在银行总有很多不如意的事情，很多客户经理牢骚很盛。经常出现的牢骚第一位就是信贷审批过于严格，什么项目都不批；第二位一般和考核有关，考核给的奖金费用太少等；第三位多和提拔有关，多年了，业绩很好，就是不提拔等。
在中国，各银行之间的信贷审批、考核规则、选拔机制差异不大，在那个山，唱哪个歌。高成本的离开可能得不偿失，去其他银行另起炉灶是非常困难的事情，起灶需要适应其他银行的搭灶技术要求，需要重新与审批机构的磨合等，需要在其他银行找到做信贷业务的感觉，这都需要时间、需要成本。我们不可以总是栽树，却不收获。
记住，到退休时候，能够全身而退，你就会非常富裕、可以体面地颐养天年。不可过于看透事故，改换门庭不一定是最好的选择。不可违背了心态的平和，更不可通过损害银行利益寻找心态的平衡，一失足致千古恨。
自古以来，“谋事在人、成事在天”，“谋事”要竭尽全力，奋不顾身，尽人臣之分；“成事”不妨看破红尘，随性随缘，尽可能洒脱一些。
一切终将成为过眼云烟，看淡功名利禄，“看破、放下、随缘”。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第三十四堂课 人品的力量高…
客户经理要按照商人的角色锻炼自己。我们在贩卖我们的银行产品，贩卖我们做人的态度，我们的价值观。让客户愿意与我们做生意，愿意买我们的产品，愿意接受我们认做的态度。
客户觉得我们和客户是一类人，我们有共同的做事的价值观，“物以类聚”。
你应当确立自己的人生座右铭，以彰显自己的价值观。
我们不可以每天就是简单的上下班，拿着工资回家。
客户经理必须重视人格的塑造，提升人品。在中国，做人比做事更加重要，技巧可以赢得一时，人品可以赢得一生。
客户选择的顺序通常是“先人后行”，先接受你个人，认同你的做事方式、人品、价值观，然后才接受你的银行，人品是你能立足的基本前提。中国还没有一家银行强大到客户就和你合作，因为你是××银行。
客户经理你要懂得“八分的事情、九分的态度、十分的投入”。“态度决定一切”
“这个世界上只有两样东西能引起人内心深深的震动，一个是我们头顶上灿烂的星空，一个是我们心中崇高的道德准则。”
人格的完善是本，存款是人格完善的结果。
我的做事风格与众不同。对民营企业、中小企业我都是提供最优惠的报价，只有在我的能力范围之内，永远都是这样。虽然，总分行一再要求利率上浮。
我喜欢做人先于做事，让每个与我接触的企业家认同我做人的风格。我要让客户清晰的认识到：银行可以功利，我个人不可以功利。在遵守游戏规则前提下，我已经力尽所能了为客户争取利益了。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第三十五堂课 懂得聪明地放弃
不要在不可行的观念上打转，一发现某种方法行不通，应立即放弃，把时间浪费在那些不可行的客户、方法上是不可弥补的损失。每家银行客户经理和信贷人员都是一对矛盾，项目通过率很低这很正常。
做对的事情比把事情做对重要。
做客户经理不可过于“犟”。一家银行的信贷文化、风险价值观经多年积累多年形成，非常坚固，有时是与生俱来的，根本无法改变。就若同喜马拉雅山之巅的冰峰，根本不可能融化。
中国古语“在哪个山上，唱哪个歌”。你要学会适应这家银行的游戏规则，在其中游刃有余。不要尝试想去改造一家银行，根本不可能。还是改造你自己更现实。
人很研究这家银行的风险偏好，信贷价值观，挑选这家银行喜欢的客户去营销，迎合这家银行的信贷文化非常重要。你喜欢什么样的客户根本不重要，审批人员喜欢什么样的客户非常重要。
客户经理最大的财富就是时间，宁可做10个有确定可能的中型客户，也不要在一个明显不可能的大客户身上耗时耗力，懂得放弃不失为一种明智的选择。
还有一些特大型集团客户、大型外商投资企业，注定被多家银行追捧，中小银行确实很难切入。在当今的商业银行，要求的是“速战速决”，而决不是“持久战”。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第三十六堂课 在错误中总结…
不要不敢承认自己的错误，犯了错误不是一种罪行，犯了错误不改才是罪过。不要因为失败就裹足不前。失败是难免的，也是有价值的，从失败中，你会学到正确的方法论。
银行客户经理是一个高危的行业。我从来不否认。久在河边走，永远不湿鞋。你必须不断总结，切实提升自己的能力。一次跌倒，可能仅是外伤，顶多头破血流，而再次同样错误的错误，很可能是万丈深渊，永劫不复。
上天是公平的，一次错误会给足你机会，再次错误，洪水滔天，你被迫出局，没有翻身的机会。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第三十七堂课 抬高自己的身价
你应该不断学习，不断丰富自己的知识技能。
客户经理是一个高度市场化的人才，你应该变得很值钱，就如同在集市上叫卖人才。别人都只能插着20万年薪的草标，你就可以插一个200万的草标，而且是坐在太师椅子上，穿着西服，打着领带，背后插一个大大的草标。
最好很多猎头和星探在你的周围，流着口水。
客户也愿意同身价较高、业务水平极高的客户经理打交道。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第三十八堂课 全身心投入到…
尽量把时间花在事业上，一天十二小时，一星期六天是最低的要求。一天十四小时到十八小时平常。一星期工作八天最好了，你必须牺牲家庭和社会上的娱乐，直到事业站稳为止。
做客户经理注定要高速运转，你不能停下来，这是竞争使然。既然已经身在江湖，与其像无名小卒一样落寞，不如就立志在刀光剑影中成为一流高手，杀出一片江山。
既然做了客户经理，就一直拉存款，让自己喜欢上数字游戏，就如同穿上红舞鞋，只要在台上，就一直跳到死。客户经理也疯狂。
力争做客户经理中的皇帝。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第三十九堂课 一诺必千金
银行就是经营信用的，一诺必千金。
每个微小的承诺都要慎重，已经承诺的事情再小都要履行。轻易不诺，一诺必千金。与客户交往必须慎重，千万不要轻许诺。客户经理与客户接触的时候应当多听少说，既是尊重客户，同时又可以捕捉合作机会。培养自己老成持重的形象，可以赢得客户的信赖。
客户提出授信申请，不可应承得过满，必须给自己留下足够的余地。
小到一个见面倾谈约会，大到签署合约协议，只要有“一诺”，应必说话算数，不可随意更改、推诿、胡乱解释、偷换概念以违背约定或撕毁协议。这样才可取信于人，“一诺”便有如“千金”般高贵，从而受到朋友，以至世人的尊重和信任。
在人格方面，客户经历应当把自己培养成一个贵族。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十堂课 快跑、再…
对市场变化保持高度敏感，时刻关注新的客户需求与金融政策。不断学习新知识、新技能，最大程度地将之运用到实际工作中。善于总结，通过不断改善现有的工作方法、思路和流程来提高效率。及时调整自己，适应不断变化的环境。在今天的银行竞争中，使用老套路、老方法肯定是不行的，企业的需求在更新，银行不断推出新产品，我们不跟上肯定被市场淘汰。“树欲静而风不止”。我有一张××银行1998年优秀客户经理的合影，今天打开一看，几乎70％的人都不见了。
银行是一个高淘汰的行业，不进则退。需要你快跑、再快跑。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十一堂课 懂得复命
完成上级布置的工作任务后应向上级反馈工作结果，最好采取书面的报告方式，而不应被动地等待上司的过问。
有些即使上级单位没有布置，但是考虑对上级单位可能很重要，仍应积极报告。客户经理是银行的终端触角，要向银行的上级（总分行）不断反馈客户的需求、产品的使用市场效果等报告，不管上级是否过问。做一个负责任、有着大局观的优秀客户经理，你会得到意想不到的收获。
在各家银行，总分行高度掌控各项资源，永远将拉近与上级单位的关系，与上级单位走近乎。一旦有任何的好处，上级单位第一个会想到你。
四十三、心态决定命运
永远昂首挺胸，精神非常饱满，永远是干净的衬衫，干净的头发，皮鞋锃亮。
即使你的兜里只有一毛钱，已经一天没吃饭了，饿得正肚子发疼。你也要很体面，找个没人的地方，把头发弄干净，在外人面前，表现得像个成功人士，靠在椅子上面，像刚打完高尔夫球回来。
只有积极心态的人才能挣大钱，只有这样的客户经理才能拉来存款。记住，客户把你当成生意伙伴，谁愿意自己的伙伴拉里邋遢的。
每天出门，对自己大喊，我是全亚洲最优秀的客户经理（考虑欧洲银行的不考核存款，所以机制不一样，），我要拉存款，给自己打气。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十二堂课 别把自己当成…
在银行干客户经理，外表要很光鲜，要真正象个白领。工作上，千万别把自己当成白领。
想想，优秀的客户经理是不是起得比公鸡都早，睡得比××都晚，责任比主席还大，吃得比野猪还杂，态度比孙子都好。这是白领的生活吗？
电视害死人。
我进入银行之前，特向往银行生活，看看电视里。银行白领，穿着笔挺的西服，锃亮的皮鞋，拿着一个漂亮的公文包。进出都是高级写字楼，谈话都是在咖啡厅，穿的都是高档西服，用得都是派克金笔，喝酒都是红酒抿抿酒杯（说得都是chess），结帐都是手写支票，开得最次都是本田，嘴里出来的都是洋文，互相称呼的都是英文名字，女的都是什么“anny”之类，男的都是什么“banker”之类（一查字典原来“banker”的中文译名除了银行家，还有农夫的意思。），有时还弄点和客户的三角恋爱，有时陷入复杂的爱恨情仇中。感觉特神气。
进入银行，根本不是这么回事。经常往郊区走（有时还爬上油罐），谈话在哪都有可能（有时在银行对面的包子铺），穿得五花八门（皮鞋很久没有刷油），没有金笔可用，喝酒都是白酒干杯（而且经常说，走一个，就是一口闷），结帐都是数票（有时，还吐吐吐沫），钞票没带购就刷卡，奥千万别忘了本行的信用卡，否则报销麻烦，不忘要张发票（服务员拿来POS机，很谦虚的举着，你很认真的输着密码）。骑的是自行车（冬天还需要带上棉帽子），嘴里都是“老王、老李”，别说与客户的浪漫了，累得头都发疼，都是和老爷们将红酒当啤酒直接干掉，哪里有一丁点浪漫。但就是这样，能拉来存款。
看看，和电视里的相差何止十万八千里。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十三堂课 打造自己的核…
世界著名广告大师奥格威对品牌的定义：品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌的属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告风格的无形组合。品牌同时也因消费者对其使用的印象及自身的经验而有所界定。事实上，简洁地说，品牌就是一种口碑、一种品味、一种格调。而本文的标题也可理解为“做有口碑的员工”。
品牌意味着品质。
建立个人的品牌。不管是在行内，还是行外。我们每个人都应该打造自己的核心竞争力，让银行认为这里缺你不行。让客户认为缺你不行。
这年头，银行实在太多了，各家银行的客户经理实在太多了，你必须与众不同，在云云众生的人海中，让别人很容易看见你。感觉到你明显出众，明显在某些特定的业务领域能力超群。
劝诸位客户经理认真学习银行的授信产品，尤其是票据产品、供应链融资产品等，并在一定特定的业务领域，创造出个人的品牌。
千万不要只有银行花钱自己才肯去学习，去接受培训。一个人的人生往往可以分为两段，上学和工作。人生的目标就是建功立业，实现个人价值，而上学往往是头二十年，工作达四十年。一个很奇怪的现象，一个年轻人在大学期间，没有赚钱的时候，非常舍得花钱，拼命去学习英语，问她为什么，为了出国或者找工作。其时，出国为了什么，不也是为了找份好工作，难道就是为了过把出国瘾。在毕业参加工作进入银行后，不爱学习了，至少不是单位组织的培训不来学习，就是学习也经常请假，学习也往往是必须有学历的，就是想弄个文凭。其时大错特错了，首先，我们是给自己学习，单位不组织，自己也要认真学习。其次，为了学习才去学习，试想，学历有什么用，真能帮你拉来存款，难道就因为你是博士，单位就一定药提拔你，客户就一定要在你这里存款。
真正应该用心学习的是银行的业务，能切切实实帮助你的业绩成长，能帮助你真正的实现人生价值。
曾经在网上一个很出名的帖子，“联想不是家，华为不是家”，其实，联想、华为本来就不是家，是你工作的地方，是你个人把家和工作的地方混淆了。你一定要提高个人能力，只要你个人能力足够强大，哪里都欢迎你，哪里都是你的家，你可以四海为家。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十四堂课 让别人始终…
一个非常有用的营销小技巧，请牢记。
在银行允许的价格幅度范围内，尽可能给客户提供优惠。比别的银行微微让利，让你比别人始终有一点点优势，让客户觉得你始终站在客户的利益这边，你是客户真正的财务顾问，让客户始终觉得欠你一份人情。
比如贷款利率，针对中小企业，贷款可以基准上浮10％，你就上浮9％；能上浮20％，就上浮18％；比如贴现利率，别人报3.24%，你就报3.2%。始终微微让利。
钱不可赚的过满。
银行可以很功利，客户经理你个人应当尽可能厚道，让客户觉得你很厚道，愿意与你打交道。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十五堂课 业绩与拜访量…
尽可能多拉客户。见面：销售量与拜访量成正比。“销售就是要制造跟你的客户面对面、肩并肩地进行接触的机会，以便把商品或服务介绍给客户。” 出去，不要在办公室里呆着。去和客户泡在一起，去听听他们在说什么，在想什么，在做什么，和客户成为一样的人。让客户认同你，接受你，愿意和你做生意。
在家里，不会卖出任何产品的。把自己当成商人，我们是演员或商人，尽量增加你的观众。是个唱歌的人，在小咖啡馆唱歌的人，所赚的钱一定比不上替大唱片公司灌唱片的人，地方性的商人，不会比全国性的商人赚的钱多。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十六堂课 请保持自己的…
我习惯原来的自己。
我出生在内蒙古，小时候家境贫寒。我现在
在繁华而喧嚣、纸醉金迷的大都市生活中，我希望自己不要迷失本性。真善美在我心中的土壤中一直在生根发芽，枝繁叶茂。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十七堂课 选择民营企业…
（一）万通六君子神话
万通六君子。我们和万通六君子中的三个关系密切，冯仑、潘石屹、易晓迪，我们都有较大金的授信合作。选择民营企业有特殊的诀窍。我有一次和万通的冯仑有一次谈话，印象非常深刻，虽过去多年至今仍在耳边回荡。
万通一直在做房地产开发，银行总是认为民营房地产公司风险很大，从信贷政策角度一般都是支持龙头房地产公司、有强大股东背景的房地产公司等。估计各家银行都是这么规定。
龙头房地产公司、有强大股东背景的房地产公司通常要价极为苛刻：利率维持基准利率，甚至要求下浮，同时是信用贷款，没有质押，并且银行不能对其具体项 目进行跟踪和监控。
而银行希望给房地产商的每笔贷款都基于项目发放，并要有质押，房地产项目更要全程监控，开发贷款需封闭使用，防止挪用。
即使我们民生贷出一个自己认为的天文数字，仍然满足不了这些龙头公司全部融资需求，也只是其贷款的‘偏房’，而不是长期战略合作伙伴。如果做两个大客户，额度早就用没了。
如果选择民营房地产企业，不但能跟踪把控项目风险，且开发贷款利率上浮的平均幅度在10%至20%，这还不包括中间业务合作利润。
冯仑说：选择民营房地产公司一定看老总是否有过挫折，我们在九十年代初就在海南搞房地产，深深经历过当时的泡沫。所以，对风险的把握意识较强。我们是老江湖，懂得怎样拿地成本低。再有，万通是我毕生的心血，是我个人的产业，我不会去拿他去赌博的。而国有房地产公司很多反正是国家的钱，在拿地的时候，很多都是不计成本的，这样风险极大。
（二）国美电器的神话
我最早和黄光裕打过交道，我们是最早扶植黄光裕的一家银行。
很多人认为家电行业利润很薄，其实大错特错，家电行业是个暴利的行业，现金流极其充沛。你看看国内首富富豪榜中排名第一的黄光裕、排名前十的张近东、而苏宁电器还有7名高管名列富豪榜前100强。
家电行业最大的价值就是现金流极其充沛，周转量极大。
比如提供3500万元的授信额度，期限一年，保证金30%。一般签发4个月票据。周转一次需要15天，即在15天左右即实现销售回款。回款后马上用现金补足银行承兑汇票敞口部分，重新签发票据，用于二次提货。以后，循环周转下去。
企业提供的自有本钱，即30％保证金，1050万元。
这样企业1年可以周转24次，实现销售额3500×24 ＝ 84000万元。
在银行的存款沉淀超过3500×8＝12000万元。
可以看见，企业自有资金极少，就只有1050万元，但是却可以撬动高达84000万元的年销售收入。很简单，就是高速的周转。而企业的利润绝对不低，厂商在年底按照销售额返点，约2％＝1680万元；同时，还有在银行的银行承兑汇票保证金利息收益。
公司的成功之处：“供应链管理专家”，将银行承兑汇票的作用发挥到极致，南京新生电器有限公司盈利最大的秘诀：通过银行的无息票据、借货赚钱。
通过分析国美电器的财务费用可以看出，国美电器的财务收入大于财务支出，表明公司流动负债基本都是无息的，占用了供应商货款而得到的无息融资，而且大量在银行办理定期存款，收入了不菲的银行存款利息收入。
国美电器赚钱模式：销售利润率约为4％，来源：
（1）厂商的销售返点：2％左右；
（2）资金存放银行的定期存款利息收入：2％左右。
【点评】国美电器有限公司在与消费者之间进行现金交易同时，延期3-4个月支付上游供应商货款，这就使得其账面上长期存有大量浮存现金。这一商业模式核心支撑点是国美电器有限公司带有垄断特性的渠道资源。
国美电器一直认为现金周转为王，因此在操盘房地产项目的时候，同样沿用这种思路，房地产项目快进快出。整个国美第一城超过100万平米，同时开工，同时销售，在半年内全部销售完毕，05年的销售冠军。这和富力地产的思路截然不同，富力地产是慢慢开发，慢慢开盘，将房屋价格拉起来。可能一期不挣钱，二期打平，三期暴利，四期赚翻了。
国美系地产公司的运作思路是开发性价比最高的产品，追求资金快进快出，说白了就是薄利多销，滚动开发项目。别人两年卖完一个项目，而国美虽然在单个项目上降低了利润，但却可以在两年的时间内卖掉三个甚至更多的项目。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十八堂课 把自己训练成…
经常出现这样的情况，同样是一个客户，一个资深的非常有经验的客户经理就能搞定，而一个新人怎样都难以营销成功。究其原因，新人的火候不够。
我们就是商人，我们首先出售自己的人品，客户接受我们的人品，愿意购买；其次我们出售银行的产品。人品成交在前，产品成交在后。
我们应该让自己变得对别人很有价值，别人愿意购买，愿意出大价钱购买。我们首先让自己成为名牌产品，有较高的附加值。我们变成可口可乐、通用电器。
我们要不断往自己身上增加价值，不断熟悉产品，熟悉提供给客户的综合解决方案，不断提高个人能力。要让客户认为我们价值连城，选择我们这样一名客户经理放心。
客户经理最好市场有猎头来挖你，给你承认的价值。
你的身价在市场上是公开的，最好跳槽不叫跳槽，叫转会。
商业银行客户经理心灵鸡汤（四十九堂课） 第四十九堂课 拉存款是最公…
拉存款是银行最公平的游戏了，给了很多出身贫寒的银行人进升梯子。
去年同学聚会，感慨万千。大学刚毕业的时候，爱学习，成绩最好的进入各大银行总行；成绩再好一点的进入省分行；上大学就知道喝酒、抽烟的、成绩较差的进入支行当客户经理。多年过去了，随着时间积累，大家出现了明显分水岭。在总行、省分行的仍然很好，但是也挣不了大钱。平时成绩差在支行干的，都是开着宝马、奔驰来聚会。很简单，抓住这个时代的机会，这个时代相信实力，相信业绩，不相信出身，不相信什么文凭。“王侯将相，宁有种乎”。
人生可能真的如戏一样，剧情起起伏伏，三十年河东，三十年河西。
在银行，有了业绩会给你整个世界，把给别人的也抢夺过来都给了你。
这个时代，靠业绩说话，在商业银行，游戏规则特简单、特公平。有业绩就能赚大钱，就能被提拔。早十年，考核机制不行，能拉存款也挣不着什么钱，也不会提拔，大锅饭太厉害；在往后推十年，会怎么样，我不知道，抓住现在得了。不用想什么歪门邪道。你不需要有显赫的家族背景，你不需要告诉别人你毕业于某王牌高校，哪怕是哈佛大学。你出身于哪里，你是谁都不重要，关键是你能做什么现在我认识相当多银行高管都是出身贫家子弟，都在演绎丑小鸭变白天鹅的神话。
如果你能拉存款，无数的银行给你机会，哪家银行都不敢耽误你。
感谢这个时代考核存款，每家银行都在考核存款，大家都在拼命拉存款。存款给了我施展才华的舞台。我真不知道，有一天，各家银行不考核存款了，我还能干什么，幸好，规则一支没变。
十五、客户经理应当学会蹭。
做客户经理不难，一些小技巧必不可少。
抓住时机，蹭别人一把。
蹭其他银行。看准其他银行的客户业务拓展思路，直接照抄即可。要知道其他银行也是经过深思熟虑才确定下的客户营销思路，经过了市场的千锤百炼。先尝试新产品、新授信领域的人需要承担很大的风险，让其他银行先去探雷吧。掌握好创新的时机，太早风险太大，适度早最好。在中国“先人一步是先进，先人三步是先烈”
想想当年瀛海威张新女士，很悲壮的人物，当年这个女士将互联网带到了中国。而自己却因为启动的过早，成了对中国百姓的启蒙老师，培育了这个市场。后来的新浪、搜狐才会有今天。云南红塔集团的褚时健先生，过早的想MBO，对企业贡献那么大，想讨个说法，过早的牺牲了。
蹭行长。客户经理应当非常聪明，主动帮行长，帮有经验的老资格客户经理做事情，跑跑单子，行长要你写报告的时候，主动请缨。比如做贷款去担保单位核保，顺手跟担保单位负责人换个名片，这个担保单位就是你的了。再说，帮助行长维护客户，和这些客户混得很熟，一旦支行行长高升为分行领导，不用拉存款了，行长的客户都成你的了。想想行长在花他的时间和精力，奥，还有费用在维护你未来的客户，真爽啊。当然，实现这些的必需先把支行行长业绩做好了，扶他上去。
最高明的是蹭行长的时间、费用，每天给行长安排好时间见你的客户，嘻嘻，想想行长在帮你拉存款。最好在请客户吃饭的时候，还是行长买单，摸清楚行长在哪里能签单，专挑那个酒店去请客户。连行长的费用也蹭了，真爽。
后续：我的培训风格
我的培训都很俗，我不会雅。我培训就是教会你们如何拉存款，如何搞定客户，没有什么抽象的理论。从来没有一个银行找培训公司是为了培训而培训，他们对培训目的就是一个，提高战斗力，拉来存款。培训公司天天给银行讲宏观经济，坐在象牙塔里讲阳春白雪能拉来存款才怪呢。
有人说我的培训江湖习气过重，不像一个学者，我本来就不是一个学者，我和你们一样，成天在江湖游荡。我很享受这种生活，快意人生。
我喜欢王塑的小说，精髓就两字“别装”。
授信是最锋利的剑，可以快速刺透银行和客户之间的墙，只有授信产品成功打开缺口后，其他产品才能像滔滔江水一样，源源不断的进入客户。
