? 不要使用辩论的技巧。
? 不要用指控的方式道歉。
? 放下你的手机。
七、以问题引导对话系统：发挥提问的力量〈详见第二四四至二五四页〉
? 有效提问，深入了解对方，并卸除对方心房。
? 根据白金法则提问，完全以对方为重。
? 提问，但不要争辩。
? 根据对方的性格框架提问，建立关系。
? 提问，但不要指控。
? 以开放式的提问取代是非题的问答。
? 用好问题替代直述句。
附录2 七十个你必须记住的词汇解释
A
【Access Agent】
接近目标人员
意指FBI或其他联邦情资单位召募的美国民间部门公民。
对於潜在间谍（也称为「目标对象」），或任何有威胁美国安全之虞的人，他们能提供相关资讯。接近目标人员会应情资单位的要求，协助提供接近目标对象的管道，以启动调查，或协助进行中的调查。
【The Age of Distrust】不信任的年代
这个语汇现在通指美国当前广为弥漫的不信任。一般认为，它始於那段以越战以及水门丑闻案为最重要标记的动荡时期。自从那时起，大众对美国根本体制的信心就日益衰退，包括政府、商业、教育和医疗。
大部分研究和民调都显示，大众对这些社会基础机构的信任，已经跌到历史新低。
【Air Support Control Officer】空中支援控制官
美国海军陆战队职务。类似空中交通指挥员，只不过是面对战斗情境。
【Aligning goals】整合目标
统合两个或更多人的各种目标，并帮助每个人更出色地达成自己的目标。通常，唯有在相互信任的气氛下，才能达成目标的整合，而目标的整合能进一步扩大信任。
整合目标通常涉及找出双方都能受惠的共同利益。只要整合至少两个人的目标，双方几乎一定都能够达成自己的目标。在打造信任人脉网络（本书称之为「信任族群」）时，这是最重要的一项行动，它也能有力地让至少一名当事人提升至领导人的位置。
【Attache】使馆随员
在驻外使馆工作的人。通常具备特定领域的专业，例如，使馆武官就具备专精的军事知识。
B
【Beacon】灯塔人
本书创造的名词，专门用来称呼能散发值得信任的气息的人。
这些人那顶值得信任的冠冕，来自过去的行动、现在的行为、态度（尤其是愿意把他人摆在第一位），以及个人口语及非口语沟通的特质。这种值得信任的形象，就像发光的灯塔，自然而然能吸引他人靠近，给予别人一股安全感、方向感与赋能。由这项特质而来的，是普遍为他人信任的能力，有时候甚至包括素昧平生的陌生人。
【Beans, Bullets, and Band-Aids】豆子、子弹和OK绷
军事用语，指称在战况混乱时的三大类必备救援品。这些救援品在战前就要做好设计和协调。「豆子」指的是食物。「子弹」指的是备用弹药，「OK绷」指的是医疗照护。
本书作者德瑞克将这个语汇应用於非军事会晤的准备工作，尤其是在会见你想激发信任的对象时。这些与平民的会晤经常涉及混乱与因惑。针对这些会晤，本书设计了各种救援措施（类似「豆子、子弹和OK绷」），以因应可能发生的多种变数。
【Ben Franklin Effect】富兰克林效应
描述一个现象的词语。最早描述这个现象的是富兰克林（Ben Franklin）。
富兰克林发现，当一个人请求另一个人帮忙时，求助并得到协助的人，通常能引发向他伸出援手的那个人的好感。这是因为助人者会自然而然觉得，自己必然是喜欢那个求助者，否则他不会帮忙对方。如果助人者不喜欢他帮助的那个人，便会产生一种内在冲突，也就是所谓的认知失调。
富兰克林效应可以应用於你想要激发信任的对象，做为得到他们的认同、与他们建立关系的方法。这项技巧特别有助於博取陌生人的好感（因为在此之前，他们对於求助者的观感还处於中性）。求助的事情可以非常简单而细微，例如请求准许入坐或问路。
【Brain Hijacking】大脑绑架
意指理性能力的混乱和降低，可能发生在压力或冲突的时刻，通常会导致情况的控制权移转给引发冲突的人。在这种情况下，情绪通常会压倒理智，导致负面结果。大脑绑架的成因可能是明显的威胁或侮辱，甚至是被暗中操纵的感受。这个常见的现象，会严重干扰激发信任的行为，也因为这个原因，操纵算计无法有效激发稳健、持久的信任。
有监於大脑绑架对信任的破坏作用，五大信任守则的其中一条就是：理性至上。理性能防止一个寻求信任的人从事操纵行为，也能让你想要寻求他信任的那个人，在觉得被操纵、侮辱或遭受任何形式的侵略或胁迫时，不致於过度反应。大脑绑架的时刻，能有一套专注於理性、合理思维的系统化方法做为引导，极其有助益，而这套系统能成为让情况保持在控制之中的预设平台。
C
【Caudate Nucleus】基底核
大脑主要的愉悦中心。它是浪漫亲密感的主要位置，也与其他形式的人际关系相关，包括信任的建立。它主要受到多巴胺这个奖励性、 刺激性的神经传导物质所影响。大脑这块区域的功能受损会大幅减损一个人信任别人的能力。这项生理缺陷，以及它所触发的缺乏信任，通常出现在有神经和心理失调症的人身上。
这些以忧虑和激动为特徵的失调病症，包括强迫症、创伤後压力症、神经传导物质失衡、偏执症以及注意力不足过动症。这些病症即使情节轻微，也经常会对信任能力造成暂时的损害。因此，在激发信任的过程，务必留意这些失调症状的出现，即使是最轻微的形式。
【CENTCOM】美国中央司令部
「U.S. Central Command」的缩写。这是美国中央司令部是世界最精锐的军事单位，它监管美国在中东、北非和中亚的所有军事活动。
【The chemistry of trust is all about us.】信任的化学就是「你＋我＝我们」
这是本书创造的语汇，指的是在正向的会面里，激发信任的生化要素和心理要素的结合。
虽然生化要素与心理要素相关，两者之间还是有所区隔，因此两者的连结通常被称为「化学作用」。一个人采用信任守则时，这两项条件会相互连结，激发对方的信任。对方大脑里奖励性质的生化反应会因此受到触动，例如与感觉良好有关的神经传导物质开始分泌。
这种生化面的变化能扩大信任守则赋予的心理满足感。由此激发的信任，通常能让对方感觉十分受用，而将他们的注意力从自己移转到激励他们的人身上，促使他们想要展现正向行为。此时，由於隔绝双方的障碍倒下，双方都能感受到同等的正向生化和心理反应。
事实上，这就是「你和我」化为「我们」，证明信任的化学是关於「我们」的事。
【Code of Commuication】沟通守则
直接取自信任守则的五条守则，是本书所述「信任的语言」的要点。
沟通守则主要在描述信任的语言所包含的哲理观念，例如把别人放在第一位，以及给予不带批判的肯定。
【Coercion】威吓胁迫
涉及运用强迫或威胁以逼使对方行动的行为。这是最常见的操纵工具之一，传达方式通常极为隐晦。虽然它能让人暂时就范，却会严重破坏信任，就像几乎所有操纵行为一样。
即使操纵在建立信任的成效如此不彰，仍然是经常为人采用的技俩。
【Communication Style Inventory；CSI】沟通风格列表
这是作者自创的系统，目的是以别人喜欢被对待的方式对待对方，例如以极个人化的方式，或以较正式、不涉及个人的方式。
这套CSI系统，部分取自马斯顿的DISC系统（参阅「DISC」条目），即第一个广为采用的人格分类系统。CSI把人分为四大沟通类型：直接、以事导向型；直接、以人导向型；间接、以事导向型；间接、以人导向型。作者在书中论证，以对方偏好的沟通方式与对方应对，是激发信任的重要凭藉。
【Contentment Neurotransmitters】满足感的神经传导物质
这些是安定大脑的化学物质，包括血清素和γ-胺基丁酸，承载正向思维和情绪，包括信任的感受。这些神经传导物质经常有不足或功能遭受干扰的现象，这会严重损害一个人的信任能力，即使不信任是不理性的行为。
多巴胺是一种具刺激性、兴奋作用的神经传导物质，它同时是正向情绪的重要元素，也与信任感的传递相关。在信任传导方面具有类似特质的贺尔蒙，包括催产素和内啡肽。
【Context】性格框架
一个人的性格框架是他们一般、整体的背景来历，包括他们的信念、个人特质、行为和人口统计项目特质。
在此框架里的每项元素，都强烈影响一个人的想法和目标。激发信任，最重要的是在对方的性格框架里去理解他，而不是试图去改变部分或全部的个性框架，或是把你自己的性格框架强加在他们身上。激发信任有一条原则就是「尊重对方的性格框架」。以别人的本相与对方相处，而不是你希望他们应该有的样子。
【Counterintelligence Division】反情报单位
这是FBI国家安全处的重要单位，工作重点是打击由外国而来对美国的威胁。它最活跃的工作领域是调查、揭发、反制外国间谍，并召募美国公民，协助蒐集美国所遭受威胁的相关资讯。
【Craft your encounters】安排成功的会晤
这个词汇取自建立信任四大步骤里的一则标题。它指的是为与某人的会晤进行详尽、全面的准备，尤其是会晤的目标是激发对方的信任时。这对所有的会见都是重要事项，但对於第一次会见最为重要。
人为了防止自己被剥削和操纵，自然会筑起高墙，而安排成功的会晤通常是克服这些障碍的基本重要工作。
【The Crucible】炼狱大考验
美国海军陆战队新兵训练最後的艰辛阶段。
D
【Drill Instructor；DI】新兵教官；教育班长
负责训练新兵的教官。
新兵教官的责任是改变新兵的态度和哲学，摆脱自利心态，养成追求无私无我、团队合作和同袍情谊的精神。在新兵间建立对彼此的信任是促成这种转向的重点经营项目。
【Director’s Award】（FBI）局长奖
FBI探员的最高荣誉奖项。它的名称指的当然是FBI局长。它所表扬的通常是无私、以团体为主的成就，胜於个人英雄行为。
【DISC】DISC人格分类系统
第一个知名的人格和行为分类系统。在一九二八年由马斯顿（William Moulton Marston）所创，至今仍为应用。
它启发了几代类似的版本，包括作者在本书所描述的自创系统。名称的缩写字母代表行为的四种基本类型：支配型（Dominance）、诱导型（Inducement）、屈从型（Submission）与遵从型（Compliance）。
马斯顿也发明了现代的测谎机，并创造了「神力女超人」这个漫画人物。
E
【Encryption】加密技术
运用秘密、专属的编码以传送讯息。
情资单位经常将此技术用於机密资讯的传输。敌对国的消息人士则经常企图破解密码，并召募、吸收具备取得编码专业的人士。
【Erewhon】无名地
一个转化词，即「nowhere」（无处）的反拼字。FBI和其他情资单位内部以此做为某个国家的代称，避免披露它真正的名字。一个类似的代称是「中土」（Centralia）。
【Evolutionary Psychology】演化心理学
心理学的一支，把特定人类行为归因为由自然淘汰过程所主宰的调适反应。
由於信任是经後天学习而得的反应，会受到环境变动所影响，因此信任的各种面向可以有效地从演化心理学观点来评量。
F
【FBI Bulletin】《FBI公报》
FBI的刊物，可以在公开网路上取得，报导执法和国家安全的最新策略。
这本刊物一个一再重现的主题，是培养并维护信任的系统化方法的研究。作者也曾在这本刊物里发表过数篇文章，讨论信任的激发和其他议题。
【Feed-Forward reponse】前馈反应
这是身体为特定行动做准备的一种无意识行为，由对该特定行动的预期所激发。例如，预期冲突来临时，可能在冲突真正发生之前，就先引起心跳加速。
前馈反应也会让想法或情绪持续存在，即使在那些想法或情绪被证明为不实之後。例如，因为恐惧而来的心跳加速，可能会创造更多恐惧的念头，即使当中有许多已经不符合理性。由於这种生理反应可以让身体不听使唤，因此是信任常见的障碍。即使在抗拒信任不再符合理性，人们通常还是会保持抗拒，而这种抗拒纯綷是压力反应因素使然，例如血压升高、心跳加速、血管收缩，以及呼吸急促。
为了恢复一个人敞开心胸的信任能力，这些生理因素通常必须优先处理。例如，情绪激动的人有时可以做个深呼吸，以干扰压力反应。在生理的压力反应停止之前，任何的说服和安抚，效果都微不足道。
【5 Ws of Crafting an Encounter】安排成功的会晤的5W系统
5W系统属於建立信任的四个步骤中「经营会晤的布局」的范畴。运用得当，能扩增激发信任的机会。
5W分别代表一个人的某个面向，对於与对方相处最有效的方式有决定性的影响力。5W包括理解：一、Who，从个人层面和人口统计层面，了解对方这个人的细节；二、What；对方的外在属性，包括职业、偏好的衣着风格和对话风格；三、When；他们什麽时候最可能降低防卫；四、Where；可以让他们降低防卫的理想地点；五、Why，与你见面、与你整合彼此的目标，为什麽能符合他们的最佳利益。
【Forebrain】前脑
人脑的三个主要部分当中，唯一能远远超越不理性的动物本能的部分。它位於前额的正後方。在演化的过程，它是大脑三个主要部分里最後发展的，也是人类胚胎里最後发育的部分。
前脑的外层（最为人知的「前额叶」），是人类理性能力的中心，也是信任存在的生理部位。由於前脑主要与逻辑、推理和记忆有关，建立信任必须从理性思考过程着手。想要建立持久、深厚的信任，完全透过情感面路径，通常是无效策略。
【Fourth Class Company Commander】新兵连连长
美国海军学院学生的阶等。职责是指派工作给其他新生。阶等通常代表该学生在同侪间激发信任的能力。因此，这项职务是美国军队教导激发信任的标准建制。
H
【Hindbrain】後脑
又称为「爬虫脑」，大脑的後侧部位，接近脊柱。这是大脑在演化过程最早发展的部位，也是人类胚胎最早发育的部位。
它控制基本生理功能，但无法产生情感连系或进行高阶思考。它司职危险的侦测，受到否决信任的外显行动所触动，包括具威胁性的肢体语言，或威吓胁迫的讯息。它的力量一旦介入，即使逻辑和正向情绪也难以化解。
【Hub and Spoke Method】轴幅法
作者所采用的方式，以助於建立由相互信任而连结的群体。
这套方法取名自飞行技巧，也就是飞行员会以一个中央仪器为焦点（轴心），然後扫视周围的仪器，这些就是「轮幅」。在信任族群里，你的每一支轮幅本身也是对方信任族群的轴心，如此创造出由相互信任所连结、相互重叠的部落网。
【Human Sources of Intelligence；HUMINT】人力情资
美国情资单位用的缩写。人力情资的来源是了解国家安全相关事务实情的人，或是可以协助确认实情的人。一般认为，这是最可靠的情资来源。
I
【Intelligence Advanced Research Proj ects Activity；IARPA】情资高等研究计画
一个政府单位曾对信任进行的广泛研究计画，作者曾参与合作。
【Imagery Intelligence；IMINT】图像情资
美国情资单位用的缩写。这些图像揭露与情资调查相关的事实，透过不同的摄像技巧而得，包括间谍卫星。
【Isopraxis】拟态
一种行为技巧，藉由采取与对方相同的口语和非口语沟通风格，以博取对方的接纳和亲近。若用得高明，这项技巧有其效果，但若是用得拙劣、夸张，反而适得其反。
【It’s all about them】一切以对方为重
这句话反映的是把对方摆在第一位。以激发信任的方法来说，这是个极其重要的观念。它需要发自情感面关注别人的最佳利益，把注意力从自己转移到别人身上。
对於习惯透过自我推销寻求晋升、只着眼於自身利益的人，这件事一开始可能有难度。
L
【Language of Trust】信任的语言
本书所创的概念，指的是能激发信任的说话方式。
这种方式是根据谦卑、尊重和设想周到等理念的实践，与自我、不理性、偏见和自私形成对比。有各种语汇能构成、丰富信任的语言，也有些语汇会扼杀它。想要追寻以信任立足的领导力，就必须精通信任的语言。
M
【Mnipulation】操纵
这是一项常见的心理技巧，意在以威迫、欺瞒或不理性的技俩，改变别人的行为或认知。
尽管它与以信任为基础的模式遥遥相对立，还是经常有人利用它，做为建立真实信任感的技巧。由操纵建立的信任几乎没有不是浅薄而短暂的。在许多情况下，只要显露一丝操纵的痕迹，就会减损激发信任的可能。即使是可以轻易自整合彼此目标中受惠的人也一样。
【Maslow’s Hierarchy of Needs】马斯洛的需求阶层理论
由马斯洛（Abraham Maslow）於一九四三年提出的心理学理论，把人类的需求总结为几类，其中包括：生理健康；安全；爱与归属感；自尊；自我实现；以及自我超越。
这个心理学架构，以及其他相关或由此衍生出的架构，都有助於人决定自己的终极目标。知道一个人的终极目标，就能建立使命，让人们愿意牺性小处和眼前利益，以追求他们的终极目标。
【Midbrain】中脑
又称为「哺乳动物脑」，它是人类大脑的中间部分。在人类大脑的三个部分中，它是演化上第二个发展的部分，也是人类胚胎发展的第二个部分。
中脑司职情绪，以及各种生理功能，但能力有限，无法触及全部的智识能力（主要由前脑掌管）。
N
【Neurobiology】神经生物学
关於神经系统的一门科学，包括神经系统的生理面、有形构造，以及无形、心理面的思维和情感。
就像许多复杂的行为特质，信任也受到有形与无形因素组合的影响，在神经生物学的架构下最容易理解。
【Nonjudgemental】不批判
对於激发信任极具导引力的整体态度。不批判的态度应该是激发信任最重要的条件，因为它能让对方坦诚自己的为人和欲望，不必害怕被拒绝。
不批判的人通常是超越自我的人，向来能创造一种优质氛围，而批判的态度通常会破坏这种氛围。
【Nonverbal Communication】非口语沟通
沟通的一项元素，通常称为肢体语言。
一如肢体语言大师乔．纳瓦罗的阐释，非口语沟通必须与口语沟通严格一致，否则会让信任立刻中止。同样地，非口语沟通必须表现自然，不能机械化，才能避免引发不信任感。
一般来说，对於激发信任，最重要的非口语线索莫过於从脸部表情所传递的讯息。
【Operative】线民
意指主动为政府服务，从事情资工作的人，无论是民间部门公民，或是专业情资人员。
公民身分的线民，动机通常是想要为保卫国家安全尽一分心力。公民身分的线民各色各样，但通常涉及提供间谍嫌疑人的相关资讯。
O
【Open-Source Intelligence；OSINT】公开来源情资
美国情资单位用的字母缩写，意指由公开纪录和其他非机密资讯来源组成的情资来源，包括学术与商业资讯。
许多外国情资工作者主要从事取得公开来源情资的工作。虽然取得这类资讯属合法，这些资讯通常会用於帮助外国企业或政府，让他们得以违反专利，非法使用专属资讯。
P
【Platinum Rule】白金法则
黄金法则「你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人」的延伸。白金法则主张，你不见得要以你希望别人如何待己的方式去对待他人，而是以他人希望的方式对待他人，即使他们希望的方式有违你的偏好。
白金法则为东尼．亚列山大（Tony Alessandra）博士所创，是亚列山大博士与麦可．欧康诺（Michael O’Connor）博士一九九六年的着作《白金法则》（The Platinum Rule）的主题。作者采纳了白金法则的哲理，做为激发信任行为的重要条件。
【Principles of Digital Interaction】数位互动原则
有效运用数位通讯装置以激发信任的五项原则。这五项原则与信任守则密切相关，它们正是信任守则的复本：放下自我；去除批判；肯定他人；理性至上；乐善好施。
这些原则是针对数位通讯的细微层次、优点和限制而设立，也考虑到数位时代的新礼仪。这些原则进一步点出，信任守则是根本且普世的正向人际互动架构。一如它适用於口语沟通，它也适用於数位世界里的关系经营，只是需要一些调整。
【Proprietary Information】专属资讯
不欲公开传播、也无法合法取得的资讯，如交易机密。得到取得非公开来源资讯的管道，是国外情资工作者的主要活动。取得方式通常是透过贿赂、威迫、欺骗和偷窃。这些活动会对美国科技业和制造业造成伤害，估计大约造成美国企业每年超过五十亿美元的损失。这些恶行不但会伤害美国经济，也会危害美国国家安全，FBI的一项重点工作就是阻止这些恶行。
【Props】道具
建立形象或印象的各种物品，包括FBI和其他情资单位为了帮助激发信任而采用。
道具包括衣物、饰品配件和其他装备，用於创造一种亲切感和亲近感，以提升沟通效益。无论是想给对方留下好印象，或是让对方感到自在、安全感和信任感。
这些道具适用於各种情境，一个简单的例子就是根据你自己的品味，采用与会面对方大约相同风格的衣着。
Q
【Quantico】匡堤科
位於维吉尼亚州的郊区，FBI学院在此，行为分析小组的总部也在此。行为分析小组有时会与学院合作。
FBI学院是所有FBI探员以及许多美国执法单位的训练基地。匡堤科也是规模庞大的海军陆战队基地，人称「海军陆战队的十字路口」。
R
【Recruiting】召募／吸收
情资圈用语，意指寻找愿意协助专业美国情资人员的民间部门公民。成功召募到的公民称之为线民、消息人士或合作者。
召募（或吸收）线民是行为分析专案的主要功能。担任召募工作的探员必须善於建立信任，而且通常几乎是在顷刻之间。
【Recruit Training】新兵训练
海军陆战队训练期间，所谓的「新兵营」。训练的目标是改变新兵的思维，从关注自己到关注他人，这是个建立团队实力的过程，也是灌输新科海军陆战队员信任的开始。
S
【See the hill, take the hill】看到山头，攻下山头
海军陆战队的用语，意指达成目标的大胆冒进行动，有时候没有谨慎的规画。
以短期、积极的任务来说，这种作风可能还算适当，但无法有效因应以人为基本、层次细腻的任务，例如激发长远的信任。长期信任关系的建立是个敏感、真诚、细致的过程，通常需要遵守一套成效经过验证、效果可以重制的系统化方法。
【Semper Gumby!】永远保持弹性
海军陆战队以这句俏皮话表达弹性的重要。
「Gumby」是以前的电视卡通人物，一个柔软有弹性的黏土人。要激发信任，就要坚持保持弹性，因为在建立信任的过程，人员和情况必然会有所变化，要根据变化调适因应。这些变化通常无法预期，看似冲突矛盾，可能是渐渐演变，也可能骤然剧变。
【Shields Down, Information in!】解除防卫，资讯自然流通！
这句话意指，人在不觉得受到攻击时，会降低防卫心态。如果感受到攻击，他们会反射性地举起防卫的盾牌，通常也拒绝接受资讯，尤其是负面资讯，不管那些资讯有多真实或明显。
一般来说，不让一个人防卫全开的最好方法，其实就是不要批评或批判。开放、接纳的态度，极其有助於鼓励人们接受资讯，即使内容不是他们想听的。不批判的态度不但是激发资讯自由流通的上上策，也是激发信任的绝佳选择。
【SMEAC】
广为运用的军用缩写术语，用以描述军队交战的基本要件，各项要件都需要紮实的准备。这些要件包括：情境（Situation）；任务（Mission）；执行（Execution）；管理和後勤（Admini?stration and Logistics）；协调（Coordination）。
作者把这套准备系统，应用於激发信任的第三个步骤：安排成功的会晤。非军事会见里也有同样的基本要件，各项要件应该在会晤开始之前就准备稳妥。在系统化准备阶段，仍然有时间谨慎处理各项要件，并审视备案。
【Somatic】身心
解剖学和心理学用语，指的是生理上的主体，不过这个主体可能可以透过非生理的思考或情感而表现。有许多思考和情感的元素，包括信任的精神和情感层面，都有强烈的身心成分。
【Soviet bloc】苏联集团
曾经由前苏联主宰的国家的总称。
苏联集团涵盖大部分的东欧，这里之前是攻击美国的间谍活动的大本营，也是FBI行为分析专案的重点区域。苏联集团随着一九八九年柏林围墙的倒塌而开始分崩离析，但即使它在瓦解後，许多过去亲苏联的国家仍然持续针对美国进行间谍活动，专门窃取军事和工业机密。
【Special Agent in Charge；SAC】特别探员主任
FBI的高层职务，通常指的是FBI区域分局的主管。这个职位高於特别探员，通常要具备多年的卓越表现，才能升任到这个位阶。这个职位比特别探员助理主任（Assistant Special Agent in Charge；ASAC）高一阶。
【Subject】目标对象
在间谍领域里，目标对象指的是有重大不法行为嫌疑的人，包括从事间谍活动。
T
【Term of Art】艺术项目
所谓「艺术项目」，在不同领域或专业，各有特定意义。在FBI行为分析单位里，「安排成功的会晤」（craft the encounter）就属於一种「艺术项目」。
「安排成功的会晤」指的是审慎分析与某人即将来临的会见，尽可能确保会见顺利圆满。一般人对於会见准备的态度往往相对随便，松散的准备工作通常是会晤失败的保证。
【Think Tank】智库
创造智慧财产的企业或组织。它们提供研究成果、原始资料和建议，通常与各种政府机构签约，包括FBI。
【To inspire trust, put others first】要激发信任，把别人放在第一位
本书所主张的激发信任的重要原则。它也是本书所陈述的主题。
【Tribe of trust】信任族群
本书创造的名词，指的是一个非正式群体，围绕着一个受信任的人而凝聚，而且延伸那份信任，进而信任彼此。这群人里的每一个人，往往也有以他为中心而围绕的一群人，由此形成重叠交扣的群体。
几乎所有卓越的领导者，都有信任族群的支持，也经常有许多紧密相交的信任族群做为後盾。
【Trust】信任
信任最广为接受的正式定义为：对某人或某事物的真实、效用、能力或力量，怀抱强烈信念。信任能鼓舞信心，触发行动，为激发信任的人或事物增益。
U
【Ultimate goal】终极目标
意指一个人的长期、最重视的雄心壮志或梦想。人若是找到、拥抱个人的终极目标，就更能牺牲由短暂愉悦、次要目标而来的短期满足感。他们因而能够把别人放在第一位，这麽做或许会减缓他们眼前的进展，却能加速长期的进程。
把别人放第一位，能吸引许多信任他们的人，通常能把他们提升到领导者的位子。在领导者的高位，有许多人支持，要达成他们的终极目标，就会变得更加实际而可行。
V
【Validation】肯定他人
理解对方的信念，不见得要赞同他们。「肯定」通常会被误以为赞同、接受，甚至赞赏，但其实有很大的差异。肯定他人能激发他们的信任，因为大部分人所需要的，不过就是肯定或理解。
人本来就知道，不会每个人都认同自己，但他们通常只要得到单纯的理解，就会觉得开心，并因此展露信任。
W
【When the first shot goes downrange, all hell breaks loose】第一发炮弹射击後，场面就乱成一团
常见军事用语，描述混乱场面在战事里是预料中之事，有时候称之为「战火迷雾」，几乎在开战後立刻出现。这种混乱场面必然会干扰已经预备好的计画，因此必须有系统化的备援计画和弹性。
作者把这个词汇用於非军事事件的会晤，尤其是以激发信任为目标的困难工作。在那些会见里，一个人的开场白相当於「第一发炮弹射击」。在开场白之後，几乎任何事都有可能发生，因此必须备好一套可靠的系统化方法，策略也要有弹性。通往信任的四个步骤，与信任守则联合运用，足以提供大部分必要的支援。至於其他，则要靠恪守以下信条：永远保持弹性！
