起来的学习。第三十四章所描述的业绩管理就是这样一个过程，它能将成果和预定.4
地提议：“如果你这样做，我会考虑那么做。”
·不要做单方面让步。向对方让步总要得到一些交换。“如果我对x 做出让步，
我希望你会对y 做出让步。”
·对整个附加的条款进行谈判：不要让对手在逐个项目上与你交锋，使所有的
问题都可以谈判，以便从潜在的交换中获取最大利益。
读出对手的信号
在讨价还价阶段，你必须对对方发出的任何信号相当敏感。他们每次做出一个
有条件的声明都表示他们准备使谈判再进一步。要用提问来探求这种可能性，努力
思索他们的话外之音，并读出其真正含义，例如：他们说的话他们的真正含义这是
我所能做的最大让步我可能能够说服老板来做更大的让步我们通常情况下不给５％
以上的折扣如果你给予某种回报，我们会准备给你５％以上的折扣让我们考虑一下
这一点我们准备就这一点谈判他们说的话他们的真正含义我需要关于那个问题的介
绍这很困难，但不是不可能，再努力一下我们很难满足这个要求这不是不可能的，
但我们需要交换条件我当然会考虑你的开价我准备接受这个开价，但我不想显得太
容易对付。这是我们的标准合同我们准备对条款进行谈判我们准备给你每 １ ０
００ 单位×英磅的价格价格是可以谈判的这是我的最终开价如果有某种因素推动
的话，我的老板可能会做更大让步（或者某种交换条件值得他这样做）在这个价格
下我们无法满足你的运输要求我们会对运输或价格进行谈判
辩论
