房与清客说闲话儿, 忽见宝玉进来请安, 回说上学去, 笑道:
“你要再提‘上学’ 两个字, 连我也羞死了。依我的话, 你竟
玩你的去是正经。看仔细站肮脏了我这个地, 靠肮脏了我这个
门!” 又对跟宝玉的奴才李贵说: “ 你们成日家跟他上学, 他到
底念了些什么书! 倒念了些流言混话在肚子里, 学了些精致的
淘气。等我闲一闲, 先揭了你的皮, 再和那没长进的东西算
帐!”
贾政在转眼间, 就以三种身份和角色出现, 并以三种方式
说话。他与清客是主宾和朋友关系, 是平心静气的闲话儿; 与
宝玉是父子关系, 父对子恨铁不成钢, 一顿申斥挖苦; 与李贵
是主仆关系, 一顿训骂。这些话都是符合贾政的身份的。
对同一个问题, 不同的人说起话来, 也不一样。对于宝玉
上学一事, 袭人和黛玉又与贾政的态度和言辞不一样, 而她们
两人也各有差异。袭人说: “.. 念书是很好的事, 不然就潦
— 49 —
一辈子了, 终久怎么样呢? 但只一件: 只是念书的时候想着
书, 不念的时候想着家。总别和他们玩闹, 碰见老爷不是玩
的。虽然是奋志要强, 那功课宁可少些: 一则贪多嚼不烂, 二
则身子要保重。这就是我的意思, 你好歹体谅些。” 袭人是宝
玉的贴身丫环, 事实上的妾, 因此款款细语, 千咛万嘱。黛玉
如何呢? 她听宝玉说上学去, 便笑道: “好! 这一去, 可是要
‘蟾宫折桂’ 了! 我不能送你了。” 又道: “ 你怎么不去辞你宝
姐姐来呢?” 黛玉是宝玉的妹妹, 又是爱情萌发的恋人, 因此
说话随便。她与宝钗是情敌, 因此又补上了那么一句。当然,
袭人与黛玉的话同他们各自的性格有关, 但是也和各自的身份
离不开。
点评:
对待宝玉上学一事, 父亲、袭人、黛玉的话各代表了自己
的身份, 也就是角色。
○ 对牛弹琴
南朝《弘明集》中讲了这么一则故事:
公明仪为牛弹奏悲凉的清角之音, 牛伏食如故。不是牛没
听见, 是声音不能触动它的听感。公明仪转而弹出蚊虻之声,
或孩犊的叫声, 牛便摇尾立耳, 或倾耳静听。这则故事, 是比
喻人们言谈交际要看对象。
《庄子·秋水》中也说, 井中之蛙不能同它谈论大海, 是因
为它一直生活在狭隘的井窟中, 夏生夏死的虫子不能同它谈论
— 50 —
冰雪, 是因为它生存的时间有限; 不通达的人不能同他谈论大
道理, 是因为他的眼光狭窄。
点评:
由于听者的经历、教养、习性及所处地位和境况各有不
同, 因此说者所选取的谈话内容和方式也应因人而异。
○ 话不投机半句多
《列子·说符》中讲过这么一则故事:
鲁国施氏有二子, 一个好儒学, 一个好兵法。好儒学的以
儒学游说齐侯, 齐侯用他做诸公子的老师; 好兵法的以兵法游
说楚王, 楚王用他作军中执法官。二子爵禄使家中富有, 双亲
荣耀。
邻居孟氏也有二子, 所好也相同, 却苦于贫穷。向施氏求
救, 未问仔细, 就打发二子上了路。好儒学的去求见秦王, 秦
王说: “当今诸侯力争, 秦国急需的是兵事而已; 若用仁义治
理秦国, 是灭亡之道。” 于是将他处以宫刑, 然后才放了他。
好兵法的去见卫侯, 卫侯说: “我国弱小, 又处于大国之间。
大国我们要事奉, 小国我们要安抚, 这才是求安之道。如果靠
军事, 我们就灭亡可待了。若让你全着回去, 到了别国, 对我
国造成的危害一定不会小。” 于是断去他的两足, 然后把他送
回鲁国。
点评:
孟氏二子虽然也各有所学, 然而游说时不看对象, 难免落
— 51 —
得个可悲下场。《列子》中所谈的虽然是虚构的故事, 却生动
地说明了言谈要看对象的道理。
○ 商鞅投其所好
商鞅初到秦国, 靠秦国宠臣景监求见秦孝公。孝公见到商
鞅。听他谈了一会, 便打起瞌睡。事后对景监发怒说: “你推
荐的客人是个糊涂虫, 有什么值得用的!” 景监回去责问商鞅,
商鞅说: “我向他讲说帝道, 他却不开窍。” 过了几天, 商鞅再
次求见, 向孝公讲说王道, 又失败了。第三次见秦孝公时, 讲
了一阵后, 孝公认为不错, 但未表示任用。孝公对景监说:
“你的客人不错, 可以同他谈得来。” 景监问商鞅其中缘故, 商
鞅说: “我讲霸道给他听, 看他意思想用我了。请孝公再接见
我一次, 这回我摸透他需要什么了。” 商鞅第四次见孝公, 孝
公同他谈来谈去, 不自觉膝盖向前移动, 竟离开了坐席。他们
一连谈了几天, 孝公也不觉得厌倦。事后景监问商鞅: “你用
什么话打动了我君? 我君看来特别高兴。” 商鞅说: “ 我前两次
讲帝王之道, 用夏商周三代明君作比, 可是君王说: ‘ 那样需
时太久, 我等不起。况且贤君都是累积几代业绩才名显天下,
我怎么能容忍数十年乃至上百年去成为帝王呢?’ 因此我用强
国之术来讲说, 君王十分开心。”
点评:
商鞅经过几番周折, 所谈才对了路, 打动了秦孝公。商鞅
也可谓善于变通了。
— 52 —
○ 苏秦游说之道
苏秦游说, 也曾几经磨难。最初他想效法商鞅, 先到了秦
国。但是秦国刚诛戮了商鞅, 讨厌客籍的辩士, 没有用他。他
转而到东方各国游说, 宣传联合众弱国以攻强秦的合纵之说。
先到赵国, 赵国执政的奉阳君没有买他的账。又去燕国, 燕文
侯对他说: “你说的都可以, 只是燕国弱小, 西面与赵国接壤,
南面与齐国相邻, 赵、齐两国都是大国。你如果坚持合纵之说
以安定燕国的办法, 寡人就以国家相托。” 于是资助他再次到
赵国。赵国奉阳君已死, 而赵肃侯想抵御强秦, 于是支持他的
合纵之说, 派他四出游说, 联合诸侯。于是苏秦才开始了他的
事业。
点评:
苏秦的游说事业, 在中国历史上很多次都凭其三寸不烂之
舌平息了战争。但他也曾几经磨难。
○ 因材施教
子路问孔子: “听到该做的事就去实行吗?” 回答说: “ 有
父兄在, 怎么能听到就去实行呢?” 后来冉有也问孔子: “ 听到
该做的事情就去实行吗?” 回答: “听到就该去实行。” 公西华
两次都在场, 感到纳闷, 便问孔子: “子路问‘ 听到该做的就
去实行吗’, 老师说‘有父兄在’; 冉有问‘ 听到该做的就去实
— 53 —
行吗’, 老师说‘听到就去实行’。老师两次回答不一样, 我迷
惑不解, 请赐教。” 孔子说: “ 冉求为人谦退, 因此我想勉励他
进取; 仲由为人争强好胜, 因此我想让他有所约束。”
点评:
孔子的几次回答, 正是抓住了子路和冉有的性格特点, 有
的放矢。
○ 晏殊俗语
王安石及第, 前往拜见枢密使晏殊。临行前晏殊对他说:
“有两句话想奉闻: 能容于物, 物也容也。” 王安石不解其意,
只是唯唯应答。回到馆舍, 叹道: “ 晏公做为大臣, 却教人这
么两句话, 多么俗气呀!” 心中不服。后来王安石罢相, 住在
金陵。他的弟弟王和甫到金陵做官, 他便同弟弟谈起这段往
事, 而且说: “ 当时我对晏公的话大不以为然。后来我在政府
时, 平素所交朋友, 人人与我为敌, 不能保持友情到最后。今
日想起来, 不知晏公何以预知。” ( 见宋人周辉《清波杂志》)
点评:
晏殊年老, 明于世故。他从言谈中了解到王安石有独见,
敢于做为。因此担心他日后不容, 赠言以告诫。遗憾的是, 王
安石至罢相后才醒悟明白其意。
— 54 —
○ 子贡讨马
孔子行游中丢失了马, 马吃了农夫的庄稼。农夫很生气,
把马牵回去拴了起来。孔子于是派善于辞令的弟子子贡去交
涉。子贡去后, 言辞谦卑有礼, 但是没有牵回马。孔子说:
“用人家听不进去的言辞来说, 就像用太牢这样的佳肴招待野
兽, 用九韶这样高雅的乐曲让飞鸟欣赏。这是我的错, 不是子
贡的错。” 于是派马夫再次前往交涉。马夫见到农夫, 说: “ 你
耕种的土地, 从东海到西海, 我们的马走丢了, 怎能不吃到你
的禾苗呢!” 农夫听后十分高兴, 将马解下来交给了马夫。
马夫的话很幽默, 直率而又含有对农夫的赞扬, 很合农夫
的口味, 因此将马归还。《淮南子》在叙述了这一故事之后,
评论说, 马夫的话说得并非文质彬彬, 却行得通, 办成了事,
说得巧倒不如说得拙。实际上这是士大夫的一种偏见。
点评:
言谈交际并没有什么固定的格式, 只要适应不同的环境,
根据不同的对象而采用适当的方法, 打动了人心, 达到了预期
的目的, 那么说者的言辞就是巧的, 否则就是拙的。马夫适应
农夫的口味, 三言两语就打动了农夫, 索回了丢失的马, 他的
言辞就是巧的; 子贡的话在士大夫看来是恭敬得体、文质彬
彬, 但是农夫并不买他的帐, 因此他的言辞实际上是拙的。
— 55 —
○ 据实免灾
北魏时的许允, 任吏部郎, 举用了一些自己的同乡, 魏明
帝便认为他任用亲信, 树立私党, 派人逮捕他。许允的妻子送
他时, 嘱咐说: “ 明君可凭真情实理相对, 难以私情曲说求
免。” 许允来到朝廷之上, 明帝考问他, 便回答: “ 孔子说, 任
人要‘ 举尔所知’。臣的同乡, 是臣最了解的, 因此就任用了
他们。陛下可以考核他们的政绩是否称职, 若不称职, 臣甘愿
受到惩罚。” 明帝经考察, 许允所任之人各称其职, 于是释放
了许允。
点评:
许允按照妻子叮嘱, 据实以对, 逢凶化吉。许允之妻可谓
明达之人。
○ 赵氏书袋
清末赵舒翘, 迂腐不通时务。在朝廷奏对时, 之乎者也,
连西太后也讨厌他。在接见义和团头目时, 赵舒翘也文诌诌地
说: “ 忠信以为甲胄, 礼义以为干橹。” 弄得义和团目瞪口呆,
莫名其妙。端王曾路遇赵舒翘, 有所问答, 他也是引经据典。
端王很气愤, 对他说: “我的赵老先生, 你直捷痛快地说了,
不就了结了吗? 要是这样的之乎者也闹个不了, 我可真不懂。”
旁边的人也都笑赵舒翘。
— 56 —
赵舒翘生在当时却非要诌文言, 实在有点迂腐不通。
点评:
与别人交谈时, 要使言辞适合对方的理解程度, 所说的内
容要适应对方的性情特点, 不要超越对方的接受能力而凭主观
意愿硬说。
○ 左右逢源
在交际场合, 人际关系错综复杂, 说话就有个立场问题。
齐景公问太卜说: “ 你做的事有多大本事?” 太卜回答:
“能使地震动。” 晏子朝见时, 景公对他说: “寡人问太卜: ‘ 你
做的事有何本事?’ 回答说: ‘ 能使地震动。’ 地可以使它震动
吗?” 晏子没有作声。走出见太卜说: “ 前不久我观天象, 句星
在房星、心星之间, 地是人要使它震动吗?” 太卜说: “ 你说的
对。” 太卜马上跑去见景公承认错误, 说: “ 臣不能使地震动,
而是地自身将震动。” 田子阳闻知此事, 说: “ 晏子默然不作
声, 是不想让太卜死; 又去启发太卜, 是担心景公被欺骗。晏
子可称得上忠于上而德于下。”
按古代天象理论, 句星是客星, 客星若犯房、心二星宿,
将有地震发生。太卜熟知天象, 预知有地震发生, 因此谎称自
己能使地震动, 以显示自己有本事。而晏子也懂天象, 在景公
问他时, 知道太卜是说了假话, 欺骗了君主, 只因考虑太卜的
下场, 就没有直言揭穿。但是如果不使真相大白, 又有欺君之
— 57 —
罪, 因此就去启发太卜, 让太卜自己向景公承认错误, 使他免
于罪过, 也使君主免于受蒙蔽。晏子在这种既要忠臣, 又要有
德于人的情况下, 只能站在居中的立场, 巧于周旋。最后, 事
情解决得很圆满。
点评:
晏子的事例说明在交际场合, 人际关系错综复杂, 因此说
话就要有个立场问题。
○ 不偏不倚
战国时, 秦国攻破赵国长平, 撤兵后又乘机向赵国索要六
城讲和。赵国一时举棋不定。这时, 秦国的说客楼缓来到赵
国, 赵王便问他: “给秦国六城怎么样? 不给又怎么样?” 楼缓
假意辞让说: “这个问题不是为臣所能知道的。” 赵王说: “ 尽
管如此, 可以谈一下先生的个人看法嘛。” 楼缓于是说: “ 大王
也听说过公甫文伯母亲的故事吧? 公甫文伯在鲁国做官, 因病
而死。妇人为之自杀殉节的有十六人。文伯母亲听说此事, 不
肯为儿子的死哭泣。文伯的奶娘说: ‘哪里有儿子死了而母亲
不哭的呢?’ 文伯的母亲说: ‘ 孔子是贤人, 被鲁国驱逐, 文伯
这小子却不跟着去。今天他死了, 妇人为他自杀而死的竟有十
六人。像这样他不是对长者情薄, 而对妇人情深吗?’ 这话从
做母亲的嘴里说出来, 她是当贤母; 而如果从一个妇人嘴里说
出来, 一定不免人说成妒妇了。因此, 说的话虽然一样, 但从
不同人的嘴中说出来, 心态就不一样了。今天臣刚从秦国来到
— 58 —
赵国, 如果说不交六城, 那可不算好主意; 但如果说交出六
城, 就担心大王怀疑我替秦国说话了。因此我没敢贸然回答。
若让臣替大王考虑这件事, 不如把六城交给秦国。” 赵王说:
“好。”
赵王将楼缓的话传述给虞卿听, 虞卿指出这都是花言巧
语, 其目的是为秦国游说。虞卿又向赵王建议联合齐国对付秦
国, 赵王采纳了他的意见, 并派他亲自出使齐国。没等虞卿出
使回来, 秦国的和谈使者已经来到赵国, 楼缓也闻风而逃了。
楼缓本是秦国的说客, 由于心虚, 因此在赵王征求对策
时, 先是假意辞让, 又讲了一个典故来掩饰自己, 都是想使赵
王相信自己是站在赵国的立场说话的。而他最终的意见是将六
城交给秦国, 仍是为秦国服务的。若不是虞卿加以揭穿, 赵王
险些上当。
点评:
如果想说服别人, 就得使别人相信自己是站在他的一边,
为他着想的; 起码是站在客观的立场, 不偏不倚的, 这样才能
使自己的言辞有说服力。
○ 欲扬先抑
齐威王死后, 宣王继位, 靖郭君失宠, 回到自己的封邑。
食客齐貌辩始终跟随着他。过了一段时间, 齐貌辩辞别靖郭君
去见宣王, 靖郭君说: “ 宣王很不喜欢我, 你去了一定死而不
— 59 —
返。”齐貌辩说: “我本没想去求生, 请一定让我上路。” 靖郭
君没有留得住他。齐貌辩于是到了齐国都城, 求见宣王。宣王
听说他来了, 怀着怒气等着他。
齐貌辩拜见宣王, 宣王开口就问: “你就是靖郭君所亲近、
言听计从的人吧?” 齐貌辩顺着宣王的话便说: “ 亲近是实, 但
言听计从的事是没有的。君王还做太子之时, 臣对靖郭君说:
‘太子的长相不仁, 不如废掉他, 改立卫姬所生的公子。’ 靖郭
君流着泪说: ‘不行, 我不忍这样做。’ 如果他听我的话, 君王
肯定没有今天的福享了。这是第一件事。靖郭君到了封地, 楚
人请用数倍的土地换他的封地, 臣又说: ‘千万答应楚人。’ 靖
郭君说: ‘我从齐先王那里承封此地, 虽然后王讨厌我, 然而
换掉之后我对先王之灵如何交待呢? 况且, 此地有先王的宗
庙, 我怎能将先王的宗庙交给楚人?’ 他又没听我的话。这是
第二件事。” 齐宣王听后感叹不已, 说: “ 靖郭君竟如此倾心于
我呀! 寡人年轻, 一点也不清楚。你肯替寡人请回靖郭君吗?”
齐貌辩回答说: “遵命!”
齐宣王本来是讨厌靖郭君的, 因此见到靖郭君的人也没有
好气, 自然存有戒心, 第一句话就揭穿了齐貌辩是靖郭君的亲
近和言听计从的人。齐貌辩见机行事, 借宣王的话说下去, 显
得自然、客观。言辞中尽力宣染靖郭君与自己的意见分歧, 将
他与自己划开界限, 这样不仅使自己的话显得真实, 而且更加
烘托了靖郭君的忠君爱国。
宣王终于感动了, 决心请靖郭君回来执政。如果齐貌辩不
是这么说, 而是单纯为靖郭君喊冤, 俨然是靖郭君辩护人的样
子, 其结果是可想而知的。
— 60 —
点评:
齐貌辩的两次回答都针对一点: 我和靖郭君的意见有分
歧。因此才打动了宣王, 请靖郭君回朝执政。
○ 不苟言笑
《太平御览》引《墨子》文: 蛤蟆日夜鸣叫, 口干舌燥却
没人听。雄鸡司夜而啼, 人们闻声而起。多言有什么用呢? 只
有说话合乎时宜才是对的。
孔子曾向卫国人公明贾问起卫国大夫公叔文子, 说: “ 听
说他老人家不说, 不笑, 不取, 这是真的吗?” 公明贾回答:
“这是传话的人说错了。他老人家到该说话的时候才说话, 别
人不厌恶他的话; 高兴了才笑, 别人不厌恶他的笑; 该取的才
取, 别人不厌恶他的取。”
公叔文子可谓不苟言笑了。
说话不合时宜, 就会显得不谐调, 出笑话, 甚至会遇到麻烦。
有个卫国人迎娶新妇。新妇上车, 问马夫: “ 驾在辕马两
旁的是谁家的马?” 马夫说: “ 是借来的。” 新妇便说: “ 鞭打骖
马, 不要鞭打辕马!” 车到丈夫家, 新妇被搀扶下车。新妇告
诫送亲的老妇说: “回家别忘了灭掉灶中的火!” 进了屋, 见到
石臼放在过道上, 便吩咐说: “ 快把石臼搬到窗下, 别妨碍走
路!” 丈夫家的人都暗自笑她。
古时新妇出嫁, 本应是少言寡语; 即使有所言, 也总该符
合新婚的场合, 而且要温文尔雅。可是这位新妇之言东一耙
— 61 —
子, 西一扫帚, 俨然似一个碎言碎语的主妇, 难免被人笑话。
点评:
什么时间, 什么场合说什么话, 这是指说话要合时宜, 否
则就会显得不谐调。
○ 孔子问天
《大唐新语》载, 唐初文德皇后驾崩, 还未到除丧之日,
而大臣许敬宗便在朝廷上谈笑自若, 因而被申斥并治罪。整个
社会可说是一个大场合, 如果言谈不合于时代潮流, 就将到处
碰壁。像孔子、孟子, 虽然都是著名的思想家, 但是他们的经
世之论却不合时宜, 在当时没有人采纳他们的主张。
孔子曾到卫国, 卫灵公向他问起用兵之道。孔子推辞说:
“礼制之事倒听说过, 至于军旅之事, 未曾学过。” 第二天卫灵
公再次同他交谈时, 见到天上有大雁飞过, 便仰头而望, 心思
全不在孔子所谈的什么礼制上。孔子见此情景, 只好告辞走
了。行至陈、蔡之间时, 又受困阻。他问弟子: “ 我的学说不
对吗? 为何弄到这种地步?” 孔子老之将至之时, 哀叹道: “ 我
的学说没有出路了!”“ 没有谁能够了解我呀! 了解我的只有上
天了吧?”
点评:
孔子所处时代, 天子权威下跌, 诸侯各自为攻, “ 礼崩乐
坏”。而孔子却仍旧尊奉周公之道, 倡导周代的礼制, 是与时
代格格不入的, 因此诸侯都不愿理睬他, 到头来只能是哀叹而
— 62 —
已。
○ 孟子碰壁
孟子与孔子是隔代人, 是孔子的再传弟子。当时时代已发
生巨大变化, 他却仍然抱着孔子的说教不放。
孟子曾游说齐宣王, 齐宣王没有采用他的主张。他又去梁
国, 梁惠王也不赞成他的言论, 认为他的言论迂阔而不合实
际。当时秦国用商鞅, 国富兵强; 楚、魏用吴起, 战胜敌国;
齐威王、齐宣王用孙子、田忌, 使诸侯朝见齐国。天下正在从
事于合纵连横, 喜好攻伐之事, 而孟子竟称述夏、商、周三代
的仁义道德, 因此不合诸侯口味。
点评:
《监铁论·相刺》所载桑弘羊的话, 对孔、孟之事做了很中
肯的评论。桑弘羊说, 歌声好听而不知婉转, 还不能算是善于
歌唱; 言辞好听而不知变化, 还不能称得上善于言谈。拿着圆
规却硬说曲尺不对, 拿着水准却硬说墨线不对, 只通一孔之
见, 只晓一己之理, 却不知根据具体情况灵活运用。只凭自己
没有认识到就不相信别人的道理, 就像夏生夏死的蝉不知道冬
天的雪一样。死抱着旧的礼制来规范当世, 就像辰星与参星总
是错离, 像胶柱而鼓瑟, 本来是难以符合的。这就是孔子之所
以不被当时所用, 孟轲之所以被诸侯轻视的原因。
— 63 —
○“玉言”愚人
言语的效力不仅同它本身的巧拙有关, 还同一些社会因素
有关。社会因素包括说者地位、权力、声望的大小, 及与听者
关系的亲疏等等。有句成语说“人微言轻”, 是说一个人的地
位、声望低, 他的话的威力就小。与此相反, 就应是人显言
重, 一个人有了地位和声望, 他的话也就有了权威。封建社会
中皇帝的地位是至高无上了, 可以发号施令, 有生杀予夺之
权, 他的话被称为“ 金口玉言”。
宋太祖时, 大将李汉超驻守边关, 常借百姓钱物不还, 还
掠夺民女为妾。百姓不堪忍受, 到朝廷告状。宋太祖设酒招待
告状的百姓, 问百姓说: “自汉超在关南, 契丹入寇几次?” 百
姓答: “一次也没有。”太祖又问: “从前契丹入寇, 边将不能
抵御, 黄河以北百姓每年都遭受掠夺, 你们遇到这种时候能够
保全财物和妇女吗? 今天汉超所得, 怎能比契丹所劫掠的多
呢?” 又问被李汉超夺走女儿的人: “ 你家几个女儿? 所嫁都是
什么?” 被问的人如实回答。太祖便说: “ 是啊, 所嫁的人不过
是村夫嘛! 像汉超, 是我的贵臣, 因为喜欢你的女儿, 就要了
她, 使她有了好的归宿; 与其嫁个村夫, 怎比得上汉超家富
贵!” 百姓听了, 都很感激, 高兴地走了。
点评:
宋太祖的话, 无异于强盗的话, 然而却愚弄了百姓, 原因
何在呢? 就是凭借他的地位———皇帝, 他的话被人做为“ 金
— 64 —
口” 说出来的“ 玉言” 而崇拜。
○ 指鹿为马
秦朝丞相赵高想作乱, 只是担心群臣不服, 于是先设计试
验一下。他把一头鹿献给秦二世, 说: “ 这是匹马。” 二世笑
了, 说: “丞相错了, 把鹿说成了马。” 问左右之人, 左右之人
有的不作声, 有的为了奉迎赵高说就是马, 也有的照实说是
鹿。而说是鹿的人, 后来都被赵高暗杀了。
点评:
赵高利用自己的地位和权力, 大发淫威, 颠倒黑白, 信口
雌黄, 使别人不敢反驳, 不敢说实话。做为皇帝, 虽然有至高
无上的地位和权力, 但是对他们所敬慕和宠爱的人, 却往往言
听计从, 这些人的话就显得很有威力, 很起作用。
○ 要走不走
一次魏征问唐太宗: “ 听说陛下想游幸山南, 我也见到外
面的车马已经备齐了, 却不见陛下上路, 不知什么原因。” 太
宗笑着说: “ 当时我确实想游山南, 只因害怕卿嗔怪, 就作罢
了。”
太宗为什么竟害怕魏征的话呢? 因为魏征为人刚直不阿,
敢于进谏, 所言又义正辞严, 久而久之, 不仅身被敬慕, 其言
辞也被敬畏。
— 65 —
点评:
魏征凭借自己的威信令太宗信服, 但他的言辞也被敬畏,
可见魏征的为人。
○ 妇人之言
隋文帝令杨素建造仁智宫。杨素于是用封德彝为监工, 大
兴土木。宫殿建成后, 文帝见了大怒, 说: “ 杨素耗尽民力,
雕饰离宫, 为我结怨于天下!” 杨素听了此话, 惶恐不安, 担
心获罪。封德彝对他说: “ 不要担心。等皇后来了, 必有恩
赏。” 第二天, 皇后果然召见杨素, 慰劳他说: “ 你太费心了!
知道我们夫妻年老, 没有什么开心的, 就花力气修造了这处离
宫。这不是出于你的孝心吗?” 于是对他大加厚赏。
后来杨素问封德彝其中的奥妙, 封德彝说: “圣上性节俭,
见宫室华丽, 便发怒。然而圣上特别听皇后的话, 妇人只喜欢
华丽, 皇后看着高兴了, 圣上也就自然改变态度。”
古代帝王的宠妻爱妃, 常借用自己的特殊身份, 发挥自己
言辞的作用, 摇唇鼓舌, 制造事端, 败坏国家。春秋时, 晋献
公的宠妃骊姬, 为了使自己所生公子奚齐为太子, 便用谗言陷
害太子申生, 并挑拨献公与太子的父子之情。最终, 迫使太子
申生自杀, 重耳等诸公子逃亡出国, 使晋国近二十年间不得安
宁。
然而也有贤慧达理的, 以善言影响帝王, 以利于国家和人
民。
— 66 —
一次魏征直言进谏, 使唐太宗很难堪。太宗回寝宫后向长
孙皇后说及此事, 长孙皇后很有感触地说: “曾听说陛下器重
魏征, 只是不知其缘故。今天听说魏征直谏的事, 此人果然能
以大义防止陛下感情用事, 可称得上国家正直之臣。妾与陛下
结发为夫妻, 承蒙礼遇, 情义深重, 然而每当说话时还要观察
陛下的脸色, 不敢轻犯威仪, 况且是臣下, 情疏礼隔呢? 触犯
龙颜逆麟是危险的, 因此古时韩非曾论‘ 说难’, 东方朔也叹
‘谈何容易’, 都是很有道理的。忠言逆耳, 然而掌握国家的人
以国家为重, 听取忠言就会使社会安宁, 拒绝忠言就会使政治
紊乱。诚心希望陛下详察其中道理, 那么天下就幸运了。” 唐
太宗从此就更加敬重魏征了。
长孙皇后一席话, 语重心长, 大义感人。唐太宗有魏征那
样的忠臣, 又有长孙皇后那样的贤皇后, 真是天助其成。
梁武帝朱温的夫人张氏, 原是刺史张蕤之女, 貌美, 梁武
帝早有所闻, 暗自思慕。后来张氏因战乱, 落于乱军之中, 被
梁武帝得到。梁武帝以妇礼娶之, 深加礼敬。张氏贤慧, 深明
大义, 对梁武帝影响很大。梁武帝性情暴虐, 娶了张氏之后,
变得驯良了。他每遇军国大事, 都询问张氏; 有时已经出师,
听说张氏有言说不可, 便中途而退。张氏死后, 继承者不明礼
义, 梁武帝虎狼之性大发, 不可收拾。
点评:
家有贤妻, 丈夫在外不做横事。妇人之言很多时候都能救
人、国家于危难。
— 67 —
○ 晏子借梦
《庄子·寓言》中说, 做父亲的不为自己的儿子做媒人。父
亲称誉自己的儿子, 不如不是做父亲的人称誉效果好。做父亲
的做媒人, 必然要站在儿子一边, 因此别人都不信他的话; 而
别人不管怎样称赞他的儿子, 因为表面上是站在第三者的立场
上, 因此他的话信的人就多。基于这种道理, 如果一方想同另
一方打交道, 有时并不一定亲自出面, 而是动用第三者出面,
利用他的口为自己说话, 达到一定的目的。在这第三者的人选
上, 除了他表面上不是为自己说话的人而外, 还要是某一方面
问题的权威, 或者是同另一方有某种特殊关系的人。
齐景公身患积水症, 卧床十余日, 夜间梦见同两个太阳搏
斗, 没有取胜。晏子朝见时, 景公问: “晚上梦见同两个太阳
搏斗, 寡人没有战胜。我是不是要死了呢?” 晏子没有直接回
答, 而是说: “请召来占梦者问一下。” 晏子出去, 事先对占梦
者如此这般面授一番, 然后领他见景公。占梦者对景公说:
“君王的病是因水而得。水属阴气, 而太阳属阳气, 一阴不胜
二阳, 君王的病将痊愈了。” 过了三天, 景公病就全好了, 将
要赏赐占梦者。占梦者马上说: “ 这不是我的功劳, 是晏子教
我说的。” 景公召见晏子, 要赏赐他。晏子说: “ 占梦以占卜之
言对问, 因此有作用。如果让臣说这番话, 就没劲了。这是占
梦者的功劳, 臣没有什么功劳。” 景公于是两个人都加以赏赐,
而且说: “晏子不夺人之功, 占梦者不蔽人之能。”
— 68 —
点评:
对于景公的问题, 聪明的晏子编造了一番阴阳之说。但是
这话如果由晏子说出, 景公未必能相信, 因此晏子通过占梦者
的口说给景公听。占梦者的话一说出, 就如神丹妙药一样, 在
景公身上产生了作用, 病很快就好了。
○ 勾践献美
越王勾践伐吴失败, 只剩下五千人被吴兵困于会稽山上,
形势十分危险。勾践派大夫种向吴求和, 因吴国有伍子胥阻
拦, 没有成功。越王于是选了八名美女, 派人献给吴国的太
宰, 对他说: “ 假如能使吴国赦免越国的罪, 还将有比这更美
的献上。” 太宰很高兴, 便在吴王夫差面前替越国求情说: “ 臣
听说古代征伐别国, 使它服从就可以了。今天越国已经服从,
又想求得什么呢?” 于是夫差同越国讲和, 然后撤兵。越国表
面上向吴王夫差称臣, 而暗中卧薪尝胆, 积聚力量, 数年后便
灭掉了吴国。
点评:
越王派人直接向吴国求和, 碰了钉子; 而通过吴国太宰求
情, 才得以讲和, 获取了喘息之机。
○ 假人之手
隋朝末年, 李世民与刘文静密谋起义, 一切就绪, 只是担
— 69 —
心父亲李渊阻挠。刘文静同裴寂相好, 裴寂又是深得李渊厚爱
的, 于是刘文静就把裴寂介绍给李世民。李世民拿出上百万
钱, 在赌博中故意将钱输给裴寂。裴寂得钱越来越多, 心中十
分高兴。日子久了, 李世民就将起义之意告诉给裴寂, 请他在
父亲面前通融, 裴寂就欣然答应了。裴寂后来在晋阳宫陪李渊
饮酒, 就乘机向李渊说: “ 二郎( 李世民) 秘密组织人马, 欲
举义旗。..今天下大乱, 若守小节, 旦夕不免死亡; 若举义
旗, 必得天下。现在众心已和, 只是不知公意如何。” 李渊说:
“我儿若真的有此谋虑, 而且已经有了决心, 可以听从他的主
张。” 于是李氏自太原起兵, 直指长安。
点评:
李渊世称“ 唐国公”, 当时任太原留守, 并无起义决心。
李世民借助裴寂同父亲的特殊关系, 做父亲的工作, 使父子之
意畅通, 终于起义, 推翻了隋朝, 建立了大唐帝国。
○ 人微言轻
王安石初入朝中做事, 人微言轻。当时韩琦和吕夷简都是
朝中重臣, 有声名, 两家也都是名门望族。于是王安石同韩、
吕两家子弟深深交往。韩琦之子子华、持国与吕夷简之子晦步
都在朝中做官, 他们争相在朝中称扬王安石, 王安石的名声开
始显赫。当时神宗为颍王, 韩持国同他关系密切, 常给他讲
经, 神宗称赞讲得好。韩持国说: “ 这不是我的说法, 是我的
朋友王安石的说法。” 等到神宗即位, 便召见王安石, 委以重
— 70 —
用。
点评:
王安石借助于朋友之口, 使自己的名声显扬, 并且得以接
近神宗, 受到重用。后来他官至丞相, 在神宗支持下实行了变
法。
— 71 —
.. 攻 心的口才艺术..
如果希望言谈获得神奇的效果, 那便不能不注重它背后关
于心理的机制。即是说, 说者需要从心底发出自己的声音, 表
达自己明晰的思想与情意, 形容耳闻目睹的万千事物, 而非只
是假大空话, 没一处沾得着边际。与此同时, 他得考虑听话的
对象, 把握他的心理特质与心理状态, 让自己的话语落到对方
的心坎之上, 引起相应的共鸣, 从而达到言谈的目的。
古代兵法说: “用兵之道, 攻心为上。” 显然言谈之道与此
同理, 一样地要讲求心理的最大效应, 否则便如人们戏谑中所
说: 说也白说, 不说也白说。其实言语的心理机制也简单: 只
要一词一语包含了一定的意义, 又从说者的内心深处发出, 而
且引起了听者的联想和思索, 那便必然产生共鸣与反响。
