我要告诉你如何开启信任之门，以及如何晋升到极少数唯有凭藉信任才能跻身其中的领导层级。这门课虽然简单明了，却不容易做到。
听好了，以下就是它的完整说明，再简单扼要不过了。第一：做个让人极度值得信任的人。第二：证明你是个极度值得信任的人。
有什麽事比这更困难吗？
第一步就已经够难了，第二步还更难。
在你的生命中、甚至在历史上，你认为值得完全信任的人有几个？
你愿意把自己的生命交托给谁？还有家人的生命、你毕生的积蓄、你最深的秘密、你的职涯，以及你的名誉呢？
你信任你的死党吗？你完全信任现任总统、某位前任总统，或是任何在位者吗？你的医生或律师呢？你的老板？你的事业夥伴？你的兄弟姊妹？你的配偶？
你会死心塌地追随他们的脚步，尽你所能为他们赴汤蹈火，而且毫不提出质疑吗？
对於上述的某些人，或许你会愿意这样做。这是人之常情，也是健康的态度，尤其是对家人。
那份信任，部分可能源自於普世的社会约定：「你是我的母亲，所以我相信你。」不过，更常见的是，信任可能部分源自契约的协议，而其中多少隐含一定程度的不确定性，不管是商业合约、保密协定、婚前协议、规范如何对待心爱之人的生前遗嘱，或是对不值得信任的人免除其权力的公民权。
契约隐含不确定性，这点无可厚非。信任别人并不容易，尤其事关你禁不起损失的事物时，如婚姻、子女的健康、工作、资产、专业声誉，或是个人荣辱。
爱一个人很难，但信任一个人通常更难。也就是说，要让别人信任你也一样难。我就是要告诉你，如何让别人更容易信任你。
当然，即使是你不信任的人，有时候你还是会暂时屈服於他们的权力之下。他们可能是恶霸，可能是赌徒、骗子，或是靠着玩弄手腕得到权力的人。但那种权力不会长久，他们的影响力也会迅速烟消云散。恶霸被推翻，骗子被拆穿，赌徒满盘输，弄权者会犯错，他们一定会被值得信任的人所取代。世界并不完美，但是它一定会把奖赏和权能赐给赢得信任冠冕的人。
有些人是天生的领导者，不费吹灰之力就能博得信任。但多数人需要经由教导，才能获得信任，而且经常是从痛苦、失败和卑微中学到教训。不过，如果你是聪明人，又是幸运儿，或许你可以受教於良师。
我是教导你如何打开信任之门的适合人选，因为我自己就是靠着学习而成。我不是天生的领导者。虽然我曾经一直以为我是，直到後来才终於以无法闪躲的诚实眼光检视自己。大部分渴望成为卓越领导者的人，都非得学习信任这门艺术不可；就像他们一样，我也为这些课题付出高昂的代价。
我今日能够成为别人信任的人，唯一的方法就是分析我从身边那些优秀领导者学到的每个困难课题，辨识它们的特质，加以分类、排序、测试、调整，并整合为一套系统。
我会教你这套系统，让你比我当初更容易学会各项课题。
把他人的需求放在首位
这门信任课并不容易，但我要假设你的聪明才智足以应付艰难的课题，否则本书这麽严肃，你根本连看都不会看一眼。你可能真心渴望博得真诚、稳妥的信任，否则你应该会去找秘技花招充斥的速成书，像是《门外汉也读得懂的信任一本通》（Trust for Dummies）之类的。谈到如何操纵别人以得到信任，市面上绝对不乏这类书籍，但本书不在其列。操纵关乎催逼他人，信任则关乎领导他人。
如何达成那个崇高的目标？我还是可以再给你一个困难的简单答案：要激发信任，得先把他人放在首位。
如果你把他人的目标当成自己的目标，他们怎会不追随你？如果你没有把他人的目标当一回事，他们又为什麽要听你的？
在某个程度上，这个哲理有违时下商业和社会文化的精神：在这个时代，信任的建立通常被化约为各种操纵形式，经常被指为是「赢得」信任，把这个神圣的目标讲得像是一场竞赛。
许多书教的是不可靠的操纵技俩，但没有一本书教过本书的课题。请相信我，因为我在开始写作本书之前就已经做过调查。
世人普遍相信，成功的捷径就是全神贯注於自己的目标，但那种图省事的近路只会拖慢速度。若能鼓舞他人，把他们的目标与你的目标相结合，并与你同心协心，稳步前进，成功会快得多。
因此，对许多人来说，本书能够打开一方新视野，提出一套新课题。
FBI教你破解信任密码
你的课题展开的起点正是我当初的起点：在纽约街头，在与间谍、反间谍周旋之间。
当时是一九九七年，正值外交事务的关键转折时期。冷战虽然已经结束，但一如所有酝酿中的冲突，永远有死灰复燃的可能，或许不是迈向相互毁灭的军事冲突，而是二十一世纪的实质权力之争：经济的主宰力量。而这股力量的後盾，是自有限且致命的交战而生的暗黑恫吓。
在那个时代，新世界秩序引发了混乱，也开创了无穷的机会，世界超级强权之间的信任，甚至比今日更加薄弱。没有人知道，苏联集团解体後，那些新国家将何去何从，是民主或独裁？是繁荣或颓倾？还是战争频仍？对美国来说，这是历史上一个微妙的引爆点，但需要拿捏得恰到好处。
当时的我，是翅膀刚长硬的FBI探员，在国家安全领域担任基层工作；当时，美国外交事务的方向若是由我掌舵，事情可能无法处理得当。当时，我要学的还很多。
那时我还不知道，但我後来会学到很多事情，都是我在出勤第一件重大任务的那一天学习的。
那天结束之时，我学到很多，一如你很快会看到的，多到我当下甚至无法数算。我花费多年拆解事发过程的基本面，并从中运用所知，发展出一套激发信任的完整系统。
我後来成为反情报部门的行为分析专案主管，对数千名FBI探员和其他执法人员讲解这套系统。我也曾对数千个军事团体、企业团体，律师事务所、金融机构和大学讲授这套系统。此外，我也曾担任一群顶尖的执行长、学术人员、公仆和智库分析师的顾问。
我的系统立基於以下两个清楚明了且紧密相扣的层面。
? 人际来往的五大信任原则：想要博得正当而恒久的信任，都必须遵守这套守则。
? 激发信任的四个步骤：这是落实信任守则的行动计画，也能展现你在家人、朋友、同事和主管眼中值得信任的程度。它能昭告旁人，你是个值得别人交托命运以及领导责任的人。
当你解开完美领导力的秘密时，自然能累聚一群信任你的人，形成一个真正的「信任族群」，这些人都认识其他信任他们的人。到那时候，你的人际圈和影响力会呈指数扩张，领导力也随之大幅提升。
激发信任确实是人际关系的艺术。但即使它如此复杂，这门艺术仍能透过我这套系统里的技巧逐步养成。这些技巧衍生自社会心理学、演化心理学、神经生物学、古典道德规条、商业传统、历史事实，以及常识。
学习此系统的人，多数是把它应用於工作的专业人士，但是这套系统的课题，不只能运用於工作，即使是不以职涯为重的人，也都希望受到信任。我们都希望可以被他人信任到能与我们分享他们的秘密。我们都想要成为孩子自然而然就想亲近的那种大人。我们都想取得配偶的信任，不只是婚姻关系，还有伙伴关系。我们都想以不充满仇恨怨怼的方式引领家人，并让孩子知道如何当个好的领导者。我们都想要成为主管、部属、陌生人、店员和老友都会友善对待的那个人。
本章会直接切入五大信任守则和四大行动步骤。我会藉由我在FBI担任探员和专案总监时的职涯经历，教导你信任的课题。关於信任的力量，有些例子来自我还是美国海军学院的见习生和美国海军陆战队军官的时期，有的则是来自我的个人生活，以及我的商业顾问工作。至於FBI的事例，场景则取自我从事约二十年的情资与反情资工作。在间谍与反间谍这一行，信任是珍稀的奢侈品，但也是走跳这个行业的本钱。
本书不是间谍小说，它讲述的特质和技能，能让你变得更优秀，成为受人信任的领导者。即使不是小说，本书仍然充满趣味，因为不一定非得沉闷无聊才叫做上课。在这些课程里，你可能会看到自己，部分原因是我们最喜欢的主题正是我们自己（这点毫不令人意外）。行为科学有个定理，那就是我们每天所说的话，大约有四十%是关於自己。这是自然而正常的现象，也绝对是个人透过内省而自知、成长的必要条件。所以，为了让你阅读本书能乐在其中，并获得到最多的收获，务必请你在字里行间寻找自己的影子。
信任，是人际间最强大的力量
在我第一天出外勤任务的那个重要日子，杰西．索恩（Jesse Thorne）是我的指导员，他说：「等我们要见的人到了这里，我会向他保证，我们会尽快结束会谈。」
「为什麽？」
「因为他的时间宝贵，我很感谢他拨空前来。他才是主角，不是我们。如果他认为我们会拖很久，他就会先闪人。直接切入重点是尊敬的表现，不但尊敬他的专业人士身分，也尊敬他这个人。没有什麽比老生常谈的尊敬更能敲开信任之门。所以，务必和他好好说话，建立关系。」
「可是我们又不认识他，我们没有理由要尊敬他。尤其以我们目前的，呃……」我努力回想一些巧妙的间谍术语，但想不起来，只能挤出「状况」一词。
我们的状况是，我们在执行揭发间谍活动的任务，希望这个人能针对一名我们已知的间谍提供深入的见解。
「我们会找到尊敬他的理由。要尊敬一个人，总是可以找到充分的理由，而批判一个人从来都没有充分的理由。但是，『尊敬』并不表示必须和对方成为朋友。」
「然後呢？」
「然後我们会问他关於他自己的事，找出他的性格框架。」
「性格框架？」
「这是间谍的行话，意思是他是哪一种人，他从哪里来，他喜欢什麽。我们要摸清他的性格框架，挖掘重要资讯，但不闲聊。」
「然後呢？」
「然後我们才开始闲聊，全部谈话都绕着他打转。」
「为什麽？」
「交朋友。」看到我困惑的表情，他微笑了。杰西喜欢扮演绝地大师，用他玄妙的禅语洞见，启发愚顿又可怜的我。「朋友永远不嫌多。」他说。
我们走进目标人员（他认识我们想要拆穿的间谍）约定见面的餐厅，杰西对几个餐厅员工轻轻点头，他们也微微颌首示意。他经常在这里谈事情，因为这是一个管控得宜的环境：餐厅主人是前FBI探员，员工都知道不要问东问西，或太常走动巡视。选择适当的会面地点，也是一种侦察技巧，称为「安排成功的会晤」。
这家餐厅有一股高档爱尔兰酒吧的气氛：豪华的雅座，柔和的灯光，空气中弥漫着上油的皮革、磨亮的橡木、煎得滋滋作响的牛排和烤面包的诱人香气，洋溢着舒适感和安全感，是那种会让你想要逗留的地方。它也不位於主要干道上，我们的联络人不必担心被看到与FBI的人在一起，因为有些人很在意这点。
开放式烤架区在有如保龄球道般光滑的吧台後方，烤架上是饱满多汁的顶级沙朗牛排，汁液滴在木炭上，激起阵阵黄色火星，更添几分满足的氛围。物质享受极为关键，因为在第一次会面，或任何想要激发信任感的场合，礼遇对方是很重要的。
这点对於接近目标人员（这是「秘密线民」的另一种说法）尤其适用。在秘密行动中，从个人直接得到的人力情资（human intelligence，HUMINT），通常比其他消息来源更有价值，如图像情资（imagery intelligence，IMINT），或属公开资讯的公开来源情资（open-source intelligence，OSINT）。做最後分析时，个人的观点和经验是判定资讯的黄金标准。这是信任为何如此重要的另一个原因。
这个人不是我们的侦查对象，只是接触间谍的切入点，所以他不必怕我们。但他不知道这点。在我们找上他之前，他从来不曾听闻过我们，因此他若认为我们会对他耍诈，也是合理的，他不欠我们什麽，当然也不必信任我们。他为什麽要信任我们？他知道我们想得到某些情资，但不知道是什麽情资，或者情资对谁有利或有害。他也无法指望我们会给他任何回报。
尽管如此，只要你给一个合作的好理由，大部分人都会合作，即使是素昧平生的陌生人也一样。这点在FBI的调查工作里，尤其与国家安全领域有关的层面更是如此，而不是犯罪领域。在国家安全领域工作的好处之一，就是我们通常是和极度聪慧的人打交道，像是外交官、使馆人员、外交政策专家和企业高阶主管。
一般而言，这些聪明人都相当的理性，而理性向来有利於建立信任。理性有如砖块和砂浆，用它打底，信任才有稳固的基础。理性讲求真实，反映诚实的真相，因此能帮助你判断人真正的面貌、真正想要什麽。情绪则像流沙，以流沙堆成的基础，会随着心情不断游移，因而刻蚀出困惑、怀疑和欺瞒的漏洞。
当时的我，连这些简单的道理都不懂。我那时只是个初出茅芦的年轻小伙子，也是个如此青涩、不成熟的领导者，甚至不知道领导力是我的终极目标。我当然也完全不知道，开启领导力的金钥如此简单，那就是以别人为重。
（在此插播告知读者，信任的五大原则和四大步骤至此已全部出现。接下来，请回归正文，继续往下读。）
在纽约，在成为我人生转捩点的这一天，我原本以为，我的终极目标是享受一顿午餐，获取资讯，感觉自己做了一件在别人眼中不得了的大事，然後回家看妻子和新生的女儿。事实上，我的想法和终极目标比起来，还差得很远，甚至连「好目标」都谈不上。
我後来才明白，你根本不必为了让别人对你刮目相看而装腔作势，因为只要你看重他人的需要胜於自己的需求，他们自然而然会信任你，也会喜欢你。因为先有信任，他们一看到你就觉得舒服、开心。
要赢得别人的好感，关键不在於别人对你的感受，而是你让他们对自己有何感受。
按照杰西的计画，我们早到了，离正午还有一段时间。他以锐利的目光扫射室内，似乎在观察细节。他针对我们的座位、谁能看得到我们、我们的服务生是谁，以及我们的穿着打扮，稍微做了调整。他要我脱掉运动外套，把领带收进口袋。他说，较为随性的穿着打扮较能降低对方的防卫心态。不过，他要我把手表露出来，因为那是一支黑武士表（Darth Vader），是我女儿送我的父亲节礼物。这再随性不过了。杰西喜欢道具。他认为，只要用得巧妙而不露痕迹，一定会有某个机遇，让某件道具凝聚共识。
「他到的时候，想办法找一件我们可以帮他忙的事，任何可以让他感激的事。如果你不认同他说的话，放在心里就好。因为这是他的会议，让他主导，不要试图按表操课。我们会明白他的兴趣和需要是什麽，然後找到我们共同的目标。我们不需要操控，想都别想。」
「呃，杰西，但那些全都是操纵，不是吗？」
「安静点！」他说（或是意思类似的话）。「这只是礼貌。我们不要批判别人，要接纳别人，也要肯定别人，我们要肯定他们原来的样子，而不是我们想要他们成为的样子。每个人都想要别人像这样对待自己。此外，这场会面重要到不能玩弄权谋。那向来都不管用。」
「为什麽？」
「因为没有人会是笨蛋。你要是玩弄别人，别人也会玩弄你。」杰西是天生的领袖人物，不像我後来还需要把信任的艺术和科学加以系统化。
这段期间，他是我心目中的「灯塔人」，就是那种会发出安全讯号的人。「灯塔人」谦卑、宽厚，能激发别人的信任感，有如阳光昭告新的一天到来一样自然。
读完本书，你就会成为灯塔人。如果你已经是灯塔人，那麽你只需要学习如何尽其所能地发光发热就好。
杰西．索恩与为本书撰写精彩推荐序的乔．纳瓦罗都出身於FBI。乔是将行为科学应用於间谍活动的先驱，也是行为分析专案的共同创办人。乔和杰西同属於一个信任族群，这个信任族群对FBI有不可磨灭的影响力；我不敢自以为是，夸口说自己终於有幸能跻身於他们的行列。
杰西是FBI近代的顶尖探员，但也是最谦卑的。他曾获颁局长奖，这是FBI的最高荣誉，但他的办公室里唯一的装饰品，是一只纯品康纳柳橙汁罐做成的笔筒。
杰西看出我一头雾水。「认真观察就对了，」他说，做了一个类似绝地武士迷心术的手势，「还有，认真学。」
杰西变得安静，但仍然环顾室内，我问他在想什麽。「我只是在嗅这个场地的气味。」他说。
「你的意思是，就像探勘场地一样？」
「不，就是闻闻气味。我喜欢早上的牛排味。闻起来像……胜利的味道。」我一脸茫然，因为他通常谦虚到不轻易夸胜。
他看我一头雾水，於是说道：「我是开玩笑的啦！这是一个战争电影里的笑话。」杰西喜欢幽默。所有能够凝聚人心的万灵丹里，幽默是其中一项。
杰西和我一样，也是退役军人。很多FBI人员都是。对於在国家安全领域认真为国服务的人，这是很自然的进程，而FBI是美国政府最卓越的教学和训练机构。
理论上，像我这样的人，在海军陆战队应该已经接受过完整的领导力训练。但是，这个「应该」很快就化为泡沫，纯属理论而已。
领导者光有头衔和权利是不够的
我们在等接近目标人员时，我回想起我的军校生活和军旅职涯早期，相当於我现在於FBI的这个阶段。
我在海军学院的第一个学期，就已经非常擅於遵守指令，因而赢得全连第一名，成为新兵连的连长，也就是负责管教其他大头兵的那个家伙。我变得志得意满。到了第二个学期，领导力成为排名的决定因素，我的排名暴跌至第三十名。这代表什麽？在我来看，它的意思是：优秀的追随者不一定是优秀的领导者，虽然他们通常会被擢升到领导者的位置；还有，如果他们被领导者的位置冲昏头，就绝对不会是优秀的领导者。
於是，我努力磨练领导力，学习如何贯彻我的意志以达成目标。毕业时，我以为我在军校全部所学，就是为了精通领导。我的军阶让我拥有领导作战的资格，而我也以为，只要我有军阶，就代表我具有领导力。
身为年轻的海军陆战队队员，我所认知到的世界，是我终於成为一个出色又迷人的家伙，一名中坚军官，一个人见人爱的好朋友，一位根底扎实的专业人士。
但所有那些对於「世界」的认知，其实只是我对自己的想像，轻率地认为世界和我同为一体。我要学的还很多。
我当时在北卡罗莱纳州的乐洁恩营（Camp Lejeune），担任空中支援控制官，基本上就是战斗空中交通指挥员。那个营区是个潮湿的海岸训练中心。在乐洁恩，空中的水气和在海湾一样浓重，蚊子的数量规模和灵活度，可比鹞式战斗机。这两项恶劣的环境条件，造就了唯有苦难同当才可能培养的团体荣誉感。
某天晚上（那是我永远不会忘怀的一晚），我们要为第二天清晨的轰炸任务做准备。我们在荒地里驻紮（这样才能在磨练轰炸技巧时不破坏任何珍贵物资）。空气浓重到不只能供给我们需要的氧气，连水份都够了。
靠空气保湿不是好事，尤其气温的范围是从「过热」到「热死人」。
我们这个单位多半是年轻军官，大约是十二名一等或二等上尉：每个人都是训练有素的海军陆战队员，身上还背着武器，全都挤进一顶大帐篷。我很幸运（老实说，也算我够有心机），这次有自己的行军床。於是，我很早就躺平就寝，把头埋在睡袋里，防止蚊子骚扰。睡袋之外，弟兄们一片安静。
半睡半醒之间，我听到杂沓的脚步声，接着感觉到有好几双手在我全身上下动作，然後我意识到，我已经连人带着睡袋被绑死在行军床上。我没有反抗，因为：一、我并没有挨打；二、我也动不了。我被抬了起来，只听得到海军陆战队员的闷笑，和像是波湾战争时期旧式沙滩车的引擎声。大约三十分钟後，我又回到地球表面，只听到大如飞机、饥饿如吸血鬼的嗡嗡蚊鸣。我感觉这里应该离营地很远。
我听到头顶上传来轰然一声响，有人大叫：「唉哟喂呀！湿气！」至少有人玩得很开心。
然後周遭迅速落入一片沉寂。
幸运地，我那天晚上不知道为什麽，就寝时口袋里放着军用多用途工具刀。於是，我割破睡袋，探出头来，立刻发现我身在湾区十号着弹区，这正是清晨要做轰炸练习的场地。
我恍然顿悟！我的陆战队弟兄赏了我一次友善的沟通课！简单讲：身为新科上尉，我搞砸了。他们有话要和我说。
但是，他们想要告诉我什麽？当时我完全没有头绪。
这是另一个自惭形秽的时刻：这是教导谦卑这项美德的无价时刻。谦卑这项美德最好是从书本里学。要在真实的生活里学这一课，得付上十足的代价。
回到营地，我很快明白，原来有个家伙对我不满，这表示他的朋友也会看我不爽。那个家伙比我还早明白，朋友永远不嫌多的道理。
整我的那个家伙，军阶和我相同，私底下我们是朋友，在军队里是同袍：在各方面与我平起平坐，而且和我一样，也是新婚。他先下手为强，按自己的意思排了短暂的休假，去探望妻子几个小时。相较之下，我为了维护部队的战力和忠贞，选择恪守规范、逆来顺受、坚守我应站的岗位；於是，我向长官打小报告，长官便斥责了这个好丈夫兼陆战队坏小子。
第二天，有人告诉我，军官不能靠打小报告来建立团队精神。我了解到，做为一名军官，我没有比他好到哪里去。此外，我们的军事布署任务名称也不叫「罗宾汉传奇：战争年代」。
那个人告诉我，我没有想过我新婚同袍的需要，而如果我以为我们训练的终极目标是成为游戏场的孩子王，我就不会是那种能让海军陆战队员跟着出生入死的军官。 1
1「罗宾」就是作者的名字，这是作者反省自己太过自我膨胀。
与秘密线民在纽约的初会面
白日梦结束。
杰西还在扫视室内，我清楚感觉到，我将学到关於领导力的全新一课，而且步调会快到我几乎跟不上。
「他来了。」杰西说。
我的神经一阵紧绷。舞台就定位，布帘正要拉起，为我身为间谍召募员的新生涯揭幕！
我们的接近目标人史提夫（这不是他的真名，但比一堆拗口的名字更便於本书的叙述）朝着我们走来。
「我的角色是？」我问杰西—现在才问，可能有一点晚了。
「你的角色是他的听众。我的角色也是。我们要想办法帮助他，我们要让他知道我们需要什麽，但要很有技巧，不着痕迹，不提出任何要求。然後，我们只能希望他会帮我们。所以，自在做自己就好。只说真话，」杰西说。「不要装腔作势。不要爱现。」
杰西起身。「好戏上场！」他说。
史提夫来到跟前，杰西伸出手，说道：「这麽临时才通知你，感谢你跑一趟。真的很谢谢你帮忙。」
短短几句话，也是一课。行为心理学有一条法则，那就是别人一旦帮了你一个忙，就会比较愿意帮你另一个忙，甚至比欠你人情的人更乐意帮你忙。根据理论，如果对方帮你，他们就会认为自己必然是因为喜欢你，否则，大脑会因为矛盾而出现冲突（讲得花俏一点，就是「认知失调」）。这个现象称为「富兰克林效应」（Ben Franklin effect），直接取名自发现它的美国名人，这倒是没有什麽花俏的标签。
史提夫站在雅座包厢旁，摆出一副「我来这里是要干嘛呢？」的神情。杰西就像纳瓦罗一样，也是非口语沟通专家，微微偏着头，握手时脸上闪过一抹羞涩的微笑，就这样化解了尴尬。
史提夫是纽约重要智库的资深主管：那家智库公司在军事和其他议题，为政府部门、私人部门提供研究和建议。兰德（RAND Corporation）和布鲁金斯（Brookings Institution）是最知名的两家智库，但全世界大约有五千家这样的机构。史提夫公司的专长在欧洲事务，因此在苏联解体後，亟需与之有关的服务。没有人知道在东欧可以信任谁，至於谁在掌权，或谁能在台上站得久，更是难以知晓。
史提夫的关注焦点大多为军事趋势。美国国防产业和东欧国家军队之间的交集，是他特别擅长的专业领域。新兴国家的政府和国防企业，任由苏联摆布多年，他们所需要的军事装备，不可能完全自制。因此，他们向美国采购许多武器，或窃取制造武器的机密。这类偷窃事件通常藉由典型的犯罪行为得逞，也就是透过内贼，最常见的是国防工业的高阶主管，或政府员工，通常以金钱利诱。
例如，有个名叫克莱德．李．康拉德（Clyde Lee Conrad）的陆军军官，在遇到我的朋友纳瓦罗後，以叛国罪定谳。在被判终身监禁之前，他利用泄露军事机密给苏联集团，赚了超过一百万美元。纳瓦罗後来根据这个事件写下《三分钟直达世界末日》，这本书目前正筹拍成电影。
康拉德是美国家喻户晓的大间谍，但是数百个小间谍对美国造成的破坏，却是更严重的问题。这些人偷的不多，作恶时间也不长，但他们犯下的罪行，积沙成塔，十分可观。他们即使有嫌疑，却不是每一个都落网，而且有嫌疑的人也很多。
大部分窃取事件甚至并未涉及机密资料，被盗的只是价值连城的专有资讯，而这些资讯可能最後会被敌方利用。
相对而言，比较没有价值的是公开来源情资（OSINT），只要有足够专业的人就能取得。这类OSINT通常快就会变成无关紧要的资讯。
一般来说，许多小间谍的连结点是一个人，也就是为另一个国家工作的召募者。这些人最主要的召募技巧，就是与那些为他们窃取资讯的间谍建立信任。
行迹可疑之人确实也可以建立信任，但这是建立在谎言、操纵和劝诱上的信任，薄弱而虚假，可能在一夕之间崩毁。
大多时候，被召募为间谍的人能够亲近的，是只能取得OSINT的人，但是由於这些人对於OSINT实在太内行，所以他们的见解非常有价值。也因为这些内行人相当清白，没有什麽好躲躲藏藏，所以通常是很好的接近目标人员。史提夫就是接近目标人员，这就是为什麽我们要请他吃午餐的原因。
史提夫认识一个我们怀疑是召募者和间谍的人。这个人是我们的调查对象。用间谍术语来说，他就是我们的「目标对象」（很好猜，对吧？）。史提夫大概蛮喜欢这个目标对象，对他有一定程度的信任。但是，当我说「一定程度」时，我指的是那种泛泛而浅薄的那种信任。
恕我在此无法描述任何属於机密范围的具体细节，但是在不违反FBI规定的前提下，我可以告诉你，我们的目标对象是前苏联集团国家的大使，那个国家尽其所能地疯狂抢购武器，就像大部分突然独立的国家一样。
在那天结束之前，我们想要借助史提夫与我们的目标对象之间的互信，更了解目标对象的目的是什麽，哪些是他优先要做的事情。然後，只要有足够的耐心和运作，我们就可以十拿九稳地铲除他，让他为自己的所做所为得到应有的报应。
杰西和史提夫握完手後，把我介绍给对方。「这是罗宾，」杰西说，他没有提到头衔、只呼名而不道姓，彷佛我只是个哥儿们。随意到了极点。「罗宾大概再过一个小时要去接他女儿，所以可能你还没吃完牛排，我们就已经把事情谈完了。」
我们大约闲聊了九十秒，接着服务生神奇地出现了，很快地点了餐，又神奇地消失无踪。
「那个，」杰西对史提夫说，「我听说你是东欧专家。我对东欧也很有兴趣。我希望你能给我们一些指点，了解那里最近的状况如何。」
「乐意之至。」史提夫说。人喜欢谈自己专业领域的东西，因为这能让他们变成对话的焦点。
史提夫在描述东欧的问题和主要的参与者时，杰西流露发自真心的佩服，并逐渐把对话转向我们的目标对象为其效力的国家。
杰西对於那个国家的问题非常中性而且开放，相当於口语版的墨渍测验。他希望史提夫可以没有顾忌，畅所欲言。 2
2.关键在於杰西表现得仿若波尼和史提夫提到的其他人没有两样，都只是我们汇整名单上的一个名字而已。
这不只是寻常的礼貌，而是发现别人真实想法的唯一方法。如果对方自己先过滤要说的话，你就有麻烦了。这麽做也可以防止你自己失言，避免说出冒犯别人的话。即使是闲聊，诸如「我喜欢柯比（Kobe Bryant），但讨厌湖人队」这样的批评，也是大忌。尤其是在洛杉矶，即使你是在对柯比说话也一样。
「你知道还有谁颇了解那个国家吗？」杰西问道。
史提夫滔滔讲了几个名字，其中也包括我们的目标对象：泰伦斯．波尼。
「我听过波尼，」杰西说。「他是他们的外交人员，对吧？」
史提夫说，没错，波尼是外交官，派驻到美国。但杰西却在此打住，没再继续谈目标对象的事。
波尼是大使馆的武官，意思是他虽然被派驻在使馆工作，但不隶属於使馆的标准外交层级体系，因此拥有较多的弹性，可以从事我们怀疑他涉嫌的活动，即召募或吸收握有美国军事产业、政府军事行动、国务院政策或行政部门计画等相关内部资讯的美国人。从间谍体系来看，这些美国人不只是消息来源，也是被成功吸收的线民。他们最有可能是民间部门产业的员工，大部分在军事设备或武器的制造商，或这些公司的分支机构。不过，有些是政府官员，或是为智库工作。
他们的内部资讯可能平淡无奇，像是某个专案预定的完成日期，或是某个国家刚采购了哪项产品。
一个忙碌的国防产业主管，脑袋里随时有一百万件事情在转，其中多半是严禁泄露给国际的机密或专属资讯；在这样的人眼中，我们想知道的资讯，通常只是外行人信以为真的说法。或许是看似是鸡毛蒜皮的小事，故意或无意间泄露给工作上的关系人知道，例如之前工作的同事在某次午餐向他请益，就像这次的午餐。
在当前的多国社会里，企业的实力或许就能与国家匹敌，智慧财产权通常是企业和政府用以展现宰制力的主要武器，它就像个可以层层剥析的庞大谜团。
每个片段都唾手可得，但在一般的间谍世界（但那不是我的世界），没有人会真正信任任何人。
有时候，在这些情境里，你甚至无法分辨谁是窃贼，谁又是受害者，因为通常有许多公司都在追求同样的根本目标。不止如此，产业期刊和外交政策组织也会发布大量资讯。好人和坏人之间也不可能有黑白分明的界线。如果你是微软，我是苹果，谁会是好人？通常，你为他效力或（多少）信任的那个人，就是好人。
超级间谍波尼的工作就是接近某些高阶主管或百无聊赖的官员，请他吃顿午餐或几杯饮料，谈谈工作，聊聊八卦，或许提到某家公司正在寻找具备像对方那些技能的人才，藉此自然而然地与之建立信任关系。
波尼先生把自己单纯定位为在政府部门和民间部门工作的老实人，现在挣脱了苏联枷锁，担任使馆武官，是为国家服务的爱国者。当然，他梦想在他有生之年，能让他的国家强盛安全，足以成为美国有价值的盟友，因为他热爱美国。
一切看起来都相当单纯，直到波尼要求他帮忙，那是个特定而极为具体的忙，此外还会提供一笔顾问费。接着，这名主管所产生的感觉会是以下两者的其中之一：一是反感，因为他无意与外国人士分享专有资讯；二是兴奋，觉得自己的作为就像跳槽到另一家公司时，把自己那颗过劳、低薪的大脑里所装的事实和数据一起带走，谈不上什麽背叛。
事实上，波尼的政府多半只是想为本国企业减轻沉重的研发工作，并藉此节省本国的军事预算。美国的研发领先全球，而研发被掠夺的严重程度也居全球之冠。
若从另一个现实面来看，事情更加丑陋。那家掠夺美国产业资讯的外国企业，可能会运用这些资讯，不只为自己打造军事产品，还出售给其他国家。其中有些国家可能看美国不顺眼，想要运用这些产品伤害美国、海外的美国人、支持美国的无辜者，又或只是刚好路过的人。对那些国家的认同感会随着时代推移而有所变动，指名也没有意义，只是火上加油。请你自己想像。
重点是：一家美国企业受害，为那家企业工作的人也会受害，把退休金押在那家企业的投资人也会受害。其他国家的无辜人民也会跟着受害。美国最终要面对更多不必要的威胁：军事上如此，经济上亦如是。
这就是为什麽我们要关注波尼的原因。我们希望史提夫提供我们关於波尼足够的资讯，让我们知道他在自己的国家里在帮谁，他在美国想要吸收谁，他的美国朋友是谁，以及他的主要兴趣是什麽。藉由得知他走访的城市、他见的人、他的妻子是谁、他的工作地点（如果要写间谍小说的话，还要包括他的情妇是谁、他妻子的情夫是谁），部分问题可以间接推测出答案。
但这不是一本间谍小说，原因是我一向对真实的世界比对伪装的世界更有兴趣。伪装的世界向来建构於奇怪的新规则上，但在真实生活里，规则从来不变，聪明的人最後都能全部学会。
真实生活的规则并不是唯一恒常而具普世性的事物。真实生活中的人也是。我多年来与世界各地的人密切共事，主要是中东、亚洲和东欧的人。不管来自何方，人都渴望得到感谢和尊重，都希望别人理解自己的动机和目标，即使不是全盘认同。
如果你认为这是合理的观点，那很好！因为这些话不是每个人都听得进去。有好几百万人都需要优越感，这通常是因为他们有自卑情节。
这些人很难不认为自己高人一等，或觉得自己与众不同。遗憾的是，这种心态让他们无法从他人身上得到自己需要的东西，包括爱、支持和归属感。俗话说得好，登高是孤独的，但是在低处也一样孤独。唯一不孤单的地方，是和别人站在同一个平面上：在恒常久远的人际网络里，人不管贫富、贵贱或美丑，都真正平等。
信任能扭转一切，引导团队努力为共同的目标合作，点燃所有人的创意。大家同心协力为同一个挑战而努力时，任何事都可能达成，包括：创立公司、创造财富、提升家庭的凝聚力和幸福快乐，与朋友培养一生的友谊。最重要的是，在信任族群里工作的人，可以让他们重视的梦想成真，得到一种超越个人荣耀的感受。
当达到这个境地，一定会发生的一件事，就是有少数几个（有时候只有一个）受到所有人信任的人将脱颖而出。那正是年轻的我立志想要成为的人：领导者。
我在FBI的早期，在这方面并不算真正成功，恐怕还走错了方向。但最後我终於了解，世界上只有一种事业，那就是：信任的事业。
在信任的事业里，你会找到你见过最好的人，你们会一起创造不朽。当然，你也会看到机关算尽的人，他们模仿信任的言词和行为，为的是踩着别人的头往上爬。如果你想要的话，你当然也办得到。可是，我可以很有把握地告诉你，如果你只挑选那些能达到一己之私和个人权谋的信任技巧，你最後会自食恶果。别人会感觉出你的虚伪，因而背离你，转与别人打交道，找其他人满足他们的需求。
那位波尼先生犯的就是这个错误，许多与他类似的人也都一样。他不是在为国家服务。就我们所知，他的所作所为都是为了自己：从国家给他的间谍召募预算里揩油，中饱私囊。
为国家做事，不能贪婪、贪污。国家就是会被这样自私而丑恶的行为拖垮。
我试探了一下波尼想拉拢的对象是谁。
「波尼他，」我问史提夫，「曾经找你的部门谘询任何事吗？」
「就我所知是没有，」史提夫说。杰西看了我一眼。「但我猜应该有可能。」
「自从他拿到美国的学位，对他的国家来说，他最近的身价应该是空前地高。」我说。
「大概是吧！」史提夫说。他似乎不太自在。杰西又看了我一眼，这次的目光更锐利了。他的眉头扬起。在非口语讯息的解读方面，我当时还是个初学者。
史提夫沉默不语。他可能不信任我们，对於话题突然绕着他的朋友波尼打转感到可疑。不过，更有可能的是，他有其他心事。每个人都有自己的计画。如果你没有体认到这点，就不可能了解对方，如果你不了解对方，对方就绝对不可能信任你。
史提夫似乎想要换个话题。「你们是搭私人飞机来这里的吗？」他问，「像电影演的那样？」
「是用喷射背包，」杰西说。「其实呢，是阿帕契直升机，从白宫的草坪起飞，在帝国大厦的屋顶降落，然後从那里换成喷射背包，飞来这里。」
