助下级避免自己曾经犯过的错误，适时的给予鼓励与安慰，希望让下级能集中心力向目标前进。对于上级真心的关怀，
下线会回以尊重和感恩的态度。在这样的一种氛围下，直销伙伴变得很谦虚，乐于请教他人，更乐于与别人分享成功的经验。
将这样一种精神植入团队，如此良性循环，一个稳固的富有情感和战斗力的团队，也就诞生了。
但是，我所看到的，和我所期望的还有很长的距离。
我们有些直销商习惯了抱怨，习惯了指责和批评，常常把自己卷入一种对立的世界之中，总是觉得上级对我付出不够，总是觉得下级不积极、不配合。
作为下级，如果你将上级的功劳抹杀，甚至认为自己比上级更优秀或瞧不起他时，那你所带领出来的下级，也会用相同的态度来对待他，因为你没有在下级心中种下“尊重感恩”这样的种子。最后的结果大家都会变得骄傲自大，谁也不愿服谁，这样，团队自然就没有凝聚力，就更别提互助合作，也不可能发挥最大的影响力以及创造成功事业了。
我们真的应该换一种角度，换一种思维，换一种态度。应该想到我们能在这个事业中合作是很不容易的，是很有缘份的，如果没有这个事业，哪怕是同学二十年，交往的次数都不会太多，哪怕是邻居，我们都很少会去串门，更谈不上交流和学习。今天正好有这个共同的事业，在这个平台上，大家互相帮助，这真的就是上帝赐给我们的福份。
我在跟一些业务员交流的时候，我会心怀感激，因为大家给予了我这样一个机会，不然我不会认识更多的朋友；当我到一个陌生的城市，我会感激他们带给我一种很温馨的氛围，我不再走的孤独、走的寂寞。
另外，对于我们的客户，甚至是那些曾经拒绝过你、冷淡过你的人，也应该心存感恩。这也是我们团队里很多直销商很难做到的。
如果你步入这个行业的时间不长，客户的不理解、拒绝甚至鄙视，都是很正常的，记住，不要再习惯于抱怨和苦恼，我在本书另一篇文章曾谈过，不要去拿一个原本很正常的结果来折磨自己，那样，你会变得越来越脆弱。换一个角度思考，正是他们提出的这些问题让我知道自己在哪些能力方面有待提升，正是他们的一次次的拒绝给予了我成长的机会，同时也证明了我们的产品还有很大的市场空间，让我们更有信心去扩大我们的市场份额。
其实，遇到困难我们应当从自己身上分析原因，或许的确是因为自己在某些地方做的不够好，这样去思考的时候，我们对待客户的态度就会完全不一样。有些直销商往往因为别人的拒绝而让自己心生恨意，怨恨、挑剔甚至指责客户，进而慢慢怀疑自己所选择的事业。这样的一种态度，就很难走出困境。
常怀感恩，能帮助我们在这个竞争激烈的外界环境中获得坦然、快乐和行动力。这也是
我一直推崇的。我们应该庆幸生活在这样一块没有硝烟、没有饥饿的国度，应当感激政府一直在努力地规范我们所正从事的行业，感谢我们的父母赋予我们生命，让我们健康长成，肯一次次无私地牵扶，让我们在远离家乡的地方放飞理想，我们应当为夜里那一盏等你回家的灯火而感到欣慰……当你想到这些，并时刻铭记于心的时候，其实，你就坦然和快乐了。抱有这样一颗感恩的心，你才会想到自己对这个社会所付出的一切都应当出于一种义务、一种回报，抱着一份感恩的心去奉献，去尽力帮助别人的时候，人会很容易变得快乐，动力也会越来越充足。
我们正在行走的这条路，并非处处都是鲜花，面对多舛的命运，如果我们多一份感恩，也许会在妥协与绝望面前，多一份执著与尊严；多一份感恩，也许会在丑恶与欲望面前，多一份理智与清醒；多一份感恩，也许会在荣誉与责任面前，多一份坦诚与勇气；多一份感恩，也许会在弱小与痛苦面前，多一份良知与豁达。
英国作家萨克雷说：“生活就是一面镜子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。”你感恩生活，生活将赐予你灿烂的阳光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最终可能一无所有！成功时，感恩的理由固然能找到许多；失败时，不感恩的借口却只需一个。感恩使我们在失败时看到差距，在不幸时得到慰藉，获得温暖，激发我们挑战困难的勇气，进而获取前进的动力。
习惯感恩，一切都会渐入佳境，包括我们的事业、生活，以及我们的世界。
队伍要慢慢带，稳比快好(1)
一旦为了冲业绩而大量囤货，这个后果将是惨痛的：人心离散，信用透支。并且，这个损失是无法弥补的。
稳健地去培育你的市场，让消费者从不接受到接受，从接受到认可，从认可到推广，这样一个过程每个人都是无法绕过去的。这样形成起来的团队是不会轻易被风浪击跨的。
快，好不好？好。光速，磁悬浮列车，火箭，这些都给人类带来益处；又不好。出了车祸，什么原因？开快了。稻田里杂草疯长，长快了，吃饭噎住了，吃快了，汤烫了嘴，喝快了，通货膨胀，经济发展过快了，所以一味的快，又不是好事，做任何事情，都需要按事物的发展规律去做，既追求速度，又讲究稳定性，做到又快又稳，才比较好。
怎样才能做到既快又稳呢？那就是事物的发展符合规律，节奏能被控制，基础工作做得牢靠，就像盖房子，把地基挖好，再一层层往上盖，才不至于盖歪盖垮。这点道理，在直销的发展中也是一样的。
许多人虚夸直销，把它说成是像野草一样可以疯长。你今天找了两人，你就抱着这两人摇啊摇，过不了多久，就变成了上千上万个人，你就成为百万千万富翁了。事情真这么简单吗？我看他们大多数像一团火，呼拉拉一下来了，呼拉拉一下去了，他们不是被别人打垮的，是被自己打垮的，什么原因？只求快，没求稳。
很多时候，我们常常是偏离了“求稳不求快”这个准则。这点在上业绩的时候表现得尤其明显。
今天，你是不是看到一些“领导人”告诉你直销做得快的“秘诀”：一定要有投资的概念，你去开一个饭馆是不是要投资，买一个代理权又要多少投资？所以，你不但要自己用得多，还要准备几千元到几万元甚至更多的货，这是很正常的投资。说到底这是帮他在上业绩，更有甚者就直接告诉你，你的领导人要上业绩，你要配合，这样以后你的下级就会配合你。于是，很多工薪阶层把一套套的产品搬回了家。回家做着“美梦”，然后在团队复制这样的方法，自己又不断用做直销的奖金买货，这就是典型的非法传销，很多这样做的朋友，业绩在不停地增长，但并没有赚到钱，真的变成了“金字塔”。
当他们大量囤货后，自然就会出现市场上大面积的削价、打折，我甚至看到某直销公司的产品2折就可以在市场上买到，这是一个可怕的事情，对市场、直销公司、直销员的打击都将是致命的。
当然，我不是说不用产品，作为经营者要100%自用，直销要真正稳定地做大是要建立一个“自用型的销售团队”。这里讲的自用是要符合两个条件:1.自己需要的;2.经济可以接受的。如果要适当备货，前提一定是要有经济实力，一般的工薪阶层不建议大量备货。
像上面所讲的“领导人”的做法，就是违背了市场运作的原则，产品是一定要流通到消费者手里才能创造财富的。于是，一些理性思考的人明白了这个道理，要的到底是什么？“收入”还是“头衔”？突然发现自己只是陪别人玩而已，于是，他们退出了，而另一些人还在做梦；又有一些人明白了，但他们的心态出现了问题，开始用这样的方法去赚别人的钱，这就成了非法传销的翻版。
同时，我们也要明白，这不是哪个公司的错，而是人的问题。市场的成熟有一个过程:暴利—混乱—整顿—成熟。当年股票市场、期货市场都出现过这样的情况。金克拉说 ：“世界上的穷人之所以穷，有两大心态 ：1.总幻想一夜致富；2.永远对机会说不。”两种做法正是穷人心态在直销里的体现。
如果你今天正是这样的做法，我劝你停下来，好好思考一下。
毫无疑问，直销商的收入是和销售业绩直接挂钩的。于是，出现了一个误区，只看重销售业绩，与之对应的一个词是“冲业绩”，每到月底有很多人都为冲击业绩而大量进货。
我记得在1998年的时候，武汉和长沙市场出现了一种很普遍的做法，以“投资、机会”导向鼓动民众买业绩、上级别，很多人甚至借钱买了大几万块的产品堆在家里，虽说所谓的“业绩”是上去了，但几个月以后，矛盾就产生了，下级向上级诉苦，上级向公司发牢骚，整个市场一下子就崩塌了。该直销公司的口碑一度受到严重的损害，并且给社会治安稳定带来了不利的因素。人心离散，信用一旦透支，这个损失是无法弥补的，整个市场也因此迟迟恢复不了元气。所以说，在如今的直销行业中，如果还有人对这样一种做法心存侥幸，那么不仅仅是在断送自己的事业，更是扰乱了整个直销环境，这类人必定要受到指责和鄙夷。
我还有一个观点，囤货、“买业绩”是直销人员对自己长期经营、长期占有市场没有信心的表现。让自己，也让自己的直销团队疲惫不堪，不再有人性的基本自由，与我们主张的“追求非凡的自由”背道而驰，也是与国家的政策法规、市场的自然规律格格不入。
为什么要稳？即使在起步的时候把速度放慢下来都没有关系。我在团队中一直倡导的是“真正以产品为导向”，并且将这样的一个导向坚持下来，不断地与人分享产品，给予别人真诚的关怀。我们的业务员一定要耐住性子，一点一点挖掘自己的“管道”，刚开始你只有二十几个服务的对象，并且你还要通过自己的努力去培育这群消费者的品牌忠诚度，让他们从不接受到接受，从接受到认可，从认可到推荐，这样一个过程每个人都是无法绕过去的。但你要坚信一点，只要你的产品以及你自己的服务获得了一个好的口碑，真正意义上的市场倍增才能在你的事业中体现出来。并且两三年下来，通过你自己的努力，以及你不断给你的队员们灌输这样一种思想，会让你的市场步入一种健康有序的良性发展轨道。
“以产品为导向，以服务为基础”，这将是一场积累战，通过不断积累客户、沉淀客户，从而达到对产品的理解越来越到位，对健康理念的理解越来越到位，对公司文化的理解越来越到位，客户会自然而然地沉淀下来。
所以，我建议先选择你最有优势的一个或几个重点地区作为你开展直销事业的基地，在基地将事业打下一个基础，然后再不断对外扩展业务，可能会做得比较稳，所以，选择哪个
地方作为你的基地，接下来具体往哪些地区扩张，这些都不能盲目操作。如果你刚开始选准一些地区重点开发，将每个地区培养成熟了再开发新的地区，那么你就可能会更轻松，而团队反而会建设得更大。
做直销一定要遵循行业的自身规律，不要天天把“冲业绩”放在嘴上，而是需要沉下心来，把好的心态、正确的观点一点一点地向下复制，作为一个优秀的领导者，我们要意识到，做好基础工作非常重要，“快”并一定是件好事，把握不好，将会导致你的团队在未来出现大幅度地流失。
火是从下面烧起来的，深比宽好(1)
有深度就有安全感
你应该花更多的时间帮助你亲自推荐的成员建立他们的网络
我们的直销商有足够的智商，足够的的知识。知识就是力量，这非常好。但是说知识就是力量还不全面，有学者指出，这种说法只是一半的真理，知识只是可能的力量，知识只有
在应用的时候才是力量——而且只是在有建设性地应用的时候。
有一个总裁在电视上看到一个节目，这节目类似我们中央台王小丫主持的知识问答，电视中一位小伙子正在回答问题。他已经出现在电视上好几个星期了，也就是说，他一直没有被问倒，一直是赢家。他可以回答各式各样的问题，其中许多问题毫无意义。
这位总裁在这个小伙子回答了一个非常希奇的问题，好像是阿根廷某座山峰之后，问他身边的朋友说：“你认为我会付多少钱给这个人为我工作呢？”
“多少？”朋友问他。
“顶多300美元，一分也不会多——不是一个星期，不是一个月，而是一生。我已评估过他，这个所谓的‘专家’不会思考，他只会死记硬背，他只是一部活的百科全书。事实上，这也许仍然太贵了。这位小伙子所知道的90%的东西，我都可以在一本两块钱的年鉴中找到。”
很显然，这位总裁需要的是会思考、能够解决问题的人。我们也是一样，是用自己的思考能力创造历史，还是用记忆力创造历史。
在直销业里，关于深度和宽度谁者为优的问题一直争论不休。对这个问题我思考了许久。
一般来说，大家有公认的看法，没有宽度做不快，没有深度做不牢，我因为更重视团队的基础和牢靠，一直主张把深度做好。
我发现有不少人特别迷恋宽度，把大量的精力花在开发陌生市场上，或者利用自己的人脉基础，热衷于建立一个宽泛的围绕自己的“前排”，表面上看起来很有气势，很有起色，可以迅速建立影响力。更有一些人，甚至把开市场作为这个业务运作的核心理念，陶醉于这种做法。
事实上，这种做法脱离了直销的精髓，即复制。这种做法并不利于复制，你的“前排”并不能够和你一样拓展，因为他们很可能得不到有实效的帮助，缺乏复制的基础。在一定程度上，这样的人脉不牢固，很快就会枯竭。也许通过广开“前排”，可以让你在一两个月内维持一个很好的业绩，但由于缺乏复制的基础，随着人脉的枯竭，业绩的下滑会与你的初衷背道而驰。
这种做法是极为不明智的。直销的基础在于你的做法是否利于复制，是否能让各级市场都能动起来，而不是一代强，二代弱，三代亡。因此我们有一个经验，是直销的精义所在，就是做深而不是做宽；做久而不是做快。业内关于宽度有一个说法，宽度越大，你的折扣会越高。可是你有没有想过，你再宽，不能做深，不能做久，再大的折扣最终乘上一个零，你仍然只得到一个零。光从宽度上不能得到持久的业绩，这不是直销，这是一锤子买卖，要持续发展，永续经营，有稳定的业绩，只能从网络的深度取得。
我劝大家要摒弃一个认识的误区，千万不要认为这是我的第十几代了，没有什么好处，不愿意去管它。对于优秀的人才，我们都应该善于去发掘，花时间去辅导，这样做才能更稳，更深，也更久，所获得的效应也才能更大。
在建立团队的过程中，我们能复制的概数越深越好，有深度就有安全感。当我们在实际的运作时，有很多东西我们是可以细细体会的，首先我没有说宽度有什么错，一枝独放不是
春，毕竟多点开花，才能春意盎然。但是过分强调宽度，我们极容易把自己的组织做死，为什么这么说？我们很多人一进来以后，就是只注重个人小组的建设，在意折扣率的不同，对待组织亲疏有别，这是很不利于团结协作的。蒋介石的军队为什么总是打败仗，因为亲疏有别，有一些军队作战勇敢，屡建战功，却不能得到重视，因为不是蒋的嫡系，在蒋看来，是杂牌军。而他所看重的所谓嫡系，正规军往往又不能打仗，反而影响士气人心，此消彼长，最终会导致全面的溃败和消亡。
一棵大树，盘根错节，深深扎根于泥土，根深才能叶茂，同样，在直销中，网络的深度与之有着异曲同工之妙。没有深度，徒有宽度，一旦坍塌起来，就象多米诺骨牌效应。实际上当我们专注于宽度的建设，这种宽度只是一种表面的繁荣，没有生命力，如果没有深度，就不能从根部汲取到充分的养份。
我再来强调一次，直销的精髓在于复制，复制的基础在于现实的可行性，而这种现实的可行性在很大程度上要摆脱个人英雄主义，局限于宽度，我们很直观地看只是你个人在动，而致力于网络的深度，则是整个团队在动。最终的结果是不言而喻的，你应该花更多的时间帮助你的成员去建设他们的网络。
我们说我们在直销中，要摆脱掉个人英雄主义，但不等于我们不去重视人才，不去重点选择和培养人才，这是两个概念。我们说我们不要宽度，要深度，不是讲讲就可以的，是要讲方法的。而一个很重要的方法就是重点选择，重点培植。
当你在拓展市场的过程中，你发现有一群虽然不是你直接推荐的团队，因为他们的观念导向都非常优质，而且在很努力地做一片区域市场，那么我们就应该把工作培训的重点放在他们那里，尽量帮助他们，让这个市场做得更大，做的更深。
事实上，在任何行业，我们都是讲究唯才是举，而不是亲疏有别。这就需要我们的直销团队领导人有远见和眼光，高瞻远瞩的气魄。这些优秀的团队不是自己的直接团队，我们眼前的回报和我们在时间精力上的投入不是很明显的出现正比，但是从长远来看，这样的团队往往会形成我们一个非常有力的核心优势。
我给大家讲个故事，我们都知道洪秀全发动了一次大规模的农民起义，建立了太平天国。当初洪秀全在广东传播他的理念的时候，是不成功的，大家听他一讲，都接受，可是不知道怎么做，洪秀全也没时间给他讲，他忙什么，他在忙说服下一个，这样他在广东始终没有能成功，就在他要绝望的时候，他在广西的一个团队，领导很优秀，杨秀清，石达开他们把团队做的很好，洪秀全当机立断，决定重点扶植广西的团队，而最终洪秀全正是从广西开始走向事业的辉煌。
