还记得第二章提到的那个数学奇才吗？他在「欢乐单身派对」餐厅把我打发走、後来还与其他FBI人员合作（跟谁都好，只要不是和我就好）。
这是因为我们的频率不同。我想要告诉他关於洋基和FBI的故事，但他是高科技领域的研究生，希望我就事论事，专注於任务，直接切入正题。
大多数人都喜欢故事，但当时的我以为，这是因为故事能传达在沟通中很重要的细腻和人味。但是，在餐厅里的那位老兄不属於「大多数人」，我当时没有足够的知觉，能在他观点的性格框架之下和他谈话。
还记得我的定理吗？永远不要为性格框架争辩。在我愚拙的年少时期，我甚至不知道有性格框架这件事。那是我在餐厅里和那位老兄告吹的主要原因。
你也有可能不是个喜欢故事的人。如果是这样，本章是为你量身订制的。本章唯一的故事就是你的故事，它的起点就是你的此地与此时。
你自己的故事，包括你喜欢别人如何与你应对、你如何能有效与别人应对，都能帮助你采取建立信任的关键第二步：尊重对方的性格框架。包括以别人为重，理解如何在别人的性格框架里和他们沟通，以激发他人的信任，让他们乐意与你整合他们的使命。
然而，当你要同时与超过一个以上的真人应对时（一如我在这本非小说的书里曾面对的许多情况一样），你无法同时与每个人的频率都相同，因此你的传达方式必须做些组合，每个人都要给一点东西，以多层次的沟通风格传达你的想法。我会在本章里告诉你如何做到这点。
有一件事毫无疑问：本章没有任何故事，也不会都在罗宾身上打转。因为那样的频率只有一名听众，而即使是我自己，都厌倦了听我自己唱独角戏。
因此，现在轮到你说出你自己的故事，对你自己说，从你的人生故事开始。
故事，就从现在、从你开始
我知道你的人生故事。每个人也或多或少都知道。现在就来看看，我能否说中几分。
例如，我知道，如果你在读这本书，你可能是个企图心旺盛的聪明人。你知道自己有缺点，但不怕克服它们。你知道信任是双向道，你渴望信任他人，但你又不是轻易相信别人的人，因此有时候你必须假装相信别人的程度高於你真正的想法。这让你依赖别人的认同，但那是你愿意为领导团队所付出的代价。因为这样，你可能会成功。
为什麽我会猜你是这个样子？因为大部分人都是这样，或是希望自己如此。以上不过是让人对号入座的描述，而你现在应该知道，算命师为什麽能听起来铁口直断。
我为什麽说「如果你在读这本书」？因为它先建立结论，提供你接受正向评论的理由。
所有这些叙述都符合信任守则的第一条原则：因为我把别人放在第一位，一切以你为重，而不是我。
以上叙述所揭露的那部分的你，相当常见，也相当典型。但你的完整故事是独一无二的，你是唯一知道全貌的人。你是你的先天、你的後天、甚至你的自我（你的内在有一个不是任何人放进去都能与之相符的你）独一无二、不断演进的产品。永远不会有第二个你。
我曾与苏俄人、伊朗人、韩国人、加州人、间谍、罪犯和执行长交手过，几乎在每一个人的人格的最核心，都有相当类似的欲望和情感。我往往都能打动他们，只要我能深入那个核心。
那些看似不可亲近的人，通常是因为沟通能力不佳而与外隔绝。一开始，我也对这件事感到讶异。我原本以为，人际间的重大障碍是意识型态、国籍和人生经验。
但是我发现，尽管我们每个人都有差异，但几乎所有人的心里，都有相同的基本驱动力、对爱的梦想和对失落的恐惧。即使在个人摆脱不掉的原始孤独里（孤零零地出生，受限於一只皮囊和一条生命，注定孤身一人死去），我们多半都受限於自己筑构的籓篱。如果你越过那些籓篱，就能窥见我们有诸多的共同点。
DISC人格特质判断术
人类的共同点就是性格框架的关键特质，而寻找人类的共同点是一门古老的科学。但是要到一九二○年代，这门科学才透过心理学家马斯顿（William Moulton Marston）的研究，以科技之姿崛起。马斯顿发现了血压收缩压的存在，他後来应用这个发现，发明了他的现代测谎机。在一九二八年的《正常人的情绪》（Emotions of Normal People）一书中，马斯顿介绍了人格类型的概念，把人格分为两种基本类型（主动和被动），也就是现在通常指称的A型人和B型人。
你可能是A型人，一如会去钻研领导力这个主题的大多数人。
如果你不是A型人，你甚至比大部分人都独特。你之所以与众不同，原因或许是人生对你丢出很多变化球。人生什麽事都会发生，而命运不会总是善待人。
因此，在马斯顿指出最基本的两种人格类型後，又进一步把人生际遇归纳为两种最基本的类型：顺境和逆境。
马斯顿运用这两种分类架构，创造出人类行为的四个象限，分别是：
一、支配型（Dominance）：在逆境里采取主动。
二、诱导型（Inducement）：在顺境里采取主动。
三、屈从型（Submission）：在顺境里采取被动。
四、遵从型（Compliance）：在逆境里采取被动。
这套他称之为「DISC」的行为分类系统，简单明了又言之成理，因此成为後来大部分行为分类系统的依据。
马斯顿的明智在於他不做批判，能看到每种行为类型的合理性以及平等性，在这个没有人能完全掌控的世界里，它们个个都是解决问题的合理方式。
例如，他认为处於被动通常包含权力、智慧和创意，即使是屈从型也一样。他也认为，原则上来说，被动行为在女性比男性更常见（在那个年代，这并不被视为侮辱）。在当时，社会对於偏向被动的特质，如同理心、合作和养育，往往有更高的评价，而这些特质，女性通常较为擅长。
事实上，马斯顿在妻子的帮助下，创造了一个虚构人物，这个人物至今仍然在美国文化里，集女性气质和超能力於一身，那就是「神力女超人」。根据马斯顿的评价，神力女超人具备「所有超人的优势，加上善良、美丽女性的魅力」。
马斯顿的研究问世的时间，大约与历史上第二知名的精神科医师—佛洛依德的同事荣格的研究同时。荣格提出了「原型」的概念，以及分析心理学，也就是研究对立特质如何整合成为功能健全的人格。荣格称最常见的两项人格特质为外向和内向，这类似DISC的主动与被动的分类。
同样的DISC基本系统， 後续还出现其他变化版本，例如英思普出版社（Inscape Publishing）的出版品所定的DISC分类，分别为支配型（Dominance）、影响型（Influence）、稳定型（Steadiness）和谨慎型（Conscientiousness）；而三宝顾问公司（Triaxia Partners）则称呼它的系统为「个人DISC分类列表」（Personal DISCernment Inventory）。
CSI让沟通更简单
自一九七○年代起，FBI致力於理解人类行为，过程中运用了这些以及其他的人格分类系统。身为反情资行为分析专案主管的我，在开始教授这些系统时，感到这些系统需要进一步改良，於是创造了属於我自己的系统。
我的系统多了一个层次，因而应用更为广泛，且一直以来，它不只在FBI的全国执法人员学会（National Academy of Law Enforcement Executives）上讲授，还在许多企业、军队、大学和政府的研讨会里传讲。这套系统也深具价值，包括彰显找出人们背後原因的重要性，以及打动他们的最佳方式为何。
我的系统加入一个元素，这个元素强烈受到另一位DISC门徒东尼．亚列山大（Tony Alessandra）博士的研究所影响。亚列山大博士着有《白金法则》（The Platinum Rule）一书。他把取自圣经教诲的经典黄金法则「你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人」做了进一步的延伸。
亚列山大的黄金法则不但与众不同，而且更具洞澈力。它说：「别人希望自己怎样被对待，你就要怎样待他，即使那不是你喜欢的方式。」
我的系统「沟通风格列表」（Communication Style Inventory；CSI）综合了亚列山大的部分元素，以及经典DISC分类的衍生型。它根植於我认为沟通最重要的层面：「以对方喜欢的方式与他们应对。」
找出如何应对他人是件易事，因为它通常就是别人与你应对的方式。我认为，沟通有四种基本类型。人讲话可以分为两种，一种是讲话直接型（想到什麽就说什麽），另一种讲话间接型（深思熟虑後才开口）；这两种分类再与另外两个经典的特质搭配（以人导向／以事导向），即形成四种通用的沟通类型：
一、直接，以事导向型
二、直接，以人导向型
三、间接，以事导向型
四、间接，以人导向型
我相信，这四种沟通类型强烈影响（或强烈受到影响）四个最常见的DISC行为类型（我取的DISC是支配型、影响型、稳定型和谨慎型）。
因此，我的系统由两个交叠的象限图所组成：我的DISC四类型版本，以及我的沟通风格列表四类型。
我称它为「沟通风格列表」是因为我想要它有个既酷又特别的缩写：CSI。然後，在我爱上了这个缩写之後，有人提到那部电视影集︽CSI：犯罪现场︾，而我一点也不本位的自然反应就是：「太糟了，他们必须活在我的阴影之下。」目前为止，这件事并没有发生。但是，这本书会改变这件事！（或许吧！）
（关於幽默，短短岔个话题：如果开玩笑的对象是你，你等於身处「幽默」这个走到哪里都通的沟通框架，而幽默恐怕是人类的认知能力中最具凝聚力的。）
因为我认为CSI比DISC更有力，所以我们会先讨论CSI，再叠上DISC类型，让它更精确。
之後，我们会再加上一层：人口统计特质，如年龄、性别和地点。
许多人在界定一个人的性格框架时，会把人口统计特质列为主要重点。但我认为，人口统计特质的重要性已不如从前。因为我们现在身处一个更包容、更多元的社会，透过网际网路有更多跨文化的分享。
我的沟通系统简明有趣，多半由你已经感受到、但尚未爬梳出条理的事物所组成。等你学会这个简明的系统，在以别人的性格框架和对方谈话、激发对方的信任，以及整合双方使命等方面，你会成为遥遥领先的佼佼者。
现在这个练习是让你找出你自己的沟通风格。人终其一生，对自己的沟通风格几乎都有一种直觉，现在只是要化模糊的直觉为明确的知觉。当你能够分类（把它当成启动程序的开端），就能较善於找出别人的沟通风格。
随着你对沟通风格的辨识力提高，你可能会超越需要别人总是以你偏好的方式与你应对的阶段。你会对用他们的语言说话感到自在。等到这个时候，你会感受到人们在真正建立关系时突如其来的喜悦，还有他们的多巴胺、血清素和催产素系统是如何开始全速运转。
你是哪一型的沟通者？
所有教师都熟知的一种沟通分类方式，就是依据擅长的表达方式，把人分为：一、视觉学习者；二、听觉学习者，三、动作学习者。视觉学习者会喜欢本章里的图表。我了解，因为我自己就是视觉学习者。对我来说，一个图像、缩写或简短的口语提示，永远可以衍生成做千言万语—因此你在这里大约要多读一万字。
当然，我也喜欢另外两种型式的学习，这多半取决於我要学习的事物是何种类型。我学会驾驶飞机时，没有什麽能取代机具在手的动作记忆。还有，这样的概化包含了交错、渐层和灰色地带，一如本章提及的所有概化。
根据CSI，沟通有直接型和间接型两种基本风格，以下就以表格解构。
沟通风格
