B.上级方面也不是没有问题的。由于上级所接触的范围较广，知道的事情可能较多，因此在与下属接触的时候，往往一个人滔滔不绝，变成单向的沟通。甚至有些上级在心理上就认为，在上级和下属之间，上级就应该担任“讲”的角色，下属只有“听”的份。这也不能认为是有效的沟通。
当然，并非所有上级和下属之间的沟通，都会发生上述情况；或即使发生，也未必会达到相同的严重程度。这取决于上级和下属之间的原来关系如何而定。例如，凡是属于权威型的企业家，愈可能发生上述情况；反之，如果上级一般表现为能容忍下属某些错误，自己又能接受某种程度的批评，也许可使沟通所发生的歪曲程度大为减少。但是，最基本的，还是上级不要忘记或疏忽在沟通中还有“听”的一面。
C.“听”的一面。在社交生活中，我们常常听到一些有经验的人的忠告，不要只顾“讲”，还要讲求“听”或“听的艺术”。在上级与下属的沟通关系中，这一忠告也同样可以应用在上级身上。不过，这种“听”不是“听听”就算了，而是能够设身处地（站在说的人的立场）去“听”，或称为“倾听”。这种倾听的要点是，先不要有什么成见或决定，应密切注意讲的人所要表达的内容及其情绪。这样才能使后者畅所欲言，无所顾忌。而后听的人才能得到比较真实而完整的沟通意义，供他做为判断和行动的依据。
根据临床心理学及心理治疗的研究与经验，可以把这种“倾听”的技术，归纳出以下几条要求：
a.即使你认为对方所讲的是无关紧要的事情或者错误的观点，仍然从容而耐心地倾听。虽然不必表示你对他所说的都赞同，但应在适当间歇中以点首或应声之类举动，表示你的注意和兴趣。
b.不仅要听对方所说的事实内容或说话的本身，更要留意他所表现的情绪，加以捕捉。
c.必要时，将对方所说的予以提要重述，以表示你在注意听，也鼓励对方继续说下去。不过语调要尽量保持客观和中立，以免影响或引导说的方向。
d.安排有较充分而完整的交谈时间，不要因其他事而打断，更不要使对方感到这是官式谈话。
e.在谈话中间，避免直接的质疑或反驳，让对方畅所欲言。即使有问题，留到稍后才来查证。此时重要的，是获知究竟对方是怎么样的想法。
f.当你确实想多知道一些的事情时，不妨重复对方所说的要点，鼓励他做进一步解释或澄清。
g.注意对方避而不谈的那些方面，这些方面可能正是问题的症结所在。
h.如果对方确实想要知道你的观点，不妨诚实以告。但是在“听”的阶段，仍以了解对方意见为主，自己意见不要说得太多，以免影响对方所要说的话。
i.不要自己在情绪上过于激动，此时尽量要求了解对方，不管赞成也好，反对也好，稍后再加评论。
可以想象这些要求的正确运用属于管理或沟通的艺术范畴，有待企业家不断尝试、磨练及体会。但是“听的一面”的重要性，是毋庸置疑的。
倾听对方所讲的观点和建议，并不是任何情况下都能应用，或应用之后都能生效，还须考虑以下条件：
a.企业家是否有这么多的时间用于倾听，或者说，是否值得投入较多时间来倾听下属的意见或反应。如果没有这种时间，则不可能做到上述地步。
b.必须认识到每个人都有特殊之处，包括他的态度、价值观念和情绪之类，这样才会去注意每个人的特点和发掘各个人的特长。
c.企业家本身要有适当的修养，保持冷静和客观。
d.在听的一方，也要有说的意愿。否则，吞吞吐吐或沉默不语，则场面形势变得十分尴尬和冷漠。
5.促进有效的组织沟通
为促进有效的组织沟通，必须从正式沟通与非正式沟通两方面同时考虑或配合运用。以下讨论这两种沟通间的关系及其运用的有关问题。
（1）沟通途径及媒体的组合
要将某种信息传递出去，存在有许多不同的途径和媒体，一般情况下总是视当时哪种途径或媒体比较方便，就使用哪种。事实上，沟通途径和媒体的结合方式甚多，仅就书面、语言、正式、非正式等可能加以组合，就可以有16种之多，如表1-6(此处图略)所示。
表1-6 (此处图略)沟通途径及媒体之组合
途径
正式 非正式 先正式后非正式 先非正式后正式
媒体
书面
语言
先书面后语言
先语言后书面
在讨论正式沟通理论时，一般多针对表中第1、5、9、13四种组合，而主要偏重第一种，这也就是经由书面文字媒体的正式沟通。而讨论非正式沟通时所描述的，一般也就是表中第2、6、10、14四种组合，而主要偏重第六种，这也就是利用口头或语言传达的非正式沟通。
（2）选择沟通方法要考虑的因素
当企业家面临某种沟通需要时，究竟应该采用哪种沟通方法（途径及媒体）为适当？这是一个相当复杂的问题，没有哪一种方法绝对有效，也没有哪一种方法可以应用于所有情况。不过以下所列举的四方面因素，可以提供企业家考虑时参考。
①沟通的性质。所谓沟通的性质，是一种相当广泛的说法，因此我们可以按不同的标志对沟通的性质予以分类。
A.按照沟通任务的复杂性分类。按由简而繁的顺序，可以分为：a.传达命令；b.给予或要求信息或资料；c.达成一致意见或决定。当意见分歧时，第c 种沟通的任务尤其复杂。此时，似乎先行分析不同意见间有何共同点，通过非正式沟通先行协调，然后再将私下（非正式）商量的结果，经由正式途径加以肯定；反之，如果一开始便企图经由正式途径讨论，可能使分歧意见公开化，使得不同意见双方的立场和态度硬化。即使由于正式职权的行使，勉强达成决议，但因此可能造成关系上的裂痕，影响以后的合作。
B.按沟通内容的合法性分类。a.沟通内容是依照规章或惯例行事，大家视为当然；b.沟通内容与法规或惯例颇有出入，例如对于公司政策采取变通或弹性的措施之类。在这种情况下，究竟应采取正式或非正式沟通、或以书面或口头为宜？也是颇有讲究的，但是似乎并无一种标准的答案。
C.按沟通所涉及资源动用的多少分类。如果一项要求、命令或决议，涉及大量人力和财力的动用时，将来必须有人负责这种资源支出及其效果。因此，有关人员为求责任分明，就希望此种沟通能通过正式和书面的途径进行。当然，这种希望的程度，又和上述沟通内容的合法性有密切关系，愈是属于变通或弹性的处理性质时，可能愈要求有正式和具体的根据。
②沟通人员的特点。所谓沟通人员，是指信息发出者、接收者、中间传达者（媒体），以及他们的上级企业家。这些人的特点，对于沟通方法的选择也有密切的关系。主要的特点如下：
A.目标或手段导向。有人做事的基本导向，是以达成目标或任务为主。在这种导向下，可以变更或不顾规定及手续。但是有人却坚持必须合乎规定或手续，甚至到后来，以规定及手续作为工作的目的。如果属于后类人员，则倾向于正式和书面的沟通；反之，对于有目标导向的人，则比较愿意采取非正式和口头的沟通方式。
B.能否信任的程度。这是指沟通的媒介者或接收者，对于所沟通的信息，能否正确解释并促成其有效沟通，甚至增添某些有用的信息。如果在沟通过程中能找到这种媒介，将可增进沟通效能；反之，如果媒介者不能正确了解和传送沟通信息，那么就要设法避开他，而要靠书面和口头并用加以补救。
C.语文能力。沟通者的语文能力，是选择沟通方法的重要因素。除此之外，语文能力也影响到沟通的内容及其表现方式。
③人际关系的协调程度。这是指沟通过程所涉及的人群间存在怎样的关系。高度协调者，表示成员间接触频繁，关系密切，互助合作，在这种状况下，沟通常常采用口头而非正式的方法；反之，如果各人间极少往来，互不相干，则沟通只有依赖正式及书面的方法进行。
④沟通渠道的性质。所谓沟通渠道的性质，主要有以下几项：
A.速度。不同渠道的沟通速度相差颇大，例如，一般认为，口头及非正式的沟通方法，就较正式与书面的沟通速度为快。
B.反馈。利用不同沟通方法，所得到的反馈速度和正确性也都不同。例如，面对面交谈，可以获得立即的反应；而书面沟通，有时却得不到反馈。
C.选择性。这是指对于信息的沟通，能否加以控制和选择及其程度。例如，在公开场合宣布某一消息，对于其沟通范围及接收对象毫无控制；反之，选择少数可以信任的人，利用口头传达某种信息则富于选择性。
D.接收性。同样信息，却可能经由不同渠道，造成不同的被接收的程度。例如，以正式书面通知，可能使接收者十分重视；反之，在社交场合所提出的意见，却被对方认为讲过就算了，并不加以重视。
E.成本。选用不同渠道，也可能涉及不同的人力物力费用。例如，在地区相隔遥远而分散的情况下，利用口头亲自传达，就可能费用高昂；但利用信件则所费无几。
F.责任建立。信息的沟通，常常也代表责任的依托，随着沟通渠道的不同，这种责任的建立或交待的严格程度也会不同。利用正式书面所传达的责任，其严格与清晰程度最高，所以有时即使为了快速的需要，开始先利用非正式的口头沟通，接着仍需利用正式书面的渠道再加确定，这就是为了建立明确的责任。
四、交际能力
(一)社交能力的内容
社交能力是企业家能力构成中的一个极为重要方面。企业家社交能力，是指企业家在从事经济活动中，通过各种社会交往活动达到经济交往活动的能力。它对于企业家搞好企业的生产经营工作，加强企业家与各方面的联系，扩大影响，提高企业的经济效益都有着不可估量的作用。企业家的社交是多方面的，其领域也是多层次的，所以，需要企业家的社交能力既要有广泛的适应性，又要有独特的交际性；既要有政治上的需求，又要有经济上的来往；既要有工作上的通融，又要有生活上的娱乐等，使企业家置身于广阔的社会活动领域中，透过各个层次、各个方面，各个领域的社会交往，合理运用经营上的各种谋略或手段，在潜移默化、生动活泼、丰富多彩的社会活动中，宣传企业的产品和企业，在各方面的人士中赢得良好的信誉感，真正树立起企业家本人的形象。企业家社交能力表现在：
1.交际性
企业家从企业的自身利益出发，与各方面发生交际联系，这种活动一般都是带有一定目的性的。面愈宽愈对企业有利，交际的越多越增加企业的联系面
2.适应性
企业家面对的是各个层次的单位和各种各样人员，所接触的问题和洽谈的业务是千奇百怪的。企业家在这样的环境中，既重视经济交往，又关心企业利益，二者要统筹兼顾，并要灵活地处理一些问题，不使企业利益受到损害。
3.刚柔性
社交能力体现一个企业家自身的气质。社交中企业家在处理复杂的问题时，该强硬一定要强硬，坚持原则，维护企业的整体利益；该“软处理”的，一定要软处理，防止矛盾的激化。
4.可塑性
企业家在社交场合的表现应是不一样的，体现人的性格和行为的可塑性。不同的场合，应有不同的表情；不同的情况，应有不同的行为；不同的交谈，应有不同的答复。
5.目的性
企业家的社交都是有一定背景的，也就是说都有一定的目的。有的社交是为访贤求能，发现和招聘人才；有的社交是为了扩大企业知名度，提高企业信誉等。总之，每次社交都有其目的性。
6.效能性
企业家社会活动应是高效能，也就是说小场合办大事，少说话多办事，短时间多办事。
(二)社交技巧
企业家社交活动形式是多种多样的，为了取得最佳的效果，选择社交活动的形式时需要注意的是：
1.可行性
企业家参加社交活动一定注意社交活动形式的选择要可行，既与本人的身份适合，又能利于提高单位知名度，还能有益于单位今后业务的联系。企业家不是什么社交活动都要参加的，而是根据企业家的自身需要有选择、有目的、有意义地参加一些活动。在活动中企业家露面的形象要讲究，应选择一定的场合下才能露面，显示出企业家雍容大度、庄重豪爽、深沉恢远的风彩，真正树立企业家自己的而被人们公认的好形象。
2.主动性
企业家的社交活动不一定都是被邀请的。有些重要的社交活动获知消息后，就应当机立断主动前去参加，千万不要错过机会，“机不可失，时不再来”
3.经济性
有些社交活动的参加是需要单位出钱的。例如举办一些文体活动、公开业务洽谈会、进行信息交换等。企业家参加这些活动时，一定做好事前预测，看参加这些活动是否合适，能带来什么收益。同时，能少花钱办事的就尽量少花钱，凡是不应花钱的就不能花钱，以维护企业的切身利益。
4.时效性.
企业家参加社交活动时间是有限的，但是有些重要的社交活动从本企业利益来说还是必须参加的。这样，就需要学会怎样安排好社交活动时间，处理好社交活动与企业内生产经营活动的关系，力求短时间，高效率，多办事。
5.灵活性
企业家的社会活动是多方面的，在选择社交活动的形式方面，不管什么形式都要参加。同时，在参加社交活动时，要灵活多变应酬一些问题。
五、表达能力
(一)表达能力的含义
表达能力，包括口头表达能力和书面文字表达能力两个方面。口头表达能力，即说话的能力（简称口才），表现为一个企业家对演讲、对话、报告、讨论、答辩、谈判、授课等各方面所具有的技巧与艺术的运用。书面文字表达能力，也就是文字水平的能力。对企业家来说，主要是指对发展规划、战略报告、总结执行等的写作能力。表达能力是一个智慧的综合体现，需要很深的管理科学理论和实践经验，这样才能善于宣传，善于谈判，最广泛地调动广大职员的积极性、创造性。所以，表达能力与组织能力、思想能力、研究能力、自学能力等作为人的智能结构，具有同样的价值。
(二)口头表达能力
1.口头表达方式
口头表达方式主要有四种：一是即席发言；二是凭记忆讲；三是有准备的脱稿讲；四是照稿宣读。(1)即席发言。这种发言不是事先准备好的，而是在发言过程中受到某些事物的刺激或在谈话时联想和诱发出来的，这种发言是临时性的发言。即席发言，首先要注意观察周围事物的变化，在认真听取别人发言的基础上，引起震动取之精华，使其思想展开，有言可发；其次，要思维敏捷，善于逻辑归纳综合，通过对方的发言，迅速形成自己思想脉络的发言提纲。虽其无准备，但谈吐有条理；再次，要有广博知识，占有丰富的材料。虽其是临时发言，但能旁征博引、举一反三、语言活泼、内容生动。 (2)凭记忆讲。这是事先写出的稿子，记在脑子里，最后用语言表达，这里面要讲究记忆的方法，要克服困难，花费相当大的功夫用脑子记，这种表达的优点是眼光始终注视观众，可观察到群众的表情，不足的是，演讲时精神较为紧张，担心讲错，遗忘、卡壳、造成影响，这种方式一般不适用于大型会议或工商界专题报告等。 (3)有准备的脱稿讲。这种演讲不必写出稿子，只是写个提纲就可以。其提纲主要包括论点，事例和必要的数字，不受书面词句的限制，可避免因记忆错误使演讲的出现卡壳。在主要论点上演讲，可较自由地发挥，讲起来也会生动、形象、深刻，这种演讲要准备认真，思维和反应要快，提纲要字迹清楚，能一目了然，要按页排好，切勿遗失。(4)照稿宣读。这种演讲一般适用于重大的会议或技术性很强的会议。口头表达的方式特点，是把主体与客体在时间与空间紧密结合，讲、听直接见面，随时观察听者的反映，灵活调整内容，调整气氛。如果是对话、讨论、谈话、辩论，则可直接听到对方的意见，进行针对性强的回答。这就要求企业家好学不厌，像海绵吸水一样吸取广博的知识，无论是在生产技术、经营管理、时事政策方面，还是文学艺术、历史哲学、音乐美术方面都要钻研、熟悉，在表达时旁征博引、妙趣横生、思路清晰、口齿清楚、知识广泛，形成自己的风格。
2.口头表达技巧
口头表达的技巧主要包括坚定信心，配合恰当的姿态，注意口语修饰，利用悬念手法，根据反应调整内容等。掌握了这些技巧，才能进一步提高口头表达的效果。(1)坚定信心是成功进行口头表达的基础。在演讲中，信心十足，才能精神饱满、情绪高昂，给职员以力量；才能冷静地应付场内的各种变化；才能有力地阐述自己的观点，反之，缺乏信心，则会精神紧张、语无伦次，使演讲失败。增强信心的途径，一是提高认识，消除自卑感；二是熟悉听众的情况；三是认真准备讲稿；四是熟悉会场和扩音等设备情况；五是事前要演练，提前入场，稳定情绪。(2)语言修辞是口头表达的关键。口头表达主要是用语言来影响听者，口语修辞的好坏，直接影响听众的情绪。因此，务必在口语修辞上下些功夫。这就要求语脉要连贯，讲话要富于逻辑，推理论证严密；语法要符合规范，要有口语特点，要用简单句；避免复杂句，杜绝病句；词句要精心修饰，遣词造句要精心安排，口头说明清楚、准确、形象生动。可运用比喻、夸张、借代、排比修辞方法，注意运用大众化语言；发音要标准、吐字清楚，简明扼要，声调要有节奏；语言色彩要适合听众特点，这样才具有思想性、逻辑性、趣味性、启发性，使之达到启发人、教育人、激动人的目的。 (3)恰当的姿态、仪表，是口头表达成功的主要方面。仪表是指人的外表，包括穿着、容貌、风度等，所以，演讲时要举止端正，服装整洁，彬彬有礼。仪表是演讲者给听众的第一印象。通过面部的姿态变化来表达感情，有助于表达，能唤起听众的思想共鸣。目光是表情的最活跃的因素，是传神之物，是心灵之窗，最富有感染力，要学会用眼睛说话，来沟通和听众之间的感情。动作是指身体姿态和手势，动作要自然，要适当，能唤起听者对你的注意，达到预期的目的。此外，在演讲中利用悬念这种方法，可吸引听者注意力，促使他们想象、思维、推理、判断，加深对演讲的理解。
3.口头表达能力的提高
一个优秀企业家的口才不是先天赋予的，而主要是有意识的学习、锻炼，靠勤奋来提高的。口才的锻炼要注意以下几点：
(1)看书学习，积累知识。要养成看书的习惯。“书是知识的源泉”，也是语言的基础，口才的好坏决不是信口开河，东扯西拉，而是言之有物，生动感人。因此，要博览群书，善于学习各方面的知识。不仅是企业管理、科学企业家方面的知识，还要通晓天文地理、物理、化学、心理、历史、艺术、体育方面的知识，熟记古今中外名人的某些精辟的论述，能生动、形象、幽默地表达历史上一些大的事件轶事趣闻，出口成章、旁征博引、发挥自如、扣人心弦。
(2)在培养思维能力上狠下功夫。语言是思维的反映，思维是语言的基础。一名优秀的企业家要想出口成章，唤起听者的情绪，就必须要有较强的思维能力，只有这样才能全面、深刻考虑问题，反应敏锐，分析深刻和逻辑严密。特别是在辩论和谈判过程中，常常要立即回答对方提出的问题，稍有迟钝，犹豫不决，就会吃亏，就影响全局。因此，要善于应付各种情况的变化，针对对方提出问题，只有你掌握了丰富的知识就会脱口而出，冷静自若，很有分寸地回答他们提出的问题，表现出大将风度。要想反应敏锐，就要在平时加强训练，注意学习，在实践中观察事物的规律，在各种会议上敢于上阵不胆怯，不断磨炼，遇到问题冷静处理，认真分析，妥善解决。要想分析透彻，企业家要善于学习，注意总结，掌握科学的世界观和方法论，善于透过现象看本质，超前意识强，能够一针见血地发现问题并能处理解决这些问题，分析出来的问题，层次、条理清楚、透彻、深刻、入木三分，令人佩服。要想逻辑严密，主题鲜明，观点突出，条理清晰，语言大众化，流畅、恢谐，能够抓住听众的心理，围着你的讲话来考虑问题，这就要求论点、论据充分，说理性强，结构严谨、逻辑性强，一层一个意思，一个道理，归纳总结得贴切、准确。
(3)多实践，苦练表达技巧。要熟悉掌握口头表达技巧，惟一办法就是多实践，苦练。①练口齿，学发音，学习普通话，校正不正确的发音。如朗读，听录音进行自我练习。②练姿态，重点是要学习在不同场合、地点，如何使用表情。③多实践，练胆量，提高技巧。
(三)文字表达能力
1.表达体裁
企业家必须具备较高的文字表达能力，即写作能力。文字表达的体裁很多，但企业家常用的主要有书信、计划、通知、报告、总结、论文等。 (1)书信。是生活、学习和工作中用得最广泛的一种形式，可分为一般书信和专用书信两种。一般书信是个人与同志和亲友联系或交换意见时使用的一种文体。它应用广泛，表达方式灵活，有固定的格式，针对性强，可以无拘束地畅所欲言。一般书信由称呼、正文、结尾、署名、日期五个部分构成，专用书信，是单位与单位之间或个人与单位之间进行工作联系或为了完成某项任务表达某种特点的思想感情的书信，它具有一般书信的格式，但没有一般书信自由灵活。如慰问信、感谢信、贺信等。(2)计划。是把工作的目的、意义、安排用书面形式写下来，对工作、生产、学习起组织指导作用，以减少盲目性，提高工作效率。计划的种类很多，按性质分，有学习、生产、工作计划；按范围分，有企业、某项事业、个人计划；按时限分，有年度、季度、月、周计划等。计划没有固定的格式，一般分以下几部分：标题，即计划的名称（如计划还不成熟或未经讨论通过，可注明“初稿”、“草案”）；内容，即计划的正文，一般包括情况分析、目的、任务、措施、步骤以及完成的期限等，计划正文要分条分项地写清楚：订计划的日期、时间和单位名称写在正文的右下方。(3)报告。是下级机关向上级机关汇报工作，反映情况，请求指示和批准的一种公文，根据报告的内容和目的，可以分为工作报告、情况报告、调查报告、请示报告等。报告的结构一般分标题、正文、签署3个部分。标题一般由作者（发文机关名称）、事由（报告的主要内容）和公文名称（报告的种类）3部分组成，报告的主体正文分为开头，反映情况，陈述理由、提出意见，建议或请示3个部分。签署是报告的落款，由报告人，发文年、月、日，印章3部分组成。 (4)总结。是企业或个人对前一个时期的工作或学习进行分析和研究，总结经验和教训，找出规律性的东西，以指导今后工作。总结的种类较多，按性质分工，有工作总结、学习总结、思想总结、生产总结；按范围分，有个人总结、集体单位总结；按时间分，有年度、季度、月份总结等。写总结没有固定的格式，要根据总结的目的类型、使用场合来决定。一般的总结为标题、正文、署名和日期3部分，署名和日期写在正文的右下方，总结的语言要求准确、简明、严谨
2.文字表达能力的提高
为提高文字表达能力，需注意以下几个方面：
(1)下决心、有毅力、勤读书。文字表达能力的提高，不是一蹴而就的，但也不是高不可攀的。只有下决心、有毅力、勤读书，坚持不懈，不断努力，就会达到成效。
(2)要善于调查研究，提高观察思维能力。要写出高水平的文章，最重要的是经过实践，对研究的对象有精辟的认识，能够提出富有新意的观点。要做到这一点就要在实际工作中深入生活，深入实践，搞些调查研究，总结观察事物本身变化和其周围的环境联系，在调查研究、观察的基础上还必须进行思维，这样才能透过现象抓住本质，揭示各种事物的内在联系和客观规律，使思想上升到有条理的严密的逻辑性。
(3)要善于动脑，经常积累材料。一篇好的文章，必须以充实的材料为基础，没有丰富的材料，写文章如无米之炊。材料要靠平时的积累，包括各种会议记录、总结、演讲、对话、读书笔记、计划等等，要随时积累、记录，然后分门别类，归纳综合。勤于头脑研究分析，使之用时信手拈来，运用自如。
(4)要加强文字修养，多写、多练。要提高写作能力必须要加强基本功训练，掌握写作基本功。文章是企业家常用的文体，如演讲、总结、计划、通知、论文等，其观点都是通过语言文字来表达的，因此，要加强文字的修养，学点写作、语法、修辞知识。要多写、多练、当确认选题和积累了足够的材料之后，就应动手多写文章。
六、 预测能力
计划是对未来行动的事先安排。计划工作的主要困难首先在于未来是不肯定的。如何将未来的不肯定因素的发生、发展和变化的可能性以概率的方式（无论是主观概率还是客观概率）确定下来，构成计划的前提条件，这就是预测的任务。“凡事预则立，不预则废。”可见，预见性是管理的基本要求，也是企业家的基本素质。正如人们所说的，一个有成就的企业家不但是当情况发生变化时能及时作出反应的人，而且又是能预见到变化，并因此而预先采取相应措施的人。显然，能预见到那些可能对既定计划发生影响的重要变化的企业家，比不能预见或尚未预见到这种重大变化的企业家有更多的机会去取得成功。
(一)领会预测的含义
预测就是对未来环境进行估计。这种估计不是凭空的臆测，而是根据事物的过去和现在推测它的未来，由已知预计未知。
预测与计划虽然都与未来有关，但预测不同于计划。计划是对未来行动的部署，预测则是对未来事件的陈述。预测要说明的问题是将来会怎样，即在一定的条件下，采取或不采取某些措施和行动，估计将会发生什么变化。而计划要说明的问题是要使将来成为怎样，即应当采取什么措施和行动来改变现存的条件，并对未来作出安排和部署以达到预期的目的。预测的主要作用在于：（1）帮助人们认识和控制未来的不肯定性，使对未来的无知减少到最低限度；（2）使计划的预期目标可能变化的环境和约束条件互相协调；（3）事先估计计划实施后可能产生的后果。
预测的依据是对客观事物变化规律的正确认识。从这个意义上说，预测是一门科学。由于事物的发展变化受到多种可能因素的影响，这就使得预测不仅要运用合理假设、逻辑推理和科学分析方法，还要依懒于预测者本人专业知识、经验、判断力，以及从所收集到的不完整的数据和资料中提取有用信息的能力。因此，预测又被看作是一种“技艺”，或称之为一种艺术。
今天，环境预测的重要性导致了一门称为“未来学”的学科的诞生。这门学科借助自然科学和社会科学中一些复杂的分析方法，并依据从大量统计结果中得出的判断，试图高瞻远瞩地预测未来各种环境因素的变化，以便向企业界、科研机构、政府部门和社会公众提供指导。尽管许多未来学家的预言难免有些 “危言耸听”或失之偏颇，但有一点是可以肯定的，这就是，在20世纪末和本世纪初，以能源科学、微电子学与人工智能、生物工程和材料科学为代表的世界新的技术革命，将极大地促进社会生产力的发展，相应地会带来社会生活方式的深刻变化。因此，研究和预测这些变化趋势，对于一个企业乃至任何一个组织正确地确定总目标、制定发展战略和规划都具有重要意义。
可以简单地把预测的重要性概括如下：
(1)预测既是计划工作的前提条件，又是计划工作的一个重要组成部分。
(2)预测是提高管理的预见性的一种手段。
(3)预测有助于促使各级企业家向前看，面向未来，并为此做好准备。
(4)预测有助于发现目前存在的问题，从而集中力量加以解决。
(5)预测工作在一定程度上决定了组织的成败。
(二)掌握预测工作的程序
不论是什么类型的预测，采用什么方法，预测的程序或步骤都是基本相同的，大致可分为以下几个主要步骤。
（1）提出课题和任务。根据社会需求、一般情报和创造性的直觉，按照计划需要提出预测的课题，规定目标、任务和对象，提出基本假设，确定研究方法、结构和组织工作。
（2）调查、收集和整理资料。根据问题的性质和预测目标的要求，收集有关预测对象历史的和目前的资料（包括统计数据、调查报告等）。另外，要大量收集预测的背景材料，即有关的科学技术、经济、社会、政治和文化等方面的材料，有时，还要收集国内外同类预测研究的成果。资料收集工作必须是有目的地进行，对收集到的历史统计数据要认真地进行过滤。
（3）建立预测模型。对于因果关系的分析，要依据有关经济理论，利用数理统计技术，建立回归模型或计量经济模型。对于时间序列的分析，要区分趋势变化、季节变化、周期性波动和随机波动的成分，抓住主要变化成分建立数学模型。
（4）进行预测。将实际数据输入数学模型，进行运算求出结果。由于存在随机性，故还应对结果的置信区间进行估计。
（5）评价预测结果。要将预测结果与定性分析的一般性结论对照，检验其合理性和可信程度。对于预测的精确性的要求，应根据所要达到的目标合理地确定。
（6）将预测结果提交决策者或计划人员。需要强调的是，预测步骤是一种系统化的分析步骤，每一步的工作质量都对最后的预测结果有重要影响，随意跨过某个步骤，将会给预测结果以致计划工作带来严重后果。
(三)了解预测的种类
上面所列计划工作的各种各类前提条件，都需要进行程度不等、范围不同的各种各样的预测。预测的种类很多，按不同的对象大体上可以分为三大类：经济预测、技术预测和社会政治预测。
1.经济预测
经济预测可分为宏观经济预测和微观经济预测。宏观经济预测是为制定国民经济规划、经济计划和经济政策服务的。主要预测最终产品的社会需求量以及各种非生产性的社会需求，这是制定基本建设投资计划和产业结构政策的主要依据；预测再生产的社会条件，这是对国民经济计划进行综合平衡的重要依据；预测财政、信贷、税收、储蓄等因素的变动，这是分析国民经济形势、制定宏观调控政策的主要依据；预测国民生产总值、国民收入和社会总需求的情况，这是预计年度计划完成情况、制定下一年度计划和制定控制市场物价总水平政策的主要依据；预测劳动力的需求和供给情况，这是制定教育规划和教育政策的主要依据等等。
微观经济预测主要是指从企业经营的角度所作的各种经济预测，其中主要是市场预测。企业的市场预测，主要是对企业的销售量（或销售收入）及其变化趋势进行预测。为了达此目的，就需要对影响企业销售量的各种主要因素进行预测。这些主要因素是：某种或某类产品市场总需求的大小和变化趋势；影响该产品市场总需求的主要因素的作用力大小和变化趋势（例如对于某种耐用消费品来说，影响其需求量的主要因素有平均收入水平，消费结构、家庭拥有率、可替代产品销售量的增长等）；本企业在该产品市场上占有率的大小及变化趋势；竞争对手的动向；该产品价格的变化趋势和弹性大小等等。由于销售收入决定着利润大小和现金流通量的大小和平衡状况，所以，市场预测是利润预测和现金流通量预测的基础，从而是企业制定新产品研制计划、技术改造计划、生产计划、供应计划、劳动工资计划、员工福利计划、财务收支计划的前提和基础。
2.技术预测
由于技术进步的步伐不断加快，从技术发明到投入大规模商品化应用的时间不断缩短，“产品技术寿命周期”不断缩短和加速，以及由于技术进步对一个国家或一个企业的生存与发展的决定作用不断加大、从技术进步中获取的经济效益和社会效益越来越显著等等，所有这些趋势都使得技术预测日益引起人们的重视。技术预测对计划工作的影响作用也日益增强，从而使它成为国家或企业计划工作重要的基础性工作。
凡坚持按技术预测制定计划工作的企业，一般是那些处于高技术领域的企业。这些企业将技术进步视同企业的生命。在现代，所谓的新产品，大多是某些尖端新技术结合的产物。例如，家用磁带录像机的商品化，是由于磁带记录密度技术和超精度机械加工技术两方面进步的结果；超大规模集成电路技术中的最新突破是结晶生长技术和电子显微技术结合的成果；工业机器人则是以三维图像传感器、微处理机和传动装置为基础的，等等。日本的夏普计算器之所以非常单薄，是由于它始终坚持最大限度地利用液晶技术；精工手表击败瑞士表的武器，是它开发的双石英振荡器技术，这一技术结束了在钟表准确性方面长达几世纪之久的竞争。
3.社会和政治预测
一方面，人口的增长，可再生资源的逐渐枯竭和环境污染引起人们对世界前途的忧虑，这种忧虑由于20世纪70年代初爆发的石油危机而加重了；另一方面，能源工程、微电子学、生物工程和材料工程的研究进展，又增加了人们对世界前途的希望。这两个方面的原因加上其他方面的一些原因，以及这些原因对一个国家或一个企业的技术、经济和社会发展战略和政策的影响，使得社会和政治预测越来越引起人们的重视。未来学家们在这方面做了大量的工作。
20世纪70年代初，一个称为“罗马俱乐部”的科学组织，发表了一份题为《增长的极限》的研究报告。该报告通过对世界人口、工业发展、粮食生产、污染和资源5种要素的相互作用的研究，用系统动力学方法建立了一个世界模型。根据计算机模拟结果，预言到21世纪结束之前，世界的生存资源将耗竭。因此提出了“零增长”的悲观观点。首先是使工业停止增长，从而才会带来人口、粮食、资源和污染的平衡。该报告发表后不久，即爆发了第一次石油危机，因而使该报告的观点引起轰动。虽然第一次石油危机以后的历史证明该报告的观点是错误的。但该研究组织仍继续发表他们的研究报告。而其他有关社会和政治的预测和研究更是方兴未艾。可以肯定，社会的和政治的预测工作将会更广泛地开展起来。
(四)运用科学的预测方法
作为管理学研究的一个领域，预测同样既是一门科学又是一门艺术，对于预测方法来说，这种双重性质尤为明显。各种预测方法的开发，提高了预测的科学性；然而在方法的选择和运用方面，又与预测者的素养、经验、感知能力和判断力有关，这又体现出预测的艺术方面。
20世纪60年代以来，预测技术的发展极为迅速，世界各国已研究出150 多种方法，常用的也有十几种。每种方法都有其适用范围，有时可以用几种方法来预测同一个对象，以提高精确度。从方法本身的性质出发，可以将预测方法分为两大类：定量预测方法和定性预测方法。借助数学模型进行预测分析的各种方法，称为定量预测方法。通常又将定量预测方法进一步分为两类：时序预测方法和因果预测方法。
1.时序预测方法
时序预测方法是根据历史统计数据的时间序列，对未来的变化趋势进行预测。除了语言所能描述的直观的变化趋势外，大多数变化趋势包含在用统计数字组成的时间序列中。一般来说，时间序列由四种变化成分组成，即长期趋势变化、季节变化、周期变化和随机波动。长期趋势如国民生产总值的增长趋势、社会商品零售总额的增长趋势等；季节变化尤其对一些季节性的消费品的需求来说表现得最明显，例如饮料、服装、化妆品等；周期变化是比季节变化更长期的、规律性的、循环出现的变化，例如经济周期、粮食产量的周期变化，甚至服装式样的流行也存在某种周期性的规律。这三种变化，对预测的目的来说都是非常重要的。一些简单的预测模型可以用来预测趋势的变化，例如指数平滑模型、移动平均模型等；而要同时预测季节性变化和周期性变化，则要用到一些更复杂的模型技术，例如，回归——滑动平均模型、高阶指数平滑模型等。随机变化成分是无法预测的，它是混在时间序列中的一种“噪声”，必须设法将其滤除掉，以免其影响预测结果的精度。
预测时间序列中包含的变化趋势是大多数企业进行销售预测时的主要工作。这方面简单而常用的方法是指数平滑法。最简单的指数平滑公式如下：
Yt+1=Yt+α（X t-Yt）
式中，Yt+1——对下一期的预测值；
Yt——上一期对本期的预测值；
Xt——本期的观察值；
α——平滑系数，其取范围0<α<1。
采用上述指数平滑公式进行预测时，关键在于确定α的数值，其作用是对本期的观察值与预测值之差进行适当的修正。一般当实际观察数据波动得比较厉害时，α的值应选择得小一些，以便将随机干扰滤除掉；否则，可以选得大一点，具体选取应视实际情况而定。
如果我们还希望将季节性变化也预测出来（例如对于一些生产日用消费品的企业），可以将上述指数平滑公式乘上一个季节指数，其公式为：
Yt+1（j）=［Yt +α（Xt-Yt）］Sj
式中，Sj——季节指数；
j——季节序号，它可以是一年12个月中某个月的数字。
季节指数的求法分为三步：(1)从时间序列中求出变化趋势； (2)用一年中各月的实际数据分别除以各月的趋势值，便得到各月的季节指数； (3)为了消除随机波动给季节指数的计算带来的误差，可以收集几年的数据，然后将求得的各年对应月份的季节指数相加再求平均。这含有季节指数的预测模型，可以大大提高预测的精确度。
