如果他们对S.S.S.M. / S.O.没有回应，先暂时搁下这个话题，再多去了解对方，运用新资讯，提出新选项。
〔很抱歉，本书用了许多缩写字，但是根据联邦遣散小组委员会（Federal Committee on Redundancy Committee）的说法，如果没有缩写字，政府甚至无法递送你的垃圾邮件或是向你课税。〕
大约一年前，我有名探员正在与一名中东的重要HUMINT协调一场会晤，但对方不肯答应任何特定的会面地点，这显示他完全不想和我们见面。
但是，我的人员发现，HUMINT对家乡最怀念的，是馥郁醇厚的咖啡和茶，以及与他的父亲一起钓鱼。
於是，那名探员打电话给HUMINT，提供三个会面地点，让对方选择：一家是位於码头的星巴克；一家是当地海边渡假区的高档茶屋；或是在日落时分，乘鱼钓游艇出海。
我们那名富有到可以包机飞回家的HUMINT，被探员的贴心深深打动。他选择了星巴克，因为他自己有船。後来，在叙利亚内战期间，他成为无价的助力。在一场危机里，那杯咖啡挽救了超过一千个平民免於被轰炸。
有时候，能让人把防卫心降到最低的地点，是让他们最自在的地方，也就是他们的地盘。那通常若非他们的办公室，就是他们的家。
以事导向的人往往在自己的办公室感觉最强势，以人导向的人则在自己家里感到最有力量，即使（尤其）有家人在身边。
这种升高的权力感不会形成阻碍，而是制造机会。人在有安全感时，会说得更多、展露得更多，在他们觉得背後有依靠和屏障时，比较能保持公允。
我在西岸有个联络人曾告诉我，关於协商，他所学过最好的一课，来自一个当时公认在好莱坞最能呼风唤雨的人。这个在权贵阶层举足轻重的影响力人士告诉我的联络人，在与严肃的人谈论重要的事情时，「我做的第一件事，就是让他们看到我的致命点。」
这句话听起来或许有违常理，但你很容易可以想像得到，他打交道的都是些什麽样的高阶经理人：聪明、坚毅，与他不相上下的人。他知道，不管怎麽样，对方迟早会发现他的弱点。於是，他先自曝其短，然後以此为协商的起点，如此一来，若有任何人想要偷袭他的弱点，这些计谋对他都不会构成限制。
这类人偏好的会面地点是哪里？就是他自己的办公室。为什麽是那里？不是因为那是他的权力中心，而是因为在那里，他有能力让对方感到宾至如归。
变数五：Why？
在会晤布局公式里，最重要的「Why」就是：「为什麽对方要和我谈？」而隐含在这个问题里的问题是：「为什麽对方要信任我到愿意和我谈？」
你现在应该知道，正确答案和你如何看自己、你的声誉或你的意图都无关。一切都关乎对方。
你要给一个合情合理的理由，打动对方和你谈话。你的理由要清楚、简单，足以让你在三十秒内完整表达。为了发挥最大的效果，你的理由应该和对方的优先要务一致。如果你不知道对方的优先要务为何，就用你的开场白去找答案。
如果你只想用冰冷的电话和对方联络，不想下功夫寻找其他更好的管道，那你不如乾脆不要打电话。如果你愿意尝试，你还是有机会能让他们答应和你见面，即使可能只是出於礼貌；但更有可能的是，他们会礼貌地拒绝你。
如果他们想抽身回避，他们给你的理由通常不会是：「因为这对我没有好处。」拒绝有如刺人的匕首，而在这个会用丝绒包装匕首的政治正确年代，我们都学会隐藏内心的邪恶天使，并以不伤人的方式婉拒别人。以下是最常见的五种说词：
? 「是我自己的问题，和你无关。」
? 「我们可能不适合。」
? 「我们的方向不同。」
? 「这跟我想要的有一点不同。」
? 「我很乐意，但我没有时间。」
这些话背後都是同一个意思：你没能把你的提议变成机会。之所以如此，最常见的原因是：这是你的机会，不是他们的。
如果你不知道你的提案於他们何益，那就继续去寻找，直到你找到为止。如果找不到，那就创造，即使只是请他们在码头上喝杯好咖啡也可以。
但你还可以做得更好。务必做足功课，挖出至少一件是他们想要的事物，并设法帮助他们如愿以偿。如果你们身在同一个产业，甚至在同一个城镇，你或许可以帮忙提升他们的职涯或个人生活。即使相当微不足道，但仍然足以吸引他们抽点时间和你见个面。
你可以给予的事物，最明显也通常最有价值的，是结合你们彼此的使命。即使如此，光是说「我听闻过你的优良事蹟，我想我们或许可以互相帮忙」仍然不够。那听起来可能像是一般的操纵话术。要更具体些，还要让对方坚信无疑，认为你是极其诚实、透明而直接的人。
如果是过去信任你的人，你甚至可以更坦诚直言：「我想我可能已经找到资源，可以帮助你面对现在的挑战。」不必提到你自己的需要，或是任何互惠的对价关系。但若对方是陌生人，说话就不要这麽直接，原因只有一个，那就是大部分人不习惯信任守则的行为，会因此认为你在隐瞒困难。
当你告诉别人，你或许可以帮助他们，这不是承诺，因为这时打包票还太早。这是诚实表白你的意念。
如果对方不想要你给的东西，或是他的要求你给不起，那也没有关系。你已主动伸出援手，你仍然做了对的事。即使在你意念的细节都被遗忘很久之後，他们还是会记得你主动帮忙。
这是利他主义，也是成为优秀业务员的立足点。因此，他们做销售时，第一件事是推销自己，让对方知道自己深信，得到顾客、留住顾客的上上策，是解决买方的问题。
这种态度能创造合作的氛围，因为买卖双方的焦点都放在同一个问题上。如此能缓解卖方大部分的销售压力，以及买方大部分的购买压力。因此，杰出的业务员，与其说他们的成功来自他们推销的是什麽，不如说来自他们推销这些东西的原因，也就是：解决顾客的问题。
我们为什麽要把信任守则应用於生活中所有的人际关系？因为信任的感觉很好。业务员的优良典范也强力支持这个理由。
在下一章「建立关系」里，我会讲述另一个间谍故事给你听，让你看到，我如何应用这套方法。
下一章的叙述脉络，看似有点不如前文那麽有次序。在真实世界，事情绝对不会按照剧本走，世界上有七十亿人口，就代表会有七十亿种变化。
有些部分可能看起来非常不同，你甚至会想：「这不是罗宾的系统。」你是对的。一旦我把一套系统传授给别人之後，它就属於学习的那个人。
安排会晤的这套系统，现在已经是你的了。
