?撰写企划案的第六个步骤是「选择可行的方案」，请参看第二章。 ?撰写企划案的第七个步骤是「写成企划案」，请参看第二章。 ?撰写企划案的第八个步骤是「实施与检讨」，请参看第二章。.6
⑵规划有效的访问户数，每人每天以十五户为目标。
⑶依照季节决定主力产品的销售台数。原则上，主力商品应占销售额的七成。
a.夏季的主力商品：洗碗机、电冰箱、冷气机、电扇。
b.冬季的主力商品：电视机、洗衣机、DVD、Blue-Ray、电暖器。
2.列举访问名单⑴拟定有效访问名单：依据老顾客资料，准顾客资料以及从报纸、饼店、婚纱公司等得到的线索拟出有效的访问名单。
⑵安排访问路线：从访问名单中选出地址接近者，安排访问路线，可减少往返交通时间，并增加有效的访问户数。
3.访问前的准备工作⑴事後信函通知：在访问之前，先寄一封简函通知访问日期，以免登门拜访时扑空。
⑵事前电话通知：事前用电话联络，预先通知受访者，亦可收到与信函相同之效果。
⑶准备访问所需的工具：访问时的辅助工具包括：
名片、商品目录、价目表、分期付款价目表、订单、分期付款契约书、检修工具、访问未遇的留函等等。
4.接近顾客的程序与技巧⑴接近顾客的程序：从寒暄开始（开场白：敬菸）→切入正题→诱导顾客对商品产生兴趣→帮助顾客做恰当的选择→提出优待办法→达成交易。
⑵必须具备充份的商品知识，以答覆顾客各种对商品性能与操作的问题。
⑶对所推销的商品必须有绝对的信心与百分之百的了解，才能使顾客产生信赖感。
⑷良好的第一印象有助於商品的推销，因此必须留意服装仪容的整洁。
⑸以亲切诚恳的态度让顾客产生好感。
⑹若时间允许，可顺便做旧产品检修服务。
5.访问推销的谈话术⑴投其所好适时推销商品：投顾客之所好，说一些他们爱听的话题，博取对方的好感，消除戒心，适时把话题引到商品上。
︱实例一︱顾客喜欢看棒球：「目前担任总教练的林易增，在他十一年职棒生活中盗垒成功二九○次，真不愧『盗帅』的美名。」如此先投其所好，再谈到看职棒转播需要一部画质优美的彩色电视机，适时引介我们的品牌。
︱实例二︱顾客喜欢听音乐：「听说您对音乐有很高的造诣，最近的马友友演奏会，不知您有没有去欣赏呢？」如此藉音乐的话题，再把公司销售的高级音响介绍给对方。
⑵让顾客觉得「现在买，最划算」：利用公司在折扣优待或是即将缺货的时机，促使顾客当场决定购买。
︱实例一︱「我们公司正在举办八折酬宾待活动，现在买最划算。」
︱实例二︱「这是今年最畅销的机种，目前正抢购中，我们店里只剩这一部了，您现在不买的话，说不定明天就被买走了。」
⑶应付顾客拒绝的话术：在从事访问推销时，遭遇顾客拒绝购买乃是常事，这时应以平常心视之，并设法找出他拒绝的原因，再加以说服。
︱实例一︱当顾客说：「我们家里还不需要。」
我们就说：「买不买是另一回事，或许将来就有需要，不妨乘此机会参考看看，反正看也不用花钱嘛！」
︱实例二︱当顾客说：「太贵了！」我们就说：
「您说得对，我们的确比别的品牌贵了一点，不过我们的品质较佳，其他品牌只能用五年，我们的可以用十年，算起来还是我们的便宜。」
︱实例三︱当顾客说：「没有钱。」我们就说：
「现在没有钱没关系，我们公司有分期付款的办法，手续简便，付款轻松。」
6.达成交易：当顾客决定购买之後，立刻取出订单请顾客签下，以免节外生枝。随後安排送货日期，并向顾客详细解说使用方法，并确实做好售後服务工作。
（四）访问推销的检讨
1. 整理访问推销的资料。
2. 举行检讨会议，彼此交换成败心得。
3. 对尚未购买的顾客拟定再度访问计画。
实例七 推销员甄选企划案
名称：推销员甄选企划案
撰稿人：郭泰
一、基本条件
推销员的基本条件包括身体方面的条件、性格方面的条件以及其他学历的条件等等，兹分别说明如下：
（一）身体方面的条件
1. 体力：推销员虽然不必有运动选手或从事劳动工作者那样强壮的体魄，因为推销员必须全天候四处奔波，从事推销活动，所必须具备较一般人更好的体力。
一般说来，身体有残缺者，譬如：聋哑、眼盲、手脚残缺等，是不适宜从事推销的，但也有例外，像美国寿险推销奇才卡尔?巴哈（Karl Bach），是个很能走路的瘸子。
2.外貌：推销员的外貌不一定要英俊潇洒，但奇形怪状也不宜，最理想的一副经常带着微笑，使人感到友善、亲切、可靠的脸孔。
3.性别：传统上的推销员大都是男性，不过，近年来已经有很大的改变，许多行业都改采女性为推销员，而且成效卓着，譬如：房地产公司的售屋小姐、寿险公司的外务员、汽车公司的推销员等等。
4.年龄：推销员有年龄的限制。太年轻，客户感觉浮躁，不牢靠；太老，血气已衰，冲劲不足，热忱不在。所以，一般的推销员大都在二十五至四十五岁之间。
当然，也有年龄达五、六十岁者，仍然虎虎生风，业绩傲人，不过那是例外。
（二）性格方面的条件
1. 自制力：推销员大部份的工作都是在无人监督之下完成的，因此，必须有高度自制能力的人，才能担任此工作。也唯有具备高度自制力的推销员，才能有效地管理自己，自动自发，按照既定的计画，顺利地达成目标。
2. 外向性：推销员必须具备「对人感兴趣」的外向性格，才能不断地获得潜在客户，而内向的人厌恶与陌生人攀谈，所以不宜担任推销工作。此外，外向的人比较明朗、开放、热情，这些都是成功推销员必备的特质。
3. 创造力：推销员每天要面对形形色色的人，要处理千奇百怪大大小小的问题，绝对没有一套行之四海皆准的法则。唯一可行之道就是，熟悉商品知识与推销技巧之後，加上创造力，才能应付自如。
4. 信赖感：高竿的推销员都知道，在推销产品之前，一定要先把自己的人格推销给客户，这样的话客户才会对你产生信赖感。要培养出让客户信赖的性格，就得先学习如何推销自己。
（三）其他条件
1.学历：按理说，推销员似乎不应有学历的限制，然而台湾是一个重视学历的社会，一般人总认为学历与能力正成比，因此在甄选推销员时，往往把学历当做条件之一。
2.经历：经历是一个人过去工作的历史，从一个人过去的工作经验，可得知：
⑴工作能力与特殊技能。
⑵与人相处的能力。
⑶是否可靠？忠诚度如何？
⑷是否稳定？经常换工作吗？
3. 配偶的谅解：成功的推销员除了睡眠时间之外，几乎都在工作，可以说「没有下班的时间」（以房地产销售员来说，你根本不知道客户何时会打电话给你，全天候都在待命状况）。因此，势必会影响到家庭的生活，所以，要事先取得配偶（妻子或丈夫）的谅解。
二、甄选计画
推销员的甄选计画包括销售目标、甄选对象、人力来源、训练计画、预算等，兹说明於下：
（一）销售目标
甄选推销员的目的，无非是在寻找优秀的推销员，进行企业的销售企划案，以达成销售的目标。因此，在谈到甄选对象之前，要先知道销售的目标。
销售目标包括：卖何种商品？卖给谁？在何处卖？何时卖？卖的目标额？确定上述的销售目标之後，才能够依此决定录取对象的学识、能力、性别、年龄、专长等等。
举例来说，某电脑公司徵求电脑管理软体销售工程师，它卖的产品是电脑管理软体，卖的对象是速食店，在台北市卖，预计每人每年要卖出电脑软体一百组。
根据上述的销售目标，决定录取的对象为：大学电脑相关科系毕，有电脑软体专门知识，男，二十五至三十五岁，熟悉台北市速食业。
（二）甄选对象
甄选对象时，要考虑的问题有：性别、年龄、性向、学经历、专门技术等等。
另外亦须考虑到甄选的对象是长期性或临时性的推销员。前者需要花费较多的训练费用，采取长时间的培养；後者的录取条件与训练内容，则以配合临时销售活动为主。
（三）人力来源
目前推销员的人力来源，大概不外下列八种：
1. 经由人力网站求才。
2. 在报纸分类广告上求才。
3. 在户外看板上张贴徵人启事。
4. 学校推介。
5. 职业介绍所推介。
6. 企业内职员的推介。
7. 亲友的推介。
8. 在企业内其他部门挑选。
（四）训练计画
没有训练过的推销员，就像没有训练过的士兵一样，毫无战斗力可言，绝不可能攻城掠地，打胜仗。因此，在甄选推销员时，就要拟定好录取後的训练计画。
推销员的训练计画包含：训练的意义、训练的目的、训练的过程、训练的内容、训练的阶段等。
（五）预算
在甄选过程中，刊登广告、模拟试题、性向测验、专门技能考试等全部要花钱，因此得编列预算，希望用最少的费用，达到良好效果。
三、应徵者剖析
一般社会大众都认为推销是低人一等的职业，因此，除非走投无路，大都不会去应徵推销的工作。这也导致各企业常有推销人才难觅的困扰。
可是，徵才者绝不可因为推销员难寻，就马马虎虎，来者不拒。还是要慎重其事，并找机会纠正应徵者对推销错误的观念，这样才能找到好人才，也才能留住好人才。
要剖析应徵者，可从目前有无工作来探讨。
（一）目前无工作者
1.应届毕业生：每年六、七月间，全国大专院校都有大批应届毕业生，这是徵求人才的好时机。只是男性毕业後可能还有兵役问题，另外还要设法说服他们对推销工作的误解。
2.失业者：失业的原因不外：
⑴因企业倒闭而失业者。
⑵因企业裁员而失业者。
⑶因能力不足而遭辞退者。
⑷因届退休年龄而失业者。
上述四种失业者之中，第四种人最适宜当推销员，原因何在呢？因为届退休年龄而失业的人，除了年龄稍高（五十五岁至六十岁），体力较差之外，不但有丰富的工作经验与良好的社会关系，还有强烈的工作意愿，所以他们是最恰当的人选。
3. 家庭主妇：因为国民所得增加，家庭普遍电器化的缘故（特别是在洗衣机与洗碗机普及後），家庭主妇空闲的时间愈来愈多，逐渐成为人力的来源。还有许多四十几岁的中年妇女，孩子都已长大成人，不愿赋闲在家，成为无用的人，宁愿出来找工作，发挥自己的潜能，使生命更有意义。因此，家庭主妇已成为推销人力的主要来源之一。目前若干直销公司运用这方面的人力非常成功。
（二）目前有工作者
目前已有工作而想换工作的人，也是人力的主要来源，他们想换工作的原因不外：
1. 对目前的待遇不满。
2. 对目前的主管不满。
3. 认为公司没什麽前途。
4. 认为目前的工作毫无保障。
5. 对目前的工作不感兴趣。
6. 对公司的升迁或经营政策不满。
7. 无法胜任目前的工作。
在甄选上述这种想换工作者，要了解离职的原因，有一种人天生欠缺适应环境的能力，三天两头地换工作，这种人不适合从事推销工作。
四、甄选方式
推销员的甄选方式可分为公开徵求、介绍徵求以及混合徵求三种方式，一般企业都以公开徵求方式为主，介绍徵求方式为辅，但也有采取混合徵求的方式。兹分别说明如下：
（一）公开徵求方式
1.刊登广告⑴在人力网站上刊登求才资料：由於电脑逐渐普及化，人力网站乃应运而生。企业要求徵才，除了可在报纸刊登广告之外，亦可与人力网站签约合作，透过人力网站求才。用此种方式，不但费用比在报上刊登广告低廉，而且平均一星期左右可找到人（透过报纸约需二至三倍时间）。
⑵刊登报纸分类人事广告：目前广告大都选择销售量较大的《中国时报》、《联合报》、《苹果日报》、《自由时报》上刊登分类广告，应徵者对徵求公司印象优劣与分类广告上的内容有密切关系，因此徵求公司在内容上应多加琢磨，以便能吸引优秀的人才。
⑶看板广告：我们经常会在路边的公告栏上看到许多徵人启示，也常在商店门口看见「徵求店员」
或「徵求服务生」的告示，这些均属看板广告。
看板广告几乎不用花钱，然而只有路过的人才会看到，效果较差。
2.学校的推介：目前台湾许多专科学校与商业职业学校都设有就业辅导部门，当企业需要人才时，可迳洽各学校，请他们向学生公布求才的消息，亦可请他们推荐。
此外，每年的六、七月间，各大专院校都有一批毕业生，企业可掌握此时机去函各校相关科系，请他们推荐人才；或到各校徵得课外活动同意後，把徵人的海报张贴在学校布告栏上；尤有甚者，直接派人到各系所举办求才说明会，常常会收到良好效果。
3.职业介绍单位：介绍所良莠不齐，较难取得企业的信赖，倒是公营的国民就业辅导中心与行政院青年就业辅导委员会，至少可提供一些人力资源。
（二）介绍徵求方式
所谓介绍徵求的方式，就是指透过企业内同事的推介，或是在企业内其他部门挑选（譬如寻找推销人才可到生产部门去徵求或挑选），或是亲友的推介，所采取的方式。
若从「内举不避亲」的观点视之，介绍徵求其实是一种很好的求才方法，因为是同事或亲友介绍的缘故，介绍人的内心无形中会有一种「要负责任」的压力，对所介绍的人事前会先过滤，所以在能力、品德、性情方面应该不会太差。对求职者而言，由於是经过亲友介绍的，所以对即将去应徵的公司与职务比较有认识与信赖。
介绍徵求的方式固然不错，可是也有缺点。因为这是非公开徵求的方式，应徵人数势必相对减少，如此可供选择的人也就少了；另外，因为是介绍的，难免有人情上的压力，举例来说，若是某高干推荐一个能力不足的人，主试单位在用与不用间就很为难了。
（三）混合徵求方式
所谓混合徵求的方式，亦即把上述「公开徵求」与「介绍徵求」混合起来使用的意思。
举例来说，曾经有一家知名电器公司即采用混合徵求的方式徵求推销人才。该公司在大报刊登四分之一页措辞动人的求才广告；也在104人力网站上刊登求才消息；并以公司总经理的名义，去函各校就业辅导处与各系主任，请他们推介人才，还配合派专人到各校说明未来工作的性质；此外，又在公司内部贴出海报，欢迎公司同仁的亲友前来应徵。结果非常成功，录取的名额只有十五名，却有一千个人前来应徵。
五、甄选测验
甄选测验包括审核学经历证件、测验准备工作、笔试、体能测验、面试等。
（一）审核学经历证件
1. 学历证件：要求缴交毕业证书影本即可，为预防造假，应去函其毕业学校复查。
2. 成绩单：影本即可，为预防造假，应去函其毕业学校教务处复查。
3. 履历表：一般单张表格式的履历表过於简陋，应要求缴交公务人员履历表。
4. 自传：要求五百至一千字介绍自己。
5. 推荐函。
6. 身体健康检查表。
7. 特殊着作：缴交作品。
（二）测验前准备工作
1. 测验程序表。
2. 考试通知单。
3. 撰拟各种试卷。
4. 考场的准备。
5. 考试官。
6. 应徵者的膳宿、茶点、交通等问题。
（三）笔试（测验的题目可向管理顾问公司或心理测验中心洽询）
1. 性向测验：测验应试者的性格特性（是否适合推销工作）及其独立性、稳定性、分析力、判断力等。
2. 智力测验：测验应试者的智力、反应是否迅速以及对事物的细心程度。
3. 创造力测验：可区分为图形的创造力测验与语言的创造力测验。有创造力的人，对他们所追求的目标，都具备强烈的勇气与执着，就是这一份异於常人的勇气与执着，使他们敢於向传统的价值观挑战，克服层层的困难，完成自己的梦想。
4. 常识测验：此一测验主要在测验出应试者的一般常识程度，特别是与公司业务有关的一般常识。
5. 专门技术测验：有若干商品（譬如说电脑）是属於专门知识或技能的范畴，因此这类公司在甄选推销员时，就必须有专门技能的测验，了解应试者的专业知识水准，以利於录取後的指导与训练。
（四）体能测验
要如何进行体能测验呢？有的采用两千公尺的长跑测验；有的先做二十个伏地挺身，再扛一包米跑一百公尺，不一而足。
（五）面试
应徵者在通过笔记与体能测验之後，最後得接受面试，面试可补笔试之不足，能看出应试者的仪容与态度，也较能看出应试者的组织、应变以及表达能力。面试之前，必须备妥面试场所、考试官以及面试记录表。面试的场所可以利用公司里的会议室，至於考试官，可聘请公司有经验的部门主管，亦可请着名的管理顾问师担任。面试的种类可分为个别面试、集体面试、集体讨论三种。
1. 个别面试：此乃应试者一人，考试官二至五人的面试，由考试官分别发问，时间以三十分钟为限；有时为节省时间（应考者众多），采取临时给应试者一个题目，要他做五分钟即席演讲，考试官再就其表现评分。
2. 集体面试：此乃应试者若干名，考试官四至八人的面试方式。当应徵者太多时，采用此法，缺点为不如个别面试详细与深入。
3. 集体讨论：此方式有别於前两者，先将应试者五至六人组成为一小组，然後丢下一个议题请他们自由讨论，考试官不参加讨论，仅在旁观察评分。这是目前最客观有效的方法。
六、录取
在决定录取名单之後，要发出录取通知函，函中应注明试用期（通常为三至六个月）与待遇，并附上保证书，要求填妥保证书，找好保证人签名盖章後，於某日携保证书至公司报到。
新进的推销员报到之後，立刻得接受一系列的推销训练。在训练之前还有宣誓仪式。若干制度良好的公司，在试用期满之後，双方还要签订正式工作合约，约定最低的服务年限与雇主双方的权利与义务。
实例八 经销商辅导企划案
名称：经销商辅导企划案
撰稿人：郭泰
参考资料：推销百科全书
一、经销商与企业体的关系
台湾每年都有许多的新产品上市，少部份上市成功，历久不衰；大部份上市失败，很快就在市场上销声匿迹。
新产品上市失败的原因很多，或是产品的品质（或设计）不良，或是定价不恰当（太高或太低），或是广告效果不佳等等，但也有可能产品的品质、价格、广告等方面都好，却因销售通路不佳，使消费者无法顺利地买到产品而导致失败。因此，任何产品的经销商，在销售通路上都扮演非常重要的角色。
（一）经销商是厂商的销售代理人
经销商是厂商与消费者之间的桥梁，它主要的任务就在沟通产与销，调整供与需。经销商全赖厂商提供产品，他们才能够在商店销售，并从中赚取厂商给予的折扣利润，譬如说经销以定价的六折向厂商进货，然後以定价的九折卖给消费者，从中赚取三成的利润。在这一买卖过程中，厂商不直接卖产品给消费者，它是透过经销商把产品销售出去，因此经销商是厂商的销售代理人。
（二）经销商是消费者的购物代理人
经销商固然是厂商的销售代理人，但同时也是消费者的购物代理人。
在本质上，经销商是以满足消费者的需要谋取利润的。他们必须以消费者为中心，必须在满足消费者需要的前提下，才有利可图，因此经销商并非推销所有的产品，而是推销能够满足消费者需要的产品。既然经销商是以消费者的需要来决定所推销的产品，那麽他们当然也是消费者的购物代理人。
（三）经销商协助厂商分担风险
经销商除了是厂商的销售代理人与消费者的购物代理人，它融通资金给厂商，分担了风险；它提供仓储，减轻厂商仓库的压力；它提供运输服务，分担厂商部份运输费用。
二、辅导的主要内容
所谓经销商辅导，顾名思义，是指厂商或总经销（即批发商）对经销商提供的指导与协助而言。更具体的说，是对经销商的经营管理、推销技巧、销售促进、店头设计以及其他促进业务所需之各种事项给予指导与协助。
经销商辅导的主要工作内容包括下列三大项目：
（一）调整
经销商需要调整的项目中，主要有三：
1. 经营态势的调整。
2. 经销责任区域的调整。
3. 经销产品的调整。
（二）创造顾客需要
厂商协助经销商创造顾客需要的方法很多，包括广告宣传、展示会、赠送样品、示范表演、发行刊物、工厂参观等等。
1. 广告宣传：这是指以商店顾客为对象的店头POP广告、海报、陈列装饰等。
2. 展示会：协助经销商举办商品展示会。
3. 赠送样品：在店头赠送样品，以刺激消费者的购买慾。
4. 示范表演：在店头举办示范表演，吸引消费者，制造人潮。
5. 发行刊物：包括厂商所发行的定期刊物（介绍公司的经营理念、营运现况、未来发展）与产品型录与各式宣传小册。
6. 工厂参观：聚集一定人数之後，安排到工厂参观并欣赏介绍公司的幻灯片与影片。
（三）消除销售阻力
厂商为了消除经销商在销售上的阻力，会运用下列七种手段：
1. 举办经销商会议。
2. 举办研讨会或讲习班。
3. 销货额的折扣优待、现金购货的折扣优待。
4. 颁发各类奖金，譬如：经销业绩奖金、出仓奖金、提前出货奖金、保持定价功劳金等。
5. 经销商竞赛活动，譬如：销售额竞赛、推销技术竞赛、商品展示竞赛、店舖装饰布置竞赛、商品使用方法创意竞赛、销售促进创意竞赛等。
6. 发行各式推销指导与商品指导小册。
7. 企划与供应各式推销工具。
三、经销商辅导员
（一）辅导员应有的认识
1.对於市场方面⑴市场的规模。
⑵市场的特性。
⑶市场的未来发展。
⑷公司在市场中的地位。
⑸推销面临的阻力及其程度。
2.对於商品方面⑴各类商品的销售状况。
⑵各类商品畅销或滞销的原因。
⑶各类商品的市场占有率。
⑷各类商品的顾客阶层。
⑸各类商品的顾客购买动机。
⑹各类商品的品牌知名度。
⑺顾客的不满与怨言。
⑻顾客购买习惯的变迁状况。
3.对於竞争者与竞争产品⑴在市场上的地位。
⑵与本身商品做优劣比较。
⑶在区域内的经销店数。
⑷与经销商的买卖条件。
⑸经销商辅导的策略。
⑹通路策略及其变化。
⑺店头广告的现况及其效果。
⑻新商品的动态。
⑼奖金与折扣优待办法。
⑽经销商竞赛活动。
4.对於经销商方面⑴销货额。
⑵库存情况。
⑶销售责任额。
⑷销售计画与实施情况。
⑸销售能力的评估。
⑹推销人员的品质。
⑺商店位置的条件。
⑻店舖规模的大小。
⑼经销商品的变迁情况。
⑽员工的向心力观察。
⑾顾客普遍的评语。
⑿与公司协调配合的情况。
（二）辅导员实施四步骤
经销商的辅导员，均需按照下列四个步骤进行经销商的指导与协助的工作。
1.倾听发掘问题：身为辅导员，应当倾听经销商的谈话，主动发掘问题。碰到问题，必须先思索经销商所提出的问题有无虚伪或夸张，再去寻求正确答案，千万不可鲁莽行事。
2.检讨问题内容：针对经销商所提出的问题，蒐集相关的资料，一方面有系统地加以整理，一方面根据事实仔细求证，详加检讨。
3.提出恰当建议：在仔细检讨过问题内容之後，提出恰当可行的建议，过份理想化或可能伤害对方的建议，根本无济於事，都不宜提出。
4.检讨成败得失：辅导员提出恰当建议之後，必须检核是否按照建议的内容实施，成效如何？如果没有实施，原因何在？此外，站在辅导员的立场，应观察与思索有任何需要继续辅导的事项。
四、辅导五阶段
厂商或总经销若要有效地进行经销商的辅导，必须按部就班根据下列五个阶段实施：
（一）经销商选拔
1. 实施信用调查。
2. 设定信用额度。
3. 签订经销合约。
（二）销售促进活动顺序
1. 展开以经销商为对象的公关活动。
2. 实施广告宣传活动。
3. 进行货款完全回收活动。
（三）销售活动指导与支援
1. 实施推销实务指导与提供支援。
2. 实施货款回收作业指导与提供支援。
3. 实施宣传活动指导与提供支援。
4. 实施销售促进活动指导与提供支援。
（四）经营指导与协助
1. 有关经营管理实务的指导与协助。
2. 有关经营组织及营业计画的指导与协助。
3. 有关财务与预算控制的指导与协助。
4. 有关人事劳务问题的指导与协助。
（五）经销商管理
1. 建立报告制度。
2. 修正信用额度。
3. 建立经营诊断制度。
五、辅导的方式
一般说来经销商辅导的方式可分为集合教育、临店指导、提供资料、代办业务四项，兹说明如下：
（一）集合教育
所谓集合教育方式，顾名思义，是把经销商集合起来，根据实际需要，实施各类课程教育的意思。课程种类有推销技巧、货款催收、票据实务、税务会计、呆帐处理等等。
（二）临店指导
所谓临店指导方式，是由厂商培养专业的商店经营人才，或聘请学有专长的管理顾问师，莅临商店指导的意思。
（三）提供资料
这是指提供训练教材、公司刊物、型录、宣传小册、店舖改装资料、店头POP资料、商店陈列装饰资料给予经销商的意思。
（四）代办业务
这是指由厂商代办本应由经销商自己处理的业务，这些代办的业务包括税务事项、会计实务、货款回收、商品交货等，目的在减轻经销商的人力负担，以增强营运与销售 能力。
六、辅导的目标
1. 增加销货额。
2. 增加销货利润。
3. 稳定售价，防止削价求售或其他破坏价格情事。
4. 实现有计画的推销。
5. 节省行销流通经费。
6. 完成百分之百的「完全销售」。
实例九 举办效率会议企划案
名称：举办效率会议企划案
撰稿人：郭泰
我们为什麽迫切需要一个有效率的会议企划案，根据本公司成立十年以後，大小会议成为例行公事，似乎规定的时间到了，立即召集部室主管来开会，每每却都是会而不议，议而不决，决而不行，白白浪费了大家宝贵的时间。
一个有效率的会议企划案，必须包括下列八个项目。
一、确立开会的目的
举办效率会议的第一个要件就是，确立开会的目的，厘清开会的目标，一般说来，本公司开会的目的不外下列十项：
1. 订定年度业务目标。
2. 宣布公司重大政策。
3. 因应公司发生之紧急事故。
4. 听取各部门之报告。
5. 协调部门之间的冲突。
6. 公布新方案或新决定，凝聚共识。
7. 检讨公司不合时宜之规章制度。
8. 拟订各部门教育训练之目标与重点。
9. 新产品开发之研究讨论。
10. 其他公司问题之挖掘、分析，并用脑力激荡谋求解决之道。
二、慎选参加会议的人
公司要举办一个有效率的会议，参加人数不宜太多，根据经验，以八至十人为最恰当，人数太多的话，人多嘴杂，往往流於各说各话，很难凝聚共识。经过慎重选择之後，下面这些都是必须参加的人。
1. 该议题的主要经办人员。
2. 与该议题有关部门的主管。
3. 会议记录人员。
4. 该议题或创意的发想者。
5. 对该议题或创意能够提供参考意见的人。
6. 有权力批准该议题或创意的人。
三、事前准备工作
为何会议之初，就要确立开会的目的，厘清开会的目标，因为一旦决定召开会议，就要预测会议可能的过程，并且评估达成目标可能遭遇的困难以及困难的克服等等，这些事前应该准备的工作包括：
1. 各个部门可能采取的立场。
2. 与会者每个人可能的目标与期望。
3. 此议案通过的话，得失的评估？谁获益？谁损失？
4. 此议案施行的话，是否会妨碍公司其他的目标？
5. 此案最敏感的争论点在何处？
6. 什麽人可能坚持己见，是否需要事先沟通？
7. 什麽人需要略加刺激才愿意表示意见？
8. 事先预知可能遭遇的困难，做好事前准备。
事实上，一个会是否开得有效率，顺利而且成功，与事前准备工作是否充分，有极大的关系。
四、拟订开会议程
会议经办人员在拟订开会议程时，必须兼顾下列要点：
1. 根据开会的目的设计议题。
2. 设计议题必须围绕着一个主题，不列无关的议题，如此除了能够限制与会人数之外，亦较便於讨论。
3. 议题要事先拟妥，并在会议数天前印妥发放与会者，好让他们有充分的发言准备。
4. 议题要给予恰当的讨论时间。有的议题要充分讨论，有的要鼓励与会者发言，有的只须轻松带过。这些细节事前要规划，以便会议过程中能紧密掌握。
5. 除了恰当分配议题的讨论时间，议题讨论的先後次序需要考量到其重要性与彼此的关连性。
6. 会议的时间不要超过一小时，人们通常能够在一小时内保持注意力，超过这个时间，效果便要大打折扣。
7. 如果会议要举办数小时甚至数天才能开完，最好每开一小时就休息十分钟，以便恢复与会者的体力。
8. 会议过程中若需要补充资料或辅助器材，要事先备妥，以便开会时使用。
9. 在事先发放议题给与会人员时，须再三强调准时开会的重要性，以免拖延时间，影响效率。
10. 在设计议题时，若发现某些问题尚不够格提到会议上，但又舍不得丢弃，最好的办法就是建立附属档案。这个附属档案将来亦有可能发展成为另一个议题，它亦可做为宝贵的参考资料。
五、会议室的选择与布置
（一）会议室的选择
1. 会议室应以舒适、安静、实用为三大前题。
2. 会议室的大小，应与开会人数匹配。
3. 会议室的通风设备要良好，应冬暖夏凉。
4. 会议室的照明设备要良好，光线明暗适宜。
5. 会议桌的高度应适宜，椅子要舒适，久坐不疲惫。
6. 若使用麦克风，须事先测试，并调整到理想音量。
7. 会议室优先选择安静且不易受外界干扰之房间。
8. 会议室的门窗愈少愈好，以免受到干扰。
9. 会议室应避免使用狭长的房间，那会拉长主持人与与会者间之距离。
10. 会议室若有柱子，亦应避免，以免妨碍到彼此视线。
（二）会议室的布置
1. 控制会议室的出入口非常重要，以免受到迟到早退者的干扰。出入口应设在会议室之後半部。
2. 如果有两个以上的出入口，应关闭其中一个。
3. 会议室若有窗门，尽量设法使座位背向窗户，如此较不会受到外界干扰。
4. 洗手间需安置妥当，并让与会者知道位置。
5. 须设置衣帽间，以便放置外衣、手提包、雨伞等。
6. 持相反意见者避免相对而坐，以免形成叫阵对骂情况。
7. 外来的电话不应接入会议室，以免影响会议之进行。
8. 依照实际的需要，会议室可分别布置为：长型桌、方型桌、圆型桌、U型桌等。
9. 黑板与讲台的位置要高低、远近适宜。
10. 若有用到辅助的视听器材，譬如：投影机、放映机、幻灯机等，其位置与高度须事先安排妥当。
六、有效率的会议主持人
