一次我在公交车上，听见一段售票员与乘客的对话。
售票员：请问您到哪站下车？
乘客：我买三块钱的票。
售票员：您到哪里下车呢？
乘客：你问那么多干吗，买三块钱的票就好了。（公交车启动了，乘客逐渐进入睡眠状态）
结果，乘客一觉醒来，车已到终点……（乘客坐过了站）
看了这个故事，不知道大家会怎么看？是觉得乘客自作自受，活该倒霉？还是觉得售票员也有需要改进的地方？
其实这是沟通中常见的问题——产生歧义。中国的语言含义十分丰富，区分不清楚，就会沟而不通。售票员问“您到哪里下车？”这句话里面包含了几层含义，其一是钱的问题，你要付足够的车资才能乘车，超程要补票；其二，方便提醒，对那些不熟悉路的或者在车上睡着了的乘客进行提醒。可能乘客接受到了第一个含义，产生了抗拒的情绪。而售票员受了气，也不再对顾客进行解释和说明，双方的沟通被情绪干扰最后终止。因此，无效的问题常常是沟通不能继续、不能有效互动的最初原因之一。
那么，怎么样让启发性发问更有效呢？
启发性问题是围绕6个方向来问的：5W和1H，即谁？(Who)；何地？(Where)；做什么？(What)；为什么做？（Why）；何时做？(When)；如何做？(How)。给出这六个方向，目的是让我们问问题直奔主题，问对了方向等于节省了教练的时间，提高了效率。
教练发问的心法是“从黑暗问到黎明”，什么意思？教练开始的时候，对方的资料和情况对你来说是一片漆黑，如果你能一直问到真相大白，不光你明白了，被教练者自己也可以从中找到答案了，一切豁然开朗，发问的目的也就达到了。
作为教练知道了发问的方向，同时要对自己问的每一个问题的出发点有清晰的了解：
资料性问题——搜集资料，获取信息，多用于教练的前半部分。充分的资料是教练成功的前提。要得到足够的资料，既要有好奇心，也要有耐心。
如下启发性发问属资料性问题：
现在情况怎样？
有什么事情发生？
有什么原因导致这样的成绩？
有什么在困扰你？
选择性问题——正确的答案是由正确的问题开始的，把选择权还给客户，会给客户带来更大的力量。它是以人为本、还事于民教练思想的体现。
如下启发性发问属选择性问题：
你计划在今年还是明年做到这个项目？
你的目标是想尽快赚更多的钱还是想将企业规模做大？
遇到压力时你习惯是找人倾诉还是自己逃开？
你会让自己回避还是面对这个逆境呢？
引导性问题——心态教练是一个方向性、策略性的过程，所以会用很多问题引发客户在看某些特定的方向。例：如果客户希望增加企业的销售额，你可以问“你看到你同行排在前两位的企业做的好的地方是什么?”“有没有问过你的业务人员该怎么调整?”“你在产品上有什么优势？”
如下启发性发问属引导性问题：
你有否留意你在这件事情的反应是怎样的？
你这样做反映了自己些什么？
你需要调整些什么而令你更有效做到目标？
你留意到对方的优点是什么？
测试性问题——检测客户的真实状态，有效调整教练方向。
如下启发性发问属测试性问题：
对这件事情、这个人，你有什么看法？
如果对方不支持你，你会怎么办？
别的小组成果超过你，你有什么想法？
面对做不到成果，你有什么体验？
可能性问题——启发客户看不同的角度、突破局限。
如下启发性发问属可能性问题：
你认为在人与事方面的调整会带来什么效益？
如不改善此情况，会导致什么影响？
你可以做些什么去改善目前的情况？
你还需要什么其他资源？
宣言性问题——确认客户的下一步的行动与成果，多用于制订行动方案中。
